《桂龍藥業(yè)》營銷方案

桂龍藥業(yè)谷歌營銷方案目錄谷歌與百度的區(qū)別平臺推廣方式

谷歌廣告收費(fèi)方式

桂龍藥業(yè)市場和人群分析谷歌廣告執(zhí)行方案

廣告效果評估谷歌與百度的區(qū)別谷歌與百度的區(qū)別優(yōu)勢對比GoogleBaidu收錄方式Google是按照網(wǎng)頁級別（PageRank）來收錄的，只要網(wǎng)站有一定的網(wǎng)頁級別，Google會快速收錄的，而沒有網(wǎng)頁級別的網(wǎng)站，Google則堅(jiān)決不去收錄Baidu采用來者不拒，多多益善的原則，無休止的進(jìn)行收錄，造成大量的垃圾網(wǎng)站廣告展現(xiàn)形式A：Google搜索B：Google網(wǎng)盟C:無線搜索及網(wǎng)盟D：Google地圖A：Baidu搜索B：Baidu網(wǎng)盟網(wǎng)盟投放高質(zhì)量網(wǎng)站、網(wǎng)站級別高、網(wǎng)站有一定知名度投放：大批量網(wǎng)站無要求質(zhì)量、知名度，只要有注冊就可以展現(xiàn)廣告弊端：A大批量垃圾網(wǎng)站損傷公司形象B造成不必要的廣告浪費(fèi)C沒有針對性，無轉(zhuǎn)化收費(fèi)方式扣費(fèi)方式A：搜索競價(jià)點(diǎn)擊一次3毛起B(yǎng):網(wǎng)盟2種收費(fèi)方式1.點(diǎn)擊一次5分起2.展示一千次2元起扣費(fèi)方式A：搜索競價(jià)點(diǎn)擊一次5.6毛起B(yǎng)：網(wǎng)盟點(diǎn)擊一次5.6毛起增值服務(wù)A:Analytics（分析）工具B：網(wǎng)站優(yōu)化服務(wù)C：目標(biāo)轉(zhuǎn)換跟蹤A商機(jī)中心B百度商橋C百度統(tǒng)計(jì)平臺特點(diǎn)中、高端用戶使用大眾群體谷歌平臺推廣方式谷歌推廣平臺谷歌搜索谷歌產(chǎn)品谷歌聯(lián)盟谷歌推廣方式關(guān)鍵字搜索關(guān)鍵字定位展示位置定位興趣營銷再營銷搜索網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)谷歌推廣谷歌推廣方式說明通過關(guān)鍵字搜索呈現(xiàn)產(chǎn)品給潛在消費(fèi)者通過在賬戶內(nèi)設(shè)置關(guān)鍵字，系統(tǒng)會根據(jù)關(guān)鍵字核心內(nèi)容，找到相關(guān)網(wǎng)站，同時(shí)廣告會出現(xiàn)在這些系統(tǒng)找到的網(wǎng)站上人工選擇網(wǎng)盟中的部分網(wǎng)站，你的廣告只會出現(xiàn)在我們選擇的網(wǎng)站中廣告展示給對XX主題感興趣的人，比如定位“健康”，也就是說只有對“健康”關(guān)注感興趣的人才能看到我們的廣告再贏銷是讓訪問過我們網(wǎng)站的人再次看到我們的廣告，增加用戶熟悉度，促進(jìn)購買搜索關(guān)鍵字(SK)關(guān)鍵字定位(KT)展示位置定位(PT)興趣營銷(ICM)再營銷(RMKT)本年度7月份GoogleAdmob將會與GoogleAdWords賬戶結(jié)合，廣告主可以通過Google后臺進(jìn)行Admob的推廣，尤其對于品牌推廣客戶，是一個(gè)好消息谷歌廣告樣式搜索網(wǎng)絡(luò)文字廣告聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)文字廣告靜態(tài)圖片廣告flash廣告谷歌廣告收費(fèi)方式CPC按點(diǎn)擊付費(fèi)谷歌廣告收費(fèi)方式按展示次數(shù)付費(fèi)谷歌廣告收費(fèi)方式CPC(搜索網(wǎng)絡(luò)）出價(jià)質(zhì)量得分廣告排名點(diǎn)擊率。不可控，但可通過優(yōu)化關(guān)鍵字、廣告語及排名來提高；關(guān)鍵字與廣告語相關(guān)性。相關(guān)性越強(qiáng)就越貼近消費(fèi)者的心理需求；

目標(biāo)網(wǎng)的質(zhì)量。是指關(guān)鍵字與網(wǎng)站的相關(guān)度、打開速度、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、用戶深度等；

歷史表現(xiàn)。是指賬戶過往的表現(xiàn)，谷歌賬戶一開始投放就需要建立合理，這樣長遠(yuǎn)來看才會越來越好；自主控制，最低0.3元；-可隨時(shí)調(diào)整；谷歌廣告左上最多3個(gè)位置，左下最多2個(gè)位置，右側(cè)最多8個(gè)位置；

