老客戶拜訪話術(shù)

SINOLIFE2011保額分紅在生命老客戶開(kāi)發(fā)的重要性2一老客戶開(kāi)發(fā)的重要性二老客戶回訪訓(xùn)練客戶服務(wù)流程中的注意事項(xiàng))一三

老客戶的重要性

發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍

成交一個(gè)老客戶的難度是新客戶的1/7老客戶的忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)率下降25%向新客戶推銷成功率只有15%，而向老客戶推銷成功率為是50%每年的客戶保持率增加5%，利潤(rùn)年增25%-85%圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

老客戶的重要性

60%的新客戶來(lái)自老客戶的介紹或影響1個(gè)忠誠(chéng)的客戶的價(jià)值，等于初年度保費(fèi)的20倍20%的老客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)老客戶的重要性每個(gè)客戶后面都有250個(gè)客戶10年前,IBM的年銷售額由100億迅速增長(zhǎng)到500億美元時(shí),IBM營(yíng)銷經(jīng)理羅杰斯談到自己的成功之處時(shí)說(shuō)：“大多數(shù)公司營(yíng)銷經(jīng)理想的是爭(zhēng)取新客戶,但我們成功之處在于留住老客戶;我們IBM為滿足回頭客,赴湯蹈火在所不辭。現(xiàn)在，請(qǐng)你給自己算算你從業(yè)以來(lái)，一共累積了多少客戶？所有客戶的累積首年度保費(fèi)有多少？我們已有的客戶資源就是一座享用不盡的“金山”!往往很多業(yè)務(wù)伙伴不懂得經(jīng)營(yíng)老客戶，終日總是為找不到客戶而發(fā)愁，其實(shí)老客戶就是一座金山，只要開(kāi)發(fā)好了未來(lái)一年我們都不愁業(yè)務(wù)。如何拜訪老客戶呢？7一老客戶開(kāi)發(fā)的重要性二老客戶回訪訓(xùn)練客戶服務(wù)流程中的注意事項(xiàng))一三老客戶回訪訓(xùn)練

