XXXX年成都某地產(chǎn)新都項(xiàng)目潛在中高端目標(biāo)群體研究報(bào)告

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二○○五年一月萬(wàn)科新都項(xiàng)目潛在中高端目標(biāo)

群體研究報(bào)告（經(jīng)營(yíng)戶）目錄研究說(shuō)明經(jīng)營(yíng)戶特征經(jīng)營(yíng)戶居住現(xiàn)狀

購(gòu)房需求與態(tài)度研究

開(kāi)發(fā)商認(rèn)知

區(qū)域認(rèn)知

概念測(cè)試信息溝通方式結(jié)論與建議研究說(shuō)明研究背景作為新城區(qū)生地的拓荒者和新區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的引領(lǐng)頭者，萬(wàn)科率先進(jìn)入城北。但是，本宗地項(xiàng)目同萬(wàn)科以往的客戶群體和市場(chǎng)依托基礎(chǔ)可能會(huì)有較大的差異，需要用不同的視角和眼光來(lái)調(diào)整以往萬(wàn)科的慣勢(shì)市場(chǎng)與客戶定位。因此，較深透地考量項(xiàng)目周邊的產(chǎn)業(yè)環(huán)境及特點(diǎn)，重新認(rèn)知萬(wàn)科新的目標(biāo)客戶群體至關(guān)重要。只有這樣，才可能構(gòu)建起萬(wàn)科新都項(xiàng)目更貼近市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)及有效需求的目標(biāo)市場(chǎng)圈層、市場(chǎng)側(cè)重及目標(biāo)細(xì)分群體。研究目的確定潛在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的側(cè)重圈層、社會(huì)階層，解讀并掌握目標(biāo)購(gòu)房群體的重要需求利益?？剂款A(yù)設(shè)產(chǎn)品的市場(chǎng)及目標(biāo)群體的支撐與滲透力度。弄清他們的數(shù)量、規(guī)模、結(jié)構(gòu)、身份及標(biāo)志特征。經(jīng)營(yíng)戶特征經(jīng)商年限經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)。73%的經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)年限在5年以上，經(jīng)營(yíng)時(shí)間在9年以上的經(jīng)營(yíng)戶占40%。荷花池、五塊石區(qū)域的經(jīng)營(yíng)戶有更多人經(jīng)營(yíng)年限在11年以上。店鋪人數(shù)專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶規(guī)模都不大，店鋪人數(shù)5人以下的占85%。經(jīng)營(yíng)戶文化程度經(jīng)營(yíng)戶文化程度以初中、高中為主。高筍塘、川陜路區(qū)域的經(jīng)營(yíng)戶大專以上的相對(duì)其他區(qū)域多。家庭類型家庭人口在2-3人的家庭占了77%。家庭年收入家庭年收入超過(guò)10萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)戶占41%。年?duì)I業(yè)額高筍塘、川陜路區(qū)域年?duì)I業(yè)額在200萬(wàn)以上的經(jīng)營(yíng)戶高于其他區(qū)域。是本地人還是外地人外地經(jīng)營(yíng)戶占69%。外省主要是從浙江、福建、廣東來(lái)的經(jīng)營(yíng)戶。各區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品/服務(wù)荷花池經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品/服務(wù)服裝鞋類文體用品裝飾布藝小百貨箱包、皮具玩具類高筍塘經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品/服務(wù)磁磚（墻地磚）潔具類裝飾建材川陜路經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品/服務(wù)汽配裝飾建材五塊石經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品/服務(wù)裝飾建材布料茶葉糧食副食品（食品）音響電視運(yùn)輸海椒批發(fā)酒店用品干雜摩配五金藥材燈具經(jīng)營(yíng)滿意程度經(jīng)營(yíng)戶滿意度水平一般，TOP2為48%今年預(yù)期經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)對(duì)今年經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)預(yù)期持謹(jǐn)慎樂(lè)觀態(tài)度。認(rèn)為經(jīng)營(yíng)會(huì)增長(zhǎng)的占27%。高筍塘區(qū)域、川陜路區(qū)域的經(jīng)營(yíng)戶對(duì)未來(lái)預(yù)期增長(zhǎng)更為樂(lè)觀。經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)/不會(huì)增長(zhǎng)/不確定原因經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)原因人氣旺市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)范產(chǎn)品質(zhì)量好有自己的客戶源交通便利新市場(chǎng)發(fā)展前景好消費(fèi)水平提高憑自己感覺(jué)和愿望開(kāi)發(fā)增加商機(jī)生意好做，商氣好薄利多銷市場(chǎng)形成規(guī)?？诎逗闷放贫?，選擇大城北環(huán)境改善了經(jīng)營(yíng)不會(huì)增長(zhǎng)原因競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，生意不好做人流量少、人氣不旺購(gòu)買能力不行同行多市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蕭條稅收增加房租貴整個(gè)經(jīng)濟(jì)不好老市場(chǎng)設(shè)施差，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)新建市場(chǎng)市場(chǎng)太混亂經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)不確定原因競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意不好做市場(chǎng)行情好不好/說(shuō)不清/不穩(wěn)定市場(chǎng)大氣候不可判斷商家太多，生意不好做（同行多）不曉得/不好估計(jì)/不好說(shuō)/不清楚要搬遷不知以后口岸如何要看自己的運(yùn)氣新市場(chǎng)需時(shí)間增加知名度不知人氣是否會(huì)旺本章小結(jié)經(jīng)營(yíng)戶特征經(jīng)營(yíng)戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)。73%的經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)年限在5年以上，經(jīng)營(yíng)時(shí)間在9年以上的經(jīng)營(yíng)戶占40%。

