論律師事務(wù)所核心競(jìng)爭(zhēng)力體系

年4月19日論律師事務(wù)所核心競(jìng)爭(zhēng)力體系文檔僅供參考試論律師事務(wù)所核心競(jìng)爭(zhēng)力的體系加入WTO后,中國(guó)法律服務(wù)市場(chǎng)允許外國(guó)律師事務(wù)所在中國(guó)設(shè)點(diǎn),法律服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈,對(duì)于國(guó)內(nèi)事務(wù)所怎樣與狼共舞而不被狼吃掉,成為許多事務(wù)所領(lǐng)導(dǎo)人所關(guān)心的問題,筆者認(rèn)為,事務(wù)所要維持自己的現(xiàn)有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)并擴(kuò)大市場(chǎng)份額,必須有自己的服務(wù)品牌形成的核心競(jìng)爭(zhēng)力。就此,筆者談?wù)搨€(gè)人觀點(diǎn),與大家探討。一、何謂核心競(jìng)爭(zhēng)力?核心競(jìng)爭(zhēng)力是指組織自主擁有,能夠?yàn)轭櫩吞峁┆?dú)特價(jià)值的,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)無法模仿的,各種知識(shí)、技能、技術(shù)、管理等要素的組合。成為事務(wù)所核心競(jìng)爭(zhēng)力的東西必須具有獨(dú)特性,按照北京大學(xué)光華管理學(xué)院副院長(zhǎng)張維迎的觀點(diǎn),即”買不來”、”偷不走”、”拆不開”、”帶不走”、”溜不掉”,也就是說,事務(wù)所所擁有的核心資源要有這樣的特點(diǎn):沒有市場(chǎng)能夠買到(”市場(chǎng)上買不到”);要有法律保護(hù);資源本身與能力有互補(bǔ)性;具有組織性,不屬于個(gè)人;有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。因此說,事務(wù)所經(jīng)過自己的服務(wù)達(dá)到一種品牌效應(yīng)進(jìn)而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。在日益動(dòng)蕩多變的市場(chǎng)條件下,具有核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成為事務(wù)所維護(hù)已有市場(chǎng)和拓展市場(chǎng)的一個(gè)重點(diǎn)問題,為什么有的事務(wù)所開業(yè)以后越做越大,而有的事務(wù)所開業(yè)一兩年即退出市場(chǎng)?原因就是缺乏服務(wù)品牌與核心競(jìng)爭(zhēng)力。事務(wù)所的核心競(jìng)爭(zhēng)力是律師事務(wù)所賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵要素,將決定著事務(wù)所的市場(chǎng)份額,一個(gè)連續(xù)成功的事務(wù)所必定有其核心競(jìng)爭(zhēng)力,這種能力需要開發(fā)、培養(yǎng)、不斷鞏固以及更新,因?yàn)榧词菇⒘撕诵母?jìng)爭(zhēng)力,也還有可能再瓦解。如何保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就成了事務(wù)所經(jīng)營(yíng)管理中的重要問題。我認(rèn)為一個(gè)成熟的律師事務(wù)所核心競(jìng)爭(zhēng)力體系應(yīng)當(dāng)包括:事務(wù)所客戶關(guān)系的管理與維護(hù)、事務(wù)所的企業(yè)理念與企業(yè)文化、事務(wù)所廣泛而專業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、事務(wù)所優(yōu)質(zhì)的人力資源、事務(wù)所先進(jìn)的分配機(jī)制、事務(wù)所的戰(zhàn)略管理制度。二、核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,事務(wù)所客戶關(guān)系的管理與維護(hù)事務(wù)所的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一,不但在于你能否提供更多更全面的業(yè)務(wù)范圍,同時(shí)也在于你擁有多少忠誠的客戶,你的客戶關(guān)系管理與維護(hù)的怎么樣?？蛻絷P(guān)系管理與維護(hù)的實(shí)質(zhì)就是在于努力維系當(dāng)事人和律師服務(wù)之間的關(guān)系,其最終目標(biāo)也是為了使事務(wù)所的發(fā)展得以延續(xù)和持久。