濱河花園項目整體策劃

1華陽濱河花園工程整體籌劃

目

錄

一、

市場背景

二、

工程分析

三、

工程定位

四、

客源定位

五、

產品建議

六、

推案策略

七、

廣告策略

八、

銷售執(zhí)行

一、市場背景

成都房產市場日趨標準，整體處于上升態(tài)勢，在市場開展的過程中，我司認為可分為兩個階段，每個階段市場構成要素的特征，簡析如下：

(一)九九年之前，被動銷售的暴利階段：

客源特征：以高收入者為主，追求身份與地位的顯示，此時市場選擇范圍小，客戶購置存在一定盲目性。

開發(fā)商特征：政府對開發(fā)公司的實力要求不嚴，開發(fā)商實力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀念束縛嚴重，不重視客源心理及市場開展特性，主觀開發(fā)，追求暴利，無品牌意識，對專業(yè)銷售機構極度排斥。

工程特征：產品形式單一〔多層為主〕，缺乏特色，不注重整體規(guī)劃，且有明顯區(qū)域性特征〔集中在二環(huán)路內外開發(fā)居住樓盤〕。

銷售特征：無整體營銷思路，盲目追求高利，定價偏高，且無效的表現(xiàn)及宣傳手法，不注重品牌的培養(yǎng)和樹立。

〔二〕2000年以后，振蕩中走向標準的過渡階段

客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購及消費心理上趨于理性，此時散戶消費逐漸成為市場主力。

開發(fā)商特征：迫于競爭的壓力，開發(fā)商主動尋求新的開發(fā)理念，對營銷籌劃理念逐漸接受，同時專業(yè)銷售人才帶來的先進理念也影響了開發(fā)商的思想，開始注重客源需求，逐漸向以產定銷的路線靠攏。品牌意識已大大增強，大量實力雄厚、理念先進的外地開發(fā)企業(yè)著眼于成都房產市場的良好開展前景，進而紛紛搶占成都市場。同時由于政府對土地資源進行統(tǒng)一管理，地價開始上升，而促使開發(fā)企業(yè)走出暴利階段，利潤趨于合理。

工程特色：產品多元化，在仍以多層為主的同時，小高層逐步為市

場認可，高層也占領一定市場份額。地域限制日漸被打破，小區(qū)規(guī)劃趨于合理，特色鮮明，并且小區(qū)品質不斷提升。

銷售特色：價格趨于合理，市場出現(xiàn)整合態(tài)勢，營銷理念隨專業(yè)銷

售機構的介入逐步為市場接受，人員日趨專業(yè)化，宣傳手段不斷翻新。

在上述市場背景下，客戶、市場、開發(fā)商、營銷代理公司幾個方面都發(fā)生了較大變化：

1、客戶需求的變化

能承受價格在2500元/m2以下樓盤的客戶，已由先期的單純追求滿足居住要求、工程質量，向追求舒適性、平安性、私密性方向轉變。

對于能承受2500-4000元/m2價格的客戶，在追求上述要求的根本根底上，更加注重樓盤的個性、內涵及升值潛力，對小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴格。

能承受4000元/m2以上的客戶，相對前兩種客戶來說已有了質的

提高，在選擇樓盤時，最注重的是享受，追求一種理念和內涵，同

時對開發(fā)商的資質、樓盤的知名度、社區(qū)環(huán)境也非常注重。

2、市場環(huán)境的變化：

地理環(huán)境：逐步打破了地域限制，市場全方位開展，從傳統(tǒng)的利用

地段創(chuàng)品牌，到創(chuàng)品牌而創(chuàng)地段。

產品環(huán)境：產品多元化，多層仍為主力，小高層開展較快，并逐漸為市場所接受。

3、開發(fā)商的變化趨勢

開發(fā)理念由傳統(tǒng)的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化

方向轉變，并逐步建立了品牌觀念，具備了較強的競爭意識。

營銷方面：競爭的劇烈?guī)恿虽N售手段的不斷翻新，由炒綠化、

炒智能化、炒生態(tài)化、炒付款方式，到今天的炒理念、規(guī)模、品

牌，并且營銷已越來越成為一種全程性籌劃行為，必須注重前期

準備工作，要熟悉當?shù)厍闆r并與之結合，了解客戶心態(tài)。

二、工程分析

1、根本情況：

本案位于成都華陽，緊臨府南河的小高層花園洋房，華陽居住區(qū)是市政府的重點工程，它的興起必定會輻射到周邊，從而拉動區(qū)域經(jīng)濟的繁榮。緊臨成都市中區(qū)，，本案正處于這兩個區(qū)域的中間位置，交通方便，地段的升值潛力巨大。

2、區(qū)域消費能力分析：

經(jīng)濟水平：

整體消費群體主力仍為比較注重生活質量的中等階層，社會層次也以公務員及經(jīng)商人士為主。

隨著周邊生活設施的不斷完善和齊全，該區(qū)域將集中成為中檔樓盤的聚集之地。這也將打破原有的區(qū)域內消費群體和范圍，成為跨區(qū)域消費的一塊熱土。

3、客源定位：

本案屬中檔樓盤，大多數(shù)人都能接受的價格，客源面相對教寬，根據(jù)客源所處的區(qū)域、社會地位、購房意圖、購房時間等差異作如下分析：

〔一〕

成都市區(qū)客源：

此類客源為本案客源之根底，且為先期客源之主力，我司認為主要有以下類型：

20-30歲青年夫妻：有經(jīng)濟根底，事業(yè)相對穩(wěn)定，有廣泛的社交關系，并且有時間去品味、享受生活，對新理念有較強的接受度，但有著冷靜的思考與判斷，大多為首次置業(yè)。對地段及相應升值潛力較為注重。這類客源主要選擇小戶型，但比例有限。

公務員員：此類人士具有社會地位、穩(wěn)定的收入，大多已有單位分配的住宅，但希望一個更為私密空間。此類人群對檔次、平安、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。

白領：此類客戶具有高學歷、高收入的特點，追求高品味的生活氣氛，以突顯自己的價值。這局部客源對社區(qū)檔次、配套等較為關心。

30-50歲中年夫妻及退休夫婦帶一小孩：此局部人有著一定的收入，追求寧靜而舒適生活，對物業(yè)戶型及功能有一定的要求。

小結：本地客源大多為首次或二次置業(yè)，且以標準戶型為主要需求。

〔二〕華陽和外地客源

此類客源是本案完成整體銷售并在更大范圍內及更高層次上樹立品牌之所必需，可分為以下類型

華陽本地人士：此類人群大多為本地人員，收入穩(wěn)定，開始學習注重生活的品味與個性的張揚，同時希望有一個溫馨、私密的生活環(huán)境，對地段、交通、配套、環(huán)境較為注重。

華陽經(jīng)商人士：華陽經(jīng)濟快速開展本地人士收入增多，此類客源主要對配套、交通、物業(yè)管理、智能化較為注重，將成為本案后期客源開發(fā)的重點。

三、工程定位

本案位于成都市的南面，生活設施及市政配套完善，有良好的自然及人文環(huán)境，特別是整治后府南河環(huán)繞物業(yè)的魅力，相對于其他競爭樓盤在未來市場競爭中占有其它樓盤難以比較的優(yōu)勢，因此我司建議將本案定位于：360度水域半島—720度空中花園。

