營銷管理全案培訓資料

營銷管理綱領為了順利實現(xiàn)項目的既定銷售計劃，有必要成立一個完滿的，富饒優(yōu)秀工作效率的的營銷管理系統(tǒng)，經(jīng)過項目組（銷售部）與部門內(nèi)及其他外面企業(yè)的親近配合，使整個營銷管理系統(tǒng)正常運作，發(fā)揮組織銷售、指導銷售、控制銷售、調(diào)整銷售的作用，進而保證銷售計劃和銷售目標的順利實現(xiàn).本篇主要闡述項目組（銷售部）平常業(yè)務的組織管理及人力資源管理；計劃任務制定；推行控制及評估；銷售管理與協(xié)調(diào)；信息反響；簽約及后續(xù)工作等七大管理要素的功能和協(xié)分派合。本文分五部分：第一部分

營銷系統(tǒng)第二部分

銷售部職能第三部分

銷售培訓手冊范本房地產(chǎn)基本知識規(guī)范流程工作制度項目銷售培訓資料第四部分

分工與合作第五部分

附件房地產(chǎn)相關法律法規(guī)現(xiàn)場管理相關文件、表單第一部分營銷系統(tǒng)完滿的營銷系統(tǒng)描述應劃分為行政體系、功能運作兩方面，這兩種劃分在實質(zhì)組織中運作中應獲取相應的一致。(一)組織結(jié)構(gòu)依照行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營銷組織的首要前提是成立垂直性的部門建制。組織結(jié)構(gòu)如圖一現(xiàn)場銷售經(jīng)理銷售主管1銷售主管2出納專案銷售員專案銷售員其他銷售協(xié)助人員該劃分是希望通進合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達成完滿部門建設的目的。（二）功能系統(tǒng)經(jīng)過明確的功能劃分，在現(xiàn)場銷售經(jīng)理一致指揮下，最大功能的利用內(nèi)部資源與外面力量（廣告企業(yè)、公關企業(yè)）獲取優(yōu)秀銷售業(yè)績。依照部門服務對象及服務功能性的差異，同時需要成立循環(huán)性的服務網(wǎng)絡。功能系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如圖二。項目銷售經(jīng)理整盤策劃及控制推行銷售信息反響注：此表為功能分塊，落實到詳盡項目操作的三方（業(yè)主、顧問企業(yè)、廣告企業(yè)）職能分功合作上，需與發(fā)展商詳盡商討后再定。（三）崗位職責一、部門建制依照行政管理的要求，成立垂直管理模式的部門編制（結(jié)構(gòu)表示圖如圖1），以經(jīng)理責制為核心，全面地成立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責，使部門業(yè)務發(fā)展責、權(quán)、利有效落實，真實做到工作配合的有效性，表現(xiàn)團隊運作精神，確立了崗位職責的基本框架后，一致管理，分派銷售部所屬人員的崗位工作。銷售經(jīng)理是銷售案場的最高負責人，直接負責銷售售及其推行，對手下各級銷售人員及行政、客戶服務人員執(zhí)行管理和導權(quán)、負責各項目管理制度的直接督查及執(zhí)行。如期向發(fā)展商反響現(xiàn)場銷售狀況、市場動向，負責與發(fā)展商各部門的調(diào)協(xié)和商洽。與發(fā)展商結(jié)算應結(jié)傭金。銷售主管管理、激勵本組銷售人員達成銷售任務。協(xié)助銷售人員進行客戶接洽、談判、簽約及各項目銷售及售后服務。協(xié)助銷售經(jīng)理進行現(xiàn)場管理，并及時反響客戶狀況、銷售人員狀況及現(xiàn)場要事。銷售人員銷售部全體銷售人員，職責：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關銷售手續(xù)的辦理及售后服務。行政、客戶服務人員組成包括銷售助理、出納、其他協(xié)助人員，協(xié)助銷售經(jīng)理、銷售人員達成銷售工作。二、經(jīng)理負責制在整體的營銷計劃指導下，詳盡分解落實現(xiàn)組織建制、營銷推行及銷售管理的各項工作，并參加詳盡的各項銷售事務，使專案業(yè)務流程納入有序、高效的軌道中，表現(xiàn)應有的溝通理解能力及領導組織能力，發(fā)揮主觀能動性，掌握利用資源達成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、計劃任務制定、推行控制及評估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。人力資源管理崗位職責制定人員招聘人員培訓及再培訓（項目培訓手冊定制）人員定崗工作核查計劃任務制定項目總計劃（銷售計劃、推行計劃、操作流程、開盤計劃）月度計劃（平常管理計劃、項目月度銷售、推行及資本計劃）部門建設計劃（人力資源配置及儲備、全員普訓、梯隊干部培養(yǎng)）推行控制及評估推行計劃、花銷判定推行核心及主線判定推行表現(xiàn)判定推行績效評估推行調(diào)整建議銷售管理與協(xié)調(diào)開盤前準備現(xiàn)場管理（辦公制度管理、銷售控制）現(xiàn)場協(xié)調(diào)現(xiàn)金管理信息反響現(xiàn)場期報（現(xiàn)場日報、現(xiàn)場周報、現(xiàn)場月報）市場報告快報銷售建議（重要營銷方案）簽約及后續(xù)工作簽約款項催收售后服務收樓違約辦理三、人力資源管理1、手下各崗位的崗位職責制定，對人力資源進行最合理的運作。2、人員招聘，依照企業(yè)中長遠發(fā)展計劃和各工作崗位的特點招聘人員。3、人員培訓，人員綜合培訓及業(yè)務培訓。4、人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎，指定人員擔當不相同工作崗位。5、依照能力績效考評原則進行評估，獎勤獎能，對不附合要求者恩賜及時培訓或調(diào)整培訓。四、計劃任務的制定與推行為了使工作睜開富饒條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃看法，以下計劃被認為是工作正常莊重睜開所必不能少的。（1）項目計劃1、銷售計劃均衡本項目供給、市場供給與需討狀況，與發(fā)展商共同制定項目整體銷售期目標及分階段銷售目標，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資本回籠計劃及補充應變措施等。2、推行計劃制定與銷售計劃掛鉤的推行花銷、推行節(jié)奏、推行花銷配比。3、操作流程按項目制定老例現(xiàn)場操作流程及工作睜開安排，本計劃應于開盤前達成和試運作。4、開盤計劃開盤時間確立、開盤活動籌備。售樓處設定與部署、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。（2）月度工作計劃1、平常管理計劃（管理工作）由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用的有效管理手段。2、項目月度計劃銷售計劃依照整體銷售目標、上月銷售狀況提出下月銷售狀況展望，并供給現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行建議，下月工作按計劃嚴格推行。推行計劃依照整體推行計劃、下月銷售計劃提出月度推行修正計劃。資本計劃依照銷售目標、銷售實現(xiàn)狀況制定月度資本回籠計劃。依照工作睜開需要，制定下月度辦公、推行花銷開支計劃。（3）部門建設計劃1、人力資源配置、儲備計劃依照階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。2、全員普訓計劃制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務能力培訓計劃，應依照工作發(fā)展階段不相同需求，提出合理的部門建設思路，不斷充分高素質(zhì)復合型人才提高部門整體銷售能力。3、梯隊干部培養(yǎng)計劃確立部門梯隊干部培養(yǎng)計劃，確立手下梯隊干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及詳盡培養(yǎng)手段。4、崗位輪換培訓在條件同意的狀況下，對人員推行崗位輪換培訓。在崗位培訓的過程使各成員認識銷售的全過程以利工作睜開，同時利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。五、推行控制及評估（1）廣告效益評估與控制的目的是在充分認識企劃妄圖基礎上，經(jīng)過匯總、解析每一詳盡廣告所產(chǎn)生的客戶效應、成交狀況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟效益、客戶反響。進而科學地綜合評估本次營銷推行活動的得與失，成與敗其實不斷總結(jié)和更進。使之能依照個案的特點評估出一個高效的推行路子，推行手法及時段性推行要點，讓企劃能迅速地調(diào)整營銷步驟及并為下一步營銷方案的睜開供給參照。從根本上說是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃全力提高廣告效益，有效地控制廣成功本，爭取利潤最大化。（2）推行計劃、花銷判定本著功能最大化原則，依照銷售進度要求，制定推行計劃、判定推行花銷。