左上點(diǎn)擊率是左下的6.5倍，左上點(diǎn)擊率是右側(cè)的10倍，所以在左上角是最好的位置谷歌廣告收費(fèi)方式CPC(聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)）智能定價(jià)相關(guān)度點(diǎn)擊成本點(diǎn)擊：8分起價(jià)展示：2元/千次聯(lián)盟投放出價(jià)和廣告相關(guān)性共同決定你會不會出現(xiàn)在網(wǎng)盟上，在相同出價(jià)情況下，相關(guān)性高的點(diǎn)擊成本高，相關(guān)性低的點(diǎn)擊成本低。谷歌廣告收費(fèi)方式CPM

僅適用于聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)和CPC廣告一起競爭最低2元/千次桂龍藥業(yè)市場和人群分析桂龍藥業(yè)市場分析截止2012年6月5日數(shù)據(jù)來源：百度指數(shù)1.上圖為10年以來“品牌詞，產(chǎn)品詞，通用詞”三者的代表關(guān)鍵詞“桂龍藥業(yè)，慢嚴(yán)舒檸，慢性咽炎”的搜索趨勢；2.明顯自11年以來大家對慢性咽炎和對我們產(chǎn)品慢嚴(yán)舒檸的關(guān)注度飆升，但是兩者差距依然較大。我們的營銷目的也應(yīng)該是圍繞著縮小兩者之間的差距而進(jìn)行。桂龍藥業(yè)1月-6月搜索趨勢城市分布截止2012年6月5日數(shù)據(jù)來源：百度指數(shù)城市搜索數(shù)據(jù)分析，對我們分析目標(biāo)市場，廣告投放區(qū)域有所幫助。對于“慢性咽炎”搜索量大的地方可以加大投放力度。桂龍藥業(yè)1月-6月人群分析截止2012年6月5日數(shù)據(jù)來源：百度指數(shù)谷歌廣告執(zhí)行方案廣告投放策略谷歌投放策略：①搜索、關(guān)鍵字定位網(wǎng)盟首先開啟

搜索重點(diǎn)投放具體游戲詞匯和長尾詞；網(wǎng)盟重點(diǎn)投放圖片廣告；②搜索、展示位置定位

對前期的關(guān)鍵字進(jìn)行篩選和擴(kuò)展，并對網(wǎng)盟投放中表現(xiàn)較好的網(wǎng)站進(jìn)行定位投放，以便單獨(dú)出價(jià)提高展示幾率；③興趣營銷

針對某一類進(jìn)行投放，目前來看我們的人群還是有一定的條件的，可以通過興趣定位把廣告定位到他們經(jīng)常去的網(wǎng)站上；④再營銷投放-remarketing

再營銷即為訪問過我們網(wǎng)站但未注冊的用戶再次呈現(xiàn)我么的廣告，給予視覺轟炸，提高曝光度；桂龍藥業(yè)關(guān)鍵詞選擇分析PPC（PayperClick）的本質(zhì)：按點(diǎn)擊收費(fèi)，每一個(gè)關(guān)鍵詞都有特定的用戶需求我們會選擇的關(guān)鍵詞類型：關(guān)鍵詞在關(guān)注用戶量越大的時(shí)候（搜索量大）距離購買的需求就越遠(yuǎn)，但是潛在消費(fèi)者就越多注冊購買需求明確度關(guān)注用戶量品牌詞競品詞通用詞長尾詞人群詞用途詞桂龍藥業(yè)關(guān)鍵詞選擇分析產(chǎn)品廣告組關(guān)鍵字示例慢嚴(yán)舒檸顆粒/咽炎片品牌詞慢嚴(yán)舒檸顆粒、慢嚴(yán)舒檸咽炎含片…..治療類治療慢性咽炎、慢性咽炎癥狀……癥狀類咽干喉痛、吞咽困難、經(jīng)常干咳……慢嚴(yán)舒檸利咽含片品牌詞慢嚴(yán)舒檸利咽含片、慢嚴(yán)舒檸咽喉含片……嗓子疼嗓子不舒服、喉嚨干燥、咽喉感覺有異物……慢嚴(yán)舒檸好爽糖品牌詞慢嚴(yán)舒檸潤喉糖、慢嚴(yán)舒檸好爽糖…..同類產(chǎn)品詞口香糖、潤喉糖、薄荷糖……競品詞泰諾甘草怡喉爽、荷氏潤喉糖、川貝枇杷膏……*詳細(xì)信息請點(diǎn)擊此處桂龍藥業(yè)人群定位分析健康類網(wǎng)站男士網(wǎng)站新聞類網(wǎng)站由于健康類網(wǎng)站沒有在興趣列表里單列出來，因此此類網(wǎng)站要做展示位置定位投放男士網(wǎng)站，例如體育、汽車、男士用品等網(wǎng)站上。新聞網(wǎng)站，是訪問量很大的一類網(wǎng)站，而且用戶群體上班族較多，對于曝光品牌有很大幫助桂龍藥業(yè)廣告投放計(jì)劃第一階段投放時(shí)長：7天（6.11-6.17）目標(biāo)：在控制點(diǎn)擊成本不要過高的情況下，收集數(shù)據(jù)，為下一步的優(yōu)化做鋪墊投放網(wǎng)絡(luò)：搜索網(wǎng)絡(luò)、關(guān)鍵字定位網(wǎng)盟第二階段投放時(shí)長：15天（6.18-7.2）目標(biāo)：加大投放力度，并根據(jù)前期的數(shù)據(jù)，對好的優(yōu)化，差的摒棄投放網(wǎng)絡(luò)：搜索網(wǎng)絡(luò)、關(guān)鍵字定位網(wǎng)盟、展示位置定位網(wǎng)盟、興趣定位網(wǎng)盟第三階段投放時(shí)長：68天（截至到9月8日）目標(biāo)：穩(wěn)定投放效果，并在投放過程中，對文字廣告、圖片廣告進(jìn)行適當(dāng)時(shí)間的優(yōu)化投放網(wǎng)絡(luò)：搜索網(wǎng)絡(luò)、關(guān)鍵字定位網(wǎng)盟、展示位置定位網(wǎng)盟、興趣定位網(wǎng)盟、再營銷桂龍藥業(yè)廣告效果預(yù)估-第一階段（7天）預(yù)算分配：1500/天，搜索網(wǎng)絡(luò)500，關(guān)鍵字定位網(wǎng)盟1000投放形式預(yù)算金額曝光量點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率點(diǎn)擊單價(jià)搜索網(wǎng)絡(luò)500210535262.50%0.95關(guān)鍵定位網(wǎng)盟1000250000025000.10%0.4桂龍藥業(yè)廣告效果預(yù)估-第二階段（15天）預(yù)算分配：2000/天，搜索網(wǎng)絡(luò)300，關(guān)鍵字定位網(wǎng)盟800，展示位置定位網(wǎng)盟600，興