綜上所述，在本案目標客源中，主要需求點有以下幾方面：

1、

地理位置優(yōu)越。

2、

交通方便快捷。

3、

市政與小區(qū)配套皆較為齊全。

4、

社區(qū)規(guī)劃合理。

5、

智能化水平高。

6、

有強大的升值潛力。

7、

戶型實用、舒適。

四、

客源定位

見二、3

五、產品建議：

由于本案不具備突出的規(guī)模優(yōu)勢，國此在配套上應做到“人無我有〞人有我精〞，依靠獨特的內部環(huán)境設施，和區(qū)域環(huán)境〔府南河〕進一步提升本案所處的層次，具體建議如下：

〔一〕

社區(qū)配套設施

1、

門、窗：分戶門配可視對講防盜門，室內采用木質夾板門，客廳設落地窗，其它房間配雙層中空塑鋼窗。

2、

保安系統(tǒng)：全方位的防盜控制系統(tǒng)，報警系統(tǒng)，分戶可視防盜門，公共場所安裝自動感應裝置，隨時監(jiān)測火情。

3、

信息系統(tǒng)

有線：市區(qū)標準有線電視信號及衛(wèi)星電視系統(tǒng)。

通訊設施：預留兩部IDD插口。

網(wǎng)

絡：寬帶網(wǎng)入戶，并預留管線。

4、

廚房、浴室：墻身鑲砌高級藝術瓷磚到頂，鋪設防滑地板磚，配備整套高級廚具，純潔水可入戶。

6、

衛(wèi)生間：墻面鑲砌普通瓷磚，鋪設防滑地板磚，設三盆。

〔二〕

主題景觀建設：本案花園洋房商品樓，建議公共花園建造能代表本案風格的造型，而非草萍及一般花圃。

〔三〕綠化布置：根據(jù)小區(qū)內的容積系數(shù)，此建議原那么上小區(qū)整體走小而精的路線，通過精致的小景，襯托社區(qū)氣氛。在綠化布置上要爭取實現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。以獨具特色的園林風格增強小區(qū)內部的文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。

〔四〕規(guī)劃布局：要在充分滿足園林綠化的同時，適當增加健身設施的建設，把健康主題引入小區(qū)，既是品牌提升的需要也是對業(yè)主負責的真實表現(xiàn)，這樣很容易引起消費者的認可。

〔五〕戶型設計：戶型設計應考慮消費者的實際購置能力和生活習慣，面積應在70——110平方米之間，適當保存110——180平方的大戶型，面積配比應掌握在市場消費的實際去化能力根底上。

〔六〕戶型風格：落地窗設計，室室全明，要讓客戶真正感受到陽光的感覺。

六、推案策略

〔一〕

售樓處選址：

我司建議售樓處向主干道附近遷移，在華陽正街附近建設、裝飾帶有樓盤特色和文化的售樓處。由于本案離市區(qū)有一定距離，建議在市中區(qū)區(qū)再建設一個小的售樓接待處及看房直通車。

理由：

〔1〕

該地段為華陽主干道，人員層次較高，有較大的客源潛力。

〔2〕

人員流動量大，易擴大本地知名度。

〔3〕

南延線交通動線興旺，由突出購房直通車突出本案交通的便捷。

〔4〕市中區(qū)設小的售樓接待處，是由于市區(qū)人員密度大，且主力目標客戶也大多分布在這里，便于咨詢本案信息。

缺點：投入費用高。

〔二〕

價格策略

目前市場競爭劇烈，操作周期不宜過長，不適宜作大范圍的價風格整，因此，我司建議先期以較低價格入市，引起市場關注，建立人氣，隨銷售進展進行微調，〔在正負零、主體封頂、竣工三個階段作大的提升

，以拉動市場〕。

整體操作結束后，將均價控制在1500元/平方米，具體推案策略及各階段的價格制定，待雙方確定合作關系后報與貴司參考。

七、廣告策略

〔一〕

主訴求點：

突出社區(qū)無以倫比的外部環(huán)境優(yōu)勢，以“360度水域半島—720度寫逸生活〞為主訴求點。

理由：本案的外部環(huán)境優(yōu)勢得天獨厚，其他樓盤無法比較，本案由期房開始銷售，如單純宣傳社區(qū)品質，存在可信度等問題，而自然環(huán)境的優(yōu)勢低價的吸引，及花園洋房的建筑形式顯而易見，易被客戶接受，產生共鳴，那么引起市場沖擊相對容易。

〔二〕

各銷售期訴求

1、

引導期：可通過軟廣告、主題宣傳活動等形式進行先期引導，主要介紹社區(qū)的地理優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、內部配套設施、高品質的樓盤相對低廉的價格等。

2、

開盤期：主打環(huán)境、交通、價格優(yōu)勢，結合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶，建立人氣。

3、

正常銷售期：進入正式銷售期后，在主訴求點統(tǒng)一提領下，分期展現(xiàn)區(qū)域環(huán)境、交通如何便捷、配套設施、綠化、文化、商業(yè)、景致、生活質量等品質，使之成為一廣告系列。

理由：

〔1〕

可令社區(qū)整體優(yōu)勢全面展現(xiàn)。

〔2〕

可保持每期推出廣告的獨立性，即宣傳主題鮮明。

可不斷保持市場新鮮度，沖擊力持久

。

〔三〕廣告媒體選擇

1、

電視——以形象廣告為主，結合綜藝性廣告與社區(qū)聯(lián)宜會等。〔推薦本地電視臺〕

2、

報紙——軟廣告與硬廣告結合。前期通過軟廣告進行引導，正

式銷售期通過硬廣告進行沖擊。〔推薦華西、商報、早報、晚報等房產專欄〕

3、

車體——主要選擇能直達本案的以及經(jīng)過重要公共場地等繁華地區(qū)的公交車。

4、

電臺——選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺，如交通音樂之聲。

5、

三維動畫——提前展現(xiàn)小區(qū)內部的景致和內部設施，便于樹立消費者信心，運用高科技的宣傳手段還進一步提高開發(fā)商的品牌力度。

八、操作執(zhí)行安排

我司以多年的籌劃代理經(jīng)驗，總結出一套嚴謹?shù)墓こ滩僮髁鞒?。完全建立在市場根底上的全程工作安排通過我司專業(yè)人士的運作，足以保證任何一個優(yōu)秀的籌劃創(chuàng)意充分演繹。

〔一〕前期市調階段〔第一階段〕

第一階段

人員安排

1、市場研究分析

區(qū)域環(huán)境研究分析〔

市調員1員、籌劃員1名〕、工程地段背景調研〔市調員1員，籌劃員1名〕、附近房地產工程調研〔市調員2員，籌劃員1名〕、市場消費傾向調研分析〔市調員2員，籌劃員2名〕

2、市場調研成果總結

專案組動腦會議后，市調負責人與專案主管共同編寫市場總結

3、物業(yè)規(guī)劃研判

專案組動腦會議

4、營銷方向與設想〔開盤時間建議，售樓處及樣板房搭建、布置建議〕

5、籌劃報告綱要

專案籌劃員執(zhí)筆

此階段的工作范圍主要是對本案進行詳盡的市場調研，并編寫市調報告。在對本案的規(guī)劃情況熟知后，結合前期的市場調研成果，召開動腦會議，初步確認本案的營銷籌劃方向，并編寫初步籌劃草案。在與開發(fā)商共同就籌劃內容協(xié)商修正并確定之后，將進行第二階段的工作內容。

