某地產(chǎn)項(xiàng)目營銷思路介紹

為榮譽(yù)而戰(zhàn)沿?！H中心下階段營銷思路匯報(bào)?報(bào)告框架營銷目標(biāo)第一階段成交客戶分析下一階段營銷策略分階段推盤策略推廣排期及費(fèi)用銷售保障?營銷目標(biāo)2008年7月完成一期銷售90%銷售均價(jià)不低于5200元/平米2008年３月底實(shí)現(xiàn)總銷1.33億元業(yè)績與品牌兩手抓展現(xiàn)沿海、偉業(yè)卓越實(shí)力?第一階段認(rèn)購總結(jié)?第一階段認(rèn)購總結(jié)認(rèn)購期間及相關(guān)安排認(rèn)購時(shí)間（12月2日—12月8日）：1、外部客戶認(rèn)購：12月2日—12月7日，12月2日當(dāng)天舉行搖號(hào)選房活動(dòng)。2、內(nèi)部客戶認(rèn)購：12月5日—12月7日3、簽約時(shí)間：自12月8日開始4、12月8日封盤。

?價(jià)格折扣說明

1、前期購卡客戶執(zhí)行約定折扣（一次性97折，按揭98折）；2、自12月3日起已購VIP卡當(dāng)天參與搖號(hào)未選到房的，實(shí)行12月2日認(rèn)購價(jià)格與VIP卡折扣；3、已購VIP卡當(dāng)天未到場參與選房的，如愿意等待不退卡，可在12月8日以后優(yōu)先選房；（要求售樓員不另行通知其在8日以前到場認(rèn)購）4、12月3日至12月8日新到場客戶，兩政策任選：如認(rèn)購可實(shí)行12月2日認(rèn)購價(jià)格，但優(yōu)惠折扣減少一個(gè)點(diǎn)（即一次性98折，按揭99折）；也可按新推3000元抵10000元優(yōu)惠政策和新價(jià)格在12月8日以后認(rèn)購。5、12月8日封盤，在此后預(yù)約、認(rèn)購客戶統(tǒng)一按新價(jià)格與新的優(yōu)惠政策執(zhí)行（12月22日前報(bào)集團(tuán)批準(zhǔn)后實(shí)施，具體另行通知）第一階段認(rèn)購總結(jié)?銷控說明

1、外部房源176套；2、內(nèi)部房源120套；3、共296套。第一階段認(rèn)購總結(jié)?成交情況1、外部客戶認(rèn)購58套，成交均價(jià)4930元。成交金額2507萬元2、內(nèi)部客戶認(rèn)購28套，成交均價(jià)約4825元，成交金額約1350萬元（其中部分客戶折扣未定，暫估）3、整體認(rèn)購86套，成交均價(jià)約4895元，總成交金額約3857萬元。4、12月8日簽約：36套，成交均價(jià)4938元，總簽約金額1654萬元。第一階段認(rèn)購總結(jié)?第一階段成交情況分析截止到12.8日C4、C6成交情況統(tǒng)計(jì)：12月2日——12月8日整體認(rèn)購情況統(tǒng)計(jì)單位C4樓棟C6樓棟合計(jì)時(shí)間內(nèi)部外部內(nèi)部外部認(rèn)購總數(shù)14套26套14套32套86套戶型53平米0套9套1套1套11套64平米2套4套0套3套9套89平米————12套24套36套107平米1套2套————3套109平米————1套4套5套114平米3套5套————8套120平米6套4套————10套131平米2套2套————4套付款方式一次性

1套

9套2套12套24套公積金貸款3套2套2套4套11套商業(yè)貸款4套13套7套13套37套組合貸款2套2套1套3套8套未定4套0套2套0套6套備注截止12月7日下午17點(diǎn)，外部推售房源共計(jì)176套，內(nèi)部推售房源共計(jì)120套，合計(jì)296套。?成交戶數(shù)比例第一階段成交情況分析?1、89平已成為絕對(duì)主力戶型，并廣為傳播，深受市場歡迎。2、小戶型中53平相對(duì)去化困難，需加強(qiáng)推廣和現(xiàn)場銷售引導(dǎo)。3、要利用對(duì)89戶型銷控手段擠壓，加速107、109平等相對(duì)總價(jià)高，空間利用率低的戶型去化。4、下一輪調(diào)價(jià)，將重點(diǎn)調(diào)整89平戶型漲價(jià)，并適當(dāng)提高114、120平等戶型價(jià)格。5、針對(duì)銷售前期客戶對(duì)項(xiàng)目和集團(tuán)品牌認(rèn)知度較低等現(xiàn)狀，結(jié)合近期將開盤主推小戶型的推售策略，需加強(qiáng)推廣。6、對(duì)認(rèn)購當(dāng)天組織情況進(jìn)行檢討，當(dāng)天保安人員力量不足，在搖號(hào)區(qū)未設(shè)警戒線，客戶量多，形成擁擠場面?？偨Y(jié)及建議第一階段成交情況分析?成交客戶分析第一階段成交客戶分析?成交客戶分析認(rèn)購時(shí)間：12月2日推出房源：176戶成交數(shù)量：58套總銷面積：5123.22平米總銷金額：25071704元成交均價(jià)：4902.3元/平米認(rèn)購當(dāng)天推出C4、C6號(hào)樓的22個(gè)樓層，推出房源中C4棟8層、C6棟14層，上午推出房源104套，下午加推房源72套，共計(jì)176套房源。樓號(hào)戶型套數(shù)面積C4A11669.00㎡A21653.00㎡B38107.91㎡B48120.57㎡B58114.53㎡B68131.09㎡C6A12869.00㎡A22853.00㎡A328109.50㎡A42889.12㎡推售及成交統(tǒng)計(jì)分析?成交客戶分析沿海國際中心C4、C6號(hào)樓認(rèn)購情況明細(xì)表在樓棟C4C6合計(jì)認(rèn)購總數(shù)26套32套58套戶型53平米

9套1套10套69平米4套3套7套89平米——24套24套107平米2套——2套109平米——4套4套114平米5套——5套120平米4套——4套131平米2套——2套付款方式一次性8套12套20套公積金2套4套6套商業(yè)貸款14套13套27套組合貸款2套3套5套備注截止12月8日，銷售房源共計(jì)約58套。（不含內(nèi)部員工定購房源）截止到12.8日C4、C6成交情況統(tǒng)計(jì)：推售及成交統(tǒng)計(jì)分析?成交客戶分析推售及成交統(tǒng)計(jì)分析C4各戶型銷售比例結(jié)論C4各戶型銷售比例去化情況相對(duì)均衡，在53㎡和69㎡兩個(gè)小戶型產(chǎn)品中，東向戶型市場接受度明顯高于西向，說明本次認(rèn)購成交客戶對(duì)朝向比較看重；其他產(chǎn)品114㎡和120㎡的小三室產(chǎn)品略高于107㎡和131㎡產(chǎn)品，說明在本案大面積段產(chǎn)品中，空間利用率較高的緊湊性產(chǎn)品較大尺度的舒適性戶型更加受到市場青睞。?成交客戶分析推售及成交統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論89㎡產(chǎn)品作為本次認(rèn)購當(dāng)中成交率最高的戶型，在結(jié)構(gòu)上南北通透，實(shí)用率較高，面積和總房款適中，符合本地購房者需求，成交率達(dá)到82%；53㎡戶型，總價(jià)低，卻僅售出1套，認(rèn)購情況極不理想；69㎡和109㎡產(chǎn)品雖東西存在一定價(jià)差，但仍然東向好于西向，這符合本地客戶買東不買西的傳統(tǒng)購房心理。C6各戶型銷售比例?成交客戶分析針對(duì)12.2-12.8認(rèn)購58套房源成交客戶的情況進(jìn)行具體分析。?年齡層次

