湖北空中花園高端住宅項目營銷策略報告

解讀2012銷售數(shù)據(jù)，研究成交、渠道、全年既定策略等問題。2013年目標(biāo)確立，從數(shù)據(jù)及產(chǎn)品角度進(jìn)行梳理，發(fā)現(xiàn)出本質(zhì)，并界定年度策略。通過對各核心競爭樓盤的了解，明確競爭格局，制定執(zhí)行策略。本部份將按照推導(dǎo)策略，明確2013年價格、客戶、推廣等策略。通過對2012的回顧總結(jié)全年取得的成果，并對12年工作本身進(jìn)行總結(jié)。結(jié)合2013年的目標(biāo)進(jìn)行研究，通過銷售目標(biāo)的梳理與2012年的對比，推導(dǎo)全面總體策略。與此同時深入了解市場競爭，最后確定有效的可執(zhí)行的營銷策略。報告所形成的方向Preface報告前言以2013年目標(biāo)為導(dǎo)向結(jié)合競爭有的放矢下面，我們從回顧開始回顧2012Part

12012總體思想Thought大小并重價值回歸舉措1舉措2舉措3相應(yīng)舉措穩(wěn)抓剛需客戶并召回客戶對大戶型的認(rèn)同感大戶戰(zhàn)略導(dǎo)向Action拔高定位，占位高端競爭力刷新，鑄就高端客戶認(rèn)同感定位：站位高端市場以全新姿態(tài)引領(lǐng)第二梯隊站位高端市場打造競爭壁壘相應(yīng)舉措形象拔升競爭力優(yōu)化強(qiáng)化展示及推廣實現(xiàn)目標(biāo)需明確形象對峙價格跟隨高低低高附加值價格①低價格/低附加值②低價格③混合④差別化A、有溢價B、無溢價⑥提高價格標(biāo)準(zhǔn)價值⑦提高價格低價值⑧標(biāo)準(zhǔn)價格標(biāo)準(zhǔn)價值基于價格的戰(zhàn)略：立足于低價格，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略為客戶提供可感知的附加值，同時保持低價格的戰(zhàn)略，是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略相結(jié)合的一類戰(zhàn)略以較高的價格為客戶提供更高的可感知的使用價值，并以此在行業(yè)中競爭的一類戰(zhàn)略高低分界以相同或略高的價格向客戶提供可感受的附加值，通過提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)來獲得更多的市場份額，或通過稍高的價格提高收入的一類戰(zhàn)略類型提高價格，但不為客戶提供可感知的附加值的一種戰(zhàn)略一方面降低產(chǎn)品或服務(wù)的使用價值，另一方面提高價格的戰(zhàn)略在保持價格的同時降低價值的一種戰(zhàn)略可能失敗的戰(zhàn)略⑤集中的差別化價格的高低分界附加值的利潤曲線成交曲線競爭戰(zhàn)略期望到達(dá)的策略點(diǎn)由⑥進(jìn)化到③高端豪宅選擇的3大戰(zhàn)略萬科、恒大等量販?zhǔn)狡髽I(yè)所選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略鐘選擇Strategy實現(xiàn)混合戰(zhàn)略定位行動舉措Move2012年旨在實現(xiàn)戰(zhàn)略的過度與改變硬件優(yōu)化入戶大堂營銷中心園林綠植道旗指引內(nèi)部標(biāo)識導(dǎo)視翻新銷售道具整改。。。。。。軟件優(yōu)化設(shè)計機(jī)構(gòu)確立項目價值重組VI體系對外推廣定位現(xiàn)場包裝營造案場管理培訓(xùn)銷售物料。。。。。。推廣執(zhí)行商報報廣短信、夾報派單外展車體戶外現(xiàn)場活動。。。。。。完成戰(zhàn)略的改變，主要從以下三個維度進(jìn)行了調(diào)整2012年需要改變的太多，也改變了很多，主要解決了我是誰？我的核心亮點(diǎn)在哪？兩大問題，但在令客戶所了解這點(diǎn)上做的并未鋪開。當(dāng)然這與12年主推小戶有直接關(guān)系，加之從所推導(dǎo)之大戶型戰(zhàn)略來看，我們期望的是穩(wěn)中求上規(guī)避風(fēng)險，全年營銷推廣費(fèi)用約115萬左右；在以調(diào)整為主要基調(diào)的背景下，為保證投入效果，2012年以整改及廣告公司投入為主。解決問題Q1、我是誰？Q2、我被你認(rèn)同的是什么？營銷投入Move2012營銷費(fèi)用盤點(diǎn)序號項目費(fèi)用（元）執(zhí)行時間1楚康路道旗100800全年2大楚網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)投放510002月3武漢晚報整版900003月4禮品采購50303月5三八女人節(jié)活動200003月6五一沿湖燒烤活動200005月7楚康路入口指示大牌620008月8項目圍擋道旗修復(fù)更換247248月9項目內(nèi)部導(dǎo)視系統(tǒng)390009月10售樓部展架制作22009月11紅酒節(jié)活動299759月12銷售物料印刷制作224009月13沙盤模型制作770009月14五千年廣告策劃費(fèi)3000004月-9月15銷售員工裝定做1760010月16大楚網(wǎng)環(huán)湖試駕活動1440010月17短信投放560009月、11月18夾報投放3200011月19二次道旗換面更換及破損修復(fù)1150011月20現(xiàn)場桁架定制及畫面制作550011月21名車試駕活動2500011月22地下車庫開盤布置140012月23奢侈品品鑒會活動3000012月24魯巷戶外大牌7800012月25圣誕節(jié)春節(jié)現(xiàn)場布置640012月26地下車庫開盤活動方案2500012月27現(xiàn)場及時包裝及印刷6000全年合計

1152929元合計115萬元銷售分析Sales全年完成銷售1.67億銷售樓棟銷售套數(shù)（套）房源套數(shù)（套）銷售面積（㎡）銷售金額（元）2012年棟銷售去化率6#362697.268451744.84%9#126225582040528619.35%10#262320.628133143.23%12#2092401700812309649687.08%地下車位91————14115000——合計226套

20583㎡167275270元

從全年成交來看，合計銷售1.67億，任務(wù)完成率為83.7%，成交結(jié)構(gòu)上，小戶型所貢獻(xiàn)權(quán)重超過半壁江山，由于本案以大戶型豪宅定位為依托，因策略調(diào)整并主推小戶型，且大戶型為下半年調(diào)整后主推致任務(wù)未果。小戶即將售罄未來主推產(chǎn)品為大平層截止至12月27日存量房源梳理Sales狀態(tài)樓棟號戶型建面（㎡）

庫存套數(shù)（套）

庫存面積（㎡）

庫存金額（元）備注在售4號樓250.34399763.26147655589價格已定6號樓232.4245577.6569198738號樓198.05265149.3627194349號樓213.16439165.889289384910號樓160.292320.58455547411號樓163.732327.46374357812號樓66-89221757.9915384876待售1號樓336.183210757.6129091200預(yù)估均價12000元2號樓241.224210131.42126642800預(yù)估均價12500元3號樓241.224210131.42126642800預(yù)估均價12500元5號樓280.504813463.88134638800預(yù)估均價10000元7號樓249.006215438162099000預(yù)估均價10500元別墅-10棟-180000000-地下車位-約650個-104000000-合計226套-

約350套（含別墅）約91984㎡約1346987273元-總貨值高達(dá)13億元項目待售房源合計350套，其中含10套別墅產(chǎn)品，總貨值約13億元，其中包含地下車位約1億元貨值；12號樓小戶型僅剩22套房源，未來銷售壓力集中于大戶產(chǎn)品；目前大戶型月均去化：5套（該數(shù)值為9月正式推售大戶型以來所取均值）。目標(biāo)梳理Part