專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶規(guī)模都不大，店鋪人數(shù)5人以下的占85%。

經(jīng)營(yíng)戶滿意度水平一般，TOP2為48%對(duì)今年經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)預(yù)期持謹(jǐn)慎樂(lè)觀態(tài)度。認(rèn)為經(jīng)營(yíng)會(huì)增長(zhǎng)的占27%。經(jīng)營(yíng)戶以初中、高中文化程度為主。家庭類型以兩口、三口之家為主。就近居住是經(jīng)營(yíng)戶的居住特點(diǎn)。外地經(jīng)營(yíng)戶占69%。經(jīng)營(yíng)戶居住現(xiàn)狀目前房屋性質(zhì)目前房屋區(qū)域與方位目前房屋類型目前房屋面積目前居住滿意程度不滿意的方面目前住房性質(zhì)經(jīng)營(yíng)戶住房性質(zhì)中，租房者占了一半多，占54%。五塊石區(qū)域的經(jīng)營(yíng)戶有更多經(jīng)營(yíng)戶租房住。外地經(jīng)營(yíng)戶更多人租房。目前居住區(qū)域與方位絕大多數(shù)居住在成都。成都城北、二-三環(huán)路之間是成都主要的居住區(qū)域。居住新都的經(jīng)營(yíng)戶在：大豐（4人）、斑竹（2人）、新都城區(qū)（2人）。目前房屋類型傳統(tǒng)居住類型：普通多層目前房屋面積居住面積并不寬敞，80平米以下的占45%。目前居住滿意程度居住滿意度水平不高，TOP2為42。不滿意的方面“量”的需求是不滿意的第一項(xiàng)內(nèi)容最不滿意的方面本章小結(jié)經(jīng)營(yíng)戶一半以上租房住，占54%。外地經(jīng)營(yíng)戶更多人租房。經(jīng)營(yíng)戶絕大多數(shù)居住在成都。城北、二-三環(huán)路之間是成都主要的居住區(qū)域。傳統(tǒng)居住類型：普通多層

居住面積并不寬敞，80平米以下的占45%。

居住滿意度水平不高，TOP2為42。量的需求是不滿意的第一項(xiàng)內(nèi)容。最不滿意的方面是：居住面積不夠?qū)挸?面積太小 社區(qū)衛(wèi)生環(huán)境差 套型老，房間布局不合理

