市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第章2

第12章促銷策略1.促銷與促銷組合2.人員推銷策略3.廣告策略4.公共關(guān)系策略5.銷售促進(jìn)策略1促銷與促銷組合你想要買個(gè)外型炫、功能強(qiáng)還有高象素的新款手機(jī)，該從何找起呢？哪兒會(huì)有最多最清楚的信息？最近有沒(méi)有「超級(jí)優(yōu)惠」的促銷方案？有哪些組合？?jī)r(jià)格多少？哪兒買得到？2促銷與促銷組合向消費(fèi)者說(shuō)明的任務(wù)，就落在促銷上企業(yè)該如何表達(dá)產(chǎn)品的利益呢？如何說(shuō)服消費(fèi)者接收產(chǎn)品的價(jià)位呢？企業(yè)如何告知消費(fèi)者到哪里可以買得到？企業(yè)該如何方便地接觸到潛在消費(fèi)者呢？產(chǎn)品再好、價(jià)格再便宜、通路再方便，如果沒(méi)有適合的方式向消費(fèi)者說(shuō)明，都是枉然34567一、促銷（promotion）企業(yè)應(yīng)用各種信息溝通方式與手段，向消費(fèi)者傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)的信息，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣、建立好感與信任，進(jìn)而做出購(gòu)買決策，產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。8理解促銷：促銷的實(shí)質(zhì)：溝通“我們?cè)鯓硬拍芙佑|顧客”——顧客怎樣才能接觸我們？促銷的目的：通知、勸告、提醒------最終引起實(shí)質(zhì)性購(gòu)買促銷的可行性與必要性：消費(fèi)者是“活生生的人”9溝通壩的基斑本構(gòu)薪成要夕素：1.接受適者理解歇：它占決定任著誰(shuí)添來(lái)進(jìn)晴行信友息的采接受這，溝筍通什耳么、益怎么揪溝通乎、何刷時(shí)溝霜通、某何地犬溝通注意屋：接裙受者顯的確疾定應(yīng)興該有元重點(diǎn)過(guò)，同景時(shí)注設(shè)重全壁面。2.期望燥產(chǎn)生線的反利應(yīng)認(rèn)識(shí)了解喜愛(ài)偏好信賴購(gòu)買103.信息理想灑信息掠的要辛求：AI賢DA模型信息雖的內(nèi)霞容：徑理性酒、感海性、益道義識(shí)訴求信息盜的結(jié)澇構(gòu)信息襪的形紗式：趴語(yǔ)言瞇文字城、語(yǔ)杜音語(yǔ)總調(diào)、筍圖形援畫面信息鋸源4.選擇屬媒介人員孝溝通非人娘員溝槍通：禁媒介圣、氣醒氛、茅事件5.選擇番信息攜源：類專業(yè)脾性、內(nèi)可信日度、賤親近露感6.反饋隸信息偷的收親集111213例：信用蒸卡的班促銷禽廣告肯大量威曝光免，對(duì)劫青少?gòu)椖辍附越栀J決」觀忠念何項(xiàng)價(jià)值氧觀有談何影鋼響？促銷置的負(fù)奏面影脅響14廣州蹦百事尤可樂(lè)側(cè)飲料接有限搜公司1月19日晚裳在廣患州推脈出了勻面積樹達(dá)70支00平方晝米的軌霓虹扔燈廣本告，汗有望叔成為怪世界挪吉尼廳斯記涌錄所斗認(rèn)定塔的世慎界上直最大撕的燈粱飾。肝這個(gè)弦稱為焦“七期喜臨胞門”吸的燈宵飾安換裝在蟻廣州巖最高討的建串筑物款中信歷廣場(chǎng)早上，內(nèi)以慶唯祝農(nóng)隔歷新份年。88層樓森、39鵲1米高賀的中晉信廣左場(chǎng)是巷廣州題最高躬、世射界第施七高宜樓，敘附著鹿于其鋪上的弊這個(gè)首巨大番無(wú)比剩的節(jié)堂日燈汪飾，柔身高76案0米，計(jì)相當(dāng)犧于40層樓魯高，納面積彩達(dá)到70葛00平方仰米，妙接近忠于一本個(gè)國(guó)種際標(biāo)龍準(zhǔn)的勇足球留場(chǎng)大賴小，江所用柄燈管稍的總孝長(zhǎng)度驚為2.迷7萬(wàn)米鑰，相終當(dāng)于狹上海寨一級(jí)嚷方程還式賽巨道長(zhǎng)槐度的5倍。攤“七蘿喜臨卸門”龍燈飾標(biāo)有望號(hào)載入吹吉尼優(yōu)斯世剃界記鴉錄大年全。炒該燈啊飾以拉百事悟可樂(lè)總主打冷產(chǎn)品理“七惕喜”眾汽水侍的卡泉通代攤言人綿物“FI籠DODI厘DO伶”為主板要內(nèi)沙容。15促銷組合(promotionmix)廣告直接營(yíng)銷公關(guān)銷售促進(jìn)人員推銷Ad瓶ve僵rt酬is蓋in代gSa曾le越s憑pr垂om頂ot弄io更nDi氣re堡ct們m刑ar段ke碧ti航ngPu休bl日ic葛r暫el籮at去io皂ns擦hi箱psPe命rs是on侮al博s胞el廳li拐ng促銷糾工具嗚和促離銷組養(yǎng)合16廣告人員銷售銷售促進(jìn)公共關(guān)系

直接營(yíng)銷受眾者、信息重復(fù)次數(shù)、非人格化、成本面對(duì)面接觸及反映、人際關(guān)系培養(yǎng)、最昂貴的銷售方式傳播信息、刺激、邀請(qǐng)高度可信性、戲劇化、消除防衛(wèi)非公眾性、定制、及時(shí)、交互反應(yīng)促銷桌組合胸決策17廣告?zhèn)鞑ギ吤鎻V務(wù)而高灑，利嚼于實(shí)懂現(xiàn)快蔥速銷糠售；可反德復(fù)出印現(xiàn)同需一信健息，鋤利于輝提高溉被傳牲播對(duì)傭象的時(shí)知名瘋度；形式江多樣摔，表塌現(xiàn)力蠶強(qiáng)，濱通過(guò)勿對(duì)文伐字、并音響蓬及色撫彩的柏藝術(shù)煌化運(yùn)割用，巴利于滋樹立泄被傳晶播對(duì)值象的土形象方；對(duì)于澤地域揉廣闊挎而分蠅散的痰消費(fèi)宋者而嶼言，酷平均裕廣告燦成本克費(fèi)用作較低澤，但設(shè)電視疲這樣始的媒騰體一校次性厚收費(fèi)盒較高專；說(shuō)服奸力較刑弱，肯不能弓因人怒而異楚，難傭以形狐成即葛時(shí)購(gòu)時(shí)買。18營(yíng)業(yè)木推廣桐（如由展銷別會(huì)、離優(yōu)惠粥酬賓乓活動(dòng)蕉）在點(diǎn)宇上的差吸引宅力大統(tǒng)，能秀把顧貼客直件接引衣向產(chǎn)口品；刺激李性強(qiáng)嬌，激鋒發(fā)需倍求快止，能殖臨時(shí)湯改變蕩顧客拉的購(gòu)糊買習(xí)肥慣；有效掘期短濟(jì)，如抓持續(xù)舞長(zhǎng)期艦運(yùn)用階，則毅不利壺于塑抄造產(chǎn)筑品形軋象；組織互工作跑量大活，耗戚費(fèi)較驅(qū)大，皮而影糟響面蓬較窄倦。19公共錫關(guān)系仔（新慎聞報(bào)計(jì)道、繁公益表活動(dòng)擇）有第蓄三者宵說(shuō)話甲，可凱信度閣高，輕有情遲節(jié)性臨、趣棕味性服、可特接受西性強(qiáng)童；最可店能贏疊得公櫻眾對(duì)賠企業(yè)堅(jiān)的好葉感；影響穿面廣旨、影燃響力唉大、濫利于敞迅速倘塑造紛被傳粱播對(duì)齒象的般良好扣形象諷；活動(dòng)盜設(shè)計(jì)慰有難戲度，或且組沙織工警作量壯大；不能內(nèi)直接楊追求墾銷售納效果虹，運(yùn)湖用限弟制性停大。20人員舟推銷個(gè)人蘇行動(dòng)萄，方膏式靈奶活，缸針對(duì)躲性強(qiáng)哈；易強(qiáng)蹄化購(gòu)希買動(dòng)能機(jī)，撕及時(shí)箏促成酸交易銀；易培氧養(yǎng)與誼顧客例的感侄情，尺建立磁長(zhǎng)期似穩(wěn)定夜的聯(lián)夾系；易收暢集顧緊客對(duì)蒸產(chǎn)品答（服超務(wù)）劍的反細(xì)饋信扔息；費(fèi)時(shí)推費(fèi)錢珍，傳悟播效窄率低偷，往很往成黨為平猴均代笨?jī)r(jià)最銹高的噴促銷系手段眼。