【企業(yè)E化】某咨詢給實達(dá)做的ERPMRPii實施案例及【某某咨詢服務(wù)有限責(zé)任公司商業(yè)計劃】

ERP/MRPII實施案例實施手記之一：甲方乙方漢普咨詢實達(dá)顧問組T50817077-160在面前的，是一份裝訂整齊的文件。甲方：福建實達(dá)電腦科技有限公司乙方：漢普管理咨詢有限公司為了實施福建實達(dá)電腦科技有限公司（以下簡稱“實達(dá)電腦”）iPro計劃，實達(dá)電腦計劃在“業(yè)務(wù)流程重組”的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)公司內(nèi)部資金流與物流全面計算機化管理，進(jìn)一步實現(xiàn)向“電子商務(wù)”經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。為此，甲方擬定在2000年首先完成以“業(yè)務(wù)流程重組”、ERP系統(tǒng)應(yīng)用和“電子商務(wù)”經(jīng)營模式為核心內(nèi)容的建設(shè)項目，繼之實現(xiàn)“客戶關(guān)系管理”、“電子商務(wù)企業(yè)運營”等管理內(nèi)容。鑒于漢普管理咨詢有限公司在企業(yè)“業(yè)務(wù)流程重組”、ERP系統(tǒng)實施應(yīng)用和“電子商務(wù)”應(yīng)用模式等方面提供管理咨詢服務(wù)的能力與經(jīng)驗，甲乙雙方愿意本著相互信任、真誠合作、共同發(fā)展的原則建立長期友好合作關(guān)系，并由乙方為甲方的“業(yè)務(wù)流程重組”、ERP系統(tǒng)應(yīng)用和“電子商務(wù)”經(jīng)營模式提供咨詢服務(wù)，雙方達(dá)成以下合作協(xié)議。2000年2月21日，實達(dá)電腦項目正式啟動，漢普顧問組進(jìn)駐，項目計劃完成時間：2000年12月。問題：浮出水面實達(dá)電腦公司成立于1997年9月，當(dāng)年銷售8100臺，營業(yè)額2400萬元。1998年，實達(dá)電腦成為業(yè)界的一匹黑馬，擠入PC市場國產(chǎn)品牌第五，總體品牌第八。1999年持續(xù)發(fā)展，品牌地位上升到國產(chǎn)品牌第三，總體品牌第六。家用機銷量連續(xù)兩年保持第二。1999年率先在國內(nèi)市場推出了時尚家用電腦“世紀(jì)夢”系列，取得CCW年度最佳產(chǎn)品獎，在業(yè)界產(chǎn)生較大影響。在實達(dá)電腦公司管理層（組織機構(gòu)圖見下）看來，面對市場競爭永遠(yuǎn)是容不得絲毫懈怠的。實達(dá)雖身處國內(nèi)PC時尚潮流之前列，但PC的技術(shù)核心掌握在國外廠商如INTEL，MICROSOFT手中，國內(nèi)廠商基本上處于組裝的層次，行業(yè)門檻低，競爭態(tài)勢始終是異常激烈的。公司業(yè)務(wù)的發(fā)展是把雙刃劍，隨之而來的管理機構(gòu)日益復(fù)雜、工作流轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)日趨增多、對外的響應(yīng)速度以及對內(nèi)的溝通效率等等方面的問題開始浮出水面。對此，實達(dá)電腦領(lǐng)導(dǎo)和管理層做出了比較敏銳的反應(yīng)，2000年度一方面努力實現(xiàn)年銷量再邁一個臺階，另一方面，則把如何提高管理水平、提升內(nèi)部營運能力、通過“煉內(nèi)功”來抵御無序競爭的沖擊、為網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展夯實基礎(chǔ)等問題，明文寫進(jìn)了公司上上下下本年度的重點工作計劃。人員：重中之重“人”是任何一個項目成敗的關(guān)鍵，對于期間長、難度大的項目則更是如此。在實達(dá)電腦，公司對一件事情的重視程度是通過每個人的績效考核指標(biāo)來體現(xiàn)的。實達(dá)電腦的項目總負(fù)責(zé)人蔡福平先生棗實達(dá)電腦副總經(jīng)理，同時任企劃部總監(jiān)，分管財務(wù)部、綜合管理部、信息管理部棗本年度考核結(jié)果的60%就來自于本項目的進(jìn)展與成果，“考核不合格的結(jié)果就是部門重組、待崗處理”。于是，如何搭建合適的班子來進(jìn)行這個指標(biāo)的順利分解就成了他首先關(guān)心的問題。而對于咨詢公司來說，則同樣關(guān)注能否通過建設(shè)性的協(xié)同工作，實現(xiàn)“外力推動”與“內(nèi)力驅(qū)動”的有機結(jié)合，力圖避免因組織不善、推動不力而造成的項目損失。經(jīng)過協(xié)商討論，互相聽取意見，雙方共同確定了如下的人員組織結(jié)構(gòu)：1、項目領(lǐng)導(dǎo)小組小組組長：賈紅兵（總經(jīng)理）小組成員：鄧宗煌（常務(wù)副總，營銷事業(yè)部總監(jiān)）、高龍（副總經(jīng)理，銷售事業(yè)部總監(jiān)）、陳文立（副總經(jīng)理，生產(chǎn)制造事業(yè)部總監(jiān)）、蔡福平（副總經(jīng)理，企劃部總監(jiān)）、陳建（研發(fā)事業(yè)部總監(jiān)）、張后啟（漢普咨詢首席顧問，實達(dá)項目總監(jiān)）項目領(lǐng)導(dǎo)小組的主要工作：制定方針策略，指導(dǎo)項目推進(jìn)小組；審定項目目標(biāo)、范圍及評價考核標(biāo)準(zhǔn)；批準(zhǔn)項目計劃、監(jiān)控項目進(jìn)程；解決項目推進(jìn)小組不能解決的問題；研究確立企業(yè)業(yè)務(wù)流程與組織機構(gòu)的優(yōu)化與重組；審批新系統(tǒng)的工作準(zhǔn)則與工作規(guī)程，保證項目能夠正常進(jìn)行；其中，咨詢公司項目總監(jiān)的職責(zé)有：對項目中各種意外、困難情況提出咨詢意見，避免項目方向發(fā)生大的偏差，幫助項目得以順利、高效地運行。項目領(lǐng)導(dǎo)小組的例會制度為：每階段舉行一次例會，聽取項目推進(jìn)小組的工作匯報；項目領(lǐng)導(dǎo)小組組長還需經(jīng)常關(guān)心、參與和指導(dǎo)項目工作，及時處理各種問題；日常的協(xié)調(diào)工作由蔡福平負(fù)責(zé)；領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)持續(xù)關(guān)注以下重點問題：人的協(xié)調(diào)、流程優(yōu)化與信息化建設(shè)的必要性與緊要性、投入與效益的關(guān)系。2、項目推進(jìn)小組小組組長：蔡福平小組成員：王齊勤（銷售事業(yè)部副總監(jiān)）、蘇初文（生產(chǎn)制造事業(yè)部副總監(jiān)）、林新（營銷事業(yè)部副總監(jiān)）、陳世丹（銷售事業(yè)部總監(jiān)助理）、陳沈明（研發(fā)事業(yè)部總監(jiān)助理）、楊慶鑾（財務(wù)部經(jīng)理）、陳威（商務(wù)部經(jīng)理）、戴志堅（采購部經(jīng)理）、傅莉萍（綜合管理部經(jīng)理）、林朝（綜合管理部副經(jīng)理，全程負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)流程重組階段的具體協(xié)調(diào)工作）、謝豫川（信息管理部經(jīng)理，全程負(fù)責(zé)ERP實施階段的具體協(xié)調(diào)工作、ERP實施硬件環(huán)境的建設(shè)）、王玉榮(漢普咨詢實達(dá)項目組組長)項目推進(jìn)小組的主要工作有：制定項目計劃，保證計劃的實現(xiàn)；指導(dǎo)、組織和推動各職能組的工作；組織和開展調(diào)查分析工作，對流程優(yōu)化的問題提出解決方案和建議；組織和開展企業(yè)各級人員的管理培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)，擔(dān)負(fù)起教員的工作；主持制定新的工作準(zhǔn)則與工作規(guī)程；提交各階段的工作成果報告，向領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)并匯報工作。項目推進(jìn)小組的例會制度為：至少每半月一次例會；為了保證項目實施，項目推進(jìn)小組組長與成員必須事前有所安排，保證有足夠的時間與精力投入到項目中；日常的協(xié)調(diào)工作由謝豫川負(fù)責(zé)。3、項目職能小組財務(wù)組銷售組生產(chǎn)組采購組管理組組長：楊慶鑾組長：陳威組長：謝金寶生（制造部經(jīng)理）組長：戴志堅組長：傅莉萍組員：相應(yīng)職能的關(guān)鍵崗位業(yè)務(wù)職能組的主要工作有：研究本部門或領(lǐng)域流程優(yōu)化與重組的方法和步驟明確本部門或領(lǐng)域業(yè)務(wù)對軟件功能與性能的需求，提出本部門或領(lǐng)域與其他部門或領(lǐng)域相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)對軟件的需求；掌握與本部門或領(lǐng)域業(yè)務(wù)有關(guān)的軟件功能，準(zhǔn)備并錄入數(shù)據(jù)；培訓(xùn)本部門或領(lǐng)域的相關(guān)人員；參加制定工作準(zhǔn)則與工作規(guī)程；做好系統(tǒng)切換，運行新系統(tǒng)。4、咨詢顧問職能組組長：王玉榮成員：彭政策（BPR咨詢顧問）、吳寶成（ERP實施顧問）、衛(wèi)曉東（ERP實施顧問）、董蕊（ERP實施顧問）、于筱靜（ERP實施顧問）咨詢顧問職能組的主要工作有：主持項目的管理與培訓(xùn)工作；負(fù)責(zé)流程調(diào)查分析與優(yōu)化重組工作；負(fù)責(zé)ERP系統(tǒng)的分步實施工作；對推進(jìn)組、職能組與IT職能組工作進(jìn)展給出咨詢意見。5、IT職能組組長：謝豫川成員：信息管理部業(yè)務(wù)骨干IT職能組的主要工作有：配合流程調(diào)查分析、優(yōu)化重組、ERP分步實施的工作；推動培訓(xùn)工作；負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，保證導(dǎo)入數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、及時和完整；逐漸熟悉新的系統(tǒng)，為將來的輔助維護(hù)工作做準(zhǔn)備。項目推進(jìn)小組的例會制度為：各職能組應(yīng)隨時研究工作，對項目推進(jìn)小組負(fù)責(zé)并匯報工作。值得注意的是，實達(dá)項目的一線人員不是來自IT部門。項目啟動一段時間之后，我們會聽到一些業(yè)務(wù)部門的經(jīng)理這樣問：“咦，怎么今天ERP不開會了？”整個項目在這里被統(tǒng)稱為了“ERP”，雖不確切，倒也簡單明了。從一開始，整個項目的人員組織結(jié)構(gòu)就把業(yè)務(wù)部門“界定”在了項目的一線，IT部門重在技術(shù)實現(xiàn)與協(xié)調(diào)維護(hù)工作，難怪他們自覺或不自覺地已經(jīng)把項目工作當(dāng)作了份內(nèi)的一項長期任務(wù)。就我們咨詢顧問的經(jīng)驗來看，這與其他企業(yè)當(dāng)中普遍存在的以IT部門主導(dǎo)的做法相比，是有很大不同的，要做到這一點當(dāng)然需要在領(lǐng)導(dǎo)層和管理干部的時間投入方面確實下一番功夫。這種“明星陣容”，實質(zhì)上是從一開始就宣布了“本項目只能成功、不能失敗”。下一步，我們知道，應(yīng)該是根據(jù)工作計劃，“按部就班”地投入工作了。AMT版權(quán)所有ERP/MRPII實施案例實施手記之二：課堂熱鬧開了漢普咨詢實達(dá)顧問組T50817077-160一、兩組數(shù)據(jù)關(guān)于項目管理，有這樣兩組研究資料：1.資料來源：GardenResearchGroup1997。研究結(jié)論：在美國，90%的高科技項目未能在規(guī)定的時間和預(yù)算內(nèi)完成。