（3）推行核心及主線判定圍項目及市場狀況、目標市場及目標客戶定位，判定推行核心與主線，（4）推行表現(xiàn)判定以銷售目標為出發(fā)點、其表現(xiàn)應附合項目整體形象，且最大程度促進銷售。（5）推行績效評估向來客狀況和成交狀況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評估推行效果。評估解析的要點：客戶效應（結(jié)合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其他銷售原始表單）客戶款待量及來訪客戶性質(zhì)認知路子客戶本源地客戶需求變化本次訴求要點及本階段客戶議論點的變化經(jīng)濟效益評估從成交狀況及廣告投入上綜合評估一個廣告的廣告效益。評估時間周期客戶效應評估及廣告效益評估一般以一個廣告到下一個廣告以前為一個自然評估期。準時時期隔太長，能夠在廣揭宣告后天內(nèi)給出。評估方式客戶效應評估及廣告效益評估平常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。營銷建議一般在下一廣揭宣告前或廣揭宣告后10-15天以文字形式給出。（6）推行調(diào)整建議依照推行效績及銷售計劃提出推行調(diào)整建議，建議下次廣告或營銷活動之推出方式及訴求要點，包括價位、房位控制、訴求點等。六、銷售管理與協(xié)調(diào)（1）開盤前準備1、制定完滿的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴格控制銷售、換房及退房等行為。2、確立合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標準文本。3、整理一致全面的《銷售培訓手冊》或答客問并下達及培訓。2）現(xiàn)場管理辦公制度管理1.1依照工作紀律、崗位責任制，核查督查各崗位的業(yè)務達成質(zhì)量，督查現(xiàn)場工作狀況。1.2做好各崗位、各業(yè)務人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作凌亂。銷售控制2.1掌握銷售導向，指導銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴格執(zhí)行活動規(guī)劃。2.2把好銷售口徑及簽約判定關，保持認購書主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。（3）現(xiàn)場協(xié)調(diào)1、依照銷售狀況的變化，及時靈便對現(xiàn)場人員進行合理分派使用,主動出擊以拓展市場。2、與現(xiàn)場其他銷售人員共同肩負與客戶之間的詳盡銷售事務洽談。將銷售人員的崗位責任作為自己責任中的一部分,幫助銷售員促成成交。3、做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個案或客戶爭執(zhí)問題。（4）現(xiàn)金管理督查出納做好財務收受保留，報表編制、查同等工作。七、信息反響1、現(xiàn)場期報依照一級客戶款待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結(jié)報告。2、市場報告時辰掌握市場脈博、深入認識競爭對手，掌握一手市場資料，形成整體市場解析報告。3、快報業(yè)務睜開中出現(xiàn)的新狀況狀況及時與相關部門獲取溝通。4、銷售建議依照銷售及市場狀況提交銷售建議。八、簽約及后續(xù)工作（1）簽約1、督查銷售秘書、出納配合秉著必然原則，以標準合同為范本簽約，正確無誤達成整個簽約過程。2、協(xié)助銷售助理達成疑難客戶的簽約解說、引導、說服工作，保證客戶正的確時簽署預售合同。（2）款項催收與企業(yè)財務部門優(yōu)秀溝通，負責客戶款項目的及時催收，保證銷售款項目及時回籠。（3）售后服務(貸款、權(quán)證等業(yè)務辦理)與交易所、銀行、公證處等機構(gòu)人員友好合作，協(xié)助銷售助理及時地辦理客戶貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。（4）收樓與企業(yè)工程部、物業(yè)管理部門優(yōu)秀溝通，保證客戶的及時收樓與入住。5）違約辦理對違約客戶進行協(xié)調(diào)停辦理，必要時經(jīng)過法律路子解決。九、傭金結(jié)算按合同約定，與發(fā)展商核對應結(jié)傭金并結(jié)算。如預困難、及時向上級領導反響。第二部份銷售培訓手冊（一）房地產(chǎn)基本知識1、房地產(chǎn)基本看法房地產(chǎn)：也稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不能切割的部分以及附加的各種權(quán)益。2、銷售手續(xù)“五證二書”五證：建設用地規(guī)劃同意證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃同意證、施工同意證、銷售同意證二書：住所質(zhì)量保證書、住所使用說明書3、土地域分及使用年限商業(yè)用地：使用年限為40年住所用地：使用年限為70年工業(yè)用地：使用年限為50年4、各種面積定義及其計算方式結(jié)構(gòu)面積：住所的所有承重墻（柱）和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。協(xié)助面積：住所建筑各層平面中不直接供住戶睡眠休息的室內(nèi)空間凈面積，包括過道、廚房、衛(wèi)生間、衛(wèi)生間、起居室、儲蓄室、天臺等。居住面積：住所建筑各層平面中直接供住戶休息生活使用的居室面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。使用面積：住所各層平面中直接供住戶生活起住所使用的凈面積之和。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、衛(wèi)生間、起居室、儲蓄室、臥室等的凈面積。建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外面以內(nèi)水平投影面積之和。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個部分。公共面積：住所樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往，保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門廳、樓層間廳等所占面積的總和。公共面積包括部分結(jié)構(gòu)面積。容積率：是指項目規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)所有建筑與規(guī)劃建設用地面積之比。隸屬建筑物也計算在內(nèi)，但應注明不計算面積的隸屬建筑物除外。簡單說，容積率就是項目總建筑面積除以項目占地面積。使用率：使用面積與建筑面積的比值。各種計算公式套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)（單元）內(nèi)的使用面積+套內(nèi)墻風光積+天臺建筑面積商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分攤公用建筑面積公用建筑面積分攤系數(shù)=住所公用建筑面積/非公用建筑面積公用分攤建筑面積分攤數(shù)=公用建筑面積分攤系數(shù)*此套住所的套內(nèi)建筑面積天臺面積計算：封閉式天臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。凹天臺、挑天臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。附件一：中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法附件二：商品房銷售管理方法附件三：建設部《住所建筑設計規(guī)范》摘錄附件四：銀行按揭貸款流程附件五：《建筑面積計算規(guī)則》（二）規(guī)范流程（1）電話及客戶款待流程一、輪值制度來訪電話及新來訪客戶款待均采用輪流款待制度，如當值業(yè)務員正在款待其他客戶則跳過，后補。（表單：來電登記、訪客款待安排）二、銷售流程（簡化流程）款待客戶帶客戶參觀樣板房帶客戶參觀會所認識客戶詳盡選購單元深入洽談（表單：來訪客戶登記表、貴賓介紹書）誠意保留（按規(guī)范填寫購房《保留書》、折扣申請表，并到財務處交款）成交（按規(guī)范填寫認購書，并到財務處交款）簽約（預約客戶并通知發(fā)展商、律師樓等，陪同客戶達成預、銷售合同的簽署）辦理按揭（由律師安排按揭辦理事宜）付清所有樓款、及進戶花銷，入?。?）客戶款待規(guī)范及禮儀接聽電話禮儀一、辦理接聽電話----接聽電話禮儀服務標準目口號言紙筆要就手辦公臺上應預備好快捷專業(yè)電話服務；清早好！xxx，請問有什紙和筆么幫到您？兩響內(nèi)接聽任何電話響兩聲內(nèi)，立刻接聽稱呼來電者咨詢來電者姓名經(jīng)常稱呼來電者

