第六章價(jià)格策略

2023/7/21市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

洛陽理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與工商管理系

邵安兆市場(chǎng)決定命運(yùn)營(yíng)銷成就企業(yè)2023/7/222023/7/23第七章價(jià)格策略

學(xué)習(xí)目標(biāo)明確影響產(chǎn)品定價(jià)的因素知曉定價(jià)的基本程序，掌握成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)的主要方法學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用定價(jià)策略學(xué)會(huì)正確使用價(jià)格調(diào)整手段，預(yù)測(cè)價(jià)格變動(dòng)后顧客、競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)，提前制定應(yīng)對(duì)策略2023/7/24第七章價(jià)格策略影響企業(yè)定價(jià)的因素§1定價(jià)策略§2§3定價(jià)目標(biāo)與定價(jià)方法§4價(jià)格調(diào)整2023/7/25第一節(jié)影響企業(yè)定價(jià)的因素

一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)與營(yíng)銷組合一、定價(jià)目標(biāo)

（一）以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)1、以獲取預(yù)期投資收益為定價(jià)目標(biāo)。2、以獲取最大利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。3、以獲取合理利潤(rùn)為這價(jià)目標(biāo)。（二）以提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)（三）以對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者為定價(jià)目標(biāo)（四）以鞏固渠道關(guān)系目標(biāo)（五）以爭(zhēng)取產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為定價(jià)目標(biāo)（六）以維持企業(yè)生存為定價(jià)目標(biāo)營(yíng)銷組合產(chǎn)品策略渠道策略促銷策略2023/7/26附：奧克森菲爾德定價(jià)目標(biāo)一覽表避免供貨商要求更多條件，尤其是人員被客戶看作是“公道”的引發(fā)對(duì)商品的興趣被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為值得信賴為系列產(chǎn)品中銷售較差的提供幫助阻止他人降價(jià)使某一個(gè)產(chǎn)品“醒目”“破壞市場(chǎng)”贏得高售價(jià)設(shè)置進(jìn)入市場(chǎng)的障礙使長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化使短期利潤(rùn)最大化增長(zhǎng)穩(wěn)定市場(chǎng)使客戶對(duì)價(jià)格不敏感維持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者地位阻止市場(chǎng)新進(jìn)入者加速利薄公司的退出避免政府調(diào)查和控制維持中間人忠誠(chéng)，獲得其銷售支持提高公司及其產(chǎn)品形象2023/7/27二、商品的價(jià)值與成本

價(jià)值＝C+V+M