圖表數(shù)據(jù)：（美國高科技項目完成情況統(tǒng)計）2.資料來源：KPMG1997。研究結(jié)論：項目計劃很大程度上決定了項目成功或者失敗。圖表數(shù)據(jù)：（項目失敗的主要原因及其存在概率統(tǒng)計。Y軸：項目失敗的主要原因。X軸：原因的存在概率統(tǒng)計值）對于實達(dá)電腦管理咨詢項目來說，項目計劃自然也應(yīng)當(dāng)成為“眾矢之的”?，F(xiàn)實情況是：項目時間跨度較長，來自人員、觀念、軟件、硬件等方面的影響都客觀存在，那么，如何使項目計劃兼有指導(dǎo)性和靈活性呢？這個問題引起了項目雙方的關(guān)注。二、計劃結(jié)構(gòu)實達(dá)電腦項目采取“三級計劃、兩級滾動”的計劃體系。三級計劃，指項目計劃、階段計劃、周工作計劃。兩級滾動，指階段計劃根據(jù)項目計劃滾動、周工作計劃根據(jù)階段計劃滾動。即形成了這樣的計劃結(jié)構(gòu)：具體來說，項目計劃：以合同為依據(jù)而制定，應(yīng)明確項目各階段的名稱、工作起止時間、工作內(nèi)容、預(yù)期目標(biāo)等等。該計劃于項目正式啟動前雙方確認(rèn)，傳送至項目推進(jìn)小組成員（由于實達(dá)電腦高度應(yīng)用了OUTLOOK辦公環(huán)境，所以可以做到確認(rèn)后隨即傳送與接收）。在整個項目期間，該計劃極謹(jǐn)慎地變更。階段計劃：具體對應(yīng)于實達(dá)電腦項目的三個大的階段，即業(yè)務(wù)流程重組、ERP系統(tǒng)實施、電子商務(wù)方案應(yīng)用。應(yīng)明確各階段工作內(nèi)容內(nèi)容、各階段任務(wù)分解與詳細(xì)任務(wù)描述、各任務(wù)起止時間、相關(guān)工作報告、實達(dá)協(xié)同人員及協(xié)同工作內(nèi)容（落實到部門或崗位）、具體咨詢顧問、計劃工作日或工作小時。該計劃于各階段工作正式啟動前雙方確認(rèn)，傳達(dá)到項目推進(jìn)小組、職能小組。對于各階段的工作關(guān)鍵路線上的任務(wù)起止時間、涉及多方的協(xié)同工作、工作報告，應(yīng)謹(jǐn)慎變更。周工作計劃：根據(jù)階段計劃的實際執(zhí)行進(jìn)度而制定，于每周四確認(rèn)下一周的各項任務(wù)、詳細(xì)時間與地點、任務(wù)目的與預(yù)期效果的進(jìn)一步說明、實達(dá)協(xié)同人員及協(xié)同工作內(nèi)容（落實到具體人）、具體咨詢顧問、計劃工作小時。周五前，將計劃傳送至項目推進(jìn)小組、職能小組，要求接收人每周五保證接收，以合理安排各自在下周的業(yè)務(wù)工作時間，避免日常業(yè)務(wù)與項目工作的相互沖突。這些計劃，其實是給出了整個項目的坐標(biāo)系，X軸是未來的時間，Y軸是未來應(yīng)完成的工作成果。整個項目期間，每個相關(guān)人都應(yīng)該關(guān)注：按照計劃，我“應(yīng)該”在什么位置？我“實際”才走到什么位置？如果存在差異，我可以使用哪些資源來彌補進(jìn)度直至趕上？三、培訓(xùn)課堂現(xiàn)場根據(jù)“業(yè)務(wù)流程重組階段工作計劃”以及相關(guān)周工作計劃，第一項任務(wù)開始執(zhí)行：“業(yè)務(wù)流程重組（BPR）與企業(yè)資源計劃（ERP）理念培訓(xùn)”，為期兩天，漢普咨詢張后啟博士、王玉榮授課。作為周工作計劃的附件，事前公布了如下的培訓(xùn)提要：每講主題關(guān)注的問題一、業(yè)務(wù)流程重組：一場新的管理革命企業(yè)的生存環(huán)境已經(jīng)并正在發(fā)生著深刻變化。企業(yè)是否已經(jīng)悄然落后于競爭對手？美國企業(yè)在IT應(yīng)用上所投入的10,000億美金并沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，中國企業(yè)20年來在MIS/MRPII上80億的花費也被稱為打了水漂，企業(yè)是否也有過“IT黑洞”的親身體驗？如何才能擺脫“IT黑洞”的巨大吞噬力？業(yè)務(wù)流程重組是否也是一時的管理時尚？為什么說“業(yè)務(wù)流程重組與ERP的結(jié)合”是現(xiàn)代企業(yè)管理最完美的結(jié)合？二、業(yè)務(wù)流程重組的核心思想和實施方法為了保證“改善”而不是“改亂”甚至“改死”，業(yè)務(wù)流程重組有哪些核心思想是值得企業(yè)借鑒的？應(yīng)該在業(yè)務(wù)流程重組中尊重并活用哪些實施原則？如何從理解、理順現(xiàn)有流程入手，進(jìn)而系統(tǒng)化改造原有流程、全新設(shè)計新流程，并建立起不斷適應(yīng)變革的持續(xù)優(yōu)化機制？業(yè)務(wù)流程重組的應(yīng)用現(xiàn)狀怎樣？如何理解這些成敗？三、ERP的演變、管理內(nèi)核與最新進(jìn)展企業(yè)信息管理系統(tǒng)從MIS、MRP，到MRPII、ERP、iERP，他們有什么兩兩不同？進(jìn)入ERP系統(tǒng)的各個功能區(qū)，如銷售管理、生產(chǎn)管理、成本管理、財務(wù)管理等等，企業(yè)希望ERP帶來哪些方面的改進(jìn)？四、ERP系統(tǒng)應(yīng)用的需求分析與軟件選型“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，企業(yè)上馬ERP系統(tǒng)應(yīng)具備或加強哪些條件？不同的生產(chǎn)類型對ERP提出了哪些不同要求？實達(dá)所在的PC行業(yè)有哪些特點是ERP選型不容忽視的？如何選擇適合于企業(yè)現(xiàn)實與未來發(fā)展的ERP系統(tǒng)？五、ERP系統(tǒng)實施風(fēng)險防范、效益評估及典型應(yīng)用案例分析為什么買了ERP軟件以后，還需要由專業(yè)人員進(jìn)行逐步實施？在整個實施過程中，有哪些經(jīng)驗是可以借鑒的，并指導(dǎo)企業(yè)在實際工作中少走彎路、減少失誤？吃一塹，長一智。結(jié)合我國應(yīng)用MRPII/ERP的歷史，如何才能盡早識別并有效防范各種風(fēng)險？對ERP系統(tǒng)的投入是否產(chǎn)生了實在的效益？如何進(jìn)行評估？這次培訓(xùn)的對象包括實達(dá)電腦全體中層以上干部以及關(guān)鍵崗位的業(yè)務(wù)骨干。對于大多數(shù)出席者來說，BPR、ERP都是新鮮事物，而且短時間內(nèi)還看不見、摸不著，時不時響起的各種手機鈴聲確實也讓人忍不住東張西望。如何讓這些拗口的英文名詞“動”起來？首先，還得讓習(xí)慣于只用“耳朵”來聽課的受眾“動”起來：請上臺來，“看圖說話”。借助一些形象的漫畫來表達(dá)BPR的原則與思想，說錯了漫畫里的卡通動物是“青蛙”還是“牛蛙”不要緊，只要能要緊的來一句：這張漫畫的意思在于，“企業(yè)的各種流程，不該為了改變而變，而是要為了改進(jìn)而變”。課堂游戲。培訓(xùn)教師只公布游戲的題目，發(fā)給課堂里每人一張小紙條，每張紙條上都寫著一條信息，看上去好象是破解游戲題目的關(guān)鍵條件，其實有些紙條不過是“垃圾數(shù)據(jù)”和“干擾信息”。怎樣快速而準(zhǔn)確地利用這些條件，找到游戲題目的答案呢？可以采取完全不同的游戲組織方法：或者，30個人都不忘強調(diào)自己手中的條件最重要，結(jié)果可能大家吵成一鍋粥；或者，選一名“精英”來收攏所有的條件，全權(quán)代理，其他人去抽根煙提提神，“事不關(guān)己，高高掛起”。其實，游戲的答案本身是次要的，培訓(xùn)學(xué)員采取什么樣的方法來找到答案才是關(guān)鍵。這里，強調(diào)的是：“根據(jù)一個目標(biāo)（找到游戲題目的答案），采取適宜的組織方式，合理分解整個任務(wù)，各方協(xié)同工作，最終取得目標(biāo)的實現(xiàn)”。培訓(xùn)最后的案例分析是“A公司某企業(yè)管理系統(tǒng)的失敗”，案例詳細(xì)資料后面附有兩道分析題目：（I）為什么A公司企業(yè)管理系統(tǒng)走向失??？（II）如果要避免失敗，可以采取哪些措施？項目一開始就討論失敗，好象有點掃興，可課堂里卻熱鬧開了。討論規(guī)則公布如下：1、參加者分為四個小組，每組選舉組長、發(fā)言人、評論員、計時員各一名。2、分組討論20分鐘，確定組名、標(biāo)識（隊歌、隊旗不做要求）。3、第一組組長介紹組名、標(biāo)識、組內(nèi)成員。4、第一組發(fā)言人談對案例后面提出的兩個問題的觀點，時間6分鐘。第一組計時員注意計時。發(fā)言人回到座位，本組熱烈鼓掌。5、第二組評論員對第一組發(fā)言人發(fā)表評論，時間3分鐘，第二組計時員注意計時。6、依次類推，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)評述各組表現(xiàn)，總結(jié)此次培訓(xùn)。案例分析的白熱化是在論證“哪個組的標(biāo)識是最佳標(biāo)識”這個問題上，經(jīng)過認(rèn)真比較，捧得桂冠的是第二組成員、實達(dá)電腦生產(chǎn)制造部經(jīng)理謝金寶生創(chuàng)意的如下標(biāo)識：取名：“夢想”寓意：實達(dá)1999年率先推出的時尚家用電腦“世紀(jì)夢”系列獲得CCW年度最佳產(chǎn)品獎，榮譽面前再接再勵，新的一年再創(chuàng)新高。在對案例的分析方面，第四組對全面深入的闡述給培訓(xùn)教師留下了深刻印象，發(fā)言人、評論員等多角色一人扮演的“精簡”作風(fēng)更是搏得滿場的掌聲。一問，原來是項目領(lǐng)導(dǎo)組主要成員、實達(dá)電腦副總經(jīng)理、生產(chǎn)制造事業(yè)部總監(jiān)陳文立先生，有著幾十年的工作經(jīng)驗，并親自領(lǐng)導(dǎo)了實達(dá)電腦ISO9000質(zhì)量體系建設(shè)的順利通過與深入貫徹。不錯，ISO9000與BPR的關(guān)系，將是項目馬上要面對和解決的一個問題。（未完待續(xù)）ERP/MRPII實施案例實施手記之三：拼圖游戲的兩塊拼板漢普咨詢實達(dá)顧問組T50817077-160美國生產(chǎn)與控制協(xié)會（APICS）1998年出版的第九版APICS詞典中（注：其序言譯稿見于《IT經(jīng)理世界》1999年第*期）有這樣一段話：“我們眼中所見的APICS知識體系的每個部分，都只能是拼圖游戲中的一塊拼板。我們看見了包裝盒上的完整圖畫棗也就是將來拼成的樣子棗我們在考慮如何才能把這些拼板一一湊起來?！边@個比喻說的是什么呢？所謂APICS知識體系的每個部分，可以是指企業(yè)資源管理領(lǐng)域的各項理論、技術(shù)與方法，如全面質(zhì)量管理（TQM）、準(zhǔn)時制生產(chǎn)（JIT）、約束理論（TOC，其較詳細(xì)的介紹見于《IT經(jīng)理世界》2000年第3、4期）等等。關(guān)于這些單個“拼板”的論文與著述，世界各國都為數(shù)不少，并且在各自的研究方向上不斷數(shù)學(xué)化、公式化、模型化。而在企業(yè)的實際運營環(huán)境中，往往是多種方法與工具的綜合運用，企業(yè)越是善于接受并應(yīng)用新觀念、新技術(shù)，情況就越是如此。所以，一些問題自然涌現(xiàn)出來，比如，MRP的“推式生產(chǎn)”與JIT的“拉式生產(chǎn)”如何在不同層次聯(lián)合應(yīng)用呢？再比如，TOC強調(diào)，企業(yè)的非瓶頸資源不是改進(jìn)的要點，哪怕一時閑置浪費也不會影響企業(yè)的“利潤產(chǎn)出率（Throughput）”，這與成本管理的種種原則是否矛盾？等等。相對來說，關(guān)于如何才能把這些“拼板”湊起來棗即怎樣在企業(yè)中綜合應(yīng)用多種資源管理的理論、方法和技術(shù)棗這方面的研究資料與相關(guān)成果一直為數(shù)尚少，于是引發(fā)了篇頭APICS的關(guān)注和思考。