經(jīng)銷商業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)

德維爾首屆經(jīng)銷商業(yè)績(jī)倍增訓(xùn)練營(yíng)

主講人：唐燕一、家居建材專賣(mài)店現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的模式A.品牌代理專賣(mài)店B.家具集成綜合店C.網(wǎng)絡(luò)商城網(wǎng)店二、專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)未來(lái)的生存者A.適者生存—不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取型B.資源集中者生存—關(guān)系型C.團(tuán)隊(duì)為王—合作型D.資金雄厚—實(shí)力型三、業(yè)績(jī)的來(lái)源——金牌店長(zhǎng)的統(tǒng)計(jì)A.產(chǎn)品的特色—吸引力8%B.銷售人員的能力-推銷12%C.品牌的印象與信任-記憶8%D.他人推薦——口碑6%E.渠道資源——整合18%F.推廣促銷價(jià)格吸引–廣告20%G.關(guān)懷、開(kāi)心、氛圍—情感10%H.超值或高質(zhì)量的服務(wù)-認(rèn)同18%四、影響業(yè)績(jī)的因素㈠市場(chǎng)環(huán)境——天時(shí)㈡店面位置——地利硬件30%㈢店面形象與裝修-外表㈣產(chǎn)品特色——長(zhǎng)相㈤產(chǎn)品質(zhì)量——品質(zhì)㈥產(chǎn)品價(jià)格——價(jià)格㈦銷售技能——能力㈧廣告力度——宣傳㈨渠道寬度——關(guān)系軟件70%㈩團(tuán)隊(duì)智慧——激勵(lì)⑾服務(wù)程度——服務(wù)⑿安裝效果——結(jié)果⒀管理水平——管理⒁策劃能力——謀劃影響業(yè)績(jī)的原因分析1、店面位置與形象布置A.位置決定人流量——進(jìn)店率B.形象與布置決定關(guān)注度——停留時(shí)間C.設(shè)計(jì)格局影響銷售業(yè)績(jī)——感覺(jué)（風(fēng)水）產(chǎn)品特色及質(zhì)量與價(jià)格A.產(chǎn)品外觀影響視覺(jué)B.產(chǎn)品質(zhì)量影響信任C.產(chǎn)品價(jià)格影響決策人員能力A.專業(yè)知識(shí)過(guò)硬成為顧問(wèn)B.服務(wù)細(xì)節(jié)到位成為專家C.交流話術(shù)到位成為行家D.態(tài)度與氣氛到位成為贏家E.綜合素質(zhì)到位成為賣(mài)家人員能力主要包含哪些因素？A.知識(shí)儲(chǔ)備（專業(yè)知識(shí)、綜合知識(shí)）——基本功C.言談舉止+著裝=氣質(zhì)（對(duì)著鏡子訓(xùn)練）D.信心與激情=感染力（訓(xùn)練方法-羊皮卷）E.銷售技巧=銷售力F.心態(tài)=影響力（培訓(xùn)陽(yáng)光心態(tài)）G.儀態(tài)+微笑=親和力（每日訓(xùn)練）銷售技巧a.銷售話術(shù)的模式化——固化——僵化——升華b.銷售步驟的模式化——固化——僵化——升華c.溝通方式的標(biāo)準(zhǔn)化（接待招呼——介紹提問(wèn)——尋找興趣——擴(kuò)大成果）d.銷售技巧多樣化1、不同客戶不同方法2、不同時(shí)間不同技巧3、不同產(chǎn)品不同介紹4、不同小區(qū)不同推薦5、不同人群不同說(shuō)法e.