購(gòu)房需求與態(tài)度研究未來(lái)兩年購(gòu)房打算及購(gòu)房原因選擇住房位置考慮因素區(qū)域選擇購(gòu)房考慮的因素商品房類型選擇商品房面積選擇商品房套型選擇商品房?jī)r(jià)格選擇未來(lái)兩年購(gòu)買商品房打算46%的經(jīng)營(yíng)戶未來(lái)打算買房。購(gòu)買商品房原因的原因是：增加面積（改善居住環(huán)境,增加居住面積）擁有獨(dú)立的生活空間節(jié)約成本（上班方便）投資選擇住房位置考慮因素選擇位置首選距離工作單位近。其次是選擇目前居住區(qū)域。區(qū)域選擇成都城北、二-三環(huán)路之間仍是選擇的主要居住區(qū)域。新都選擇在大豐、新城區(qū)。選擇新都的原因是離工作單位近交通方便離親朋好友近離市區(qū)近選擇新都的可能性新都購(gòu)房的障礙距離遠(yuǎn)、交通、周邊配套是在新都購(gòu)房的主要障礙。工作單位與住房距離/上班交通工具就近居住是經(jīng)營(yíng)戶的居住特點(diǎn)。走路、騎自行車、開(kāi)車是主要的交通方式。荷花池區(qū)域經(jīng)營(yíng)戶更多采用走路和騎三輪車方式上班，時(shí)間在20分鐘以內(nèi)。高筍塘區(qū)域的經(jīng)營(yíng)戶花費(fèi)時(shí)間在20分鐘以上的占60%。走路多數(shù)在10分鐘以內(nèi)騎自行車則多在20分鐘以內(nèi)公共汽車效率最低，40-60分鐘比例最高。自己開(kāi)車則在30分鐘以內(nèi)擁有私家轎車情況23%的經(jīng)營(yíng)戶擁有私家轎車。擁有轎車檔次主要在，主要品牌是奧托、帕薩特、神龍富康、波羅、寶來(lái)、普通桑塔納、奇瑞QQ、別克、20萬(wàn)左右、尼桑、藍(lán)鳥(niǎo)、奧迪A6、桑塔納2000，各種檔次轎車都有。35%的沒(méi)有私家轎車的經(jīng)營(yíng)戶未來(lái)兩年打算買車。購(gòu)房考慮的因素購(gòu)房考慮因素依次是地段周邊交通房屋價(jià)格好的地段、交通、施工質(zhì)量、戶型設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)商品房類型選擇傳統(tǒng)居住類型——普通多層慣性大。選擇電梯公寓的占12%，花園洋房3%，別墅1%。不購(gòu)買電梯公寓的原因購(gòu)買電梯公寓的障礙是：“費(fèi)”高商品房面積選擇商品房套型選擇主力套型選擇三室兩廳雙衛(wèi)、三室兩廳單衛(wèi)、兩室兩廳單衛(wèi)商品房?jī)r(jià)格選擇本章小結(jié)46%的經(jīng)營(yíng)戶未來(lái)2年打算買房。購(gòu)買商品房原因的原因是：增加面積（改善居住環(huán)境,增加居住面積）擁有獨(dú)立的生活空間節(jié)約成本（上班方便）投資區(qū)域選擇就近居住是經(jīng)營(yíng)戶的居住特點(diǎn)。走路、騎自行車、開(kāi)車是主要的交通方式。成都城北、二-三環(huán)路之間仍是選擇的主要居住區(qū)域。新都選擇在大豐、新城區(qū)。選擇新都的原因是離工作單位近交通方便離親朋好友近離市區(qū)近3%的經(jīng)營(yíng)戶擁有私家轎車。35%的沒(méi)有私家轎車的經(jīng)營(yíng)戶未來(lái)兩年打算買車。距離遠(yuǎn)、交通、周邊配套是在新都購(gòu)房的主要障礙。購(gòu)房考慮因素依次是地段周邊交通房屋價(jià)格類型選擇傳統(tǒng)居住類型——普通多層慣性大。選擇電梯公寓的占12%，花園洋房3%，別墅1%。購(gòu)買電梯公寓的障礙是：“費(fèi)”高開(kāi)發(fā)商認(rèn)知開(kāi)發(fā)商品牌知名度提示前知名度第一提示知名度強(qiáng)勢(shì)品牌正常品牌第一提示知名度與評(píng)價(jià)好的開(kāi)發(fā)企業(yè)第一提示知名度排名第二與成都消費(fèi)者完全一致，開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目推廣時(shí)可以充分利用自身品牌優(yōu)勢(shì)萬(wàn)科認(rèn)知程度未提及萬(wàn)科的經(jīng)營(yíng)戶，經(jīng)提示后，四成表示聽(tīng)說(shuō)過(guò)萬(wàn)科。開(kāi)發(fā)商的選擇經(jīng)營(yíng)戶非?？粗亻_(kāi)發(fā)商的品牌信譽(yù)本章小結(jié)第一提示知名度排名第二與成都消費(fèi)者完全一致。盡管在購(gòu)房考慮因素中，開(kāi)發(fā)商信譽(yù)排名并不靠前，但在選擇知名開(kāi)發(fā)商和一般開(kāi)發(fā)商時(shí)，經(jīng)營(yíng)戶還是非?？粗亻_(kāi)發(fā)商的品牌信譽(yù)開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目推廣時(shí)可以充分利用自身品牌優(yōu)勢(shì)區(qū)域認(rèn)知區(qū)域認(rèn)知（一）四成多經(jīng)營(yíng)戶知道北部新城、北新干線、蜀龍大道。交通條件和市場(chǎng)市政基礎(chǔ)設(shè)施改善帶來(lái)什么？區(qū)域認(rèn)知（二）了解的比例并不高區(qū)域認(rèn)知（三）未來(lái)發(fā)展前景看好區(qū)域認(rèn)知（四）本章小節(jié)四成多經(jīng)營(yíng)戶知道北部新城、北新干線、蜀龍大道。知道的比例不高，但隨著工程的進(jìn)展，會(huì)有更多的經(jīng)營(yíng)戶知道這些項(xiàng)目，認(rèn)為道路建設(shè)將使道路更順暢，交通更方便。了解新都新城毗河區(qū)域的比例并不高，只有32%。但是……對(duì)區(qū)域未來(lái)發(fā)展看好，TOP2為88。認(rèn)為適合居家的占71%。盡管經(jīng)營(yíng)戶對(duì)區(qū)域認(rèn)知程度不高，但通過(guò)介紹認(rèn)為區(qū)域發(fā)展前景非常看好，也認(rèn)為非常適合居家。因此通過(guò)強(qiáng)勢(shì)媒體，采用討論和活動(dòng)的方式，提高區(qū)域認(rèn)知度很也必要，可以借鑒的例子——“中產(chǎn)城東”。“概念測(cè)試”的結(jié)果怎樣？項(xiàng)目總體印象比較好總體印象比較好，TOP2為53。印象不好原因印象不好的原因主要是距離遠(yuǎn)配套購(gòu)買本項(xiàng)目可能性四川其他地區(qū)的經(jīng)營(yíng)戶可能購(gòu)買的比例更高不會(huì)購(gòu)買的原因需求面積需求套型主力套型：三室兩廳雙衛(wèi)、三室兩廳單衛(wèi)、四室兩廳雙衛(wèi)需求價(jià)格本章小結(jié)總體印象比較好，TOP2為53。