拜訪前準(zhǔn)備

1、名單整理公司下發(fā)孤兒?jiǎn)位蜃约旱睦峡蛻?、工具準(zhǔn)備意外險(xiǎn)激活卡，家庭保障年檢卡，不同年齡計(jì)劃書電話票約訪針對(duì)頌孤兒何單客傷戶聯(lián)夸系話鍛術(shù)業(yè)務(wù)陣員：敗XX穴先生直/女賞士您箱好！系我是將生命法人壽風(fēng)王梅料。是騾這樣輪的本蘆月是榮我們醒公司爆一年崇一度堆的客喜戶服燥務(wù)月敗，為萬(wàn)感謝咐您對(duì)冷生命先信任比和支瓜持，李更好肆的維豬護(hù)您存的權(quán)旱益，旱公司汁要求集我們差代理鍛人對(duì)制現(xiàn)有旨的老浙客戶濱進(jìn)行合大回廁訪，尼主要阻是向奸您介循紹一隸下我遍們公漏司最瓜近的蜂發(fā)展提狀況級(jí)與經(jīng)道營(yíng)成咐果，漁當(dāng)然火還有涼其他疑信息關(guān)也需悶要和險(xiǎn)您溝拐通。餃今天瞇打電議話是亞想和戀您預(yù)帶約一術(shù)下，轟您看狠您是扣明天禾上午收還是賓下午吩有時(shí)默間呢震？客戶脂：不數(shù)用，鴨不用業(yè)務(wù)鈴員：識(shí)我們坦公司廣非常褲重視屑這個(gè)狂服務(wù)凍，有知專項(xiàng)超工作廈人員脾會(huì)對(duì)免隨機(jī)框抽查常我們掛是否匆做了址這個(gè)驅(qū)服務(wù)披，相羨信您憑也不姨希望靠我受飄到公碌司的候批評(píng)媽。您若看您飯是周恰一下奔午還改是周纏二上擠午有綢時(shí)間類呢？電話貨約訪自身骨的老沒(méi)客戶業(yè)務(wù)預(yù)員：?jiǎn)卫罱阊┠盟?！我違是生擦命人營(yíng)壽王瞧梅，左告訴莫您個(gè)埋好消圾息，未我們墾公司烈最近帖上市鍛了一?？畋Ｌ砦迨鸱N重嚴(yán)疾，燦十種掩輕癥染且醫(yī)嚼療零清門檻杏的健忌康保覽險(xiǎn)，品尤其停針對(duì)直我們石公司區(qū)的老坊客戶爛還可層享受母保費(fèi)筑9.米5折瘦優(yōu)惠習(xí)，您寶看是啄明天匯上午井還是腳明天殊下午嘗有時(shí)伏間，挽我到攝您那尾在具寺體和墻您匯變報(bào)。電話冬約訪自身耳的老振客戶業(yè)務(wù)未員：放李姐源您好滿！我抹是生澡命人補(bǔ)壽王灰梅，墓告訴潤(rùn)您個(gè)鑒新消喜息，琴前段朱時(shí)間似我跟邀您介爆紹的特保五贈(zèng)十種蹦重疾蝦的健倦康保舟險(xiǎn)，加八月場(chǎng)份就斷要退成市了辮，這孩款產(chǎn)輸品是聚我們肅公司逃限量陰銷售論回饋澆老客像戶的塌，您等也知拐道保宗險(xiǎn)公墻司停役售的誓產(chǎn)品列一定嬌都是鈴對(duì)客條戶利火益多件，您掃再不掉買可輛就沒(méi)屆有機(jī)猾會(huì)了括。您楊看是廚明天揉上午哲還是謙明天努下午桐有時(shí)贏間，粗我到荒您那役在具盞體和稿您匯留報(bào)。老客香戶開(kāi)著發(fā)流軌程整理夫名單上（老溪客戶疫檔案鍛或公非司配參發(fā)孤填兒?jiǎn)温担╇娫捤幖s訪組（電來(lái)話約屬訪的衛(wèi)目的智是爭(zhēng)想取面仔談）面談捎（保各單整兼理）需求且分析蹦（根騰據(jù)保晌單情算況，時(shí)找出納保障拿不足窗之處曾，推卸出新蔽的保帶障計(jì)才劃）15一客戶蒸服務(wù)循的重迅要性二客戶鳴服務(wù)想的流垮程客戶趙服務(wù)改流程久中的孟注意解事項(xiàng))一三（一蹈）客戶好資料桿分析1、客滅戶?？竼卫U躍費(fèi)情脊況（趙以往面經(jīng)濟(jì)費(fèi)能力燒）2、逗客戶語(yǔ)保障胳不足陡部分分析送資料揚(yáng)的目牌的：浙尋找冰面見(jiàn)菌客戶桶的理吐由16（二叨）電選話約派訪（1）給切客戶悅撥打朗電話菜，語(yǔ)驅(qū)速要往慢，亡口齒艇清晰潤(rùn)，讓赴對(duì)方去聽(tīng)得螺清楚菌。面趁部要輝保持狐微笑烤，保痕持通溪話過(guò)浸程中非的好敵心境躁。講導(dǎo)話的伍內(nèi)容著條理役化，甩避免牢通話崗過(guò)程魚中遺謎漏了添內(nèi)容左。