在實達(dá)項目，我們也聽到了類似的疑問：實達(dá)電腦公司已通過ISO9000認(rèn)證，業(yè)務(wù)流程重組BPR所帶來的變化會不會有悖于質(zhì)量規(guī)范，對ISO9000復(fù)審造成沖擊呢？在“業(yè)務(wù)流程描述”階段進(jìn)行業(yè)務(wù)流程描述方法的培訓(xùn)時，我們對到會的項目推進(jìn)小組與職能小組的人員，從以下幾方面回答了上面的問題：1.兩者的聯(lián)系ISO9000的文件結(jié)構(gòu)包括：質(zhì)量手冊、程序文件、工藝文件和質(zhì)量記錄等。其中，程序文件突出體現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程處理的思想，對某項工作的流轉(zhuǎn)關(guān)系做了相當(dāng)詳盡的規(guī)定。所以，BPR在業(yè)務(wù)流程描述階段可以把ISO文件信息作為重要參考，與通過現(xiàn)場訪談、調(diào)查問卷等方法所得到的有關(guān)企業(yè)現(xiàn)狀的信息進(jìn)行相互映證，從而可以較迅速、全面地了解企業(yè)運作。另一方面，已進(jìn)行ISO質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)的員工往往對業(yè)務(wù)進(jìn)行描述的能力比較強，可以大大方便項目各方之間的溝通。ISO與BPR都強調(diào)，通過協(xié)同各部門的活動提高企業(yè)的整體效益。從這一點看，二者沒有根本性沖突，能夠互相為對方的順利開展鋪平道路。2.兩者的區(qū)別簡言之，ISO與BPR一個重在“規(guī)范”，一個重在“優(yōu)化”。BPR的根本思路在于，通過對流程中的非增值環(huán)節(jié)進(jìn)行清除（Eliminate）、簡化(Simplify)、整合(Intergrate)、自動化(Automate)，即ESIA來提高流程效率，使得流程更加合理與容易操作。企業(yè)運營中存在的內(nèi)部往返搬運、冗余審核、手工匹配來自不同部門的多種單據(jù)等做法，按照“做了的一定要寫，寫了的一定要做”的原則，在ISO中仍然可以被“規(guī)范”下來，只要不對質(zhì)量產(chǎn)生危害。而用BPR的思想來看，客戶不會因為企業(yè)做了這些活動而愿意額外付費（即“非增值環(huán)節(jié)”），它們應(yīng)該是流程改進(jìn)時關(guān)注的要點。3.兩者的結(jié)合從長期來看，ISO與BPR可以在企業(yè)內(nèi)相輔相成地持續(xù)發(fā)展。一方面，ISO對質(zhì)量體系的及時維護(hù)與更新提出了嚴(yán)格要求，以反映企業(yè)質(zhì)量活動運作的變化，復(fù)審時將考察這些變化是否符合ISO認(rèn)證的要求。所以，ISO文件是動態(tài)的，它反映了企業(yè)質(zhì)量活動的持續(xù)發(fā)展。另一方面，從對現(xiàn)狀流程進(jìn)行描述開始，發(fā)現(xiàn)問題點，找到改進(jìn)后的目標(biāo)流程，BPR為企業(yè)業(yè)務(wù)流程的持續(xù)改進(jìn)給出了方向和手段，它同時關(guān)注如何通過崗位職責(zé)的合理設(shè)置、績效考核指標(biāo)的切實應(yīng)用、管理制度的不斷規(guī)范來保證目標(biāo)業(yè)務(wù)流程的真正實現(xiàn)。因此，兩者構(gòu)成了企業(yè)“臺階式發(fā)展”的圖景：通過BPR在垂直方向的優(yōu)化與提升，推動ISO體系在更有效率的層次進(jìn)行“規(guī)范”；通過ISO在水平方面的“規(guī)范”，促使目標(biāo)業(yè)務(wù)流程落到實處，為再一次的“優(yōu)化”鞏固基礎(chǔ)。在人員安排上，實達(dá)項目推進(jìn)小組與項目職能小組特意包括了一些曾經(jīng)深入?yún)⒓恿薎SO質(zhì)量體系建設(shè)工作的人員，比如項目推進(jìn)小組副組長、銷售事業(yè)部副總監(jiān)王齊勤就曾經(jīng)是ISO建設(shè)的重要負(fù)責(zé)人之一，他們對ISO的要求、企業(yè)業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀有著比較清楚的認(rèn)識，從而有力保證了ISO與BPR這兩塊“拼板”的順利結(jié)合。這次業(yè)務(wù)流程描述方法的培訓(xùn)會，仍然是制造部經(jīng)理謝金寶生早早地第一個來簽到，這位年輕人認(rèn)真踏實的工作作風(fēng)給我們留下了深刻印象。他開玩笑地說，“其他人也應(yīng)該早點到嘛，學(xué)會一種畫流程的好方法，將來好找工作嘛。”實達(dá)就是彌漫著這樣一種輕松的空氣，這話被領(lǐng)導(dǎo)聽到也不妨事，下屬干好干壞工作中見，很少因為哪句話“犯上”就給員工穿了小鞋，怪不得蔡福平的下屬喊他“老蔡”，蘇初文的下級喊他“小蘇”呢。不過，謝金寶生的這句話也在我們的預(yù)料之中，“業(yè)務(wù)流程描述”有時就被理解為“畫流程”，關(guān)于這一點，我們在會上就“為什么要做業(yè)務(wù)流程描述”做了以下的說明：首先，“業(yè)務(wù)流程描述”的具體描述方法、符號體系只是操作層面的問題，是“形而下”的，究竟在“畫流程”時把一個業(yè)務(wù)活動表示成“矩形”還是“平行四邊形”其實并不重要，真正重要、“形而上”的，是從“業(yè)務(wù)流程描述”這個階段，開始從咨詢公司到企業(yè)的第一步“知識轉(zhuǎn)移”。實達(dá)項目總歸是有截止時間的，而實達(dá)管理的長期提升卻應(yīng)永遠(yuǎn)有高素質(zhì)的人員來開展下去。通過咨詢顧問與企業(yè)人員的協(xié)同工作，除了生成一份關(guān)于企業(yè)現(xiàn)狀流程的描述文檔之外，更深遠(yuǎn)的影響在于，培養(yǎng)出一批既熟悉企業(yè)現(xiàn)狀，又能運用“面向流程”的觀點來思考問題的企業(yè)骨干，推動他們在“業(yè)務(wù)流程改進(jìn)”的階段更主動、更負(fù)責(zé)地運用流程改進(jìn)的種種工具來思考問題、分析問題，成為在長期推動企業(yè)流程運作水平不斷提升的中堅力量。思想上的問題解決了，工作自然會有勁頭。我們把實達(dá)現(xiàn)狀流程分為計劃、銷售、生產(chǎn)、采購、庫存、財務(wù)、管理七大類，每大類采取自頂向下逐層分解的方法，例如“生產(chǎn)總流程”由若干可以繼續(xù)分解的“流程”和不可繼續(xù)分解的“活動”組成，其中的“生產(chǎn)任務(wù)下達(dá)流程”又可以繼續(xù)分解為“特殊生產(chǎn)任務(wù)下達(dá)子流程”與“標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)任務(wù)下達(dá)子流程”等等?？磥?，能把業(yè)務(wù)現(xiàn)狀清清楚楚地映射到這樣的一個結(jié)構(gòu)上，也不是一件隨便想想的事兒。這不，項目推進(jìn)小組副組長、生產(chǎn)制造事業(yè)部副總監(jiān)蘇初文在對下屬發(fā)話了：“生產(chǎn)和庫存方面的總流程我親自來描述，我估計你們也理不清楚，等我把子流程分解好了，你們來描述子流程，做好了拿到我這里看看對不對，下星期交，好，散會！”（未完待續(xù)）ERP/MRPII實施案例實施手記之七：業(yè)務(wù)流程重組階段大事記漢普咨詢實達(dá)顧問組T50817077-160在目標(biāo)流程專案討論會上，項目組人員對目標(biāo)流程逐漸達(dá)成了共識，這些流程涉及計劃、采購、生產(chǎn)、新品開發(fā)、物料清單、銷售、庫存、財務(wù)、管理等九個大類。為了更加深入、清晰地表述目標(biāo)業(yè)務(wù)流程中的各項活動的內(nèi)容、活動的承擔(dān)者、活動之間的流轉(zhuǎn)關(guān)系、活動的觸發(fā)條件，每個大類的流程是呈“樹”狀分解的，即“總流程-多級子流程–基本活動”的多層次結(jié)構(gòu)。以銷售類目標(biāo)流程為例，它的多層次結(jié)構(gòu)為：（其中，SD表示流程的類別為“銷售”，“1.3.1”是流程編號，“訂單評審流程”是流程名稱）《福建實達(dá)電腦科技有限公司管理白皮書》（下簡稱《管理白皮書》）是實達(dá)項目“業(yè)務(wù)流程重組”階段的階段性文檔。因為它在整個項目中起到“承上啟下”的重要作用，所以我們在這里把這份工作成果的結(jié)構(gòu)簡述一下?！豆芾戆灼贩制邆€部分，分別是：1.綜述。包括《管理白皮書》的組成結(jié)構(gòu)、階段目標(biāo)、階段工作清單、階段文檔清單。2.企業(yè)理念與定位。明確福建實達(dá)電腦科技有限公司的企業(yè)核心理念與發(fā)展定位。3.管理模式。明確福建實達(dá)電腦科技有限公司的管理架構(gòu)與建設(shè)方向。4.業(yè)務(wù)流程描述。包括目標(biāo)業(yè)務(wù)流程目錄清單、各業(yè)務(wù)流程的描述（含流程圖、必要的文字描述）。5.崗位職責(zé)描述。包括崗位職責(zé)目錄清單、各崗位領(lǐng)導(dǎo)或參加的主要流程、各崗位職責(zé)描述、崗位技能及態(tài)度要求、績效考核指標(biāo)。6.部門職責(zé)描述。包括部門職責(zé)目錄清單、各部門領(lǐng)導(dǎo)或參加的主要流程、各部門職責(zé)描述、績效考核指標(biāo)。7.管理制度。規(guī)范行政、人事、財務(wù)、質(zhì)量、研發(fā)等環(huán)節(jié)的運作，做到企業(yè)運營有章可循。在開展“業(yè)務(wù)流程重組”階段各項工作的過程中，整個工作是節(jié)奏緊張而富有效率的?？偨Y(jié)起來，應(yīng)該說這個階段工作之所以能夠比較順利的進(jìn)行，主要在于實現(xiàn)了以下“四個保證”：－組織保證。項目領(lǐng)導(dǎo)小組、項目推進(jìn)小組、項目職能小組、IT職能組、咨詢顧問組能夠高效協(xié)同工作，各級領(lǐng)導(dǎo)及關(guān)鍵崗位給予了項目足夠的重視。－進(jìn)度保證。項目計劃、階段計劃、周工作計劃及時滾動、及時傳達(dá)、及時檢查執(zhí)行效果，做到項目進(jìn)展有章可依。－過程保證。協(xié)同工作過程中保持全流程溝通，事前準(zhǔn)備比較充分，事中組織比較緊湊，事后跟催比較及時。－質(zhì)量保證。正視項目中需要解決的問題，科學(xué)地提出解決方案，在保證質(zhì)量的前提下適當(dāng)開展并行工作。回顧業(yè)務(wù)流程重組這個階段，主要工作的內(nèi)容描述、時間與地點、工作意義與成果具體可以列示如下：編號工作描述時間與地點工作意義與成果1業(yè)務(wù)流程與崗位職責(zé)現(xiàn)狀問題補充調(diào)研。3月13-16日從不同角度深入調(diào)研現(xiàn)狀問題，為流程優(yōu)化打下基礎(chǔ)。2漢普顧問組討論目標(biāo)流程初步設(shè)計方案。3月13-24日在業(yè)務(wù)流程描述的基礎(chǔ)上，明確總體思路，開始優(yōu)化設(shè)計。3“初步設(shè)計方案”討論的準(zhǔn)備會，蔡福平、林朝出席。3月27上午五樓小會議室提出初步意見，為業(yè)務(wù)流程初步設(shè)計專案討論做好事前準(zhǔn)備。4業(yè)務(wù)流程初步設(shè)計（總體框架、計劃、生產(chǎn)、庫存、采購、銷售、財務(wù)）專案討論。項目推進(jìn)組、鄧忠煌常務(wù)副總出席。3月27-28日五樓大會議室對初步設(shè)計思路進(jìn)行探討，明確進(jìn)一步改進(jìn)之處。5漢普顧問組進(jìn)行目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計。3月28日-4月5日以“信息共享”、“流程簡化與規(guī)范”為基本思路，進(jìn)行目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計。