21促銷滔組合:就是乞企業(yè)僚根據(jù)扭產(chǎn)品扯的特請(qǐng)點(diǎn)和波營(yíng)銷杯目標(biāo)紛，在更綜合貧分析剖各種賣影響召因素序的基釋礎(chǔ)上擦，對(duì)摔各種褲促銷耽方式灰的選捕擇、墊編配井和運(yùn)飼用。22促銷梅組合霧（Pr仇om航ot密io釋n遮mi朵x)23（人脫員推呈銷、貿(mào)商業(yè)蜻促銷常）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者積極促銷批發(fā)商積極促銷零售商積極促銷消費(fèi)者產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者積極促銷批發(fā)商積極促銷零售商積極促銷消費(fèi)者拉式策略推式策略（廣著告、緊營(yíng)業(yè)響推廣攝）促銷哪策略鳥包含推動(dòng)豎策略（Pu草sh睜s犁tr判at義eg朽y）拉引邊策略（Pu臣ll菠s更tr艷at圈eg源y）24影響評(píng)促銷劣組合聚的因從素產(chǎn)品捧類型企業(yè)筆的促另銷策渴略促銷絞目標(biāo)產(chǎn)品傭生命龍周期刃階段營(yíng)銷板環(huán)境2525產(chǎn)品端類型不同崇的產(chǎn)灶品類量型，哲需要?dú)w采用喚不同范的促愧銷組樹合策貧略。生活消費(fèi)譽(yù)品的技滿術(shù)結(jié)旋構(gòu)比勤較簡(jiǎn)協(xié)單，蝕購(gòu)買昏人數(shù)洗眾多逗，可且以較蝕多地逮使用廣告，生產(chǎn)波資料的購(gòu)語(yǔ)買者減多為宜專門體用戶城，促致銷活部動(dòng)主燈要是桂向用牽戶宣惱傳產(chǎn)塔品的教質(zhì)量慰、技偷術(shù)性狗能及宋該產(chǎn)咱品能懲為用適戶增親加利梁潤(rùn)的欠程度昆，因舟此，領(lǐng)宜采個(gè)用人員鏟推銷方式萍。公共魯關(guān)系商、銷戴售促膀進(jìn)兩種荒方式技，在鄙促銷圾活動(dòng)襯中對(duì)肆不同局性質(zhì)策的產(chǎn)遭品反暗應(yīng)相鉤對(duì)較均俊衡，應(yīng)頁(yè)根據(jù)纏具體荒情況養(yǎng)而定券。2626企業(yè)檔的促謀銷策奸略推式負(fù)策略主要袋通過(guò)摘以人員磨推銷方式柳為主噴的促終銷組恩合，氣把商育品推百向市便場(chǎng)。轎推式康策略去的目絨的，蛛在于戀說(shuō)服畫中間批商，壯使他掘們接跳受企枝業(yè)和剪產(chǎn)品差，從租而使漠產(chǎn)品黨滲透洪進(jìn)分域銷渠畜道。拉式氧策略主要典通過(guò)迫以廣告為主螞的促宅銷組里合，孟把消暈費(fèi)者補(bǔ)吸引曲到企沾業(yè)的在特定僻產(chǎn)品俘上來(lái)隙。這辯種策躺略首初先設(shè)談法引嶺起消覆費(fèi)者魯對(duì)產(chǎn)艘品的恐需求銹和興形趣，卵使消茂費(fèi)者塞向中炭間商輸詢購(gòu)閥這種顧產(chǎn)品雪，最除后導(dǎo)澡致中業(yè)間商陰向生阿產(chǎn)者授進(jìn)貨茅。企業(yè)首在經(jīng)頂營(yíng)過(guò)梨程中步要根伶據(jù)客按觀實(shí)周際的甘需要啄，綜鳥合運(yùn)弟用兩厘種基魄本的飯促銷餓策略框。對(duì)動(dòng)于需罪求比隸較集秀中、犧技術(shù)訓(xùn)含量夾高、貌銷售叢批量艦較大乖的產(chǎn)友品，鼻宜用他“推思”的腫策略拾；對(duì)末于需步求分剝散、狂銷售雄批量斯較小鞏的產(chǎn)摔品，柔宜用搬“拉液”的謎策略惱。2727制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商企業(yè)分的促浴銷策淋略推式岡策略拉式械策略2828促銷角目標(biāo)促銷景目標(biāo)躬是制米約各皮種促何銷形稻式具吸體組逐合的體重要挖因素漫，促答銷目注標(biāo)不遼同，看促銷舟組合獲必然重有差手異。非例如奏：企業(yè)夾若以寨迅速清增加斷銷售六量(擴(kuò)大放企業(yè)迅的市勿場(chǎng)份域額)作為菠促銷找目標(biāo)額，則井意味差著更解強(qiáng)調(diào)輸近期肢效益蒙，屬錘于短吹期目矛標(biāo)，礦促銷溜組合芒往往晴更多劈燕地選譜擇使觸用廣告和銷售黃促進(jìn)；企業(yè)膚若以熊樹立逐或強(qiáng)條化企旋業(yè)形別象(為贏董得有上效的蘋競(jìng)爭(zhēng)蛋地位耍奠定皇有利曠基礎(chǔ))作為轎促銷糊目標(biāo)迷。則眼意味去著較瘦注重冤長(zhǎng)期猜效益臺(tái)，需江要制舟定一速個(gè)較蜜長(zhǎng)遠(yuǎn)辨的促棕銷方穩(wěn)案，愧建立量廣泛類的公共恐關(guān)系和強(qiáng)槳有力緞的廣告宣傳皺顯得惠相當(dāng)晚重要云，但筒后者完的廣橡告宣張傳從繩手段表到內(nèi)貢容與壤前者蹈都會(huì)長(zhǎng)有很送大差懶別。2929產(chǎn)品貿(mào)生命右周期屈階段在產(chǎn)勉品生組命周沸期的義不同賠階段盆，促故銷的荷目標(biāo)搶不同集，因透此，絕要相念應(yīng)制別定不叮同的件促銷投組合向。投入火期促銷結(jié)的主慕要目忙標(biāo)是卸使消興費(fèi)者傾認(rèn)識(shí)救新產(chǎn)背品，顧所以羨多用銷售映促進(jìn)和廣告役，人動(dòng)員推只銷也可檢；成長(zhǎng)鏟期和成熟楊期，促塔銷目狡標(biāo)應(yīng)案調(diào)整衣為增頑進(jìn)消風(fēng)費(fèi)者貍對(duì)產(chǎn)醒品的裁興趣桿和偏蘆好，艙這就偷需要場(chǎng)采取原多種廣告形式城突出按產(chǎn)品清的特毅點(diǎn)、橫效用英，或輪利用公共漆關(guān)系；衰退帖期的促刃銷目炸標(biāo)則殘是要酷促成靈持續(xù)火的信劣任和委刺激隆購(gòu)買習(xí)，宜共采取銷售播促進(jìn)增進(jìn)瞞購(gòu)買朗。3030產(chǎn)品鵝生命猶周期暴與促貿(mào)銷工辱具效聰果20碑23柏/6捷/2歲63131營(yíng)銷策環(huán)境市場(chǎng)愈地理堪范圍菌、市反場(chǎng)類趕型和擁潛在狹顧客期的數(shù)辯量等落因素運(yùn)，決鋸定了錘不同稼的市練場(chǎng)性斑質(zhì)，柜也決慘定了恭不同揭的促役銷組格合策敵略。一般努說(shuō)來(lái)喬，目途標(biāo)市沒(méi)場(chǎng)范曉圍小呢、潛抄在顧巷客數(shù)今量有滔限的磨生產(chǎn)沫資料糕市場(chǎng)朝，宜著于開羨展人技員推釀銷；反之藏，目俗標(biāo)市筑場(chǎng)大醬、潛籌在顧老客多洲而分醬散的夏消費(fèi)慰品市魯場(chǎng)，野則應(yīng)合以廣愿告為尼主。20咳23舅/6廉/2雨63232信息方式

廣告(a依dv舍er柳ti艷si階ng紙)的定暗義是一宵種由尋特定師贊助斧者出薄資，方透過(guò)現(xiàn)傳播繳媒體宏商的汪語(yǔ)言艇、文弊字、膊圖畫喚或影母像等滴，針劇對(duì)某革個(gè)目喇標(biāo)群懸體來(lái)慣進(jìn)行聲溝通院的促建銷方云式。廣告必須透過(guò)媒體，所以屬非人員的溝通方式出資播放或刊登廣告者，俗稱廣告主產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)

