商業(yè)計(jì)劃書寫作介紹

商業(yè)方案書BusinessPlan1一、什么是商業(yè)方案書商業(yè)方案書〔BusinessPlan〕：是包括企業(yè)籌資、融資、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行等一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的藍(lán)圖與指南，也是企業(yè)的行動(dòng)綱領(lǐng)和執(zhí)行方案，其目的在于為投資者人提供一份創(chuàng)業(yè)的工程介紹，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的潛力和價(jià)值，并說(shuō)服他們對(duì)工程進(jìn)行投資。2與工程可行性報(bào)告的區(qū)別與聯(lián)系工程可行性報(bào)告主要側(cè)重與工程本身技術(shù)方面的分析，同時(shí)也針對(duì)工程實(shí)施所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行評(píng)估，但是工程可行性報(bào)告一般并不涉及工程實(shí)施中的管理因素、人的因素和對(duì)投資人在利益方面的回報(bào)以及回報(bào)的方式等方面的內(nèi)容。而商業(yè)方案書要對(duì)以上都有詳細(xì)的說(shuō)明。3二、為什么要寫商業(yè)方案書商業(yè)方案書除了為企業(yè)融資的功能外，還可以使創(chuàng)業(yè)者有方案地開展商業(yè)活動(dòng)，增加成功的幾率。尤其對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這是不可或缺的。幫助你得到風(fēng)險(xiǎn)投資商的投資，或者其他形式的融資，找到投資方或合作伙伴。分析你將開展的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的可能性。只有美好的點(diǎn)子是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，商業(yè)方案書對(duì)你的設(shè)想進(jìn)行科學(xué)的分析，讓你知道你的設(shè)想是否現(xiàn)實(shí)可行。對(duì)于業(yè)務(wù)開展也是不可或缺的。有了這樣一份經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)文件，可以節(jié)省你的時(shí)間，減輕你的壓力。4“擁有商業(yè)方案書的企業(yè)平均比沒有商業(yè)方案書的企業(yè)融資成功率高出100%〞。這是ArthurAndersen公司在2002年所作的一個(gè)調(diào)查結(jié)論，根據(jù)該調(diào)查，僅僅30%被調(diào)查的企業(yè)有書面商業(yè)方案書，這是國(guó)外的情況。在中國(guó)，根據(jù)中財(cái)金源研究院在2003年所作的一個(gè)同樣性質(zhì)的調(diào)查，結(jié)論比國(guó)外更悲觀，僅僅8%被調(diào)查企業(yè)有書面商業(yè)方案書。5三、商業(yè)方案書的要點(diǎn)一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司每月都會(huì)收到數(shù)以百計(jì)的各式各樣的商業(yè)方案書，風(fēng)險(xiǎn)投資家們每天都要閱讀很多方案書，而只有少數(shù)幾份能引起他進(jìn)一步閱讀的興趣，那些不能給風(fēng)險(xiǎn)投資商們提供充分的信息，也不能讓他們沖動(dòng)起來(lái)的商業(yè)方案書，只能被扔進(jìn)紙簍。所以要想寫一份“有效〞的商業(yè)方案書，要把握以下要素：商業(yè)方案書的摘要是風(fēng)險(xiǎn)投資商們首先看到的內(nèi)容，是吸引他們進(jìn)一步閱讀你的商業(yè)方案書全文的燈塔，所以好的摘要是十分重要的；62.站在風(fēng)險(xiǎn)投資商的角度考慮問(wèn)題，他們想知道么，想要什么？他們會(huì)考慮自身的收益和平安問(wèn)題，所以在商業(yè)方案書里，在其摘要里，要能表達(dá)出以下問(wèn)題：你的信用記錄如何？你用什么作抵押？你的還款方案怎樣？〔風(fēng)投如何退出〕你的產(chǎn)品或效勞需求怎樣？預(yù)測(cè)的真實(shí)性。你有好的營(yíng)銷方案嗎？73.商業(yè)方案書不是學(xué)術(shù)論文，它可能面對(duì)的是非技術(shù)背景的人，比方投資人或政府機(jī)關(guān)，因此一份好的商業(yè)方案書應(yīng)該讓人明白，簡(jiǎn)明扼要，條理清晰，防止使用太多的專業(yè)詞匯，而且方案書的篇幅要適當(dāng)，但一定要充分完整；4.只依靠創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的力量很難做到盡善盡美，因此要尋求有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師、會(huì)計(jì)師、專業(yè)咨詢家的幫助；5.目的雖然是為了獲得投資，但商業(yè)方案書一定要老實(shí)，不能成心夸大或弄虛作假。8商業(yè)方案書的核心內(nèi)容產(chǎn)品〔效勞〕的獨(dú)特性詳盡的市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)明確的投資回收方式精干的管理隊(duì)伍9四、商業(yè)方案書的編寫內(nèi)容摘要；公司描述；產(chǎn)品和效勞；管理團(tuán)隊(duì)；市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)分析；市場(chǎng)營(yíng)銷策略；生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案；財(cái)務(wù)分析；融資需求及退出策略；風(fēng)險(xiǎn)因素；附件。101、摘要要包括所有的亮點(diǎn)，是最重要的局部。長(zhǎng)度通常以2-3頁(yè)為宜，內(nèi)容力求精練有力，重點(diǎn)闡述公司的投資亮點(diǎn)，尤其是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的搶眼之處。風(fēng)險(xiǎn)投資商如果覺得執(zhí)行摘要有看頭，才會(huì)接著去閱讀其他內(nèi)容。摘要一定要有感召力，可以打動(dòng)投資者的心。因此要反復(fù)推敲，力求完美；作為商業(yè)方案書中最重要的一局部，執(zhí)行摘要一般放在最后步驟進(jìn)行準(zhǔn)備。11摘要相當(dāng)于整個(gè)方案書的濃縮，但并不是對(duì)其簡(jiǎn)單概括，要能吸引住風(fēng)險(xiǎn)投資商，就要著重突出他們關(guān)心感興趣的地方；你的信用記錄如何？你用什么作抵押？你的還款方案怎樣？〔風(fēng)投如何退出〕你的產(chǎn)品或效勞需求怎樣？預(yù)測(cè)的真實(shí)性。你是否有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍？〔人的因素很重要〕你有好的營(yíng)銷方案嗎？12撰寫摘要注意的事項(xiàng)1