當(dāng)事務(wù)所因?yàn)樽约簝?yōu)質(zhì)法律服務(wù),使得在法律市場(chǎng)上占有一定的份額并使事務(wù)所成為一種品牌以后,客戶關(guān)系的管理與維護(hù)顯得相當(dāng)重要了,因?yàn)槿魏我粋€(gè)客戶都不想不被為自己服務(wù)者所重視?？蛻絷P(guān)系的管理與維護(hù)的建立前提,是基于事務(wù)所和客戶之間相互信任,因此,事務(wù)所客戶關(guān)系的管理與維護(hù)的策略應(yīng)該是感性化和理性化的有效統(tǒng)一。培養(yǎng)和塑造一個(gè)感性的、富有個(gè)性色彩的客戶管理關(guān)系與維護(hù)體系,需要經(jīng)歷一個(gè)過程:首先要使自己的事務(wù)所有一定的知名度,能讓客戶獲得足夠的信息充分地了解事務(wù)所;其次,要獲得客戶對(duì)事務(wù)所的尊重,必須和客戶建立起一種友誼關(guān)系,進(jìn)而贏得客戶的信任;最后,要使客戶對(duì)事務(wù)所由信任到忠誠,并轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N水乳交融的合作伙伴關(guān)系。只有當(dāng)事務(wù)所擁有一定數(shù)量的忠誠客戶,并與客戶形成一種水乳交融的合作伙伴關(guān)系以后,事務(wù)所才可能形成一種具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系管理與維護(hù)?？蛻粜枨蠛途S系客戶關(guān)系的能力是衡量事務(wù)所競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要指標(biāo)。事務(wù)所是否具備客戶關(guān)系管理與維護(hù)能力,應(yīng)從:事務(wù)所是不是把客戶的信息作為戰(zhàn)略性的資源來管理?事務(wù)所是否評(píng)估客戶持續(xù)的價(jià)值?事務(wù)所如何定義和滿足客戶的期望?事務(wù)所的發(fā)展戰(zhàn)略是否與客戶的價(jià)值相匹配?事務(wù)所是否主動(dòng)地管理客戶的體驗(yàn)和感受?這幾個(gè)方面來加以衡量。三、核心競(jìng)爭(zhēng)力之二,事務(wù)所的企業(yè)理念與企業(yè)文化建設(shè)事務(wù)所的企業(yè)理念與企業(yè)文化,不論你承認(rèn)不承認(rèn)它的作用,它在事務(wù)所誕生的那一天就自然存在。這就像人一出生就有思維一樣。事務(wù)所要想在法律服務(wù)市場(chǎng)大潮中乘風(fēng)破浪,就必須盡快動(dòng)手,有目的的去培養(yǎng)和完善自己的企業(yè)理念與企業(yè)文化,使之形成一種服務(wù)與事務(wù)所發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力之一。事務(wù)所的企業(yè)文化它包括:事務(wù)所的哲學(xué)、事務(wù)所的價(jià)值觀、事務(wù)所的精神、事務(wù)所的道德觀念、事務(wù)所的發(fā)展目標(biāo)、事務(wù)所的管理制度、事務(wù)所的創(chuàng)新、事務(wù)所的形象、事務(wù)所的內(nèi)外部環(huán)境和事務(wù)所文化活動(dòng)的體現(xiàn)。事務(wù)所企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)應(yīng)當(dāng)是以人為中心,以文化引導(dǎo)為手段,以激發(fā)員工的自覺行為為目的一種事務(wù)所經(jīng)營(yíng)管理思想,其根本任何在于重視人、相信人、理解人、發(fā)動(dòng)人、引導(dǎo)人、教育人和塑造人。建立事務(wù)所文化它必達(dá)到:以人為中心,實(shí)現(xiàn)員工個(gè)體和事務(wù)所集體的目標(biāo)、價(jià)值觀、道德觀上的一致性;以天下為己任,確立崇高的事業(yè)理念和社會(huì)責(zé)任感;以質(zhì)量和信譽(yù)求發(fā)展,保持不斷超越、不斷升華的旺盛生命力;以團(tuán)結(jié)互助為口號(hào),建立和睦、協(xié)調(diào)、有機(jī)統(tǒng)一的內(nèi)部人際關(guān)系。當(dāng)我們清楚上述事務(wù)所文化建設(shè)的原理,并想借助事務(wù)所的企業(yè)理念與企業(yè)文化來推動(dòng)事務(wù)所更好發(fā)展的時(shí)候,要尋找事務(wù)所企業(yè)文建設(shè)的突破口。第一步就是提煉,把根植于事務(wù)所員工頭腦中那些有著鮮明烙印、符合行業(yè)以及事務(wù)所特征的東西和美好的想法提煉出來。