趣營銷300投放形式預(yù)算金額曝光量點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率點(diǎn)擊單價(jià)搜索網(wǎng)絡(luò)300141183532.50%0.85關(guān)鍵定位網(wǎng)盟800208333325000.12%0.32展示位置定位網(wǎng)盟60057142914290.25%0.42興趣定位3001558448570.55%0.35桂龍藥業(yè)廣告效果預(yù)估-第二階段（68天）預(yù)算分配：2000/天，搜索網(wǎng)絡(luò)300，關(guān)鍵字定位網(wǎng)盟600，展示位置定位網(wǎng)盟300，興趣營銷500，再營銷300投放形式預(yù)算金額曝光量點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率點(diǎn)擊單價(jià)搜索網(wǎng)絡(luò)300164844622.80%0.65關(guān)鍵定位網(wǎng)盟600142857121430.15%0.28展示位置定位網(wǎng)盟3003061228570.28%0.35興趣定位50027472517860.65%0.28再營銷300555566671.20%0.45廣告效果評估效果評估指標(biāo)量質(zhì)展示CTR優(yōu)化CPC/CTR關(guān)鍵詞質(zhì)量得分PV跳出率UV訪問時(shí)間/瀏覽頁數(shù)客戶數(shù)重復(fù)購買率/客單價(jià)對于品牌推廣客戶，看的最終結(jié)果已不是詢盤和訂單，如何更好的來監(jiān)控廣告效果呢？首先看同樣的費(fèi)用下，曝光度高不高，帶來的用戶訪問量多不多，這是量的變化；其次，看帶來的訪問質(zhì)量如何，訪問質(zhì)量請看以下幾個(gè)指標(biāo)，平均停留時(shí)間、平均訪問頁數(shù)、跳出率。最后再看有沒有促進(jìn)線下銷售，但是這個(gè)很難評估是哪個(gè)媒體帶來的效果。目前市面上有GA、51la、CNZZ等工具可以監(jiān)控，但是也有稍許差別。一本萬利工程1、背景驅(qū)動2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗(yàn)何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤目標(biāo)費(fèi)用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點(diǎn)變動費(fèi)用總費(fèi)用營業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價(jià)的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開始1、評估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評估價(jià)值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級？7、食材的來源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？9、對人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺卡小畫冊傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的選擇與合作2核心價(jià)值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設(shè)計(jì)師跟印完稿員餐飲行業(yè)中照片的功能的三個(gè)層次傳遞信息吸引顧客傳播文化菜式拍攝菜式拍攝的本質(zhì)是靜物拍攝最根本的原則是對你的店鋪產(chǎn)生愉悅感不僅僅要讓顧客看見，更要問道和嘗到照片對菜單設(shè)計(jì)師的要求對餐飲行業(yè)有一定的了解了解餐廳的定位有全局觀和預(yù)見性善于溝通對平面設(shè)計(jì)師的要求熟練掌握各類設(shè)計(jì)軟件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知識印刷機(jī)裝幀知識深厚的美術(shù)功底眼光和創(chuàng)意——了解潮流趨勢字體整體性板式美觀度圖片板式的五個(gè)建議1、餐廳的風(fēng)格吻合度2、桌面的大小考慮3、燈光的明暗考慮4、閱讀的舒適度5、