趕切記下來電者姓名，請問先生/小姐怎么稱經(jīng)常稱呼，令對方感覺呼？自己重要。二、對來電盤問客戶進行電話銷售服務標準目標語言稱呼來電者以姓氏稱呼來電者敬愛客戶，保證正確掌握客或簡單認識來電者需要。戶要求，令客戶放心，加快解決問題的速度。簡單介紹要點介紹項目基本資料，給客戶予人誠信的服務；予初步輪廓（如地址、投資予人專業(yè)的態(tài)度。優(yōu)勢等）。理解客戶需要鑒識顧客購買動機及關心予顧客諒解的服務，令顧客點，利用相關賣點，邀請顧親臨現(xiàn)場?？陀H自前來參觀。（3）迎接客戶一、基本動作客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提示其他銷售人員注意。銷售人員立刻上前，熱情款待。經(jīng)過隨口招呼，差異客戶真?zhèn)?，認識所來的地域和接受的媒體。二、注意事項銷售人員應儀表正直，態(tài)度平和?？畲蛻艋蛞蝗?，或一主二副，以二人為限，絕對不要高出三人。若不是真實客戶，也應依舊供給一份資料，作簡潔而熱情的款待。沒有客戶時，也應注意現(xiàn)場整齊和個人儀表，以隨時給客戶優(yōu)秀印象。4）介紹產(chǎn)品一、基本動作交換名片，相互介紹，認識客戶的個人咨詢狀況。依照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，自但是又有要點地介紹產(chǎn)品（重視于地段、投資要點等）。二、注意事項重視重申本樓盤的整體投資地段優(yōu)勢。用自己的熱情與誠意感染客戶，努力與其成立相互相信的關系。經(jīng)過講話正確掌握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的對付策略。當客戶高出一人時，注意劃分其中的決策者，掌握他們相互間的關系。5）購買洽談一、基本動作倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試試性介紹。依照客戶所喜歡的單元，在必然的基礎上，作更詳盡的說明。針對客戶的誘惑點，進行相關解說，幫助其逐一戰(zhàn)勝購買阻擋。合時制造現(xiàn)場購買氣氛，加強其購買欲望。在客戶對產(chǎn)品有認同度的基礎上，想法說服他下定金購買。二、注意事項入座時，注意將客戶部署在一個視野歡喜的便于控制的空間范圍內(nèi)。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時對付客戶的需要。認識客戶的真實要求，認識客戶的主要問題點。向客戶介紹戶型時以候選單位以2戶為好，盡量不要高出3戶。注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛創(chuàng)建應該自然平和，掌握火候。對產(chǎn)品的解說不應含有夸張、虛假的成分。不是職權(quán)范圍內(nèi)的許諾應報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理經(jīng)過。6）帶看樣板間一、基本動作介紹中重申項目的優(yōu)勢（見答客戶問）。讓客戶的確感覺自己所選的戶型，讓客戶想象他已經(jīng)是樣板間的主人，感覺超前的高檔設施以及高額的回報。盡量多說，讓客戶向來為你所吸引。7）暫未成交一、基本動作將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為流傳。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，許諾為其作義務購房咨詢。對有意的客戶再次約準時間。送客至大門外或電梯間。二、注意事項暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度平和，有頭有尾。及時解析暫為成交或未成交的真實原因，記錄在案。針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視詳盡狀況，采用相應拯救措施。8）填寫客戶資料表一、基本動作無論成功與否，每款待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫要點：客戶的聯(lián)系方式和個人咨詢資料；客戶對樓盤的要求條件；成交或未成交的真實原因。依照客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望/B有希望/C一般/D希望誘惑等四個級，以便今后有要點地追蹤訪詢。如期追蹤后對客戶狀況進行記錄和更新，如遇問題及時向主管及經(jīng)理反響。一般送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己保留，以便今后追蹤客戶。二、注意事項客戶資料表應仔細填寫，越詳盡越好。客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應穩(wěn)當保留?？蛻舻燃墤曉敱M狀況，進行階段性調(diào)整。9）客戶追蹤一、基本動作繁忙縫隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。關于A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為要點對象，保持親近聯(lián)系，調(diào)動所有可能條件，努力說服。將第一次追蹤狀況詳盡記錄在案，便于今后解析判斷。無論最后可否成交，都要委宛要求客戶幫忙介紹客戶。二、注意事項追蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬銷售的印象。追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜會，邀請參加促銷活動等。兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應該相互通氣，一致立場，協(xié)調(diào)行動。10）成交收定一、基本動作客戶決定購買并下定金時，恭賀客戶作出理智投資決定。同總控表或向經(jīng)理確認客戶所要的單元可供銷售。帶客戶到簽約室。詳盡解說定單填寫的各項條款和內(nèi)容：若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額填寫于認購書上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫于認購書上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認購書的格式如實填寫。收取定金，請客戶、開發(fā)商朝表、經(jīng)理三方簽字確認。填寫完認購書，將認購書副聯(lián)連同定金送交開發(fā)商朝表點收備案，將認購書復印件交經(jīng)理備案。將認購書第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補足定金或簽約時將認購書帶來。確立定金補足日或簽約日，并詳盡告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各種證件。再次恭賀客戶。送客至大門外或電梯間。二、注意事項與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員親近配合，制造并保持現(xiàn)場氣氛。當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，激勵客戶支付小定金是一個卓有收效的方法。小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶掛念我們的樓盤。小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和可否退還，需向經(jīng)理咨詢。折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理贊成備案。認購書填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等可否正確。收取的定金須確立點收。11）定金補足一、基本動作將定金補足日及應補金額欄劃掉，注明實收數(shù)額及日期。再次確立簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認購書上。若重新開單，大定金認購書依照小定金認購書的內(nèi)容來填寫。詳盡告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各種證件。恭賀客戶，送至大門外或電梯間。二、注意事項在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確立日期并做好準備。填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等可否正確。將詳盡狀況向現(xiàn)場經(jīng)理報告?zhèn)浒浮?2）換房一、基本動作將原認購書回收，當客戶面封上作廢。重開新定單；填上原收據(jù)號。將新認購書副本交開發(fā)商朝表換回原認購書，原認購書（兩份）交經(jīng)理備案。二、注意事項填寫達成后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等可否正確。將原定單回收。13）簽署合約一、基本動作恭賀客戶選擇我們的房屋。驗對身份證原件，審察其購戶資格。出示商品房預售示范合同文本，逐條解說合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的地址、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲取方式和使用限時；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝修標準以及隸屬設施、配套設施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和限時；房地產(chǎn)支付日期；違約責任；爭議的解決方式。與客戶商討并確立所有內(nèi)容。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。將認購書回收，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。同開發(fā)商朝表協(xié)調(diào)幫助客戶辦理銀行貸款事宜。辦好銀行貸款后，合同的一份應交客戶。恭賀客戶，送客戶至大門外或電梯間。二、注意事項示范合同文本應起初準備好。起初解析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法。簽約時，如客戶有問題無法說服，報告現(xiàn)場經(jīng)理。簽合同最好由購房戶自己填寫詳盡條款，并必然要其自己簽字蓋章。由他人代理簽約，戶主恩賜代理人的委托書最好經(jīng)過公證。解說合同條款時，在感情上應重視于客戶的立場，讓其有認同感。簽約后的客戶，應向來與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能夠達成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取兩方的折讓。及時檢查簽約狀況，如有問題，應采用相應的對付措施。（14）退房一、基本動作解析退房原因，明確可否能夠退房。報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退房。同開發(fā)商朝表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關款項。將作廢合同回收，交企業(yè)保留備案。買賣不在友誼在，送客送至大門外或電梯間。二、注意事項相關資本轉(zhuǎn)移事項，均須由兩方當事人簽字認定。如有爭議無法解決，可申請仲裁機構(gòu)調(diào)停或人民法院裁決。（三）工作制度（1）企業(yè)員工手冊（2）現(xiàn)場管理制度的補充及矛盾辦理本制度是為便于現(xiàn)場管理、更好的實現(xiàn)銷售而制定的，系在企業(yè)員工手冊等各項目基本制度上，依照現(xiàn)場實質(zhì)狀況而制定的一種補充管理制度。如遇矛盾以企業(yè)員工手冊為準。一、平常行為規(guī)范所有銷售人員在工作時間必定穿企業(yè)配發(fā)整套工服，佩帶佩帶胸卡，男同事系領帶，穿深色皮鞋，女同事要化淡妝。男同事頭發(fā)長度不得高出耳朵，不留獨到發(fā)型，不得染發(fā)。銷售人員上班時間必定配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次罰款20元。保持辦公地域的干凈整齊，款待廳內(nèi)各臺面、椅面、地面嚴禁堆放雜物。將與工作沒關的個人物品放在企業(yè)規(guī)定的地方。每日接訪組負責清理客戶用過的紙杯、煙灰缸，接電組負責清理前臺臺面。銷售部員工主動清理自己款待的客戶所用過的水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整齊。d)前臺嚴禁睡覺，坐姿正直。前臺睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款不正直經(jīng)勸說無效罰款20元。

