公司經(jīng)銷商管理制度

公司經(jīng)銷商管理制度

1.目的

經(jīng)銷商作為公司銷售渠道的重要組成，對公司的銷售意

義重大，為規(guī)范有效地進行經(jīng)銷商的開拓、管理，特制定本

制度作為指導(dǎo)，以最終提高公司對經(jīng)銷商的有效管理，實現(xiàn)

與經(jīng)銷商的雙贏。

2.適用范圍

本制度適用于所有經(jīng)銷商。

3.經(jīng)銷商的類別、選擇標準及主要職責(zé)

3.1經(jīng)銷商的類別

3.1.1一級經(jīng)銷商。

在某一地區(qū)，經(jīng)過公司的考察和雙方洽談，確定該經(jīng)銷

商為公司某一產(chǎn)品或者全部產(chǎn)品在這一區(qū)域的一級經(jīng)銷商,

該經(jīng)銷商直接與公司交易，包括取貨、結(jié)算、政策支持等。

但是該區(qū)域并不一定為該經(jīng)銷商獨家占有，其市場覆蓋、權(quán)

利義務(wù)范圍等將根據(jù)實際情況由合作協(xié)議具體確定。

3.1.2二級經(jīng)銷商。

在一級經(jīng)銷商銷售范圍內(nèi)，由一級經(jīng)銷商發(fā)展起來，公

司進行簡單評估，但是公司不與二級經(jīng)銷商產(chǎn)生直接交易行

為，公司業(yè)務(wù)員會積極地協(xié)助一級經(jīng)銷商開發(fā)、管理二級經(jīng)

銷商，最終提高公司的市場開拓能力和競爭力。

3.1.3項目型經(jīng)銷商。

在某一地區(qū)內(nèi)的某一特定行業(yè)，經(jīng)過公司的考察和雙方

洽談，確定該經(jīng)銷商為公司某一產(chǎn)品在這一區(qū)域的行業(yè)的項

目型經(jīng)銷商，該區(qū)域或行業(yè)并不一定為該經(jīng)銷商獨家占有，

保障范圍為向公司報備審核通過的客戶，該經(jīng)銷商直接與公

司交易，包括取貨、結(jié)算、政策支持、市場覆蓋、權(quán)利義務(wù)

范圍等將根據(jù)實際情況由合作協(xié)議具體確定。

3.1.4區(qū)域總代。

公司會根據(jù)區(qū)域市場特點、經(jīng)銷商的區(qū)域影響力等具體

因素，靈活采取這種形式。

3.1.5其他無協(xié)議經(jīng)營單位和客戶。

(1)在未設(shè)立公司代理商的地區(qū)，與公司有經(jīng)銷關(guān)系

但未簽訂銷售協(xié)議的單位。

(2)原與公司有銷售協(xié)議，由于未達到協(xié)議要求，公

司未續(xù)簽協(xié)議，但繼續(xù)保持銷售關(guān)系的經(jīng)營單位。

(3)其他與公司未簽訂長期經(jīng)銷協(xié)議而發(fā)生業(yè)務(wù)往來

的客戶。

一級經(jīng)銷商是公司主要的經(jīng)銷商經(jīng)營模式，在這些區(qū)域

公司與經(jīng)銷商共同開發(fā)當?shù)厥袌?。公司?cè)重區(qū)域內(nèi)較大的客

戶的共同開發(fā)，經(jīng)銷商可以將精力放在利潤率高的中小型企

業(yè)的開發(fā)與維護上。

經(jīng)銷商與公司通過合同形式確定各自的權(quán)利和義務(wù)，成

為簽約經(jīng)銷商，簽約經(jīng)銷商有設(shè)定的銷售目標，每年續(xù)簽一

次。

3.2經(jīng)銷商的功能要求

渠道是由一些獨立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增

值鏈。在通常情況下，渠道應(yīng)具有以下功能。

3.2.1代理功能。公司可借助渠道提升銷量，提升市場

覆蓋率，對空白及非成熟行業(yè)或區(qū)域市場的開發(fā)。

3.2.2風(fēng)險承擔(dān)功能。渠道可與公司共同承擔(dān)部分營銷

風(fēng)險，包括資金風(fēng)險。

3.2.3公關(guān)功能。渠道分擔(dān)了公司和客戶、政府等相關(guān)

