商務談判實訓總結(jié)3篇

商務談判實訓總結(jié)3篇商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，布滿了火藥味。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣概壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很抱負。下面第一我整理了商務談判實訓總結(jié)，供你閱讀參考。

商務談判實訓總結(jié)01

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍圍著"若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題'和"四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設'主題綻開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了熬煉我們對所學學問的敏捷把握程度和實際運用力量，作為年輕高校生的我們要學會把學問學以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在"若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題'中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并綻開辯論;在"四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設'中有三小組同學分別扮演農(nóng)夫、政府和電力公司也綻開了精彩的辯論。在圍圍著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結(jié)，盼望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、熟悉：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)力量、動手力量和團隊合作力量及各方面溝通、組織力量。同時增進了小組成員的友情，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成全都的勝利率，

3、談判時，明確自身立場時刻保持糊涂的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學會掌握談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開頭之前安排好談判選手各自的任務、職責以達到相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要留意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有連續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度始終很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭吵，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候消失混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭吵不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要由于自己的緣由去責備對方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠意的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要留意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要親密留意對方的反應，看對方的反應隨時轉(zhuǎn)變自己的應對策略;(2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要留意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避開爭辯。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜糊涂的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，由于知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過老師的教導，我們充分熟悉了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點閱歷，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務談判實訓總結(jié)02

商務談判訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使同學在實際操作中熟識、把握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的預備、開局和簽約的各個階段的運作，把握商務談判開頭之前收集情報的方法，組建談判團隊并把握制定談判方案的方法，熟識商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中嫻熟運用。此次實訓要求同學把握商務談判前收集情報的基本方法;制定商務談判方案的基本方法并學會制定商務談判方案;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關系。

通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的支配配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的熟悉：在日常生活中，我們四周時時刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時何地;商務談判并不是在只在商務沖突消失時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順當?shù)耐瓿烧勁腥蝿?，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個同學的力量，還不足以完成整個談判的全過程，每個同學有自己的特點，要求各談判小組依據(jù)同學的一些特進步行細致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力氣，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在熬煉每一個同學的談判力量時更注意培育團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己力量同時，還必需考慮整體的利益，將對同學的個人力量的培育與發(fā)揮團隊合作的訓練結(jié)合起來。

談判勝利的與否，還有賴于談判前的充分細致的預備工作，只有仔細做好談判前的預備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在預備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素養(yǎng)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;其次，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆';第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

采納模擬談判的教學方式有利于激發(fā)同學學習愛好，形成自主學習，使同學對商務談判的理論學問理解的更加透徹、清楚。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)受同學也會在談判中發(fā)覺一些問題，從而便于老師準時進行指導。談判的預備過程中同學們之間相互爭論、共同溝通學習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映同學在模擬談判中擔當?shù)闹饕ぷ?，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析消失的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓同學進行反思，更有利于對商務談判理論學問以及實踐的體驗與把握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參加到整個的談判中來。在展現(xiàn)過程中，我們也學到了談判要留意許多細節(jié)：清晰、直觀地表述思想;充分的預備，要取得談判的勝利，必需在事前盡可能多地搜集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判實訓總結(jié)03

經(jīng)過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了肯定的了解。這幾周我們進行了商務談判的實訓課。對實際談判有了進一步的了解。通過實訓更清晰的熟悉到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務談判的過程主要分為預備工作、談判和簽訂合同三個階段。

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭吵不下、不愿相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了角色，這也是一種對公司的責任感吧!在這次談判中，做為小組組長的我也擔當主談的角色，當輔談人員都在為我主談傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的宏大力氣。

談判過程中的激烈爭論，討價還價，迂回退讓，都在肯定程度上熬煉了我們的力量，也讓我們熟悉到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的許多策略最終再成交。如：1.開局階段的策略：要制造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好預備。2.報價階段的策略：把握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。3.討價還價策略：要依據(jù)詳細的條件和環(huán)境進行討價還價。詳細策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。4.讓步階段：通過敏捷多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的勝利。詳細策略有：互惠互利、絲