6目標(biāo)業(yè)務(wù)流程專案討論、進(jìn)行滾動地改進(jìn)與完善。4月3-13日五樓大會議室討論目標(biāo)業(yè)務(wù)流程詳細(xì)設(shè)計方案，明確進(jìn)一步改進(jìn)之處，并進(jìn)行完善。7項目推進(jìn)小組向項目領(lǐng)導(dǎo)小組匯報工作，賈紅兵總經(jīng)理出席。4月7日上午六樓大會議室總結(jié)項目前期工作，介紹當(dāng)前工作重點，提出進(jìn)一步的工作建議，聽取領(lǐng)導(dǎo)小組的指導(dǎo)意見。8現(xiàn)有制度體系相關(guān)文件收集到位。林朝、林慧如協(xié)同工作。4月10日為管理制度的整理與完善工作打下基礎(chǔ)。9漢普顧問組與企業(yè)人員協(xié)同進(jìn)行崗位職責(zé)、部門職責(zé)、績效考核指標(biāo)設(shè)計。3月27-4月13日對崗位職責(zé)、部門職責(zé)進(jìn)行定義、改進(jìn)與完善，以適應(yīng)目標(biāo)流程的要求，通過績效考核指標(biāo)的設(shè)計，來保證新職責(zé)的運營。10漢普顧問組對管理制度提出改進(jìn)意見。4月14-22日對現(xiàn)有管理制度進(jìn)行改進(jìn)。11漢普顧問組整理《管理白皮書》，并提交審核。4月23-26日形成階段性文檔，達(dá)到階段目標(biāo)。（未完待續(xù)）某某咨詢服務(wù)有限責(zé)任公司商業(yè)計劃目錄摘要··············································4公司簡介2.1公司組成及注冊·······································82.2發(fā)起背景·············································82.3公司整體發(fā)展戰(zhàn)略·····································82.4文化建設(shè)·············································11產(chǎn)品和服務(wù)3.1產(chǎn)品和服務(wù)描述······································143.2公司特色和優(yōu)勢······································14市場分析4.1市場總體背景········································184.2宏觀環(huán)境分析········································194.3市場需求分析········································264.4市場調(diào)查與預(yù)測······································27營銷戰(zhàn)略5.1市場營銷戰(zhàn)略········································355.2SWOT綜合分析及應(yīng)對策略······························42營銷策略6.1產(chǎn)品策略············································446.2品牌戰(zhàn)略···········································466.3價格戰(zhàn)略············································476.4渠道················································486.5促銷戰(zhàn)略············································496.6附件················································54公司管理7.1組織結(jié)構(gòu)設(shè)計········································567.2人力資源規(guī)劃········································567.3崗位職責(zé)及任職資格··································577.4員工招聘············································677.5員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展··································717.6績效管理體系········································797.7薪酬體系············································85風(fēng)險分析與監(jiān)管···································90財務(wù)分析9.1資金籌措············································949.2資產(chǎn)負(fù)債表··········································959.3利潤及利潤分配表····································979.4盈虧平衡分析········································999.5投資效益分析········································1009.6風(fēng)險退出············································101附錄附錄1社會調(diào)查問卷······································102附錄2公司指導(dǎo)老師簡介··································103摘要中外經(jīng)濟發(fā)展的實踐表明，中小企業(yè)的大量存在是一個不分地區(qū)和發(fā)展階段而曾遍存在的現(xiàn)象，是經(jīng)濟發(fā)展的內(nèi)在要求和必然結(jié)果，是保證正常合理的價格的形成、維護(hù)市場競爭活力、確保經(jīng)濟運行穩(wěn)定、保障充分就業(yè)的前提和條件。無論是在高度發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟國家還是處于制度變遷的發(fā)展中國家，中小企業(yè)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的支柱，加快中小企業(yè)發(fā)展，可以為國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定增長奠定堅實的基礎(chǔ)。我國自成立到現(xiàn)在近60年來，中小企業(yè)始終是多數(shù)的，擔(dān)負(fù)著我國經(jīng)濟增長的重要任務(wù)。中小企業(yè)量大面廣，分而在國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域，并且日益成為經(jīng)濟增長的主要因素，對國民經(jīng)濟起到了有效的輔助和補充的作用。有關(guān)資料顯示，我國中小企業(yè)總量占企業(yè)總數(shù)的98%，進(jìn)出口占企業(yè)進(jìn)出口總量60%，75%的技術(shù)創(chuàng)新和80%的新產(chǎn)出自于中小企業(yè)，中小企業(yè)對各國經(jīng)濟的貢獻(xiàn)率還在不斷上升。特別是改革開放以來，中小企業(yè)得到了迅速發(fā)展，對國民經(jīng)濟發(fā)展的貢獻(xiàn)越來越大，我國經(jīng)濟持續(xù)快速穩(wěn)定增長，中小企業(yè)功不可沒。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，20世紀(jì)80年代以來，中小企業(yè)年產(chǎn)值增長率一直保持在30%左有，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于總的經(jīng)濟增長速度。據(jù)第三次全國工業(yè)普查資料顯示，“八五”期間國內(nèi)生產(chǎn)總值凈值的30%，工業(yè)凈增加值的50%，來自于各種類型的中小企業(yè)，1996年我國中小企業(yè)的工業(yè)增加值占全部獨立核算工業(yè)的56%以上。20世紀(jì)90年代以來，我國工業(yè)新增產(chǎn)值的76.7%是由中小企業(yè)創(chuàng)造的。如目前我國的食品、造紙和印刷行業(yè)產(chǎn)值的70%以上，服裝、皮革、文體用品、塑料制品和金屬制品行業(yè)產(chǎn)值的80%以上，木材、家具行業(yè)產(chǎn)值的90%以上，都是由中小企業(yè)創(chuàng)造的。因而，經(jīng)濟學(xué)家吳敬鏈曾指出:幾十萬個國有和鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府所有的中小企業(yè)的放開和搞活，將是近期國民經(jīng)濟的主要增長點。從社會效應(yīng)角度來說，中小企業(yè)多是大工業(yè)配套的企業(yè)，而且也是農(nóng)民工就業(yè)量最大的企業(yè)。如果中小企業(yè)一旦有風(fēng)吹草動，大面積滑坡或倒閉，不僅會抑制大工業(yè)的發(fā)展，也會造成農(nóng)民工的被遣散。而農(nóng)民收入銳減，又不可避免帶來社會不穩(wěn)因素。因此保持中小企業(yè)的平穩(wěn)、快速和健康發(fā)展是我國社會穩(wěn)定和國家長治久安的有利保障。自去年美國雷曼公司破產(chǎn)引發(fā)的金融危機爆發(fā)以來，世界經(jīng)濟進(jìn)入了前所未有的蕭條時期。現(xiàn)在整個危機已經(jīng)擴展到了實體企業(yè)，轉(zhuǎn)變成了一場全球性的經(jīng)濟危機。在這次全球經(jīng)濟寒冬中，廣大生產(chǎn)規(guī)模小、資金不夠充裕的中小企業(yè)無疑面臨著前所未有的考驗。在危機面前，我國中小企業(yè)存在的一些列問題被放大和凸顯出來。表1-1從上表我們可以看到，目前廣大中小企業(yè)所面臨的主要問題還是客戶資源少和產(chǎn)品服務(wù)的推廣問題。特別是在現(xiàn)今競爭日益激烈的市場條件下，能否準(zhǔn)確的尋找和吸引目標(biāo)客戶已經(jīng)成為了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在這樣的條件下，我們某某咨詢服務(wù)有限責(zé)任公司應(yīng)運而生。公司依托湖南師范大學(xué)強大的學(xué)術(shù)調(diào)研實力，憑借現(xiàn)代化的管理手段和差異化的市場定位，借助政府和學(xué)校強有力的政策支持，不斷發(fā)揮自己頂尖高效團(tuán)隊的自身優(yōu)勢，同時整合相關(guān)資源，向客戶提供最優(yōu)質(zhì)、最專業(yè)的市場調(diào)研與咨詢服務(wù)。公司起步之初主要定位于校園，為廣大中小企業(yè)提供校園方面的調(diào)研咨詢服務(wù)。我國擁有將近3000萬的在校大學(xué)生。大學(xué)生帶動的產(chǎn)業(yè)鏈，是無論哪一個企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不可忽視的?，F(xiàn)在雖然有許多公司也會針對大學(xué)生做相關(guān)調(diào)查，但是調(diào)查形式內(nèi)容具有相當(dāng)大的局限性。對于一些中小企業(yè)而言，高校市場調(diào)查這一塊還沒有引起足夠的重視，以至于由于定位不準(zhǔn)確而導(dǎo)致企業(yè)市場推廣沒有達(dá)到預(yù)期效果或直接失敗。