者的部分公關(guān)工作，大大減少了企業(yè)的資源投入。

3.2.4服務(wù)功能。渠道可以協(xié)助公司對區(qū)域及行業(yè)客戶

進行基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)跟進、客情維護服務(wù)。

3.2.5市場信息收集與反饋功能。渠道可協(xié)助公司進行

市場信息收集并及時反饋給公司，為公司的經(jīng)營決策提供參

考。

3.3經(jīng)銷商的來源

公司的經(jīng)銷商主要來源于以下幾個方面。

3.3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)銷商。

3.3.2行業(yè)內(nèi)有一定知名度與影響力的行業(yè)協(xié)會的主

管及辦事人員。

3.3.3各類型產(chǎn)品代理企業(yè)高管及具體辦事人員。

3.3.4大型企業(yè)高管、技術(shù)、設(shè)備主管及具體辦事人員。

3.3.5大型企業(yè)的固定行業(yè)供應(yīng)商。

3.3.6類似輔料產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道成員。

3.4經(jīng)銷商的選擇標準

3.4.1有合法經(jīng)營執(zhí)照，能獨立承擔(dān)民事責(zé)任。

3.4.2有較強的資金實力，能維持業(yè)務(wù)正常、健康運作。

3.4.3有獨立開發(fā)終端用戶的團隊。

3.4.4有固定的辦公場所。

3.4.5具備3年以上行業(yè)經(jīng)驗和區(qū)域內(nèi)豐富的客戶資源。

3.4.6較強的社會公關(guān)能力。

3.4.7認同公司產(chǎn)品和品牌。

3.4.8良好的信譽度和行業(yè)口碑。

3.4.9除了上述條件，最后還需要通過由渠道管理部組

織的獨家授權(quán)評估小組的資格審查。

3.5新進經(jīng)銷商的評級管理

3.6經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù)

3.6.1權(quán)利

（1）獲得市場及銷售的獎勵權(quán)利；

（2）有權(quán)提出技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)支持

（3）有權(quán)提出協(xié)助銷售支持

（4）客戶信息報備權(quán)。

3.6.2義務(wù)

(1)品牌推廣和維護的義務(wù)

(2)完成項目銷售任務(wù)的義務(wù)

(3)按時回款義務(wù)

(4)終端用戶常規(guī)售后服務(wù)處理。

3.7公司的權(quán)利和義務(wù)

3.7.1權(quán)利：

(1)銷售任務(wù)完成考核權(quán)；

(2)市場秩序維護處罰權(quán)；

(3)對經(jīng)銷商評估淘汰權(quán)；

(4)銷售政策的調(diào)整權(quán)

(5)產(chǎn)品價格統(tǒng)一調(diào)整權(quán)。

3.7.2義務(wù):

(1)及時供貨

(2)產(chǎn)品質(zhì)量保證，售后服務(wù)及時

(3)及時協(xié)同銷售支持；

(4)公司動態(tài)資訊傳達。

4.經(jīng)銷商的支持

為了更好地與經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作，使市場運作更加緊

密化、成員化，公司將增加在區(qū)域市場的技術(shù)服務(wù)資源的投

入，提升經(jīng)銷商售前技術(shù)服務(wù)能力以及在本公司營銷中心的

協(xié)助下開展項目營銷。

4.1技術(shù)（業(yè)務(wù)）人員共擔(dān)

當?shù)亟?jīng)銷商招聘專門的技術(shù)支持（售前工程師）人員,

對公司產(chǎn)品提供技術(shù)支持服務(wù)。公司統(tǒng)一對特聘技術(shù)人員頒

發(fā)資格證書，統(tǒng)一監(jiān)督管理。公司根據(jù)產(chǎn)品型號給予一定的

服務(wù)支持費用。具體內(nèi)容如下：

4.1.1實施服務(wù)本地化后，具體的技術(shù)指導(dǎo)和支持服務(wù)

問題全部由當?shù)卮砩坛袚?dān)，公司按標準給予一定的服務(wù)補

貼。公司主要負責(zé)定期對當?shù)靥丶s技術(shù)支持服務(wù)人員的技能

培訓(xùn)和進行新產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)。按公司戰(zhàn)略進行技術(shù)巡回培

訓(xùn)，主辦產(chǎn)品展示和技術(shù)交流會，以及一些重大質(zhì)量問題的

處理。

4.1.2費用補貼：根據(jù)各終端的銷量和銷售產(chǎn)品型號情

況，公司給予技術(shù)服務(wù)人員每月一定的補貼費用。

4.1.3各地區(qū)技術(shù)服務(wù)人員人數(shù)由當?shù)匾患壗?jīng)銷商來

定，服務(wù)人員的工資由代理商自主承擔(dān)，服務(wù)補貼費用以考

核工資的形式根據(jù)當?shù)馗餍吞柕匿N量補貼給特約服務(wù)技術(shù)

員，技術(shù)服務(wù)人員必須詳細填寫客戶回訪表，并在每月底匯

總統(tǒng)一交回公司客服中心，考核工資按季度由公司根據(jù)考核

結(jié)果統(tǒng)一發(fā)放。

4.1.4各技術(shù)服務(wù)人員必須提供詳細的個人簡歷，以便

公司統(tǒng)一管理。公司將對特約技術(shù)服務(wù)人員進行禮儀、服務(wù)

規(guī)范、技術(shù)技能等方面的培訓(xùn)，按公司技術(shù)服務(wù)人員的要求

經(jīng)過考試后進行等級評定，對于符合公司要求的服務(wù)人員頒

發(fā)公司特約技術(shù)工程師資格證書。資格證書每年評定一次。

4.1.5各技術(shù)服務(wù)人員經(jīng)公司統(tǒng)一培訓(xùn)后，按公司服務(wù)

手冊要求上崗服務(wù)。必須穿工作服，佩戴公司工作牌，工具

由公司統(tǒng)一提供，并將照片、電話公開張貼，接受監(jiān)督。

4.1.6公司免費給經(jīng)銷商培訓(xùn)基礎(chǔ)學(xué)員。由各經(jīng)銷商定

期提供人員至本公司上班進行全面系統(tǒng)、有規(guī)劃的基礎(chǔ)培訓(xùn),

或公司定期組織人員到各地區(qū)進行培訓(xùn)，培訓(xùn)完成后再返還

給各經(jīng)銷商做技術(shù)深化提升，合格后代表公司在當?shù)刈黾夹g(shù)