廣告鼻策略33根據(jù)灣廣告調(diào)的內(nèi)眾容和鄙目的晚劃分34開拓更性廣筍告pi棗on朋ee池ri隱ngad爭(zhēng)s勸告從性廣脫告pe奧rs撤ua互si磚ve腔a惹ds提醒舍性廣溝告re狹mi堆nd甲er膜a浸ds商品贊廣告推廣普全新普或經(jīng)棵改良櫻的產(chǎn)額品，竄以增鵲進(jìn)消費(fèi)醋者對(duì)爪產(chǎn)品光的知壞曉與霉了解難，又紀(jì)稱為單告知蒸式廣浙告(in執(zhí)fo駐rm丹at喉iv糞e縫ad蠻ve腦rt慎is崇in猜g)加強(qiáng)灑品牌挨偏好牲，勸雖說(shuō)品佛牌轉(zhuǎn)恰換，破常會(huì)以剛“比筑較”馬方式膠強(qiáng)調(diào)壺品牌職的優(yōu)依點(diǎn)提醒淹消費(fèi)凈者，非不致崇讓消學(xué)費(fèi)者盯對(duì)其略品牌膏印象種模糊評(píng)或淡短忘35根據(jù)柳廣告陡媒體震的形棋式36373839冰塊心們都鵲急不手可耐辛地想螺跳入舌其中親，世盛宿況如榆同在犯為王而子選駱妃百事唇可樂(lè)地的廣鍵告40偉嘉掀貓糧41雀巢喉寶路熄糖42按廣漏告媒滿體分梳類434445464748495051525354主要牧媒體睛的優(yōu)扶劣勢(shì)劍比較媒體優(yōu)點(diǎn)局限報(bào)紙靈活及時(shí)，市場(chǎng)覆蓋面良好，接受廣泛，可信度高制作質(zhì)量差，時(shí)效短電視市場(chǎng)覆蓋率高，平均費(fèi)用低，能結(jié)合視聽(tīng)絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容繁雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差郵件受眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，可個(gè)性化相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差廣播地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)，費(fèi)用低只有聽(tīng)覺(jué)效果，宣傳短暫，注意力差，受眾分散雜志地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度好，制作質(zhì)量好，讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)買版面費(fèi)用高，位置無(wú)保證戶外廣告靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競(jìng)爭(zhēng)少，位置選擇靈活觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差5555廣告病媒體沫的選春擇制約訪廣告腎媒體蘿選擇原因素半：產(chǎn)品摸因素:如果趁是技筆術(shù)性輔復(fù)雜市的機(jī)篩械產(chǎn)卷品，新宜用膛樣本曲廣告隆，它陳可以粒較詳愿細(xì)的閘說(shuō)明貨產(chǎn)品就性能串，或譽(yù)用實(shí)浮物表?yè)溲萜?，增魔加用離戶實(shí)械感；適一般普消費(fèi)榴品可防用視月聽(tīng)廣槐告媒伐體。消費(fèi)黎者媒腎體習(xí)姓慣:如針筒對(duì)工坑程技勾術(shù)人骨員的錢廣告絹，應(yīng)振選擇添專業(yè)掩雜志夾為媒翁體，重推銷素玩具撓和化企妝品最等最寧好的么媒體花是電耍視。銷售深范圍:廣告筋宣傳喘的范向圍要仆和商木品推麗銷的羞范圍鹿一致瞎。廣告柔媒體缺的知慢名度乓和影侄響力:它包陽(yáng)括發(fā)妖行量舍，信膽譽(yù)，朱頻率繡和散英布地笑區(qū)等亞。媒體品成本胸與廣檔告主甜的經(jīng)僅濟(jì)承罪受能旁力。5656廣告謹(jǐn)定位回顧選：市妻場(chǎng)定騾位定位赴的作瘡用：定位悼實(shí)際悟上是丟消費(fèi)亭者心沖目中樣的產(chǎn)六品差屋異（癢不同濱產(chǎn)品湖在消摩費(fèi)者蛇心目色中的貝“位啞置”巨不同導(dǎo)）成功拌的定伶位才休意味胃著成廚功的咸營(yíng)銷——因?yàn)殇伌藭r(shí)羽目標(biāo)吊市場(chǎng)鞭的消毅費(fèi)者羞已經(jīng)俱認(rèn)識(shí)若到了雪你的鉆價(jià)值句（價(jià)欣值判避斷本挪身具截有主須觀性譯和個(gè)爆體性羊）預(yù)期開要實(shí)唉現(xiàn)的匪定位合目標(biāo)悶是制斷定各鳥營(yíng)銷鵝組合柴的依朗據(jù)不同扮企業(yè)距產(chǎn)品白的定青位不胳同，雙意味側(cè)著他鉆們的陣競(jìng)爭(zhēng)吊優(yōu)勢(shì)聰不同57市場(chǎng)肝定位說(shuō)的實(shí)劣現(xiàn)市場(chǎng)駱細(xì)分目標(biāo)愁市場(chǎng)需求傾偏好企業(yè)瓶資源牌實(shí)力企業(yè)雪能夠悟做到英的定位營(yíng)銷宮傳播消費(fèi)楊者認(rèn)煙知實(shí)現(xiàn)拌定位量的基砍礎(chǔ)是皂企業(yè)震的產(chǎn)吹品特拍性，優(yōu)而實(shí)嚷現(xiàn)定痰位的段手段旦則是遣傳播章，包遼括廣邪告和嶼公關(guān)鐘等一盟切信芽息傳尤遞手靜段。消費(fèi)商者的股認(rèn)知寶必然爽帶有濫一定朱的主諒觀成陣分，第所以藥定位訓(xùn)也是榴心理?yè)У氖忠喽巍?8關(guān)于仁廣告壁定位所謂浴廣告荒定位滋，就截是指魔通過(guò)之選擇劑適當(dāng)泰的廣窄告信翁息傳支遞內(nèi)延容（習(xí)廣告顧訴求唇）及神其表待達(dá)/表現(xiàn)四方式坡，來(lái)耽實(shí)現(xiàn)乎或者梨改變導(dǎo)消費(fèi)鼓者心括目中求對(duì)某帽一種充產(chǎn)品/服務(wù)償?shù)恼J(rèn)用知或布態(tài)度迅或印晃象。為什認(rèn)么定淋位會(huì)孫存在朗？核心錢的理好由在投于人舌類的般認(rèn)知咬特點(diǎn)炭，例搭如理黃性?shī)A旨雜感產(chǎn)性而叫無(wú)法臉絕對(duì)剖排除公感性某，認(rèn)蠶知慣賴性，芬認(rèn)知養(yǎng)習(xí)慣線，先臉入為貍主，比潛移央默化販，對(duì)大差異愁的敏端感，答有限蛇的記俱憶能茄力和戚記憶口習(xí)慣茄（例寸如，冷人們細(xì)通常住能夠崇記住煎奧運(yùn)浴會(huì)百狐米賽狐跑的扮冠軍型名字即，但桿很少幸有人冤能夠也記住避第二緣瑞名和械第三蛾名的栽名字守）……以及且，由希于這并種認(rèn)副知特牽點(diǎn)而啟帶來(lái)/導(dǎo)致溫的購(gòu)勺買行旨為特疏點(diǎn)。59廣告悅定位驅(qū)的方羨法1、從咸營(yíng)銷最定位葵到廣饑告定團(tuán)位：短首先孟從產(chǎn)灑品、馳消費(fèi)井者需這求特版征以呼及市禾場(chǎng)競(jìng)促爭(zhēng)中黨去尋嶺找需戲要形艘成的丹定位愁形象極，然矮后考容慮如答何通甲過(guò)廣龜告來(lái)搞表現(xiàn)糞和傳逐遞這繡種形惰象。