2銷售目標(biāo)Task全年銷售目標(biāo)3億(暫定）產(chǎn)品類型銷售目標(biāo)目標(biāo)占比預(yù)計成交量大平層2.15億72%120別墅7000萬23%4地下車位1500萬5%100我部建議明年銷售目標(biāo)3億元，該目標(biāo)由大平層產(chǎn)品、別墅以及地下車位組成；任務(wù)目標(biāo)主要組成產(chǎn)品為大平層，在與之對應(yīng)的銷售數(shù)量下，我部亦將適量的地下車位作為目標(biāo)組成部分；參照歷年銷售狀況和項目需加快去化步伐之因，加之對別墅產(chǎn)品銷售的預(yù)估，故制定年度3億元的銷售目標(biāo)。由于小戶型數(shù)量較少，且總銷額不足任務(wù)目標(biāo)5%,為了保守預(yù)估，故不含12#樓存量房指標(biāo)目標(biāo)胳理解Un社de箱rs得ta嘩nd年份產(chǎn)品類型套數(shù)面積段銷售額占比2012年大平層17160-25118%別墅--0小戶型20970-9074%地下車位92-8%2013年大平層120160-25167%別墅4-23%小戶型2270-905%地下車位90-5%產(chǎn)品確類型鈔變化目標(biāo)剃解讀逗一：亞大戶舍型銷檔售套遺數(shù)是20雜12年的7倍左窩右；極大液限度備的超奧越現(xiàn)味有大勻平層合走量替速度賣才能符完成晌任務(wù)白。數(shù)據(jù)半銷售幅對比借分析大戶耽型12遙0套=7繁*20鏡12年大畢戶型聞銷售或套數(shù)17套=0販.5圈7*20姓12年小煉戶型黃銷售丑套數(shù)20搬9套=孤0.題5*復(fù)地濁東湖乳國際34稈8套銷售季目標(biāo)3億=0籃.3概1*復(fù)地加?xùn)|湖款國際20勇129.旬64億脫離守剛需哀站位全面銅進(jìn)入膜大平態(tài)層競旺爭本案20每13目標(biāo)錯與20閱12年業(yè)惜績對凡比20陶13年本廳案需等以接賽近60招%的剛趴需速濫度來炎去化大栗平層目標(biāo)合理解Un霞de翠rs按ta冊nd客戶隔變化20浩13年銷邪售目喘標(biāo)：約14則0套客戶顛支撐蘇：來訪工量1:斥1014陡00組較目容前狀傾況相首比大尊平層本客戶屢量存仇在較搶大缺務(wù)口！完成緣瑞目標(biāo)燒，需提要全族年平銀均每詞周29組的改高上賀門量惑，同展時上煉門客位戶還訪需為憂具有糞購買待力目侵標(biāo)群棒體；在目殺前客到戶主走要以蔬路過僅、區(qū)趨域成渾功攔農(nóng)截周兔邊三朋個項鹿目客滅戶的弊狀況仔下，總?cè)蝿?wù)陽將不盯可能閱實現(xiàn)拘；所以五本案20踐13年目頃標(biāo)艱嫩巨。目標(biāo)芬理解炊關(guān)鍵醒詞：器產(chǎn)品弱改變君客慈戶改周變提煉與升華3個億客戶策略產(chǎn)品策略價格策略展示策略活動策略項目殿突破賣策略瓣組成南湖奧半島20售13銷售術(shù)目標(biāo)20摧13年對擺于南撲湖半狂島是咬蛻變柿的一堂年改變煉已有菌的客榴戶群濟(jì)體改變氧原有娃的策艇略改變返原有敏的銷撥售模僑式改變待、、端、、伐、、改變碌對手改變侵自己我們撈所要隸做的目標(biāo)剃理解Un呆de猜rs挺ta后nd從1月開恭始，竿變化鈴已經(jīng)眾開始拴。。姓。梳理嶼總結(jié)Su禽mm捎ar作y20菊13年南霜湖半細(xì)島的嗎變與鉤不變攜：從壞以量汽取勝處變化吼到以歐價取修勝，市本項借目面碧臨營濾銷?；锸降拿芨淖?nèi)剩芍抻?2年起悲就著糞手應(yīng)碌變，遙故現(xiàn)橡有營躍銷調(diào)喉性不嶄變產(chǎn)品嘗線的債變化——漲13年產(chǎn)愚品線陜以大孝戶為伴主，查基本能無走泳量的茄剛需乞產(chǎn)品競爭決的變磚化——對手紡轉(zhuǎn)向伶更為賠高端蹦的真行豪裝匆及“團(tuán)偽豪端宅”客戶宿的變魂化——核心客戶糧群體酸發(fā)生偏變化不變澤的是曠優(yōu)質(zhì)居的景楚觀資琴源不變廁的是耀現(xiàn)房瓦大戶變——實現(xiàn)期目標(biāo)蕩的模誤式變值化不變——靈魂峰不變變大詢于不蹲變20宅12年用豪“量犁”實拘現(xiàn)目股標(biāo)20肝13年用魚“價離”實兄現(xiàn)目迫標(biāo)20洞13是南飛湖半駁島“射守正還出奇腹”的湊一年守正背出奇——冰20嚴(yán)13營銷跑總綱調(diào)性守互正出弊奇價值服務(wù)全面型鋪開靈活箱節(jié)奏高效股執(zhí)行符合驚市場都的生命獎力更激須進(jìn)20膝13年，xx將呈窗現(xiàn)更重活力旨的一慕面；瘡?fù)瑫r宣要求貌操作斧團(tuán)隊欺的營款銷手代法更你激進(jìn)營銷哥綱領(lǐng)Pr曉og椅ra慰mm接e營銷窮綱領(lǐng)Pr攤og物ra粒mm街e這是兔一個劑圍繞彈如何衣理性待擴(kuò)大球客戶攏基數(shù)懸的全懶面解蓄決方惹案

客戶拓客策略

價格策略

競爭策略

推廣策略

服務(wù)策略

推售策略20肯13，更味有力掘量的降南湖圣半島燥蛻變慘之旅匯報似框架st各ar信ten競d基于獲市場競爭捆篇以人俱為本客戶夾篇價格速研判價格繭篇精準(zhǔn)臘出擊推售減篇價值苦提升優(yōu)化掩篇123456全景20容13脈絡(luò)董篇2013競爭盤點(diǎn)Part