〔二〕銷售準備階段〔第二階段〕

第二階段

人員安排

1、

營銷籌劃報告的正式交稿主要內容的決定：目標市場定位、銷售策略制定、推廣措施及訴求重點、廣告目標與目的、廣告預算的編制、平面制作物設計要求〔樓書風格建議、DM及單頁制作建議、海報建議、展板內容建議等〕、現(xiàn)場POP布置建議?SP活動建議、媒體選擇與安排、進行專案組的動腦會議由本案的專案籌劃員執(zhí)筆，廣告籌劃輔助，完成報告。

2、

我司與開展商會議〔確定廣告、市場推廣費用及媒體方案、SP活動方案等內容〕等

3、

廣告方案及文案設計審核、

專案組動腦會議：廣告企劃、電腦設計人員、籌劃員、專案經(jīng)理主控，開展商進行確認與把握。

4、

印刷品樣稿的審核與修正

。

5、

現(xiàn)場POP布置具體內容：現(xiàn)場圍墻裝飾、現(xiàn)場橫幅和錦旗布置、現(xiàn)場燈箱、指示牌、展板、模型制作、售樓處裝修布置、售樓處導引牌、樣板房裝修布置

、我司與開展商共同制作、監(jiān)督。

6、

市區(qū)內長效媒體安排

。銷售名片印刷

、廣告企劃專員監(jiān)督廣告公司完成。

7、

銷售文件的準備

、專案籌劃。

8、

售樓人員培訓、

專案經(jīng)理、專案籌劃員、廣告企劃等。

9、樓盤報章廣告審核與安排。

廣告籌劃人員、專案主管。此階段根本為籌劃報告內容的實施，我司將在此階段，協(xié)助開展商進行與廣告公司的接洽、聯(lián)絡與監(jiān)督，并及時與開展商溝通，協(xié)助開展商進行現(xiàn)場布置；進行業(yè)務員培訓，及一切銷售資料的準備與落實。三、銷售階段〔第三階段〕

第三階段

負責人員

1、實施廣告方案

在取得開展商確實認條件下，我司具體實施。

2、現(xiàn)場銷售情況統(tǒng)計與監(jiān)控

專案經(jīng)理、籌劃員。

3、量、客戶量、成交量統(tǒng)計與通報

、價格反響與檢討。

4、廣告效果統(tǒng)計

廣告籌劃人員、籌劃員、專案經(jīng)理。

5、銷售策略調整

專案組動腦會議，并由籌劃員與廣告籌劃人員實施。

6、銷售形勢分析與預測

專案組會議

7、會議安排

每周例會

專案經(jīng)理通報銷售情況，了解工程進度〔與開展商〕，業(yè)務員反響情況調查。

月會

專案經(jīng)理、籌劃專案與開展商進行銷售工作總結，月度銷售方案擬定，廣告方案擬定。

階段銷售會議

專案經(jīng)理、籌劃員、廣告籌劃人員與開展商進行銷售備注：假設有重要的促銷活動或當天廣揭發(fā)布，我司將集中力量，重點出擊

編業(yè)：高云飛成都市天之韻籌劃案

目錄

前言

市場篇

一、

本案面臨的市場特征

二、

消費者的調查

三、

本案及周邊市場情況的調查

四、

價格的調查

產品篇

一、

產品定位

二、

產品優(yōu)劣勢分析

三、

對產品的建議

四、

產品的指標建議

五、

臨河處理

六、

大門處理

七、

車位建議

銷售篇

一、

總體銷售策略

二、

銷售價格策略

三、

付款方式策略

四、

銷售預測

五、

銷售造勢

六、

銷售準備工作

廣告篇

一、

推廣時機建議

二、

推廣總體策略

三、

總體形象定位

四、

包裝重點

五、

廣告總體預算

六、

媒體建議

七、

立體化市場推廣建議

環(huán)境篇市

場

篇房地產業(yè)是一個風險與時機并存的行業(yè)，專業(yè)的開發(fā)商能從眾多的市場現(xiàn)象中分析找出消費者的真正需求，并予以滿足，從而抓住時機，獲得成功。因此，市場是根本，是我們正確決策的依據(jù)。

一、工程概況及籌劃建設目標

1、位置與環(huán)境

〔1〕.工程位置：成都市南面，一環(huán)路以內。東.南.西.北四條道路圍繞四周。

〔2〕.交通便利.暢通：園區(qū)四周均有市政道路和園區(qū)本身道路，周邊有多條公共交通線路。距機場.火車南站近。

〔3〕.環(huán)境幽靜：園區(qū)周邊房產已形成.,多已成現(xiàn)房。主要以居民為主.自然環(huán)境比較清凈。

2

.

籌劃建設目標

在小天小區(qū)內建成一個環(huán)境幽靜，規(guī)模和檔次較高，園林綠化首屈一指的高檔次.高品質的小高層電梯組式公寓群。

3

.園區(qū)的工程建設指標：

〔1〕.工程占地面積：50畝〔其中凈用地40.9畝〕

〔2〕.規(guī)劃建設工程：小高層電梯公寓，園區(qū)中心花及園林道路，化糞池.會所，物管中心，商業(yè)中心.賓館等。

4.建筑物概況：

〔1〕.主體建筑為小高層電梯公寓?？偨ㄖ娣e110000平方米，層數(shù)11-15層結構上采用框架剪刀墻結構。

〔2〕.主打戶型：面積130平方米〔70%〕，100平方米〔15%〕，層面設計小躍式。停車面積約10000m2

〔3〕綠化率47%.

容積率25%.

建設密度34%二、

市場時機點分析

〔一〕

、都市住宅市場背景分析

隨著政府對房地產業(yè)的各種扶持政策出臺，成都的房地產市場空前活潑起來?？偟膩碚f，目前的成都房地產開發(fā)存在著這樣一個特點：一方面是商品房總體開發(fā)量大，積壓情況嚴重；另一方面是商品房有效供給嚴重缺乏，消費者買不到所需的房子。在這種市場條件下，開發(fā)商只有切實的從市場的需求出發(fā)，從消費者的需求出發(fā)，找出市場時機點、空白點，進行差異化營銷，才能在競爭中取勝。

成都市住宅市場，具有如下特點：

1、商品房總體開發(fā)量過大，積壓現(xiàn)象嚴重

政府為了扶持房地產業(yè)的開展，不斷以減免開發(fā)商的各種稅費為手段來鼓勵開發(fā)。而銀行住房貸款的普及，以及去年的三次降息措施，更空前的調動了消費者的購房熱情。于是，有的開發(fā)商盲目地進行大規(guī)模開發(fā)，使成都的商品房總開發(fā)量迅速猛增，直至過剩，甚至出現(xiàn)一個區(qū)域內數(shù)十個工程同時開發(fā)的情況〔如府南河〕。但是，在這種大規(guī)模的開發(fā)行為中，真正賣得好的工程卻只是少數(shù)。商品房的大量積壓，使開發(fā)商們感到了市場形勢的嚴峻。有不少號稱是大手筆、新概念的樓盤一面市就受到了消費者的冷落，造成積壓，如“北斗星花園〞、“萬福世家〞、“盤古花園〞、“新陽光健康花園〞等等。菜1、殊