企業(yè)文化的核心部分,理念、精神總結(jié)提煉出來后,第二步就是如何進(jìn)行分享、推廣和貫徹。事務(wù)所的企業(yè)理念與文化不是一種只停留在合伙人心中或記錄紙上的理念和口號(hào),必須要建立一整套措施來推廣和保證它滲入到了日常管理和行為當(dāng)中,再經(jīng)過組織及管理的創(chuàng)新為企業(yè)文化的實(shí)施提供活力。只有當(dāng)合伙人和事務(wù)所員工共同所提煉出來的企業(yè)文化在實(shí)際工作中得到運(yùn)用,這種企業(yè)文化才構(gòu)成事務(wù)所的核心競(jìng)爭(zhēng)力。四、核心競(jìng)爭(zhēng)力之三,事務(wù)所廣泛而專業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。一個(gè)律師事務(wù)所如果只能提供傳統(tǒng)的民事、經(jīng)濟(jì)、刑事、行政案件的訴訟業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足于客戶的需求,它的業(yè)務(wù)范圍是狹窄的,它的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是弱小的。隨著全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展,客戶要求律師事務(wù)所必須能夠提供更加全面和專業(yè)的服務(wù),其業(yè)務(wù)涉及到企業(yè)改制、商務(wù)談判、稅收、保險(xiǎn)、反傾銷反壟斷、房地產(chǎn)與建筑工程、電子商務(wù)、海事海商、國(guó)際貿(mào)易與投資、環(huán)境資源管理與保護(hù)、破產(chǎn)法、醫(yī)療糾紛、證券期貨、商標(biāo)專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等領(lǐng)域。事務(wù)所只有能夠向客戶提供業(yè)務(wù)范圍更寬、更專業(yè)化的法律服務(wù)其才能構(gòu)成核心競(jìng)爭(zhēng)力,那么,什么樣的法律服務(wù)才能算得上是專業(yè)化呢?如何理解的律師服務(wù)的專業(yè)化?經(jīng)過當(dāng)前正在走專業(yè)化之路的北京律師為例,能夠?qū)ⅰ甭蓭煹膶I(yè)化”從以下方面進(jìn)行理解:1,從業(yè)、服務(wù)的專業(yè)水平和執(zhí)業(yè)理念。專業(yè)水平和執(zhí)業(yè)理念是律師專業(yè)化的必備要件。律師所提供的法律服務(wù)中體現(xiàn)了專業(yè)水平,蘊(yùn)涵了執(zhí)業(yè)理念,這些將直接構(gòu)成律師的專業(yè)化。2,從業(yè)、服務(wù)的專業(yè)水平獨(dú)特性。專業(yè)水平對(duì)律師專業(yè)化的貢獻(xiàn),不在于專業(yè)化的科學(xué)價(jià)值。無論多么先進(jìn)的專業(yè)水平,都必須經(jīng)過特定服務(wù)造福于人類而真正轉(zhuǎn)化為建設(shè)法治的力量,經(jīng)過對(duì)專業(yè)的應(yīng)用和創(chuàng)新,形成自己的獨(dú)特的專業(yè)服務(wù),從而占據(jù)獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng),拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距,避開激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在特定的專業(yè)基礎(chǔ)上,差異化越明顯,專業(yè)化越強(qiáng)。3,從業(yè)、服務(wù)的專業(yè)市場(chǎng)認(rèn)同度。追求專業(yè)水平的尖端性、獨(dú)特性必須以自身專業(yè)特長(zhǎng)為基礎(chǔ),以市場(chǎng)為導(dǎo)向,才能夠?qū)I(yè)水平極高的服務(wù)贏得日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),從而爭(zhēng)取到客戶,并占領(lǐng)一定份額的市場(chǎng)。因此說,萬金油式的律師服務(wù)時(shí)代已一去不復(fù)返,取而代之的是更加專業(yè)、涉及域更加廣闊的法律服務(wù)要求,誰向當(dāng)事人提供的法律服務(wù)更加專業(yè),其在市場(chǎng)中將更具有競(jìng)爭(zhēng)力。五、核心競(jìng)爭(zhēng)力之四,事務(wù)所優(yōu)質(zhì)的人力資源對(duì)律師事務(wù)所而言要向客戶提供更加專業(yè)、涉及領(lǐng)域更加廣闊的法律服務(wù),其最重要的資產(chǎn)是其擁有的人力資源,即擁有這些領(lǐng)域的專門人才,事務(wù)所有人則行,無人則止。