輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)新人職訓(xùn)課程b 5寒暄與贊美

寒暄贊美

授課時(shí)間50分鐘

授課方式講授、提問(wèn)、互動(dòng)

課程目標(biāo)幫助學(xué)員掌握如何寒暄與贊美2021/7/11常人對(duì)于推銷的反應(yīng)是：冷淡、懷疑、輕視、敵意。只有設(shè)法贏得客戶信任，才能進(jìn)行下一步銷售動(dòng)作，發(fā)現(xiàn)客戶需求。目錄CONTENTS寒暄的技巧現(xiàn)場(chǎng)演練12

?贊美的藝術(shù)3何為寒暄？寒暄就是話家常，談一些輕松的話題，問(wèn)一些關(guān)心他/她的問(wèn)題寒暄的作用：

進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方

建立良好的第一印象

通過(guò)話題緩和雙方的拘謹(jǐn)

通過(guò)交流相互接納（一）寒暄要點(diǎn)問(wèn)主動(dòng)提問(wèn)，捕捉信息，尋找共同點(diǎn)。聽認(rèn)真傾聽，適時(shí)反饋，但不急于表達(dá)觀點(diǎn)。說(shuō)和客戶融洽的交流，發(fā)掘客戶需求點(diǎn)。寒暄話題選擇

公共話題：天氣、社會(huì)現(xiàn)象、民生事件、熱點(diǎn)新聞等

私人話題：愛好、特長(zhǎng)、飲食習(xí)慣、家鄉(xiāng)等（二）寒暄的注意事項(xiàng)保持適當(dāng)?shù)木嚯x，避免產(chǎn)生壓迫感；正視對(duì)方，看著對(duì)方的眼睛；適時(shí)用微笑、點(diǎn)頭或“嗯”、“沒錯(cuò)”等回應(yīng)對(duì)方。目錄CONTENTS寒暄的技巧現(xiàn)場(chǎng)演練12

?贊美的藝術(shù)3何為贊美？贊美是發(fā)自內(nèi)心深處的對(duì)別人的欣賞并回饋給對(duì)方的過(guò)程。是對(duì)別人關(guān)愛的表示，是人際關(guān)系中一種良好的互動(dòng)過(guò)程，是人和人之間相互關(guān)愛的體現(xiàn)。（一）贊美的要點(diǎn)發(fā)自真誠(chéng)，避免過(guò)度不要用貶低自己來(lái)贊美他人贊美時(shí)要面帶微笑，正視對(duì)方，交流眼神。抓住特點(diǎn)，對(duì)癥下藥找出對(duì)方引以為傲的特征加以贊美，結(jié)合類別特征贊美對(duì)方最在意的方面。貫穿始終，隨時(shí)贊美接觸后立刻展開贊美，拉近距離；促成、拒絕處理及成交時(shí)都需要贊美！1.贊美要具體

列舉具體事實(shí)，說(shuō)出感想，以事實(shí)為依據(jù)，引申到對(duì)性格，氣質(zhì)，品味，才華等方面的贊美比如：張姐，您家房子裝修的真有品位，色彩柔和，家具跟裝修搭配的很和諧，一進(jìn)來(lái)就感覺特別舒適

呢！2.聽到見到別人得意的事要贊美交談過(guò)程中，談到對(duì)方得意的事情時(shí)要贊美，這可以說(shuō)是他準(zhǔn)備接受你贊美之詞的信號(hào)，贊美一定要及時(shí)！

比如：（張姐拿出了孩子舞蹈獲獎(jiǎng)的照片）張姐，您的孩子太優(yōu)秀了，年紀(jì)這么小，就拿了這么多的獎(jiǎng)，以后肯定大有可為呀！3.與自己作對(duì)比通常情況下，一般人是很難貶低自已，因此如果你一旦壓低自己同他做比較，那么就會(huì)顯得格外真誠(chéng)。

例如：（張姐留你在家吃飯）張姐，您做的菜真好吃，這道菜我在家怎么也做不好，跟您比差遠(yuǎn)了。4.超越對(duì)方期待的贊美稱贊一個(gè)人，與其贊美他最大的優(yōu)點(diǎn)，不如發(fā)現(xiàn)他最不起眼，甚至連他自己都沒發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！

例如：李總，您不僅事業(yè)有成，聽說(shuō)更是一位有愛心的人士，堅(jiān)持資助貧困地區(qū)兒童上學(xué)十多年，特別令我敬佩！5.間接贊美借用第三人的口吻贊美對(duì)方

例如：張經(jīng)理，早就聽李總說(shuō)您做事特別認(rèn)真負(fù)責(zé)，很值得信賴，今日一見，果真如此，敬佩！6.投其所好找到他的興趣點(diǎn)，用請(qǐng)教引導(dǎo)話題贊美他

例如：李總，聽說(shuō)您在書法方面有很深的造詣，您的墨寶千金難求，很多人都在排隊(duì)等候呢！7.分類人群贊美技巧按年齡

小孩：可愛、機(jī)靈、活潑、懂禮貌

年輕人：有知識(shí)、聰明、靚麗、工作好

中年人：有風(fēng)度、有品位、有內(nèi)涵、有責(zé)任心

老年人：顯年輕、身體好、精神好、有愛心7.分類人群贊美技巧按性別

女士：有氣質(zhì)、有品位、家庭幸福美滿

男士：成熟、沉穩(wěn)、精明、能干、事業(yè)有成、有責(zé)任心（二）贊美注意事項(xiàng)

語(yǔ)調(diào)熱忱生動(dòng)：不可像背講稿一樣

心態(tài)平和輕松：宛如與老朋友談天

語(yǔ)言簡(jiǎn)潔過(guò)程流暢：不羅唆、不牽強(qiáng)

內(nèi)容有創(chuàng)意：贊美別人贊美不到的地方

交淺不言深：不做建設(shè)性的建議與批評(píng)目錄CONTENTS寒暄的技巧12

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