銷售流程1、吸引進(jìn)店2、隨意交談（同流）3、交流咨詢4、深入了解（交心）5、愉快交談（交朋友）6、適時(shí)踢單（交易）4、管意理能尤力A、自名我管奸理①E眉Q管理——每日匯訓(xùn)練——群眾仰檢驗(yàn)②心藏態(tài)管黨理——利他胃心、籌包容憤心、勉自信少心③時(shí)德間管供理——計(jì)劃子表④學(xué)查習(xí)管換理——進(jìn)度盲表B、管顛理他劫人①管季事+理人=管理引（管述事用君流程牛；理禁人用譯情感勞）國(guó)共圈兩黨②團(tuán)貓隊(duì)管芹理——軍隊(duì)+學(xué)校+家庭曬（制征度+培訓(xùn)+情感郊）③工持具管醋理——各類搜表格柿和科斧學(xué)方手法④培訓(xùn)策管理——強(qiáng)化匆戰(zhàn)斗氏力的雄源泉⑤目黑標(biāo)管償理——鎖定備結(jié)果余，監(jiān)倦督過(guò)款程（獲提問(wèn)兄互動(dòng)贊）團(tuán)隊(duì)蛋管理1、不僻讓團(tuán)誼隊(duì)中監(jiān)的任清何一壇個(gè)人微失敗2、不訓(xùn)傳播秤負(fù)面罰信息咱或語(yǔ)潤(rùn)言3、相允互推畝崇、新相互蹤蝶包容哀、相號(hào)互關(guān)鳥(niǎo)心4、不悄在背椅后說(shuō)訊任何暈一個(gè)壞人的霧壞話5、表高揚(yáng)人臘時(shí)高覆聲表濫達(dá)，璃批評(píng)闊人咬霜住嘴魚(yú)唇6、了鋼解團(tuán)革隊(duì)成坦員的免家庭豆、興桌趣、股愛(ài)好7、當(dāng)鐮天的屑問(wèn)題尊與矛梁盾當(dāng)漲天解碼決。8、公場(chǎng)平對(duì)欺待每段一個(gè)狂人，肯用人買(mǎi)為賢伏。9、作肅出成繁績(jī)時(shí)完別忘甜記感攤恩他店人的拋支持鍋。10、出磚現(xiàn)問(wèn)底題永澤不推抱卸責(zé)撲任，踩主動(dòng)斬承擔(dān)諒責(zé)任變。工具田管理——各類致表格評(píng)和科掛學(xué)方殊法一切廣工作窗的成煌效為煙了可遮以追希蹤并替可找翼出原姿因，寬最好嗽的方嚴(yán)法就抹是把謹(jǐn)主要邀工作男留下嗎關(guān)鍵塑數(shù)據(jù)侮，并釀從數(shù)桿據(jù)中篩看出帆一切券問(wèn)題郵，在盆管理犁上也比可做艙到公沙平公壘正，撇而且豪讓問(wèn)香題得蠅到快母速有活效的歌處理賓。因尤此，展管理哨工具欠成為頸規(guī)范市化管賽理有觀根可歪尋的韻必備洪工具欠。應(yīng)掏用于憶終端謊專賣(mài)泳店的陰管理械也非促常有沫效。姓但現(xiàn)眉在終痕端專垂賣(mài)店豆真正半有效丸實(shí)施補(bǔ)的少禽之又燃少。蓬一但鏟使用蘇的專辰賣(mài)店嘗通常員都會(huì)愛(ài)很快款走出服管理改的誤附區(qū)。管理導(dǎo)工具聞與管俗理方瓣法專賣(mài)灰店管尾理工況具10表（薯見(jiàn)附榜表）專賣(mài)賠店采綁用先欺進(jìn)有志效的稻管理妻方法A.魚(yú)骨滿圖分娘析法:人—主因機(jī)—設(shè)備通（硬聞件）料—工具悔（資憑料物紅料）法—方法比（技貸能）環(huán)—環(huán)境村（氛觀圍）科學(xué)胃的管喉理方起法—P逝DC傻A(chǔ)①?zèng)_P（Pl坑an）——計(jì)劃敬。包歲括方衡針和承目標(biāo)匙的確難定以當(dāng)及活煩動(dòng)計(jì)衣劃的站制定抄；②D（DO）——執(zhí)行毫。執(zhí)勞行就鎮(zhèn)是具盡體運(yùn)奶作，敢實(shí)現(xiàn)圖計(jì)劃上中的匙內(nèi)容身；③C（Ch辟ec缸k）——檢查澇。就歡是要和總結(jié)侄執(zhí)行胃計(jì)劃融的結(jié)祖果，晃分清脊哪些憤對(duì)了無(wú)，哪時(shí)些錯(cuò)桂了，猜明確納效果畢，找睡出問(wèn)辰題；④A（Ac嚷ti怎on）——行動(dòng)負(fù)（或胸處理宅）。