如何激勵(lì)和管理人才,如何使其發(fā)揮最大效應(yīng),構(gòu)成事務(wù)所的核心競(jìng)爭(zhēng)力。事務(wù)所憑什么吸引人才、留住人才呢?我認(rèn)應(yīng)當(dāng)是:第一要靠事務(wù)所的內(nèi)部環(huán)境。事務(wù)所是否彌漫著簡(jiǎn)單做人、踏實(shí)做事、忠于法律、忠于事業(yè)的良好氛圍,是否能不斷地與時(shí)俱進(jìn),不斷地與事務(wù)所實(shí)力的增長(zhǎng)相匹配,不斷地與員工所創(chuàng)造價(jià)值、品牌、平臺(tái)相匹配。第二要培養(yǎng)員工強(qiáng)烈的使命感。就是要經(jīng)過各種方式來培養(yǎng)律師為客戶、行政助理人員為事務(wù)所服務(wù)的使命感,讓員工有理想、有抱負(fù)、有追求,而且愿意為理想、為事業(yè)、為事務(wù)所去積極努力工作。第三是職業(yè)生涯的規(guī)劃。事務(wù)所給員工職業(yè)生涯路徑,應(yīng)當(dāng)有一個(gè)符合其自身特點(diǎn)的規(guī)劃,工作機(jī)會(huì)、發(fā)展空間、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)都是員工非?？粗氐臇|西。讓員工明白,事務(wù)所的內(nèi)部機(jī)會(huì)也有很多種,只要你有能力做就一定有你發(fā)揮的地方,達(dá)到自己即定的發(fā)展目標(biāo),讓其感到這個(gè)環(huán)境有發(fā)展前途可言。第四是建立學(xué)習(xí)型事務(wù)所氛圍。毋庸置疑了,現(xiàn)代社會(huì)對(duì)有知識(shí)的定義,不在于是不是碩士、博士,關(guān)鍵在于你是不是有學(xué)習(xí)的意識(shí)、學(xué)習(xí)的能力和方法。真正的學(xué)習(xí)無處不在,合伙人講創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、資深律師談辦案心得、資深行政管理人員談工作體會(huì),這些東西是最寶貴的,對(duì)于新入行的人來說是最為需要學(xué)習(xí)的,也是事務(wù)所對(duì)新人的一種培訓(xùn)方式。第五對(duì)員工綜合能力的培養(yǎng)。培養(yǎng)綜合能力分為兩個(gè)層次。第一是技術(shù)路徑。就是員工在業(yè)務(wù)實(shí)踐操作能力的培養(yǎng),第二是管理路徑。隨著事務(wù)所的專業(yè)分工會(huì)越突出,一家綜合律師事務(wù)所將會(huì)由多個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)部門組成,誰能擔(dān)任這個(gè)部門的負(fù)責(zé)人,行使好管理能力,是需要進(jìn)行培養(yǎng)的。不斷拔高你,迫使你承擔(dān)更多的責(zé)任,挖掘出你最大的潛力。第五薪酬留人。薪酬結(jié)構(gòu)是技能、崗位價(jià)值決定的,市場(chǎng)價(jià)值實(shí)際起到最后是否能留住人的比較作用,也就是衡量是否達(dá)到外部公平。六、核心競(jìng)爭(zhēng)力之五,事務(wù)所先進(jìn)的分配機(jī)制從現(xiàn)有情況來看,事務(wù)所的分配大都采取提成制,即你創(chuàng)收多少按提成比例你拿多少,這種方式對(duì)于一些剛從取得執(zhí)業(yè)證書,尚未有案源和市場(chǎng)拓展力的律師來說是一個(gè)發(fā)展的桎梏,阻礙著其快迅的發(fā)展,但由于其產(chǎn)生有一定的歷史原因,因此一般剛出道的律師雖然不能接受但也沒有辦法。這種分配方式也就是當(dāng)前為什么律師愛”分家”的原因之一,畢竟經(jīng)濟(jì)收入的獲取這是人需求的第一位。既然當(dāng)初你未能幫我,現(xiàn)在我能夠自立了,當(dāng)然也要單干了,也不須要再受制于你了,這是當(dāng)前律師界普遍的心態(tài)。如果事務(wù)所想要留住更多具有競(jìng)爭(zhēng)力的人才,必須建立一套符合自身實(shí)際情況,科學(xué)和完善的收入分配制度,區(qū)別與共她事務(wù)所并和其它所具有競(jìng)爭(zhēng)力的分配機(jī)制,能夠由以下部分構(gòu)成:1、基本工資制。這種制度適合于剛剛獲取資格的人,有了最基本的生活保障,她才有精力去鉆研業(yè)務(wù)而不為生活發(fā)愁。2、提成制。這種方式適合于自己有案源,有一定執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的律師,完全能夠滿足于她多勞多得的心態(tài)。3、基本工資加提成制。