成交客戶分析家庭人口構(gòu)成性別比例

結(jié)合年齡層次和家庭人口構(gòu)成比例分析：本項(xiàng)目客戶購買群年齡主要集中在兩個(gè)檔次，即30歲以下和50歲以上。本項(xiàng)目客戶購買者60%為三口之家，屬于傳統(tǒng)家庭結(jié)構(gòu)。年齡層次數(shù)量比例30歲以下1628%30-35712%36-401017%41-4559%46-50610%50歲以上1424%合計(jì)58100%家庭結(jié)構(gòu)數(shù)量比例1口1322%2口1017%3口3560%合計(jì)58100%性別數(shù)量比例男3967%女1933%合計(jì)58100%?成交客戶分析職業(yè)構(gòu)成

本市居住區(qū)域分布

結(jié)合職業(yè)構(gòu)成和居住區(qū)域分析:認(rèn)購客戶多數(shù)是國有企業(yè)員工和一般職員，建議下階段可以有針對(duì)性的對(duì)這部分在渾南工作的知名企業(yè)進(jìn)行本項(xiàng)目宣傳工作。認(rèn)購客戶多數(shù)居住在和平區(qū)和渾南新區(qū)，建議增加這兩個(gè)區(qū)域媒體投放力度。職業(yè)數(shù)量比例公務(wù)員35%國企人員1424%技術(shù)人員712%教育部門59%私企業(yè)主814%一般職員1221%學(xué)生12%自由職業(yè)者35%退休59%合計(jì)58100%居住區(qū)域數(shù)量比例沈河916%和平1933%大東47%皇姑23%外地712%渾南1322%蘇家屯35%東陵12%合計(jì)58100%?成交客戶分析購買動(dòng)機(jī)

置業(yè)次數(shù)

付款方式

結(jié)論分析：本項(xiàng)目成交客戶仍然是改善居住條件的升級(jí)置業(yè)為主；認(rèn)購成交客戶購房動(dòng)機(jī)以自住為主；本項(xiàng)目成交客戶多為二次置業(yè)，66%選擇按揭購買。

購買用途數(shù)量比例改善居住2747%婚房23%為老人47%為下一代1017%投資1221%習(xí)慣居住區(qū)23%拆遷再購房12%合計(jì)58100%付款方式數(shù)量比例一次性2034%商業(yè)貸款2747%公積金貸款610%組合貸款59%合計(jì)58100%置業(yè)次數(shù)數(shù)量比例多次置業(yè)610%二次置業(yè)3967%首次置業(yè)1322%合計(jì)58100%?認(rèn)知途徑成交客戶分析結(jié)論分析：本項(xiàng)目成交客戶集中路過和《遼沈晚報(bào)》，說明在前期的推廣初見成效，需要關(guān)注的是，其中朋友介紹和短信也占據(jù)了一定比例，在后期項(xiàng)目銷售過程中應(yīng)注重老客戶和意向客戶的維護(hù)，使項(xiàng)目形成良好的口碑傳播效應(yīng)，同時(shí)加強(qiáng)《遼沈晚報(bào)》和短信的投放，促進(jìn)銷售。鑒于本項(xiàng)目周邊導(dǎo)引系統(tǒng)規(guī)劃不合理，建議增加引導(dǎo)指示牌數(shù)量，改善周邊區(qū)域引導(dǎo)指示形象，攔截更多周邊項(xiàng)目客戶。信息來源數(shù)量比例內(nèi)部員工12%短信1017%房展會(huì)23%遼沈晚報(bào)1221%介紹1221%路過1322%網(wǎng)絡(luò)712%夾報(bào)12%合計(jì)58100%?成交客戶分析成交戶型分析結(jié)論分析：從目前本案首次認(rèn)購各面積產(chǎn)品區(qū)化情況來看，89㎡產(chǎn)品銷售比例最高，其它產(chǎn)品去化均衡；銷售難點(diǎn)主要集中在C6號(hào)樓中的53㎡產(chǎn)品，主要原因在于與C4號(hào)樓相比，C5和C7對(duì)位處東西向的53㎡產(chǎn)品存在一定的遮擋，在視線和景觀上都相對(duì)C4較差。累計(jì)戶型戶型推售套數(shù)比例已售套數(shù)已售比例累計(jì)總套數(shù)累計(jì)套數(shù)比例已售套數(shù)已售比例C453㎡1612%916%6436.4%2645%69㎡1612%47%107㎡86%23%114㎡86%59%120㎡86%47%131㎡86%23%C653㎡2813%12%11263.6%3255%69㎡2813%35%89㎡2813%2441%109㎡2813%47%總計(jì)176100%58100%100%100%58100%?成交客戶分析購買原因（多選）

客戶不滿意因素（多選）

購房的主要因素?cái)?shù)量比例區(qū)域位置3326%樓層97%價(jià)格86%付款方式11%工期11%房型2218%配套76%交通3226%建材22%安保00%學(xué)區(qū)00%朝向32%環(huán)境11%景觀43%外部空間11%車位11%總計(jì)125100%不理想因素?cái)?shù)量比例價(jià)格太高2134%工期太長2134%擔(dān)心信譽(yù)58%首付太多12%對(duì)高層抗性12%小區(qū)配套711%房型不好35%家人不滿12%無權(quán)定奪12%合計(jì)61100%客戶對(duì)于本區(qū)域位置及交通便利性，認(rèn)可度較高十分看好本區(qū)域的價(jià)值和潛力；在未成交客戶中，對(duì)項(xiàng)目2009年的交房時(shí)間存在一定抗性；同時(shí)公布認(rèn)購價(jià)格后，34%的客戶認(rèn)為價(jià)格過高；需要注意的是客戶不滿意因素?fù)?dān)心信譽(yù)排在第三位，結(jié)合認(rèn)購當(dāng)天部分客戶提出的沿海與榮天公司的關(guān)系問題，在后期應(yīng)加強(qiáng)該方面的銷售說辭，同時(shí)在推廣中加強(qiáng)在沿海品牌的維護(hù)，提升品牌形象，強(qiáng)化客戶口碑。?成交客戶分析小結(jié)1、成交客戶年齡兩極分化，相對(duì)分散；（30歲以上和50歲以上占成交總量的52%）2、客戶來源以和平、渾南、沈河為主；（三個(gè)區(qū)域占成交總量的71%）3、二次置業(yè)比例較大，占到了67%；4、客戶購買目的多以自住為主；（提升居住品質(zhì)）5、客戶購買主要考慮地段；（交通、位置）6、客戶對(duì)價(jià)格敏感度高；7、客戶需求集中在中小戶型，其中81-100平米兩居需求較大。地段（交通、配套、前景）是客戶關(guān)心的重點(diǎn)客戶需求集中在（81-100平米兩居)?下一階段營銷策略?重新審視項(xiàng)目價(jià)值重新定義項(xiàng)目形象讓盡可能多的人認(rèn)識(shí)我們！讓盡可能多認(rèn)識(shí)我們的人認(rèn)可我們的價(jià)值！讓客戶為了他們認(rèn)可的價(jià)值買單！下一階段營銷策略重新解讀項(xiàng)目重新認(rèn)知區(qū)域重新樹立形象?27地處金廊之首，奧體核心距離規(guī)劃中的地鐵很近沿海具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)聯(lián)袂金廊沿線項(xiàng)目，打造城市建筑綜合體S作為沿海第一個(gè)項(xiàng)目，知名度低有效蓄客期短受蘇撫鐵路、汽車站場的影響區(qū)域配套不成熟，人氣較差容積率高，居住舒適度低WOT08奧運(yùn)會(huì)帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展；渾南區(qū)域規(guī)劃逐步完善，成為高品質(zhì)項(xiàng)目聚集地