20元，坐姿遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。上班此間出門，要跟銷售主管請假，并填寫出門登記。如在銷售主管不知情的狀況下，查出不在崗，罰款50元。銷售代表請假要前一天向銷售主管遞交請假單，如有特別狀況，要及時跟銷售主管請假，并于上班后第一天后要及時補交請假條，否則按曠工計。病假上班后要補交病假條及病歷書。g)銷售人員休息日要打開手機，違者警告，并處以50元罰款。銷售大廳任何人不得大聲喧華，銷售部員工不得在銷售大廳閱讀任何與專業(yè)工作沒關的報紙書刊。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。嚴禁在接聽客戶電話或款待過程中吃各種食品、員工嚴禁在銷售大廳吸煙。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。打出電話不得占用銷售熱線，嚴禁打咨詢收費電話。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。鑰匙每日由固定值班人員保留，銷售代表帶客戶看房領用鑰匙要作登記。下班后值班人員把前臺臺面整理齊整齊凈，椅子歸位，并把當日所借鑰匙歸還物業(yè)部。中介企業(yè)帶來客戶，中介費需起初約定，代理企業(yè)要親自帶客戶到現(xiàn)場并在第一時間做登記，要詳盡寫明中介企業(yè)的名字及客戶名字，并由銷售經(jīng)理簽字確認，經(jīng)理不在現(xiàn)場由主管簽字并及時見告經(jīng)理。嚴禁銷售代表把自己接的客戶轉(zhuǎn)為代理企業(yè)，否則未結(jié)傭金停發(fā)。二、銷售現(xiàn)場客戶款待原則現(xiàn)場售樓處，銷售代表每日依照接聽電話、款待來訪客戶分為兩組，每日仔細切確填寫來電來訪記錄，銷售代表每日填寫《來訪客戶登記表》，自己穩(wěn)當保留。接聽電話銷售代表每日輪流負責接聽電話，將客戶狀況登記在《來電登記表》上，盡量詳盡記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知路子等。接聽電話人員如遇原有老客戶來訪，則接聽電話工作暫停，電話接聽工作有其他負責電話接聽的人員達成，事后當次即時補一次款待機遇。接聽電話人員要耐心的、有針對性的回答客戶問題，盡量約定客戶現(xiàn)場看房，并想法留下客戶聯(lián)系方式，以便進行回訪?？畲齺碓L第一次到現(xiàn)場來訪的客戶，由現(xiàn)場的銷售代表挨次輪流款待，款待后填寫《來訪客戶登記表》因時間的差異，或老客戶來訪造成當日負責款待的銷售代表在款待新客戶論空時，在當次即時補充一次款待機遇。輪休銷售代表的客戶來訪，則該客戶由銷售主管負責款待，銷售主管輪休或有其他工作時，由該組最后一位排序者代為款待。如銷售代表甲達成客戶甲的成交工作，今后該客戶再向銷售代表甲介紹客戶乙，且客戶甲陪同乙客戶到達銷售現(xiàn)場或客戶乙自己來銷售現(xiàn)場并指明有銷售代表甲負責款待，則客戶乙仍有銷售代表甲負責款待，若客戶乙單獨到達銷售現(xiàn)場，且未明確指明有銷售代表甲款待，而由銷售代表乙款待的，則客戶乙作為銷售代表乙的新客戶由銷售代表一負責款待。對現(xiàn)場來訪的客戶負責款待的銷售代表應第一咨詢“您在此以前可否打過電話？及您以前可否來過？”如客戶表示聯(lián)系過，款待人員要問清楚與之聯(lián)系過的銷售代表，如客戶記不清，請客戶從名片中辨別，如客戶還認不出，該客戶輪為正常排序。作好客戶的確認的工作明確新客戶后方可款待，省得撞單。早9：00以前晚4：00此后，到訪的客戶由值班人員款待，不記入輪接排序。如值班人員不在，由最早到者款待。銷售代表在原項目的客戶來現(xiàn)場，如未指定該銷售代表款待（并且該銷售代表到本項目后，未曾與該客戶聯(lián)系過。）該客戶算為新客戶輪為排序。三、有效客戶確認原則明確表示市調(diào)、找人、做銷售、聯(lián)系業(yè)務，不算有效客戶，其他狀況均算有效客戶，按正常輪序。四、關于撞單客戶第一款待確認制，如以前來電、以來電款待人為準，若是客戶不記得接電同事轉(zhuǎn)到接訪組款待。若是客戶第二次過來，款待過的業(yè)務員不在，負責接訪的同事能夠款待，但是必然要第一時間通知原來款待過客戶的業(yè)務員，若是當日成交則傭金一人一半。若是客戶不記得款待過的業(yè)務員，該業(yè)務員也沒有認出客戶，則當日接訪組款待，如成交第一款待無業(yè)績、無傭金，當日接訪者有傭金、業(yè)績。若是該業(yè)務員在成交前認出此客戶，該客戶當日成交，傭金一人一半。如已購房客戶，在與A業(yè)務員首次成交后，再購買第二套單元時沒有找A業(yè)務員，而是與其他業(yè)務人員聯(lián)系或成交，則業(yè)務員沒有任何傭金。（四）項目銷售培訓資料該資料由項目組依照項目狀況編寫，但必定包括以下部份1、項目綱領（1）合作單位名稱及簡介開發(fā)商；投資商；建筑設計單位；綠化設計單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理；物業(yè)管理單位；（2）經(jīng)濟技術(shù)指標及基本配置①項目總括：項目性質(zhì)；土地獲?。煌恋叵迺r；動工日期；竣工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)；層數(shù)：技術(shù)層層;銷售層;層高;結(jié)構(gòu);抗震級;分期：施工、進度及竣工日期②戶型分類及面積配比③物業(yè)交房及裝修標準④物業(yè)管理費及各項服務收費明細（3）項目定位及市場競爭①項目定位及推行主題（項目產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位）②項目優(yōu)勢及疑難問題一致答客問③周邊競爭項目檢查狀況統(tǒng)計表（4）客戶購房須知①項目購房須知②按揭手續(xù)辦理須知（5）文件清單營銷管理綱領銷售部工作制度來電總登記表來訪總登記表客戶款待登記（業(yè)務員）貴賓介紹書（業(yè)務員給客戶）價目表客戶認購須知（業(yè)務員給客戶）貸款利率表、手續(xù)見告保留書（小定）認購書（大定）銷售合同購房備忘表（交易手續(xù)費及入戶花銷）客戶追蹤記錄銷售員周報銷售工作制度銷控表銷控通知單現(xiàn)金管理表（小定金、大定金）現(xiàn)場花銷支出登記現(xiàn)場人員出門登記小定、大定、合同清單折扣申請表（以上內(nèi)容詳見附件六）第三部分分工與合作發(fā)展商朝理/顧問廣告企業(yè)人力資源管理計劃任務制定推行控制及評估銷售管理與協(xié)調(diào)信息反響