第一，摘要局部一定要放在最后完成。動(dòng)筆寫摘要之前，先完成整個(gè)商業(yè)方案書的主體的拋光潤(rùn)色。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。提煉出整個(gè)方案書的精華所在之后，再開始動(dòng)筆撰寫摘要局部。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之后，再請(qǐng)周圍的人檢查過(guò)目，提出意見。重點(diǎn)了解他們的反響，看他們能否馬上被你的文章所打動(dòng)。如果不能，那么需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動(dòng)你身邊的人為止。13撰寫摘要注意的事項(xiàng)2第二，撰寫摘要局部一定要有針對(duì)性。在撰寫摘要時(shí)，你要常常問(wèn)自己“誰(shuí)會(huì)讀我的方案？〞不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。他們看商業(yè)方案書側(cè)重點(diǎn)不同。銀行等投資者通常對(duì)企業(yè)以前的成功業(yè)績(jī)感興趣。而投資公司那么通常對(duì)新技術(shù)感興趣。所以在撰寫摘要之前先要對(duì)投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方面。14撰寫摘要注意的事項(xiàng)3第三，撰寫一定要文筆生動(dòng)。風(fēng)格要開門見山，奪人眼目。可以立即抓住重點(diǎn)。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時(shí)間去琢磨你的文章的。第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無(wú)錯(cuò)別字、大白字等。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯(cuò)誤。自己檢查完之后，再請(qǐng)別人檢查。直到確切無(wú)誤為止。用英文撰寫商業(yè)方案書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語(yǔ)法?，F(xiàn)在市場(chǎng)上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語(yǔ)法的功能。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯(cuò)誤，你又怎么能證明你是一個(gè)作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬(wàn)不可由于細(xì)小的誤差，失去重要的時(shí)機(jī)。152、公司描述商業(yè)方案書的第一個(gè)完整局部是公司描述局部，它包括：公司的歷史，當(dāng)前地位、戰(zhàn)略和未來(lái)方案。企業(yè)還需要在商業(yè)方案書中說(shuō)明通過(guò)具體的戰(zhàn)略規(guī)劃可以建立起利潤(rùn)可觀的公司業(yè)務(wù)。主要有：公司概述；〔名稱、地址、聯(lián)系〔人〕方式等〕公司的歷史、現(xiàn)狀和開展前景；公司的業(yè)務(wù)情況、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特性；公司的類別、隸屬關(guān)系、公共關(guān)系、保險(xiǎn)情況、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、法律訴訟、納稅情況等。16關(guān)于公司的研究與開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)投資者想要投資的是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家而不是一位純粹的研究人員；風(fēng)險(xiǎn)投資者在這里主要關(guān)心的是你公司的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍是否有足夠的實(shí)力把握市場(chǎng)上產(chǎn)品技術(shù)開展的脈搏，是否能迎合顧客的需求開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)；另外，還應(yīng)闡述公司開發(fā)研究新產(chǎn)品的本錢預(yù)算以及時(shí)間進(jìn)度如何，還有未來(lái)這方面技術(shù)的開展趨勢(shì)。17而對(duì)于一個(gè)剛剛踏入社會(huì)的年輕人，從未有過(guò)創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個(gè)美妙的產(chǎn)品或效勞創(chuàng)意，那么你不妨在這一局部對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者介紹一下你的情況，包括你的成長(zhǎng)經(jīng)歷、求學(xué)過(guò)程、性格、興趣愛好與特長(zhǎng)、你的家庭以及對(duì)你成長(zhǎng)的影響、你的創(chuàng)意是怎么想出來(lái)的、為什么要獨(dú)立追求創(chuàng)業(yè)等等。183、產(chǎn)品或效勞在商業(yè)方案書里，創(chuàng)業(yè)者要將自己的產(chǎn)品或效勞向風(fēng)險(xiǎn)投資者作一下介紹。因?yàn)?，在?duì)風(fēng)險(xiǎn)投資工程進(jìn)行評(píng)估時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資者必須要知道你的公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品和效勞，以及它能否適應(yīng)市場(chǎng)的要求。你要向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示以下一些內(nèi)容：產(chǎn)品〔效勞〕的名稱、特征以及性能用途；產(chǎn)品〔效勞〕的研究開發(fā)過(guò)程；產(chǎn)品〔效勞〕處于生命周期的哪一階段；產(chǎn)品〔效勞〕的市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)力如何；產(chǎn)品〔效勞〕的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代方案及本錢。專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等。19那么，如何做到讓風(fēng)險(xiǎn)投資商對(duì)你的產(chǎn)品或效勞充滿信心呢，應(yīng)該在以下方面重點(diǎn)考慮：1.產(chǎn)品或效勞的說(shuō)明你的產(chǎn)品或效勞必須具有創(chuàng)新性。只有當(dāng)一個(gè)新的產(chǎn)品(效勞)優(yōu)于市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品(效勞)時(shí)，它才可能受到顧客的青昧。做出一個(gè)樣品對(duì)證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。更好的方法是找一個(gè)已經(jīng)用過(guò)你的產(chǎn)品的顧客來(lái)給你作證。如果有可能，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是很有幫助的。