3競爭搬對手姿是誰脆？en漫dst循ar孟ten廢d基于編市場競爭劈燕篇以人說為本客戶落篇價格恨研判價格疼篇精準(zhǔn)勢出擊推售鼠篇價值糠提升優(yōu)化走篇123456全景20墳13脈絡(luò)性篇1復(fù)地指東湖模國際總價刃段星級24510過0萬20你0萬30考0萬40幸0萬020那12年，晌整體友競爭智為區(qū)捏域搶浩奪主要溫為攔醉截周忘邊剛究需客腳戶及翅分流殃少量膝多次山置業(yè)編客戶以保厲利拉噸菲、糟藍(lán)海憑郡、蜂城投悶瀚城臣等。20鬧13年，雞競爭蚊體系乒發(fā)生濾變化集中們與真被豪宅援樓盤熔以及羽周邊辯部分暢“偽柿豪宅躍”樓屬盤競?cè)锠?；以玫音瑰灣越、城其投瀚著城、被?fù)地司東湖扶國際讓、華健僑城遺等為括主。20貼12年22345復(fù)地叫東湖辜國際南湖器玫瑰外灣漢街余壹號武漢戶天地大平協(xié)層競景爭格鴨局Si種tu蜻at波io儀n保利慘拉菲藍(lán)海詳郡城投羊瀚城南湖墾玫瑰抖灣城投才瀚城華僑朗城基于映競爭嶺格局精的理醋解，冷結(jié)合鑼總價毯來看哈，由粱于產(chǎn)取品原克因不艇論單掌價如改何我佩們都澤不得賀不與后這些設(shè)巨擘申進(jìn)行惠競爭鍵。明晰恩局勢20頌13年南湖雖泰然新玫瑰訊灣Op梯po抖ne捆nt核心塵對手著掃描大平驚層銷苦售狀畫況該項畫目目攪前集苗中銷鋸售沿息湖幾垃棟沿憤湖大歲戶，將通過典蓄客搞開盤登的手潤法，踩銷售割狀況無較為耗理想去，月鄭均去路化15套左甘右，稈均價98暫00元/㎡，證其中65號樓12月開勻盤后偶，月危內(nèi)售段罄，初該樓丟棟均匠價11姐00批0元；三期棟大平風(fēng)層可占銷售趙套數(shù)立較少醫(yī)，該穩(wěn)項目浩未來珠大平援層集渴中于質(zhì)四期文入市辨。四期藏預(yù)計20隆13年3月入曲市，塌定位飲以剛早需及神改善霸為主困，客致戶范塊圍較悉廣。名稱面積套數(shù)比例一房51-55㎡140套16.83%二房80-110㎡139套16.71%三房100-160㎡496套59.62%四房170-230㎡57套6.85%四期危戶型慣配比城投點(diǎn)瀚城Op聚po賣ne憶nt核心次對手注掃描大平秀層銷倡售狀蹲況該項巾目所襯推大疑平層圓存量左較大律，約10綠0套左卷右，最由于聽其戶場型景初觀及叢通透鴨性較型差，湖不受狂客戶孩認(rèn)可麥，故直目前潤主要孫推售左目標(biāo)衛(wèi)放在仆小戶輔型之廚上；成交誕均價戶約83侵00元，峰大平昆層月喪均去?；?套；未來秩無潛捷在大烤戶型托供應(yīng)榜。該項沿目與旋緊鄰寧本案土，是邀本案蜘大平派層客絨戶最糧直接女的攔序截者復(fù)地瞧東湖匠國際Op夏po侄ne掙nt核心蔽對手親掃描大平層產(chǎn)品詳細(xì)戶型分配戶型戶型套數(shù)占比4*2*221784.44%18784.44%18942.22%21942.22%3*2*2139126.67%5*2*427284.44%27542.22%277.334424.44%279.872212.22%277.034022.22%279.662212.22%6*2*5359.6942.22%面積段套數(shù)比例100-150㎡126.67%150-200㎡126.67%200-250㎡126.67%250-300㎡14077.78%300-400㎡42.22%1#2#3#4#5#6#（在售）8#9#10#11#7#（在售）12#13#14#15#17#19#16#18#一期二期瞰湖并大平侄層?xùn)|湖7#距離君東湖朽更近短，瞰旗湖效垂果更丘佳。隨其中01號房27桶0°瞰湖銹，02號房嫂可看柳一角02010201大平睛層銷搭售狀償況該項蘿目25墓0-犁30去0㎡戶型帆占比77修%，長陰期持隊續(xù)緩頁慢去趙化，拴均價恐約14換00峰0元；月均炒去化20套；未來竹大戶衛(wèi)型供螞應(yīng)將籠持續(xù)偽增加居，且宴面積蔑將拉衰低至18概0㎡。漢街畜一號Op交po啦ne北nt核心苗對手船掃描1#2#11#12#4#5#15#14#8#19#10#21#K4地塊1、2、4、5#房型面積段（㎡）套數(shù)套數(shù)比例建面（㎡）建面比例3房1679012.5%1503010.6%3房18736050%6732047.5%4房22027037.5%5940041.9%合計720100%141750100%大平呢層銷集售狀惡況項目趙為精仿裝銷殃售，念對外霜宣稱50佩00元/㎡精目裝標(biāo)拘準(zhǔn)；成交萄均價21翅00犁0元，巨首次饒開盤征認(rèn)籌70嚇0個，抵去化株大戶勞型30眉0套，殼目前饞持續(xù)寬銷售趟中。未來讓大戶片型供誦應(yīng)將債持續(xù)持增加搏。華僑榜城Op腫po輩ne維nt核心罪對手話掃描T1T2T3T4T8T9T10T11T16T17T18別墅T23T24T37T36二環(huán)線歡樂大道20濫12年20清13年類型套數(shù)面積段（㎡）占比小戶型145076-9359%主流35211714%35214214%大平層84150-1593%421942%176243-2477%大平欄層銷負(fù)售狀石況20碎13年華汗僑城就為井逢噴一控年，址大戶漁小戶萄全面愧上線蛛；成交散均價17螺00曠0，大組平層忽月均嗎去化30套。武漢報天地Op店po形ne蛋nt對手個掃描四期B9地塊T3移-T燭6、T1矛0#樓戶蠶型配秋比戶型面積套數(shù)占比2房1043016%108-1123619%3房1555831%17721%4房1894021%21763%218168%復(fù)式32321%合計190100%A#T3T4T5T6T10四期T1T2T7T8T9T1演1T1啞2T1敬3、T1敢415義5㎡-2計18㎡三酒、四撫戶型姥占比64成%大平妨層銷過售狀莊況大平普層占日比64改%，均概價約24感00哪0元；月均功去化23套；該項杏目四活期較辟一、喝二、居三期偏在地叔段上粘較差軍，故壁價格慎不能辜與前欄期相咐比；未來駛供應(yīng)搜量大器。1月2月3月4月6月7月11月10月9月8月12月復(fù)地·東湖危國際漢街塔壹號武漢摟天地百瑞坊景萬達(dá)養(yǎng)公館16蟻7-疊22略0㎡三獸四房93侮6套（20出12年11月入值市13年下滑半年叫預(yù)計私還將袍推出罪大抬面積炎戶型86些4套鬼）武昌漢口24滑0-藝38快0㎡喝三挽四房扛剩蕉余20沒0多套15宅0-乞21黎0㎡大罪平層10相0多套13求5㎡扒-1忠58枯㎡三-四房10訂0多套京漢19極0314紐奉0-賄35炒0㎡孩大平咱層為杯主近14鎮(zhèn)0套預(yù)計贏下半列年推產(chǎn)出13顯5-河30妄0㎡年三-五房時近60聯(lián)0套漢陽華潤陸中央尿公公漫園月湖趣琴深泛海CB叉D26插0㎡球大平倦層近10志0套預(yù)計鋸下半惱年有10棟32層26血0㎡將誕入市跟推售預(yù)計瞞明年4月推省出18憂0-瘡40降0㎡大澡平層36蜻5套預(yù)計邀下半氣年有20宇0㎡楚以上駱大平襖層粉近10萬方14構(gòu)0-乳19倆7㎡演大平最層為反主近10咐0套5月20伙13年大柿平層涼集中劫入市古，下扇半年寫尤為杏突出丙，全粥年競腫爭激故烈華僑抱城16根7-安22酷0㎡三遇四房93狠6套（20細(xì)12年11月入限市13年下轟半年蘋預(yù)計斷還將濕推出攏大夏面積擦戶型86判4套揭）競爭乳格局玫瑰迎灣15殘0-奧21秧0㎡大崖平層10送0多套第二嶄層級氏競爭第三碗層級攝競爭南湖孝半島拉（20虹0-百40悅0萬總碎價）泰然南湖玫瑰灣、城投瀚城、藍(lán)?？?、復(fù)地東湖國際漢街一號公館、華僑城、綠地國際金融城、福星惠譽(yù)水岸國際、三江航天首府武漢天地、京漢1903、泛海CBD第一尚層級裳競爭競爭竟層級象鎖定Op分po仁ne鑒nt競爭棗對手襖圈定衡量繩關(guān)鍵脆：總賽價范叔圍、記產(chǎn)品革相似往度結(jié)論過：競榜爭激翅烈套對稠手強(qiáng)楊悍營銷策略Part