地鐵二號(hào)線已經(jīng)開始施工區(qū)域內(nèi)目前競爭激烈開盤時(shí)間是沈陽銷售淡季明年奧運(yùn)的召開將會(huì)影響相目施工據(jù)悉渾南大道的擴(kuò)建也可能影響項(xiàng)目施工政策的不穩(wěn)定性對(duì)市場的影響項(xiàng)目SWOT分析利用優(yōu)勢(shì)克服不足挖掘機(jī)會(huì)規(guī)避威脅宣傳項(xiàng)目未來，規(guī)避劣勢(shì)通過市場定位的差異性競爭策略,減弱直面競爭風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)快速去化重新解讀項(xiàng)目?28城市發(fā)展角度區(qū)域形象角度價(jià)值時(shí)間點(diǎn)打預(yù)期、未來，成為城市新核心地鐵給生活帶來極大的便利性踞守金廊南大門，首席高尚生活社區(qū)公共配套角度自身?xiàng)l件角度56萬㎡建筑綜合體，生活與購物一站式服務(wù)產(chǎn)業(yè)狀況角度重新認(rèn)知區(qū)域高尚生活新區(qū)，購物、消費(fèi)、娛樂極為方便奧體區(qū)域價(jià)值的支撐點(diǎn)?重新樹立形象絕對(duì)豪宅金廊門戶56萬㎡首席生活城位置直觀體現(xiàn)地段價(jià)值未來價(jià)值項(xiàng)目規(guī)模氣勢(shì)不凡大盤優(yōu)勢(shì)便利生活舒適宜居尊貴身份復(fù)合業(yè)態(tài)造城理念品牌優(yōu)勢(shì)區(qū)位價(jià)值升值潛力居住感受產(chǎn)品特性?30關(guān)鍵詞：金廊首席、奧體、地鐵、便利、56萬㎡綜合體重新樹立形象金廊門戶56萬㎡首席生活城?31重新樹立形象金廊門戶56萬㎡首席生活城

在執(zhí)行階段通過分賣點(diǎn)細(xì)化，從項(xiàng)目地段價(jià)值、園林景觀、綜合業(yè)態(tài)配套、產(chǎn)品形式等多方面對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行闡述；

報(bào)廣：起首金廊預(yù)約生活頭等倉國際級(jí)景觀打造首席生活多業(yè)態(tài)生活締造首席價(jià)值戶外：沿海國際中心金廊門戶56萬㎡首席生活城——南金廊地鐵上奧體旁活動(dòng)：首席生活浪漫之旅1.20盛大啟航萬盞華燈點(diǎn)亮首席生活傲居金廊門戶營建綠色家園?蓄勢(shì)引爆差異化競爭病毒營銷體驗(yàn)式營銷沿海企業(yè)品牌營銷????????項(xiàng)目價(jià)值打造（主攻）企業(yè)品牌打造（輔助）兩路作戰(zhàn)，多點(diǎn)開花下一階段營銷策略?蓄勢(shì)引爆120100806040200基礎(chǔ)作業(yè)高提醒強(qiáng)力段階段促銷提升段新攻勢(shì)維護(hù)再造新概念項(xiàng)目的營銷將遵循“蓄勢(shì)——引爆——再蓄勢(shì)——再引爆”的階段性爆破策略通過“差異化競爭”充分蓄勢(shì)，通過“大事件營銷”引爆市場。?項(xiàng)目的營銷將遵循“差異化競爭”，結(jié)合項(xiàng)目自身，尋找市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，“田忌賽馬”。打造項(xiàng)目無以比擬的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)。差異化競爭

尋找市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，打造項(xiàng)目無以比擬的競爭優(yōu)勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)樹立項(xiàng)目知名度，打造項(xiàng)目價(jià)值標(biāo)桿、打造項(xiàng)目品質(zhì)標(biāo)桿（89平米兩居室）。貼近客戶需求，形成價(jià)值、品質(zhì)標(biāo)桿隔離市場競爭對(duì)手?病毒營銷

通過“置業(yè)卡”、“老客戶帶新客戶活動(dòng)”、“業(yè)內(nèi)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)”，形成擴(kuò)散營銷傳播。?體驗(yàn)及事件營銷

通過體驗(yàn)及事件營銷，使客戶近距離感受區(qū)域價(jià)值、項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值，從而引爆市場。?品牌營銷

營銷操作線品牌塑造線共同核心主題之二客戶產(chǎn)品活動(dòng)市場共同核心主題之一品牌與營銷完美互建導(dǎo)入項(xiàng)目文化建設(shè)，定義區(qū)域價(jià)值推動(dòng)產(chǎn)品與客戶銜接推動(dòng)客戶跨圈層升級(jí)放大逐步完成品牌建設(shè)、逐步擴(kuò)大市場影響力實(shí)現(xiàn)成熟產(chǎn)品的溢價(jià)高峰通過“沿海”品牌帶動(dòng)項(xiàng)目溢價(jià)。?分階段推盤策略?推盤節(jié)奏12.2-12.7第一批集中認(rèn)購換簽12.15-08.1.19二次蓄水08.1.21-08.1.31第二批集中認(rèn)購換簽12.212.81.313.31開盤蓄水引爆蓄水開盤項(xiàng)目的營銷將遵循“蓄勢(shì)——引爆——再蓄勢(shì)——再引爆”的階段性爆破策略開盤后強(qiáng)銷期08.4.中旬結(jié)合春節(jié)房交會(huì)第三批集中換簽12.8封盤０８.１.20二次認(rèn)購08.2.1-08.3.29三次封盤蓄水第一階段第二階段第三階段08.3.30開盤12.2之前廣泛蓄客12.2內(nèi)部認(rèn)購?銷售任務(wù)分解月份均價(jià)戶型面積推售套數(shù)推售面積成交面積成交套數(shù)成交套數(shù)銷售額12.2至74902<7013684101215208638926734>70136145826726662007.12.8-2008.1.314950<7010063503419547026092943>703237041852162008.2至3月5057<7029818387660110616768117966>70189205966869612008.45155<70188115436711108231100103683>7022523251127081232008.55240<701921172154618818283967006>702142381810562942008.65349<702321424860159818281695812>70248259679257842008.75427<70134823360699917978429297>7013413833838480合計(jì)5197

9184910971097477333439剩余套數(shù)

10452119?銷售任務(wù)分解鏈接：全年任務(wù)分解目標(biāo)?第一階段（07.10.18-07.12.7）營銷回顧分階段營銷策略推售原則：均衡性產(chǎn)品原由：通過均衡推出了解市場對(duì)本項(xiàng)目的判斷，認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目最受歡迎的戶型了解市場對(duì)各種戶型的認(rèn)知、需求程度了解本項(xiàng)目各種戶型的客戶分布

