增員流程與實戰(zhàn)技巧-保險公司人力團隊組織發(fā)展專題早會分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

古今增員的啟示從中國古典四大名著講起四大名著:三部講增員“逼〞水滸傳西游記“援〞經(jīng)典增員：三顧茅廬三國演義“義〞啟示劉備論才智比不上諸葛亮，論武功不及關(guān)羽、張飛，但為什么他可以成為蜀王？

原因就是他的增員做得好，增員選擇做得好，并且讓大家都能對他信服!!!

得人才者得天下我們每一位主管其實都是“劉備〞，我們認識的人中也不乏“諸葛亮〞式的人，但為什么我們往往只是羨慕他人的組織做得又大又好，自己卻得不到“諸葛亮〞的相助呢？因為我們往往沒有劉備那樣“三顧茅廬〞的足夠耐心和增員技巧。

思考所以，增員時有足夠耐心和良好的技巧是至關(guān)重要的!紅樓夢談情說愛,全是淚!“情〞我們之所以還不夠成功也許不是因為自己做得不好而是因為沒有增到做得好的人銷售流程與增員流程比較圖銷售流程增員流程準(zhǔn)主顧增員對象方案與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后效勞增員方案與活動增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明、甄選增員促成增員后續(xù)追蹤面談選擇流程推薦人主任、經(jīng)理面談講師、組訓(xùn)，效勞部經(jīng)理個人部經(jīng)理培訓(xùn)拒絕拒絕YESNOYESNOYES工具：求職表工具：求職表面試情況記錄表工具：求職表面試情況記錄表性向測試表拒絕NO新人入職流程圖求職者主管溝通會創(chuàng)業(yè)說明會營銷部組訓(xùn)或經(jīng)理部經(jīng)理主管推介人回營業(yè)部報到新兵戰(zhàn)斗營職前教育填寫求職表初次面談二次面談決定性面談面試通過辦理培訓(xùn)手續(xù)辦理入職手續(xù)合格強化意愿案例1：某人，MBA學(xué)歷，曾經(jīng)供職于IBM公司，有豐富的銷售經(jīng)驗和人脈，原收入比較高。這樣的人是壽險行業(yè)的優(yōu)秀人才嗎？你會錄用這樣的人嗎？不出勤：因為我是代理人，所以你管不著我的考勤；不參加培訓(xùn)：因為我有很豐富的銷售經(jīng)驗，有很好的人脈，我完全可以依靠自己獲得知識與技能，做好銷售；不拜訪：我有自己每天的工作安排，可能我一天10訪，也可能一個人都不拜訪，我自己完全可以控制；不記工作日志：我不相信“沒有記錄就沒有發(fā)生〞；不接受前輩的任何建議：總是質(zhì)疑公司的制度，質(zhì)疑團隊的規(guī)那么。當(dāng)你邀請他加盟你的團隊，但他提出以下要求：案例2：意愿強烈；能吃苦；表達能力強；有業(yè)余銷售的社會實踐經(jīng)歷；人脈比較匱乏；不曾有固定收入來源；經(jīng)濟不能獨立。選擇要還是不要？你團隊的意見統(tǒng)一嗎？某人，來自外地，23歲，應(yīng)屆本科畢業(yè)生。新增有效十大檢查點組織開展第一步找到你的明日之星組織開展的第一步是什么？是開展組織，即要先找到明日之星!一個區(qū)首先要找到大量明日之星，組織開展才有可能強勁！這就像金屬凝固的過程。液體——金屬凝固前是一片性質(zhì)相同的混沌的液體：〔業(yè)務(wù)員組織〕晶體成長形核——凝固的第一步是形核，即，在液體中形成了一個個散布在各處的最早凝固的顆粒：核〔準(zhǔn)主任〕固體晶體成長——凝固的第三步就是以核為中心，圍繞著這些核，在它們周圍迅速聚集其他的金屬分子，從而成長為一個個晶體〔初具規(guī)模的準(zhǔn)小組〕固體——晶體進一步成長，互相彌合，構(gòu)建成鞏固的組織〔開展成熟的組織〕液體形核晶體成長固體所以說，組織開展就是要開展組織，拉出明日之星的準(zhǔn)主任架構(gòu)，也就是找到集聚組織開展力量的一個個的“內(nèi)核〞，并讓這些內(nèi)核吸引到更多的人，集聚起越來越多的能量！核的多少，決定了金屬凝固出來的大小，準(zhǔn)主任的多少決定新開展出來的組織的大小。你的明日之星越多，你的組織開展越奔騰，你的團隊就會越鞏固，你的收入就會越穩(wěn)定！銷售是否成功取決于我們是否有足夠的準(zhǔn)客戶量。同樣，增員是否成功取決于我們是否有足夠的準(zhǔn)增員對象。有位大學(xué)生問美學(xué)大家朱光潛教授：英語單詞為什么總記不?。恐旖淌谡f，能記的就記住，記不住的就不記。對于簽單，能簽的就簽，實在不能簽就算了。對于增員，能增的就增，實在增不來也就算了。