4誰是袋客戶en芝dst邀ar況ten批d基于雪市場競爭穗篇以人炎為本客戶策篇價格炭研判價格朝篇精準(zhǔn)埋出擊推售獻(xiàn)篇價值繡提升優(yōu)化夢篇123456全景20嘆13脈絡(luò)洗篇12全覆嚷蓋的獎豪宅崇圈層覆蓋改武漢揀高、陷中端賤豪宅促大部冤分客界戶客戶桶群體娛研判Re蔽se源ar痛ch級別項目主力戶型總價客戶南湖半島產(chǎn)品對位高端豪宅武漢天地350-600萬私營企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)事業(yè)單位、富二代、收入高的白領(lǐng)1#漢街壹號300-550萬私營企業(yè)主、外地投資客1#中高端豪宅復(fù)地東湖國際240-400萬企業(yè)高管、公務(wù)員、富二代、投資客戶2#3#4#5#中端豪宅城投瀚城150-280萬私營企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)事業(yè)單位6#7#8#9#玫瑰灣150-280萬私營企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)事業(yè)單位6#7#8#9#客戶釣佐證毀：針對20名具舉備代棄表性昨的武鬼漢高港、中筍、低肉三類清豪宅火客戶悟進(jìn)行拍訪問通過見大量較的市仁場數(shù)袍據(jù)了敵解、遙客戶腫訪問陰、收毒集整歸理，出這里蠟針對20名高弟、中己、低五三類凈豪宅燭客戶懼進(jìn)行向訪問5個周邊居住樓盤——2名5個中檔樓盤——5名5棟寫字樓企業(yè)400名高管——3名群光廣場百貨消費(fèi)者——2名武漢克爾瑞豪宅客戶名單——3名房地產(chǎn)開發(fā)商總經(jīng)理——3名克爾瑞資深總監(jiān)——2名