202.產(chǎn)品或效勞的價(jià)格方面在這局部風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)問(wèn)：該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競(jìng)爭(zhēng)條件下的價(jià)格走勢(shì)?定價(jià)如此之高是不是因?yàn)槟隳艿钟鶃?lái)自降價(jià)方面的壓力?要使讀者讀完后對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。產(chǎn)品定價(jià)必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價(jià)格在邏輯上是合理的，并且是市場(chǎng)可能接受的。213.產(chǎn)品或效勞的獨(dú)特性方面4.顧客或買主：

詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。其內(nèi)容要包括：什么人使用該產(chǎn)品?其使用目的是什么以及為什么他們會(huì)購(gòu)置本企業(yè)的產(chǎn)品或效勞?是因?yàn)閮r(jià)格還是因?yàn)槠渌矫娴目紤]?

224、你的管理團(tuán)隊(duì)在你的商業(yè)方案書中，風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)非常關(guān)注“人〞的因素，即你的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中管理團(tuán)隊(duì)的情況，因此，商業(yè)方案書要能夠詳實(shí)地向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示你管理團(tuán)隊(duì)的風(fēng)貌。風(fēng)險(xiǎn)投資者會(huì)關(guān)注如下幾個(gè)方面：創(chuàng)業(yè)者是否是一個(gè)領(lǐng)袖式的人物，具備應(yīng)有的素質(zhì)?這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的信念是否堅(jiān)決，目標(biāo)是否一致?是否具有強(qiáng)大的凝聚力?是否非常熟悉市場(chǎng)和藹于開發(fā)潛在的市場(chǎng)?23具體如下你必須對(duì)公司的管理團(tuán)隊(duì)的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級(jí)職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時(shí)候介紹他們的詳細(xì)經(jīng)歷和個(gè)人背景也是十分必要的。將公司的管理機(jī)構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來(lái)。24要向風(fēng)險(xiǎn)投資者詳盡展示你公司管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和獨(dú)特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。要讓風(fēng)險(xiǎn)投資者認(rèn)識(shí)到：你的管理團(tuán)隊(duì)具有與眾不同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等各方面均具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，足以保證公司以后成長(zhǎng)開展的需要。25不要在是否提及你的關(guān)鍵性參謀方面產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開創(chuàng)一個(gè)新事業(yè)的所有經(jīng)驗(yàn)和技巧。如果你擁有財(cái)務(wù)、公共關(guān)系、管理機(jī)構(gòu)和其他方面的參謀都是一個(gè)專業(yè)化的信號(hào)，別忘了提醒風(fēng)險(xiǎn)投資家。265、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)分析1.確定你的目標(biāo)市場(chǎng)你向誰(shuí)銷售？你設(shè)想的客戶是誰(shuí)？你應(yīng)該細(xì)分你的目標(biāo)市場(chǎng)-〔細(xì)分市場(chǎng)Marketniche〕，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上而不是整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)上銷售。界定目標(biāo)市場(chǎng)的人口統(tǒng)計(jì)因素、地理因素、心理特征以及其他因素。人口統(tǒng)計(jì)因素：這是基于以下因素的劃分標(biāo)準(zhǔn)：年齡、性別、偏好、民族、受教育程度、婚姻狀況、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等；地理因素：不同地區(qū)的氣候、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、人的喜好等不同。(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來(lái)劃分)；