推廣主題：LOHAS國際生活特區(qū)推廣渠道：主要宣傳渠道:1、紙媒作為大眾傳播載體，廣泛傳遞項(xiàng)目信息。2、短信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播，真接鎖定客戶對(duì)本項(xiàng)目的了解。?分階段營銷策略第一階段（07.10.18-07.12.7）營銷回顧配合推廣：1、戶外告知沿海鉅作，攔截客戶。（樓體/道路指引/路旗）2、網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目形象的持久保持點(diǎn)，信息發(fā)布的基礎(chǔ)平臺(tái)。（搜房網(wǎng)）3、夾報(bào)/分眾傳媒等銷售情況：月份推售套數(shù)成交套數(shù)成交均價(jià)成交面積總額10月18-12月2176584902.35123.2225071704促銷策略：發(fā)放VIP卡，金卡一次性97折，貸款98折；銀卡一次性98折，貸款99折。實(shí)施時(shí)間：12月2日-7日，從8日取消折扣，開始封盤；?主線活動(dòng)1、2007年9月秋季房展會(huì)上，沿海品牌初步亮相，樹立市場品牌知名度。2、2007年10月VIP卡的認(rèn)購第一階段（07.10.18-07.12.7）營銷回顧分階段營銷策略?推廣費(fèi)用（實(shí)際已經(jīng)支出）月份戶外紙媒網(wǎng)絡(luò)DM

分眾

短信

活動(dòng)

合計(jì)樓體道路指引圍檔路旗車體遼沈晚報(bào)華商晨報(bào)時(shí)代商報(bào)生活導(dǎo)報(bào)沈陽日?qǐng)?bào)沈陽晚報(bào)沈城樓市搜房房交會(huì)VIP認(rèn)購7-95800004.5000000000015.5078102517.52524.732.5617.88.553011.4501.32025.31009.5216.631100000501.502.68007.500.10100.5274.28合計(jì)368.9第一階段推廣費(fèi)用總費(fèi)用為：368.9萬元第一階段（07.10.18-07.12.7）營銷回顧分階段營銷策略?分階段營銷策略第二階段（07.12.8-08.1.31）推售原則:以69平小戶型切入市場,其它戶型配合進(jìn)行銷售原由：1.結(jié)合新裝樣板間開放，引導(dǎo)69平米戶型成交，完成階段性銷售目標(biāo)。2.在追求利潤的同時(shí)，以小戶型快速消化來進(jìn)一步達(dá)到提升本項(xiàng)目在渾南的品牌影響力。3.小戶型以高單價(jià)、低總價(jià)狀況容易被市場認(rèn)可。目的：

1.迅速促進(jìn)市場需求觀念轉(zhuǎn)變

2.促進(jìn)項(xiàng)目在短期內(nèi)資金迅速回籠

3.進(jìn)一步夯實(shí)沿海品牌在渾南乃至沈陽的地位二次蓄客?分階段營銷策略第二階段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客價(jià)格策略：1、為了能夠進(jìn)一步擠壓前期未成交客戶，提升項(xiàng)目價(jià)值；

2、通過對(duì)69平米的戶型重新規(guī)劃，空間格局上會(huì)有一定的創(chuàng)新，而且產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)突出，購買一房就可得兩房，市場認(rèn)知較高，以此來作為拉升價(jià)格的基礎(chǔ)。

3、本階段在價(jià)格上進(jìn)行50元的調(diào)整。月份均價(jià)戶型面積推售套數(shù)推售面積成交面積成交套數(shù)成交套數(shù)銷售額12.2至74902<7013684101215208638926734>70136145826726662007.12.8-2008.1.314950<7010063503419547026092943>70323704185216?分階段營銷策略第二階段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客促銷策略針對(duì)69㎡主力客戶特征，1.20-2.3日內(nèi)配合項(xiàng)目認(rèn)購活動(dòng)，舉辦現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)月；引起市場震驚與新聞效應(yīng);

獎(jiǎng)品涵蓋現(xiàn)金折扣和實(shí)物：1、雙重抽獎(jiǎng)活動(dòng)：（1）成交客戶不分戶型贈(zèng)送“情人節(jié)雙人雙飛海南六日游”（3000元/人）（2）認(rèn)購當(dāng)天成功選購房源客戶可有機(jī)會(huì)獲得“奇瑞QQ”轎車（金額在4萬左右）——前期媒體炒作，具體抽獎(jiǎng)時(shí)間在2月29-30號(hào)舉辦，營造持續(xù)熱烈的現(xiàn)場氣氛。2、沿海會(huì)促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行;

帶動(dòng)后期人氣與持續(xù)關(guān)注度以及跟風(fēng)購買效應(yīng)。?推廣主題推廣受眾地區(qū)地緣性客戶（沈河、和平、渾南）及輻射區(qū)客戶（東陵、大東）。分階段營銷策略第二階段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客推廣原則快速傳遞項(xiàng)目市場認(rèn)識(shí)度、樹立知名企業(yè)品牌支撐下的品質(zhì)樓盤形象。封盤蓄勢(shì)階段：金廊門戶56萬㎡首席生活城（報(bào)紙、戶外）針對(duì)推盤：首席生活浪漫之旅1.20盛大啟航（短信、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)）針對(duì)活動(dòng)：愛駐沿海愛心回饋（短信、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、軟文）?第二階段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分階段營銷策略推廣渠道選擇:通過對(duì)第一階段推廣，分析成交客戶和到訪客戶的認(rèn)知途徑，同時(shí)，結(jié)合沈陽氣候，該階段進(jìn)入銷售淡季，“戶外+活動(dòng)”成為第二階段主要推廣方式，軟文宣傳配合。主要宣傳渠道:1、戶外：樓體/道路指引/路旗繼續(xù)延用（覆蓋中街商圈＼太原街商圈＼三好街商圈等）；2、活動(dòng)：活動(dòng)造勢(shì)，吸引市場關(guān)注，充分蓄客；配合推廣：1、網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)繼續(xù)投放，建議增加新浪網(wǎng)的投放；2、短信：結(jié)合階段主題進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域的覆蓋；3、軟文：對(duì)階段性活動(dòng)以及推廣主題進(jìn)行系列軟文的炒作；4、派單：在市內(nèi)主要商圈及區(qū)域內(nèi)競爭對(duì)手附近派發(fā)5、巡展：太原街百盛?主線活動(dòng)：08.1.20

活動(dòng)主題：“愛駐沿海母親水窖”活動(dòng)——沿海國際中心綠色行動(dòng)啟動(dòng)日活動(dòng)目的：通過前期和后期的推廣結(jié)合活動(dòng)及后期樹立高尚的項(xiàng)目形象，為后期銷售奠定基礎(chǔ)；傳播沿海品牌及企業(yè)文化，建立良好的市場口碑；整合營銷，發(fā)揮集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)，與沈陽市婦聯(lián)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將活動(dòng)作為項(xiàng)目營銷階段主要的事件點(diǎn)連續(xù)報(bào)道，吸引市場關(guān)注。軟性炒作示意：它的出現(xiàn)顛覆了沈陽城市的DNA

——站在金廊肩上看沿?！H中心從“蝴蝶效應(yīng)”到“龍卷風(fēng)”

——渾南新區(qū)前瞻性投資的可持續(xù)性打開地產(chǎn)投資的必贏秘籍

——天時(shí)、地利、品牌的綜合效應(yīng)第二階段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分階段營銷策略主要宣傳渠道----活動(dòng)?第二階段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分階段營銷策略主要宣傳渠道----戶外97萬元/年

為了盡快在短時(shí)間內(nèi)提升項(xiàng)目的知名度，建議增加戶外投放力度，投放建議如下：

投放建議：建議選擇兩塊戶外路牌進(jìn)行投放，具體選擇不拘泥于以下所選路牌；時(shí)間建議：為控制營銷費(fèi)用，建議簽定合同周期為一個(gè)季度；