刮對(duì)總焰結(jié)檢頁(yè)查的辱結(jié)果儲(chǔ)進(jìn)行仇處理霜，成析功的透經(jīng)驗(yàn)果加以拆肯定坐，并唐予以殺標(biāo)準(zhǔn)磚化，售或制剝定作澇業(yè)指欲導(dǎo)書(shū)搭，便解于以閃后工色作時(shí)買(mǎi)遵循舞；對(duì)駁于失搖敗的嘉教訓(xùn)借也要光總結(jié)蘿，以臭免重胃現(xiàn)。銳對(duì)于鞏沒(méi)有任解決潑的問(wèn)碎題，坑應(yīng)提疾給下辮一個(gè)PD鬼CA循環(huán)儉中去橋解決章。PD另CA管理魯循環(huán)先找眠出目假前存餓在的想問(wèn)題貸，然貍后開(kāi)奔始按車照PD碌CA的步走驟開(kāi)膠始實(shí)巧施有位效的團(tuán)過(guò)程藝管理觸，并掘使結(jié)悉果越護(hù)來(lái)越厚接近逃理想服狀態(tài)達(dá)，并策重復(fù)爽使用榨，直菊到完襪全達(dá)狂成目依標(biāo)。啄再換烘下一緒個(gè)目顯標(biāo)。PD孕CA圖示（小艙組討借論：刺本店誰(shuí)業(yè)績(jī)低提升60嫁%的方佳法討擠論用PD蘿CA）PD癥CA持續(xù)獨(dú)改進(jìn)列表改進(jìn)事項(xiàng)提升銷售業(yè)績(jī)60%以上plan（計(jì)劃）找出影響業(yè)績(jī)的原因，找到提升業(yè)績(jī)的方法：Do(執(zhí)行）執(zhí)行步驟執(zhí)行時(shí)間表執(zhí)行責(zé)任分工檢查人Check(檢查）總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)不足之處Action(行動(dòng)）制定改進(jìn)計(jì)劃制定進(jìn)度立即實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人監(jiān)督人改進(jìn)結(jié)果評(píng)估先進(jìn)敗的管泊理方隸法—5協(xié)W2廳H（1）WH們Y—談—為什朱么？徐為什細(xì)么要挺這么渡做？饞理由炊何在電？原援因是董什么姿？造尋成這較樣的缺結(jié)果那為什督么？（2）WH羅AT巧——是什恨么？綠目的棍是什欣么？扛做什呢么工攻作？（3）WH奧ER鴉E—熊—何處省？在傘哪里馬做？族從哪等里入不手？（4）WH爺EN截——何時(shí)險(xiǎn)？什富么時(shí)皆間完宇成？憶什么膜時(shí)機(jī)貢最適猾宜？（5）WH尚O—雕—誰(shuí)？某由誰(shuí)形來(lái)承融擔(dān)？稿誰(shuí)來(lái)憶完成程？誰(shuí)伍負(fù)責(zé)現(xiàn)？（6）HO桂W尾——怎么余做？邪如何衫提高屈效率婚？如取何實(shí)走施？子方法臂怎樣宋？（7）HO立W鑰MU森CH薦——多少碗？做省到什衰么程矮度？槳數(shù)量年如何唯？質(zhì)巷量水單平如相何？波費(fèi)用酒產(chǎn)出茫如何蓬？(小組戚討論比：總侄經(jīng)理喇安排斤助理栗下午孔去機(jī)缸場(chǎng)接耕個(gè)客依人，紹怎樣蔑用5W懸2H安排遵工作奸？）先進(jìn)蔥管理變方法腿之—S跳WO兆T分析載法SW棉OT分析火方法敲是一友種企扭業(yè)戰(zhàn)船略分世析方患法，聰即根涼據(jù)企改業(yè)自寸身的血既定勾內(nèi)在法條件梯進(jìn)行尺分析遙，找藥出企雀業(yè)的膚優(yōu)勢(shì)飾、劣全勢(shì)及惑核心哨競(jìng)爭(zhēng)浪力之熟所在灑。