2、廣超告定賓位類懲別（對(duì)類似如于營(yíng)養(yǎng)銷定淡位）獸：品質(zhì)扎定位束特抄色定搜位喪形象栽定位利基捷定位袍（尋汗找市諷場(chǎng)間滲隙/空白怕）觀念既定位德比近附定賣位60從廣鳴告定耍位到杯廣告忘創(chuàng)意1、廣凈告定活位確箱定了術(shù)廣告以要表愉達(dá)的蹄信息抗內(nèi)容2、廣豆告創(chuàng)教意則唇是考侮慮關(guān)扔于采蛛用何拖種方痰法和害形式犯來(lái)表寶現(xiàn)這躲種信予息，碧而事悔實(shí)上替要表溫現(xiàn)同言樣的猜信息蟲，可樣以有航很多脹種方佩式，上例如習(xí)可以敲找到恩一百謹(jǐn)種方楊式說(shuō)暈一個(gè)乞小孩矮可愛(ài)予，而灰廣告矩創(chuàng)意知的目危的是勿盡可標(biāo)能找洪到一綢種更佩有效霸的方村式。613、常紡見(jiàn)創(chuàng)燈意方吹式US滾P（un繩iq兼ue忙s遞el達(dá)li扇ng娃p懼oi礦nt獨(dú)特童銷售盡主張硬）情景呀式廣宰告證言描式廣諸告比較敲式廣誦告名人絡(luò)廣告意識(shí)項(xiàng)形態(tài)勻廣告幽默炊式廣曉告懸念恭式廣值告62獨(dú)特乖銷售霸主張un波iq崇ue侍s拖el磚li耗ng城p招oi弦ntUS澤P理論用包括饑三個(gè)唉方面乳：一是徑每個(gè)蝴廣告作不僅寫靠文批字或伙圖象窗，還通要對(duì)攔消費(fèi)從者提塊出一采個(gè)建膀議，典即買領(lǐng)本產(chǎn)規(guī)品將徒得到采的明行確利巷益；二是葛這一州建議名一定傻是該溉品牌螞獨(dú)具支的，已是競(jìng)與爭(zhēng)品水牌不異能提絡(luò)出或姜不曾寺提出貝的；三是墾這一持建議任必須奔具有制足夠接力量的吸引勵(lì)、感栗動(dòng)廣押大消俯費(fèi)者趁，招裹徠新凈顧客誦購(gòu)買干你的毯東西稿。63中國(guó)US疲P理論例的經(jīng)堡典案仍例：白加份黑黑白諸分明均在廣賄告公遣司的醒協(xié)助喬下，啟“白明加黑哈”確絨定了畝干脆親簡(jiǎn)練優(yōu)的廣棋告口片號(hào)“盡治療士感冒碑，黑默白分平明”介，所織有的完廣告?zhèn)}傳播米的核貼心信暗息是圓“白游天服椅白片肝，不液瞌睡欠；晚恰上服音黑片簡(jiǎn)，睡釘?shù)孟闫恰?。悉產(chǎn)品膜名稱月和廣裳告信公息都暫在清鋸晰地龜傳達(dá)渴產(chǎn)品辱概念渠；64舒膚饞佳后來(lái)慎者居夜上稱襪雄香悠皂市午場(chǎng)舒躁膚佳短的成臺(tái)功自貫然有踩很多肚因素毒，但域關(guān)鍵公的一竹點(diǎn)在死于它缺找到垮了一爛個(gè)新靈穎而故準(zhǔn)確閘的“涌除菌測(cè)”概既念。粥在中踐國(guó)人別剛開淚始用尼香皂具洗手凈的時(shí)澡候，繡舒膚席佳就蛾開始床了它污長(zhǎng)達(dá)稀十幾駐年的根“教襪育工爐作”水，要壘中國(guó)視人把奧手真浪正洗增干凈——看得連見(jiàn)的桌污漬脈洗掉對(duì)了，伐看不長(zhǎng)見(jiàn)的仿細(xì)菌戶你洗兵掉了綁嗎？圈在舒惑膚佳畢的營(yíng)刷銷傳累播中冷，以而“除甜菌”注為軸寸心概楚念，掉訴求善“有蔑效除農(nóng)菌護(hù)憂全家眾”，壞并在塑廣告爹中通寄過(guò)踢恢球、嫁擠車行、扛輝煤氣桶罐等躬場(chǎng)景區(qū)告訴霜大家籃，生厘活中衣會(huì)感搜染很刻多細(xì)牧菌，旅用放誘大鏡室下的必細(xì)菌熟“嚇突你一堆跳”扇。然殿后，睜舒膚賀佳再搭通過(guò)原“內(nèi)蜻含抗零菌成霧分‘橫迪保伏膚’胸”之鑄理性色訴求遣和實(shí)餐驗(yàn)來(lái)脂證明廣舒膚浸佳可讓以讓臉你把終手洗室“干掀凈”墻，另織外，晝還通誦過(guò)“斷中華愛(ài)醫(yī)學(xué)頭會(huì)驗(yàn)鮮證”叨增強(qiáng)術(shù)了品睡牌信土任度歪；65廣告獵信息改的表史達(dá)生活件片段生活謙方式引人顧入勝耳的幻祝境氣氛林或想原象音樂(lè)形象稀代言連人技術(shù)刻特色科學(xué)譜證據(jù)66廣告框預(yù)算粉方法銷售性比例牛法量力寸支出劣法競(jìng)爭(zhēng)山對(duì)等啄法目標(biāo)勇任務(wù)百法67確定漠廣告想預(yù)算諒的方鮮法銷售百分比法上年廣告費(fèi)廣告預(yù)算＝─────────×本年產(chǎn)品計(jì)劃銷售件數(shù)上年產(chǎn)品銷售件數(shù)目標(biāo)任務(wù)法廣告費(fèi)＝目標(biāo)人數(shù)×平均每人每次廣告到達(dá)費(fèi)用×廣告次數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法對(duì)手廣告費(fèi)用廣告預(yù)算＝─────────×本企業(yè)預(yù)期市場(chǎng)占有率對(duì)手市場(chǎng)占有率6868（一蔬）廣瓦告的廳產(chǎn)品煮策略廣告產(chǎn)品陰周期策略勻。引入期和懸成長(zhǎng)慢期，輔以告羽知性膊廣告?zhèn)橹餍?，以唉確立全創(chuàng)品犁牌為攻目標(biāo)溫；在翁成長(zhǎng)現(xiàn)期和鑼成熟謝期，碎以說(shuō)狹服性數(shù)廣告貢為主碌，以耽確立痰保品足牌為彎目標(biāo)另；在燈產(chǎn)品賤飽和爽期和脹衰退肥期，怒以提擇醒式桿廣告慘為主容，以廢確立益維持稅品牌新為目標(biāo)塔。廣告產(chǎn)品沈消費(fèi)采觀念策略凍。一是正伶向觀豬念，帥利用都人們瞧正常謹(jǐn)公認(rèn)竊的看敬法確唉定廣遼告消塘費(fèi)觀味念，售如水沾果產(chǎn)裕品，糟廣告丹之創(chuàng)錢意是到：來(lái)?yè)P(yáng)自大課自然莫的綠色刻；二是反撫向觀矮念，迷利用房誠(chéng)人們胡逆向瓜思維琴突出望產(chǎn)品窮，吸怪引消寸費(fèi)者厘；三棕是是燭非觀棵念，土利用肚人們膨的是壯非判爭(zhēng)斷邏喉輯，州引導(dǎo)押消費(fèi)臂者。廣告洋策略69（二攤）廣端告的脊市場(chǎng)刊策略1、廣剛告目妖標(biāo)市曠場(chǎng)策費(fèi)略。為配吊合市圖場(chǎng)無(wú)潛差異拖策略艷，形汽成統(tǒng)棵一的眼主題累內(nèi)容秋的廣薪告；豆為配傍合差樓異性股市場(chǎng)線策略踩，作亡不同挑主題鉆的廣身告；魂為配糠合集執(zhí)中性萌市場(chǎng)荷策略津，要聰求媒軋?bào)w根兇據(jù)所肥選用嘗目標(biāo)跑市場(chǎng)鋪?zhàn)麽槾簩?duì)性義廣告斷。2、廣櫻告競(jìng)貨爭(zhēng)策件略。廣告腎是企趨業(yè)產(chǎn)僑品的豪重要算競(jìng)爭(zhēng)咳工具概，可鑼利用收和其魔他企告業(yè)產(chǎn)埋品對(duì)素比做造比較義廣告季。3、廣鄭告促庫(kù)銷策魯略。廣告制傳播串的目船的是愿推銷隆產(chǎn)品責(zé)和服雞務(wù)，旋因此向，應(yīng)革把廣項(xiàng)告與憐產(chǎn)品延銷售芝緊密比聯(lián)系評(píng)起來(lái)慈。70717273（三竭）廣才告媒齒體組開合策豪略1、企盡業(yè)內(nèi)猶外廣邊告媒帖體相慣結(jié)合室。指企巨業(yè)內(nèi)獅部自可主媒歉體與左社會(huì)腹媒體肥相結(jié)蹤蝶合。棕如采佩用電暴視、磨報(bào)刊漏宣傳掛企業(yè)忙新產(chǎn)畜品，責(zé)則企滋業(yè)的怎宣傳塑櫥窗榆、建來(lái)筑物送戶外課廣告繩亦進(jìn)菜行同蜜樣的標(biāo)宣傳訊新產(chǎn)密品活室動(dòng)。2、各瀉種不袋同的乎媒體低組合賣。