新增有效十大檢查點：

〔一〕面談〔初試、復(fù)試〕面試最致命的問題是什么？

我要不要做業(yè)務(wù)？我到底要不要做業(yè)務(wù)？我只問你一句，到底要不要做業(yè)務(wù)？新增有效十大檢查點：

〔一〕面談〔初試、復(fù)試〕l

推薦處理方法：初試不談工作內(nèi)容和待遇，只談個人價值觀念和公司理念。改變策略：以攻為守，不讓應(yīng)聘者步步進逼，自己頻頻出招，步步設(shè)問，牽制應(yīng)聘者的思路，讓他改變價值觀念，逐漸認同行業(yè)和公司。

新增有效十大檢查點：

〔一〕面談〔初試、復(fù)試〕

推薦問題：第一個問題，您認為人生是苦多還是甜多？為什么呢？…………哦，那您認為人生當(dāng)中遇到困難是件好事還是壞事？…………恩〔第二聲〕，您怎么會有這樣的想法呢？…………您說得非常好，一個人不經(jīng)過困難和挫折的磨練是無法真正成功的，很多偉人，……第二，我想聽聽您對金錢的看法，哦，對不起，可能我這么問比較直接？…………我想再請教問您，您覺得是掙錢重要還是提升掙錢的能力更為重要？…………說得非常好，我想再問您一個問題：您認為工作本身是對自己的奉獻大，還是對別人或者說對社會的奉獻更大？…………對，其實人生最大的快樂莫過于自己的工作不僅可以成就自己，還可以幫助別人。好，想請教您最后一個問題：您對自己有沒有信心？…………您對自己有信心的原因是什么？能跟我介紹一下您過去的做得很成功的一些經(jīng)歷嗎？新增有效十大檢查點：

〔一〕面談〔初試、復(fù)試〕您談得非常好，接下來，請允許我跟您介紹一下我們公司的狀況。我更想跟您談一談公司的價值觀念，先談?wù)劰緦θ瞬诺目捶ā踩瞬庞^〕。

人才觀〔培養(yǎng)人〕領(lǐng)導(dǎo)觀〔何謂好領(lǐng)導(dǎo)〕公司的文化1、高標(biāo)準(zhǔn)/高績效的文化…………2、自強不息的文化…………3、公司永遠是對的的文化…………新增有效十大檢查點：

〔一〕面談〔初試、復(fù)試〕這些都談完后，如果對方還是問，我要不要做業(yè)務(wù)？按如下處理：1〕如果目測不通過，就找一點理由直接淘汰。2〕如果覺得有潛力，想繼續(xù)挽留，按以下處理：新增有效十大檢查點：

〔一〕面談〔初試、復(fù)試〕引導(dǎo)做業(yè)務(wù)的觀念您是很想做業(yè)務(wù)嗎？不是。您是對自己做業(yè)務(wù)沒有信心嗎？…………我們這次主要招的是管理干部，請問您以前做的是管理工作？您覺得一個車間主任要不要懂得一個車間的所有工作流程？…………另外我還想問您，如果您在我們公司做管理工作，您的親戚朋友知道了，想在您這兒買保險，您賣不賣？…………這就對了，您不懂怎么賣呢？我前面也說過，公司不能外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行的，做管理工作之前我們還是要先學(xué)一學(xué)業(yè)務(wù)的。很快樂您已經(jīng)通過了初試，星期*的復(fù)試由我們經(jīng)理來進行，我們經(jīng)理很嚴格的，我希望您也能通過……假設(shè)萬一您沒有通過復(fù)試，〔停頓〕我希望我們還可以做朋友。新增有效十大檢查點：

〔二〕訓(xùn)前一定要通或發(fā)短信推薦話術(shù)：我們領(lǐng)導(dǎo)對您的印象非常好，尤其是他覺得您的性格非常能夠讓人接受?！矊τ谶€在猶豫者〕其實做不做都沒關(guān)系，我覺得人一生中最關(guān)鍵的是要多一些見識。您看，您現(xiàn)在有時間，我們范老師講課非常好，您去了解一些金融保險知識也沒有害處，100塊錢也花在您自己的吃和住上，即使不做，您什么損失也不會有。明天9：00準(zhǔn)時去吧，抽空我會去看你，有什么問題隨時打給我，好嗎？之后用短信來強化信心〔增強信心〕新增有效十大檢查點：

〔三〕訓(xùn)間要有交流訓(xùn)間交流跟新人講；有沒有什么困難？與同學(xué)交流多嗎？他的想法是什么？您的主要任務(wù)是專心學(xué)習(xí)。很多東西您回來后主任和經(jīng)理都會跟您詳細介紹，不要聽其他人，他們也是新人，不懂的。防止負面言論〔了解關(guān)于500的問題)新增有效十大檢查點：

〔四〕訓(xùn)后〔目的是讓新人明天來上班〕消除疑慮，再次樹立信心疑慮：很興奮，但聽得很糊涂家人不同意……

三天結(jié)束了，老師講的聽得懂嗎？是不是有種剛聽還清楚，越聽越糊涂的感覺？這就對了，我當(dāng)初也是這樣。有沒有什么顧慮？有什么問題您都記下來，明天開始我和你一起一個個解決，明天8：30我在辦公室等你啊。哦，我忘了一件事，非常重要，如果您家人反對，您怎么辦？如果對方家人反對，怎么辦？1、

男士：您是個有主見的人，是金子總會發(fā)光，您應(yīng)該給太太一個驚喜！2、

女士：我知道他反對你是舍不得你吃苦，可是做女人要想人格獨立首先都要經(jīng)濟獨立。3、

家訪。4、

讓家屬一起參加創(chuàng)業(yè)說明會或培訓(xùn)班。新增有效十大檢查點：

〔五〕上好新人第一課描繪愿景:生涯規(guī)劃，什么時候當(dāng)主任

提出要求：天天出勤

宣導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：自強不息、好學(xué)不倦、富有教養(yǎng)

增強信心：在提升技能的同時逐步開發(fā)緣故市場

新增有效十大檢查點：

六〕喚起行動：準(zhǔn)備上崗，購置展業(yè)工具工具備齊，保險容易作1、上崗材料。2、名片〔先印一盒急用，不等公司獎勵〕3、簡易方案書〔學(xué)會用圖解說明，逐個消化，切忌一口吃個胖子〕4、展業(yè)夾及相關(guān)材料〔公司篇/養(yǎng)老篇/醫(yī)療篇/意外篇/子女教育篇〕5、市場調(diào)查表：發(fā)現(xiàn)需求的調(diào)查表/轉(zhuǎn)介紹的調(diào)查表/再就業(yè)的調(diào)查表，分期交會使用方法。6、投保書，簽名筆。新增有效十大檢查點：