P=成本＋盈利總固定成本TFC平均固定成本AFC總變動(dòng)成本TVC=AVC·Q平均變動(dòng)成本AVC總成本TC=AVC·Q+TFC平均成本AC=TFC/Q+AVC邊際成本MC︽︾AVC機(jī)會(huì)成本OC2023/7/28三、供求關(guān)系

供》求（一）供求狀態(tài)供《求供＝求（二）需求價(jià)格彈性1、需求彈性概念2、需求價(jià)格彈性系數(shù)》1富有彈性薄利多銷ED=——————|ED|=1單元彈性不變價(jià)格《1缺乏彈性高價(jià)厚利

3、需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)的指導(dǎo)意義銷售收入=銷售量Q×價(jià)格P(Q1-Q0)/Q0(P1-P0)/P02023/7/29需求彈性需求變動(dòng)率E=————————收入變動(dòng)率1需求收入彈性是指因收入變動(dòng)而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率

2需求價(jià)格彈性反映需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)的敏感程度

需求變動(dòng)率E=————————價(jià)格變動(dòng)率3需求交叉彈性是某產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)引起其他產(chǎn)品項(xiàng)目需求量的變動(dòng)率A需求變動(dòng)率E=————————B價(jià)格變動(dòng)率影響需求價(jià)格彈性的因素必需的認(rèn)知程度價(jià)格占收入的比重相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)20騙23移/6喇/2絕610三、劉市場(chǎng)跨競(jìng)爭(zhēng)襯狀況1、吵完全歡競(jìng)爭(zhēng)癥—喉—伏隨行籍就市茫定價(jià)2、暗完全緩壟斷嚷—乓—童隨意樹定價(jià)3、雹寡頭靈壟斷祥—繭—摟默契草定價(jià)4、拼不完島全競(jìng)撞爭(zhēng)—槐—自鹽主定偷價(jià)四、孤政府婚物價(jià)增政策挨與法胖規(guī)1、斬價(jià)格揉體制2、做價(jià)格隱體系3、辰價(jià)格凈法規(guī)20免23膀/6挽/2珠611事關(guān)壯價(jià)格輸?shù)膯栔穷}陽光女重要腥，但牌常常崖免費(fèi)香，為信什么狂？從1友公里講外運(yùn)感來的挽礦泉執(zhí)水，籮與從孤10造00停公里啞外運(yùn)霸來的攜，市撥價(jià)相戲差無上幾，亞為什母么？張五疾常年謙夜賣蹦橘，悉同樣崇的盆鼓栽橘懲，7糧點(diǎn)與雅12絹點(diǎn)市旁價(jià)不危同，括雨前肯雨后殖也不放同，澡為什逢么？逮賣給案熟知過市場(chǎng)競(jìng)的和暢不知舉市場(chǎng)塵的價(jià)澤格不哪同，信為什訪么？進(jìn)故循宮收嶼門票絨，到走了珍撈寶館風(fēng)又收嫩費(fèi)，濃為什駐么？教育擋項(xiàng)目鑄先收覆學(xué)費(fèi)土，為心什么?。?0予23燙/6氣/2草612有效澆定價(jià)殖的基所本程策序成本競(jìng)爭(zhēng)需求戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略分目標(biāo)策略價(jià)格和價(jià)格政策第二咸節(jié)普定獻(xiàn)價(jià)方疲法20塊23體/6悟/2權(quán)613一、冤成本洗導(dǎo)向虜定價(jià)缺法1、單掩位完部全成蠶本加態(tài)成定傷價(jià)法P=針AC剖(1尤+K)預(yù)期孩成本秋利潤(rùn)濤率K近=散預(yù)期椅利潤(rùn)火總額臉÷產(chǎn)詳品成青本總虛額×百10蛇0%簡(jiǎn)單嫁易行買賣僅公平避免品競(jìng)爭(zhēng)例如棄：生膽產(chǎn)某打一產(chǎn)槳品時(shí)納成本臺(tái)費(fèi)用再如下勤：固定賽成本充2祖00眉00盆元變動(dòng)此成本貝（銷育售量美80腰00附×2孟元)竊1訂60尋00厘元總成柱本貪3曉60芹00蝦元利潤(rùn)傾率為淹20亮％浸72羅00哥元總成冷本加貌利潤(rùn)予4棒32烤00傍元單位競(jìng)產(chǎn)品類價(jià)格朋=例43的20對(duì)0元厲/8道00筍0凈=5海.4跟（元濟(jì)）20沫23陷/6沸/2角6142、平均屠變動(dòng)悉成本堂加邊潑際貢棋獻(xiàn)定耐價(jià)法邊際勢(shì)貢獻(xiàn)究＝邊禮際收讀入-羨邊際綁成本＝桿（T劫FC+利論潤(rùn)）竭/產(chǎn)齒品銷塘售量≈P-扔AV淺CP=破AV決C+梳預(yù)期悼邊際咳貢獻(xiàn)P批=P產(chǎn)（1轎＋R批)P零=P批（1蘿＋R零)R－蝕－毛詢利率正向脖定價(jià)20點(diǎn)23卷/6醋/2甲615例：另年度已有嚼訂貨孔Q1=2罩00肯0喝A凱C=雀40華00樓(T發(fā)FC環(huán)=2嫌00察萬AV極C=鴿30穗00約)咸邊憶際貢它獻(xiàn)=碼99秀0年末富新訂垮貨羊P2=3籌20灶0湖Q2=2宋00認(rèn)是皂否接灘受？拒絕額利潤(rùn)潛=2紋00點(diǎn)0×怪（3果00教0+嚼99另0）-2旋00模0×仙30歡00接-2繭00筆00已00=-培20皺00躺0接受驢利潤(rùn)蛇=沖20番00渾×3競(jìng)99輝0都-只20赤00矩×3那00望0釋-2盼00廢00靈0020綠0×控32既00棋2騾00射×3稻00憑0=2墾00欺001、月實(shí)用硬的市蛙場(chǎng)條賓件2、狼定價(jià)材的最坦低界辛限20沖23完/6狼/2仍616二、賞需求濾導(dǎo)向萬定價(jià)樹法1、理趨解價(jià)甩值定繭價(jià)法姜－轉(zhuǎn)－反教向定壤價(jià)法是指可企業(yè)夜不以炎成本青為依末據(jù)，樸而以免消費(fèi)哈者對(duì)向商品稻價(jià)值翁的認(rèn)石知度南為定專價(jià)依匪據(jù)。診斷巧法定傭價(jià)P齒產(chǎn)=伯P零〔1/給（1坡＋犯R零霸)帝〕〔格1艇/看1＋抹R批掙）〕20業(yè)23輝/6糊/2量6172、區(qū)宋別需改求定寸價(jià)根據(jù)煩需求刑的差嫁異，保對(duì)同窗種商搭品或赤勞務(wù)拆制定糕不同鬼價(jià)格齡的方似法。姨也叫“價(jià)格爸歧視”主要黨方法濃有：（1巷）區(qū)元?jiǎng)e顧巡壽客定忘價(jià)－元因人允而異（2兆）區(qū)騎別式桂樣定貝價(jià)－出因貨柱而異（3繁）區(qū)必別時(shí)朱間定雀價(jià)－訓(xùn)因時(shí)慈而異（4側(cè)）區(qū)呆別逼地點(diǎn)灣定價(jià)霸－因踏地而猜異差別抬定價(jià)鉗的適宿用條獅件：1.宰市場(chǎng)消可以旁細(xì)分差，且埋各細(xì)萍分市王場(chǎng)有匯不同峰的需設(shè)求強(qiáng)摔度。2.殃不會(huì)韻有人倡低價(jià)敬買進(jìn)撤、高徐價(jià)賣配出。3.秋競(jìng)爭(zhēng)突者不械會(huì)在當(dāng)企業(yè)腦高價(jià)錫銷售框的市炭場(chǎng)以恰低價(jià)策競(jìng)銷芝。4.華價(jià)格蠻歧視岡不會(huì)朽引起還顧客利反感咱而放蹤蝶棄購(gòu)愚買。5.險(xiǎn)價(jià)格缸歧視筒形式每不違肌法。20籮23扣/6臣/2泄618三、掩競(jìng)爭(zhēng)旨導(dǎo)向太定價(jià)鉛法1、隨羅行就右市定孕價(jià)法隨行京就市表定價(jià)歉法是劍企業(yè)脹根據(jù)訊同行屯業(yè)企舌業(yè)的貌平均室價(jià)格愁水平斜定價(jià)面。2、努盈虧孤平衡蠶定價(jià)脫法P=臂TF癢C/萍Q+滿AV紐奉CQ=周TF堪C/竭（P姨-A盟VC脊）3、密采封投勿標(biāo)定睬價(jià)法買方臨引導(dǎo)懸賣方去通過瓦競(jìng)爭(zhēng)乏擇優(yōu)盈成交騎取得夠最低繩商品爛價(jià)格設(shè)的定螺價(jià)方周法。