崗位職責制定人員招聘人員培訓及再培訓人員定崗工作核查項目總計劃月度計劃部門建設計劃推行計劃、花銷判定推行核心及主線判定推行表現(xiàn)判定推行績效評估推行調(diào)整建議開盤前準備現(xiàn)場管理現(xiàn)場協(xié)調(diào)現(xiàn)金管理現(xiàn)場期報市場報告快報銷售建議簽約簽約款項催收及后售后服務續(xù)工作收樓違約辦理注：此表內(nèi)容依照市場一般操作貫例劃分，詳盡工作分工、配合及流程須經(jīng)兩方約定。附件一：中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法（1995年1月1日）【章名】目錄第一章總則第二章房地產(chǎn)開發(fā)用地第一節(jié)土地使用權(quán)出讓第二節(jié)土地使用權(quán)劃撥第三章房地產(chǎn)開發(fā)第四章房地產(chǎn)交易第一節(jié)一般規(guī)定第二節(jié)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓第三節(jié)房地產(chǎn)抵押第四節(jié)房屋租借第五節(jié)中介服務機構(gòu)第五章房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理第六章法律責任第七章附則【章名】第一章總則第一條為了加強對城市房地產(chǎn)的管理，保護房地產(chǎn)市場序次，保障房地產(chǎn)權(quán)益人的合法權(quán)益，促進房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，制定本法。第二條在中華人民共和國城市規(guī)劃區(qū)國有土地（以下簡稱國有土地）范圍內(nèi)獲取房地產(chǎn)開發(fā)用地的土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易，推行房地產(chǎn)管理，應該遵守本法。本法所稱房屋，是指土地上的房屋等建筑物及修筑物。本法所稱房地產(chǎn)開發(fā)，是指在依照本法獲取國有土地使用權(quán)的土地進步行基礎設施、房屋建設的行為。本法所稱房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租借。第三條國家依法推行國有土地有償、有限時使用制度。但是，國家在本法規(guī)定的范圍內(nèi)劃撥國有土地使用權(quán)的除外。第四條國家依照社會、經(jīng)濟發(fā)展水平，幫助發(fā)展居民住所建設，漸漸改進居民的居住條件。第五條房地產(chǎn)權(quán)益人應該遵守紀律和行政法規(guī)，依法納稅。房地產(chǎn)權(quán)益人的合法權(quán)益受法律保護，任何單位和個人不得入侵。第六條國務院建設行政主管部門、土地管理部門依照國務院規(guī)定的職權(quán)劃分，各司其職，親近配合，管理全國房地產(chǎn)工作?？h級以上地方人民政府房產(chǎn)管理、土地管理部門的機構(gòu)設置及其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確立?！菊旅康诙路康禺a(chǎn)開發(fā)用地第一節(jié)土地使用權(quán)出讓第七條第七條土地使用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán)（以下簡稱土地使用權(quán)）在必然年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。第八條城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有的土地，經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國有土地后，該幅國有土地的使用權(quán)方可有償出讓。第九條土地使用權(quán)出讓，必定吻合土地利用整體規(guī)劃、城市規(guī)劃和年度建設用地計劃。第十條縣級以上地方人民政府出讓土地使用權(quán)用于房地產(chǎn)開發(fā)的，須依照省級以上人民政府下達的控制指標制定年度出讓土地使用權(quán)總面積方案，依照國務院規(guī)定，報國務院也許省級人民政府贊成。第十一條