〔七〕引導(dǎo)新人認識自保件的意義1、透過師徒懇談會事前：會前先召集主任針對有局部主管讓新人將一萬保費拆為三個月的現(xiàn)象進行了駁斥，指出了這樣的行為只會害了新人，做業(yè)務(wù)靠的是激情，這樣會讓新人下兩個月什么都不用做，新人的激情會很快消失，因此決不能壓單，有能力當(dāng)月轉(zhuǎn)正的還是要鼓勵，這樣也可以讓新人提前晉升主任，只有晉升才是真正的留存。對此大家達成了共識，并將在未來統(tǒng)一口徑，還是要鼓勵有能力的新人當(dāng)月轉(zhuǎn)正。事中：師徒會流程一、告之既得利益。二、三個產(chǎn)品的講解。新增有效十大檢查點：

〔七〕引導(dǎo)新人認識自保件的意義1、透過師徒懇談會三、根本法利益宣導(dǎo)就轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)及利益、責(zé)任底薪、首傭比例和續(xù)期利益四項內(nèi)容進行了宣導(dǎo)，描繪愿景，有以下幾個亮點：1、在講解轉(zhuǎn)正利益時用工資的3000標(biāo)準(zhǔn)，保證新人有足夠的信心留存下去，而不至于被過高的標(biāo)準(zhǔn)所嚇倒。2、著重對續(xù)期利益進行了宣導(dǎo)，為新人描繪了未來的美好前景，讓新人意識到留存的重要意義。3、整個講解防止了枯燥的說教，而是不斷給新人制造懸念，一步步為新人逐步揭開金山的真面目，在極大程度上調(diào)動了新人的利益欲望。〔七〕引導(dǎo)新人認識自保件的意義1、透過師徒懇談會(事中：師徒會流程)〔七〕引導(dǎo)新人認識自保件的意義1、透過師徒懇談會四、展業(yè)技巧的講解。在上一步完成后問新人該如何去做單，隨即拋出是否聽說保險公司強迫自保件的言論〔保險是自己買完騙親戚，親戚騙完騙朋友，朋友騙完就走人〕，堅決的指出合眾不是這樣的，合眾絕對不會有強迫業(yè)務(wù)員自己買保險的做法。而對之前提出要自己購置保險的一位大姐的提問，答道其想購置完全是自己對保險的需求，而沒有任何其他人的要求。對此進行了反復(fù)強調(diào)，使新人放下防范的盔甲?！财摺骋龑?dǎo)新人認識自保件的意義1、透過師徒懇談會四、展業(yè)技巧的講解。向新人強調(diào)了做保險的兩點原那么：1、

生人當(dāng)熟人做，熟人當(dāng)生人做；2、

確實有保險需求，同時有足夠的承受能力。之后就客戶接觸面談的方式和技巧進行講解?！财摺骋龑?dǎo)新人認識自保件的意義1、透過師徒懇談會五、自保件的引導(dǎo)在講解面談技巧時自然過渡到客戶常見的一個問題：“你自己買了嗎？〞，告訴新人自保件的好處。同時進一步講到一個業(yè)務(wù)員用一張自保件簽了三十多張保單。但由于自保件的保費是1800元，所以那三十張保單中有90%的保費都只有1800元。因為客戶在問完“你買了沒有后〞會很爽快的說“那我也買，你買多少我就買多少〞。通過這樣的遞進關(guān)系讓新人領(lǐng)悟到自保件的重要性。六、投保書的填寫最后讓業(yè)務(wù)員以自己為投保人和被保險人模擬填寫投保書，引導(dǎo)新人認真的填寫了一份十萬保額的吉慶有余的投保書，同時在填寫時主講人不經(jīng)意地講到吉慶是儲蓄險，人人都可以買。投保書填寫完畢后師徒會即告結(jié)束。在這里，主講人并未強勢推自保件，而只是帶了一句“這個險種人人都可以買〞。因為在這里主講人如強勢推，反而會和前面的第四大點相矛盾，引起新人的抵觸?！财摺骋龑?dǎo)新人認識自保件的意義1、透過師徒懇談會新增有效十大檢查點：