服務(wù)。

4.1.7獎罰。

(1)技術(shù)服務(wù)人員必須嚴格遵守公司技術(shù)支持服務(wù)規(guī)

定，如有違反將按公司制度處罰。

(2)為了提升廣大技術(shù)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，

公司將按等級評定情況和全年度考核情況對所有技術(shù)服務(wù)

人員進行年終評選，對前三名的人員公司將給予獎勵，第一

名為國外旅游名額一個，第二、三名為國內(nèi)旅游名額一個。

(3)對于年終評定結(jié)果的最后兩名，公司將實施末位

淘汰制，取消公司特約技術(shù)員資格。

4.2協(xié)同銷售支持

4.2.1公司根據(jù)經(jīng)銷商的需要，主要從樣板工程和大客

戶共同開發(fā)上協(xié)商派出銷售人員、技術(shù)人員、項目小組等，

協(xié)同經(jīng)銷商銷售公司的產(chǎn)品。

4.2.2樣板客戶和區(qū)域內(nèi)行業(yè)大客戶范圍界定和信息來

源：

(1)由公司分管總監(jiān)進行決策后提供給經(jīng)銷商。

(2)經(jīng)銷商事前報備的大型或項目型企業(yè)。

4.2.3經(jīng)銷商可在簽訂區(qū)域內(nèi)協(xié)議時提出客戶資源報

備，自報備批準日起客戶保護有效期為90天。

(1)如果需要追加時間，則需要重新審核，延長期為

60天，最長期限累計不能超過150天。

(2)若有效期限內(nèi)經(jīng)銷商不能取得該客戶訂單，則公

司有權(quán)將該客戶轉(zhuǎn)至其他經(jīng)銷商開發(fā)。

4.3推廣支持

公司將根據(jù)經(jīng)銷商對公司品牌推廣的貢獻給予經(jīng)銷商

一定的支持和幫助。

4.3.1發(fā)放統(tǒng)一的宣傳資料。

給相關(guān)用戶發(fā)放公司統(tǒng)一的產(chǎn)品手冊、新品資料、企業(yè)

文化等資料，并保持隨時更新。

4.3.2開展技術(shù)交流。

(1)在現(xiàn)有經(jīng)銷商中篩選出重點扶持的戰(zhàn)略經(jīng)銷商,

協(xié)助在其所屬區(qū)域內(nèi)開展廠商聯(lián)合的技術(shù)交流推廣會或推

廣活動，擴大經(jīng)銷商的銷售，擴大品牌的區(qū)域影響力。

(2)建立并規(guī)范技術(shù)交流會議推廣流程，使其成為公

司推廣的重要手段宣講公司理念、產(chǎn)品介紹、技術(shù)服務(wù)、展

示企業(yè)形象；識別用戶基本需求，聚合人脈關(guān)系，為銷售做

推動。

4.3.3協(xié)助企業(yè)參觀。

針對經(jīng)銷商提出的客戶參觀企業(yè)需求，按照公司的客戶

接待制度，遵照企業(yè)參觀流程，安排專人引導(dǎo)參觀，精心策

劃講解內(nèi)容和講解方式，為經(jīng)銷商銷售提供到位的支持。

4.3.4協(xié)助樣板客戶參觀。

針對經(jīng)銷商提出的樣板客戶參觀需求，按照制度協(xié)助經(jīng)

銷商帶領(lǐng)客戶參加樣板客戶現(xiàn)場，現(xiàn)身說法，加快銷售進程。

4.3.5協(xié)助展會、產(chǎn)品推廣會。

(1)根據(jù)經(jīng)銷商的要求，營銷總監(jiān)與渠道管理部在進

行綜合評估區(qū)域發(fā)展狀況后，確認是否有做市場推廣活動的

必要，并且預(yù)估市場活動效果，根據(jù)評估結(jié)果有針對性地給

予經(jīng)銷商市場以支持。

(2)公司各部門應(yīng)積極配合經(jīng)銷商做好產(chǎn)品推廣會和

各地區(qū)大型展會，根據(jù)重要程度給予相應(yīng)的道具、樣品、材

料等以及技術(shù)人員和銷售人員支持。

4.4培訓(xùn)支持

4.4.1為了規(guī)范經(jīng)銷商的銷售和服務(wù)，統(tǒng)一公司形象,

同時提升經(jīng)銷商的銷售力，公司將采取定期和不定期的方式

對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)。

4.4.2培訓(xùn)由渠道管理部統(tǒng)一組織，全國各經(jīng)銷商到總

部廠家培訓(xùn)，公司負責(zé)食宿，經(jīng)銷商自行承擔(dān)交通費用經(jīng)銷

商有需要也可申請給予培訓(xùn)，相關(guān)人員的差旅費用由申請經(jīng)