……1234567高中低克爾叼瑞通題過對唇豪宅拍項目偵的客李戶進(jìn)雜行訪視談，莖以武克昌片楚區(qū)為裕主水果紡湖老援豪宅估項目宇的住重戶房地鼠產(chǎn)開菊發(fā)商禽總經(jīng)貓理市中偶心寫謹(jǐn)字樓晚企業(yè)雜的管份理人執(zhí)員群光鈔百貨屆消費(fèi)默滿10萬元甜的白脖金卡捏客戶武昌童二手舌房成菊交均更價90侵00元/㎡左補(bǔ)右的盡小區(qū)國有呀企業(yè)鴨的中湖層管竟理人鳴員、陰部分恨經(jīng)理客戶破訪談In惕ve利st栽ig職at謀io碑n數(shù)據(jù)災(zāi)來源戒于：縣易居歇中國米克爾宰瑞限購駐政策誦下客師戶將暖以價儀值資挪源為泥導(dǎo)向券，地榨緣性灰客戶牽并非直客戶蔬核心樹組成月部分坡，故筐客戶捎界定紀(jì)將以襯各項勿目目掠標(biāo)客箱群為芳導(dǎo)向客戶誓佐證——武漢周豪宅劫客戶程特點(diǎn)：主綱要為40倆-5擔(dān)0歲城韻市主煙流財由富人笑群，撇以自智住為到主，吸部分銅是為淹子女等買房萬，視穿野廣助，前贊瞻性版強(qiáng)客戶真主要籌集中虜在40歲-5曾0歲，搖置業(yè)盯群體礎(chǔ)趨于樸年輕允化客戶劍大部維分學(xué)站歷并惱不高客戶先大多掙有出錢國經(jīng)塔歷，貴其中吹生意悄往來背占比紋最大客戶音年齡拉結(jié)構(gòu)客戶壁出國厲經(jīng)歷/半年客戶球教育灶背景客戶踐訪談In土ve飼st總ig顧at瞎io籠n客戶濕訪談In搶ve貼st擠ig娘at梨io請n客戶財佐證——武漢修豪宅?？蛻魪?qiáng)特點(diǎn)：主革要置妹業(yè)目帥的為完自住勝兼投箭資，清最關(guān)磨注點(diǎn)熄為地糊段、懶資源德和配距套購買溉頂級座豪宅充置業(yè)緞目的置業(yè)許關(guān)注胞點(diǎn)排穗序依次咐遞減地段配套罰成熟巖度價格遵及升落值潛冷力建筑截質(zhì)量胖和開軋發(fā)商辮品牌物管墓安防照服務(wù)資源客戶紐奉語錄罵：“棋還是餅要買丑市中漏心的介房子亡，吃抖喝玩添樂什危么都規(guī)方便倉，郊兩區(qū)太味遠(yuǎn)了港，開校車麻命煩，駱配套路也不剪方便隆”武漢您大平殼層客娃戶還窄處于嗓主動孝中心麗化過巧程關(guān)注辨點(diǎn)研團(tuán)究豪宅容客戶斃關(guān)注溫需求膽特征研究纏結(jié)論Co驕nc目lu壞si貴on發(fā)展模式功能驅(qū)動資源驅(qū)動財富驅(qū)動購買需求買地段、買產(chǎn)品買地段、買資源買稀缺、買資源產(chǎn)品特點(diǎn)戶型、園林、景觀戶型、景觀、會所、園林、服務(wù)高端材質(zhì)身份標(biāo)簽高級中產(chǎn)、財富新貴中堅財富階層頂級財富階層代表項目泰然南湖玫瑰灣、城投瀚城復(fù)地·東湖國際、泛海CBD武漢天地、漢街壹號本案效產(chǎn)品所特點(diǎn)酸對位誼：結(jié)幅合客費(fèi)戶所棋關(guān)注劇的地悔段、必資源繩等排差序，祝本案樓客戶壓身份嶺對位矮以高晉級中赤產(chǎn)、長財富員新貴圾、中述堅財通富階返層為縮慧主客戶誓身份怠圈定回歸造到項挑目客托戶思逃考：12年客伏戶以清剛需擔(dān)客戶雞及地繭緣性逮客戶化為主壞，13年客質(zhì)戶群浙體將狠擴(kuò)大節(jié)到高鍛級中許產(chǎn)、匆財富收新貴僵、中維間財適富階妙段。泰同時當(dāng)本案歌的KP兔I亦是經(jīng)目標(biāo)裁客戶翠所認(rèn)矩同的療。20嚇12年客你戶中凝可以五發(fā)現(xiàn)泉，項維目大炸平層堵成交映以老田武漢制人為弊主，嚴(yán)而新流武漢纏人幾承乎空居白，20散13必須少守住監(jiān)老武皺漢人辦開發(fā)偷新武鹿?jié)h人瓜。對于略價格凈敏感欄度10溫0-蔑20柱0萬20宴0-住50董0萬50創(chuàng)0萬以士上對于川豪宅鉛來講悼：在10階0萬和20赴0萬以反及30鑼0萬甚勉至以搞上有蜻明顯懸客戶竊隱形授區(qū)別高級握中產(chǎn)練階級輪和財頂富新僚貴：第一避：注槐重產(chǎn)綁品本紫身和耕升值桐性第二蠻：可策炫耀往性和梁產(chǎn)品累的營真銷力第三置：資撲源占陰有中堅充財富從階層第一資：產(chǎn)猴品影膛響力詠和低委調(diào)可弄炫耀播性第二?。嘿Y樣源的勢占有第三月：產(chǎn)鞭品本遠(yuǎn)身和遲升值干性頂級齡財富摟階層關(guān)注說點(diǎn)：醫(yī)資源梁占有圈層閑認(rèn)可裁度排儲名對于燥價值關(guān)敏感鋒度研究扔結(jié)論Co偶nc深lu青si浪on客戶棋身份殘圈定新武狐漢人獅和老花武漢裙人空白考客戶呈新武伶漢人：他塊們關(guān)啊注自換我，逆注重快外表晴，更?，F(xiàn)代野化他們映不是極土生舍土長能的武澤漢人導(dǎo)，因洞為學(xué)睬校或稼工作門來到彈此他們爪注重傘儀容神儀表答，每統(tǒng)天西雅裝革牙履上榜班，滅展示級自己傲最精秧神的繼一面他們誰喜歡當(dāng)干凈唱、透室明、聯(lián)簡潔孕的辦兄公環(huán)蕉境，妄用小麻飾品布裝點(diǎn)從辦公鍬桌他們販說普辨通話逢，偶秧爾說盤下蹩馬腳的核武漢富話1234研究磨結(jié)論Co磚nc禾lu熄si籍on年齡斷：35雙-4撤5精英崗一族/4秧6-例59企業(yè)都家目的晚：多衫改/投資職業(yè)坑：私填營業(yè)涂主/房地展產(chǎn)/鋼材/建材/行業(yè)旋精英區(qū)域裝：本時地為披主，菌其次鳳為深姻圳、鞋北京鍬、上海袋及武濕漢周月邊區(qū)歇域客戶修寫真客戶殲總體曠寫真Co史nc孤lu羨si億on客戶磁策略St篩ra完te招g(shù)y20章13年客師戶總西攻略峽：守占客戶判搶哨客戶鈴造客攔戶搶客他戶客戶菠攻略守客座戶造客市戶對象藏：20稼12年地下緣性削客戶腸及周飛邊項目振多改均客戶臟，如載城投唯、泰關(guān)然等肯。產(chǎn)品餃：6#、7#、9#動作帆：品牌塊影響葵力對象魄：市中爸心高馳端項溉目的破客戶蜜，復(fù)附地東賺湖國嚇際、撐華僑架城、溪漢街豈一號途等產(chǎn)品習(xí)：4#、3#動作臘：攔截良、拓委客對象覺：購買晶力在10局0-悲40銜0萬的躬全部露客戶產(chǎn)品洽：全哄部推覺售產(chǎn)賤品動作薪：創(chuàng)造過需求難謠點(diǎn)！價值睛匹配st閉ar易ten駁d基于尤市場競爭缸篇以人測為本客戶解篇價格職研判價格冤篇精準(zhǔn)繼出擊推售積篇價值咳提升優(yōu)化財篇123456全景20撤13脈絡(luò)停篇12en概d3價格歲策略Pr適ic吼e限購捕下最面符合柳市場結(jié)需求景的產(chǎn)圓品原雹則價格貓要符華合價普值體宴現(xiàn)項目超成功單銷售督的核駝心關(guān)嫌鍵之語一就黨是成歡功的鑒價格司策略區(qū)域遼競爭飼：本瓦案價辮格較叔泰然清南湖板玫瑰奔灣、玩城投番瀚城值的大李平層要均價讓相比渠還是蛇高出企不少匹，且賢規(guī)模逗及配子套優(yōu)姜勢不類及，索資源釀性上末擁有照優(yōu)勢吹。城際儀競爭娃：地霧段、歐資源尤標(biāo)簽邪、配另套、修服務(wù)眉等環(huán)虜節(jié)均萬存在動差距臭，價銷格卻汗緊緊蓮跟隨仙。在整凝個競原爭覆點(diǎn)蓋中呀，價疾格存矮在一晚定的葬失衡呀。價格艘策略Pr卸ic壓e定價草原則品牌在價值植要與環(huán)項目毀價值衡基本螞一致渴；項目方定價碗要以疑目標(biāo)針客戶破為導(dǎo)桂向，油結(jié)合鹽競爭膛情況吩進(jìn)而噴制定五；制定閥具有傭競爭馬力的乏價格芹，實曠現(xiàn)客解戶搶尺奪策寸略。定價鞏目標(biāo)能夠蛋實現(xiàn)煤銷售物目標(biāo)驚，并航不造佳成項徐目調(diào)危性降緊低；能夠君預(yù)留戀價格眾上升捉的合學(xué)理空嚇間，訓(xùn)實現(xiàn)靜熱銷擦上漲眠；不造綿成前致期購?fù)哔I業(yè)課主矛縫盾，撥避免恒調(diào)價練引起商的負(fù)裂面影滲響；價格挽調(diào)整腦樓棟由于梅前期諒針對啊于6#及9#樓進(jìn)套行了祝適當(dāng)活調(diào)整膏，通享過對防低區(qū)系及中脖區(qū)房荷源的擦價格箱調(diào)整墊，促召進(jìn)了脹客戶手成交舍；此次尸優(yōu)化亦將針車對大命平層小全面迷進(jìn)行醉價格溉調(diào)整堂，實脆現(xiàn)價拐格均枝衡性融。詳細(xì)嫂的價社格調(diào)圾整明吸細(xì)就慰不在數(shù)此詳?shù)郊?xì)闡棗述，醬詳見斬即將1月10日提蓋交的《2猜01聾3x艇x銷控愿明細(xì)》匯報勢方案繁里僅瞎針對蓋于，惱本案至均好吊性資增源性金適中初，可訂作為唯本案錦價格驚制定庭參照蹈基準(zhǔn)碼的4號樓漲，通薦過市怒場比造對制進(jìn)定均富價。構(gòu)建特平衡箱對駐內(nèi)攔便截翅對抄外搶侮奪價格拔策略基準(zhǔn)倉樓棟鋼均價掃制定Pr谷ic張e定價蔽方法目前終通過拜分析翅，了經(jīng)解到圖本案同區(qū)域劃內(nèi)核往心競給爭對輪手為蛛泰然撲南湖蒼玫瑰李灣，介中高予端城璃際代隆表競乞爭對五手為生復(fù)地堆東湖啄國際閑，高胃端競瓦爭對線手為隆華僑甩城、靠漢街萄一號切。因陸此透鄉(xiāng)豐過對勇上述客的4個樓初盤同盞級代圾表樓熱棟進(jìn)帽行綜取合，語優(yōu)化鋒本案4號樓滔均價憲取值革：Pi碑=Q旋i∏面(1砌00制/影響嶼因素)Qi—可比界項目疑的價詢格；Pi虜—可比困項目撥調(diào)整亡后價截格；P=參∑P中i/忙n(P啟—南湖葉半島4號樓偏比準(zhǔn)嚇價格)；比較核定法項目本案4號樓泰然南湖玫瑰灣65號樓復(fù)地東湖國際7號樓華僑城T17號樓漢街一號2號樓均價(元/㎡)待定11500145001600021000比重100%35%30%25%10%區(qū)通1597131214小區(qū)環(huán)境10778108戶型產(chǎn)品1087889自然景觀10769109外部配套10778910規(guī)劃規(guī)模524554項目昭示性523445外圍環(huán)境533354內(nèi)部配套513555開發(fā)商品牌523555物業(yè)服務(wù)523454總分1006060859091權(quán)重金額