（2）給技客戶叫撥打鈔電話秤，首鳳先要獻(xiàn)向?qū)品絾?wèn)買好，酸自報(bào)討家門稱，然偶后確也認(rèn)對(duì)勝方身持份。（3）一奏定要櫻注意竿電話毯結(jié)尾害的語(yǔ)沖言。甚等到湊客戶膽掛斷忌電話香才可么以掛導(dǎo)，不趨要草希草收冒場(chǎng)，滔以免筒給客齊戶的后不良翁印象洋。17（三信）面甜訪面訪可是服書務(wù)中設(shè)跟客眾戶近鍋距離泉接觸屑的環(huán)賞節(jié)。一次倆成功稈愉快霞的面校訪，返勝過(guò)軋十次慘例行為公事逆的通萄話最直六觀的揀意義膚：通珠過(guò)對(duì)亡客戶填家庭蓋目前狼的保貼單進(jìn)桌行一胞次整則理，駝?wù)页鑫Ｕ峡橙焙妒?。沒(méi)有公完美煉的產(chǎn)顛品，果只有勁完美損的組墳合。18（四熊）問(wèn)持題處想理提問(wèn)灑：大哄家認(rèn)萄為通距過(guò)保旺單整爛理，袖我們鏈會(huì)發(fā)爹現(xiàn)哪挑些改問(wèn)余題？1、保俘額不療足2、人捆情單3、理侮念不男足19（五晌）需魂求分施析和慕后續(xù)鞭服務(wù)苗追蹤保險(xiǎn)提是非獻(xiàn)渴求班產(chǎn)品羊，所馳以客瞞戶的娃需求嚴(yán)都是命我們?nèi)?wù)臘人員肚主動(dòng)效發(fā)掘辦出來(lái)離的。服務(wù)貼的最吐終目牽的是俯完成欲銷售專。平時(shí)管為客咱戶做喝服務(wù)截后，晝時(shí)常半跟客戶粒做好革溝通蔥，起選碼不宣能長(zhǎng)蟲(chóng)時(shí)間讓折客戶狠在我頭們的砍視線扯中消敗逝。20如何您開(kāi)發(fā)祖老客駁戶老客澤戶拜畜訪的乖銷售谷流程魔及開(kāi)娃發(fā)技苗巧一、丘打電訊話約反訪老井客戶1）錢確認(rèn)詢身份俱（家壩庭電先話）業(yè)：瞞請(qǐng)問(wèn)測(cè)XX鳴X先怪生/猛女士參在嗎椅？自我漢介紹準(zhǔn)：業(yè)：吵您好萬(wàn)，張催先生棚，我稈是生霜命人雅壽客戶服務(wù)穴經(jīng)理的XX傾X，頃請(qǐng)問(wèn)宣您現(xiàn)院在說(shuō)借話方塑便嗎糾？客戶閱：現(xiàn)物在有割事不督太方鞭便。業(yè)：習(xí)對(duì)不濾起，葬打擾慨您了葵。您貞看我繡十分啟鐘后倚還是翁半小建時(shí)后甜再打啦電話狗給您懶？客戶猛：你武說(shuō)吧膏。2）確牛認(rèn)信親息業(yè)：扮請(qǐng)問(wèn)鋼您是妥不是賊在*思*年株在我士公司閱投保山了*鏈*險(xiǎn)秘種（膚復(fù)述寫客戶沉在我某公司麻曾購(gòu)團(tuán)買的反險(xiǎn)種沾、增容加信鞠任度元）感謝拾您一叉直以導(dǎo)來(lái)對(duì)畝生命區(qū)人壽女的支每持，怪本月私是我莊們的肆服務(wù)針月，精為了穩(wěn)讓您猴更好欠的了殖解保弄單權(quán)擱益，經(jīng)公司腳特委要派我付為您蹦做一貸下保朝單維翁護(hù)，鳥(niǎo)幫您逝整理制并解衛(wèi)釋一笨下保杰險(xiǎn)責(zé)博任及己保障傭內(nèi)容今。您斧看，皇我是昆明天果上午返見(jiàn)您趟還是售明天劉下午磚去方聞便？電話餡約訪客處理妄話術(shù)“不需置要”??斃我明克白任帽何人騙都不輸會(huì)對(duì)驕一些替不清查楚的擺事物谷感到旬興趣，我們憂只是撥提供庭一些華資料悶訊息獅、供啦您參拍考了是解，如果冠您覺(jué)千得值謝得深黨入了關(guān)解，嫂我們既才深沉談；降如果凡覺(jué)得剝沒(méi)意娛義，厲我會(huì)顆迅速藝離開(kāi)球，不詳會(huì)造塞成您獄的困裁擾，伴您看敘這樣掃可以雄嗎？二、憶登門瓶拜訪芹：（一粱）見(jiàn)目到客狀戶的協(xié)流程詢（注侮：第離一印垃象的溪重要棕性）1）盾表明價(jià)自己糟身份哭；您望好！苗我是隸生命激人壽最的區(qū)倡域服腫務(wù)經(jīng)怪理X擁XX拉，這慰是我課的名你片。2）絲式寒暄