銷商承擔(dān)。

4.4.3不同培訓(xùn)對象的講師與培訓(xùn)內(nèi)容。

(1)經(jīng)營管理培訓(xùn)：主要面向經(jīng)銷商管理層，由公司

高層或公司聘請的專職講師為經(jīng)銷商提供，涉及公司發(fā)展規(guī)

劃、行業(yè)發(fā)展前景、運營管理等層面，并宣講有關(guān)公司經(jīng)營

發(fā)展方向的內(nèi)容。

(2)企業(yè)文化培訓(xùn)：面向經(jīng)銷商的全體人員，由公司

的文化專員負責(zé)，講授公司的優(yōu)秀文化，強化經(jīng)銷商管理及

與公司的文化認同。

(3)銷售培訓(xùn)：主要面向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，根據(jù)內(nèi)

容由公司營銷高層或業(yè)務(wù)員提供，包括顧問式銷售方式、溝

通技能、基本營銷知識以及配合公司轉(zhuǎn)型的銷售項目管理。

(4)技術(shù)培訓(xùn)主要面向經(jīng)銷商的技術(shù)人員，由公司研

發(fā)中心負責(zé)，講授行業(yè)最新的技術(shù)、新產(chǎn)品的技術(shù)原理及特

點以及方案設(shè)計技巧等，提高經(jīng)銷商的技術(shù)服務(wù)能力。

(5)產(chǎn)品培訓(xùn)：主要面向經(jīng)銷商的技術(shù)人員及業(yè)務(wù)員，

根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容由技術(shù)人員或業(yè)務(wù)員提供，使經(jīng)銷商認識公司

產(chǎn)品的優(yōu)點及特點，更好地推廣公司的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商成為

公司產(chǎn)品基本知識的“專家”，了解公司各系列產(chǎn)品的特性。

讓經(jīng)銷商明確產(chǎn)品的市場操作標準，掌握技巧，明確通過規(guī)

范市場操作對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)

銷商介紹公司的新產(chǎn)品，給經(jīng)銷商以良好的產(chǎn)品更新上的預(yù)

期，以期形成新的銷售增長點。公司將根據(jù)發(fā)展需要實時調(diào)

整培訓(xùn)類型及培訓(xùn)內(nèi)容，完善培訓(xùn)體系，使培訓(xùn)成為公司與

經(jīng)銷商溝通與共同發(fā)展的橋梁。

4.4.4培訓(xùn)方式。

按照培訓(xùn)地點分為“本部”“當?shù)亍眱煞N方式，本部指

本公司，當?shù)刂附?jīng)銷商所在區(qū)域或經(jīng)銷商公司，分為視頻、

現(xiàn)場等授課方式。按照培訓(xùn)的程序性分為計劃內(nèi)培訓(xùn)和計劃

外培訓(xùn)，計劃內(nèi)培訓(xùn)是公司按照經(jīng)銷商政策每年必須保證的

培訓(xùn)，計劃外培訓(xùn)則是對計劃內(nèi)培訓(xùn)的補充，包括業(yè)務(wù)員拜

訪時的非程序性培訓(xùn)或經(jīng)銷商根據(jù)自身需要提出的培訓(xùn)要

求等。

(1)本部培訓(xùn)：是指在本公司進行的培訓(xùn)，公司根據(jù)

計劃每年定期邀請部分經(jīng)銷商進行培訓(xùn)。經(jīng)銷商也可以根據(jù)

需要提出申請到公司本部進行培訓(xùn)，但是需要承擔(dān)一定的費

用。

(2)當?shù)嘏嘤?xùn)：主要是指在區(qū)域市場某地集中培訓(xùn)或

到經(jīng)銷商處進行培訓(xùn)，一種是公司根據(jù)規(guī)定或常規(guī)性拜訪提

供的培訓(xùn)支持，一種是根據(jù)經(jīng)銷商提出的培訓(xùn)申請所給予的

培訓(xùn)支持。

4.4.5培訓(xùn)規(guī)定。

公司將根據(jù)基本的經(jīng)銷商培養(yǎng)目標及經(jīng)銷商級別分配

培訓(xùn)資源，并為接受培訓(xùn)而且考核及格的經(jīng)銷商或經(jīng)銷商的

業(yè)務(wù)員提供證書。

4.5服務(wù)政策

公司將服務(wù)理念融入公司經(jīng)營當中，堅持“真心服務(wù),

感動客戶”的信念，建立“三三制”的服務(wù)體系，通過公司、

區(qū)域辦事處、經(jīng)銷商三方共同努力滿足用戶需求，積極支持

和培養(yǎng)經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商服務(wù)能力。

4.5.1服務(wù)體系------“三三制”服務(wù)體系。

4.5.2服務(wù)支持。

服務(wù)支持分為售前、售中和售后，公司將逐漸強化售前

服務(wù)能力，加強售中支持，完善售后服務(wù)，提高服務(wù)能力和

客戶滿意度。

(1)公司設(shè)立技術(shù)支持咨詢電話和公司網(wǎng)站專欄解答

疑難問題，并通過網(wǎng)站、E-mail或郵寄等方式向經(jīng)銷商提供

最新技術(shù)資料、升級程序、故障解決方案等。

（2）公司將逐漸實施本地化服務(wù)，強化辦事處和經(jīng)銷

商的服務(wù)能力，提高服務(wù)的市場響應(yīng)速度，公司將主要擔(dān)負

起技術(shù)人員培訓(xùn)及關(guān)鍵問題處理的職責(zé)。

（3）根據(jù)經(jīng)銷商申請，公司將向經(jīng)銷商提供現(xiàn)場技術(shù)