土地使用權(quán)出讓，由市、縣人民政府有計劃、有步驟地進行。出讓的每幅地塊、用途、年限和其他條件，由市、縣人民政府土地管理部門會同城市規(guī)劃、建設、房產(chǎn)管理部門共同擬訂方案，依照國務院規(guī)定，報經(jīng)有贊成權(quán)的人民政府贊成后，由市、縣人民政府土地管理部門推行。直轄市的縣人民政府及其相關部門執(zhí)行前款規(guī)定的權(quán)限，由直轄市人民政府規(guī)定。第十二條土地使用權(quán)出讓，能夠采用拍賣、招標也許兩方協(xié)議的方式。商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住所用地，有條件的，必定采用拍賣、招標方式；沒有條件，不能夠采用拍賣、招標方式的，能夠采用兩方協(xié)議的方式。采用兩方協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的出讓金不得低于按國家規(guī)定所確立的最低價。第十三條土地使用權(quán)出讓最高年限由國務院規(guī)定。第十四條土地使用權(quán)出讓，應該簽署書面出讓合同。土地使用權(quán)出讓合同由市、縣人民政府土地管理部門與土地使用者簽署。第十五條

土地使用者必定依照出讓合同約定，支付土地使用權(quán)出讓金；未依照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，土地管理部門有權(quán)清除合同，并能夠央求違約補償。第十六條

土地使用者依照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，市、縣人民政府土地管理部門必定依照出讓合同約定，供給出讓的土地；未依照出讓合同約定供給出讓的土地的，土地使用者有權(quán)清除合同，由土地管理部門返還土地使用權(quán)出讓金，土地使用者并能夠央求違約補償。第十七條

土地使用者需要改變土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途的，必定獲取出讓方和市、縣人民政府城市規(guī)劃行政主管部門的贊成，簽署土地使用權(quán)出讓合同改正協(xié)議也許重新簽署土地使用權(quán)出讓合同，相應調(diào)整土地使用權(quán)出讓金。第十八條

土地使用權(quán)出讓金應該所有上繳財政，列入估量，用于城市基礎設施建設和土地開發(fā)。土地使用權(quán)出讓金上繳和使用的詳盡方法由國務院規(guī)定。第十九條

國家對土地使用者依法獲取的土地使用權(quán)，在出讓合同約定的使用年限屆滿前不回收；在特別狀況下，依照社會公共利益的需要，能夠依照法律程序提前回收，并依照土地使用者使用土地的實質(zhì)年限和開發(fā)土地的實質(zhì)狀況恩賜相應的補償。第二十條