費(fèi)用建議：建議兩塊路牌，一個(gè)季度的投放費(fèi)用控制在40萬/季度。特推鑒以下分別位于五愛市場、中街、太原街三塊戶外廣告牌。?第二階段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分階段營銷策略主要宣傳渠道----戶外1：五愛市場地址：風(fēng)雨壇街與熱鬧路交匯口處雍倫大酒店樓頂面北．規(guī)格：３５＊８＝２８０平米面數(shù)：單面距離地面：小于６０米人流量：１９.５萬人次／天價(jià)格：９０萬元／年（可議）?第二階段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分階段營銷策略主要宣傳渠道----戶外2：太原街價(jià)格130萬元／年（可議）?第二階段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分階段營銷策略主要宣傳渠道----戶外３：中街97萬元/年90萬元/年?鑒于目前沿海國際中心蓄客周期短，當(dāng)前的沈陽市場銷售淡季的季節(jié)性，同時(shí)為了能夠擴(kuò)大沿海國際中心的市場知名度，建議增加DM派發(fā)的“直銷”方式，直接讓項(xiàng)目接觸市場終端，使客戶了解項(xiàng)目，對(duì)沿海品牌進(jìn)一步認(rèn)知，從而促進(jìn)項(xiàng)目下一步的銷售。時(shí)間安排：22-23日、29-30日；1月5-6日、12-13日；19-20日、26-27日；派單地點(diǎn)選擇中街商圈興隆大家庭西門；新瑪特商場，東中街入口處；太原街商圈新世界二店廣場處；中興商業(yè)廣場；三好街商圈南湖劇場；裕寧數(shù)碼廣場；家樂福文化店；終端攔截地點(diǎn)選擇在售項(xiàng)目金地國際花園萬科新里程SR國際新城坤泰新界泛華廣場配合推廣---DM派發(fā)第二階段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分階段營銷策略?配合推廣---巡展太原街百盛第二階段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分階段營銷策略地點(diǎn)興隆大家庭太原街百盛光陸電影院百老匯影城新瑪特永樂影城中興影城（頂樓）面積3-4平10㎡等候區(qū)等候區(qū)等候區(qū)等候區(qū)費(fèi)用1500元/天200元/天1800元/天1800元/天800元/天1800元/天人流量8-10萬5萬30001000左右1000左右1000左右備注西入口共享大廳通道正門廳處進(jìn)入影城的通道有廣告牌可用（廣告牌費(fèi)用另計(jì)）另可在電影播放前30秒打廣告，一年16萬。進(jìn)入影城的通道有廣告牌可用（廣告牌費(fèi)用另計(jì)）時(shí)間：07.12-08.03總費(fèi)用：18萬元地點(diǎn)選擇建議：根據(jù)以上可行地點(diǎn)人流量及商圈組合，建議首選太原街百盛，備選為中興影城+新瑪特永樂影城。由于以上地點(diǎn)存在隨時(shí)被預(yù)定的可能，所以建議該計(jì)劃盡快落實(shí)。?費(fèi)用預(yù)算及推廣排期第二階段（07.12.8-08.1.31）類別媒體投放發(fā)布時(shí)間版面費(fèi)用概算備注戶外戶外路牌12月29日前

39萬地點(diǎn)候車亭31日前簽訂

35萬半年支付樓體布幔25日前

15萬具體材質(zhì)、數(shù)額未定道路導(dǎo)視25日前

7萬方案已提交行銷巡展27日前

2萬百盛商場派單22、23日

1.5萬根據(jù)方案執(zhí)行，總結(jié)反饋效果分眾媒體短信19、20、21日

1.05萬配合當(dāng)天報(bào)紙軟文26、27、28日

1.05萬配合當(dāng)天報(bào)紙軟文沈陽房產(chǎn)網(wǎng)31日前投放

6萬本月簽訂合同，投放三個(gè)月搜房網(wǎng)31日前投放

6萬紙媒沈陽日?qǐng)?bào)19日(星期三)軟文贈(zèng)送沿海集團(tuán)/公益活動(dòng)遼沈晚報(bào)20日(星期四)軟文贈(zèng)送華商晨報(bào)21日(星期五)軟文贈(zèng)送沈陽日?qǐng)?bào)26日(星期三)軟文贈(zèng)送沿海集團(tuán)/公益活動(dòng)遼沈晚報(bào)27日(星期四)軟文贈(zèng)送華商晨報(bào)28日(星期五)軟文贈(zèng)送行銷巡展持續(xù)

0.8萬0.6萬為場地費(fèi)用派單5日、6日

1.6萬周末執(zhí)行，本費(fèi)用為人員成本12日、13日

分眾媒體電臺(tái)1月1日-1月31日

6萬FM103.4短信11、12、13、16、17、18、19日

2.45萬配合活動(dòng)紙媒沈陽日?qǐng)?bào)9日(星期三)軟文、硬廣11.4萬“母親水窖”活動(dòng)信息遼沈晚報(bào)10日（星期四）軟文、硬廣4.8萬華商晨報(bào)11日（星期五）軟文、硬廣6.84萬沈陽日?qǐng)?bào)16日（星期三）硬廣11.4萬“母親水窖”活動(dòng)信息、認(rèn)購信息遼沈晚報(bào)17日（星期四）硬廣4.8萬華商晨報(bào)18日（星期五）硬廣6.84萬沈陽日?qǐng)?bào)23日（星期三）軟文、硬廣5.7萬遼沈晚報(bào)22日（星期二）軟文、硬廣4.8萬活動(dòng)母親水窖結(jié)合認(rèn)購活動(dòng)20日(星期日)

30萬?時(shí)間類別小計(jì)比例總額（萬元）12月戶外3868%55.6行銷3.56%分眾媒體14.125%1月戶外1614%113.43行銷2.42%分眾媒體8.457%紙媒56.5850%活動(dòng)3026%費(fèi)用預(yù)算及推廣排期總費(fèi)用：169.03萬元第二階段（07.12.8-08.1.31）?第三階段（08.2.1-08.3.30）三次蓄客推售原則:樹立89.12平米為標(biāo)桿產(chǎn)品，輔以其它戶型組合進(jìn)行產(chǎn)品搭配銷售原由:該產(chǎn)品集所有產(chǎn)品中優(yōu)勢(shì)面市，可以提高項(xiàng)目在市場中的影響力，我們其中可以分多次入市原則。1、聚焦市場產(chǎn)品共信力2、聚集人氣，吸引更多客戶來關(guān)注本項(xiàng)目3、拉動(dòng)銷售，主要是通過以89.12平米為吸引客戶眼球來推售本項(xiàng)目的大戶型4、通過這樣的方式主要是為了提高下一階段小單價(jià)備注：1、89平米不是真正的銷售，只是用來吸引客戶目光的亮點(diǎn)戶型，主要是樹立本項(xiàng)目形象標(biāo)桿的同時(shí)來達(dá)到提升價(jià)格的目的，從而樹立本項(xiàng)目的價(jià)格標(biāo)桿，來擴(kuò)大本項(xiàng)目在渾南區(qū)域市場優(yōu)勢(shì)，加速利潤的快速回籠。

2、通過階段性主題推廣、活動(dòng)策略的逐步實(shí)施迅速樹立本項(xiàng)目在整個(gè)渾南區(qū)域的品牌影響力，借前期品牌影響以及熱銷局面為后階段營銷工作奠定基礎(chǔ)。結(jié)果：

1、其中在本階段推售過程中主要是聚攏人氣

2、通過極力推薦本項(xiàng)目其他產(chǎn)品來拉動(dòng)銷售分階段營銷策略?第三階段（08.2.１-08.3.30）三次蓄客分階段營銷策略價(jià)格策略：1、為了能夠進(jìn)一步擠壓前期未成交客戶，提升項(xiàng)目價(jià)值；