支持及培訓(xùn)，產(chǎn)生費用由經(jīng)銷商承擔(dān)。

（4）公司將根據(jù)經(jīng)銷商銷售及服務(wù)承擔(dān)狀況提供一定

的返利補貼。

（5）針對用戶特殊需求，經(jīng)銷商可以向公司提出特殊

修改申請，但是必須經(jīng)過本公司評估、審核才能執(zhí)行，產(chǎn)生

的相關(guān)費用由雙方協(xié)商解決。

（6）公司將規(guī)范服務(wù)人員行為，包括禮儀、著裝、技

能等，經(jīng)銷商技術(shù)服務(wù)人員將接受公司培訓(xùn)并根據(jù)考核結(jié)果

提供結(jié)業(yè)證書。

（7）公司技術(shù)服務(wù)人員要填寫客戶回訪表，并納入績

效考核范圍，對于經(jīng)銷商的服務(wù)行為公司將進行電話抽查,

并針對優(yōu)秀服務(wù)人員采取一定的激勵措施。

4.6信息管理

公司將貫徹市場營銷觀念，加強營銷信息系統(tǒng)建設(shè)，完

善市場信息的收集、整理、分析過程，這些信息包括區(qū)域市

場的經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、用戶的購買需求和偏

好度、經(jīng)銷商信息、競爭對手策略等，尤其是大項目業(yè)務(wù)更

需要信息支持。通過建立營銷信息系統(tǒng)，及時了解市場動態(tài),

并與經(jīng)銷商共同制定和調(diào)整營銷策略。經(jīng)銷商是銷售價值鏈

的末端，處于市場第一線，承擔(dān)將產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)化為用戶價值

的重要使命，同時也便于搜集信息。公司遵守“信息共享，

收益共享”原則，倡導(dǎo)經(jīng)銷商與公司共享市場信息，并構(gòu)建

呼叫、網(wǎng)絡(luò)和人員拜訪為主的多種溝通渠道。

4.6.1呼叫中心。

24小時傾聽經(jīng)銷商和用戶的意見和建議。作為公司信息

平臺，將直接轉(zhuǎn)發(fā)經(jīng)銷商信息到公司內(nèi)部各責(zé)任部門，并跟

進相關(guān)部門在最短的時間內(nèi)進行信息反饋。

(1)客服人員接受經(jīng)銷商呼叫信息后會進行信息分類

并填寫“客戶信息處理表”。

(2)客服人員會立即將“客戶信息處理表”傳遞給相

關(guān)責(zé)任部門，相關(guān)責(zé)任部門，會在最短的時間內(nèi)按照"客戶

信息處理表”與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)，進行信息核實。

(3)對需要安排處理的信息，相關(guān)部門將在與經(jīng)銷商

協(xié)商時間內(nèi)處理，處理完畢后，由經(jīng)銷商/用戶核實“客戶

信息處理表”信息處理結(jié)果。

(4)經(jīng)銷商/用戶核實信息處理結(jié)果的“客戶信息處理

表”將由本公司相關(guān)部門處理人員交給呼叫中心，呼叫中心

將及時對經(jīng)銷商進行電話回訪。

4.6.2網(wǎng)絡(luò)。

公司將加強公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，將網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為本公司與經(jīng)

銷商信息共享和交流溝通的平臺，更新完善產(chǎn)品信息、培訓(xùn)

視頻、樣板案例、方案設(shè)計等資料，并利用即時通信工具、

電子郵件、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等平臺進行交流。

4.6.3人員拜訪。

公司將通過對經(jīng)銷商的定期或不定期拜訪，與經(jīng)銷商共

同分析區(qū)域內(nèi)用戶信息和競爭格局，擬訂市場開拓計劃，并

在需要的情況下與經(jīng)銷商一同深入市場，走訪用戶及跟進業(yè)

務(wù)。

(1)根據(jù)公司經(jīng)銷商分級管理規(guī)定及年度拜訪計劃，

業(yè)務(wù)員要對經(jīng)銷商進行定期拜訪。經(jīng)銷商提供用戶需求信息,

并與業(yè)務(wù)員共同磋商業(yè)務(wù)跟進方案，在公司的政策框架內(nèi)尋

求公司最大的資源支持。

(2)經(jīng)銷商應(yīng)盡量收集競爭對手在當?shù)厥袌龅呐e措，

包括競爭市場活動、促銷活動等信息，以及同類新產(chǎn)品的信

息、所經(jīng)營產(chǎn)品的市場反饋信息等。

(3)每月經(jīng)銷商應(yīng)如實申報當月的銷量和庫存型號，

并與銷售人員溝通，共同擬訂下月銷售計劃和銷量預(yù)測。

5.經(jīng)銷商相關(guān)管理制度

5.1價格政策管理

公司價格體系包括出廠價與折扣價。公司對價格實行監(jiān)