土地使用權(quán)因土地滅失而停止。第二十一條土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要連續(xù)使用土地的，應該至遲于屆滿前一年申請續(xù)期，除依照社會公共利益需要回收該幅土地的，應該予以贊成。經(jīng)贊成準予續(xù)期的，應該重新簽署土地使用權(quán)出讓合同，依照規(guī)定支付土地使用權(quán)出讓金。土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請續(xù)期也許雖申請續(xù)期但依照前款規(guī)定未獲贊成的，土地使用權(quán)由國家無償回收。【章名】第二節(jié)土地使用權(quán)劃撥第二十二條土地使用權(quán)劃撥，是指縣級以上人民政府依法贊成，在土地使用者繳納補償、部署等花銷后將該幅土地交付其使用，也許將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。依照本法規(guī)定以劃撥方式獲取土地使用權(quán)的，除法律、行政法規(guī)還有規(guī)定外，沒有使用限時的限制。第二十三條以下建設用地的土地使用權(quán)，確屬必要的，能夠由縣級以上人民政府依法贊成劃撥：（一）國家機關用地和軍事用地；（二）城市基礎設施用地和公益事業(yè)用地；（三）國家要點幫助的能源、交通、水利等項目用地；（四）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地?！菊旅康谌路康禺a(chǎn)開發(fā)第二十四條房地產(chǎn)開發(fā)必定嚴格執(zhí)行城市規(guī)劃，依照經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益相一致的原則，推行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設。第二十五條以出讓方式獲取土地使用權(quán)進行房地產(chǎn)開發(fā)的，必定依照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動工開發(fā)限時開發(fā)土地。高出出讓合同約定的動工開發(fā)日期滿一年未動工開發(fā)的，能夠征收相當于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費；滿二年未動工開發(fā)的，能夠無償回收土地使用權(quán)；但是，因不能抗力也許政府、政府相關部門的行為也許動工開發(fā)必要的先期工作造成動工開發(fā)延遲的除外。第二十六條房地產(chǎn)開發(fā)項目的設計、施工，必定吻合國家的相關標準和規(guī)范。房地產(chǎn)開發(fā)項目竣工，經(jīng)查收合格后，方可交付使用。第二十七條依法獲取的土地使用權(quán)，能夠依照本法和相關法律、行政法規(guī)的規(guī)定，作價入股，合資、合作開發(fā)經(jīng)營房地產(chǎn)。第二十八條國家采用稅收等方面的優(yōu)惠措施激勵和幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設居民住所。第二十九條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以營利為目的，從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。成立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應該具備以下條件：（一）有自己的名稱和組織機構(gòu)；（二）有固定的經(jīng)營場所；（三）有吻合國務院規(guī)定的注冊資本；（四）有足夠的專業(yè)技術(shù)人員；（五）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。成立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應該向工商行政管理部門申請成立登記。工商行政管理部門對吻合本法規(guī)定條件的，應該予以登記，發(fā)給營業(yè)執(zhí)照；對不吻合本法規(guī)定條件的，不予登記。成立有限責任企業(yè)、股份有限企業(yè)，從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的，還應該執(zhí)行企業(yè)法的相關規(guī)定。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在領取營業(yè)執(zhí)照后的一個月內(nèi)，應該到登記機關所在地的縣級以上地方人民政府規(guī)定的部門備案。第三十條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的注冊資本與投資總數(shù)的比率應該吻合國家相關規(guī)定。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)分期開發(fā)房地產(chǎn)的，分期投資額應該與項目規(guī)模相適應，并依照土地使用權(quán)出讓合同的約定，如期投入資本，用于項目建設?！菊旅康谒恼路康禺a(chǎn)交易【章名】第一節(jié)一般規(guī)定第三十一條房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押時，房屋的所有權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)同時轉(zhuǎn)讓、抵押。第三十二條基準地價、標定地價和各種房屋的重置價格應該如期確立并宣告。詳盡方法由國務院規(guī)定。第三十三條國家推行房地產(chǎn)價格評附件二：商品房銷售管理方法第一章總則第一條為了規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易兩方當事人的合法權(quán)益，依照《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》，制定本方法。第二條商品房銷售及商品房銷售管理應該遵守本方法。第三條商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預售。本方法所稱商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工查收合格的商品房銷售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。本方法所稱商品房預售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房起初銷售給買受人，并由買受人支付定金也許房價款的行為。第四條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)能夠自行銷售商品房，也能夠委托房地產(chǎn)中介服務機構(gòu)銷售商品房。第五條國務院建設行政主管部門負責全國商品房的銷售管理工作。省、自治區(qū)人民政府建設行政主管部門負責本行政地域內(nèi)商品房的銷售管理工作。直轄市、市、縣人民政府建設行政主管部門、房地產(chǎn)行政主管部門（以下統(tǒng)稱房地產(chǎn)開發(fā)主管部門）依照職責分工，負責本行政地域內(nèi)商品房的銷售管理工作。第二章銷售條件第六條商品房預售推行預售同意制度。商品房預售條件及商品房預售同意證明的辦理程序，依照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》和《城市商品房預售管理方法》的相關規(guī)定執(zhí)行。第七條商品房現(xiàn)售,應該吻合以下條件：（一）現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應該擁有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；（二）獲取土地使用權(quán)證書也許使用土地的贊成文件；（三）擁有建設工程規(guī)劃同意證和施工同意證；（四）已經(jīng)過竣工查收；（五）拆遷部署已經(jīng)落實；（六）供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件也許已確立施工進度和交付日期；（七）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。第八條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應該在商品房現(xiàn)售前將房地產(chǎn)開發(fā)項目手冊及吻合商品房現(xiàn)售條件的相關證明文件報送房地產(chǎn)開發(fā)主管部門備案。第九條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售設有抵押權(quán)的商品房，其抵押權(quán)的辦理依照《中華人民共和國擔保法》、《城市房地產(chǎn)抵押管理方法》的相關規(guī)定執(zhí)行。第十條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得在未清除商品房買賣合同前，將作為合同標的物的商品房再行銷售給他人。第十一條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采用返本銷售也許變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采用售后包租也許變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。