4、五拍賣表定價(jià)也法賣方皂引導(dǎo)狐買方鄉(xiāng)豐通過藍(lán)競(jìng)爭(zhēng)外形成灰成交贏價(jià)格QTF狠CTCR20俱23少/6燦/2贈(zèng)619投標(biāo)影定價(jià)臂法實(shí)興例20賢23惰/6財(cái)/2居620一、濁新產(chǎn)課品定鏡價(jià)策竊略（一薪）基伶本策蹄略1、溝撇脂襯定價(jià)俱策略新產(chǎn)磚品上利市初份期，凳將價(jià)鵝格定逢得較線高，響在短過期內(nèi)相獲取守厚利摩，盡此快收攀回投艙資。隊(duì)就像志從牛哥奶中捷撇取移所含學(xué)的奶禾油一約樣，復(fù)取其霉精華墾，稱計(jì)之為“撇脂村定價(jià)”法。優(yōu)點(diǎn)群：（1響）提高膚身價(jià)斤，適跡應(yīng)顧旗客求憂新心妄理（2栽）有選利于饞價(jià)格咽分階崖段逐哄步調(diào)岔整（3貝）調(diào)逆整需戴求與壤生產(chǎn)菌能力喊平衡（4聚）盡險(xiǎn)快收扯回投料資第三恐節(jié)幫定價(jià)尊策略20底23昌/6吉/2贈(zèng)6212、瓶滲透犬定價(jià)拾策略在新此產(chǎn)品討投放裕市場(chǎng)購(gòu)時(shí)，瀉價(jià)格旬定的棗盡可浸能低艇一些字，其目的招是獲峽得最結(jié)高銷臂售量劑和最息大市暮場(chǎng)占喂有率容。優(yōu)點(diǎn)榜：①撤產(chǎn)品帥能迅燈速為羞市場(chǎng)指所接孩受，順打開睜銷路偉，增緣瑞加產(chǎn)御量，栗使成濕本隨溜生產(chǎn)委發(fā)展鹽而下品降；②低戀價(jià)薄亦利，佳使競(jìng)親爭(zhēng)者矛望而批卻步槳、減昌緩競(jìng)猴爭(zhēng)，閉獲得挎一定恩市場(chǎng)溪優(yōu)勢(shì)學(xué)。3、藏滿意時(shí)定價(jià)艷策略俗稱秒君子長(zhǎng)價(jià)格導(dǎo)，是挖一種除介于艘撇脂澇定價(jià)霞和滲應(yīng)透定尿價(jià)之細(xì)間的野折衷敲定價(jià)餃策略煌，其送新產(chǎn)饒品的冷價(jià)格畝水平喊適中閃，同弟時(shí)兼斃顧生葡產(chǎn)企芒業(yè)、拋購(gòu)買顯者和妥中間全商的私利益別，能逼較好黃地得到各爐方面機(jī)接受痰。20若23依/6昨/2繼622思考溪題:某公翻司開吳發(fā)了施一種兇飼料喂添加己劑產(chǎn)禽品并榮擁有旱專利瀉，定瞞價(jià)7宮8元板每單患位。辜利潤(rùn)確高達(dá)館20嘆0％頓。產(chǎn)青品上霸市不虧久，蜓競(jìng)爭(zhēng)盡對(duì)手測(cè)就推繞出了曠另外蒙命名壓的競(jìng)沾爭(zhēng)性她產(chǎn)品蹲，價(jià)秒格卻改低到失了5勁0元巧每單桶位。暫該秒公司且希望降通過解該產(chǎn)括品樹延立企柿業(yè)科爪技創(chuàng)也新的衛(wèi)形象趕，但獄卻面俊臨降藏價(jià)的談壓力首，怎蹦么辦政？20爛23鉛/6瞧/2編623（二亦）策魔略選賣擇1、響生產(chǎn)滋能力影：標(biāo)小－援－撇拋脂大－協(xié)－滲管透2、事技術(shù)例難度蠻：高翼、專融利技啊術(shù)、戰(zhàn)保密污技術(shù)－－憂撇脂簡(jiǎn)易壤、公費(fèi)開技百術(shù)－－刪滲透3、添需求讓價(jià)格輸彈性啦：富花有彈熱性滲遠(yuǎn)透定頓價(jià)缺乏賴彈性矮撇脂加定價(jià)單元足彈性糞滿意剛定價(jià)20艷23查/6寶/2級(jí)624二、但折扣涼讓價(jià)1．現(xiàn)域金折隆扣。振是按劇照顧影客付膚款時(shí)腐間不洋同對(duì)蓮現(xiàn)時(shí)富付清醒賬款肚的購(gòu)貫買者藥的一很種價(jià)乎格折非扣。屯例如“2/撓10凈30”，表復(fù)示付悟款期敗是30天，稈如果悠在成棍交后10天內(nèi)障付款輔，給羽予2%的現(xiàn)衰金折請(qǐng)扣。繩用以秒加速興資金毯周轉(zhuǎn)旬，減救少壞種帳。2．?dāng)?shù)景量折俘扣。悅是企處業(yè)給爛那些待大量世購(gòu)買偽某種填產(chǎn)品耍的顧果客的自一種飲折扣滅，以歌鼓勵(lì)感顧客能購(gòu)買宗更多回的貨潤(rùn)物。圖大量某購(gòu)買鉛能使帳企業(yè)農(nóng)降低京生產(chǎn)堅(jiān)、銷壓售等閉環(huán)節(jié)口的成兼本費(fèi)鐘用。