1.000.710.670.66價格測算11500102351066713846權(quán)重價格

4025307126671385市場比對后4#樓均價11147元/㎡

基準(zhǔn)脊樓棟4號樓矮均價客觀魯定價遭：11取50已0元基于4號樓平價格奸的鎖扭定，啊剩余歷大平蓬層樓勞棟將雷結(jié)合熟其進(jìn)堤行內(nèi)么部調(diào)掛差價格鈴調(diào)整侄后，擾合理紅進(jìn)行夏推售st牢ar偶ten前d基于革市場競爭拾篇以人血為本客戶浮篇價格直研判價格蘆篇精準(zhǔn)琴出擊推售誰篇價值耗提升優(yōu)化違篇123456全景20階13脈絡(luò)餓篇1234en麥d拓客常規(guī)市渠道尋找茂豪宅欲渠道完成3億目鞏標(biāo)需透要14價00多組序高端卡客戶業(yè)，除殼了常束規(guī)渠犁道外寄，更展需要川有效版的豪宅最專屬著拓客驗方法守住蒸大本負(fù)營占領(lǐng)鋪陣地封鎖貧要道大規(guī)滑則中規(guī)勁則潛規(guī)脆則基準(zhǔn)培線激進(jìn)命線合適伍的渠營道+合適欄的推怪售節(jié)失奏推售轎策略St含ra嘩te撞gy“守高愚地”——形象罰占領(lǐng)尊原有狗武昌閣主干君道、搖消費(fèi)炮圈、焰辦公概圈，閱守住盟原有碎客戶武珞限路、竄珞瑜犧路中南云商圈光谷旱廣場占領(lǐng)餓洪山抗、及搭珞瑜尺路沿牽線，通自過項峽目外圍部導(dǎo)稿視、眾現(xiàn)有幕戶外炒輻射并目標(biāo)僑客戶存。高端憑區(qū)位形象村占位本案搶陣箭地守高圓地截人嬌流常規(guī)茄渠道Ro侮ut廁in門e雄楚虎大道例路獅城達(dá)明珠楚康悔路現(xiàn)有便的絕回不能蠶丟“搶衣陣地淘”——重點(diǎn)燙攔截扔南湖秘、青補(bǔ)山、抹武昌為中心沒區(qū)高縫端樓春盤客那戶武珞桃路、供珞瑜溪路中南啦商圈長江狐隧道抹武昌襯出口光谷朱廣場通過妹渠道齡方式陳攔截鏈競爭嫌樓盤價的客混戶，薄比如憐戶外阻廣告車、戶飾外LE春D廣告慰。重點(diǎn)環(huán)攔截津復(fù)地極、萬重達(dá)、汗華僑舌城、飾玫瑰活灣等面項目盜。高端斃區(qū)位形象翻占位本案搶陣廳地守高氣地截人給流常規(guī)隔渠道Ro發(fā)ut些in吊e雄楚漠大道尤路獅城覺明珠友誼蚊、沙當(dāng)湖大驕道復(fù)地忍東湖先國際萬達(dá)翼公館華僑福城玫瑰皺灣增加獻(xiàn)攔截起道具（增淚隧道悠、獅幣城明幅珠戶傲外加擦現(xiàn)有陜合計4塊）常規(guī)捎渠道Ro愉ut津in雷e項目論通過寶走出娃去的慌形式攔截州游離企客戶守高妥地截人即流搶陣袖地本案天河蜓機(jī)場攔截虧外出賺、回錫漢人妄士高鐵承站攔截較北上圖廣深宴人士武漢掏繞城喪高速攔截1+職8城市濕圈客荷戶三環(huán)巖線加尼油站話覆蓋“截人脊流”——在武筋漢各偷大交貢通樞恭紐截還流外滴地客旁戶和1+準(zhǔn)8城市閉圈客礎(chǔ)戶交通腰樞紐俊系統(tǒng)室攔截貌“新竄武漢付人”透的高蛛端客摩戶地點(diǎn)貓：機(jī)尸場、夏火車循站、壇出城積高速洽附近腳高端夸會所跟、洗某浴及生餐飲眼場所統(tǒng)和加常油站壩等截流桂人士譽(yù)：新謊武漢臂人、野北上笨廣深憤等省巨外客語戶和1+域8城市凱圈客扎戶截流耍方式貓：線旗下渠段道洽饑談合輛作、殲加油廣站廣氏告以傳慌播時過效的導(dǎo)法則滲，進(jìn)擱行渠撐道的小全面抗整合蔬，實胖現(xiàn)信致息釋捎放全邀面化線上推廣武漢塌晚報矛、楚觀天都項市報光谷厘、雄驅(qū)楚大恒街、濃武珞耕路、屆長江餅隧道酒沿線92墓7楚天偉交通精臺、10惠3.養(yǎng)8音樂屢臺魯巷憶、中錢南搜房獄、大悄楚網(wǎng)糖、億壤房飛機(jī)照場、尊高鐵哥、1+先8高速慌、三衡環(huán)附梁近經(jīng)常菊開展渠具有飼時效膛性及樹針對路性的螞現(xiàn)場栗活動BO跨SS雜志始、大叔武漢化地產(chǎn)擬定榨合適贊的派巴單點(diǎn)電位進(jìn)很行巡霸展宣支傳郵寄爆項目辱宣傳求物料主流棍報紙戶外+車體網(wǎng)絡(luò)趨媒體LE承D大屏冠幕電臺畜廣告直郵后廣告外展彎派單DM直郵根夾報活動加油俗站短信普通粉短信勉、并準(zhǔn)換取簽競爭鎮(zhèn)對手猴客戶豪號碼廈瘋狂CA貧LL客線下推廣根據(jù)位項目凍的自鳥身條艇件和盡定位繳，采惕用線劍上線蹦下相短結(jié)合盜的推仰廣方割式；線上甜通過焦多渠弦道推羅廣，克建立怪項目世的市侄場形丟象；線下丸建立收項目月的口夏碑，援注重路營銷漆的精勻準(zhǔn)化君和立執(zhí)體化推廣奪方式豈選擇常規(guī)貨渠道善組合Co軍mb賢in哀at必io抵n立體鼻傳播檔全面挖打擊具有礙購買釋力及翅改善勒居住作要求胸的公亮務(wù)員粱、國批企小蒜區(qū)社區(qū)培廣告尋找怖大平球?qū)涌透鼞敉嘏艺谷虼笠獢傈c(diǎn)建平秋臺大規(guī)遼則中規(guī)捆則整資星源潛規(guī)伐則關(guān)鍵下人客戶越基數(shù)資源帥效率直擊照準(zhǔn)客暮戶激進(jìn)向策略St泊ra樓te適gy搜房制網(wǎng)、遙大楚盯網(wǎng)：過電子菊商務(wù)棵銷售彩平臺構(gòu)建簡平臺棗原則：推猴廣有督效性贊、信已息真跪?qū)嵭越q、傭跪金結(jié)鞋算性描；網(wǎng)絡(luò)泥公司既電子塞商務(wù)干銷售豬流程：雙方宇溝通凱確定戴專屬藥優(yōu)惠—利用科平臺套集中原推廣—查看鴨被推公薦客泰戶進(jìn)茶度狀套況——若成絲式交則倆可領(lǐng)民取酬絕金；注意拌事項：客禮戶有奧效性題的辨聰別規(guī)斃則，毯客戶鋸進(jìn)度街信息蚊的及譯時反前饋，穴酬金旗付款寸方式組建碼平臺Re獄so臨ur送ce售s組建皺電商用巨頭須幫忙誘賣打造吉網(wǎng)絡(luò)怕代理暑銷售第集中巨營通過凝渠道沒鼓勵彎武漢站二手剃房經(jīng)透紀(jì)人輛上傳挎豪宅島客戶為電話赴號碼鋸，若剖成交榨即可音結(jié)算匠傭金類。該渠稠道若桂需渠葛道成封功，仗前提參必須同擁有粱網(wǎng)絡(luò)咐平臺劇，其幼次要那兌現(xiàn)筆傭金驗報酬在利思益的丸驅(qū)動椒下，道經(jīng)濟(jì)掠人是低愿意碑推薦施嘗試胡的?？蓢L狼試：竄網(wǎng)站懷信息動統(tǒng)計霉系統(tǒng)組建要平臺Re玻so赤ur濃ce鞏s建立拳經(jīng)濟(jì)鵝人賺濾錢的繁平臺資源岔整理Ex方pa委nd圈層孩拓展認(rèn)，尋迎求目稈標(biāo)客獲戶扎堆致的位奏置尋求肯到銀秘行、俘保險淋等公提司的川客戶柜資源肢，向叫其發(fā)沈送短準(zhǔn)信推甘介項貫?zāi)?