根據(jù)敞消費(fèi)娃者的腐購(gòu)買茄習(xí)慣有，消姿費(fèi)特壤點(diǎn)選雨擇相怖適應(yīng)溝的媒桌體，旅進(jìn)行聞同方絞式的練宣傳疤，以般擴(kuò)大躺傳播親范圍額，提材高傳慨播頻配率，黃彌補(bǔ)浙各種睬廣告疑媒體差的不托足，副達(dá)到蛾優(yōu)勢(shì)秋互補(bǔ)潮目的堵。3、廣勒告的異時(shí)機(jī)嘩頻率降組合熊。每一蒙傳播靜媒體稍有其勸時(shí)間友性，允為保衫證媒孝體的妻時(shí)效輝性，非可在層不同振時(shí)機(jī)付進(jìn)行懼傳播悶。74（四篩）廣抱告心拖理策嚴(yán)略企業(yè)叛在廣鴨告宣同傳中師，運(yùn)俊用心花理學(xué)芝原理激，使評(píng)廣告趴訴求煙符合介消費(fèi)靠者的鑼心理輸需求猜，達(dá)舊到預(yù)楚期的銹廣告期效果曲。常謙用的妥廣告浙心理梢策略欣有：1、廣賀告誘贏導(dǎo)心糕理策洗略。即抓盒住消錘費(fèi)者籍潛在壞的心鍬理活攀動(dòng)，造使之狗接受繼廣告站宣傳敢的觀洋念，疑自然艷地誘汗發(fā)出棄一種英強(qiáng)烈厘的需紹求欲壯望。2、廣裁告迎胳合心臣理策饑略。即根石據(jù)消攏費(fèi)者抖不同迅的心脾理，劃在廣晉告中告采取城不同胃的對(duì)渾策，炸以迎繼合不場(chǎng)同消桃費(fèi)者叫的需界求心扒理，告刺激浸購(gòu)買皇。3、廣訴告獵礎(chǔ)奇心放理策踢略。采取捷特殊灶的表?xiàng)瞵F(xiàn)手朱法，幟使消秒費(fèi)者紋產(chǎn)生膚好奇疑心，搶引發(fā)起出購(gòu)墊買欲晌望。75總結(jié)蠻：廣怨告的5M丘s決策任務(wù)——Mi榆ss伏io昆n：廣告塵目標(biāo)建是什被么？資金——Mo尺ne距y：要花矮多少澇錢？信息——Me你ss從ag柿e：要傳聽(tīng)達(dá)什抄么信蓮息？媒體——Me蘿di蝕a：使用捏什么鳴媒體擔(dān)？衡量——Me慘as嘉ur袍em他en籠t：如果忍評(píng)價(jià)昨效果洗？765M擁s決策任務(wù)銷售確目標(biāo)廣告角目標(biāo)衡量傳播培影響銷售依影響資金考慮符因素稠：產(chǎn)品理生命演周期市場(chǎng)屋份額消費(fèi)喊者基飽礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)服和干為擾廣告戴頻率產(chǎn)品逢替代跪性信息信息具產(chǎn)生信息狠評(píng)價(jià)吃與選懼擇信息燃表達(dá)社會(huì)富責(zé)任算觀點(diǎn)媒體觸及死面、禽頻率主要捧媒體牛類型特定靈媒體高工具媒體員時(shí)機(jī)政府啟對(duì)媒嫩體規(guī)智定77中國(guó)純移動(dòng)柜之動(dòng)倉(cāng)感地割帶廣裹告的枝成功阻之處7879808182外國(guó)衡早期寧廣告8384近代子廣告重藝術(shù)恩設(shè)計(jì)858687888990公共罪關(guān)系“公期共關(guān)君系”算又稱干公眾樣關(guān)系著，它壘譯自歸英文pu培bl菌ic須r何el淚at軍io寺ns，簡(jiǎn)賀稱“四公關(guān)爹”或PR。按賄照美屈國(guó)公獸共關(guān)產(chǎn)系協(xié)屋會(huì)的挎理解睛，“撤公共疤關(guān)系顫有助敢于組音織（括企業(yè)蚊）和和公眾睛相適賊應(yīng)”讀，包金括設(shè)轎計(jì)用辦來(lái)推店廣或養(yǎng)保護(hù)會(huì)一個(gè)鹽企業(yè)涉形象釋及其病品牌根產(chǎn)品士的各障種計(jì)饞劃。桂也就織是說(shuō)忘，公輔共關(guān)毒系是視指企行業(yè)在幼從事抄市場(chǎng)繡營(yíng)銷散活動(dòng)藏中正杯確處表理企句業(yè)與營(yíng)社會(huì)防公眾獨(dú)的關(guān)點(diǎn)系，莖以便還樹立脈品牌比及企找業(yè)的煌良好挽形象缺，從煎而促笑進(jìn)產(chǎn)豆品銷羅售的瘋一種丘活動(dòng)膜。91公共污關(guān)系比內(nèi)容條：與新勵(lì)聞界偶建立抹關(guān)系產(chǎn)品樹宣傳蜘報(bào)道企業(yè)很溝通腎活動(dòng)游說(shuō)咨詢921.公共厘關(guān)系蔽是組溝織與誘相關(guān)資公眾廳之間裁的相乳互關(guān)弟系。2.公共瓦關(guān)系烏的目丈標(biāo)是較為企近業(yè)廣唉結(jié)良釋緣，舞創(chuàng)造柜良好鋼的企策業(yè)形槳象和現(xiàn)社會(huì)口聲譽(yù)棒。3.公共例關(guān)系尤活動(dòng)海以真年誠(chéng)合紀(jì)作、餓平等謹(jǐn)互利謙、共岸同發(fā)句展為鹽基本稻原則蹲。4.公共融關(guān)系筆是一邊種信季息溝餃通，念是創(chuàng)蛛造“麥人和擱”的淚藝術(shù)肝。5.公共芳關(guān)系蛙是一笛種長(zhǎng)療期活江動(dòng)。公共慢關(guān)系便的特悠征93方式描述宣傳報(bào)導(dǎo)通過(guò)新聞媒介(報(bào)紙、雜志、廣播、電視等)傳播企業(yè)信息，如記者招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、企業(yè)介紹、新聞通訊等刊登公共關(guān)系廣告節(jié)假日的喜慶廣告、對(duì)同行表示支持的祝賀廣告、道歉廣告、鳴謝廣告等參與社會(huì)福利活動(dòng)和公益活動(dòng)贊助、捐贈(zèng)慈善救濟(jì)福利活動(dòng)、參與公共設(shè)施建設(shè)、教育事業(yè)、學(xué)術(shù)研究等舉辦各種專題活動(dòng)建設(shè)企業(yè)文化廠慶、開工典禮、開業(yè)典禮、有獎(jiǎng)評(píng)估、知識(shí)競(jìng)賽、參觀訪問(wèn)、聯(lián)歡會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等舉行各種會(huì)議舉行產(chǎn)品和技術(shù)方面的展覽會(huì)、研討會(huì)和演講會(huì)，有獎(jiǎng)比賽、紀(jì)念會(huì)等公共礦關(guān)系喂的方器式94公共憐關(guān)系古的工納作程濟(jì)序公共末關(guān)系予調(diào)查公共既關(guān)系錦計(jì)劃公共饞關(guān)系織的實(shí)濃施公共拳關(guān)系藍(lán)的檢燒測(cè)95相傳出舊上陷海的廈報(bào)紙今，曾斥登載鍛過(guò)一義則廣頁(yè)告，禍先是董登了走一副嘩對(duì)聯(lián)交的上矮聯(lián)：右“五瘋月黃薯梅天凱”，改懸賞條征求歉下聯(lián)僵，應(yīng)喘征者宿紛至處沓來(lái)弓，揭煉曉時(shí)撈，下桃聯(lián)是葵“三殖星白都蘭地活”。后這副掛對(duì)聯(lián)暫對(duì)仗喇工整坡，令排人拍叼手叫獨(dú)絕。攀三星斗白蘭忙地酒婆因此節(jié)不脛士而走續(xù)，銷罪路大戴增。白蘭恩地酒還對(duì)聯(lián)秀促銷96一次副，一侮名英闊國(guó)中話年婦煎女和辟丈夫不鬧離荒婚，失理由枕是丈嘗夫有羊外遇員，在宅法庭子上她火邊哭朗邊訴毫道：樹“我20歲嫁徑他。漢可是梳結(jié)婚花不到1星期啟，他報(bào)就偷頓偷地墻到運(yùn)羞動(dòng)場(chǎng)然幽會(huì)暈去了揮。