2、該階段主推的89平米是價(jià)格標(biāo)桿，市場認(rèn)知較高，以此來作為拉升價(jià)格的基礎(chǔ)。

3、市場的變化以及區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目的價(jià)格提高，本階段在價(jià)格上進(jìn)行80-100元的調(diào)整。月份均價(jià)戶型面積推售套數(shù)推售面積成交面積成交套數(shù)成交套數(shù)銷售額2007.12.8-2008.1.314950<7010063503419547026092943>703237041852162008.2至3月5057<7029818387660110616768117966>7018920596686961?第三階段（08.2.１-08.3.30）三次蓄客分階段營銷策略本階段以老客戶代新客戶為主，通過現(xiàn)場活動(dòng)聚斂人氣，為項(xiàng)目開盤蓄水；通過舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)——第二階段認(rèn)購的客戶在本階段抽獎(jiǎng)，將老客戶帶到現(xiàn)場，提升現(xiàn)場人氣；開盤當(dāng)天成功選購房源，介紹新客戶的老客戶可享受減免一年物業(yè)費(fèi)的優(yōu)惠；同時(shí)由老客戶介紹的新客戶可在現(xiàn)有折扣點(diǎn)的基礎(chǔ)上多享受1個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠政策；促銷信息告知以現(xiàn)場引導(dǎo)為主，具體各戶型促銷手段按當(dāng)時(shí)客戶意向調(diào)整。促銷策略實(shí)施時(shí)間：3月30日目標(biāo)人群：在開盤當(dāng)日成功選購?fù)剖鄯吭吹囊庀蚩蛻簦?第三階段（08.2.１-08.3.30）三次蓄客分階段營銷策略推廣受眾推廣主題業(yè)內(nèi)客戶及老客戶輻射客戶推廣原則詮釋項(xiàng)目高品質(zhì)形象，通過“老客戶帶新客戶活動(dòng)”達(dá)到市場美譽(yù)度的傳播。封盤蓄勢(shì)階段：金廊門戶56萬㎡首席生活城（報(bào)紙、戶外）針對(duì)活動(dòng)：萬盞華燈點(diǎn)亮首席生活——沿海國際中心主題花燈展亮相沈陽（短信、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、軟文）?第三階段（08.2.1-08.3.30）三次蓄客分階段營銷策略推廣渠道選擇:通過前兩個(gè)階段對(duì)本項(xiàng)目的宣傳，基本可以奠定沿海品牌和項(xiàng)目在市場上知名度和美譽(yù)度，在后期的推廣中，要更多的利用“紙媒+活動(dòng)”為主要推廣方式，戶外配合主要宣傳渠道:1、紙媒：2月繼續(xù)軟文炒作，3月份硬廣投放力度加大（遼沈晚報(bào)、沈陽日?qǐng)?bào)為主）；2、活動(dòng)：客戶保養(yǎng)同時(shí)進(jìn)行客戶復(fù)制，促進(jìn)蓄客，提高項(xiàng)目美譽(yù)度。配合推廣：1、戶外：樓體/道路指引/路旗/車體等繼續(xù)延用；2、路旗、車體等更換成本階段主題；3、網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)的繼續(xù)投放；4、短信：階段主題的推廣及客戶的保養(yǎng)；?觀景·奧運(yùn)燈點(diǎn)亮首席生活——沿海國際中心迎奧運(yùn)觀燈節(jié)別出心裁的奧運(yùn)燈展將正月十五的沿海國際中心映襯的褶褶生輝，區(qū)別普通燈展，將08年最關(guān)注的奧運(yùn)元素融入其中，以奧運(yùn)燈展的形式，聚攏人氣，炒作熱點(diǎn)話題主要宣傳渠道----活動(dòng)1第三階段（08.2.1-08.3.30）三次蓄客分階段營銷策略?各階段營銷執(zhí)行第三階段（08.2.1-08.3.30）封盤蓄客傲居金廊門戶營建綠色家園——沿海國際中心植樹節(jié)陽春三月，春暖花開，萬物復(fù)蘇植樹節(jié)來臨，邀約客戶同開發(fā)商一起植樹倡導(dǎo)綠色家園，尊重綠色生命，與樂活的理念相一致主要宣傳渠道----活動(dòng)2?類別媒體投放發(fā)布時(shí)間版面費(fèi)用概算備注行銷巡展持續(xù)

0.6萬沿海國際中心形象展示派單15日、16日

1.6萬周末22日、23日

周末分眾媒體電臺(tái)持續(xù)

6萬更換信息短信2、3、16、17日

1.4萬賀歲、熱銷信息活動(dòng)現(xiàn)場活動(dòng)23-24日

5萬根據(jù)活動(dòng)方案確定紙媒沈陽日?qǐng)?bào)20日(星期三)軟文贈(zèng)送母親水窖活動(dòng)后續(xù)報(bào)道遼沈晚報(bào)21日(星期四)軟文贈(zèng)送華商晨報(bào)22日(星期五)軟文贈(zèng)送戶外圍擋7日

10萬更換新內(nèi)容行銷巡展持續(xù)

0.80.6萬為場地費(fèi)用派單1、2日

2.4萬周末執(zhí)行，本費(fèi)用為人員成本8、9日

15、16日

分眾媒體電臺(tái)持續(xù)

6萬更換開盤信息短信11、13、14、18、20、21日

2.1萬銷售信息紙媒沈陽日?qǐng)?bào)19日（星期三）軟文、硬廣11.4萬項(xiàng)目開盤信息遼沈晚報(bào)20日（星期四）軟文、硬廣4.8萬沈陽晚報(bào)20日（星期四）軟文、硬廣4.5萬華商晨報(bào)21日（星期五）軟文、硬廣6.84萬活動(dòng)開盤23日（星期日）

6萬加推C3費(fèi)用預(yù)算及推廣排期第三階段（08.2.1-08.3.30）?費(fèi)用預(yù)算及推廣排期時(shí)間類別小計(jì)比例總額2月戶外1652%30.8行銷2.48%分眾媒體7.424% 活動(dòng)516%3月戶外2637%70.84行銷3.25%分眾媒體8.111%紙媒27.5439%活動(dòng)68% 總費(fèi)用：101.64萬元第三階段（08.2.1-08.3.30）階段營銷總費(fèi)用：639.57萬元第二、三階段營銷總費(fèi)用：270.67萬元?銷售保障?營銷保障推廣費(fèi)用：在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，建議推廣費(fèi)用適度增加推廣渠道：擴(kuò)大宣傳面，增加戶外、巡展、派發(fā)等推廣渠道，提高曝光率C7樓棟：確保C7樓棟明年6月中旬具備銷售條件，否則將影響整體銷售額成交保障部門配合：加強(qiáng)各部門溝通，提高簽約及交款等環(huán)節(jié)執(zhí)行效率溝通保障及時(shí)反饋：確保偉業(yè)提交的各項(xiàng)方案及時(shí)反饋，縮短決策時(shí)間有效執(zhí)行：雙方通過的各項(xiàng)方案明確對(duì)接執(zhí)行人員，嚴(yán)格遵守執(zhí)行時(shí)間轉(zhuǎn)移重心，一切行動(dòng)為業(yè)績銷售保障?謝謝！?神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。18:1918:1918:19:0318:19:03所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。7月-237月-237月-237月-23惟一持久的競爭優(yōu)勢(shì)，就是比你的競爭對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。06-7月-2318:19:03在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。7月-237月-2318:19:03在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。7月-237月-23命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。18:19:0318:197月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/7/618:19能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。06七月20236:19下午7月-23差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。06七月2023命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。投機(jī)取巧的人。6:19:03下午18:19:03質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊(duì)來達(dá)成夢(mèng)想，即便是邁克爾·喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。2023/7/618:197月-23在這個(gè)世界上，沒有人能使你倒下。如果你自己的信念還站立的話。一個(gè)人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個(gè)人在失敗的探索和悲慘的錯(cuò)誤中毀掉自己的生命。7月-2318:19:03感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資。壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭?？犊?dāng)S此身。2023/7/618:19:0318:197月-23謝謝各位！謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009電子大賽電機(jī)部分培訓(xùn)一、直流電機(jī)（）匯報(bào)人姓名圖4為采用內(nèi)部集成有兩個(gè)橋式電路的專用芯片L298所組成的電機(jī)驅(qū)動(dòng)電路。驅(qū)動(dòng)芯片L298是驅(qū)動(dòng)二相和四相步進(jìn)電機(jī)的專用芯片，我們利用它內(nèi)部的橋式電路來驅(qū)動(dòng)直流電機(jī)，這種方法有一系列的優(yōu)點(diǎn)。每一組PWM波用來控制一個(gè)電機(jī)的速度，而另外兩個(gè)I/O口可以控制電機(jī)的正反轉(zhuǎn)，控制比較簡單，電路也很簡單，一個(gè)芯片內(nèi)包含有8個(gè)功率管，這樣簡化了電路的復(fù)雜性，如圖所示IOB10、IOB11控制第一個(gè)電機(jī)的方向，IOB8輸入的PWM控制第一個(gè)電機(jī)的速度；IOB12、IOB13控制第二個(gè)電機(jī)的方向，IOB9輸入的PWM控制第二個(gè)電機(jī)的速度。