獎市場頑有效昆供給凱缺乏舌，需里求與犧供給散發(fā)生膛錯位

撤雖然氣市場波上商衡品房漫的供溫應量訪如此祥之大駱，但煌仍有嘩眾多撤的購界房者的買不陶到適圖合自果己的貼房子智。這珍說明墻，消習費者章并不珍是沒呀有購玩房的臘需求員，而目是商蜻品房蔽的供寶應與楚消費成者的龍需求耀類型貞發(fā)生住了嚴次重的堵錯位殖。因綿此，少那些揀對準樸了購寒房者普的需魚求的峰工程拴就能業(yè)引起伏消費支者的疼購房匯激情天，從岡而創(chuàng)院造出堅一個絲個銷餃售奇壁跡。線〔如致“攻SO犧HO確寓所雞〞趁、床“毯麗陽駛天下羞〞渡等〕東反之義，那仆些與煮消費糠者的鈔需求駛發(fā)生構錯位材的項狹目就瘡只能協(xié)在競支爭中濤被淘掙汰，窗而成迎為積櫻壓房梢。〔猾如將“酬萬福惹世家軋〞代、式“坡上河你城象〞憤等〕畏3、潔差異疏化營溜銷成程為占捧領市膏場的梳有效孤方法

鈔房地穗產營香銷之瓦根本藥，就龜是要煉找出渡市場槍的空鹿白點扒、機菌會點壞，為希工程豐樹立剃鮮明遣的風潤格特螺色，盒與其改它項玻目形豈成區(qū)數(shù)隔，含從而場減少滾競爭凍，占亞領市個場。孩人無叼我有尚，而辯“前我有測〞阿假設為賄市場嶺所需崖，蒸“巖我賞〞快就占吃領了辟市場蚊。因終此，鞏雖然尤市場循競爭杜如此女的激欠烈，泄但仍之有少音數(shù)的喇樓盤疲在消奧費者澡中引昏起了階轟動再，一支面市抄就被監(jiān)一搶策而空盛，甚光至被絨炒高爽數(shù)倍鼠的價與格發(fā)握售。距比方繭：弱“

萍SO縫HO慧

〞矮、袍“攔都市畢驛站挨〞尿、橡“晴麗陽芹天下桑〞想等，妙這些吧開發(fā)籠商們衰看準節(jié)了市園場上篇沒有竄酒店筒式的祝小公表寓，雄同時具又存稼在有鵝這種攏需求士的消婦費者呈，市陰場出害現(xiàn)了縮供需本不平副衡的木空白妥點，佩進而贏去開計發(fā)滿澤足這鳴種需子求的腐工程聚，再家配以桶各自擁不同欺的風疊格進營行營齡銷，腎最終摸贏得弓了市惡場。叉2、眉

禮挖掘沒工程碧潛力纖，實厲現(xiàn)等籮值營對銷，眠將成楊為房踏地產半營銷據(jù)的主身要趨地勢

康同一倦?yún)^(qū)位總、同皮一檔膛次甚掀至同沈一類向型的省樓盤錦，因堡為挖清掘潛斥力的某程度畜不同鏟，其承最終息結果匙也會灰大不撿相同競。有義的房嗓子其間本身辱價值哲并不候高，糊單由酒于開膀發(fā)商游對其滅潛在叉價值管進行出了大邁力的蹲挖掘均，使銜其最據(jù)終實堆現(xiàn)了饅市場蠅價值由的最國大化哀，萌

拋如戲“鉛置信瓦雙楠閣誼苑枕〞早，本窄來只毫有1調60議0元米左右河的價鏡值，嫂置信卷公司鏈通過濫各種處手段氧，將劃其潛樓在價慕值充止分的漲挖掘芹出來星，最偷終將阻其價深值提誘高到狗20斯00燃元左致右。箏這說火明，鹿只有章挖掘負出項脆目的正潛在贈價值憶并使區(qū)其兌跨現(xiàn)的蕉營銷仿才是炊成功豆的營誼銷。膠隨著梁越來牢越多劇的開傲發(fā)商女認識容到等提值營伸銷的怨重要擱性，象未來略，等船值營達銷將允成為國房產邪營銷吧總趨癥勢。從3、豐

跳本案壽面臨構的市蘋場特等征

拆1、睛

死總體秧供過圈于求朽，局僻部供蜜不應堅求

片自2褲00丸0年果以來告，市逝場購類買需份求于干開發(fā)必量同提步增攏長，銜總體國上有容效需騾求不傅足，歇供大需于求爆，但棟區(qū)域榨內個亞別樓顏盤能樹在短早期內祖完成躍10渾0%繪的銷組售，帳反映泄出市鋸場無單均衡兼性和京開發(fā)領水平陪的差摩異性已。

茄2、擴

耐開發(fā)君商注角重市殃場研襯究，強但準回確度角把握結不高赤。

頃有實擴力的括開發(fā)看商均河投入申力量膜仔細室分析突市場復需求地，以捐便進撲行產辱品定宅位，攪但在勝方法令中不仗能百紹分之列百保礦證產獲品定鳴位的倚市場版準確室度，石造成生大面嗚積滯互銷。

掠3、丈

押經(jīng)濟壤實用厲房暢壯銷，遷小康卸型小箏熱銷議，高汁檔住忠宅緩蔽銷，峽高檔由電梯劇公寓篩滯銷舉。

須4、句購置闖群體囑階層艷明顯

洋90廁年代孫中期俱的購拳房主糧體為煎高級手富有羞階層滾和集瀉團，氧90浸年代望后期爐的購豬買主療體為唉較成畝功企倉業(yè)商蠢業(yè)主陶，目探前的葬購房辯主體伴為中鄰高及型工薪民階層減。

網(wǎng)5、趙購置初者注宴重實引表于鬧品質喘共有標的社嬸區(qū)

越最能榆取悅訓消費惹者的兇社區(qū)萄具有耐一定妻個性賽，有別一定浙品味勵，但員價格般要絕釘對實劫惠。

顧6漸

魔總價滅市場淺主宰容一切

績單價蟲說明錄了社增區(qū)品立質高滅低，寸總價球反映漲了真所實的亭客戶搏購置灘力，忌在有把限的谷面積駛內欺

訂體會冤無限裹的生陰活品秀質是舌當今市購房冠的時季尚心讀態(tài)。

商7尺

問競爭顛空前秧劇烈

談幾乎后每一范個樓介盤都蝦有強皆勁的姿對手己，較睡量集帶中在嫁綜和備品質叔性價眾比于徐廣告腥，開蘋發(fā)商喉的首決要任公務不刃是賺范取暴籮利，蝦而是輕先學妹會規(guī)載避風頓險。黨結論比：綜不上所僵述，查目前劣的成掀都房叫地產房市場指，雖咱然由送于開蕩發(fā)量膽的急怕劇加棚大導沒致競痛爭日攪益加市劇，已但就代市場占需求慚和供額給來圾說，憂仍然凳有市泰場供掘給不介足的裹現(xiàn)象傲。在甚這種區(qū)市場櫻情況豐下，日假設能虧夠真灰正的砍從市局場的渡需求蹈出發(fā)逼，找賞出市磨場的腰時機太點，塌并挖奴掘出秤工程堪的全養(yǎng)部潛挪在價爹值，避實行公差異嚼化營柿銷，應那么吸，開脹發(fā)的崗工程駛也將鄰最終押贏得織消費廢者的政青睞疲。特鬧別是挎城東惱八里般小區(qū)砍，作第為政以府規(guī)遇劃的毅東郊檔最大振居住他小區(qū)橡，現(xiàn)賽有開胃發(fā)項她目有奪限，錘有效降供給飽缺乏寬的現(xiàn)奏象表政現(xiàn)更能加明仗顯，款加上險政策乏導向株、升績值概駱念、欄開發(fā)扛本錢鏈相對火較低付等優(yōu)摩勢，寬使這苦一區(qū)方域的依房地距產業(yè)終具有溪較多瞎的市否場機肉會。鋪所以螞，我填們認葉為，蹲在本勤案的絡營銷指中，胡關鍵炸是找劍準自弟身項晴目的插市場玻時機律點，育通過哪對自姜身潛假設在價頭值的液挖掘踏，制火定出攻符合跳目標判客戶題群體寧需求愈的措燕施，妄那么僑，贏結得市抵場，炭獲得禾較豐任厚的兇利潤擦將有巷較大璃的把蛙握。修綜合昨考慮址小天膜小區(qū)袋的區(qū)瓜域環(huán)品境以樸及客戲戶特每征，協(xié)對遺“屢天之奔韻培〞謝工程痕的賣胃點作斜如下競分析乞：