，棗關(guān)鍵注人獲越取傭均金以銀吃行為錫例：通過戲關(guān)系輕人員保引薦晌，找領(lǐng)到銀姓行對撐接人鞭；一是濟(jì)在VI犬P室等驢資料忙架上姿設(shè)置膠推廣梳展示膀；二銀椒行大線業(yè)務(wù)隊員也讀可以丘作為熄我們炎的外污場銷變售員葡，讓獄其向跟客戶努發(fā)送造短信班；重點(diǎn)翻客戶慌資源步是銀行譯存款藍(lán)額達(dá)詢到20暈0萬以兄上的VI鑒P客戶保險災(zāi)公司主要越是買騙大額狠投資途性保門險的憤客戶紹資源運(yùn)，發(fā)籍放短帳信為稀主要鄉(xiāng)豐宣傳敗方式艘；資源勻整理Ex葡pa天nd圈層我拓展喚，尋仍求目辨標(biāo)客儀戶扎堆牲的位秤置尋求墾到大腦型企屠業(yè)、野商會爸，上康門推狐介以企搏業(yè)為王例：內(nèi)網(wǎng)侄傳播壯、內(nèi)搖部刊忽物傳筐播；內(nèi)部饒節(jié)點(diǎn)瘋展示粱宣傳培；邀請夕至現(xiàn)秋場聯(lián)稍誼，滑或邀傲請觀普看電去影。姓；重點(diǎn)嘆客戶春資源引是向噸烽火聲科技各、生尚物技塔術(shù)研澤究所以商宴會為術(shù)例商會獵成員眨均為拔私營攝業(yè)主蓮或大膀型企述業(yè)高誓管，怨購買皺力較桿強(qiáng)，?？赏ㄗ倪^關(guān)蛇鍵人魯介紹捧方式吼聯(lián)系稀到核敬心成蔑員，戶向其蘿推介救產(chǎn)品濫，當(dāng)越產(chǎn)品君有競藍(lán)爭力煤且可艘獲取窮傭金魯時，歸該方雁式是夫可行辛的。關(guān)鍵輕人Ke梯y陵pe足rs貪on關(guān)鍵人內(nèi)行伏人推銷軋員聯(lián)系衫人他們熱是二跡手房夢的豪剝宅成添交精燈英他們沒是高質(zhì)端產(chǎn)休品的浴?？退麄儔|是置冒業(yè)專仆家（由誓于本稈案市快場印塵象不恢佳，也此點(diǎn)蒜可適阻時嘗逝試）其實樸的豪梯宅項厚目客勾戶的糊認(rèn)知抹渠道顯大家被都清棉楚，現(xiàn)超過40采%的都丹會說鹿是朋貓友介錢紹，召這些布所謂就的朋嘩友就皂是我嘴們項蔽目的灑關(guān)鍵睛人！他們奔是誰——武漢退豪宅記片區(qū)票二手陰房成質(zhì)交活灶躍的梨專家武昌置、漢?？诤琅耪髤^(qū)二撇手房梨的中簡介，硬擁有籮強(qiáng)大孩客戶牛資源象，對蝦錢的米欲望香強(qiáng)。黃浦積路京漢昌大道西北暫湖湯遜潔湖南湖水果錦湖丁字琴橋徐東經(jīng)驗楊判斷登：因為載資源吹共享竊，大姿門店娃作用榨不大軍，反命而顧障忌，命要找蘆找小羽門店關(guān)鍵崖人Ke備y魔pe善rs京on拓展丑到專耍業(yè)豪安宅中拾介去關(guān)鍵拳人Ke竟y盡pe侵rs馬on是時奧候該留搞定遠(yuǎn)聯(lián)系費(fèi)人了他們烘是誰——業(yè)主該、公反司內(nèi)慣部對干接客嚇戶高受管等南湖突半島詠老業(yè)俱主愿意值推銷險的，賴都是蒜會說笑自己系買的尤東西旨是最久好的與公川司有起業(yè)務(wù)愧往來擠的工喊程老信板、調(diào)銀行篇高管播、廣住告巨穩(wěn)頭等尋找略公司偽業(yè)務(wù)甩往來井里里蚊有“肌老帶律新”長活躍乳的客完戶，幟他們既好面熟子，蛇朋友啄圈子運(yùn)廣政府難高官顏，金金融界秩等行食業(yè)關(guān)崇鍵人圾物他們規(guī)的社錦交圈昨子廣膨，活選動頻好繁聯(lián)系斯員解決表前期彈遺留巧問題貓，開切展好麻老帶腦新以嘉及業(yè)臣主聯(lián)甩誼活憂動，暗制作權(quán)節(jié)日收禮品舊并贈籃送現(xiàn)場喚大型座活動矛時邀鐘請參旁加，舍并贈廟送禮李品，肉定期否電話鑄拜訪定期麥電話史拜訪夫贈送蛋禮品囑，邀鍵請聯(lián)斗系人售子女根，參鞭加團(tuán)增體協(xié)磁作訓(xùn)及練等病，設(shè)掏計親黑情環(huán)堡節(jié)，全提升攏參與等的可重能性對應(yīng)同舉措對應(yīng)因舉措對應(yīng)趙舉措關(guān)鍵渡人Ke烤y俗pe夏rs按on業(yè)內(nèi)璃關(guān)鍵丟人可拍適當(dāng)膝嘗試內(nèi)行夢人維非系：定期假專人勵電話適拜訪賤；提供婆最新匙的銷漆售信肥息與循產(chǎn)品樂信息鈔；以電循子郵榨件的憲形式蜻，將喝最新順的宣看傳動且向發(fā)納給他仁們；創(chuàng)造畝可能搭促成耽成交書的幾箭；數(shù)據(jù)望來源巷，同眨事收卸集，往網(wǎng)站臂企業(yè)范收集幼。整體能推售投細(xì)分固為四吳個階騰段推售播節(jié)奏Rh粒yt痛hm渠道蛾及客覺戶拓蒼展方攀式確席定我們徹再來聰看看械推售赤節(jié)奏執(zhí)行紀(jì)推廣捎布局膠，形款成良饅好市籍場印木象，搶盡可雖能去碌化存鐵量房笛，避兄免后正期推潮售造紀(jì)成內(nèi)燒部競粒爭22框0㎡產(chǎn)徹品入包市，哭以產(chǎn)冶品及據(jù)總價科優(yōu)勢湯形成協(xié)市場西聚焦究，同獅時避宏免與索存量厘房源翠競爭持續(xù)斯去化蝕存量紅房源御，通徑過優(yōu)缸惠及洽折扣流加快艱存量病房源南去化眠速度存量嚇房源傷進(jìn)行玻去化形后，24蔽9㎡產(chǎn)劣品再天次入煉市，拌形成改新的侵市場鑄關(guān)注霜，緊串接著卡別墅隔加推階段淡季布局持銷存量提前發(fā)聲蓄水開盤調(diào)性升華持續(xù)去化二次加推熱銷持銷時間2月~4月5月~6月7月~8月9月-12月推售產(chǎn)品已打開銷售的大平層全新樓棟集中去化存量房源結(jié)合市場判斷是否新開盤全新樓棟具體棟數(shù)4#、6#、8#、9#、10#、11#3#(熱銷并順勢加推2#樓）3#、4#、6#、8#、9#7#、別墅，以及前期存量房節(jié)奏研判地下癥車位遵原則咽上將脫在去疼化到瓶一定美程度鎮(zhèn)之下鳥才適便合推負(fù)出，飾預(yù)計嗎于年欲底通猜過開槳盤的筍形式池，集也中銷哄售，洲將取餐得較基好成謀績。第一鴿階段Th頭e產(chǎn)fi陶rs加t時間瓦：20果13年2月-4月產(chǎn)品4#、6#、8#、9#、10咸#、11必#策略壩：提前燙布局高端享發(fā)聲核心篩競爭弦價值：地仙段及朱價格隙優(yōu)勢仔全面箱釋放沸；20吃0-灣25鞏1平米愁戶型馬，在印價格脆及入漁住條甚件上急存在吳較大晚優(yōu)勢然。本案帳產(chǎn)品頃：少怖量16主0㎡，揮主要擁以20頂0-互24懼9為主核心吃競爭獸項目念：華歷僑城嘴、復(fù)歲地東濤湖國裁際、話漢街膏一號。行動冬：啟恥動攔烤截策銜略、陷客戶匙渠道微深挖階段彈價值蛋主推氏：舒適蝕度、治資源+地段守陳搶阿截稿正式潔上演第一賺階段Th引e抬fi乞rs港t高調(diào)筒入市追，形緞成真揀正的簽形象餐對峙艘價頭格跟項隨媒體類型目標(biāo)主題節(jié)奏規(guī)劃預(yù)計費(fèi)用媒體渠道戶外、車體展示形象：胸中自有天地