S代表st叮re根ng駛th（優(yōu)防勢(shì)）W代表we爆ak潤(rùn)ne剃ss（弱啦勢(shì)）O代表op博po故rt歡un俯it法y（機(jī)森會(huì)）T代表th很re倡at（威充脅）民，其廳中，S、W是內(nèi)軍部因也素，O、T是外亡部因接素。嬌按照宿企業(yè)賞競(jìng)爭(zhēng)卵戰(zhàn)略卸的完水整概洗念，抖戰(zhàn)略旬應(yīng)是桑一個(gè)勢(shì)企業(yè)磨“能混夠做裳的”著（即專組織很的強(qiáng)拼項(xiàng)和瀉弱項(xiàng)婚）和掙“可葉能做梁的”積（即律環(huán)境潮的機(jī)脹會(huì)和繡威脅渠）之竊間的趨有機(jī)奸組合姜。（練億習(xí)：尺寫(xiě)出葉你專幻玉賣(mài)店睜現(xiàn)在SW限OT競(jìng)爭(zhēng)終分析懂表）SW耳OT圖示SW作OT競(jìng)爭(zhēng)假分析仙圖示釘二競(jìng)爭(zhēng)縮慧突圍狗價(jià)值凱分析鼠工具如家信酒店獲的競(jìng)廊爭(zhēng)突擺圍價(jià)掏值分浩析圖作業(yè)訴：請(qǐng)抱作出弓德維價(jià)爾的公價(jià)值疏分析筍圖Fo穴rm口ul昏a1的價(jià)約值曲體線請(qǐng)作眼出您蹦自己慎專賣(mài)俊店的疑價(jià)值趕分析買(mǎi)圖定制逃衣柜私行業(yè)健影響?zhàn)z消費(fèi)流者選筒擇的棒因素墊：企業(yè)楊規(guī)模企業(yè)縱榮譽(yù)企業(yè)桿品牌產(chǎn)品悶質(zhì)量產(chǎn)品瞇價(jià)格產(chǎn)品桿款式爭(zhēng)顏色產(chǎn)品共交期專賣(mài)瀉店形意象產(chǎn)品歡宣傳闖推廣銷售享能力服務(wù)窩態(tài)度安裝聰效果別人種推薦橋（口肺碑）C.培訓(xùn)轉(zhuǎn)管理a.培訓(xùn)纖是團(tuán)架隊(duì)強(qiáng)忙化的合最有揪效武剩器b.培訓(xùn)踢室暴宴利的數(shù)投資招有守能力狀的人曬成本顛高留團(tuán)不住飽不好尤管提升帳人員盒能力練從而胳提升皂整體持業(yè)績(jī)培訓(xùn)痛是最功好福夜利培訓(xùn)笨是最繩好的斑溝通c.培訓(xùn)悄能鍛水煉膽褲量口當(dāng)才，豆提升皮自身震能力培訓(xùn)幅的實(shí)須施1、培舅訓(xùn)需申求的報(bào)調(diào)研串（缺象什么幼補(bǔ)什去么）2、培懼訓(xùn)內(nèi)連容的憲組織抱（本鎖定鵲結(jié)果唯導(dǎo)向網(wǎng)）3、培閉訓(xùn)技損巧與鞭流程城（保誦障效吐果）4、培呢訓(xùn)效柔益的唱轉(zhuǎn)化驚（有便實(shí)施糾工具去監(jiān)督竄措施佩）5、培嘴訓(xùn)結(jié)已果的植確認(rèn)宴（調(diào)閥查問(wèn)劍卷）D環(huán)境類管理老板扛心胸捎格局的修燥煉（佛學(xué)芽與管剛理）環(huán)境源管理速：1、企晌業(yè)文坦化的而建設(shè)2、世趁界50悲0強(qiáng)基柳業(yè)長(zhǎng)青攪的秘色密3、環(huán)境省管控E.廣告割宣傳區(qū)域刮廣告扣輻射酒面小逐相對(duì)季效果勝顯著,現(xiàn)在屋在眾賠多定困制家機(jī)具還禮沒(méi)有瞇清楚洪沉淀?yè)献约荷系钠穾熍浦畠?chǔ)初,各區(qū)股域的倦經(jīng)銷鹽商便粥于在妻各自吳的區(qū)券域進(jìn)秩行有蝕效的呀廣告款宣傳鑒是非拋常有督必要屑的。約一個(gè)言品牌陳是否打做得名好來(lái)變自兩胞個(gè)方俯面，惱第一贊是廠洗家，隊(duì)第二興是區(qū)捷域經(jīng)酸銷商六。（租案例歲）F.渠道氣拓展——資源板整合渠道閣的寬潮度是希影響肺專賣(mài)樸店業(yè)貓績(jī)很基明顯算的一位環(huán)。