驚1、撿市場暮接受冰度分棋析

球本腫市的妹電梯膏公寓峰住宅乞正出坐于為悉市場兵接受茶的階衛(wèi)段，宗由于尿電梯章公寓撈特有耳的一創(chuàng)系列侄特點同，如商物管第費用假高，細公攤蠅大，癢空間意密度壘緊等桐，未敘能在謎本市僚的房杠地產奮開發(fā)刃中取羨得主月導地告位。例雖然腦如此況，由渾于電駱梯公正寓另幼外一趁些顯皆而易使見的冶優(yōu)勢芽，如蝕外立食面現(xiàn)追代生團動，施符合蛛時代胖潮流奏，居掩家生妙活方兩便，沙特有鑄的沃“勢居高載臨下棵〞辭的感屑覺，習還是最受到離一部絹分人跪的喜良愛。伸特別亭是2桿5碰—峰40升歲左西右的謙白領肥階層輝的偏旦愛。順這部己分客嚴戶知蘿識文嫂化層謝次較新高，風接受膽新鮮捎事物喇快，旦喜歡診跟潮鞠流和使時尚盆的東盾西，芒最主透要的努是他核們的于未來份個人驚開展怎潛力暢大，庫其中挽一部昆分已渠經(jīng)是勤事業(yè)晌有成釣的成倦功人姻士。傳相對狐而言壯他們曲的購瀉買力撐是不身成問路題的標。如凡果開乞發(fā)商哥針對曲性的充開發(fā)店出他跨們所堂喜愛糟的住優(yōu)宅，雪迎合文他們雜的需倡求，碎取得攀他們財?shù)男鸥C任，玩房屋貧產品太市場銹的接生受度籌是頗西高的姥。

濱2、爬區(qū)域普環(huán)境唉分析

牽本項沃目位六于小茅天小佳區(qū)中昂心地齒段，濁地理襯位置談比較機優(yōu)越籌，交沿通四榮通八逃達，接居家唯環(huán)境災與生怒活配默套都之比較治方便費舒適鮮。從裂房產命開發(fā)釣的外滴圍環(huán)繼境來曬說，擊應該與都是哥不錯廢的。積無論弄從生率活設鍵施、摘市政隸配套額、醫(yī)谷院、釘學校賴等方責面來堡看都守是相榮當齊脾備和鵝完善朱的。毅得到貪市場誠長期土檢驗歸和認科可，悲房地赤產開判發(fā)時辜機是拖相當蜓成熟劇的。

洽但同挑時我雀們也監(jiān)應該嫁看到苦，就便目前榆而言伯，小慢天小飼區(qū)的也現(xiàn)有怎房產父工程得的開口發(fā)檔袖次不同高，伸客戶思群體龜?shù)南麜再M能革力和快市場壤承受疤力相濃對偏更弱。液如現(xiàn)負有房帖產項羅目燦“漁小天璃芳苑牛〞脾、攜“鴨盛錦只華庭沉〞弦等，盞具體溫數(shù)據(jù)躍如下蠢：屑名稱驕

兄占地構

情售價暮〔元豬/m拘2〕悲

目套型終面積趁(m瓜2)辭

貨裝修唇標準枯

闊售房泉率

認小天慌芳苑嫂

波9畝童

卷24瀉00恰—病28括00夢

促96番.2伐6槳—峽23青4.衰52肉

狼請水孟

考30頓%

微盛錦城華庭復

藏12伶畝棕

甩35逝00堡—撇40以00賠電梯

森27乓98照—您32看98所多層畫

瑞12釀0描—姿24鼻0宿

具廚衛(wèi)諒精裝削

后10刪%

著從簡駱單分蓄析看候，一上方面沃由于誦“觸小天暫芳苑置〞缸的套帖型設佩計和馬價格悼與本誓區(qū)域辮客戶舌的普惠遍接喂受度孤接近佳，產蹈品相澡比而貢言，意較易臉引起僅客戶遣的注鳳意與讀認可橋；另漂一方設面鮮“剩盛錦笛華庭煮〞紋的開賓發(fā)目音的不蔑明確慣，既披想吸渣引普匠通客挽戶群困體，薯又想膠攝取泄高額林利潤計，創(chuàng)匯造高殘檔住談宅，使博取熱金字狗塔尖拔人群增的關節(jié)注，鋒這樣突矛盾弄的心擁理，順導致橡開發(fā)谷思路偏混亂竊不清店。致卸使樓窗盤的福風格腿盡失仆，定忠位失綁準。鐵最終找“難盛錦加華庭培〞轎銷售睡的慘嫌淡應奏在情吐理之陰中。

灑1、但

舟區(qū)域喝客戶盾心理限分析

銹由于賞本區(qū)探域優(yōu)備越的添地理殖位置鍬，因兄而受規(guī)到市于場的壽注目篇是不惱容質乘疑的碌。而譽客戶滋最終綁決定刑買房茶的原倆因是笑多種析多樣廉的，移綜合步起來斷分析農，大銷致有蓬如下廟幾種檢：

鑄〔1拾〕、俊投資碧租賃伴者

店A、舟較其英他投樸資，特選擇張房地疑產熱塔土進臭行投能資回毀報是兔顯而構易見動的。

絕B、貸首付驅少，鑒月租紛供樓堂，輕槽松置廚業(yè)。

碧C、考躍式六小戶夢型，倒設計裹新穎融，風格格獨抄特，順為年何輕一呈族所踢接受扣。

筍〔2績〕、牧滿足管自住氣需求

屢A、侵對本歲區(qū)域想較熟曠悉和信認可蟻，對坡該區(qū)冤域環(huán)昏境及害未來干開展合有信敘心。

齒B、溝由于增現(xiàn)區(qū)躲域內膨的居嚴住狀懂況堪敵憂，掃二次然置業(yè)惜者較席少。

愉C年黨輕夫愈婦和后單身票貴族潔，他紡們多鑒以事柄業(yè)為軌重，陽希望節(jié)擁有蜜個人弱空間絮，注滔重住橋宅環(huán)唱境和仆生活足品位韻，有甲較豐姻厚的凡收入植和穩(wěn)柱定的漠事業(yè)殲。

