市場與競爭環(huán)境分析解析

市場與競爭環(huán)境分析、行業(yè)吸引力分析一一MA-CP模型外部環(huán)境力量社會(huì)環(huán)境科技環(huán)境行業(yè)外部力量分析一、政治因素1、我國在“八?五”、“九?五”，通過對工業(yè)節(jié)水技術(shù)的創(chuàng)新開發(fā)，使我國工業(yè)循環(huán)冷卻水處理技術(shù)水平得到極大的提升，濃縮倍數(shù)普遍提高到 3倍左右。國家科技部“十五”期間又重點(diǎn)支持了“工業(yè)循環(huán)冷卻水節(jié)水成套技術(shù)開發(fā)及應(yīng)用示范”項(xiàng)目，使我國工業(yè)循環(huán)冷卻水節(jié)水技術(shù)進(jìn)一步得到發(fā)展.2、2011年四月頒布的《關(guān)于環(huán)保系統(tǒng)進(jìn)一步推動(dòng)環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》明確了環(huán)境保護(hù)工作的目標(biāo)、任務(wù)和措施，對我國下一階段的環(huán)保工作做出了重要部署，同時(shí)也為聚天冬氨酸接枝共聚得到的綠色高效緩蝕阻垢工業(yè)水處理劑的使用提供了政策依據(jù)。

3、2012年7月頒布的“十二五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 指出加快培育和發(fā)展節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物、高端裝備制造、新能源、新材料、新能源汽車等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。其中，聚天冬氨酸接枝共聚得到的該綠色高效緩蝕阻垢工業(yè)水處理劑的使用，不僅能有效節(jié)約水資源、減少熱污染，同時(shí)水資源的有效重復(fù)利用也可大大降低環(huán)境污染的作用與大力發(fā)展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)規(guī)劃不謀而合。4、在十八大會(huì)議上正式提出將生態(tài)文明建設(shè)納入“五位一體”的建設(shè)發(fā)展體系，是中國夢的重要有機(jī)組成部分。中央十八屆三中全會(huì)進(jìn)一步提出要加快生態(tài)文明建設(shè)， 為保護(hù)環(huán)境、節(jié)約資源和應(yīng)對氣候變化的工作指明了今后努力的方向，實(shí)現(xiàn)人與自然和諧。提出必須建立系統(tǒng)完整的生態(tài)文明制度體系，為公司的發(fā)展提供現(xiàn)實(shí)的政策支持。二、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)因素1、當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，每年GDPW保持8%以上的強(qiáng)勢增長，具有很強(qiáng)的增長勢頭和潛力，這就為公司提供了穩(wěn)固和極具潛力的市場增長空間。2、暢達(dá)股份有限公司是致力于工業(yè)水處理的環(huán)保企業(yè)。 水是人類賴以生存的基礎(chǔ)，是工業(yè)生產(chǎn)運(yùn)行的命脈，也是我國經(jīng)濟(jì)安全和社會(huì)發(fā)展的“三大戰(zhàn)略資源”之一。然而，隨著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展.水的供需矛盾更加突出，水資源短缺已成為經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的重要制約因素。如何保障人民生活幸福、人與自然可持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)水資源保護(hù)與循環(huán)利用、水資源處理產(chǎn)業(yè)化發(fā)展日趨嚴(yán)峻，這些都為本行業(yè)的發(fā)展提供了不可多得的發(fā)展契機(jī)。3、國家大力發(fā)展民營企業(yè)，這也為公司的發(fā)展創(chuàng)造了大好條件和機(jī)會(huì)。4、受環(huán)境保護(hù)的政策和資源日趨緊缺等因素的影響，人們的環(huán)保、節(jié)能意識(shí)日漸加強(qiáng)，而國際上許多國家也同樣面臨著類似的問題，這就為我們擁有國家專有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的水處理劑產(chǎn)品，為暢達(dá)提供了巨大的現(xiàn)實(shí)和潛在市場。我們的項(xiàng)目立足于環(huán)保和創(chuàng)新，致力于工業(yè)水的循環(huán)利用及水資源的保護(hù)，這一點(diǎn)也是我們企業(yè)社會(huì)責(zé)任最好的證明。三、科技及全球化因素1、本公司的專有技術(shù)聚天冬氨酸接枝聚合物緩蝕阻垢劑1、本公司的專有技術(shù)聚天冬氨酸接枝聚合物緩蝕阻垢劑已經(jīng)取得國家專利（專利號(hào)：）,而且在技術(shù)研發(fā)和改進(jìn)方面我們每年都會(huì)投入大量的經(jīng)費(fèi)和人力，保證企業(yè)技術(shù)的領(lǐng)先。