但有意愿購(gòu)買本項(xiàng)目的比例并不高，主要障礙在距離遠(yuǎn)配套距離更多體現(xiàn)在心理上，因此，吸引購(gòu)房者到現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)就顯得尤為重要。信息溝通方式信息渠道信息渠道=售樓現(xiàn)場(chǎng)+口碑+報(bào)紙廣告最常看的報(bào)紙強(qiáng)勢(shì)媒體——成都商報(bào)最?？吹碾娨曨l道結(jié)論與建議經(jīng)營(yíng)戶特征經(jīng)營(yíng)戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)。73%的經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)年限在5年以上，經(jīng)營(yíng)時(shí)間在9年以上的經(jīng)營(yíng)戶占40%。專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶規(guī)模都不大，店鋪人數(shù)5人以下的占85%。經(jīng)營(yíng)戶滿意度水平一般，TOP2為48%對(duì)今年經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)預(yù)期持謹(jǐn)慎樂(lè)觀態(tài)度。認(rèn)為經(jīng)營(yíng)會(huì)增長(zhǎng)的占27%。經(jīng)營(yíng)戶以初中、高中文化程度為主。家庭類型以兩口、三口之家為主。就近居住是經(jīng)營(yíng)戶的居住特點(diǎn)。外地經(jīng)營(yíng)戶占69%。居住現(xiàn)狀經(jīng)營(yíng)戶一半以上租房住，占54%。外地經(jīng)營(yíng)戶更多人租房。經(jīng)營(yíng)戶絕大多數(shù)居住在成都。城北、二-三環(huán)路之間是成都主要的居住區(qū)域。傳統(tǒng)居住類型：普通多層?居住面積并不寬敞，80平米以下的占45%。居住滿意度水平不高，TOP2為42。量的需求是不滿意的第一項(xiàng)內(nèi)容。最不滿意的方面是：居住面積不夠?qū)挸?面積太小 社區(qū)衛(wèi)生環(huán)境差 套型老，房間布局不合理未來(lái)需求46%的經(jīng)營(yíng)戶未來(lái)2年打算買房。購(gòu)買商品房原因的原因是：增加面積（改善居住環(huán)境,增加居住面積）擁有獨(dú)立的生活空間節(jié)約成本（上班方便）投資傳統(tǒng)居住類型——普通多層慣性大。選擇電梯公寓的占12%，花園洋房3%，別墅1%。購(gòu)買電梯公寓的障礙是：“費(fèi)”高購(gòu)房考慮因素依次是地段周邊交通房屋價(jià)格就近居住是經(jīng)營(yíng)戶的居住特點(diǎn)。走路、騎自行車、開(kāi)車是主要的交通方式。成都城北、二-三環(huán)路之間仍是選擇的主要居住區(qū)域。新都選擇在區(qū)域選擇就近大豐、新城區(qū)。選擇新都的原因是離工作單位近交通方便離親朋好友近離市區(qū)近3%的經(jīng)營(yíng)戶擁有私家轎車。35%的沒(méi)有私家轎車的經(jīng)營(yíng)戶未來(lái)兩年打算買車。距離遠(yuǎn)、交通、周邊配套是在新都購(gòu)房的主要障礙。建議第一提示知名度排名第二與成都消費(fèi)者完全一致。盡管在購(gòu)房考慮因素中，交通房屋價(jià)格在選擇知名開(kāi)發(fā)商和一般開(kāi)發(fā)商時(shí)，經(jīng)營(yíng)戶還是非常看重開(kāi)發(fā)商的品牌信譽(yù)開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目推廣時(shí)可以充分利用自身品牌優(yōu)勢(shì)?四成多經(jīng)營(yíng)戶知道北部新城、北新干線、蜀龍大道。知道的比例不高，但隨著工程的進(jìn)展，會(huì)有更多的經(jīng)營(yíng)戶知道這些項(xiàng)目，認(rèn)為道路建設(shè)將使道路更順暢，交通更方便。了解新都新城毗河區(qū)域的比例并不高，只有32%。但是……對(duì)區(qū)域未來(lái)發(fā)展看好，TOP2為88。認(rèn)為適合居家的占71%。盡管經(jīng)營(yíng)戶對(duì)區(qū)域認(rèn)知程度不高，但通過(guò)介紹認(rèn)為區(qū)域發(fā)展前景非常看好，也認(rèn)為非常適合居家。因此通過(guò)強(qiáng)勢(shì)媒體，采用討論和活動(dòng)的方式，提高區(qū)域認(rèn)知度很也必要，可以借鑒的例子——“中產(chǎn)城東”?？傮w印象比較好，TOP2為53。但有意愿購(gòu)買本項(xiàng)目的比例并不高，主要障礙在–距離遠(yuǎn)–配套距離更多體現(xiàn)在心理上，因此，吸引購(gòu)房者到現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)就顯得尤為重要。謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬(wàn)利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬(wàn)利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬(wàn)利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)定位的體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購(gòu)買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰(shuí)來(lái)設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來(lái)的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬(wàn)利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺(jué)體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺(jué)附加值體驗(yàn)何來(lái)