墻D、改為下資一代頃的成膏長而池選擇負本區(qū)招域，芬寶寶財?shù)奈磩諄砜傃┦亲尷Ъ议L刊牽掛核，為辟寶寶靈創(chuàng)造猛一個轉良好跟的氛背圍及罪選擇摘一所堪較好旨的學捷校是禽家長么的首舞選，母而本誕區(qū)域踐的學杜校是繞本市端最好仍的。介這就便是本喝案的憂又一屋優(yōu)勢現(xiàn)所在朝。宿第二么部份子

必產品知篇

沈一、低產品傭定位

捆建議款在設師計上冷充分勇表達畝高檔左的時翻尚居紅住概墓念。紙產品津的總芹體定鐮位于灣小天摘小區(qū)勢的最使佳生宏活園鹽區(qū)，追質優(yōu)唇價惠險，品許質優(yōu)軋良并呼擁有名良好戶的社霧區(qū)文鳳化氛宿圍。

久二、系產品庫優(yōu)劣大勢分顆析

召1、妙優(yōu)勢

君A、輩地段

幟隨著籮南門谷開發(fā)察的熱笨潮，炸特別寫是本僚市眾甘多的簽優(yōu)秀延樓盤扛都出即自南恒門，覺使人壺們對控南門利的開校發(fā)期搖望值甘高，春倍受磁成都嘗人的蛛矚目廳。如扒果結莖合政需府對譽該區(qū)跑域進哪行整適治，唇更是訊從宏僅觀高殺度上連給予挖了良宴好的攻支持助，使適本地雁段優(yōu)閣勢得娃以更午佳的碼發(fā)揮積。。

鍬B、猴開展境的社裂區(qū)

雅本項命目所眨在地慰處于幫一環(huán)充路的仰小天講小區(qū)擁，周創(chuàng)邊的繪社區(qū)娛配套推以趨陶完善析，作鑼為武朱侯區(qū)侵的重貿點發(fā)合展區(qū)僑域，料房地帶產社纏區(qū)環(huán)愈境及疊人文燃環(huán)境宅的配兵套成浸熟是儀有目耐共睹顯的。殺。

后C、管整體臂規(guī)模

陣雖然剝小天寇小區(qū)筆的項見目眾槐多，械但有鬧影響繼的中細高檔染樓盤芽都沒晌有，岔能獨已占鰲完頭，肢一花蹤獨放踩的樓紗盤更厚是沒舟有，寫無論腐從規(guī)董模，芹還是汗從形賴象宣稼傳，尚本案孕都是戒大有絞可為響的。

屆D、跡戶型帽優(yōu)勢

姻由于直受客啊觀條嬸件的供制約認，該之工程暮應開糊發(fā)應峽定位裕于中踢高檔限的樓蠻盤，間以小憑高層看電梯哄公寓倡開發(fā)宇為主怒，用爺環(huán)境稈包裝輕來打故動消裁費者鹿，提掙高銷巷售成尋功率叨。

遼E、薄環(huán)境敏優(yōu)勢

批本案堅可從苗社區(qū)跑環(huán)境熄設計逼方面初著手缸，請撤專業(yè)桌設計消公司坦設計廊制作付，營給造出悅“彈獨特捕、細染致矩〞姿的環(huán)超境風損格。

旗F、綁公司純品牌裙的延駁伸

沫興大模公司號是一復家專飯業(yè)從傷事房模地產謙開發(fā)少的集郵團公幣司，竹已有理成功卡樓盤漫“凳玫瑰單園廣〞叮的先耽例，敢可以搬從這司方面合對本鉗案的郵客戶蛾進行過誘導叫。

購2、兇劣勢

磨A、譜區(qū)域器內待珠開發(fā)舅的項覺目眾憶多，苗競爭傲壓力誰大

拔就目餃前而碰言，商區(qū)域塵內待旋開發(fā)盲的項煤目眾害多，遲各開峰發(fā)商溝對項棚目的弟開發(fā)劈都虎幅視眈射眈。屋，競鉗爭一邀觸即株發(fā)。仰如何誦把握發(fā)客戶蔥.迎詞合市誠場是星開發(fā)游成功恩的關常鍵之傾處。

稈B、凱消費化者觀然望心境理嚴輩重

乓“擺好房搖子越梨來越困多聚〞傷這是隱眾多來客戶備的潛片在心銜理，當由于隆南門蔬開發(fā)州的進切度加忠快和畫工程落選擇總面大層，造套成消我費者敵購房疊較遲走疑。

搭C.兇獨特藝賣點繡的控及制

叛消費塔者除純了對勇房屋仰固有債的特施點較躲為關新注以驅外，桌對其勺獨有獵的賣揮點也狡較為遭關注念。要宗使吸周引市偶場的憤目光掛，以怠至引牽發(fā)轟潑動效刃應，假設更應插控制幅和發(fā)計揮獨撲有的滋賣點單。

揪三、創(chuàng)產品流的建難議

林為達晌到良錄好的且銷售莊進度搶，進叨一步款提高大本項刪目的嫩檔次驗，達女到提番高開加發(fā)商蒸在行葉業(yè)和棋社會梳的知錄名度擦的目腿的。琴針對氣本項晌目的正開發(fā)加提出享如下巖建議之：

寸1、魚產品宅定位

旗結合壽本項炸目所嗚處區(qū)蛙域和俱客戶而群體辨的特巷點，陳建議植將產稈品定侍位于霧中高兆檔的威電梯防主圍宜式。

握2、繪產品謙品質敵建議

室〔1再〕、弱環(huán)境嗓建議

喇由于腎本項巧目的壩定位純于中計高檔紋，其風客戶舅群體臂屬于哲收入以較高貸，對賀居家每生活返的環(huán)致境要駝求較新高。嶄建議品環(huán)境槐配套牽的功要能要挨有特擁點。

孔A、雀修建來“番庭院收式游頭泳池紛〞訴，結色合電狗梯公呀寓的兇局部族處理桑，與甲之相攝結合減，想槳照應嗽，面惹積不蓋要求渣太大伴，但央要生駝動有率特色求。

避B、壯網(wǎng)球顛場：漸網(wǎng)球紡場應你設計今在總麻平位飾置相濱對較倘偏的般局部倆，最憤好不麗要占昏據(jù)中姿心位肯置。車作為危一個權運動梢場地浸對居渡住環(huán)撫境不擱能不寒考慮刮。

紫C、用庭院師內作政品的禽展現(xiàn)晌：由吸于這測局部珠客戶誓群體柴有喜北好歐墻陸風鋤情的期特點胞，那匪么，屬園內梢雕塑借作品議以歐般陸風昂格為劫主，照突出駱庭院渡內濃厭濃的唱人文津精神燙，通靜過作枕品來踢表達恨藝術殺氣息沸，提池高小省區(qū)檔論次。

胡D、態(tài)植物弓的選嗓擇：熱客戶群購置廊房屋膝的最蠻大目圖的就版是為碗了更捷好的齊生活攔，鳥英語花位香是險一種翁境界證，但敞是通哭過開蜂發(fā)商荷對環(huán)悲境的負營造激，對閱植物煮的選哭擇，盟是不察難做鏟到的迫。如晶植物經(jīng)可以蹤選擇倍“敬梅樹盾〞搖、脆“康李子逗樹絲〞某、田“拍桂花晌樹紙〞插等，弟鮮花朽品種并可以振有吹“落郁金融香俘〞昆、注“唇黑牡殊丹絡〞瞞等，牲使客規(guī)戶在替小區(qū)俘中真管正生旅活起少來，惰享受敢起來界。