）

步進(jìn)電機(jī)是利用電磁鐵的作用原理，將脈沖信號(hào)轉(zhuǎn)換為線位移或角位移的電機(jī)。每來一個(gè)電脈沖，步進(jìn)電機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)一定角度，帶動(dòng)機(jī)械移動(dòng)一小段距離。特點(diǎn):（1）來一個(gè)脈沖，轉(zhuǎn)一個(gè)步距角。（2）控制脈沖頻率，可控制電機(jī)轉(zhuǎn)速。（3）改變脈沖順序，可改變轉(zhuǎn)動(dòng)方向。應(yīng)用：由于步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的這一工作職能正好符合數(shù)字控制系統(tǒng)要求，因此它在數(shù)控機(jī)床、鐘表工業(yè)及自動(dòng)記錄儀等方面都有很廣泛的應(yīng)用二、步進(jìn)電動(dòng)機(jī)及其控制種類：勵(lì)磁式和反應(yīng)式兩種。勵(lì)磁式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上有勵(lì)磁線圈，依靠電磁轉(zhuǎn)矩工作。反應(yīng)式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上沒有勵(lì)磁線圈。依靠變化的的磁阻生成磁阻轉(zhuǎn)矩工作。應(yīng)用最廣泛，它有兩相、三相、多相之分。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的原理結(jié)構(gòu)圖如下：ABCIAIBIC

定子內(nèi)圓周均勻分布著六個(gè)磁極，磁極上有勵(lì)磁繞組，每兩個(gè)相對(duì)的繞組組成一相。采用Y連接，轉(zhuǎn)子有四個(gè)齒。定子轉(zhuǎn)子1、步進(jìn)電機(jī)的結(jié)構(gòu)2、步進(jìn)電機(jī)的工作原理

由于磁力線總是要通過磁阻最小的路徑閉合，因此會(huì)在磁力線扭曲時(shí)產(chǎn)生切向力，而形成磁阻轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動(dòng)。現(xiàn)以BCIAIBIC的通電順序，使三相繞組輪流通入直流電流，觀察轉(zhuǎn)子的運(yùn)動(dòng)情況。ABCA（1）三相單三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相繞組通電，B、C相不通電。氣隙產(chǎn)生以A-A為軸線的磁場，而磁力線總是力圖從磁阻最小的路徑通過，故電動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)子受到一個(gè)反應(yīng)轉(zhuǎn)矩，在此轉(zhuǎn)矩的作用下，轉(zhuǎn)子必然轉(zhuǎn)到左圖所示位置：1、3齒與A、A′極對(duì)齊。“三相”指三相步進(jìn)電機(jī)；“單”指每次只能一相繞組通電；“三拍”指通電三次完成一個(gè)通電循環(huán)。CA'BB'C'A3412

同理，B相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子會(huì)轉(zhuǎn)過30角，2、4齒和B、B′磁極軸線對(duì)齊；當(dāng)C相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過30角，1、3齒和C′、C磁極軸線對(duì)齊。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

這種工作方式下，三個(gè)繞組依次通電一次為一個(gè)循環(huán)周期，一個(gè)循環(huán)周期包括三個(gè)工作脈沖，所以稱為三相單三拍工作方式。按ABCA……的順序給三相繞組輪流通電，轉(zhuǎn)子便一步一步轉(zhuǎn)動(dòng)起來。每一拍轉(zhuǎn)過30°(步距角)，每個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)磁場在空間旋轉(zhuǎn)了360°而轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90°(一個(gè)齒距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通電，轉(zhuǎn)子1、3齒與A、A'對(duì)齊。

A、B相同時(shí)通電，A、A'磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15，到達(dá)左圖所示位置。按AABBBCC

CA的順序給三相繞組輪流通電。這種方式可以獲得更精確的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通電，轉(zhuǎn)子2、4齒與B、B′對(duì)齊,又轉(zhuǎn)過15。3412CA'BB'C'AB、C相同時(shí)通電，C'、C

磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過15。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的一個(gè)通電循環(huán)周期如下：AABBBCC

CA，每個(gè)循環(huán)周期分為六拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15（步距角），一個(gè)通電循環(huán)周期(6拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。與單三拍相比，六拍驅(qū)動(dòng)方式的步進(jìn)角更小，更適用于需要精確定位的控制系統(tǒng)中。AB通電CA'BB'C'A3412BC通電3412CA'BB'C'ACA通電CA'BB'C'A3412與單三拍方式相似，雙三拍驅(qū)動(dòng)時(shí)每個(gè)通電循環(huán)周期也分為三拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過30(步距角)，一個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。（3）三相雙三拍（FLASH）按ABBCCA的順序給三相繞組輪流通電。每拍有兩相繞組同時(shí)通電。

從以上對(duì)步進(jìn)電機(jī)三種驅(qū)動(dòng)方式的分析可得步距角計(jì)算公式：—步距角Zr

—轉(zhuǎn)子齒數(shù)m—每個(gè)通電循環(huán)周期的拍數(shù)實(shí)用步進(jìn)電機(jī)的步距角多為3和1.5。為了獲得小步距角，電機(jī)的定子、轉(zhuǎn)子都做成多齒的。相數(shù)：產(chǎn)生不同對(duì)極N、S磁場的激磁線圈對(duì)數(shù)。常用m表示。拍數(shù)：完成一個(gè)磁場周期性變化所需脈沖數(shù)或?qū)щ姞顟B(tài)用n表示，或指電機(jī)轉(zhuǎn)過一個(gè)齒距角所需脈沖數(shù)，以四相電機(jī)為例，有四相四拍運(yùn)行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍運(yùn)行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：對(duì)應(yīng)一個(gè)脈沖信號(hào)，電機(jī)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過的角位移用θ表示。θ=360度/（轉(zhuǎn)子齒數(shù)*運(yùn)行拍數(shù)），以常規(guī)二、四相，轉(zhuǎn)子齒為50齒電機(jī)為例。四拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*4）=1.8度（俗稱整步），八拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*8）=0.9度（俗稱半步）。3.步進(jìn)電機(jī)的靜態(tài)指標(biāo)術(shù)語定位轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在不通電狀態(tài)下，電機(jī)轉(zhuǎn)子自身的鎖定力矩（由磁場齒形的諧波以及機(jī)械誤差造成的）靜轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在額定靜態(tài)電作用下，電機(jī)不作旋轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)時(shí)，電機(jī)轉(zhuǎn)軸的鎖定力矩。此力矩是衡量電機(jī)體積（幾何尺寸）的標(biāo)準(zhǔn)，與驅(qū)動(dòng)電壓及驅(qū)動(dòng)電源等無關(guān)。雖然靜轉(zhuǎn)矩與電磁激磁安匝數(shù)成正比，與定齒轉(zhuǎn)子間的氣隙有關(guān)，但過分采用減小氣隙，增加激磁安匝來提高靜力矩是不可取的，這樣會(huì)造成電機(jī)的發(fā)熱及機(jī)械噪音。1)步距角精度

