成功就在你腳下-銷售實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

成功就在你腳下——銷售實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練1課程目標(biāo)參加本次培訓(xùn)的學(xué)員在課程結(jié)束的時候，將能夠：掌握專業(yè)的銷售技巧，制定正確的銷售策略有效地管理與控制銷售流程，提升銷售業(yè)績分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律2專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的基本能力專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的基本能力3銷售管理平臺選擇市場整體市場平臺MP

市場平臺拜訪平臺WPAB銷售管道平臺BP

第一次購買4雙三角分析法自己所處的市場位置客戶所處的市場位置5鎖定客戶(MAN)M________________A_________________N_________________6客戶的采購流程第一步_________北京的天氣越來越熱第二步_________征得丈夫的同意并商量空調(diào)的主要特性第三步_________測量臥室面積，并在銷售代表的指導(dǎo)下，確定采購空調(diào)的指標(biāo)第四步_________在幾個牌子的空調(diào)中比較第五步_________挑選品牌并商量價格、送貨和安裝時間第六步_________商家的技術(shù)人員上門安裝7銷售流程管理與控制

Definition(了解客戶需求)

Acceptance(客戶確認(rèn)我們了解需求)

Proof(證明我們的產(chǎn)品和服務(wù)符合需求)

Acceptance(客戶認(rèn)可我們的方案)8有效的銷售模式促成展現(xiàn)與說明發(fā)現(xiàn)需求建立信任傳統(tǒng)做法建立信任發(fā)現(xiàn)需求展現(xiàn)與說明促成不一樣的做法可能帶來不一樣的結(jié)果9在世人眼里，每一名商務(wù)人員的個人形象如同他所在的組織生產(chǎn)的產(chǎn)品、提供的服務(wù)一樣重要。它不僅真實地反映了每一個商務(wù)人員本人的教養(yǎng)、閱歷以及是否訓(xùn)練有素，而且還準(zhǔn)確地體現(xiàn)著他所在的組織的管理水平與服務(wù)質(zhì)量。10頭發(fā)是否梳整齊了發(fā)尾是否開叉額前頭發(fā)是否遮了眉眼是否染色過度洗發(fā)后，是否用了護(hù)發(fā)素頭發(fā)是否過長臉部化妝是否太濃眼影是否太重口紅顏色應(yīng)適度光鮮是否有口臭皮膚是否過于干燥化妝有脫落嗎牙齒潔凈嗎是否沒化妝就出門襯衣不可太花哨、時髦是否熨燙好衣服上是否有頭發(fā)、頭皮屑是否有污點裙是否已熨燙好裙扣是否脫落拉鏈?zhǔn)欠窭搅隧斒欠裉袒蛱L是否太寬或太窄是否有脫線、開裂絲襪是否有跳絲現(xiàn)象經(jīng)常多一對襪子備用所穿襪子是否合身是否有異味鞋高跟鞋是否過高難于走路不可穿拖鞋鞋太小、長短是否合適顏色、式樣與服裝是否搭配塑造積極的個人形象

——女士篇11塑造積極的個人形象

——男士篇頭發(fā)是否過長是否有頭皮屑是否有異味是否已理發(fā)（每三周一次）臉部每天洗臉兩次每天早晨刮胡子眼角是否有眼屎耳朵是否弄干凈鼻毛是否外露是否沒刷牙就出門牙齒是否潔凈是否有口臭或煙味鞋是否保持潔凈光亮鞋后跟是否磨薄或傾斜皮鞋是否黑色（配深色西裝）外套與襯衫襯衫扣子是否扣好衣領(lǐng)是否翻好衣領(lǐng)、袖口是否干凈身上是否有污點是否有脫線外套是否熨燙平整外套是否掉扣子了襯衫領(lǐng)子是否太緊或太松外套、襯衫是否太大或太小領(lǐng)帶是否歪向一邊領(lǐng)帶結(jié)是否過緊或過松是否常變換款式是否干凈襪子是否深色系列是否有跳絲現(xiàn)象是否發(fā)出臭味是否破損12人際風(fēng)格測試（一）

——表達(dá)度

我對自己的看法安靜多話慢于決定快速決定追隨者領(lǐng)導(dǎo)者支持性叛逆性服從支配猶豫不決果斷發(fā)問者告知者合作者競爭者避免風(fēng)險敢冒風(fēng)險慢條斯理步驟快捷小心大膽寬容的嚴(yán)格的非武斷的武斷的溫和的直接的保守的開放的DCBA13人際風(fēng)格測試（二）