控和管理，這是公司營銷工作由粗放式向精細化轉(zhuǎn)變的一個

重要環(huán)節(jié)。公司會根據(jù)區(qū)域特點、經(jīng)銷商對公司業(yè)務(wù)經(jīng)營投

入及銷售貢獻等因素，通過返利、獎勵等方式調(diào)整經(jīng)銷商收

益，在保證市場價格穩(wěn)定和具有競爭性的基礎(chǔ)上，保障經(jīng)銷

商利益。

5.1.1出廠價。

公司根據(jù)產(chǎn)品的市場需求、成本費用和競爭情況等因素

而制定的一個標準價格。

5.1.2折扣價。

公司產(chǎn)品有標準的出廠價，但會給予經(jīng)銷商一定的折扣

權(quán)利，不同經(jīng)銷商的折扣點不同。

5.2返利政策管理

5.2.1公司將根據(jù)經(jīng)銷商的實力和其授權(quán)區(qū)域的市場

容量及競爭格局，以“雙方溝通，目標導(dǎo)向，互利互惠”為

原則，制定更加靈活的個性化年度返利政策。

5.2.2每年年底，公司將安排專門的銷售人員與經(jīng)銷商

進行一對一的溝通，共同擬訂下一年的區(qū)域銷售計劃和銷量

預(yù)測。

5.2.3根據(jù)銷售計劃和銷量預(yù)測，雙方共同確定下一年

的銷售目標。

5.2.4根據(jù)經(jīng)銷商承諾達成的不同銷售目標，給經(jīng)銷商

設(shè)立不同的返利，未達成一定的銷售目標，則無返利。

5.3經(jīng)銷商紀律

5.3.1財務(wù)規(guī)定。

(1)經(jīng)銷商在合作的前一年內(nèi)，一律現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。

(2)公司給予一定信用等級的經(jīng)銷商需按與公司約定

的對賬時間按時對賬，如出現(xiàn)未及時對賬的行為，公司有權(quán)

停止發(fā)貨。

(3)經(jīng)銷商保質(zhì)保量地完成公司下達的年度銷售任務(wù)。

5.3.2忠誠度規(guī)定

(1)經(jīng)銷商不得銷售其他品牌的同類產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，

公司有權(quán)取消該經(jīng)銷商的經(jīng)營權(quán)(這里主要針對獨家授權(quán)經(jīng)

銷商)。

(2)對于蓄意詆毀公司品牌的經(jīng)銷商，造成市場不良

影響者，公司有權(quán)取消該經(jīng)銷商的經(jīng)營權(quán)。

(3)與公司產(chǎn)品相關(guān)的各項活動，經(jīng)銷商需要及時申

請公司的人員參與，否則活動引發(fā)的不良后果由經(jīng)銷商自己

承擔(dān)。

5.3.3市場秩序。

(1)項目報備。

隨著公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的不斷擴大，公司品牌的不斷提升，

經(jīng)銷商的商業(yè)活動范圍逐步擴大，同時由于企業(yè)異地投資的

增多，經(jīng)銷商的異地用戶信息和關(guān)系資源也日趨多樣化。本

著網(wǎng)絡(luò)協(xié)作多做生意的目的，公司特別制定項目報備制度以

有效規(guī)避現(xiàn)在已少量出現(xiàn)及將來會大量出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)之內(nèi)的

不良競爭。

①有項目信息資源的經(jīng)銷商必須向公司大客戶部和渠

道管理部同時報備項目以便公司備案協(xié)作。

②項目報備原則上以當?shù)亟?jīng)銷商的屬地經(jīng)銷為主，異地

經(jīng)銷商如有客戶關(guān)系必須提前于當?shù)亟?jīng)銷商三天的時間報

備并經(jīng)公司與當?shù)亟?jīng)銷商確認后方可作報備通過認可。

③本地或異地經(jīng)銷商報備相關(guān)信息給公司后，營銷中心

會根據(jù)報備信息中的用戶名稱、地址、聯(lián)系人、采購預(yù)算、

意向采購型號、采購時間等重點信息識別以前是否已有類似

報備并且反饋報備審核通過與否。

④報備申請審核期為30天，申報審核期內(nèi)報備單位須

每周一次將項目的進度情況提供給公司。

⑤按誰報備誰報價原則，如一方先在系統(tǒng)中報備，并經(jīng)

過系統(tǒng)審核確認通過后，其他經(jīng)銷商不允許再報價；若有低

價競爭并經(jīng)銷的則須將本訂單利潤及差價返還報備方，若報

低價但未經(jīng)銷的，則將差價損失賠償給報備方；如當?shù)亟?jīng)銷

商協(xié)助報備方成功經(jīng)銷公司產(chǎn)品的，則銷售利潤由公司協(xié)調(diào)