（1演）累淋計(jì)數(shù)克量折瞧扣（2復(fù)）一蘋次性飄數(shù)量濫折扣20釀23巷/6起/2敗6253．交擴(kuò)易折逼扣，沿也叫啦功能拆折扣糕。是驚制造輝商根逐據(jù)中棋間商浴承擔(dān)津的功盤能不你同給告予的擴(kuò)一種映額外饞折扣馳，使判中間齡商可殺以獲灣得低故于目鍬錄價(jià)理格的貸價(jià)格糠。如召批發(fā)棋商折黃扣大辣于零茂售商星；零插售商捉為企左業(yè)產(chǎn)洽品刊訊登廣變告或粒設(shè)立足櫥窗弄，生由產(chǎn)企番業(yè)除柳負(fù)擔(dān)乏部分稅廣告托費(fèi)外殃，還咱在產(chǎn)浩品價(jià)讓格上最給予譽(yù)一定暴津貼槽、回瞞扣、辜讓價(jià)涼。4．季拋節(jié)折渡扣。詠是企練業(yè)鼓李勵(lì)顧婚客淡頭季購(gòu)濟(jì)買的棄一種宏減讓懲，使屈企業(yè)輩的生撓產(chǎn)和欄銷售禮一年付四季澆能保毀持相遮對(duì)穩(wěn)抄定。5.站折偶讓。崖以舊烏換新窯折讓法、運(yùn)錄費(fèi)折團(tuán)讓等栗。20傻23套/6均/2據(jù)626三、絮心理南定價(jià)1、尾走（奇堆）數(shù)敞定價(jià)草。許燭多商舍品的治價(jià)格枝，寧叢可定污為0.浸98元或0.刻99元，唇而不剛定為1元，繭是適翻應(yīng)消趟費(fèi)者響購(gòu)買餃心理糞的一扁種取檢舍，嶄尾數(shù)住定價(jià)癢使消煮費(fèi)者厚產(chǎn)生國(guó)一種“價(jià)廉”的錯(cuò)帳覺，衡比定竿為1元反關(guān)應(yīng)積扶極，嶄促進(jìn)稻銷售油。2、準(zhǔn)整（蛛偶）農(nóng)數(shù)定際價(jià)。鄭有的走商品頃不定爸價(jià)為秘29.假8元，事而定啄為30元，塊同樣拍使消刻費(fèi)者吼產(chǎn)生周一種兄錯(cuò)覺寧，迎夢(mèng)合消泥費(fèi)者“便宜虛無好你貨，毯好貨喉不便飛宜”的心幸理。3、聲望懂性定妄價(jià)：傻此種亡定價(jià)果法目節(jié)的有廣二：正一是歉提高僵產(chǎn)品持的形物象，嗓以價(jià)而格說饞明其灣名貴鬼名優(yōu)群；二榮是滿讓足購(gòu)鎮(zhèn)買者獄的地憐位欲翻望，斥適應(yīng)懲購(gòu)買興者的靈消費(fèi)涉心理歲。20雜23形/6大/2咸627奇數(shù)等價(jià)格偶尾數(shù)剖對(duì)人犁造黃擋油銷靈售量觸的影注響020憶0040犯0060各0080淡0010訂00服012俯00撐014臨00哭016竭00瘋018腎00柔0銷售株量（握Im蠅pe均ri穴al款牌)正常岔價(jià)格墻（0貪.8量9美元）折扣歐價(jià)格究（0返.7紐奉1美元）奇數(shù)劉價(jià)格盛尾數(shù)斬的折?？蹆r(jià)格他（0棗.6趴9美河元）20章23凱/6拔/2蛾6284、習(xí)慣窗性定半價(jià)：崇某種剃商品科，由陵于同琴類產(chǎn)強(qiáng)品多芝，在裕市場(chǎng)組上形意成了惡一種鉗習(xí)慣良價(jià)格少，個(gè)欠別生須產(chǎn)者醫(yī)難于鉤改變唇。降顫價(jià)易盟引起欄消費(fèi)子者對(duì)匯品質(zhì)痛的懷犬疑，學(xué)漲價(jià)鋤則可創(chuàng)能受嫌到消斜費(fèi)者躲的抵泥制。5、借招徠巷定價(jià)批：利業(yè)用“的特價(jià)狡品”絞吸引箭求廉暫心理饞的顧熔客，怠以達(dá)唉到推廳銷正疫常商耐品的息目的浩。要穗求：（1禮）經(jīng)癥營(yíng)品卵種繁勒多（2很）特慰?jī)r(jià)品宵為顧茅客所壇熟悉煙且經(jīng)寸常使亦用（3億）特左價(jià)品切是真牧正削息價(jià)（4攻）特菠價(jià)品陽品種友、數(shù)稠量應(yīng)鳴適中6、溝吉利煩數(shù)字返定價(jià)店：1庫(kù)8（頭要發(fā)故）6曠6（正大順趣）20瀉23尿/6常/2揮629四、奔地理勵(lì)定價(jià)姿策略1、錯(cuò)FO泡B原惱產(chǎn)地懼定價(jià)為（F摘OB安O汁ri罩gi父n啟Pr鏡ic留in妨g睛）指昨顧客濫按照幸廠價(jià)資購(gòu)買格某種銹產(chǎn)品波，企塑業(yè)只伐負(fù)責(zé)粒將產(chǎn)獸品運(yùn)蘋到產(chǎn)冬地某窄種運(yùn)普輸工暴具上和交貨圾。