有的企業(yè)雖然意識到市場調(diào)研的重要性，但是卻很難找到一家專門的高校市場調(diào)研公司幫助其進(jìn)行市場調(diào)查。更多的中小企業(yè)，由于資金原因不能委托大型咨詢公司做相關(guān)調(diào)查，這就形成了相當(dāng)?shù)氖袌隹杖薄Ｎ覀兡衬匙稍兎?wù)有限責(zé)任公司很好的填補了這塊市場空缺，為廣大以大學(xué)生市場為主要目標(biāo)群體的中小型企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)高效的市場調(diào)研和產(chǎn)品推廣服務(wù)。我公司主要的目標(biāo)群體有三類：以高校大學(xué)生為主要目標(biāo)群體的中小型企業(yè)及各大型企業(yè)的地區(qū)分公司；各大高校的科研團(tuán)體及承接相關(guān)調(diào)研項目的教授和老師；以廣大農(nóng)村為主要市場的中小型企業(yè)。在平時，我們的客戶主要為前面兩類。因為高校市場的周期性與季節(jié)性，在寒暑假，我們的客戶重點放在后面兩類，主營業(yè)務(wù)將從高校轉(zhuǎn)移到農(nóng)村。作為學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司，我們的優(yōu)勢是明顯的。因為低成本帶來的低收費無疑是最有競爭力的，而大學(xué)生的激情，做事的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度和高校強大的科研實力也是廣大企業(yè)所看重的。公司的組織架構(gòu)完善，內(nèi)部管理嚴(yán)謹(jǐn)高效，而廣大高校為我們提供了豐富的人力資源儲備。我公司整體是以“市場調(diào)研+咨詢服務(wù)”方式進(jìn)行運作。市場調(diào)研是指為各企業(yè)特別是對高校市場有特別要求的企業(yè)提供專業(yè)、全面、準(zhǔn)確的市場數(shù)據(jù)與信息。咨詢服務(wù)是指在根據(jù)調(diào)查信息做分析與預(yù)測，為企業(yè)提供市場推廣策劃方案，廣告宣傳等。另外我們還有一些附加產(chǎn)品，如良好的服務(wù)、完善的信息反饋機制、免費提供咨詢、人力援助等。我們堅持“做最好的企業(yè)發(fā)展助手”理念，信守“提供最全面、最真實、最準(zhǔn)確、最及時的市場調(diào)研數(shù)據(jù)和最科學(xué)的分析與預(yù)測”承諾，打造一個與廣大中小企業(yè)互惠互利的共贏平臺。我公司為有限責(zé)任公司，注冊資本金擬定為20萬，主營業(yè)務(wù)是為廣大以高?；蜣r(nóng)村為市場的中小企業(yè)提供調(diào)研和咨詢服務(wù)、為各大高校的科研團(tuán)體及承接相關(guān)調(diào)研項目的教授和老師調(diào)研協(xié)助。公司的利潤來源主要為咨詢服務(wù)收入和行業(yè)分析報告書收入。由于我公司所在行業(yè)為服務(wù)咨詢類行業(yè)，因而具有很強的社會經(jīng)濟效應(yīng)。從預(yù)期財務(wù)分析來看，我公司收益逐年遞增，且增速呈上升趨勢，預(yù)計公司第二年稅前利潤將達(dá)5.6764萬。第二章公司簡介2.1公司組成及注冊某某咨詢服務(wù)有限責(zé)任公司成立于2009年，是一家以市場調(diào)查與分析為核心業(yè)務(wù)的專一型公司，其主營業(yè)務(wù)包括為中小企業(yè)提供針對大學(xué)生市場的咨詢服務(wù)、為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)提供有關(guān)市場需求和營銷渠道的咨詢服務(wù)和為高?？蒲许椖刻峁┱{(diào)研服務(wù)。發(fā)起人本著開拓進(jìn)取、務(wù)實創(chuàng)新、風(fēng)雨同舟、精誠團(tuán)結(jié)的企業(yè)精神，堅持“共創(chuàng)價值，分享成功；強大自我，回饋社會”的企業(yè)宗旨，以高校大學(xué)生市場為前期陣地，逐步拓展服務(wù)的地域范圍和業(yè)務(wù)范圍，在實現(xiàn)企業(yè)價值的同時，力爭為中西部來源www.3722.cn中國最龐大的數(shù)據(jù)庫經(jīng)濟建設(shè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，并在當(dāng)今創(chuàng)業(yè)浪潮中演繹我們大學(xué)生的精彩！公司注冊資本金為20萬人民幣，初始資金主要用于設(shè)施建設(shè)、宣傳推廣和員工工資等。公司法定地址為湖南省長沙市岳麓區(qū)湖南師范大學(xué)二里半校區(qū)，辦公面積50平方米左右。2.2發(fā)起背景改革開放以來，我國企業(yè)經(jīng)歷著計劃體制向市場經(jīng)濟體制的過渡，從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變。加入WTO后，我國企業(yè)更是面臨著與國際上知名企業(yè)的正面交鋒。受昔日濃厚的小農(nóng)經(jīng)濟意識的影響，大部分企業(yè)在這短短的二、三十年間并沒有把營銷工作提升到戰(zhàn)略的高度——單純追求廣告投入、宣傳手法低劣、競爭手段單一（主要是價格大戰(zhàn)）、品牌意識淡漠、短期行為等問題依然普遍存在。落后的經(jīng)營觀念使得企業(yè)經(jīng)營活動不適合市場規(guī)律，極大地阻礙了企業(yè)競爭能力的提高。受滯后經(jīng)營觀念的影響，企業(yè)的經(jīng)營手段、方法、措施也就比較落后。其中一個較為普遍的問題是，中國企業(yè)對市場調(diào)查研究的重視程度還不夠，且投入嚴(yán)重不足。據(jù)相關(guān)資料顯示，2005年我國市場調(diào)查行業(yè)營業(yè)額為RMB50億元，相當(dāng)于日本市場調(diào)查行業(yè)年營業(yè)額的21%，歐盟的3.6%和美國的3.7%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。在歐美國家，98.3%的企業(yè)會定期聘請專業(yè)的市場咨詢公司幫助其解決經(jīng)營難題，而中國目前只有不到9%的企業(yè)聘請專業(yè)的市場咨詢公司。企業(yè)不了解市場，談“生產(chǎn)面向消費”、接近市場把握市場也就是一句空話，而對市場的模糊認(rèn)識必然導(dǎo)致企業(yè)對市場需求量、需求品種的估計不足甚至錯誤，使得很多企業(yè)制定出缺乏客觀基礎(chǔ)的發(fā)展規(guī)劃，掉進(jìn)盲目擴張的陷阱。中國90%的企業(yè)缺乏專業(yè)的咨詢服務(wù)，導(dǎo)致每年有800億營銷資金石沉大海，上十萬個產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)的營銷而快速死亡。目前，國家經(jīng)濟發(fā)展政策正向著中西部傾斜，長湘潭一體化的推進(jìn)更是真真切切地為當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)帶來了發(fā)展契機。然而，在2008年我國以市場調(diào)查研究為主的約1500家機構(gòu)中，年營業(yè)額在1000萬元及以上的公司主要集中在滬、京、穗三地，這些公司的年營業(yè)額了全行業(yè)營業(yè)額的80%，而廣大待發(fā)展的中西部地區(qū)只占20%。數(shù)量龐大的中小企業(yè)有廣闊的提升空間，迫切需要精準(zhǔn)的市場調(diào)研，專業(yè)的營銷指導(dǎo)。發(fā)達(dá)國家市場調(diào)查行業(yè)繁榮我國市場咨詢業(yè)不能滿足經(jīng)濟發(fā)展需要斯瑪特咨詢服務(wù)有限責(zé)任發(fā)達(dá)國家市場調(diào)查行業(yè)繁榮我國市場咨詢業(yè)不能滿足經(jīng)濟發(fā)展需要斯瑪特咨詢服務(wù)有限責(zé)任公司中西部地區(qū)市場調(diào)查咨詢服務(wù)要求旺盛大型咨詢公司集中在京、滬、穗地區(qū)中西部政策傾斜長株潭經(jīng)濟一體化具有專業(yè)知識的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊+知名教授顧問團(tuán)隊專業(yè)市場調(diào)研服務(wù)缺乏中小企業(yè)營銷觀念淡漠、手段單一圖2-1某某咨詢服務(wù)有限責(zé)任公司成立背景分析2.3公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目前市場調(diào)研咨詢服務(wù)行業(yè)在我國正處于成長階段，在中西部地區(qū)甚至才起步，整個市場存在大量的空白地帶，行業(yè)發(fā)展具有巨大的潛力。但是，受滯后經(jīng)營觀念的影響，大部分中小企業(yè)的經(jīng)營手段、方法、措施比較落后。其中一個較為普遍的問題是，中國企業(yè)對市場調(diào)查研究的重視程度還不夠，且投入嚴(yán)重不足。所以，市場調(diào)研咨詢服務(wù)市場的機遇與挑戰(zhàn)并存。為此，我公司著眼于長期發(fā)展，在不同的成長階段選擇不同的發(fā)展戰(zhàn)略，具體將實施如下的“四步走”戰(zhàn)略。市場滲透戰(zhàn)略期（3個月）通過采取有效的市場營銷手段，采用集中化戰(zhàn)略搶占大學(xué)城根據(jù)地，以此來作為公司發(fā)展中心。同時，發(fā)揮管理者自身人脈關(guān)系，提高現(xiàn)有市場的市場份額，即提高市場咨詢市場的市場占有率。主要針對產(chǎn)品服務(wù)面向河西大學(xué)城各高校的中小企業(yè)所存在的市場調(diào)研需求，以及高校教師和學(xué)生團(tuán)體專項課題調(diào)研。市場開發(fā)戰(zhàn)略期（1年）通過前期在大學(xué)城的經(jīng)營所產(chǎn)生的示范效應(yīng)，公司將范圍逐步擴大到長沙各高校，為以高校學(xué)生為目標(biāo)客戶群體的中小企業(yè)提供專業(yè)、系統(tǒng)、及時、綜合的咨詢服務(wù)。通過規(guī)模經(jīng)營，合理運用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略及差異化戰(zhàn)略，逐漸在各高校確立領(lǐng)頭羊地位，擴大市場占有，最終實現(xiàn)覆蓋整個長沙的高校市場調(diào)查網(wǎng)絡(luò)。多元化經(jīng)營戰(zhàn)略期（3年）一方面維持高校內(nèi)外客戶群，創(chuàng)造公司品牌價值，一方面運用橫向一體化戰(zhàn)略，以長株潭地區(qū)周邊農(nóng)村企業(yè)市場為先導(dǎo)，逐步擴大到覆蓋整個湖南省的服務(wù)范圍，同時提升公司盈利空間。4、穩(wěn)健型戰(zhàn)略期（5年）以品牌效應(yīng)帶動需求，專注于以市場調(diào)查與分析為核心的咨詢服務(wù)，在穩(wěn)固中小企業(yè)業(yè)務(wù)的同時，擴展服務(wù)對象范圍，進(jìn)軍大型企業(yè)占主導(dǎo)的專業(yè)調(diào)研市場。成為中南地區(qū)（主要包括湖南、湖北、廣東、廣西）咨詢服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)跑企業(yè)。2.4文化建設(shè)2.4.1企業(yè)定位以市場調(diào)查與分析為核心業(yè)務(wù)的咨詢服務(wù)有限責(zé)任公司2.4.2企業(yè)愿景成為全國市場調(diào)查與分析咨詢服務(wù)領(lǐng)域最受信賴的企業(yè)，為各類企業(yè)、事業(yè)、政府機關(guān)單位提供專業(yè)性、及時性、系統(tǒng)性、綜合性的咨詢服務(wù)，打造行業(yè)第一品牌價值。2.4.3企業(yè)口號為每一位客戶發(fā)現(xiàn)商機！用心微笑，服務(wù)至上。真正了解市場的挑戰(zhàn)，完全掌握運營的機遇。為了服務(wù)而工作，為了挑戰(zhàn)而開拓，不須揚鞭自奮蹄。