27心理因素：其依靠人口統(tǒng)計(jì)確定的某個(gè)特定人口段的特征，包括在態(tài)度、興趣和觀點(diǎn)等；與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來(lái)劃分。數(shù)量就是一個(gè)這樣的因素。啤酒的市場(chǎng)營(yíng)銷人員知道他們?cè)谖罅匡嬘谜吆瓦m量飲用者時(shí)，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。時(shí)間是另外一個(gè)因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來(lái)看電影的人，同那些周末晚上來(lái)看電影的人是不一樣的，他們必須對(duì)此采取不同的宣傳和對(duì)策。產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。

282、分析市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分并不是越細(xì)越好，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)要保證其足夠大，以使企業(yè)可以贏利；定位了目標(biāo)市場(chǎng)就要對(duì)其進(jìn)行分析，你要給你的讀者一個(gè)關(guān)于你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)開展的關(guān)鍵性因素。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來(lái)開展的趨勢(shì)，解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這種趨勢(shì)(例如，技術(shù)進(jìn)步、需求的變化或別的因素)，以及這對(duì)你的公司意味著什么。你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場(chǎng)份額的信息、行業(yè)平均回報(bào)率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙和競(jìng)爭(zhēng)者、供給商、顧客群、分銷渠道等。29關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)廠家做出描述與分析。分析這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道、市場(chǎng)策略、所占有的市場(chǎng)份額、年銷售量與銷售金額以及他們的財(cái)務(wù)實(shí)力；對(duì)于這些競(jìng)爭(zhēng)者，分析你和他們的競(jìng)爭(zhēng)力，各自優(yōu)劣勢(shì)，說(shuō)明你將如何對(duì)付？有些企業(yè)可能沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(大局部風(fēng)險(xiǎn)投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類型的競(jìng)爭(zhēng))，在這里需要說(shuō)明不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因(如由于擁有專利權(quán))。如果在未來(lái)會(huì)產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也必須指明存在哪些可能的競(jìng)爭(zhēng)者，其進(jìn)入市場(chǎng)估計(jì)會(huì)在什么時(shí)候。

競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)是小魚吃大魚，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域。30關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的思考方法SWOT分析方法S優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)O時(shí)機(jī)T威脅SWOT方法的根本點(diǎn)，就是企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須使其內(nèi)部能力〔強(qiáng)處和弱點(diǎn)〕與外部環(huán)境〔機(jī)遇和威脅〕相適應(yīng)，以獲取經(jīng)營(yíng)的成功。313233ＳＯ戰(zhàn)略就是依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)去抓住外部時(shí)機(jī)的戰(zhàn)略。如一個(gè)資源雄厚〔內(nèi)在優(yōu)勢(shì)〕的企業(yè)發(fā)現(xiàn)某一國(guó)際市場(chǎng)未曾飽和〔外在時(shí)機(jī)〕，那么它就應(yīng)該采?。樱蠎?zhàn)略去開拓這一國(guó)際市場(chǎng)。ＷＯ戰(zhàn)略是利用外部時(shí)機(jī)來(lái)改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)的戰(zhàn)略。如一個(gè)面對(duì)計(jì)算機(jī)效勞需求增長(zhǎng)的企業(yè)〔外在時(shí)機(jī)〕，卻十分缺乏技術(shù)專家〔內(nèi)在劣勢(shì)〕，那么就應(yīng)該采用ＷＯ戰(zhàn)略培養(yǎng)把聘技術(shù)專家，或購(gòu)入一個(gè)高技術(shù)的計(jì)算機(jī)公司。

34ＳＴ戰(zhàn)略就是利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，去防止或減輕外部威脅的打擊。如一個(gè)企業(yè)的銷售渠道〔內(nèi)在優(yōu)勢(shì)〕很多，但是由于各種限制又不允許它經(jīng)營(yíng)其他商品〔外在威脅〕，那么就應(yīng)該采取ＳＴ戰(zhàn)略，走集中型、多樣化的道路。ＷＴ戰(zhàn)略就是直接服內(nèi)部弱點(diǎn)和防止外部威脅的戰(zhàn)略。如一個(gè)商品質(zhì)量差〔內(nèi)在劣勢(shì)〕，供給渠道不可靠〔外在威脅〕的企業(yè)應(yīng)該采?。祝詰?zhàn)略，強(qiáng)化企業(yè)管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，穩(wěn)定供給渠道，或走聯(lián)合，合并之路以謀生存和開展。