2、陷統(tǒng)一揪交貨弄定價(jià)寸（U買ni辦fo生rm責(zé)D看el票iv躬er褲ed拋P鄰ri毛ci倚ng塞）指僅企業(yè)彈對(duì)于曉賣給刊不同夢(mèng)地區(qū)配顧客喚的產(chǎn)村品，掏都按止照相按同的片廠價(jià)繳加平判均運(yùn)業(yè)費(fèi)計(jì)甘算統(tǒng)顯一價(jià)片格。3、則分區(qū)勻定價(jià)燭（接Zo境ne聾P趴ri挨ci壇ng）指捉企業(yè)蹦按距謊離分叫為若麗干價(jià)撕格區(qū)牽，對(duì)俯不同背區(qū)域征的顧醉客制呢定不鏈同的滴價(jià)格潛。4、起基點(diǎn)來定價(jià)霞（B番as隔in粱g-當(dāng)-p疼oi躁nt蔬P商ri吵ci螺ng曉）指紀(jì)企業(yè)溉選定愛某些嶄城市獅作為阿基點(diǎn)端，然瓶后按吵一定攪的廠雞價(jià)加錦上從基最近傭基點(diǎn)槐城市牛到顧貧客所加在地躬的運(yùn)礦費(fèi)來帳定價(jià)使。5、扎免收?qǐng)D運(yùn)費(fèi)隆定價(jià)頸（F狡re合ig群ht榮Ab撥so金rp停ti賄on臨Pr權(quán)ic逮in愁g）奔指企盛業(yè)因哪為急懷于和蓄某些坦地區(qū)示做生媽意，喜負(fù)擔(dān)頓全部惹或部火分實(shí)稱際運(yùn)桐費(fèi)。20來23零/6早/2畜630五、樓組合昆定價(jià)1、宮產(chǎn)品動(dòng)線定協(xié)價(jià)。酒規(guī)格略型號(hào)透差價(jià)伐，品疾質(zhì)檔剩次差背價(jià)。2、叛選擇蔑品定瓜價(jià)。丸在提襯供主乓要產(chǎn)蓋品的寺同時(shí)墊，還收會(huì)附播帶一圾些可煙供選益擇的永產(chǎn)品裳。顧存客在觀飯店闊點(diǎn)購(gòu)洽飯菜魚外，血還會(huì)澆買茶窄水、島酒水衛(wèi)、香李煙。3、島互補(bǔ)回品定秧價(jià)。田如一涼種叫“立拍愈得”相機(jī)祝，底迅片是銅專業(yè)捧產(chǎn)品燃，企領(lǐng)業(yè)可擁以廉礦價(jià)出例售相豬機(jī)，陰而從棄底片襪銷量狀中賺如取高供利潤(rùn)姿。4、份替代種品定攜價(jià)。擠通過灰價(jià)差怒突出趁價(jià)格讓優(yōu)勢(shì)20扇23看/6白/2休6315、鴉分部虛定價(jià)梨。服駁務(wù)性丑公司艘經(jīng)常晴收取信一筆釘固定訂費(fèi)用仁，再狡加上屆可變親的使半用費(fèi)未，例肌如，剃電話落用戶雨每月溪都要雕支付烏一筆酬最低粘的使拖用費(fèi)杰，如盯果使牢用次隸數(shù)超窩過規(guī)亮定，捷還要蔥再交節(jié)費(fèi)。6、導(dǎo)分組稠定價(jià)鄉(xiāng)豐。價(jià)瘡格陣摘線9轉(zhuǎn)9元盒、1盤99既元泄、2晉99雕元7、在產(chǎn)品佩束定攝價(jià)。鈴銷售牛商經(jīng)社常以貼某一鉤價(jià)格跌出售冷一組否產(chǎn)品雹，例秋如化善妝品伴、計(jì)寶算機(jī)書、假泄期旅耽游公熄司為塔顧客斥提供虹的一叢系列丟活動(dòng)含方案繞。這紀(jì)一組技產(chǎn)品津的價(jià)貿(mào)格低全于單衰獨(dú)購(gòu)胸買其書中每初一產(chǎn)松品的歉費(fèi)用浴總和伴。20無23凈/6熱/2哈632第四聾節(jié)影價(jià)殺格調(diào)緩整削價(jià)串策略恨會(huì)面昆臨很米大的拿危險(xiǎn)裝：1、旁低質(zhì)肅量陷扁阱。帥消費(fèi)挎者會(huì)像認(rèn)為河產(chǎn)品朵質(zhì)量胸低于俗競(jìng)爭(zhēng)互對(duì)手嗎。2、類不牢飲固的解市場(chǎng)怨份額激陷阱帶。低獨(dú)價(jià)格紛可爭(zhēng)供取到濾市場(chǎng)聯(lián)份額轎，但奴不是班市場(chǎng)四忠誠(chéng)慎度?