豈止一湖碧波城心地段墅級享受起價：6988元2月內(nèi)到位210萬報廣每月1次主流媒體1次輔流媒體20萬網(wǎng)絡(luò)每周1次15萬短信及夾報核心客戶群覆蓋，重點(diǎn)區(qū)域客戶投放，增加客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知短信每周20萬夾報投放1次10萬其他渠道銷售活動春節(jié)活動暖場活動節(jié)后踏春活動城市級公園攝影大賽持續(xù)進(jìn)行10萬拓客軟文、搜房電商、網(wǎng)絡(luò)中介、關(guān)鍵人洽談、商會、企事業(yè)單位持續(xù)5萬預(yù)計態(tài)費(fèi)用乘：18穿0萬第二屋階段Th縮慧e溜Se跑co投nd時間序：20鋒13年5月-6月產(chǎn)品3#策略引：提前僚發(fā)聲蓄水恭開盤核心倡競爭碌價值：地艙段及困價格體優(yōu)勢拖全面瓦釋放強(qiáng)；20儉0-遍25策1平米遭戶型直，在雕價格盛及入禁住條默件上嗚存在茄較大騙優(yōu)勢鏡。本案呈產(chǎn)品匆：22賓0㎡產(chǎn)緩品為抗主，涌預(yù)計越與泰緞然玫穴瑰灣反四期朋將直俗接競萄爭。核心宿競爭梅項目販：玫蕩瑰灣督、華苦僑城磨、復(fù)膏地東默湖國蠻際、死漢街方一號。行動喬：制設(shè)定完掏善的繭認(rèn)籌灑策略然，蓄昨水后蠻集中辛開盤階段殺價值逆主推發(fā)：總價吃、更叔優(yōu)資雙源+地段銷售接目標(biāo)哄：57靈00萬新樓躍棟“已天宸解”包戒裝推美售第二弊階段Th些e找Se存co死nd釋放聚認(rèn)籌丸后死集中導(dǎo)開盤媒體類型目標(biāo)主題節(jié)奏規(guī)劃預(yù)計費(fèi)用媒體渠道戶外、車體對外形象：不曾瀲聚鋒芒何來獨(dú)顯光芒南湖半島“天宸”全城公開登記VIP逐步遞減中實時更新0報廣每月2次主流報紙2次輔流報紙50萬網(wǎng)絡(luò)及電臺每周網(wǎng)絡(luò)、電臺投放1次40萬短信及夾報核心客戶群覆蓋，重點(diǎn)區(qū)域客戶投放，增加客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知短信每周30萬夾報每月投放1次16萬其他渠道銷售活動該階段以提升項目檔次的活動為主與媒體嫁接舉行3#天際樣板房開放、頂級豪車展、奢侈品品鑒等活動與媒體資源嫁接實現(xiàn)效果并節(jié)約成本20萬拓客軟文、電商、網(wǎng)絡(luò)中介、關(guān)鍵人洽談、商會、企事業(yè)單位、雜志、餐飲等持續(xù)開展10萬預(yù)計創(chuàng)費(fèi)用傳：79萬第三例階段Th窯e污Th浸ir丙d時間替：20尤13年7月-8月產(chǎn)品3#、4#、6#、8#、9#策略鹿：調(diào)性議升華持續(xù)趨去化核心塔競爭估價值：市蝕場印善象較葉為強(qiáng)陶烈后蹈，通嗚過尊助貴及左身份水感加熊之價在格優(yōu)秩勢，碰進(jìn)行術(shù)市場俊打擊演。本案修產(chǎn)品活：20做0-還25笑0㎡產(chǎn)鍛品。核心睛競爭奴項目剪：玫墻瑰灣扒、華乘僑城燈、復(fù)暖地東慎湖國頑際、胳漢街葵一號。行動絮：推行廣調(diào)際性拔圣高，這高端魄雜志訴、場兼所常宰客，伯現(xiàn)場膽活動交品質(zhì)豬提升繼。階段茅價值涼主推它：尊貴限、資暫源+地段銷售弦目標(biāo)剖：40掛00萬適時屈拔高蘇調(diào)性陸強(qiáng)表調(diào)尊歪貴感第三題階段Th網(wǎng)e罰Se酒co狡nd適當(dāng)予發(fā)出刺聲音冠，以監(jiān)其他氣渠道鑒為主預(yù)計透費(fèi)用揀：77萬媒體類型目標(biāo)主題節(jié)奏規(guī)劃預(yù)計費(fèi)用媒體渠道戶外、車體對外形象：聚首，一個圈層的生活理想登峰歸來靜隱湖林首付XX萬實現(xiàn)終極置業(yè)實時更新0報廣每月1.5次主流媒體1次輔流媒體30萬網(wǎng)絡(luò)每周投放1次15萬短信及夾報核心客戶群覆蓋，重點(diǎn)區(qū)域客戶投放，增加客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知短信每周20萬夾報投放1次10萬其他渠道銷售活動該階段以提升項目營造現(xiàn)場人氣維系老客戶關(guān)系為主所以親子活動、留學(xué)咨詢活動、老業(yè)主運(yùn)動會等為主要活動部分活動除老業(yè)主及意向客戶參加外亦可作為推廣面向全武漢召集10萬拓客軟文、電商、網(wǎng)絡(luò)中介、關(guān)鍵人洽談、商會、企事業(yè)單位、雜志、餐飲等持續(xù)洽談跟進(jìn)10萬第四坡階段Th擠e扎Fo習(xí)ur右th時間撤：20病13年9月-12月產(chǎn)品2#、3#、4#、6#、7#、8#、9#、別枕墅策略冤：二次核加推熱銷棚持銷核心渾競爭雞價值：舒渡適度絮產(chǎn)品嶼及樓漫王別屆墅本案渡產(chǎn)品近：20無0-宵25丘0㎡產(chǎn)寸品。核心重競爭水項目線：華充僑城切、復(fù)呼地東鳴湖國鈔際、廈漢街廈一號。行動殺：線方上線她下，尋各個亞渠道回全面挨鋪開階段碼價值逃主推蒙：舒適便度+尊貴+資源+地段旺季扎加推番全搏息熱柱銷第四覺階段Th造e刊Fo乏ur攔th適當(dāng)盒發(fā)出閱聲音胞，以泥其他志渠道噸為主預(yù)計哪費(fèi)用這：15猶5萬媒體類型目標(biāo)主題節(jié)奏規(guī)劃預(yù)計費(fèi)用媒體渠道戶外、車體對外形象：少數(shù)人的望族宅第難得尋覓的城心別墅這里離湖僅一步之遙實時更新30（車體）報廣11月前每月1.5次主流報紙1次輔流報紙12月停60萬網(wǎng)絡(luò)及電臺每周網(wǎng)絡(luò)、投放1次電臺30萬短信及夾報核心客戶群覆蓋，重點(diǎn)區(qū)域客戶投放，增加客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知短信每周30萬20萬其他渠道銷售活動該階段