心理學(xué)基礎(chǔ)價(jià)格談判

心理學(xué)基礎(chǔ)價(jià)格談判1第1頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月課程目的準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧準(zhǔn)確把握客戶(hù)的價(jià)格心理學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手2第2頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月課程內(nèi)容價(jià)格商談的時(shí)機(jī)應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún)關(guān)于談判價(jià)格商談的原則價(jià)格商談的技巧3第3頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對(duì)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的策略爭(zhēng)取時(shí)間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)4第4頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月剛進(jìn)店的砍價(jià)顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià)

“這車(chē)多少錢(qián)？”

“……”

“能便宜多少？”典型情景一5第5頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月注意觀察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢(xún)問(wèn)顧客剛進(jìn)店的砍價(jià)您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？（了解背景）您買(mǎi)車(chē)做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）您為什么看中了這款車(chē)？（刺探顧客的誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間買(mǎi)？（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景一6第6頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了嗎？剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一7第7頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型請(qǐng)顧客決定。“關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。”“選一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴?chē)都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”“這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用?。∷?，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”“我做車(chē)好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車(chē)？”剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一8第8頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月電話(huà)砍價(jià)顧客在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶(hù)---零售）電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話(huà)中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話(huà)中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。典型情景二9第9頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月處理原則：1、電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。電話(huà)砍價(jià)典型情景二10第10頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月處理技巧：顧客方面可能的話(huà)述“價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)。”“你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)?！薄澳阕霾涣酥鞯脑?huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)，我這兩天就過(guò)來(lái)?！彪娫?huà)砍價(jià)典型情景二11第11頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月處理技巧：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)：(新顧客)價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話(huà)要

重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，咱們見(jiàn)面都好談。：“再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下,給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\(chéng)意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”

（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景二電話(huà)砍價(jià)12第12頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”

（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料，再聊一下。”（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“別人的價(jià)格是怎么算的？車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大?！彪娫?huà)砍價(jià)典型情景二處理技巧：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)：(老顧客)13第13頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」王子的擔(dān)憂(yōu)……….時(shí)機(jī)是否成熟？對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來(lái)怎么辦？公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？遲疑不決……14第14頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月63王子回想;在追求的整個(gè)階段中都與公主核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意,

那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要

做的事。何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談15第15頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月64銷(xiāo)售過(guò)程要求承諾介紹解決方法發(fā)掘需求建立信任時(shí)間何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談時(shí)間16第16頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談選擇方案改變無(wú)需求有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)想要購(gòu)買(mǎi)設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來(lái)的益處滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi)周期：17第17頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月來(lái)看車(chē)的顧客客戶(hù)表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車(chē)型來(lái)選車(chē)的顧客客戶(hù)表現(xiàn)：想要看看某一確定的車(chē)型來(lái)買(mǎi)車(chē)的顧客客戶(hù)表現(xiàn)：想要商談某一具體車(chē)型的價(jià)格成交階段設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)階段想要購(gòu)買(mǎi)階段BAH何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談是否已經(jīng)決定買(mǎi)車(chē)？是否決定了買(mǎi)什么樣的車(chē)？顧客帶錢(qián)了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？18第18頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月話(huà)述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把車(chē)定下來(lái)？”“您今天定下來(lái)的話(huà)，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！薄斑@款車(chē)（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現(xiàn)在只有一兩部,要是您今天帶錢(qián)了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)?！薄般y行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話(huà)，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當(dāng)天提車(chē)?！薄澳阕蛱靵?lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車(chē)型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了?！焙螘r(shí)開(kāi)始價(jià)格商談19第19頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談接待客戶(hù)需求來(lái)選車(chē)來(lái)看車(chē)來(lái)買(mǎi)車(chē)了解配置再次看車(chē)確定檔次確定車(chē)型產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交需求分析是否否20第20頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）：“關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XXX品牌的上海地區(qū)一級(jí)總代理，也就是說(shuō)我們的車(chē)子是直接從廠里進(jìn)來(lái)的，所以只要你選好適合你的車(chē)型，我保證給你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格”“生產(chǎn)車(chē)子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！薄艾F(xiàn)在汽車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！薄拔覀兪菍?zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明的，否則也不會(huì)有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠?！?1第21頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談來(lái)買(mǎi)車(chē)（H級(jí)）顧客的判斷：人：相談甚歡能開(kāi)玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷(xiāo)售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：詢(xún)問(wèn)價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)車(chē)色：有什么車(chē)色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車(chē)色交車(chē)：交車(chē)期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車(chē)：試車(chē)滿(mǎn)意度舊車(chē)：舊車(chē)的處理22第22頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月這是你嗎？你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)用來(lái)鋪房間的地板……你會(huì)與賣(mài)地板的銷(xiāo)售商討價(jià)還價(jià)嗎？你會(huì)貨比三家嗎？你最終買(mǎi)的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來(lái)決定嗎？23第23頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專(zhuān)家價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶(hù)愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了24第24頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月你怎么看當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶(hù)在談判中更占優(yōu)勢(shì)?對(duì)還是錯(cuò)？？？25第25頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該公司面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿(mǎn)了填表的人，那么…….你怎么看26第26頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判中的力量力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比，完全取決于彼此的主觀看法27第27頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月什么是談判談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分滿(mǎn)足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失28第28頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月顧客想付得越少越好，銷(xiāo)售代表則想賺得越多越好。顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷(xiāo)售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。顧客可以從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品。雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo)砍價(jià)？當(dāng)然！29第29頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格和價(jià)值價(jià)格>價(jià)值太貴了價(jià)格=價(jià)值物有所值價(jià)格<價(jià)值很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在30第30頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格商談的原則準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾”價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺(jué)------“最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)”31第31頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑

“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂”……，

不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開(kāi)的“促銷(xiāo)活動(dòng)”內(nèi)容取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款32第32頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

如果顧客還沒(méi)有最終確定車(chē)型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái)訂車(chē)：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來(lái)買(mǎi)我們這款車(chē)后，您過(guò)來(lái)訂車(chē)，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格”如果顧客已經(jīng)確定了車(chē)型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿(mǎn)意我們的價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您滿(mǎn)意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”……取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款33第33頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)?！贝_認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷(xiāo)售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”？只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得“相對(duì)承諾”34第34頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背景：顧客的購(gòu)車(chē)經(jīng)歷顧客的決策行為類(lèi)型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專(zhuān)業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺(jué)到“我要幫你買(mǎi)到最合適你的車(chē)”，而不是“我要你買(mǎi)這款車(chē)，我要賺你的錢(qián)”35第35頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。判斷客戶(hù)砍價(jià)的主要原因極具耐心的全力說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。思考各種處理方法。36第36頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月保持價(jià)格穩(wěn)定不主動(dòng)提及折扣?！安粫?huì)談車(chē)的人只會(huì)談價(jià)。”對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不”?！耙粋€(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)?！?7第37頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷(xiāo)售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。對(duì)銷(xiāo)售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒(méi)有任何爭(zhēng)取的讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。沒(méi)有什么是免費(fèi)的38第38頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月貪小便宜懷疑，對(duì)銷(xiāo)售人員不信任過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙貨比三家不吃虧買(mǎi)的便宜可以炫耀。聽(tīng)信他人的言語(yǔ)與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較單純的試探探索客戶(hù)砍價(jià)的心理39第39頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月顧客砍價(jià)的用語(yǔ)優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點(diǎn)我就買(mǎi)？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?？朋友剛買(mǎi)，可以便宜多少？算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶(hù)服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只要便宜就好。一次買(mǎi)多臺(tái)，可以便宜多少？40第40頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢(xún)對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢(shì)自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不”自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格41第41頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)如果在談?wù)撝锌蛻?hù)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢(xún)問(wèn)得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶(hù)產(chǎn)生實(shí)惠感42第42頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢(qián)“其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！蹦谄渌?jīng)銷(xiāo)商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車(chē)嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存車(chē)或者是試乘試駕車(chē)。假如您在這方面不要求的話(huà)。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車(chē)給您。到時(shí)候我一定通知您。他們承諾您能拿到現(xiàn)車(chē)嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶(hù)原先就是在那里定車(chē)的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒(méi)有拿到車(chē)。而在我這里定車(chē)沒(méi)多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷(xiāo)商的一種策略，讓您無(wú)限期等下去吧。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)43第43頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“我相信你到外面看過(guò)這個(gè)車(chē)，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說(shuō)的話(huà)。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，你付出的價(jià)錢(qián)不光光只有車(chē)價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來(lái)講，可能我的車(chē)價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)就是少吃一頓飯的錢(qián)。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒(méi)有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援車(chē)服務(wù)，你如果遇到要拖車(chē)，打個(gè)電話(huà)給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢(qián)不是又回來(lái)了嗎？對(duì)不對(duì)，你不過(guò)外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢(qián)卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂(yōu)，你認(rèn)為不值得嗎？”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)44第44頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）報(bào)價(jià)的對(duì)半法則千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放初期談判技巧45第45頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；說(shuō)不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等）讓買(mǎi)主覺(jué)得贏得了談判；46第46頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格商談的技巧報(bào)價(jià)的對(duì)半法則探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格；在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；47第47頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格商談的技巧千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕ǎ豢蛻?hù)同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送48第48頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶(hù)不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）；如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；49第49頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格商談的技巧扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買(mǎi)主；50第50頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶(hù)給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)；如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之；51第51頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力避免對(duì)抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法中期談判技巧52第52頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚邔拥牧α?，表明自己?shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面。取得客戶(hù)的相對(duì)承諾；讓客戶(hù)表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；53第53頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格商談的技巧避免對(duì)抗性的談判如果客戶(hù)一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒；54第54頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于