這種方式我認(rèn)為符合有特殊專長(zhǎng),有一定案源和執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的律師。4、提成加年終分紅制。這種方式適合有一定案源和執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn),并被律師事務(wù)所擬吸收為合伙人的律師。對(duì)于事務(wù)所的后備人力儲(chǔ)備的輔助人員的報(bào)酬,應(yīng)當(dāng)采取第一種方式加績(jī)效考核制度,使優(yōu)秀的人員所獲取的報(bào)酬區(qū)別于一般人員。七、核心競(jìng)爭(zhēng)力之六,事務(wù)所優(yōu)質(zhì)高效的戰(zhàn)略管理制度。傳統(tǒng)的事務(wù)所管理方式,已經(jīng)越來越不適應(yīng)現(xiàn)代法律市場(chǎng)發(fā)展的需要,事務(wù)所的管理模式的創(chuàng)新,提高事務(wù)所的核心競(jìng)爭(zhēng)力,事務(wù)所的管理者們都在努力尋求一種適合自己發(fā)展的管理模式,不論你采取的是主任負(fù)責(zé)制,還是公司化管理制度、還是采取職業(yè)經(jīng)理人管理制度的方式來管理事務(wù)所,建立一套新的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的事務(wù)所戰(zhàn)略管理制度,則更具實(shí)質(zhì)性的意義。一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的事務(wù)所戰(zhàn)略管理制度主要包括戰(zhàn)略管理制度的方向、戰(zhàn)略管理制度的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)管理的手段三大方面,依據(jù)事務(wù)所未來的發(fā)展趨勢(shì)來看,必須達(dá)到事務(wù)所形象品牌、專業(yè)品牌、事業(yè)品牌和服務(wù)品牌以及相互之間的關(guān)系,整合事務(wù)所內(nèi)外資源基礎(chǔ),實(shí)現(xiàn)事務(wù)所的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到充分體現(xiàn),提高市場(chǎng)擴(kuò)張力。首先是確定事務(wù)所戰(zhàn)略管理制度的方向,也就是說事務(wù)所的合伙人必須明確自己的事務(wù)所的發(fā)展方向是什么,如果不能明白這一點(diǎn),也就根本無法談?wù)撓旅娴哪繕?biāo)和手段。其次是戰(zhàn)略管理制度的目標(biāo),事務(wù)所的戰(zhàn)略目標(biāo)要從事務(wù)所實(shí)際出發(fā),按照近期、長(zhǎng)期、遠(yuǎn)期依次制定,事務(wù)所最高戰(zhàn)略目標(biāo)就是目標(biāo),也是事務(wù)所的合伙人孜孜以求的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第三,也是最重要的一條,既定的戰(zhàn)略管理制度靠什么來實(shí)現(xiàn)。再好的戰(zhàn)略目標(biāo)如果無法成功實(shí)現(xiàn)也是徒勞無功的,也不是科學(xué)的管理制度,一個(gè)極具競(jìng)爭(zhēng)力的事務(wù)所的管理模式和管理制度,涉及到事務(wù)所的經(jīng)營(yíng)理念、概念、基本制度、比例的構(gòu)成。一個(gè)想良性運(yùn)營(yíng)的事務(wù)所決不能是金字塔模式,一人高高在上,別人全是成本,每天所研究的是如何降低人的成本,這是極端錯(cuò)誤的理念,也不可能把事務(wù)所做大、做強(qiáng)、具有競(jìng)爭(zhēng)力。我認(rèn)為正確的思路是作為事務(wù)所的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)對(duì)每一位員工都看作戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,并堅(jiān)持能者居上的發(fā)展思路,經(jīng)過合理的方式和手段保證所制定的管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),這樣的事務(wù)所才能有真正的發(fā)展。總之,入世以后,事務(wù)所在于最大限度地創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)品牌,從而保證企業(yè)投資獲得長(zhǎng)期的根本性的利益。中國(guó)加入世貿(mào)之后,最終決定企業(yè)品牌命運(yùn)的不是價(jià)格,不是產(chǎn)品,也不是跨