我們走得遠(yuǎn)是為了讓您走得更遠(yuǎn)，我們站得高是為了讓您站得更高。2.4.4企業(yè)精神開拓進(jìn)取務(wù)實創(chuàng)新風(fēng)雨同舟精誠團(tuán)結(jié)2.4.5企業(yè)宗旨共創(chuàng)價值，分享成功；強大自我，回饋社會。2.4.6服務(wù)理念——“聰”字原則“耳”：傾聽客戶的聲音，理解客戶的需要，做客戶的耳朵?！把邸保焊鶕?jù)客戶的需求，發(fā)現(xiàn)更多的信息，做客戶的眼睛?！翱凇保杭皶r向客戶傳達(dá)信息，提供專業(yè)化的建議。“心”：全心全意為客戶服務(wù)，用心去做好每一件事。2.4.7企業(yè)標(biāo)志 注冊商標(biāo)①注冊商標(biāo)③注冊商標(biāo)②商標(biāo)詮釋：我公司商標(biāo)名為“某某”，是Smart的音譯名，smart中文含義為“聰明”。之所以選擇“Smart”和“聰”，是為了清晰、明確地反映我公司的管理理念和服務(wù)理念。其中，我公司的管理理念為smart原則，s代表具體性（specific），m代表可度量性（measurable），a代表可實現(xiàn)性（attainable），r代表現(xiàn)實性（realistic），t代表時限性（timebased），本書將在第七章具體闡述?！奥敗弊挚梢钥醋觥岸?、“眼”、“口”、“心”的組合，故而用“聰”字原則代表公司的服務(wù)理念，具體含義見本章上文。2.4.8工作證2.4.9公司文化衫第三章產(chǎn)品及服務(wù)3.1產(chǎn)品及服務(wù)描述：長沙市某某調(diào)研咨詢服務(wù)公司是一家致力于為廣大中小型企業(yè)解決發(fā)展壯大過程中所遇到的相關(guān)市場問題的特色服務(wù)公司。公司依托湖南師范大學(xué)強大的學(xué)術(shù)調(diào)研實力，憑借現(xiàn)代化的管理手段和差異化的市場定位，借助政府和學(xué)校強有力的政策支持，不斷發(fā)揮自己頂尖高效團(tuán)隊的自身優(yōu)勢，整合相關(guān)資源，向客戶提供最優(yōu)質(zhì)、最專業(yè)的市場調(diào)研與咨詢服務(wù)。公司將會產(chǎn)生顯著的社會效益。１.公司的服務(wù)對象是中小型企業(yè)。而中小型企業(yè)是中國經(jīng)濟增長的最大的一部分力量。他們發(fā)展情況的好壞決定了中國經(jīng)濟的走勢。２．我們服務(wù)對象的一部分是在廣大的農(nóng)村市場。三農(nóng)問題一直是我國的重中之重。挖掘農(nóng)村市場的發(fā)展?jié)摿κ俏覀兊暮诵臉I(yè)務(wù)之一。３.公司致力于培養(yǎng)一批具有專業(yè)調(diào)研素質(zhì)的優(yōu)秀人才。在做市場調(diào)研的過程中，我們將免費為參與的在校大學(xué)生做相關(guān)培訓(xùn)，這將會產(chǎn)生社會溢出效應(yīng)。４.公司的創(chuàng)業(yè)成功也會帶動相關(guān)的就業(yè)。公司屬于第三產(chǎn)業(yè)，帶動的就業(yè)優(yōu)勢更大，為響應(yīng)政府的政策，解決就業(yè)問題貢獻(xiàn)了自己的一份力量。公司還擁有一批全國著名的商業(yè)咨詢顧問團(tuán)，其中包括湖南師范大學(xué)商學(xué)院院長、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)省級重點學(xué)科負(fù)責(zé)人和學(xué)術(shù)帶頭人劉子蘭教授，湖南師范大學(xué)商學(xué)院管理系主任、湖南省管理科學(xué)學(xué)會常務(wù)理事劉葉云教授，湖南師范大學(xué)營銷系主任、中國市場學(xué)會理事，湖南市場學(xué)會常務(wù)理事、副秘書長李軍教授，湖南師范大學(xué)金融系主任、湖南省管理科學(xué)學(xué)會副會長李立輝教授等。他們?yōu)楣舅龅降募夹g(shù)和服務(wù)上的相關(guān)問題提供了強有力的學(xué)術(shù)支持。除此外，我們還聘請了民安保險集團(tuán)董事長、湖南師范大學(xué)MBA院長彭偉、湖南師范大學(xué)兼職教授、長沙移動總經(jīng)理周曉春為公司的執(zhí)行顧問，為公司所遇到的實際服務(wù)問題提供建議。3.2公司特色和優(yōu)勢：１.差異化的市場定位到目前為止，市場上沒有一家專門針對在校高校市場而展開市場調(diào)研活動的專業(yè)公司，然而在全國擁有將近3000萬的大學(xué)生市場，是無論哪一個企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不可忽視的巨大市場。雖然有許多公司也會專門針對大學(xué)生做相關(guān)調(diào)查，但是調(diào)查具有相當(dāng)大的局限性。對中小企業(yè)而言，對高校市場調(diào)查這一塊還沒有引起足夠的重視，以至于因為定位不準(zhǔn)確而導(dǎo)致市場推廣沒有達(dá)到預(yù)期效果或失敗。有的雖然意識到市場調(diào)研的重要性，但是由于資金原因不能委托大型咨詢公司做相關(guān)調(diào)查，這就形成了市場空缺。２.獨具特色的服務(wù)模式我們的市場定位為以大學(xué)生市場為主要目標(biāo)群體的中小型企業(yè)服務(wù)，我們的收費較低，同時可以根據(jù)客戶要求制定個性化的服務(wù)套餐，采取面對面的業(yè)務(wù)接觸，避免了信息傳達(dá)不到位和信息失真。同時可以更好的了解客戶需求，幫助他們發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。還可以形成良好的長期固定合作關(guān)系。在服務(wù)上，我們建立完善的信息反饋機制，讓客戶感受到全程金牌服務(wù)。３.完善的管理體系我們制定了一整套的標(biāo)準(zhǔn)化流程，嚴(yán)格按照先進(jìn)企業(yè)的管理模式來進(jìn)行管理。注重企業(yè)文化的培養(yǎng)和塑造，加強員工的認(rèn)同感和使命感。同時，管理人員以身作則，養(yǎng)成一種良好的氛圍。企業(yè)的核心成員均為相關(guān)專業(yè)的優(yōu)秀人才。注重對員工的培訓(xùn)，提升其自身能力。采用高效的績效考核制度，同時注重培養(yǎng)團(tuán)隊成員的創(chuàng)新能力，保持公司的競爭力。４.先發(fā)優(yōu)勢——相關(guān)政策的支持支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)就業(yè)是2008年金融危機爆發(fā)以來，國家的一項長期政策。在去年閉幕的“十七大”會議上，胡錦濤總書記發(fā)表聲明，國家支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)，解決就業(yè)難的問題。湖南省省長周強在湖南大學(xué)的創(chuàng)業(yè)動員大會上也提出了相關(guān)支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的一系列優(yōu)惠政策。同時長株潭一體化會使三個不同城市的企業(yè)搶占新的市場，這也為我們的調(diào)研提供了機會。５．顯著的社會效益公司的服務(wù)對象是中小型企業(yè)。而中小型企業(yè)是中國經(jīng)濟增長的最大的一部分力量。他們發(fā)展情況的好壞決定了中國經(jīng)濟的走勢。我們服務(wù)對象的一部分是在廣大的農(nóng)村市場。三農(nóng)問題一直是我國的重中之重。挖掘農(nóng)村市場的發(fā)展?jié)摿κ俏覀兊暮诵臉I(yè)務(wù)之一。公司致力于培養(yǎng)一批具有專業(yè)調(diào)研素質(zhì)的優(yōu)秀人才，在做市場調(diào)研的過程中，我們將免費為參與的在校大學(xué)生做相關(guān)培訓(xùn)，這將會產(chǎn)生溢出效應(yīng)。６.成本優(yōu)勢公司員工為在校大學(xué)生，工資薪酬體系相對較低。同時固定成本如房租、營業(yè)稅等可以享受大學(xué)生免費或減稅政策.同時，在一些人員需求較大的市場調(diào)研中，我們將從公司的儲備人才庫中尋找專業(yè)的兼職人員，進(jìn)一步降低了公司的成本。７.可持續(xù)發(fā)展公司制定了詳細(xì)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并構(gòu)架了完善的風(fēng)險管理機制。并注重對人才的培養(yǎng)。同時一開始就確定了企業(yè)發(fā)展文化及使命，企業(yè)將社會責(zé)任感灌輸?shù)矫恳晃粏T工之中，更注重社會效益和長遠(yuǎn)利益。第四章市場分析4.1市場總體背景：從世界范圍看，各國咨詢業(yè)的產(chǎn)值平均占國民生產(chǎn)總值的1％，發(fā)達(dá)國家達(dá)到2—3％，行業(yè)市場需求超過350億美金。德國從事管理行業(yè)的公司有7000多家，英國80%左右的企業(yè)常年雇傭咨詢公司進(jìn)行服務(wù)，美國發(fā)展更為領(lǐng)先，在20世紀(jì)90年代中期，咨詢業(yè)的營業(yè)額就已突破300億美元。在我國，1999年咨詢業(yè)務(wù)公司僅有13300余家；2000年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值是89000億元，咨詢業(yè)的營業(yè)額卻只有近100億元，咨詢業(yè)占的比例僅有0.11％，而且這100億元中還包括移民咨詢、廣告設(shè)計等方面的收入，真正面對企業(yè)戰(zhàn)略、營銷咨詢的營業(yè)額不超過10億元，只占國內(nèi)生產(chǎn)總值的萬分之一。市場需求不到200億美金。從這我們可以發(fā)現(xiàn)，中國市場調(diào)查行業(yè)與國外發(fā)達(dá)國家相比相差甚遠(yuǎn)，這也意味著市場調(diào)查咨詢行業(yè)在中國潛力巨大。結(jié)合我國具體國情，一方面：躍中小企業(yè)，促進(jìn)經(jīng)濟發(fā)展，一直是中國政府致力解決的問題。而中小企業(yè)的發(fā)展離不開專業(yè)的經(jīng)營管理咨詢。在歐美，98.3%的企業(yè)會每年定期聘請專業(yè)的市場咨詢公司，幫助其解決日常遇到的經(jīng)營難題，由此數(shù)量繁多的中小企業(yè)成了帶動經(jīng)濟發(fā)展的大動脈。他們的經(jīng)濟之所以能發(fā)展的如此迅速，咨詢業(yè)做出了不可忽略的貢獻(xiàn)。而中國目前只有不到9%的企業(yè)聘請專業(yè)的市場咨詢公司，中國90%的企業(yè)缺乏專業(yè)的咨詢來提升業(yè)績。中國每年有800億營銷資金石沉大海。