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰(shuí)？賣什么事？賣什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額虧損區(qū)利潤(rùn)區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營(yíng)業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤(rùn)導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬(wàn)，變動(dòng)成本50%，營(yíng)業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬(wàn)，問(wèn)A餐廳的月?tīng)I(yíng)業(yè)收入：月?tīng)I(yíng)收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬(wàn)測(cè)算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬(wàn)定價(jià)的三重意義2、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤(rùn)最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開(kāi)始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場(chǎng)確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營(yíng)業(yè)額CBACABBACCCAA營(yíng)業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營(yíng)業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過(guò)高有意義的保留無(wú)意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營(yíng)養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無(wú)酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評(píng)估價(jià)值、確定等級(jí)在顧客和企業(yè)的來(lái)往過(guò)程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷策略2、相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺(jué)“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長(zhǎng)原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?wèn)1、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級(jí)？7、食材的來(lái)源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？9、對(duì)人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺(tái)卡小畫(huà)冊(cè)傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的選擇與合作2核心價(jià)值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設(shè)計(jì)師跟印完稿員餐飲行業(yè)中照片的功能的三個(gè)層次傳遞信息吸引顧客傳播文化菜式拍攝菜式拍攝的本質(zhì)是靜物拍攝最根本的原則是對(duì)你的店鋪產(chǎn)生愉悅感不僅僅要讓顧客看見(jiàn)，更要問(wèn)道和嘗到照片對(duì)菜單設(shè)計(jì)師的要求對(duì)餐飲行業(yè)有一定的了解了解餐廳的定位有全局觀和預(yù)見(jiàn)性善于溝通對(duì)平面設(shè)計(jì)師的要求熟練掌握各類設(shè)計(jì)軟件Photoshop,Indesign