——反應(yīng)程度

我對自己的看法公開的封閉的激動的深思的運用觀點運用事實非正規(guī)的正規(guī)的感情化的理性的易于理解難于琢磨熱情冷漠易興奮的冷淡的生動的死板的偏向情感偏向任務(wù)突發(fā)性的謹(jǐn)慎的敏感的遲鈍的幽默的嚴(yán)肅的沖動的有條理的輕松的緊張的

432114不同的人際風(fēng)格DCBA12341234DCBA忽視人的感受重視人的感受表達(dá)度高表達(dá)度低15不同人際風(fēng)格的比較16改善與不同類型人的溝通17溝通的12字訣為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、想法和情感在個人或群體間傳遞，并達(dá)成共識的過程。“___________________________”18策略性地運用提問將客戶引進(jìn)銷售訪談，而非一個人唱獨角戲為銷售訪談提供明確的方向發(fā)掘客戶與銷售代表同樣感興趣的話題“按照貴公司的慣例，在選擇這種產(chǎn)品的時候通常考慮哪幾個方面？”確認(rèn)客戶特定的需求與感興趣的地方“王經(jīng)理，我們……是一家專業(yè)的……公司，希望以后我們能有所合作，現(xiàn)在請允許我為您介紹一下我們的……?！贝_定客戶的特定態(tài)度“請問貴公司在何時會進(jìn)行……？”19用心傾聽聆聽者應(yīng)積極主動地參與到談話者的思路中來，尤其當(dāng)客戶流露出某些重要信息時，如果聆聽者及時加以澄清就會直接切入客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。讓聆聽成為一種習(xí)慣20用心察看留心捕捉臉部表情

練習(xí)：關(guān)掉聲音，看電視洞察眼睛的變化

從瞳孔見好惡肢體動作可以增添色彩與氣氛

可以：加強、重復(fù)、替代距離代表親疏

密友：0.5米以下;一般：0.5-1.2米;商務(wù)：1.2-2.4米;公開演講：3.6米以上暗示地位的非語言信號

開會時最能體現(xiàn)，干勁不足的人老習(xí)慣坐在會議桌的邊陲21FAB策略F_________（特性）

描述產(chǎn)品/服務(wù)客觀存在的特點、優(yōu)點及與眾不同之處

A_________（功效）

產(chǎn)品/服務(wù)的用途或功效，又可稱為一般利益B_________（利益）

可以給客戶帶來的好處——需要的才是有用的，又稱為特定利益22有力的證明以個人誠信打動客戶……23銷售管道權(quán)重銷售管道管理90%-簽訂合同80%-________________________70%-提交最后的意向書/合同書60%-了解客戶的最后需求50%-提交調(diào)整后的意向書，進(jìn)行談判40%-提交意向書，進(jìn)行完產(chǎn)品演示<30%-需要提交進(jìn)一步的信息24銷售進(jìn)程的階段性標(biāo)志階段標(biāo)志代碼字母主要行動清單贏單機會進(jìn)度總結(jié)潛在目標(biāo)客戶P……10%初步接觸拜訪介紹演示解決方案，接觸到?jīng)Q策者投標(biāo)寫建議書決定和談判合同合格目標(biāo)客戶S……25%合格的推薦者D……50%合格的C……60%等待客戶決定B……75%投標(biāo)中的特例X……50%\75%商務(wù)談判A……90%成交W……100%失敗L……0%25跟進(jìn)客戶工具：銷售漏斗市場部盡可能吸引潛在客戶25%50%75%潛在客戶客戶26銷售跟進(jìn)信息表客戶姓名：____________職務(wù)：__________性別：_______企業(yè)名稱：____________________地址：_____________郵編：______聯(lián)系電話：____________________通話的合適時間：________________業(yè)務(wù)范圍：____________________客戶需求：______________________推銷的產(chǎn)品：__________________強調(diào)的特征：____________________特殊語言：____________________決策者：________________________27發(fā)展客戶關(guān)系28潛在客戶嘗試客戶一般客戶忠實客戶支持者擁護(hù)者保住老客戶（盯單）抓住新客戶（抓單）忠誠度穩(wěn)步上升關(guān)系營銷的過程用廣告宣傳等手段讓越來越多的潛在客戶聽說自己的公司和產(chǎn)品

對剛剛來光顧和咨詢的客戶，最重要的是留下良好而深刻的印象保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和信譽，使他們愿意繼續(xù)