分配，原則上以報備方為主。

⑥屬于當?shù)乩峡蛻舻?，異地報備不通過，已報備的要予

以撤銷。

⑦所有異地銷售均要報備。

⑧雙方協(xié)商不成，則由公司工廠去做，利潤由公司分配。

⑨低價銷售原則上以竄貨處理，當?shù)亟?jīng)銷商同意的除外。

⑩產(chǎn)品經(jīng)銷后的服務(wù)原則上采取屬地原則，由所在地的

經(jīng)銷商來提供售后服務(wù)，報備方需支付服務(wù)費用給當?shù)?，?/p>

后續(xù)訂單也以當?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)銷為主。

①本公司所獲得的任何企業(yè)訂單信息，優(yōu)先按照屬地原

則提供給當?shù)亟?jīng)銷商，若異地經(jīng)銷商報備成功的，則提供給

報備方。

領(lǐng)銷商報備成功后90天內(nèi)如沒有明顯業(yè)務(wù)進展，公

司將取消該項目的報備資格，并由公司審核處理，特殊情況

須經(jīng)營銷中心和總經(jīng)理審批。

(2)對于沒有及時報備客戶項目信息的經(jīng)銷商，公司

有權(quán)把該客戶的開發(fā)權(quán)交給第一個報備的經(jīng)銷商。

(3)對于爭搶客戶經(jīng)銷商，造成不良后果者，公司有

權(quán)降低年終返利給予處罰。

(4)對于銷售假冒公司產(chǎn)品行為的經(jīng)銷商，公司堅決

取消其經(jīng)營權(quán)，造成不良后果的，依法追究其相關(guān)的法律責(zé)

任。

5.3.4行為規(guī)范。

(1)嚴格執(zhí)行公司各項制度和下達的任務(wù)。

(2)準時參加公司培訓(xùn)及重大會議。

5.4經(jīng)銷商評估與考核管理

5.4.1經(jīng)銷商業(yè)績評估。

對經(jīng)銷商的評估首先以業(yè)績評估為主，各區(qū)域銷售人員

按公司制定的經(jīng)銷商業(yè)績評估相關(guān)規(guī)定來具體操作。

5.4.2經(jīng)銷商綜合評估。

5.4.3經(jīng)銷商考核指標說明。

（1）營銷能力指標。

①年銷量：以實際發(fā)貨量計算各類經(jīng)銷商年度銷售本公

司產(chǎn)品的總量。

②營銷服務(wù)水平：指經(jīng)銷商對終端服務(wù)質(zhì)量、對下游客

戶的分級管理能力、產(chǎn)品配送服務(wù)質(zhì)量、推廣與服務(wù)水平、

客戶管理與銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)及培訓(xùn)水平等。

③下游可控網(wǎng)絡(luò)數(shù)量：指經(jīng)銷商在該區(qū)域市場可控的、

實現(xiàn)其產(chǎn)品分銷的終端企業(yè)數(shù)量?；鶎泳W(wǎng)點越多、市場覆蓋

面越廣，其營銷網(wǎng)絡(luò)越健全。

④區(qū)域品牌影響力：指每年度經(jīng)銷商經(jīng)銷的公司產(chǎn)品品

牌與其他同類品牌相比，在經(jīng)銷商所轄區(qū)域的市場影響力排

名，分一類品牌、二類品牌和三類品牌。

（2）客戶忠誠度指標。

①產(chǎn)品專銷比重：指該客戶在該區(qū)域當年銷售公司品牌

的數(shù)量占經(jīng)銷商各種品牌銷售總量的百分比。經(jīng)銷商年度各

種品牌銷售總量數(shù)據(jù)來源于公司銷售業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商及

其下游終端網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查。

②產(chǎn)品提貨均衡性：指經(jīng)銷商每年度各月份是否按照計

劃從公司均衡提貨。用于衡量經(jīng)銷商在銷售周期中是否滿足

公司流動資金周轉(zhuǎn)需要、實現(xiàn)公司每月銷售目標的達成、及

時滿足市場需求。

（3）工作配合度指標。

①價格執(zhí)行力：指區(qū)域經(jīng)銷商是否按照公司價格管理規(guī)

定執(zhí)行市場銷售價格，是否經(jīng)過公司批準隨意低價傾銷進行

惡性競爭，以打擊對手、擾亂市場。

②推廣與服務(wù)配合度：指經(jīng)銷商是否組織其員工和網(wǎng)絡(luò)