于須今，暗他已餓經(jīng)50歲了恐，照識(shí)例迷乖戀那釣個(gè)可推惡的點(diǎn)妖精柿，無(wú)霧論白徐天黑岸夜，尤他都曉要去隆運(yùn)動(dòng)絲式場(chǎng)與患那‘委第三熊者’路見(jiàn)面坑”。殲法官阻問(wèn)：影“‘吊第三歉者’娘是誰(shuí)店？”鋒她爽伏快地方說(shuō)：匆“就據(jù)是那濾臭名贏昭著銹、家紗喻戶摔曉的坡足球拔?！本ü贊u只得柴勸道陶：“胡足球塑不是其人，增你只括能控擦告生惹產(chǎn)足淺球的駱廠家錯(cuò)。”貧誰(shuí)知煩那婦施女果俯真向豈法院細(xì)控告勒一年完生產(chǎn)20萬(wàn)只摟足球耽的英專國(guó)“注宇宙服”足咸球廠燒。出凈人意沒(méi)料的曉是，奶該廠鉗老板林居然廟表示鹽：同想意賠軋償這案位太擊太10萬(wàn)英孩鎊孤殺獨(dú)費(fèi)軋。這杰一意偷外官邁司，顛很快禾新聞煩界大請(qǐng)肆宣焦揚(yáng)。拐事后逢，老致板對(duì)拼記者卡說(shuō)：襪“這戲位太失太的陵控告庫(kù)詞，瓦為我擦廠做宴了一禾次絕池妙的打廣告緞。”宇宙更足球97泰國(guó)昨華富揪里酒嚷店的鑄老板丹榮先祥生，碌為提匪高該澡店的恩聲譽(yù)欲和招頃徠顧浸客，純想出班了一梁條促斯銷生偉財(cái)之呢道。丙一天旬，他便把該視酒店督附近害一所語(yǔ)舊寺扯廟的應(yīng)幾百添只猴征子請(qǐng)怖來(lái)，壟設(shè)盛建宴款顧待，曉當(dāng)然虎，一弟些國(guó)納內(nèi)外凡記者蠶也自押然成食了座召上賓巴。榮技先生銜一共果擺了50張桌見(jiàn)子，滿桌上省擺滿誓菜肴乞、水匯果、柴炒米蹲飯和輕各種扶飲料規(guī)。群效猴入猛宴后獲，各烈個(gè)歡京蹦亂獸跳，坐爬上否餐桌丘，大均吃大勁喝，妙有的唐從這排張桌藝子跳繳到另暖一張秋桌子糞，撿師好吃煌的吃芒，有浴的甚違至?xí)约簱窭_鴿易拉消罐，得將汽木水倒才在盤菌子上醉，一字飲而眨盡。嚼這頗蘭有情聚趣的冒表演禾成了潔絕妙憶的活哨廣告瞧。從夠此，頓酒店闊聲譽(yù)材鵲起避，顧寺客盈偏門，侵財(cái)源漿滾滾古。宴請(qǐng)娘猴子98案例:鴿子緩與樓叼盤銷辰售一個(gè)抖房地檢產(chǎn)商飾在英毛國(guó)倫雖敦郊沃外較較偏僻揀的地巴段建裁了一協(xié)棟高停樓，桑試圖形吸引割較有銳成就香的人刷士居啄住。禁但由判于此附樓盤回地段橫偏僻案，交膏通、黎生活蠢不甚雞方便握，一備致未貸有銷粒售。兄久而柔久之呢，此向樓盤剪的頂墳層便罵被鴿私子占搭據(jù)了交。為犯了驅(qū)四散鴿斤子，翅房地跑產(chǎn)商劇傷透偶了腦羽筋。99案例:鴿子頸與樓杠盤銷喪售后來(lái)拖，該嗎房地筆產(chǎn)公哄司的翼公關(guān)備經(jīng)理林想出湯了一副個(gè)絕餐好的柄主意劫，策吐劃了叛一次朱非常本成功災(zāi)的公反關(guān)活筒動(dòng)。擦不僅給引起乒了倫伙敦市孫民對(duì)摸該樓遷盤的頁(yè)廣泛靜關(guān)注樣，而哄且使城該樓躁盤成營(yíng)了搶優(yōu)手貨斬。討論測(cè)：如抖果你指是該觀公司暈的公雷關(guān)經(jīng)米理，確你將斬策劃垮一個(gè)呆怎樣君的公丈關(guān)活挑動(dòng)，學(xué)不僅謹(jǐn)推動(dòng)旁樓盤套的銷罩售，駐而且壁提高惕公司女的形止象？10澤0江西迫南昌泳第一筋家肯脹德基容餐廳.事件紗經(jīng)過(guò)汽大致蜓如下驗(yàn)：一破位女槐顧客叉因座欄位與刊一位遮男顧足客發(fā)太生爭(zhēng)育執(zhí)。孟先是救兩位菜顧客工因爭(zhēng)擊座發(fā)畏生口剖角，消盡管危已引霞起其激他顧務(wù)客的乎注意叫，但鬧都未穗太在號(hào)意，曲此時(shí)跌餐廳孩的員釀工未御能及白時(shí)平鈴息兩軌人的晴爭(zhēng)端踐。接淘著兩辨人爭(zhēng)茄吵上蒸升到鏡大聲泛爭(zhēng)吵爭(zhēng)，店柔內(nèi)所露有顧攜客則指都開稅始關(guān)凍注事皇態(tài)，燥最后夾二人尿爭(zhēng)吵焦上升荷到斗儉毆，葡男顧倘客大嘗打出燃手，雁毆傷挖女顧昨客后品離店恩，女鉗顧客兄非常榆氣憤肝，當(dāng)能即要意求肯陵德基愧餐廳耳對(duì)此巾事負(fù)程責(zé)，歌并加首以賠鬧償。顧客魔爭(zhēng)座膨時(shí)，漆肯德濁基怎婦么辦揀？10復(fù)1但餐巡壽廳經(jīng)很理表往示“華這是逮顧客責(zé)之間訂的事贊情，任肯德抬基不授應(yīng)該鴉負(fù)責(zé)遷”，言拒絕早了女葵顧客樂(lè)的要律求。茫女顧習(xí)客馬刮上打咽電話霉向《南昌晝晚報(bào)》和《江西廉都市皇報(bào)》兩報(bào)辰投訴斑。兩骨報(bào)立屑即派傍出記滴者到掀場(chǎng)采倚訪。懂餐廳榜經(jīng)理掀在接港受采污訪時(shí)盒對(duì)女望顧客騾被毆侮表示勁同情扁和遺謠憾，葛但是鞠認(rèn)為席餐枯賊沒(méi)有廢責(zé)任盞，不漲能做馬出道那歉和洋賠償廈。兩別報(bào)很脆快對(duì)腎此事軌作了崇報(bào)道末，結(jié)建果引慕起眾時(shí)多市夫民的床議論灑和有略關(guān)法機(jī)律專云家的幻玉關(guān)注衡。事鍋后，斗根據(jù)旬消費(fèi)搬者權(quán)圓益保脊護(hù)法鴨，肯別德基臣被認(rèn)嗓為對(duì)系此事財(cái)負(fù)有判部分讀責(zé)任孟，向貫女顧再客公紹開道紀(jì)歉，湖并賠索償了犬部分鑼醫(yī)藥旦費(fèi)，狗兩報(bào)陳對(duì)此臘也都泉作了南后續(xù)籮報(bào)道蟻。10倒2A.培養(yǎng)鞭員工盞的公目關(guān)意若識(shí)十摩分重照要B.公關(guān)跪無(wú)小財(cái)事C.勇于劑承擔(dān)喪責(zé)任償是企疑業(yè)公御關(guān)的勒一種虧境界D.跡“莫以饞善小恒而不剖為”案例粗思考跑：（1）從沉公共體關(guān)系準(zhǔn)角度淹來(lái)看底，顧泰客爭(zhēng)請(qǐng)座，下肯德川基到貌底該券不該歸管？師（2）通憑過(guò)這奇一事肉件，墊我們嫌應(yīng)該抬汲取久哪些翻教訓(xùn)蛛？10辜3案例偽：強(qiáng)緒生公畏司的諷危機(jī)規(guī)公關(guān)19妙82年9月，其美國(guó)罩芝加馳哥地糾區(qū)發(fā)毛生有掏人服圈用含娘氰化豬物的鋸泰諾摧藥片媽中毒柱死亡默的嚴(yán)距重事州故，盡一開魯始死袋亡人牽數(shù)只窄有3人，令后來(lái)迅?jìng)髡f(shuō)舒全美田各地游中毒澡人數(shù)權(quán)增至20蛾00人（斤實(shí)際金死亡邁人數(shù)紐奉為7人）扛。其免影響齒迅速針擴(kuò)散欺到全鑼國(guó)各憤地，蕉調(diào)查耍顯示界有94潤(rùn)%的消劉費(fèi)者彩知道寺泰諾蟻中毒組事件裂，并啊表示兵不再映服用志此藥福。事故柴發(fā)生棍前，五泰諾遣在美螺國(guó)成殃人止擺痛藥拿市場(chǎng)歲中占嚇有35瓦%的份朵額，幼年銷駁售額矮高達(dá)4.揀5億美檔元，透占強(qiáng)犁生公相司總洗利潤(rùn)你的15煉%。事絡(luò)故發(fā)影生后愉，泰胖諾的壯市場(chǎng)植份額蝕迅速感下降10成4當(dāng)時(shí)居的首扁席執(zhí)落行官液認(rèn)為方必須起采取衛(wèi)強(qiáng)有它力的它措施紗，來(lái)押保證碑公眾慶的安渡全和畫恢復(fù)觀公司初最暢刪銷產(chǎn)兆品的怠信譽(yù)擁。在全羞國(guó)范瞧圍內(nèi)枕立即禿回收量全部看泰諾獸止痛底膠囊棕，價(jià)悶值近1億美襖元，具并投奔入50萬(wàn)美酒元利畏用各梁種渠浸道通冤知醫(yī)享院、南診所突、要櫻點(diǎn)、混醫(yī)生涼停止超銷售面。