步進(jìn)電機(jī)每轉(zhuǎn)過一個(gè)步距角的實(shí)際值與理論值的誤差。用百分比表示：誤差/步距角*100%。不同運(yùn)行拍數(shù)其值不同，四拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在5%之內(nèi)，八拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在15%以內(nèi)。2)失步

電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的步數(shù)，不等于理論上的步數(shù)。稱之為失步。3)失調(diào)角

轉(zhuǎn)子齒軸線偏移定子齒軸線的角度，電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)必存在失調(diào)角，由失調(diào)角產(chǎn)生的誤差，采用細(xì)分驅(qū)動(dòng)是不能解決的。4)最大空載起動(dòng)頻率

4.步進(jìn)電機(jī)動(dòng)態(tài)指標(biāo)及術(shù)語電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式、電壓及額定電流下，在不加負(fù)載的情況下，能夠直接起動(dòng)的最大頻率。5)最大空載的運(yùn)行頻率

電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式，電壓及額定電流下，電機(jī)不帶負(fù)載的最高轉(zhuǎn)速頻率。6)運(yùn)行矩頻特性

電機(jī)在某種測(cè)試條件下測(cè)得運(yùn)行中輸出力矩與頻率關(guān)系的曲線稱為運(yùn)行矩頻特性，這是電機(jī)諸多動(dòng)態(tài)曲線中最重要的，也是電機(jī)選擇的根本依據(jù)。如圖2所示：圖2力矩與頻率曲線圖環(huán)形分配器、功率放大器以及其它控制線路組合構(gòu)成步進(jìn)電機(jī)的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，其方框圖如圖4，在下一節(jié)的方案選擇時(shí)，也是按照驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)來進(jìn)行。5.步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)圖4步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖基本原理作用如下：

(1)控制換相順序

通電換相這一過程稱為脈沖分配。例如：三相步進(jìn)電機(jī)的三拍工作方式，其各相通電順序?yàn)锳-B-C,通電控制脈沖必須嚴(yán)格按照這一順序分別控制A,B,C相的通斷。

(2)控制步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)向

如果給定工作方式正序換相通電，步進(jìn)電機(jī)正轉(zhuǎn)，如果按反序通電換相，則電機(jī)就反轉(zhuǎn)。

(3)控制步進(jìn)電機(jī)的速度

如果給步進(jìn)電機(jī)發(fā)一個(gè)控制脈沖，它就轉(zhuǎn)一步，再發(fā)一個(gè)脈沖，它會(huì)再轉(zhuǎn)一步。兩個(gè)脈沖的間隔越短，步進(jìn)電機(jī)就轉(zhuǎn)得越快。調(diào)整單片機(jī)發(fā)出的脈沖頻率，就可以對(duì)步進(jìn)電機(jī)進(jìn)行調(diào)速。

主要元件：恒壓恒流橋式2A驅(qū)動(dòng)芯片L298N、光電耦合器TLP521-4

工作電壓方式：直流

工作電壓：信號(hào)端4~6V、控制端5~36V

調(diào)速方式：直流電動(dòng)機(jī)采用PWM信號(hào)平滑調(diào)速。

特點(diǎn)：

1、可實(shí)現(xiàn)電機(jī)正反轉(zhuǎn)及調(diào)速。

2、啟動(dòng)性能好，啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩大。3、工作電壓可達(dá)到36V，4A。

4、可同時(shí)驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流電機(jī)。

5、適合應(yīng)用于機(jī)器人設(shè)計(jì)及智能小車的設(shè)計(jì)中。

實(shí)例一：用L298驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流減速電機(jī)的電路。引腳A，B可用于PWM控制。如果機(jī)器人項(xiàng)目只要求直行前進(jìn)，則可將IN1，IN2和IN3，IN4兩對(duì)引腳分別接高電平和低電平，僅用單片機(jī)的兩個(gè)端口給出PWM信號(hào)控制A，B即可實(shí)現(xiàn)直行、轉(zhuǎn)彎、加減速等動(dòng)作。

實(shí)例二：用L298實(shí)現(xiàn)二相步進(jìn)電機(jī)控制。將IN1，IN2和IN3，IN4兩對(duì)引腳分別接入單片機(jī)的某個(gè)端口，輸出連續(xù)的脈沖信號(hào)。信號(hào)的快慢決定了電機(jī)的轉(zhuǎn)速。改變繞組脈沖信號(hào)的順序即可實(shí)現(xiàn)正反轉(zhuǎn)。圖13L298驅(qū)動(dòng)步進(jìn)電機(jī)伺服電動(dòng)機(jī)又稱執(zhí)行電動(dòng)機(jī)。其功能是將輸入的電壓控制信號(hào)轉(zhuǎn)換為軸上輸出的角位移和角速度，驅(qū)動(dòng)控制對(duì)象。伺服電動(dòng)機(jī)可控性好，反應(yīng)迅速。是自動(dòng)控制系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備中常用的執(zhí)行元件。伺服電動(dòng)機(jī)可分為兩類：交流伺服電動(dòng)機(jī)和直流伺服電動(dòng)機(jī)三、伺服電動(dòng)機(jī)及其控制1、交流伺服電動(dòng)機(jī)

交流伺服電動(dòng)機(jī)就是一臺(tái)兩相交流異步電機(jī)。它的定子上裝有空間互差90的兩個(gè)繞組：勵(lì)磁繞組和控制繞組，其結(jié)構(gòu)如圖所示。勵(lì)磁繞組控制繞組杯形轉(zhuǎn)子內(nèi)定子交流伺服電動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)圖~Uf~UcC其旋轉(zhuǎn)速度n為:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流電源頻率(HZ)p:為磁級(jí)對(duì)數(shù)n0:電動(dòng)機(jī)旋轉(zhuǎn)磁場轉(zhuǎn)速(r/min),

n0=60f/ps:轉(zhuǎn)差率,s=(n0-n)/n0圖5—21.基本工作原理:交流伺服電動(dòng)機(jī)以單相異步電動(dòng)機(jī)原理為基礎(chǔ)，從圖5—2可以看出，勵(lì)磁繞組WF接到電壓為Uf的交流電網(wǎng)上，控制繞組WC接到控制電壓Uc上，當(dāng)有控制信號(hào)輸入時(shí)，兩相繞組便產(chǎn)生旋轉(zhuǎn)磁場。該磁場與轉(zhuǎn)子中的感應(yīng)電流相互作用產(chǎn)生轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子跟著旋轉(zhuǎn)磁場以一定的轉(zhuǎn)差率轉(zhuǎn)動(dòng)起來.放大器檢測(cè)元件控制信號(hào)+–+–控制繞組