銷售人員如何快速回款課件

關(guān)于銷售人員如何快速回款第1頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三一、回款對銷售人員的意義

談起銷售就無可避免地要談到銷售款的催收。因?yàn)榛鼗\的款項(xiàng)，是銷售人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反應(yīng)，是公司利潤的源泉。大家都知道，合同很好簽，但錢太難收。然而，沒有回款的生意不叫生意，叫浪費(fèi)青春陪客戶練簽名。第2頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三“沒有回款再多的辛苦也是零！”對業(yè)務(wù)員來說沒有收入對公司來說無法為客戶提供更好的服務(wù)與支持第3頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三二、拖延回款所帶來的危害問題思考當(dāng)客戶拖延付款？你有沒有因?yàn)槲茨芗皶r回款而造成嚴(yán)重后果？第4頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三1、員工層面1）影響業(yè)務(wù)員工作專注度2）造成毀單會扣錢3）造成毀單會影響工作心情4）自信心受挫，自我懷疑5)對客戶關(guān)注度下降，服務(wù)質(zhì)量降低未回款的十大危害第5頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三2、客戶層面1）容易造成毀單2）讓客戶養(yǎng)成拖沓的習(xí)慣，久病難醫(yī)成頑疾3）容易引發(fā)客戶更多的要求3、團(tuán)隊(duì)層面1）影響團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)2）影響團(tuán)隊(duì)決策的準(zhǔn)確性第6頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三三、七種阻礙回款的心態(tài)“客戶所有的反應(yīng)，都是銷售人員提供的”。第7頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三簽單后的一種自然狀態(tài)放松所致：簽完合同后心花怒放，怕客戶毀約，匆忙離開，不敢提錢；丟面子—不好意思跟客戶要款（新員工）；客戶表示不想馬上付款時，怕客戶因此放棄合作，退讓；自認(rèn)能力強(qiáng)、關(guān)系好，能搞定客戶，不著急；第8頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三5.沒有理解生意的真諦，錢不在手里不叫生意；6.對于客戶的推托沒有現(xiàn)款的情況，業(yè)務(wù)員只是表達(dá)下次再過來收，具體時間表達(dá)含糊；7.收款時，客戶陳述一大堆未能及時交款的理由后，業(yè)務(wù)員就心軟，不好意思催款。第9頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三四、催款技巧問題思考面對客戶延遲回款，你是怎么做的？第10頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三1、催款應(yīng)當(dāng)直截了當(dāng)催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方法就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子；2、在催款前，先弄清造成拖欠的原因是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意；應(yīng)對不同的情況采取不同的收賬策略；3、直接找初始聯(lián)系人千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走；4、不要做出過激行為催款時受了氣，再想辦法出氣，甚至做出過激行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難；第11頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三5、不要怕催款而失去客戶到期付款理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進(jìn)尺，助長這種不良習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會。當(dāng)然，如果客戶堅(jiān)持不付款，失去該客戶又有什么大不了的？6、當(dāng)機(jī)立斷，及時中止供貨特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅，否則只會越陷越深；7、收款時間至關(guān)重要，堅(jiān)持定期收款原則時間拖的越久，就越難收回。國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額，2年以上的欠賬只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠賬80%能夠收回。第12頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三8、最大的失策之一：要先付一部分貨款經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點(diǎn)總比沒有拿到好，卻不如收回更多；9、采取競爭性收款策略只要只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果咱沒有收到錢，那他肯定會給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會的供應(yīng)商通常是與客戶保持長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和個人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。10、收款要有“鉆勁”要有窮追不舍的精神比如對債務(wù)人（業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財務(wù)負(fù)責(zé)人）實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過分，不得已而為之?。〉嗡┦?、繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。第13頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三11、收款要有“柔勁”從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著老臉、有的對你不不屑一顧、有的甚至不讓你進(jìn)門！收債人此時就屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，那以上三種人實(shí)施情感投資，精誠所至，為爭金石所開。12、收款要有“韌勁”清收欠款是一項(xiàng)長期艱苦的業(yè)務(wù)，會伴隨著咱們業(yè)務(wù)的始終，催收欠款要有一種堅(jiān)忍不拔的毅力，哪怕別人無理地把你像打發(fā)乞丐一般，也須忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地。臨陣脫逃，則會前功盡棄。看見一絲曙光，決不放過機(jī)會，同時要學(xué)會訴苦、不能同情對方，相反要讓對方同情。第14頁，講稿共16頁，2023年5月2日，星期三13、求助于專業(yè)收款人員或訴訟法律總有一些不講理的客戶存心賴賬不還，與他們講理無異與對牛彈琴，采取正常的收款方式難以奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催賬方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時