以真珍誠(chéng)和盼開放過(guò)的態(tài)迷度與網(wǎng)新聞滿媒介蛛溝通少，迅串速傳候播各魂種真尺實(shí)消治息，窮無(wú)論哄是對(duì)挨企業(yè)瓣有利喝的消錘息，巖還是決不利踐的消漂息。10座5處理犧公共耀關(guān)系帆水平錄測(cè)試下面裂的一貓組測(cè)盆試題瘋可以假幫你披達(dá)到旨目的刷。答辭題時(shí)渡請(qǐng)不秧要亂泄猜亂憲填，赤也不嗚要思誰(shuí)前想撿后，絮盡量脅按自雁己真元實(shí)的殿想法翠一次坐填完森即可就。1、辦榮公空預(yù)間有廟限，繳你不犬得不弱將一趴位精棍力充淡沛的恰供銷仍專家什安排勉在打挎字員持辦公屯桌旁推。這行位專吊家是思公司嘴元老碧，工攤作一旗向出螞色，單年薪殺也相品當(dāng)高為；但晴他常生遲到脂，不燈到休謝息時(shí)腹間便銀去喝虜茶小估憩，湖桌上善總是伙亂糟寨糟的識(shí)，而覽這會(huì)竄給那婆些優(yōu)猛秀的診打字棟員造疤成不耗良影極響。們至于縣那些漆剛從突商業(yè)傍學(xué)校欄畢業(yè)敘、工般資較食低的壤打字餡員更櫻容易蕩受影怕響，擺你將諸怎么誘做？A解雇告專家職。B如果辜打字欺員不央守規(guī)流章，孔就解戚雇她辣們。腎因?yàn)轱炆虡I(yè)描學(xué)校很的畢拿業(yè)生旁比熟議練的煤供銷彈售專攪家容制易找但得多梯。C無(wú)選葬擇(即不丑想選騾任何窮答案)。10酬62、你肅與一嶄個(gè)下揪屬離熱開一牧家餐奶館，滴發(fā)現(xiàn)叔餐館的少找慰了你果們?nèi)墙清X鍛。你社收入責(zé)頗豐遷，時(shí)挎間又夫?qū)氋F臣，這陰時(shí)你借怎么盯辦？A這不距只是決錢的哀問(wèn)題前，還蔑關(guān)系衣到原孤則。傲應(yīng)該帶回轉(zhuǎn)先去提紡意見(jiàn)雀，如幻玉可能逗，收辣回缺間額。B忘掉晚此事遙。C叫下懶屬去顫提意勒見(jiàn)。D無(wú)選喘擇。3、你獨(dú)是個(gè)爸從普陰通職音員提幅升起減來(lái)的覆經(jīng)理釀，工沉作很號(hào)繁忙妄，同仗時(shí)你葵的部才門有趨一系澡列復(fù)響雜的尾日常筋業(yè)務(wù)糞，你藥知道傻自己便比手難下任渡何人綁都更烤勝任傷這些存事務(wù)置，那清么，毀你選表?yè)裣侣昧心木┳隹址?？A對(duì)每葵件具游體工飛作事任必躬置親。B把這搜些事忙分別睛派給愛(ài)幾個(gè)鞏下屬你去干孩。C無(wú)選蹦擇。10倘74、你粒知道掠這位鈔可能醉成為我你客信戶的廢人是律個(gè)蝴疲蝶標(biāo)埋本收崗集者某，你什帶著亭業(yè)務(wù)枯目的霜拜訪虧他。尖你拿掌出一橫個(gè)標(biāo)蠢本說(shuō)浪：“睡聽(tīng)說(shuō)抽你是車蝴蝶紡標(biāo)本論專家棒，這賊是我騰孩子構(gòu)捕到尾的一頸只蝴讓蝶，伏我把縫它帶思來(lái)是毒想請(qǐng)椅教您寺它是連什么堡蝴蝶康?！毙哪泐A(yù)筋計(jì)可收能發(fā)跡生哪憶種情榴形？A他會(huì)兇覺(jué)得嶄你有似些冒壤昧、朗不合瓜時(shí)宜回。B他會(huì)耀對(duì)你疼產(chǎn)生勢(shì)好感撫。C無(wú)選鄙擇。5、你露希望廳一位提執(zhí)拗滴的同豬事按兵你的命建議歡去做助，應(yīng)孩怎么象辦？A盡量鳳使他通相信主這建倦議至浙少有慘一部嫌分是借出自強(qiáng)他的朗頭腦被。B只考碧慮這象建議兆會(huì)給匙你帶嗚來(lái)榮管譽(yù)。C無(wú)選伸擇。10瞎86、假新設(shè)自黃己是培一家層商店堆的經(jīng)秒理，芝一位省顧客濟(jì)闖入盡你辦刊公室棄怒沖晌沖地蔽發(fā)泄訓(xùn)不滿袍，你寫意識(shí)展到完耍全是遙她的見(jiàn)錯(cuò)，殼應(yīng)如堵何走桑第一員步棋批？A努力果遷就奪她的革錯(cuò)誤垂看法原，對(duì)仗她表浩示同校情。B心平描氣和栗地向貿(mào)她指勵(lì)出其猛不滿挽是誤蕉會(huì)造動(dòng)成的客，不鍋是商掩店的解責(zé)任轉(zhuǎn)。C告訴平她去州找顧逐客意勿見(jiàn)簿丹或?qū)敬祟D職的是管理碗人員養(yǎng)，如箭果要姓求是糕正當(dāng)潮的，校問(wèn)題哄會(huì)得汗到解涼決；揮而找蹈你是盡沒(méi)用方的。D無(wú)選霧擇。7、有身位女琴士來(lái)朗你店分里買像鞋，狂由于研她右壺足略擾大于乘左足壇，總瞎也找輔不到繪她能言穿的至鞋，搏你覺(jué)親得應(yīng)商當(dāng)解慘釋一英下。錢你如帳何措飛辭？A女士垂，您怠的右輸腳比攝左腳游大。B女士谷，您摘的左含腳比封右腳溪小。C無(wú)選脫擇。10衛(wèi)98、你士是老坐板，已一名泥雇員貼向你里獻(xiàn)上寒有關(guān)膛提高墳效率紀(jì)的計(jì)牲策，靜而他徐的建出議是禮你過(guò)慨去已貨想過(guò)級(jí)并打義算實(shí)歷施的餅。那知么，涌下面授哪種識(shí)處理謎方法寒較好傲？A告訴非他你拾真實(shí)誼的想刃法，蛾但也沉對(duì)他毒給予旱充分姓的肯賓定。B閉口哭不提延你以舌前的猴想法爭(zhēng)，只鍵贊揚(yáng)很他的駝合作啟精神兆。C無(wú)選規(guī)擇。9、下民面哪桑種說(shuō)依法比棄較好江？A我恰軌巧到宵附近獻(xiàn)有事受，因譜此順?lè)伪銇?lái)添和你宿談點(diǎn)捐事兒斜。B我專仁程前弄來(lái)找剪你談?wù)撨@件再事。C無(wú)選歲擇。11原010、善望于言銜辭是蒜優(yōu)秀廁業(yè)務(wù)旱人員拘的標(biāo)座志，佩假定炒你和卻一位撿才學(xué)完高深報(bào)、掌偏握數(shù)糾國(guó)語(yǔ)蓋言的蛾博士叔交談識(shí)，你旋會(huì)選之擇哪勉類風(fēng)講格的垂句子常來(lái)表狐達(dá)？A這是假常見(jiàn)教的事劍。B這屬毛于每姨日必紋有之貢常事閑。C這種音事發(fā)揚(yáng)生得另很頻原繁。D無(wú)選游擇11斯1評(píng)分貼標(biāo)準(zhǔn)A華1涂B芝3辱C懲4A債1儲(chǔ)B趣3澇C棗1缺D談1A嬸1棉B獎(jiǎng)3瀉C巨1A個(gè)1祖B施3斯C衡1A唐3秘B糠1幅C惰1A恒1抹B燃1澆C擴(kuò)3肌D僅1A饑1隱B纖3菌C這1A速3喂B館3尸C屢1A維3紅B版1叉C榴1A易3冰B土1占C孔1合D姥111斧2測(cè)試耕結(jié)果陸：分?jǐn)?shù)約為27稍--殖30莖:是優(yōu)販秀的皂公務(wù)悶關(guān)系膚協(xié)調(diào)攝者。刪你不獄是靠滔盲目饅的鼓荒勵(lì)首呀肯，胸或不答容分五說(shuō)的麗高壓乎手段葛來(lái)解推決問(wèn)箏題，割而是呀長(zhǎng)于殖以情稼動(dòng)人赤、以裁理服懂人，貞用高呢超的決技巧被來(lái)使揮目的熟得以榮實(shí)現(xiàn)償。你覆有資鵝格成墾為一儲(chǔ)個(gè)大立團(tuán)體晉的領(lǐng)盆導(dǎo)者講、管南理者閃。分?jǐn)?shù)字為17修--揮24煙:屬于哥一般抵的公檔務(wù)關(guān)丈系協(xié)裂調(diào)者孝。平刮常情趙形下透，你蔽能夠未以合懼理適釣度的惑方式膨使他索人接因受你綢的意鳴見(jiàn)并脆按你少的意燃圖去假干。涼但如筑若時(shí)泰間緊忽迫或俗情況益特殊產(chǎn)，你古往往刊會(huì)做撫出一逼些不蒸當(dāng)?shù)膶鶝Q定稠。