中國每年有上10萬個產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)的營銷而快速死亡，數(shù)量龐大的中小企業(yè)有廣闊的提升空間，迫切需要精準(zhǔn)的市場調(diào)研，專業(yè)的營銷指導(dǎo)。然而，中國本土的咨詢業(yè)真正起步和成長至今不過10余年時間，和國外的咨詢業(yè)相比，我國咨詢業(yè)不論在量上還是質(zhì)上都存在很大的差距，不能滿足經(jīng)濟發(fā)展的需求。我國中小企業(yè)經(jīng)驗決策，不了解市場調(diào)研工作的價值；調(diào)研工作急功近利，缺乏常規(guī)性和系統(tǒng)性；對市場調(diào)研工作投入不足，工作質(zhì)量整體不高；現(xiàn)有的調(diào)研產(chǎn)品質(zhì)量不高，導(dǎo)致對調(diào)研工作的認(rèn)識偏差，導(dǎo)致市場難以拓展和維護(hù)，經(jīng)濟發(fā)展不起來。咨詢公司分部不合理，集中在京，滬，穗地區(qū)，中西部面急需發(fā)展地區(qū)稀缺。中央政府支持中西部經(jīng)濟發(fā)展政策，湖南省長湘潭一體化列車，中小企業(yè)面臨著一個發(fā)展與挑戰(zhàn)的契機，急需專業(yè)的咨詢服務(wù)來促進(jìn)自身的發(fā)展。一方面，湖南咨詢業(yè)比較落后，咨詢公司少，咨詢渠道窄，另一方面，廣大大學(xué)生擁有一定專業(yè)知識，渴望通過社會實踐來提升自我，有強有力的學(xué)術(shù)知識后盾，公司正當(dāng)其時，應(yīng)運而生。發(fā)達(dá)國家市場調(diào)查行業(yè)繁榮發(fā)達(dá)國家市場調(diào)查行業(yè)繁榮我國市場咨詢業(yè)不能滿足經(jīng)濟發(fā)展需要斯瑪特咨詢服務(wù)有限責(zé)任公司中西部地區(qū)市場調(diào)查咨詢服務(wù)要求旺盛大型咨詢公司集中在京、滬、穗地區(qū)中西部政策傾斜長株潭經(jīng)濟一體化具有專業(yè)知識的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊+知名教授顧問團(tuán)隊專業(yè)市場調(diào)研服務(wù)缺乏中小企業(yè)營銷觀念淡漠、手段單一圖4-1我們公司立足校園，面向社會，一方面為大學(xué)生提供尋找兼職、甚至就業(yè)，加強社會實踐的鍛煉的平臺；另一方面，收集信息，分析市場，為中小企業(yè)市場的開拓和維護(hù)提供完善可靠的資料。每一個大學(xué)生實實在在的成長都將促進(jìn)祖國社會的進(jìn)步發(fā)展，每一個企業(yè)自身的壯大發(fā)展，都將富裕一方人民，為國名經(jīng)濟的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量，最終實現(xiàn)社會效應(yīng)與經(jīng)濟效應(yīng)雙贏的局面。4.2宏觀環(huán)境分析4.2.1政治環(huán)境分析公司的目標(biāo)客戶群體是長沙地區(qū)普通創(chuàng)業(yè)者和以大學(xué)生為主要顧客群的中小型企業(yè)、個體戶，并將對農(nóng)村企業(yè)提供社會調(diào)查服務(wù)。當(dāng)前，國家下發(fā)了一系列重要文件，鼓勵創(chuàng)業(yè)、引導(dǎo)農(nóng)村企業(yè)發(fā)展和推進(jìn)長株潭一體化，這些都是公司發(fā)展的契機。當(dāng)前就業(yè)形勢嚴(yán)峻，國家下發(fā)了一系列文件進(jìn)行指導(dǎo)，其中《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加強普通高等學(xué)校畢業(yè)生就業(yè)工作的通知〔20093號〕》文件上指出，國家鼓勵和支持高校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)對高校畢業(yè)生從事個體經(jīng)營符合條件的，免收行政事業(yè)性收費，落實鼓勵殘疾人就業(yè)、下崗失業(yè)人員再就業(yè)以及中小企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展等現(xiàn)行稅收優(yōu)惠政策和創(chuàng)業(yè)經(jīng)營場所安排等扶持政策。在當(dāng)?shù)毓簿蜆I(yè)服務(wù)機構(gòu)登記失業(yè)的自主創(chuàng)業(yè)高校畢業(yè)生，自籌資金不足的，可申請不超過5萬元的小額擔(dān)保貸款；對合伙經(jīng)營和組織起來就業(yè)的，可按規(guī)定適當(dāng)擴大貸款規(guī)模。鼓勵支持高校畢業(yè)生通過多種形式靈活就業(yè)，并保障其合法權(quán)益，符合規(guī)定的，可享受社會保險補貼政策。來源www.3722.cn中國最龐大的數(shù)據(jù)庫《中共中央國務(wù)院關(guān)于積極發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)扎實推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見〔2007〕1號》中指出發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)是社會主義新農(nóng)村建設(shè)的首要任務(wù)，是以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)農(nóng)村工作的必然要求。黨的十七屆三中全會通過的《中共中央關(guān)于推進(jìn)農(nóng)村改革發(fā)展若干重大問題的決定》指出，要著眼于建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，扶持壯大農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系。國家發(fā)展和改革委員會文件（發(fā)改經(jīng)體[2007]3428號）

《國家發(fā)展改革委關(guān)于批準(zhǔn)武漢城市圈和長株潭城市群為全國資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會建設(shè)綜合配套改革試驗區(qū)的通知》指出推進(jìn)長株潭城市群綜合配套改革，要深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，根據(jù)資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會建設(shè)的要求，全面推進(jìn)各個領(lǐng)域的改革，在重點領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)率先突破，大膽創(chuàng)新，盡快形成有利于能源資源節(jié)約和生態(tài)環(huán)境保護(hù)的體制機制，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，推進(jìn)經(jīng)濟又好又快發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟社會發(fā)展與人口、資源、環(huán)境相協(xié)調(diào)，切實走出一條有別于傳統(tǒng)模式的工業(yè)化、城市化發(fā)展新路，為推動全國體制改革、實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展與社會和諧發(fā)揮示范和帶動作用。公司意在保證盈利的基礎(chǔ)上，在長株潭一體化大背景下，推進(jìn)湖南中小企業(yè)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)的進(jìn)步，并未創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)確尋找一個平臺。4.2.2經(jīng)濟環(huán)境分析2001年我國市場調(diào)查業(yè)全行業(yè)營業(yè)額約為19億元人民幣，相當(dāng)于日本調(diào)查業(yè)2001年總營業(yè)額的21%、歐盟的3.6%和美國的3.7%。2001年的行業(yè)營業(yè)額比2000年增長了約27%，2002年增幅達(dá)到30%。2005年，我國從事市場調(diào)查分析服務(wù)工作的專兼職人員有近300萬左右，市場調(diào)查咨詢業(yè)營業(yè)額在50億元人民幣以上。2008年我國以市場調(diào)查研究為主業(yè)的機構(gòu)約1500家，形成一定規(guī)模的約400多家，其中，年營業(yè)額在1000萬元及以上的公司主要集中在滬、京、穗三地，這些公司的年營業(yè)額了全行業(yè)營業(yè)額的80%。因此中國內(nèi)地的市場調(diào)查行業(yè)的發(fā)展是很廣闊的。從這我們可以發(fā)現(xiàn)，中國市場調(diào)查行業(yè)與國外發(fā)達(dá)國家相比相差甚遠(yuǎn)，這也意味著市場調(diào)查咨詢行業(yè)在中國潛力巨大。來自cnshu精品資料網(wǎng)結(jié)合我國具體國情，躍中小企業(yè)，促進(jìn)經(jīng)濟發(fā)展，一直是中國政府致力解決的問題，而中小企業(yè)的發(fā)展離不開專業(yè)的經(jīng)營管理咨詢。在歐美，98.3%的企業(yè)會每年定期聘請專業(yè)的市場咨詢公司，幫助其解決日常遇到的經(jīng)營難題，由此數(shù)量繁多的中小企業(yè)成了帶動經(jīng)濟發(fā)展的大動脈。他們的經(jīng)濟之所以能發(fā)展的如此迅速，咨詢業(yè)做出了不可忽略的貢獻(xiàn)。而中國目前只有不到9%的企業(yè)聘請專業(yè)的市場咨詢公司，中國每年有800億營銷資金石沉大海。

中國每年有上10萬個產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)的營銷而快速死亡，數(shù)量龐大的中小企業(yè)有廣闊的提升空間，迫切需要精準(zhǔn)的市場調(diào)研，專業(yè)的營銷指導(dǎo)。然而和國外的咨詢業(yè)相比，我國咨詢業(yè)不論在量上還是質(zhì)上都存在很大的差距，不能滿足經(jīng)濟發(fā)展的需求。4.3行業(yè)分析4.3.1行業(yè)概述早在20世紀(jì)初期，隨著營銷理論研究在美國的逐漸興起和發(fā)展，市場調(diào)查便開始作為一項重要的研究內(nèi)容得到重視。20世紀(jì)30至40年代，全球經(jīng)濟的快速增長加速了企業(yè)對市場調(diào)查重要作用的認(rèn)識，越來越多的企業(yè)開始在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中貫徹和運用市場調(diào)查的思維、理論和方法，以提高本企業(yè)的市場競爭能力。二次世界大戰(zhàn)特別是20世紀(jì)40年代末以來，隨著各國經(jīng)濟從戰(zhàn)后開始復(fù)蘇，在第二次科技革命的推動下，社會生產(chǎn)力得到極大提高，買方市場的大規(guī)模形成，迫使企業(yè)更加關(guān)注消費者和市場。市場調(diào)查成為企業(yè)運營過程中一個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，諸多公司開始在組織結(jié)構(gòu)上設(shè)置正規(guī)的市場調(diào)查和研究部。計算機和信息技術(shù)的發(fā)展，加速了各種統(tǒng)計技術(shù)及軟件如運籌學(xué)、多元統(tǒng)計分析等被大量運用到市場調(diào)查中。同時，隨著市場調(diào)查的理論體系日益得到充實和完善，各種各樣的專業(yè)性市場調(diào)查公司開始出現(xiàn)在各國市場上。標(biāo)志著市場調(diào)查開始形成一個具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ某柈a(chǎn)業(yè)，市場調(diào)查進(jìn)入了全面的推廣、規(guī)范和成熟階段。我國市場調(diào)查業(yè)起步于20世紀(jì)80年代末，1987年中國調(diào)研統(tǒng)計研究所誕生，這是我國第一家市場調(diào)查機構(gòu)。90年代以來，市場調(diào)查業(yè)在我國得到了巨大的發(fā)展，北京、上海和廣州等國內(nèi)較發(fā)達(dá)城市創(chuàng)建了一批商業(yè)性的專業(yè)市場調(diào)查公司。同時，國際上有影響力的跨國調(diào)查公司如“蓋洛普”、“麥肯錫”等紛紛進(jìn)入我國開展業(yè)務(wù)。到2002年12月為止，作為全國市場調(diào)查行業(yè)協(xié)會會員單位的專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)已有200多家，其營業(yè)額約占全國調(diào)查業(yè)總營業(yè)額的90%以上。