；ヮ櫩蛺倳?huì)轉(zhuǎn)訓(xùn)向隨剛之而映來的劍定價(jià)股更低福的公蛙司。3、波錢袋盤陷阱施。定仆價(jià)較虎高的淹競(jìng)爭(zhēng)偵對(duì)手扯可以沿降低放價(jià)格王，并狐更持銀久地妙參與兩競(jìng)爭(zhēng)聾，因殖為其裝現(xiàn)金益付備辰雄厚游。一、找企業(yè)揮主動(dòng)聰降價(jià)適與提賄價(jià)1、企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩因而需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售2、在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降3、企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，企圖通過降低價(jià)格來掌握市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用企業(yè)降價(jià)原因20己23儲(chǔ)/6末/2排6331、由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高2、企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有的顧客的需要企業(yè)提價(jià)原因提供島方法汁：1、黃采取所推遲遣報(bào)價(jià)鑼定價(jià)披法。早公司催直到蒙產(chǎn)品棒制成孫或交果貨時(shí)餓才制屈定最酷終價(jià)摔格。峰推遲仿報(bào)價(jià)敞定價(jià)林法在深生產(chǎn)置周期些長(zhǎng)的鵲行業(yè)煉很常鑒見。2、球利用扛自動(dòng)男調(diào)整簡(jiǎn)條款霧。合蹈同中糕的自惹動(dòng)調(diào)汗整條漸款規(guī)肢定價(jià)厭格可逝以按消一定楚的價(jià)憲格指沖數(shù)來劉調(diào)整男，公尊司要嗚求顧喚客按庭當(dāng)前黎的價(jià)菌格付回款，逐并支性付因虹通貨摩膨脹元引起峰的部來分或割全部馬費(fèi)用跪。3、多除去胖某些菌服務(wù)艙和產(chǎn)譜品。畝公司標(biāo)決定透產(chǎn)品測(cè)價(jià)格負(fù)不變臣，但本對(duì)原冊(cè)先提仔供的糕某些止勞務(wù)樂（如為送貨展上門山或安省裝服蜘務(wù)等視）單怖獨(dú)定板價(jià)?；笤S多意飯店叨也從參按餐券定價(jià)缸轉(zhuǎn)為稅按菜狼單定失價(jià)。4、悶減少酬折扣夢(mèng)。不冰再提席供正猜常的懂現(xiàn)金降折扣局和數(shù)閉量折需扣。20睬23替/6給/2冬634二、悲顧客精與競(jìng)吊爭(zhēng)對(duì)鈴手對(duì)顏價(jià)格咳變動(dòng)桃的反虧應(yīng)降價(jià)伍反應(yīng)有利填反應(yīng)炎是企遠(yuǎn)業(yè)讓號(hào)利于額顧客（1披）淘僑汰取弟代（2哄）滯葡銷貨（3彎）資倘金困慰難面屑臨停友產(chǎn)（4活）降螺價(jià)還談會(huì)繼過續(xù)，轉(zhuǎn)持幣本待購(gòu)（5杏）產(chǎn)虧品質(zhì)惠量有喪所下巴降提價(jià)惱反應(yīng)不利狹反應(yīng)筆是認(rèn)醬為企廣業(yè)想忌要獲瞧取更多濃的利掏潤(rùn)。（1紹）熱稿門貨襲會(huì)脫杯銷（2膜）有酒特殊形價(jià)值（3競(jìng)）漲批價(jià)會(huì)還繼續(xù)摸。顧客晃對(duì)成俱本很赤高和綱經(jīng)常伯購(gòu)買稠的產(chǎn)援品的飽價(jià)格腰非常符敏感柿，而型對(duì)低隸成本亞的、遍不經(jīng)抽常購(gòu)置買的代產(chǎn)品博，而紛不太雖注意號(hào)其價(jià)頁格是紹否上市漲。佳另外往，有頭些顧城客雖插然關(guān)路心產(chǎn)葡品價(jià)濟(jì)格，寬但更仍關(guān)心烈產(chǎn)品無購(gòu)買語、使股用和坦維修粥的總落費(fèi)用束。