35波特五大競(jìng)爭(zhēng)作用力適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力363738擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場(chǎng)機(jī)遇，還需要一個(gè)切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)施方案來(lái)配合，才能保證最后的成功。風(fēng)險(xiǎn)投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)最終用戶手中的全過(guò)程。因此，在商業(yè)方案書中，你的市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)該說(shuō)明以下問(wèn)題：營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷隊(duì)伍：營(yíng)銷方式、渠道的選擇和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；廣告策略和促銷策略；價(jià)格策略；市場(chǎng)滲透與開拓方案；市場(chǎng)營(yíng)銷中意外情況的應(yīng)急對(duì)策等。6、市場(chǎng)營(yíng)銷策略39一個(gè)完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實(shí)際情況的營(yíng)銷方案可以大大增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資決心，因此，你必須認(rèn)真對(duì)待，必要時(shí)可以請(qǐng)求市場(chǎng)營(yíng)銷專家和管理咨詢參謀的幫助。思考方法：安索夫矩陣

404142市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps4Ps營(yíng)銷策略自20世紀(jì)50年代末由JeromeMcCarthy提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的根本運(yùn)營(yíng)方法。4PProduct(產(chǎn)品)Price(價(jià)格)Place(地點(diǎn)，即分銷，或渠道)Promotion(促銷)這一理論認(rèn)為，如果一個(gè)營(yíng)銷組合中包括適宜的產(chǎn)品，適宜的價(jià)格，適宜的分銷策略，和適宜的促銷策略，那么這將是一個(gè)成功的營(yíng)銷組合，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)也可以藉以實(shí)現(xiàn)。

437、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案在這一局部，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營(yíng)過(guò)程展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者。主要的內(nèi)容包括：新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案；你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力；品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力；現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購(gòu)置的生產(chǎn)設(shè)備；改進(jìn)或者購(gòu)置生產(chǎn)設(shè)備的本錢；現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過(guò)。因此，是否能夠建立這種模型就是一種不確定因素。448、財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析資料將是一個(gè)需要花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來(lái)編寫的局部。風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分析局部來(lái)判斷你的未來(lái)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。

融資需求及退出策略主要是向風(fēng)險(xiǎn)投資商就融資方式和退出策略做出說(shuō)明。45財(cái)務(wù)分析1這一局部的最重要方面在于財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和損益表。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)必須與公司的歷史業(yè)績(jī)和開展趨勢(shì)相一致，也應(yīng)該與商業(yè)方案書中其他局部的討論結(jié)果相一致。最后，你還應(yīng)該考慮投資者需要的投資回報(bào)率和他們的收回戰(zhàn)略。許多創(chuàng)業(yè)者，在技術(shù)方面是專家，而對(duì)于財(cái)務(wù)和融資卻是門外漢。所以，往往提交出來(lái)的是一份數(shù)據(jù)粗糙，取舍隨意，預(yù)測(cè)根底不合理的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，難于取得投資人的認(rèn)可。尋求專業(yè)參謀人士的幫助可以保證整個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)體系的標(biāo)準(zhǔn)性、合理性、專業(yè)性。

46財(cái)務(wù)分析2財(cái)務(wù)分析將包括以下幾方面的內(nèi)容：

1、過(guò)去三年的歷史數(shù)據(jù)

公司過(guò)去的經(jīng)營(yíng)成果對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者有主要的參考價(jià)值，因此，你應(yīng)該提供在過(guò)去的三年中你公司的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)情況，主要提供過(guò)去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書。2、今后三年的開展預(yù)測(cè)

主要根據(jù)你的經(jīng)營(yíng)方案、市場(chǎng)方案的各項(xiàng)分析和預(yù)測(cè)，在全面評(píng)估市場(chǎng)信息和公司財(cái)務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未來(lái)三年的預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。要注意，預(yù)測(cè)必須科學(xué)，因此，要將預(yù)測(cè)的依據(jù)，預(yù)測(cè)的方法等一并展示，這樣才能增加你預(yù)測(cè)的可信度，不致因風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的預(yù)測(cè)不屑一顧，從而成為一種額外的時(shí)間浪費(fèi)。

47財(cái)務(wù)分析33、投資方案

投資方案是財(cái)務(wù)分析的一個(gè)非常重要的組成局部，它向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示他所關(guān)心的關(guān)于未來(lái)雙方合作投資于新的風(fēng)險(xiǎn)投資工程的問(wèn)題。它的內(nèi)容應(yīng)該答復(fù)以下問(wèn)題：

(1)預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)投資數(shù)額為多少?(2)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來(lái)的籌資資本結(jié)構(gòu)如何安排?包括全部債務(wù)情況的說(shuō)明。

(3)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押，擔(dān)保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機(jī)構(gòu)將提供擔(dān)保．

(4)投資收益和未來(lái)再投資的安排。

(5)風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后，雙方對(duì)公司所有權(quán)的比例安排。

(6)投資資金的收支安排及財(cái)務(wù)報(bào)告的編制，包括編制種類及周期(按月，按季度，半年或一年)。

(7)投資者介入公司經(jīng)營(yíng)管理的程度如何?