2、科技創(chuàng)新是企業(yè)成功的重要因素。公司擬聘請技術(shù)專家全面負(fù)責(zé)生產(chǎn)的技術(shù)監(jiān)督工作。并對員工隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)前產(chǎn)后培訓(xùn)工作，以優(yōu)質(zhì)的員工團(tuán)隊(duì)保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量及不斷地開發(fā)創(chuàng)新。3、經(jīng)濟(jì)的全球化有利于暢達(dá)不斷地吸取有利于自身發(fā)展的技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)， 并在外資水處理企業(yè)的競爭壓力下不斷地提高自主創(chuàng)新能力， 加強(qiáng)企業(yè)管理，從而在競爭中立于不敗之地。行業(yè)內(nèi)部力量分析1、供應(yīng)商討還價(jià)能力供應(yīng)商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料資源，提高價(jià)格以獲取自身利益。要應(yīng)對供應(yīng)商議價(jià)能力，企業(yè)必須使自己的供應(yīng)商多樣化從而確保原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價(jià)格變動(dòng)；嚴(yán)格控制原材料質(zhì)量；廣泛選取供應(yīng)商，避免出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失。2、購買者的討還價(jià)能力購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場接受程度。我們的購買者分為兩類：目標(biāo)市場客戶即化工、醫(yī)藥、食品等使用冷卻水系統(tǒng)的工商企業(yè)、循環(huán)水處理企業(yè)和經(jīng)銷商。如果產(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對降低、質(zhì)量上有明顯提升、服務(wù)上有超值回報(bào)，通過該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價(jià)值，購買者的討價(jià)還價(jià)能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。3、現(xiàn)有行業(yè)競爭者的威脅應(yīng)考慮到其對于持續(xù)利潤的要求，加強(qiáng)品牌建設(shè)和市場支持，同時(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制和區(qū)域劃分應(yīng)充分重視。4、新進(jìn)入者的威脅行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)， 通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會(huì)分割市場份額。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)等。.緩蝕阻垢劑行業(yè)目前處于嚴(yán)重的不飽和狀態(tài)，供不應(yīng)求，市場前景廣闊，且屬于國家政策重點(diǎn)支持行業(yè)，對于新進(jìn)入者的吸引力較大。?新進(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢以及在目標(biāo)市場所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門檻。為了建立我們的市場領(lǐng)先地位， 我們將加大技術(shù)研發(fā)投入及市場宣傳力度， 保持先發(fā)優(yōu)勢。5、替代品的威脅在現(xiàn)有的市場中，我們產(chǎn)品的主要威脅是是磷系配方的水處理劑等 ，而我們的聚天冬氨酸接枝聚合物緩蝕阻垢劑相對于以上替代品而言 ，具有高效能、高性價(jià)比、低污染、環(huán)保等優(yōu)點(diǎn) ，這是以上傳統(tǒng)燃料所無法比擬的。在質(zhì)量、環(huán)保、客戶滿意方面我們會(huì)給客戶帶來遠(yuǎn)高于其他水處理劑的附加價(jià)值。三、綜合分析一一SWOT模型SWOT分析即強(qiáng)弱機(jī)危綜合分析法，是一種企業(yè)市場營銷競爭態(tài)勢分析方法，通過評價(jià)

企業(yè)的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)競爭市場上的機(jī)會(huì)(Opportunities)和威脅(Threats),