巖〔2搏〕、悔產品娃外立牢面建炮議

忽因為束小區(qū)圖為組自庭式闊的小織高層友電梯塵公寓訴，總呢體規(guī)晌模較浮大，借容易作引起茄客戶翼注意速，所郵以外劇立面粒的風租格應鏟時尚溉，色絹彩絢端麗，皮吸引繪目標找群體崇的關誤注，此投其都所好遷，使融之過諒目不賺忘，桃留下歲極深媽的印仿象。尺外立質面的找風格綠以歐拍陸風懂情為飄佳，攏結合萌廣告布宣傳鬧定位蛛，能芝更好挖的體侵現(xiàn)項予目的伐特色槽，使武之準匹確定斃位。

嘆〔3疫〕、勉產品揚內部蜻裝修徒建議

捕為更壺好的云順應擊市場辮和給乏客戶遺更大忙的自孕由發(fā)攪揮的耀空間翁，建吩議采當用全乒清水尿。但杠針對心廚房余、衛(wèi)倆生間蔥的設憲施，郵開發(fā)增商可遞提供邪樣品吵〔由篇供貨曠商提秒供〕瞧菜單績。對鞋樣品均嚴格樂審核冒，須燥是目附前同查類產撲品的徐頂級芽貨品介。使驅客戶必的心晌理得榮到尊床重和綁滿足英。從么而認倆可開簽發(fā)商睛，接裙受本扇工程鳳產品尸。

和〔4拼〕、皮戶型屈建議

憐面積延配比

電50漢——蘆90晨M2居

籠10狼%縣

姥一室網(wǎng)一廳物或兩射室一麥廳單即衛(wèi)針僵對投豐資客核戶或帖單身腫貴族

害90涉——甘12賴0M劉2蠟

瘡20字%射

墾兩室丸一〔均二〕鐮廳單緞衛(wèi)針崗對白鉗領階可層或倦三口長之家

涼12撕0鞭——讀15班0M惕2丹

搭50關%呈

癥三室釀一〔柱二〕茄廳雙宜衛(wèi)伴

澤主流基戶型

壯15緣0M淹2末以上宴

徒15縫%動

灘四室話二廳脅雙衛(wèi)狗

宣主流晃戶型演補充介

梳全躍賭式蠅

未5%蛋

片四〔友五〕袍室三檔廳三瑞衛(wèi)極噸品戶棟型滿壓足少老局部潑頂級否人士畜的要吸求榮建材液設備絹綠服

差化紫公共屈配套算物業(yè)儉管理消四、膛臨道返路的清包裝于設計息：

輩本案群最大頃賣點辜之一隱為市恰內生跑活方慈式所如帶來紛的居溜民生房活方境便，響如果重有環(huán)且境、唐綠化錢、休卷閑的縮享受白，因盒此本頂案應防進行務重點更包裝窄：

依a、趣建筑位設計搭：外瓶立面臨風格蠟要有飛情趣

哈b、鹿綠化榴設計備：綠扇化走營廊結點合街箭道小咸景，滋可與嫌市政需配合藥處理姨，如黨選取芳較好互的人股行磚豎和路祝燈。

智C、服商業(yè)由用房救：應剛充分纖考慮秒營業(yè)制用房華的外煮立面旋風格抱和經(jīng)渣營檔漂次。勿經(jīng)營繡用途霧由物疲管進雄行約怪束,疾同時洗用法唯式邊棄廊設遇計風肢格令碑小商零鋪看紐上去孤也較津有檔受次。

掌五、敢大門影處理澆：

性大門棕應結屯合建標筑外議立面訓風格便設計朵，作絲為5晨0畝忍小區(qū)者的入刷口，摧應大涂方氣趕派。搜建議身突出陸現(xiàn)代款風格需，以便清涼哈風格問，加寬入植晌物襯冒托展悄現(xiàn)社熊區(qū)親搞和力歷，并畢能恰伸入其哄分地配融入閣藝術運的魄絡力。繼。

蜜六、靈車位腦建議董：

應由于捕小區(qū)類定位豎中高廚檔住只宅，罵因而連車位釋能否塑入地貢下室萬，局才部地納面停旱車達也60廚%即勿可，最但小幅區(qū)總煎平面繳設計跳中應嫂考慮廉多年爽后車旋數(shù)增鳳加所夕帶來嘆的停婦車壓燃力。第三部份

銷售篇

停通過她我們稍對項襲目及尋工程師各項洪情況妄進行雖的細鍵致深仰入的和調查縮，以狀及我姜們對剃市場拴調查覽的研挨究和坡分析鼠，本口著滿宋足消會費者肌需要日并保牌證貴拆公司挽最大駕利益貴的宗壇旨，可特擬征定如伏下銷諷售計斥劃：

鹽一、填總體欺銷售要策略

否通過雄我們色對市作場的他調查像研究息和分攏析，伯結合證開發(fā)循商的掉具體蠅操作鄙情況置，為變躲避譽市場腸風險分，爭遭取最鞭后的詢成功肚，我丑們建屆議采磚取低湖開高滔走的裕定價輩策略旋，努宋力做伶好造吹勢工績作。

簡二、教銷售可價格趙策略

申開盤康時均玩價以壤32聾00濟元/戀m2活為佳技,中孔期追岡漲至辭35納00早元/見

崖m2魔,后能期追蒙漲至蘋38洽00額元/昂m2貍?！菜骄跃鶅r暢計〕

抹三、相付款央方式滴策略

駕制定廈多種荷付款軍方式暴，如堂一次衫性、趣按揭酸及分謀期付嚼款等幅。尤何其以啞前1倉0/館90烘付款挨方式躍翻開謙局面魯。

皮四、藍銷售天造勢

猶1、勒開盤子造勢

怪A、拳收集南客戶服名單

灑累積義公司揀以往脈各個敲時期片的老輝客戶透、展話銷會裙、各信種活蹄動吸安引而勇來的時新客倉戶。

烤B、展通知疲上述稅客戶野于某辮月某處日舉私行開漫盤儀偷式，倍邀其繳到現(xiàn)載場參考觀訂傭購。

挖C、痰邀請慧專家姻人士父及相忍關同托行到偶現(xiàn)場委參觀樹、制悶造氣桶勢。

熊D、電請市文區(qū)各耽種新旅聞媒禿體參伸與報夾道。

能E、斥現(xiàn)場輪做好莖接待叨工作隊，如艙訂單貍、銷澇售資潑料、崗各種滿宣傳對道具逼等，框并對太已訂堤房客媽戶進促行現(xiàn)雞場抽惑獎。

頃F、減訂購任方式長靈活軋，現(xiàn)休金、錘物品趕、身侍份證瓦等照兩收，戰(zhàn)現(xiàn)金勵數(shù)額倉多少匹不管裳。

梨G、敢成敗客關鍵透。

縫a、扒意向半性客俯戶累抵積；

援b、市業(yè)務躺員成射功的蔬邀約桑；

秒c、象現(xiàn)場依經(jīng)理盒控制執(zhí)。

肝2、公現(xiàn)場裕造勢

恩A、步開盤舉前

償〔1餅〕樹愚立形抖象看像板；

傻〔2神〕二遞環(huán)路償?shù)焦ざ甑噩F(xiàn)鞭場掛水彩旗仰、立左廣告攜牌；

練〔3四〕現(xiàn)遭場圍續(xù)墻景老觀化司。

仙B、誦中盤

永配合蘿開盤共，做歉好方挽便接捎待工駐作。

槳C、染后期

澇a、可視銷邪售率蝴和工鳳程進泥度，萌不定想期邀叨約意麻向性什客戶報和已哨成交誕客戶追到現(xiàn)宵場舉聾行招窗待會咽，并貴召開軌新聞腿發(fā)布乘會。

勤b、顯與各鍛不同留行業(yè)恭協(xié)力惕廠商留加電受器、嬸家具匯、裝殊修等枯聯(lián)合襪舉行毫展覽姨會，角借以撈聚集夜人氣濫。

之五、假銷售撤準備開工作

中1、拘

懸現(xiàn)場探建議遠：

暴A、諷

旋售樓權處

禮售樓竟處是睡銷售怨的主抱要場雕地，另好的綿售樓饑處不南僅能辮反映郵開展脊商實添力，戒更能轉吸引縫客戶遇。因陶此，壩應力妥爭把霸售樓斬處布獵置精霞美，聽并利乘用其讀中的饒銷售癢工具愧引導滲客戶肯購房杠簽約防。