第十二條商品住所按套銷售，不得切割拆零銷售。第十三條商品房銷售時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘了物業(yè)管理企業(yè)的，買受人應該在訂立商品房買賣合同時與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘的物業(yè)管理企業(yè)訂立相關物業(yè)管理的協(xié)議。第三章廣告與合同第十四條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務機構(gòu)宣告商品房銷售宣傳廣告，應該執(zhí)行《中華人民共和國廣告法》、《房地產(chǎn)廣揭宣告暫行規(guī)定》等相關規(guī)定，廣告內(nèi)容必定真實、合法、科學、正確。第十五條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務機構(gòu)宣告的商品房銷售廣告和宣傳資料所明示的事項，當事人應該在商品房買賣合同中約定。第十六條商品房銷售時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和買受人應該訂立書面商品房買賣合同。商品房買賣合同應該明確以下主要內(nèi)容：（一）當事人名稱也許姓名和住所；（二）商品房基本狀況；（三）商品房的銷售方式；（四）商品房價款的確定方式及總價款、付款方式、付款時間；（五）交付使用條件及日期；（六）裝修、設施標準許諾；（七）供水、供電、供熱、燃氣、通訊、道路、綠化等配套基礎設施和公共設施的交付許諾和相關權(quán)益、責任；（八）公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬；（九）面積差其他辦理方式；（十）辦理產(chǎn)權(quán)登記相關事宜；（十一）解決爭議的方法；（十二）違約責任；（十三）兩方約定的其他事項。第十七條商品房銷售價格由當事人協(xié)商討定，國家還有規(guī)定的除外。第十八條商品房銷售能夠按套（單元）計價，也能夠按套內(nèi)建筑面積也許建筑面積計價。商品房建筑面積由套內(nèi)建筑面積和分攤的共有建筑面積組成，套內(nèi)建筑面積部分為獨立產(chǎn)權(quán)，分攤的共有建筑面積部分為共有產(chǎn)權(quán)，買受人依照法律、法規(guī)的規(guī)定對其享有權(quán)益，肩負責任。按套（單元）計價也許按套內(nèi)建筑面積計價的，商品房買賣合同中應該注明建筑面積和分攤的共有建筑面積。第十九條按套（單元）計價的現(xiàn)售房屋，當事人對現(xiàn)售房屋實地勘探后能夠在合同中直接約定總價款。按套（單元）計價的預售房屋，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應該在合同中附所售房屋的平面圖。平面圖應該注明詳盡尺寸，并約定誤差范圍。房屋交付時，套型與設計圖紙一致，相關尺寸也在約定的誤差范圍內(nèi)，保持總價款不變；套型與設計圖紙不一致也許相關尺寸高出約定的誤差范圍，合同中未約定辦理方式的，買受人能夠退房也許與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重新約定總價款。買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)肩負違約責任。第二十條按套內(nèi)建筑面積也許建筑面積計價的，當事人應該在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的辦理方式。合同未作約定的，按以下原則辦理：（一）面積誤差比絕對值在3％以內(nèi)（含3％）的，據(jù)實結(jié)算房價款；（二）面積誤差比絕對值高出3％時，買受人有權(quán)退房。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應該在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付已付房價款利息。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在3％以內(nèi)（含3％）部分的房價款由買受人補足；高出3％部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)肩負，產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在3％以內(nèi)（含3％）部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對值高出3％部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。面積誤差比＝[(產(chǎn)權(quán)登記面積－合同約定面積)/合同約定面積]×100％因本方法第二十四條規(guī)定的規(guī)劃設計改正造成面積差異，當事人不清除合同的，應該簽署補充協(xié)議。第二十一條按建筑面積計價的，當事人應該在合同中約定套內(nèi)建筑面積和分攤的共有建筑面積，并約定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內(nèi)建筑面積均發(fā)生誤差時的辦理方式。第二十二條不吻合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預約款性質(zhì)花銷。吻合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在訂立商品房買賣合同以前向買受人收取預約款性質(zhì)花銷的，訂立商品房買賣合同時，所收花銷應該抵作房價款；當事人未能訂立商品房買賣合同的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應該向買受人返還所收花銷；當事人之間還有約定的，從其約定。第二十三條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應該在訂立商品房買賣合同以前向買受人明示《商品房銷售管理方法》和《商品房買賣合同示范文本》；預售商品房的，還必定明示《城市商品房預售管理方法》。第二十四條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應該依照贊成的規(guī)劃、設計建設商品房。商品房銷售后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得擅自改正規(guī)劃、設計。經(jīng)規(guī)劃部門贊成的規(guī)劃改正、設計單位贊成的設計改正以致商品房的結(jié)構(gòu)型式、戶型、空間尺寸、朝向變化，以及出現(xiàn)合同當事人約定的其他影響商品房質(zhì)量也許使用功能狀況的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應該在改正確立之日起10日內(nèi)，書面通知買受人。買受人有權(quán)在通知到達之日起15日內(nèi)做出可否退房的書面答復。買受人在通知到達之日起15日內(nèi)未作書面答復的，視同接受規(guī)劃、設計改正以及由此引起的房價款的改正。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未在規(guī)準時限內(nèi)通知買受人的，買受人有權(quán)退房；買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)肩負違約責任。第四章銷售代理第二十五條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介服務機構(gòu)銷售商品房的，受托機構(gòu)應該是依法成立并獲取工商營業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)中介服務機構(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應該與受托房地產(chǎn)中介服務機構(gòu)訂立書面委托合同，委托合同應該載明委托限時、委托權(quán)限以及委托人和被委托人的權(quán)益、義務。附件三：建設部《住所建筑設計規(guī)范》摘錄第2．5．2條套內(nèi)使用面積的計算應吻合以下規(guī)定：一、套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、衛(wèi)生間、儲蓄室、壁柜均分戶門內(nèi)面積總和；二、躍層住所中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；三、不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；四、內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。北京市商品房（樓房）測繪技術(shù)規(guī)定一、準備工作：（一）依照施測單位供給的竣工圖紙或施工圖紙按約比率繪制作業(yè)草圖，草圖繪制在一致的草圖紙上。（二）準備作業(yè)工具，外業(yè)測量必定使用檢驗合格的測量工具。二、實地測量：依照《建筑面積計算規(guī)則》（1982）經(jīng)基設字58號進行實地測量，測量數(shù)據(jù)要滿足面積計算的要求，草圖的繪制和草圖內(nèi)容依照《北京市房地產(chǎn)登記測繪細則》中的要求執(zhí)行。三、繪制房地平面圖：一律按《北京市