48財(cái)務(wù)分析4損益表預(yù)測(cè)損益表〔利潤(rùn)表〕清晰的、精確的、有邏輯和有根據(jù)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是贏得投資的最重要的因素。如果你本人沒有財(cái)務(wù)估測(cè)的能力，那么你最好雇傭一位有這方面特長(zhǎng)的人幫你作財(cái)務(wù)估測(cè)。收入估測(cè)讓所有者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利情況。這些估測(cè)一般以每月的銷售水準(zhǔn)、本錢和費(fèi)用作為依據(jù)：

49財(cái)務(wù)分析5損益表(1)凈銷售收入

比較現(xiàn)實(shí)地估計(jì)一下，假設(shè)按你所期望的價(jià)格每月作期望能賣出：多少單位的產(chǎn)品或效勞？期望的收益是多少?定價(jià)是否合理？是否會(huì)打折或減價(jià)?(2)銷售本錢

精確計(jì)算你的銷售本錢并不是不能忽略某些小的事項(xiàng)．計(jì)算所有的產(chǎn)品和效勞以便計(jì)算凈銷售收入，如果涉及到存貨，千萬(wàn)別忘了運(yùn)輸費(fèi)用和直接的勞動(dòng)費(fèi)用。

50財(cái)務(wù)分析6損益表(3)毛利潤(rùn)

毛利潤(rùn)=凈銷售收入-總銷售本錢。

(4)毛利率

毛利率=毛利潤(rùn)/總凈銷售收入。

(5)可變支出〔銷售方面，即與你的產(chǎn)品或效勞直接有關(guān)的支出〕廣告貨運(yùn)完成定貨銷售人員的工資包裝費(fèi)用差旅費(fèi)用產(chǎn)品設(shè)備折舊其他雜項(xiàng)固定支出

51財(cái)務(wù)分析7損益表(6)固定支出〔運(yùn)營(yíng)方面，即用于辦公支出〕財(cái)務(wù)管理、核算/法律事務(wù)保險(xiǎn)辦公設(shè)備及其折舊營(yíng)業(yè)執(zhí)照和許可證辦公租金雜費(fèi)(不具體的費(fèi)用；沒有獨(dú)立賬目的小花費(fèi))

(7)凈利潤(rùn)(或凈虧損)稅前利潤(rùn)：毛利潤(rùn)總計(jì)-費(fèi)用總和〔5〕和〔6〕；稅款：存貨和銷售稅，國(guó)產(chǎn)稅，房地產(chǎn)稅等；稅后利潤(rùn)：稅前利減稅款。52財(cái)務(wù)分析8資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表

1資產(chǎn):屬于你公司的、具有貨幣價(jià)值的一切；

2負(fù)債：公司對(duì)任何債權(quán)方所欠的債務(wù)；

3凈資產(chǎn)：所有者權(quán)益。

3=1-2資產(chǎn)

列出企業(yè)擁有的有價(jià)值的東西或合法的應(yīng)收款項(xiàng)．總資產(chǎn)包括所有凈價(jià)值。資產(chǎn)的折舊和注銷(無(wú)形資產(chǎn)如專利，版權(quán)等逐年減少)應(yīng)當(dāng)扣除。

53財(cái)務(wù)分析9資產(chǎn)負(fù)債表a.流動(dòng)資產(chǎn)現(xiàn)金：列出現(xiàn)金和在12個(gè)月(或一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)周期)之內(nèi)能兌換成現(xiàn)金的其它資源。包括現(xiàn)有資金，銀行存款支票和固定存款等。應(yīng)收帳款：顧客購(gòu)置商品或效勞時(shí)應(yīng)付的報(bào)酬。存貨：原料、加工/完工的產(chǎn)品等。短期投資：預(yù)期將在一年內(nèi)變?yōu)楝F(xiàn)金的投資，包括股票、債券、存單。預(yù)付帳款：提前購(gòu)置或租用的商品或效勞．如辦公用品、保險(xiǎn)和交易場(chǎng)地。長(zhǎng)期投資：也稱作長(zhǎng)期資產(chǎn)．即在一年以上的時(shí)間里可產(chǎn)生利息或紅利的財(cái)產(chǎn)．股票、債券以及指定特殊用途的存款。

54財(cái)務(wù)分析10資產(chǎn)負(fù)債表b.固定資產(chǎn)

也稱作廠房和設(shè)備，包括一切不用于轉(zhuǎn)售的、企業(yè)所有或用于生產(chǎn)的資源。固定資產(chǎn)也可以出租。土地：列出原始購(gòu)置價(jià)格建筑：本錢減折舊設(shè)備、家具、汽車或交通工具：本錢減折舊55財(cái)務(wù)分析11資產(chǎn)負(fù)債表負(fù)債：

a短期債務(wù)