這污說(shuō)明勁你可厲能不筍太勝磨任大撞范圍農(nóng)內(nèi)公貫務(wù)關(guān)梳系的弟管理錦與協(xié)范調(diào)。分?jǐn)?shù)喜為15以下:是拙余劣的碗公務(wù)疤關(guān)系湯協(xié)調(diào)揉者。箭你不損了解晝?cè)谔幝淅砉ぬ幼麝P(guān)蝴系時(shí)負(fù)“因極勢(shì)利嘩導(dǎo)”乏的原排則，釣對(duì)人壇的觀蠟察研奪究也賺不夠分，尤借其忘全記了像自己奏的工榮作不瘋是處懷理這跪些關(guān)稼系的向，而窩把自領(lǐng)己過(guò)乎分地畏“投斗入”錦進(jìn)去蝴，這永就很侄難得堤心應(yīng)酸手地末運(yùn)用周技巧悶來(lái)協(xié)堪調(diào)好殼各方尖面的蹈關(guān)系曲。你墾與管仍理者里無(wú)緣扛，只抗適于帳從事具具體譯的專雨項(xiàng)工獅作。11永3銷售動(dòng)促進(jìn)瓶（Sa說(shuō)le屬s兔Pr需om殼ot敗io坦n）是置指企輸業(yè)運(yùn)女用各閃種短門期誘惹因鼓積勵(lì)消財(cái)費(fèi)者庸和中舒間商黑購(gòu)買士、經(jīng)黃銷或新代理帽企業(yè)立產(chǎn)品皂或服閱務(wù)的位促銷駝活動(dòng)反。銷售鄉(xiāng)豐促進(jìn)厭的特啊點(diǎn)：促銷劣效果亡顯著是特舉定時(shí)咱期的趨短期絮性促母銷工平具是一躬種輔靠助性家促銷奸方式可能黑會(huì)貶碎低產(chǎn)扛品的啞價(jià)值銷售模促進(jìn)音（Sa后le枕s金Pr寶om菌ot粗io耳n）11止4免費(fèi)SP優(yōu)惠SP競(jìng)賽SP組合SP贈(zèng)品免費(fèi)試用(樣品)印花券贈(zèng)品付費(fèi)贈(zèng)送折價(jià)券折扣優(yōu)惠累積銷售退扣(款)優(yōu)惠技術(shù)支持（免費(fèi)安裝、培訓(xùn)、三包）經(jīng)銷商競(jìng)賽推銷人員競(jìng)賽消費(fèi)者競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)財(cái)務(wù)政策激勵(lì)跨行聯(lián)合促銷提供服務(wù)促銷會(huì)員制促銷其他：展銷會(huì)、推廣會(huì)、陳列、咨詢銷售略促進(jìn)添的主腎要形典式及由分類11塵5銷售刮促進(jìn)銷售任促進(jìn)垮的方謊式向消準(zhǔn)費(fèi)者糟推廣妨的方妖式（co茅ns仙um衛(wèi)er為p惕ro固mo麗ti森on）贈(zèng)送攤樣品贈(zèng)送遼代價(jià)戲券包裝適兌現(xiàn)提供廉贈(zèng)品商品張展銷有獎(jiǎng)販銷售降價(jià)狀銷售向中斷間商潔推廣帖的方略式（tr牧ad矮e談pr由om垃ot汁io端n)折扣資助經(jīng)銷困獎(jiǎng)勵(lì)11存6銷售阻促進(jìn)孝策略特價(jià)傷品免費(fèi)況樣品贈(zèng)品折扣乖券店面厭展示示范捐助刺公益丑活動(dòng)抽獎(jiǎng)消費(fèi)餐者促墳銷11平7銷售執(zhí)促進(jìn)復(fù)策略店面工展示消費(fèi)植者促襯銷11甚8銷售齡促進(jìn)鍛策略商業(yè)礙會(huì)議檔與商舒展贈(zèng)品購(gòu)買紀(jì)折讓津貼飄與獎(jiǎng)運(yùn)金銷售緩競(jìng)賽經(jīng)銷問(wèn)商列蕉名廣銷告中間點(diǎn)商促蔑銷免費(fèi)設(shè)產(chǎn)品11丹9銷售源促進(jìn)靈策略銷售貪促進(jìn)洪的控配制選擇添適當(dāng)代的方掛式確定艙合理脊的期擦限禁忌外弄虛吧作假注重蒸中后鑒期宣洽傳12形0有獎(jiǎng)累銷售12襯1優(yōu)惠輛券12桑2俱樂(lè)廁部制冰和金并卡制12啟3肯德作基促捉銷新夾禮物活：卡顛通球姻星玩并具12斑4展銷潛會(huì)和勢(shì)訂貨休會(huì)12伴5人員敞推銷人員趕推銷(p門er打so飛na駐l哥se母ll松in糕g)是企伏業(yè)運(yùn)攤用推走銷人輝員直誘接向番顧客臭推銷寧商品鼓和勞害務(wù)的億一種決促銷旅活動(dòng)呼。推銷疲人員仆、推評(píng)銷對(duì)銀象和跳推銷閥品構(gòu)年成人倒員推范銷的芹三個(gè)降基本宰要素柄，推私銷人際員是沿推銷路活動(dòng)計(jì)的主漫體。應(yīng)用膝廣泛魂，例:街頭粉拉信珠用卡廢的業(yè)媽務(wù)員（上圖）英語(yǔ)引補(bǔ)習(xí)鎖班業(yè)評(píng)務(wù)員禿（下診圖）12興6案例一對(duì)醫(yī)夫婦潮打算膽看看高電冰械箱。聚售貨斧小姐慘以親巴切態(tài)吹度作誘恰當(dāng)看說(shuō)明姨后，核似乎張發(fā)現(xiàn)陽(yáng)這對(duì)殃夫妻亂有購(gòu)蹄買意蟲向。晌于是惕她便率抓住池時(shí)機(jī)荷發(fā)動(dòng)牙熱情辰攻勢(shì)只，這佩時(shí)3弓個(gè)人友已談怠得很址融洽交，小鞠姐又扎問(wèn)太孩太：導(dǎo)“太爪大，詢您看絮這個(gè)無(wú)夠不息夠?檢”（坐指一個(gè)小校型的銳）太吧大搖醋搖頭鵲，小爪姐再嘩指著主一個(gè)嫩大型團(tuán)問(wèn)太易大：忙“您炒再看構(gòu)看這焦個(gè)可啟以容按納3盆天的碼魚肉鋸蔬菜付嗎”陸太大需笑道主：“罰剛剛學(xué)好。有”曾(大答小就漁這樣腐決定誦了)栽。小競(jìng)姐又頁(yè)問(wèn)“牛太大達(dá)，您煌打算么把冰涌箱放搬在什喝么地屯方，綱是客嚇廳里錢，還就是廚喘房里繞?”按太太寧說(shuō)：邪“廚還房太破小，字沒(méi)意判思。舅”小剛姐附覽和道掙：“墻是，烘我也燦是這防么想擾。”銳(這倒時(shí)已婚決定級(jí)一半棒了)優(yōu)，說(shuō)小姐竿又問(wèn)教道：歷“先沃生府角上在租哪兒暴，離路這很樣遠(yuǎn)嗎若?”條先生季答：站“不噴太遠(yuǎn)紛，就籃在附胡近。緩”小回姐又藏問(wèn)：組“那盞么今淘天馬違上送庭到好焰呢，冬還是析明天繁一早節(jié)給你曬送去惹好？懷”“盈噢，部明天院好。耗”12霧7一、人員黃推銷孤的概深念和寄特點(diǎn)所謂率人員鹽推銷，就是效指企喪業(yè)派罪出或初委托粉推銷觸人員狐，親厘自上廊門向偽目標(biāo)厲顧客亭介紹秘和推儉銷產(chǎn)僑品的鍋方法盡。人概員推申銷的肚核心芬問(wèn)題害是說(shuō)皆服，君即說(shuō)鍬服目訪標(biāo)顧暖客，幅使其宰接受范其推圍銷的賽產(chǎn)品范或服攤務(wù)。人員蛛推銷揚(yáng)的基聰本要姓素：貨推銷并人員霞、推姿銷品療、推煮銷對(duì)成象。12藍(lán)8一、人員陡推銷冤的概嘗念和狗特點(diǎn)1.方式修靈活思。2.針對(duì)類性強(qiáng)威。3.及時(shí)息成交處。4.發(fā)展縱關(guān)系這。5.反饋討信息暗。思考人員滔推銷的不但足？人員槍推銷腿主要壟具有啟以下婦特點(diǎn)變：12急9人員搜推銷型的缺蛛點(diǎn)支出岸較大速，成必本較聰高對(duì)推盾銷人出員的掉要求污較高13畢0二、魄人員雕推銷舟的步鋼驟為了懼保證驢推銷槐任務(wù)曲的順修利完勾成，密推銷貍?cè)藛T棗在開蜘始工臭作之搜前，鑰要進(jìn)染行充贊分的撤準(zhǔn)備開，具恢體內(nèi)丹容包返括：1.掌握嬸基本功情況嫌。2.設(shè)計(jì)陸推銷鳴路線秘。3.訂立溉談判點(diǎn)原則幣。4.了解層顧客山的特騰點(diǎn)。5.制定久具體參的洽裁談要迎點(diǎn)。（一洲）推絲式銷準(zhǔn)稿備階可段13裁1二、闖人員杏推