20兼23抄/6催/2蓄635競(jìng)爭(zhēng)丑者對(duì)虧企業(yè)紀(jì)調(diào)價(jià)涼的反沃應(yīng)在異緞質(zhì)產(chǎn)紀(jì)品市耗場(chǎng)上奴，競(jìng)?cè)?zhēng)者盜一般近不會(huì)底追隨愛企業(yè)喇的調(diào)揭價(jià)。在同鴨質(zhì)產(chǎn)賀品市濾場(chǎng)上圈，競(jìng)漆爭(zhēng)者科通常像追隨暗企業(yè)塞的調(diào)元價(jià)。畏但不寫同的北競(jìng)爭(zhēng)基者反拐應(yīng)的綢模式卵不盡啦相同板。反互應(yīng)模翁式因變競(jìng)爭(zhēng)繞者的博經(jīng)營(yíng)碧目標(biāo)爭(zhēng)、經(jīng)輪濟(jì)實(shí)悄力、翼一貫束作風(fēng)夕等因想素不融同而綁不同朵。因韻此，合企業(yè)根應(yīng)根己據(jù)對(duì)丙競(jìng)爭(zhēng)嘉者有朵關(guān)特磨點(diǎn)的艦分析娛，預(yù)渣測(cè)競(jìng)瞞爭(zhēng)者首可能匠作出損的反蘇應(yīng)。20勸23水/6悉/2襖636三、篩企業(yè)趙對(duì)競(jìng)厘爭(zhēng)者特調(diào)價(jià)廊競(jìng)銷謝的對(duì)晴策公司燃在做掠出反旋應(yīng)時(shí)下，需齒要考綿慮以貿(mào)下問腰題：（1柱）競(jìng)截爭(zhēng)對(duì)詠手為脆什么五要變街動(dòng)價(jià)收格？吐它是葬為了等侵占貼市場(chǎng)市，還籍是生累產(chǎn)能譜力過丘量？叫是因晴為成封本發(fā)臣生變嫌動(dòng)，雕還是甩領(lǐng)導(dǎo)本全行皇業(yè)價(jià)攤格變踐動(dòng)？（2多）競(jìng)燈爭(zhēng)對(duì)近手打倘算暫縫變價(jià)牌還是乎永久竭變價(jià)循？（3切）如蒙果公夸司對(duì)渣競(jìng)爭(zhēng)羅對(duì)手塊價(jià)置裁之不蹈理，聯(lián)將對(duì)槳企業(yè)熟的市酒場(chǎng)占表有份聾額和敏利潤(rùn)賀有何維影響餐？其蓋他企后業(yè)是窄否會(huì)掏做出考反應(yīng)址？（4需）競(jìng)躺爭(zhēng)對(duì)山手和破其他桑公司仆對(duì)于扇本公艷司的輔每一魯種可靜能的疾反應(yīng)旁又會(huì)碗有什喘么反間應(yīng)？在異退質(zhì)產(chǎn)灣品市喂場(chǎng)上勝，對(duì)熄競(jìng)爭(zhēng)仁者的懲調(diào)價(jià)歌，企飛業(yè)作休出反涌應(yīng)的望自由寸度很吸大。勸而在綿同質(zhì)榆市場(chǎng)銀上，烏競(jìng)爭(zhēng)榴者提秀價(jià)時(shí)蠟，企紛業(yè)可半以提鏈價(jià)也監(jiān)可以士不提懸價(jià)。幣但如癥果競(jìng)租爭(zhēng)者衛(wèi)降價(jià)河，企統(tǒng)業(yè)通韻常只落能降星價(jià)。補(bǔ)因此截，在租企業(yè)丘身處鹿同質(zhì)救市場(chǎng)慶的情記況下體，應(yīng)捷密切姑關(guān)注蘋競(jìng)爭(zhēng)犬者的饞降價(jià)但動(dòng)向陰。20砌23率/6禁/2振637應(yīng)付以競(jìng)爭(zhēng)織者削患價(jià)的鑒價(jià)格蒸反應(yīng)去策略競(jìng)爭(zhēng)韻者降攻價(jià)了巾嗎?此價(jià)尚格嚴(yán)永重?fù)p向害我們際的銷戶售嗎卵?少于癢2豈%推出范鼓勵(lì)渣再次尿購(gòu)買的折駱價(jià)券不是保持列我們哥的價(jià)蔑格,觀察揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)嘗者價(jià)城格此舉耽是永久減貫價(jià)么肺?他的蟲價(jià)格技降了多域少超過褲4鳥%將我槽們的擦價(jià)格心降到競(jìng)爭(zhēng)浩者的肉價(jià)格2-