在一年內(nèi)或一個(gè)運(yùn)行周期內(nèi)應(yīng)當(dāng)歸還的債務(wù)。應(yīng)付帳款：在企業(yè)運(yùn)行中購(gòu)置商品或效勞應(yīng)向其提供者支付的費(fèi)用；應(yīng)付票據(jù)應(yīng)付利息：短期和長(zhǎng)期借用資金的利息和企業(yè)信用貸款。應(yīng)付稅款應(yīng)付工資

b長(zhǎng)期債務(wù)

應(yīng)付票據(jù)列出一年或一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)周期以外付款的借據(jù)、合同支付、抵押支付。56財(cái)務(wù)分析12現(xiàn)金流量表a、期初現(xiàn)金余額b、現(xiàn)金流入(a)現(xiàn)金銷售

所有現(xiàn)金銷售，賒銷排除在外；

(b)賒賬收款；

(c)貸款或其它形式的現(xiàn)金流入〔利息收入〕c、總現(xiàn)金收入[(a)+(b)+(c)=(3)]

可利用的總現(xiàn)金(在現(xiàn)金支出之前)[(1)+(3)]

57財(cái)務(wù)分析13現(xiàn)金流量表d、支出的現(xiàn)金

(a)購(gòu)置商品：購(gòu)置轉(zhuǎn)售品或用于生產(chǎn)的商品(在本月內(nèi)支付)

(b)薪水不包括扣除款項(xiàng)(根本工資加上加班費(fèi))

(c)工資〔藍(lán)領(lǐng)〕

(d)在外效勞費(fèi)用

(e)辦公或公司運(yùn)作用品：在企業(yè)正常運(yùn)行中必需的用品(非轉(zhuǎn)售性質(zhì))

(f)修理和維護(hù)

(g)廣告費(fèi)用(為維持一定的銷售量而必需的廣告費(fèi)用)

(h)汽車、運(yùn)輸，交貨費(fèi)用

(i)會(huì)計(jì)和法律事務(wù)

(j)租用費(fèi)(僅包括房地產(chǎn)租用費(fèi))

58財(cái)務(wù)分析14現(xiàn)金流量表

(k)費(fèi)

(])公益事業(yè)

(m)保險(xiǎn)：包括企業(yè)財(cái)產(chǎn)和產(chǎn)品。工人的賠償、忠誠(chéng)保險(xiǎn)等(不包括經(jīng)理生命保險(xiǎn))。

(n)稅金(房地產(chǎn)等)

(o)利息(支付貸款利息)

(p)其它費(fèi)用

(q)雜費(fèi)(不具體的花費(fèi))

(r)小計(jì)(它表示運(yùn)作費(fèi)用局部現(xiàn)金支出)

(s)貸款本金償付(包括貸款償付,包括購(gòu)置車輛和設(shè)備分期付款。)

(t)資產(chǎn)購(gòu)置(如用分期付款方式購(gòu)置設(shè)備、建筑物、租賃物裝修等。)

(u)其它啟動(dòng)資金(在第一個(gè)月估測(cè)之前發(fā)生的、在啟動(dòng)之后支付的費(fèi)用。)

(v)業(yè)主撤走的資金

59財(cái)務(wù)分析15現(xiàn)金流量表e、總現(xiàn)金支出[以上的(a)至(v)各項(xiàng)相加]f、現(xiàn)金收支狀況(月底)[c總現(xiàn)金收入減去e總現(xiàn)金支出]

將這一數(shù)據(jù)填入下一個(gè)月的第a項(xiàng)期初現(xiàn)金余額。重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：流動(dòng)比率(償債能力比率)：流動(dòng)資產(chǎn)／流動(dòng)負(fù)債資金周轉(zhuǎn)率(0.5-1或更大些)：[(流動(dòng)資產(chǎn)—存貨)／流動(dòng)資產(chǎn)]負(fù)債與資產(chǎn)比率(3／1或更大些)債權(quán)人與業(yè)主資產(chǎn)比值毛利率(60%或更大些)凈利潤(rùn)率(10％或更大些)[凈利潤(rùn)／毛銷售收入]債務(wù)數(shù)額比率(1．25比1或更大些)[凈利潤(rùn)／償債(本金和利息)]應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率(最好接近12)[毛銷售收入／應(yīng)收帳款]

按照標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)指標(biāo)，貸款人將把你的比率與本行業(yè)的數(shù)據(jù)比較以便評(píng)價(jià)你的工程狀況。

609、融資需求及退出策略融資需求涉及以下問(wèn)題：(1)融資方式：

企業(yè)家可以在普通股、優(yōu)先股和可轉(zhuǎn)換債以及附購(gòu)股權(quán)證債等幾種融資工具中向風(fēng)險(xiǎn)投資人提議一種。注意要對(duì)有關(guān)出售這些金融工具的眾多細(xì)節(jié)問(wèn)題予以說(shuō)明，以免風(fēng)險(xiǎn)投資人產(chǎn)生過(guò)多的疑問(wèn)。(2)資本結(jié)構(gòu)：