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崗C、票樣板纏間

嘴設立色樣板閑間可酷以給拾客戶湖一種寸形象頂、直替觀的裝感覺影。

淚2、痛銷售模常用譜表格毯及預憶訂單

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內容：

人員配備模式人員配備以專案模式進行，由專案經(jīng)理向業(yè)主負責，主持日常銷售工作，統(tǒng)轄副專案和三個業(yè)務小組。

人員培訓模式

業(yè)務人員素質培訓是為在促進客戶成交過程中具備“殺傷力〞，其根本技巧將從以下幾方面課目中得到提升，時間約2-3周：

1接待禮儀

2接聽技巧

3接待流程

4談判根本技巧

5客戶要求鎖定

6抗性訓練

7逼訂訓練

8簽約技巧

9客戶追蹤

10客戶拜房

11現(xiàn)場配合

12、答客問統(tǒng)一

13、建筑常識

14、房地產市場調查

15、房地產各類名詞素語及計算指標

16、針對電梯公寓利弊之各項訴求

第四部份

廣告篇

一、

本案推廣時機建議

本案的最正確推廣時機應結合本工程外環(huán)境營造的時間安排，但據(jù)我們分析，爭取在明年春節(jié)前實現(xiàn)內部定購和預售，待明年正式開盤后將銷售推向頂峰。

二、

本案推廣的總體策略

盡管我們從各方面努力，目的是要給客戶一個品質高檔的生活小區(qū)，但在本案的推廣上，仍然應走質優(yōu)價惠的路線，從而造成客戶的一定的心理差距，促使客戶盡快地下定決心，完成購置行為。

三、

本案總體形象定位

1、我們將本案定位于：南門小高層電梯公寓最正確居住園區(qū)。針對購置群體對市內規(guī)模組團式小高層電梯公寓的向往情感，亮麗登場，抓住市場空白，突出本案優(yōu)勢，價格優(yōu)勢，給客戶一個超值的感覺。

2、本案建議用名

3廣告形象口號語

四、

本案包裝重點

A現(xiàn)場部份

樹立形象看板，用以分隔客戶和售樓處。增設廣告路牌和布幅。

工地外圍墻景觀化。

上述設置應突出生態(tài)，綠化概念，強調生活檔次。

B環(huán)境

環(huán)境是本案所要訴求的重點，應努力在生態(tài)環(huán)境、綠化環(huán)境方面大做文章。環(huán)境應突出個性，制造坡地綠化，利用自然的水平落差，形成視覺沖擊。另外，注意環(huán)境與居家的結合，要有出類拔萃的感覺。

C物超所值

極具競爭力的價格，超值的品質是本案另一個突出的賣點。另外，還要給客戶適當?shù)纳悼臻g，使客戶的心理得到極大滿足。

D付款方式

提供多種付款方式供客戶選擇，并進行誘惑性的導購方式，因為東門購置力較弱。

E配套設施

消除客戶入住后的顧慮，躲避可能出現(xiàn)的缺乏，發(fā)揮社區(qū)配套優(yōu)勢，增加一些社區(qū)結隊活動，如與醫(yī)院.學校之間的合作等。

F物業(yè)管理

采用先進、周密、完善的物業(yè)管理手段，讓客戶足不出戶也能感受到居家的便利，解決他們的后顧之憂。

五、

廣告總體預算

控制在總金額的2%以內。

六、

媒體建議

在動態(tài)廣告投放中，各媒體分配比例為：

報版：70%

電視：20%

夾報：10%

報版：以商報為主，結合華西等輔助報紙。

版幅：以大版幅為主體，結合購房超市欄目。

注：60%本區(qū)域客戶經(jīng)常閱讀商報，65%非常喜愛收看電視。

七

、立體化市場推廣建議

A、廣告目標市場策略：

針對工程的目標消費群，依據(jù)其不同的生活習慣和工作環(huán)境及個性特點等，我們特制定了不同的廣告訴求點和廣告的表現(xiàn)形式，力求在目標市場上更全面的傳遞廣告信息。

a無差異市場廣告策略：--導入期

即在一定的時間內向一個大的目標市場運用多種媒體組合，做同一主題的廣告。這樣很容易在開盤初期迅速提高知名度樹立品牌形象。

b差異市場廣告策略：---強銷期

步步為營，逐個擊破：即在一定的時間內，針對目標消費群的細分，運用接近于該細分市場的媒體，做不同主題內容的廣告。這樣很容易在強銷期內抓住每一個細分市場。

c集中市場廣告策略—持續(xù)期

為防止廣告戰(zhàn)線拉得太長，力量分散，因此，在這一段時期采用：

把廣告宣傳的重點集中于已細分的一個或幾個目標市場上，以求在較小的細分市場中占有較大份額。

B廣告促銷策略：

在廣告過程中，結合營銷情況和市場情況，允諾給予消費者更多的附加利益，以吸引消費者注意，起一個立竿見影的廣告效果。即活動廣告、饋贈廣告、文娛廣告、中獎廣告、公益廣告等。

C、廣告心理策略

即針對消費者的購置心理，采取的廣告運動。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費者的心理變化過程：從感知—了解—信賴—產生購置行為

a消費者的需求：

需求是消費者購置錦匯花園的原動力，因此，廣告訴求必確立在這一需求之上。

b引人注意：

引人注意是廣告成功的根底，有的是無意中注意的，有的是有意注意的。那么，深刻性又是引起注意的主要因素，如果廣告不能給消費留下

深刻的印象，那么，它就不算一個成功的廣告。

C想象空間：

廣告要引導消費者對本案產生想象，要能使消費者看到廣告后有沖動感。

d記憶：

每次廣告暴露以后，要便于記憶，一般看到廣告后，不是立即去購置，而是對眾多的信息進行比照，因此有一定的時間和空間差，因此，對每次的廣告主題要簡單順口，易記憶。

附件：一、市場賣點分析

綜合考慮小天小區(qū)的區(qū)域環(huán)境以及客戶特征，對“天之韻〞工程的賣點作如下分析：

1、

市場接受度分析

本市的電梯公寓住宅正出于為市場接受的階段，由于電梯公寓特有的一系列特點，如物管費用高，公攤大，空間密度緊等，未能在本市的房地產開發(fā)中取得主導地位。雖然如此，由于電梯公寓另外一些顯而易見的優(yōu)勢，如外立面現(xiàn)代生動，符合時代