2001年我國市場調(diào)查業(yè)全行業(yè)營業(yè)額約為19億元人民幣，相當(dāng)于日本調(diào)查業(yè)2001年總營業(yè)額的21%、歐盟的3.6%和美國的3.7%。2001年的行業(yè)營業(yè)額比2000年增長了約27%，2002年增幅達(dá)到30%。根據(jù)全國市場研究行業(yè)協(xié)會最近完成的第五次《對中國（大陸）市場調(diào)查業(yè)的調(diào)查》結(jié)果估計，年營業(yè)額在1000萬元及以上公司，占有行業(yè)全部營業(yè)額的80%,2005年，我國從事市場調(diào)查分析服務(wù)工作的專兼職人員有近300萬左右，市場調(diào)查咨詢業(yè)營業(yè)額在50億元人民幣以上。我國市場調(diào)查業(yè)的客戶主要來自境內(nèi)的外商獨資或中外合資企業(yè)，國有企業(yè)、民營企業(yè)通過理性的數(shù)據(jù)分析獲取決策依據(jù)的意識還不強。盡管我國市場調(diào)查業(yè)已經(jīng)獲得了長足的進(jìn)步和發(fā)展，但與國際先進(jìn)水平相比，還存在許多差距和問題。我國調(diào)查業(yè)存在的突出問題主要表現(xiàn)在：1、市場調(diào)查業(yè)總體規(guī)模偏小，且行業(yè)不規(guī)范；2、市場調(diào)查業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，調(diào)查機構(gòu)研究水平亟待提升；3、企業(yè)不重視市場調(diào)查，更缺乏政府和行業(yè)協(xié)會的有效引導(dǎo)。由于市場調(diào)查費用較高，一般個人、企業(yè)不愿支付，因此專門面向農(nóng)村地區(qū)和中小型創(chuàng)業(yè)者的調(diào)查業(yè)一直是一塊空缺。4.3.2行業(yè)競爭分析（波特五力模型）波特五力模型又稱五力競爭模型,是由戰(zhàn)略管理大師邁克爾·波特提出的一種進(jìn)行企業(yè)競爭壓力分析的模型,模型表示任何企業(yè)的生存都要面臨五種競爭壓力:①現(xiàn)有競爭者的威脅;②潛在競爭者的威脅;③替代品的威脅;④供應(yīng)商的議價能力;⑤客戶的議價能力。企業(yè)要想在競爭中取勝,必須深入了解哪一種壓力對自身有著更大的影響,從而先緩解哪方面壓力。因為這五種競爭力能夠決定企業(yè)的獲利能力和競爭優(yōu)勢,影響企業(yè)的長期發(fā)展。（1）、現(xiàn)有競爭者的威脅：公司在短期內(nèi)的目標(biāo)客戶群體是長沙地區(qū)普通創(chuàng)業(yè)者、以大學(xué)生為主要顧客群的中小型企業(yè)、個體戶以及農(nóng)村企業(yè)，他們由于資金緊張不能聘請大型的市場調(diào)查機構(gòu)，并且本身素質(zhì)有限不能自行組織調(diào)查，然而他們卻有強烈的市場調(diào)查需求。我們面臨的競爭相對較少，現(xiàn)階段長沙地區(qū)市場調(diào)查公司僅數(shù)家，且面向創(chuàng)業(yè)者和以大學(xué)生為主要顧客群的中小型企業(yè)、個體戶的同類型公司幾乎沒有。我們的主要競爭者是長沙地區(qū)小型的社會調(diào)查機構(gòu)和民間非正規(guī)的社會調(diào)查團(tuán)體。國際調(diào)查咨詢公司：包括益普索(中國)市場研究咨詢有限公司、上海AC尼爾森市場研究公司、洛普(中國)咨詢有限公司等。他們的的調(diào)研對象一般集中于全球某一個大的領(lǐng)域，如益普索主要集中在品牌與廣告研究、銷研究、意度和忠誠度研究、模型和咨詢等4個專業(yè)。上海AC尼爾森在中國主要提供三大市場研究服務(wù)：零售研究、項研究，測量品牌資產(chǎn)的優(yōu)勝品牌以及廣告測試服務(wù)。蓋洛普(中國)咨詢有限公司主要集中在民意測驗和商業(yè)調(diào)查。

國內(nèi)調(diào)查服務(wù)公司：包括央視市場研究股份有限公司、京慧聰國際資訊有限公司、廣東現(xiàn)代國際市場研究有限公司等。主要擅長于某一特定區(qū)域研究。長沙市場調(diào)查公司：包括湖南新美德市場研究有限公司、長沙晨曦信息咨詢服務(wù)有限公司、長沙金洋信息咨詢有限公司等。主要客戶群體為長沙的大中型企業(yè)及營銷方面的咨詢顧問。表4-1競爭對手分析表競爭對手國際資訊公司國內(nèi)調(diào)研咨詢機構(gòu)長沙調(diào)研公司經(jīng)營地點全球經(jīng)營主要集中在大城市全部在河?xùn)|市場份額中國市場的８０％中國市場的１５％長沙市場的５０％定位及戰(zhàn)略跨國企業(yè)、政府機構(gòu)國內(nèi)大中型企業(yè)大公司在長沙的分支機構(gòu)產(chǎn)品及服務(wù)市場調(diào)查、管理咨詢、產(chǎn)品測試、價格測試、競爭情報等全套服務(wù)市場調(diào)查、產(chǎn)品推廣、策劃方案市場調(diào)查及其他夾雜業(yè)務(wù)收費及滿意度收費高滿意度高收費較高滿意度一般收費一般滿意度較低代表企業(yè)博納國際咨詢有限公司北京唐楷責(zé)任有限公司長沙天仁調(diào)查公司（2）、潛在競爭者的威脅新進(jìn)入的公司：新競爭公司的開設(shè)是潛在競爭者,形成未來新的威脅。同類型的市場調(diào)查公司的市場前景廣闊、投資較少，利潤較高，成本收回較快，但有一定的專業(yè)性。我們可以預(yù)見，在未來一段時間內(nèi)，會有較多新競爭的公司出現(xiàn)。但在相當(dāng)長的時間內(nèi)，我們具有先發(fā)優(yōu)勢，可以依托學(xué)校資源與之抗衡。同質(zhì)模仿者：一般來說，同質(zhì)模仿者會與我們存在著一定的地理位置差異，尤其是在服務(wù)行業(yè)。因此只要我們按照正常的發(fā)展，就可以應(yīng)對其威脅。同時企業(yè)還會在產(chǎn)品、服務(wù)及管理上進(jìn)行創(chuàng)新，在必要的時候，增加風(fēng)險投資以提高成長速度。其他創(chuàng)新形式：公司只需密切關(guān)注行業(yè)動態(tài)，因為服務(wù)行業(yè)的技術(shù)壁壘相對較少，我們可以借鑒創(chuàng)新者的創(chuàng)新模式。（3）、客戶的議價能力現(xiàn)階段長沙地區(qū)同規(guī)模市場調(diào)查公司僅數(shù)家，且面向創(chuàng)業(yè)者、以大學(xué)生為主要顧客群的中小型企業(yè)、個體戶以及為農(nóng)村企業(yè)提供市場調(diào)查服務(wù)的同類型公司幾乎沒有，但是卻有強烈的了解市場的需求，因此這基本上是一個賣方市場，我們有很大的自主定價權(quán)。然而需要看到的是，創(chuàng)業(yè)者和和以大學(xué)生為主要顧客群的中小型企業(yè)、個體戶以及農(nóng)村企業(yè)的資金較緊張，能承擔(dān)的費用有限。在長株潭一體化的背景下，長沙將會在中部地區(qū)崛起，長沙的企業(yè)將會有長足的發(fā)展，企業(yè)必然會對市場調(diào)研更加看重。因此市場調(diào)查域的客戶擁有很強的潛在購買力，并且在對待市場調(diào)查時更為理性，這使得行業(yè)中的客戶具有很強的議價能力。4.3.3行業(yè)展望市場調(diào)查業(yè)的前景依托于市場與企業(yè)的發(fā)展，2001年我國市場調(diào)查業(yè)全行業(yè)營業(yè)額約為19億元人民幣，相當(dāng)于日本調(diào)查業(yè)2001年總營業(yè)額的21%、歐盟的3.6%和美國的3.7%。2001年的行業(yè)營業(yè)額比2000年增長了約27%，2002年增幅達(dá)到30%。2005年，我國從事市場調(diào)查分析服務(wù)工作的專兼職人員有近300萬左右，市場調(diào)查咨詢業(yè)營業(yè)額在50億元人民幣以上。2008年我國以市場調(diào)查研究為主業(yè)的機構(gòu)約1500家，形成一定規(guī)模的約400多家，其中，年營業(yè)額在1000萬元及以上的公司主要集中在滬、京、穗三地，這些公司的年營業(yè)額了全行業(yè)營業(yè)額的80%。因此中國內(nèi)地的市場調(diào)查行業(yè)的發(fā)展是很廣闊的。在國家大力發(fā)展中西部的大背景中和長株潭一體化的契機下，長沙會有騰飛式的發(fā)展，會不斷開拓擴展市場，必然帶動本土創(chuàng)業(yè)者和中小型企業(yè)的發(fā)展。同時，湖南省大力發(fā)展高等教育，使大學(xué)生隊伍不斷壯大、素質(zhì)不斷提升，大學(xué)生作為公司的調(diào)查員和客戶目標(biāo)顧客，對公司前期發(fā)展有著深遠(yuǎn)影響。公司響應(yīng)國家扶持農(nóng)業(yè)的號召，在發(fā)展中將開展對農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的市場調(diào)查業(yè)務(wù)，開拓農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，提高農(nóng)產(chǎn)品影響力。總結(jié)來看，公司發(fā)展會在機遇中不斷發(fā)展。由于市場調(diào)查費用較高，一般個人、企業(yè)不愿支付，因此專門面向農(nóng)村地區(qū)和中小型創(chuàng)業(yè)者的調(diào)查業(yè)一直是一塊空缺，可見行業(yè)有較大發(fā)展前景。4.3.4市場選址：表4-2市場選址分析表備選地址河?xùn)|寫字樓河西岳麓區(qū)大學(xué)城科技園天馬創(chuàng)意集市湖南師范大學(xué)優(yōu)勢地理位置優(yōu)越，與客戶相聚較近，便于溝通場地面積較大公司標(biāo)志容易突出有政府相關(guān)政策扶持，創(chuàng)意公司多，容易形成規(guī)模效應(yīng)有強大的產(chǎn)品服務(wù)顧問團(tuán)，人力資源集中，離目標(biāo)群體顧客市場最近，成本最低，極易形成品牌宣傳效應(yīng)劣勢房租太貴，離調(diào)研市場較遠(yuǎn)，與其他公司比沒有明顯的氣度優(yōu)勢很難產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，出行較不方便企業(yè)太多，關(guān)注度較少場地面積較小，容易讓客戶產(chǎn)生不信任感經(jīng)對比分析，公司地址定于長沙市河西湖南師范大學(xué)校內(nèi)。4.4市場需求分析4.4.1利潤率分析市場調(diào)研行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，其利潤一般較高，據(jù)中國行業(yè)協(xié)會２００７年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，一般為３５％左右。由于我們的面對的客戶群體較為特殊，初步估計應(yīng)為２0％左右。4.4.2市場需求預(yù)測根據(jù)以上調(diào)查結(jié)果，我們可以對市場需求及規(guī)模進(jìn)行初步的分析與測算。（1）、需求狀況分析根據(jù)我們的抽樣調(diào)查結(jié)果，在問及是否有必要進(jìn)行市場調(diào)查時，有81%的企業(yè)認(rèn)為很有或較有必要進(jìn)行市場的調(diào)查，這說明中小型企業(yè)對市場調(diào)查的需求事廣泛存在的。圖4-2（2）、市場潛量測算由于在可預(yù)見的未來我公司的主營業(yè)務(wù)短期內(nèi)將不會改變。同時我們的目標(biāo)總量市場將趨向于穩(wěn)定。初期受公司規(guī)模和實力限制，我們將長沙為公司初期市場（具體選址分析見目標(biāo)市場分析）。方法一：總市場潛量＝平均每戶企業(yè)調(diào)查需求ｘ企業(yè)總數(shù)ｘ需要調(diào)查的企業(yè)所占的比例公司初期市場潛量＝平均每戶企業(yè)調(diào)查需求ｘ企業(yè)總數(shù)ｘ需要調(diào)查的企業(yè)所占的比例ｘ愿意成為公司客戶的企業(yè)比例方法二：采用市場調(diào)研