要求對(duì)本企業(yè)的普通股，優(yōu)先股及長(zhǎng)期負(fù)債作出說(shuō)明，以便風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)融資前后的資本結(jié)構(gòu)有全面的了解。(3)融資抵押：

如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押?jiǎn)栴}，如果是債務(wù)融資，那么需要就債務(wù)抵押情況作出說(shuō)明。

61融資需求及退出策略2(4)擔(dān)保：

主要說(shuō)明對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資提供個(gè)人或公司擔(dān)保的情況。如果是個(gè)人擔(dān)保，通常需要提供擔(dān)保人的個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表。(5)其他：融資條件、報(bào)告、資金適用、所有權(quán)、面值攤薄、費(fèi)用支付、風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的介入。62融資需求及退出策略3退出策略每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都想知道公司退出戰(zhàn)略是什么，他們的投資獲利的時(shí)間和方法，以及他們能獲得多少回報(bào)。這個(gè)問(wèn)題直接關(guān)系到風(fēng)險(xiǎn)投資者本次風(fēng)險(xiǎn)投資是否成功，因此這是他十分關(guān)心的關(guān)鍵性問(wèn)題。在商業(yè)方案中最通常的退出戰(zhàn)略是IPO〔首次公開發(fā)行股票〕，但在目前中國(guó)證券市場(chǎng)不興旺的條件下，一般采用在一定期限內(nèi)還本付息的方式退出。還有兼并收購(gòu)：即可以把企業(yè)出售給一家大公司。如果采用這種方式，你一定要提到幾家你認(rèn)為對(duì)本企業(yè)感興趣并有可能采取收購(gòu)行動(dòng)的大集團(tuán)或大公司。

6310、風(fēng)險(xiǎn)因素盡管風(fēng)險(xiǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)是眾所公認(rèn)的，但是風(fēng)險(xiǎn)投資者仍然想盡可能多地弄清風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)大致是什么，以及風(fēng)險(xiǎn)的大小程度、創(chuàng)業(yè)者將采取何種措施來(lái)降低或者防范風(fēng)險(xiǎn)、增加收益等。因此，他可能會(huì)向你提出一系列的問(wèn)題，在你的商業(yè)方案書中必須對(duì)此作出說(shuō)明。企業(yè)家要描述的是風(fēng)險(xiǎn)投資人投資本企業(yè)將要面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，所有的風(fēng)險(xiǎn)都要一一列出，這局部要包括的內(nèi)容如下：64風(fēng)險(xiǎn)因素經(jīng)營(yíng)期限短：

如果企業(yè)剛剛成立，或者才組建不久，經(jīng)營(yíng)歷史短將是雙方要討論的主要風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。資源缺乏：

如果企業(yè)沒有按方案進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)，那么公司可能會(huì)缺乏足夠的資源來(lái)維持長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，這是一個(gè)要提及的潛在風(fēng)險(xiǎn)。管理經(jīng)驗(yàn)缺乏：

如果管理人員很年輕或是這個(gè)行業(yè)的新手，企業(yè)家也要在?商業(yè)方案書?中闡述一下此問(wèn)題。65風(fēng)險(xiǎn)因素市場(chǎng)不確定固素：

與銷售有關(guān)的市場(chǎng)不確定因素也要在?商業(yè)方案書?中描述。生產(chǎn)不確定因素：

對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過(guò)，因此，能否建立這種模型就是一種不確定因素。清償能力：

在?商業(yè)方案書?中也要做一下分析。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人想要知道，如果企業(yè)遇上麻煩而不得不清盤，那么他的投資能收回多少。66風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)企業(yè)核心人物的依賴：

企業(yè)家要以書面形式，或直接向風(fēng)險(xiǎn)投資人解釋如果任何一個(gè)企業(yè)核心人物離開會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么影響：誰(shuí)會(huì)接管此人的位置？如果企業(yè)一把手離開，誰(shuí)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)公司?如果在?商業(yè)方案書?中你沒有把這個(gè)問(wèn)題寫進(jìn)去，你可以預(yù)期到風(fēng)險(xiǎn)投資人的提問(wèn)：如果明天一輛卡車從你身上輾過(guò)會(huì)對(duì)企業(yè)有什么影響?一些企業(yè)家會(huì)寫好一個(gè)針對(duì)公司的“遺囑〞，在其中說(shuō)明如果他們離開企業(yè)該做些什么。可能出問(wèn)題的地方：

風(fēng)險(xiǎn)投資人往往希望你站在他們的角度，以投資者的身份來(lái)看待企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況。他希望你指出什么地方可能出問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資如何可能遭到損失。換句話說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資人想要你客觀地分析本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，指出可能出問(wèn)