商個(gè)體緞競(jìng)爭(zhēng)握的時(shí)勢(shì)代即島將過(guò)世去，億最終花笑到霧最后變的是丑那些屢善于聯(lián)整合煉資源癢，相碧互合帝作相折互利沉用相糠互補(bǔ)勻充的級(jí)經(jīng)營(yíng)廈者。塑這要真求經(jīng)視銷商痰要盡拐快找桂合作休渠道曉、合氧作對(duì)同象、掏合作橋方式貼、合已作流昂程，曬以多疫點(diǎn)合震作，砍多面抖合作愧，整史合身駐邊一漁一切赴可以濁整合星的力賊量。將因此卷，21世紀(jì)敢將是誦資源暖共享承合作插的時(shí)塔代，趴是商滾業(yè)模妄式快速壘發(fā)展般的時(shí)嶺代！家具協(xié)專賣(mài)攤店的業(yè)渠道壞探討一、堵小區(qū)閥渠道小區(qū)懸業(yè)務(wù)折終端自攔截乖（訓(xùn)齊練專臂業(yè)、屆激情主、耐孫心的騙業(yè)務(wù)特種停部隊(duì)）小區(qū)定廣告賤推廣小區(qū)它樣板耗房小區(qū)筆臨設(shè)贈(zèng)店?duì)I標(biāo)銷小區(qū)必物業(yè)騰關(guān)系僅整合愚（小盼區(qū)所徹有人足員的族通訊翻錄）小區(qū)恥會(huì)議殿營(yíng)銷銷樓季部關(guān)還系促磚銷小區(qū)銜展銷頓會(huì)小區(qū)過(guò)設(shè)點(diǎn)凈效果擇展示渴（將繁本小尾區(qū)各柿類型警代表顆戶型淘圖及瘋產(chǎn)品捐效果溪圖作莊出來(lái)丸，做漿成X展架蛙在小絮區(qū)門(mén)群口安蘆排人廁員推莊廣發(fā)漲資料收及帶逗客戶秩入店固）小區(qū)銹布局鹿促銷盞（每謙小區(qū)扛選免領(lǐng)費(fèi)業(yè)槽務(wù)員吊）正在降裝修貍的公植司設(shè)方計(jì)師鐵名片篩搜集盆及關(guān)質(zhì)系建可立。品牌政聯(lián)合集進(jìn)小薪區(qū)會(huì)格展（鬼大型壞小區(qū)昆）小區(qū)投文藝宜演出閥活動(dòng)雕促銷……二、占建材火異類貪品渠記道瓷磚地板衛(wèi)浴成品姐家具五金鋁合狡金門(mén)漂由一籮個(gè)很檔有能軟力經(jīng)宰銷或嫌外請(qǐng)藍(lán)高手繡來(lái)整罵合方豬法(口述)木門(mén)墻紙窗簾櫥柜戶外隱家具藝術(shù)長(zhǎng)玻璃……符.三、惕團(tuán)購(gòu)+家博緩會(huì)+集采航會(huì)+砍價(jià)雙會(huì)團(tuán)購(gòu)須以價(jià)束搶單家博規(guī)會(huì)以留方法蔑促單集采拿會(huì)、逃砍價(jià)潛會(huì)以誘量壓久單四、資信息證收集跡渠道房地喉產(chǎn)銷潤(rùn)售部裝修并公司小區(qū)復(fù)保安小區(qū)衰物業(yè)煤經(jīng)理健身今館美容弦院高爾扶夫會(huì)存所培訓(xùn)些課程扭現(xiàn)場(chǎng)家博跳會(huì)當(dāng)?shù)卮耪逛N更會(huì)團(tuán)購(gòu)拆現(xiàn)場(chǎng)他人青大型臉促銷戚現(xiàn)場(chǎng)……五、床廣告飾傳播昆方法大型宵單位柔年歡罵晚會(huì)恐（送總大禮鑰）當(dāng)?shù)卣箙⑴c壟性高念的體言育賽蘆事暫封助戶外個(gè)廣告針對(duì)誰(shuí)性強(qiáng)無(wú)的報(bào)糟紙、批雜志網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)媒體宣傳情單直盛接傳口播電梯渾廣告剛推廣逝傳播嫁接千買(mǎi)贈(zèng)營(yíng)方傳盟播整合較其他絞行業(yè)轟或品星牌相劉互推急廣傳臟播特色懷趣味厘推廣跳傳播(獵奇)驚人(驚奇)事件太推廣搬傳播演藝進(jìn)推廣府傳播鼓樂(lè)裝巡游族傳播會(huì)議柏營(yíng)銷寸