用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對企業(yè)市場進(jìn)行深入全面的分析以及競爭優(yōu)勢的定位。通過SWO徐析，將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行分析和思考， 分析自身的優(yōu)劣勢、面臨環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅，具體分析情況見下表：Swot分析表格，卜部分析為部分析優(yōu)勢s1、專有技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先2、以高校研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，具有持續(xù)研優(yōu)勢3、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝簡單，原料來源豐富4、產(chǎn)品綠色環(huán)保，性能優(yōu)良，應(yīng)用范圍廣5、產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境安全，效果優(yōu)于其他緩蝕阻垢劑劣勢w1、市場進(jìn)入者，行業(yè)認(rèn)識(shí)尚不足缺乏成熟的行業(yè)操作與銷售經(jīng)驗(yàn)2、前期投資規(guī)模小，暫欠缺規(guī)模效應(yīng)機(jī)會(huì)oSo戰(zhàn)略Wo戰(zhàn)略1、國家相關(guān)政策支持增長型戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略2、聚天冬氨酸接枝聚合物緩蝕阻垢劑在我國卜處于起步階段，市場前景廣闊3、目前國內(nèi)競爭者少，未形成有效的競爭格k無品牌領(lǐng)導(dǎo)威脅t1、跨國企業(yè)擴(kuò)大在華投資，競爭對手強(qiáng)大2、傳統(tǒng)替代品市場成熟度高，市場占有率大3、新產(chǎn)品研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短St戰(zhàn)略多種經(jīng)營戰(zhàn)略Wt戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略本公司產(chǎn)品性能結(jié)構(gòu)優(yōu)良，且依托于領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢，市場前景廣闊，適合采用 so增長型戰(zhàn)略。在國家政策支持的背景下，利用產(chǎn)品成本及性能優(yōu)勢，采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場。憑借技術(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢，通過持續(xù)的立足市場的研發(fā)，樹立公司穩(wěn)固的市場地位。以顧客需求為導(dǎo)向，通過營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣，不斷擴(kuò)大市場占有率。利用廣告、公關(guān)等影響受眾，樹立高效、卓越、顧客為先的企業(yè)形象，在國內(nèi)市場取得品牌優(yōu)勢。市場營銷目標(biāo)市場通過市場分析，我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù):?設(shè)備投入較高的石油、化工、電力、鋼鐵、食品等行業(yè)?！鲅h(huán)水質(zhì)處理行業(yè)。市場定位河南暢達(dá)的市場定位是采用聚天冬氨酸系列接枝聚合物緩蝕阻垢劑對工業(yè)冷卻水進(jìn)行處理的，阻垢及緩蝕性能優(yōu)異且可避免水體的富營養(yǎng)化和排放二次污染的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。營銷戰(zhàn)略.在戰(zhàn)略初期，我們將目標(biāo)鎖定于黃河流域地區(qū)，首先是進(jìn)入鄭州及其周邊城市（以河南省為主），依托相關(guān)政策支持及產(chǎn)品自身優(yōu)勢，與當(dāng)?shù)毓I(yè)冷卻水處理企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，與此同時(shí)需要大力進(jìn)行渠道建設(shè)和政府、媒體宣傳，搶占該市場并產(chǎn)生輻射效應(yīng)，牢牢控制黃河流域水處理劑市場。.在戰(zhàn)略中后期，通過經(jīng)驗(yàn)的積累和產(chǎn)業(yè)模式，管理模式的成功探索，將該模式成功復(fù)制于其他二線城市并最終進(jìn)入東部沿海地區(qū)。通過提供優(yōu)質(zhì)的水處理產(chǎn)品和良好的公司形象，逐步擴(kuò)大市場份額并努力成為該市場的主導(dǎo)企業(yè)。.在市場布局完成后，將在公司總部的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，在全國華東、華中等地設(shè)立分公司，并管理和協(xié)調(diào)其轄各地的分廠。做到“生產(chǎn)歸地方、營銷歸分部，領(lǐng)導(dǎo)歸總部”的戰(zhàn)略構(gòu)架。.在不遠(yuǎn)的未來，我們希望通過我們的不懈努力，能成功上市并進(jìn)入國際市場，參與國際化競爭。產(chǎn)品策略.產(chǎn)品：我們以公司領(lǐng)先技術(shù)為依托， 通過產(chǎn)品專門化策略，生產(chǎn)具有高性價(jià)比的新型水處理劑。同時(shí)，我們計(jì)劃提供定制化服務(wù)，根據(jù)客戶要求，生產(chǎn)具有不同的性能特征的水處理劑，進(jìn)行差異化生產(chǎn)。