〔七〕引導(dǎo)新人認識自保件的意義2、透過一對一交流切入點之一：學(xué)習(xí)設(shè)計建議書。切入點之二：學(xué)習(xí)使用市調(diào)表。讓新人當(dāng)客戶，來填寫市調(diào)表。最后，“有沒有想過其實你自己可以買一份？〞新增有效十大檢查點：

〔七〕引導(dǎo)新人認識自保件的意義3、讓已自保件并得到好處者典范分享。

新增有效十大檢查點：

〔八〕方案100的填寫。至少寫出30個名單主顧開拓的實質(zhì)是列名單新人的第一單是如何出的？新增有效十大檢查點：

〔九〕規(guī)劃如何成交第一單〔自保件之外〕原那么上這第一單需要陪同。新增有效十大檢查點：

〔十〕新人核心技能訓(xùn)練成交保單的四大步驟：1、市調(diào)表的運用2、簡易方案書的講解3、方案書的設(shè)計及說明4、促成以工具簡化銷售和增員

新增有效十大檢查點面談〔初試、復(fù)試〕訓(xùn)前一定要通或發(fā)短信訓(xùn)間要有交流訓(xùn)后〔目的是讓新人明天來上班〕上好新人第一課喚起行動：準(zhǔn)備上崗，購置展業(yè)工具引導(dǎo)新人認識自保件的意義方案100的填寫規(guī)劃如何成交第一單新人核心技能訓(xùn)練

新增有效十大檢查點簡單細致拒絕處理前置設(shè)計原理運用原那么要求、重復(fù)演練、適應(yīng)變化壽險價值與人生信念價值祈望態(tài)度行為結(jié)果人生祈望定律我曾經(jīng)遇到的一個可憐之人她站在高處準(zhǔn)備跳樓，下面是圍觀的人群……信念價值祈望態(tài)度行為結(jié)果人生可憐之人富貴在天，生死由命混到退休，到時再說吃吃玩玩工作那么努力干嗎？消極工作，打打麻將高不成，低不就悲慘的人生結(jié)局，被人同情信念價值祈望態(tài)度行為結(jié)果人生富貴之人財富、地位、榮耀、尊嚴不甘人下經(jīng)濟穩(wěn)定、地位崇高今天為明天，年輕為年老奮斗在8小時之外總是走在別人前面成為時代驕子古老的智慧從前有一個年輕人出門去學(xué)本領(lǐng)，遇到了一個仙人，仙人先是用手一指一塊石頭，石頭就變成了金子，對年輕人說：“回去吧！這夠你活一輩子的了！〞。年輕人搖了搖頭，仙人以為他嫌少，又用手一指一座山變成了金山，年輕人也搖頭不要。仙人覺得很奇怪說：“那你到底要什么啊？〞。年輕人說：“我要你點石成金的手指〞。故事啟示：有了源，就有了泉！檢視自身思想我們從一入行就知道要在壽險行業(yè)追求到財富、成功、地位、榮耀，但為何奔波幾年下來還是煢煢一身呢？你是否做很多工作的出發(fā)點僅僅是為了達成鼓勵方案的條件？為此，你也想破了腦殼，甚至歪招。可是幾年下來了，你真的富有了嗎？你是否僅僅是因為增員利益表達慢而寧愿自己展業(yè)呢？團隊給我們帶來穩(wěn)定管理津貼、地位，是財富之