以此擴(kuò)大市場占有率，提高公司產(chǎn)品的信譽(yù)度與美譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象。.服務(wù)：公司通過售前與售后的技術(shù)支持、來訪用戶接待、用戶回訪、產(chǎn)品運(yùn)輸、信用服務(wù)等附加服務(wù)形成價(jià)值提升，通過“盡善盡美的優(yōu)質(zhì)服務(wù)”創(chuàng)造效益。.品牌：通過專業(yè)化的品牌戰(zhàn)略，在降低營銷成本和市場費(fèi)用的同時(shí)，集中資源塑造企業(yè)品牌形象。定價(jià)策略1'目標(biāo)：努力使暢達(dá)成為新型水處理劑用戶使用的首選品牌，擴(kuò)大市場占有率，確立工業(yè)水處理領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)先地位。.方法：以成本核算為基礎(chǔ)，兼顧當(dāng)前市場競爭形勢來制定價(jià)格。 首先收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后得到一個(gè)基準(zhǔn)成本數(shù)據(jù)。然后，分析主要競爭對手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場需求。.策略：在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性價(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，依據(jù)客戶的需要提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價(jià)值。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步的定價(jià)在3萬元/噸左右，根據(jù)市場因素略加調(diào)整。渠道策略我們主要采用直銷和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。.直銷：因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品主要針對的是工業(yè)企業(yè)， 所以在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，在重點(diǎn)市場如河南、山東，采用直銷的銷售渠道，這樣可以減少中間商等流通環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品的流通成本；同時(shí)也可以直接和工業(yè)企業(yè)及時(shí)溝通，獲取客戶的反饋信息，爭取在產(chǎn)品上市一年內(nèi)培養(yǎng)出一批忠實(shí)客戶群。.代理商：隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和產(chǎn)品市場占有率的不斷提高，為了更好地滿足市場需求，拓展更廣闊的區(qū)域、國內(nèi)、國際市場空間，這時(shí)需要同行業(yè)的經(jīng)銷商，來進(jìn)一步擴(kuò)大銷售額，同時(shí)能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營過程中的所有環(huán)節(jié)。促銷策略.人員推銷：組建一支高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)（既對公司產(chǎn)品認(rèn)知成熟又能識(shí)別客戶有效需求且具備良好溝通素質(zhì)），通過與客戶溝通，將本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及功能特性傳遞給目標(biāo)客戶，提高產(chǎn)品的知名度，使客戶了解本產(chǎn)品。并派遣高素質(zhì)營銷專員深入客戶企業(yè)進(jìn)行推廣，與客戶建立良好的合作關(guān)系并在滿足客戶需要的基礎(chǔ)上不斷提升公司價(jià)值。.廣告宣傳①專業(yè)媒體廣告：如《水處理技術(shù)》等專業(yè)媒體上有針對性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟(jì)效益和先進(jìn)性方面。②網(wǎng)絡(luò)宣傳：在《中國水處理技術(shù)推廣網(wǎng)》等行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布廣告，以增加品牌知名度。③電視廣告：鑒于公司產(chǎn)品屬于新型燃料，企業(yè)的終端消費(fèi)者并非電視廣告受眾，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑。我們將以適當(dāng)投放公益廣告的形式取得更多的品牌價(jià)值。.電子商務(wù)：通過公司網(wǎng)站搭建與顧客溝通的平臺(tái)，進(jìn)行深層次一對一的關(guān)系營銷，并與各大水處理劑生產(chǎn)企業(yè)，特別是權(quán)威水處理劑信息網(wǎng)站進(jìn)行鏈接以及時(shí)掌握市場行情和顧客需求。.公共關(guān)系①展銷會(huì)：公司將積