成員參與公司相關(guān)部門進行的市場推廣或終端技術(shù)交流服

務(wù)工作，以及為推廣和服務(wù)活動與地方相關(guān)部門進行協(xié)調(diào)、

提供必要的場地和工具。

③跨區(qū)銷售：即跨區(qū)域竄貨。指各類經(jīng)銷商不遵守合作

協(xié)議，在未經(jīng)公司許可的情況下，將公司產(chǎn)品發(fā)運或銷售到

指定區(qū)域以外的市場。屬于市場各類客戶投訴并經(jīng)公司市場

部門或銷售部門調(diào)查屬實的，或公司市場人員直接發(fā)現(xiàn)的跨

區(qū)銷售行為，不論數(shù)量多少，都界定為跨區(qū)銷售。

（4）資信度指標。

①資金能力：指客戶自有固定資產(chǎn)、流動資金的多少和

融資能力，可以從客戶的付款速度、一次性支付貨款的大小

等方面進行評價。

②信譽度：指經(jīng)銷商是否按照協(xié)議約定或口頭約定及時

進行貨款結(jié)算；是否及時或如實提供庫存數(shù)據(jù)和按照公司合

理要求提供銷售信息、市場信息；是否按照承諾及時為公司

市場營銷工作提供相關(guān)協(xié)助；是否如期履行合同約定的條款。

5.4.4經(jīng)銷商考核評級與相應(yīng)政策。

根據(jù)“分類考核、統(tǒng)一分級管理”的原則，公司對不同

類型經(jīng)銷商根據(jù)對應(yīng)指標進行年度考核后，不分客戶類型，

以考核評分結(jié)果為統(tǒng)一標準，進行分級管理，制定不同級別

經(jīng)銷商對應(yīng)政策。

5.4.5經(jīng)銷商業(yè)績考核管理辦法。

(1)每年12月份，由營銷中心組織安排經(jīng)銷商評估小

組，按考核標準對各經(jīng)銷商進行打分評估考核(經(jīng)銷商評估

小組成員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部等)。

(2)考核結(jié)果通過銷售部門匯總到營銷中心合同管理

員處，由銷售部實地進行經(jīng)銷商訪談，確定考核結(jié)果。

(3)經(jīng)銷商對考核結(jié)果存在異議時可直接向營銷中心

合同管理員提出申訴，銷售部經(jīng)理經(jīng)過核實后兩天內(nèi)給予經(jīng)

銷商申訴結(jié)果。

(4)經(jīng)銷商考核后，各銷售部門必須嚴格按考核結(jié)果

對應(yīng)的級別調(diào)整對經(jīng)銷商的政策和支持。沒有執(zhí)行考核結(jié)果,

將追究銷售經(jīng)理的責(zé)任，對公司資源的浪費和經(jīng)銷商的損失

負全部責(zé)任。

(5)考核后被降級的經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理通過良好的溝

通，鼓勵其繼續(xù)改進，保留其未來考核評級資格。

(6)每年度對經(jīng)銷商予以考核，連續(xù)兩個年度考核都

是問題經(jīng)銷商的予以淘汰。

6.大客戶聯(lián)合銷售

為配合經(jīng)銷商隨公司共同完成市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，公司將

開展大客戶聯(lián)合銷售，充分調(diào)動公司的營銷資源，幫助經(jīng)銷

商在其授權(quán)的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)建立樣板工程，構(gòu)建大客戶的銷售

平臺，從而突破經(jīng)銷商做強做大、持續(xù)發(fā)展的瓶頸。

6.1大客戶聯(lián)合銷售的原則

6.1.1區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商享有優(yōu)先選擇權(quán)。公司鼓勵并支

持經(jīng)銷商努力開拓其授權(quán)區(qū)域的大客戶業(yè)務(wù)，挖掘大客戶需

求信息，跟進業(yè)務(wù)，如確實面臨資金壓力或業(yè)務(wù)操作難度,

可向公司提出申請，由公司派人協(xié)同跟進，經(jīng)銷商應(yīng)積極配

合跟進業(yè)務(wù)，并根據(jù)自身意愿，優(yōu)先選擇其在該筆業(yè)務(wù)中所

承擔(dān)的責(zé)任，包括商務(wù)費用、資金、回款和售后服務(wù)等。

6.1.2區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商享有相應(yīng)的利益分配權(quán)。根據(jù)區(qū)

域授權(quán)經(jīng)銷商在當?shù)卮罂蛻魳I(yè)務(wù)中所選擇承擔(dān)的責(zé)任，在業(yè)

務(wù)成功操作后，享有相對應(yīng)的利益分配。

6.2大客戶聯(lián)合銷售模式

6.2.1輔助銷售模式(A模式)：由當?shù)厥跈?quán)經(jīng)銷商挖

掘大客戶信息，應(yīng)經(jīng)銷商要求，由公司派遣商務(wù)代表參與商

務(wù)談判，協(xié)助經(jīng)銷商完成訂單，經(jīng)銷商是合同主體，承擔(dān)全

部的合同義務(wù)，包括承擔(dān)商務(wù)費用、組織發(fā)貨、回款和售后

服務(wù)等。

6.2.2聯(lián)合銷售模式（B模式）：由當?shù)厥跈?quán)經(jīng)銷商挖

掘大客戶信息，應(yīng)經(jīng)銷商要求，以公司的名義由公司進行商

務(wù)談判。公司是合同主體，由經(jīng)銷商和公司共同承擔(dān)合同義

務(wù)，包括承擔(dān)商務(wù)費用、組織發(fā)貨、回款和售后服務(wù)等，由

經(jīng)銷商優(yōu)先選擇在該模式中所承擔(dān)的合同義務(wù)。

6.2.3全程銷售模式（C模式）：由當?shù)厥跈?quán)經(jīng)銷商挖

掘大客戶信息，應(yīng)經(jīng)銷商要求，以公司的名義全程進行商務(wù)

談判，公司是合同主體，由公司全部承擔(dān)合同義務(wù)，包括承

擔(dān)商務(wù)費用、組織發(fā)貨、回款和售后服務(wù)等。

6.3大客戶聯(lián)合銷售利潤分配方式

6.3.1如經(jīng)銷商自愿采用輔助銷售模式（A模式），則

經(jīng)銷商享有該筆業(yè)務(wù)的全部銷售利潤。

6.3.2如經(jīng)銷商自愿采用聯(lián)合銷售模式（B模式），根

據(jù)經(jīng)銷商所承擔(dān)的義務(wù)，一單一案，由公司與經(jīng)銷商共同協(xié)

商，透明操作，遵循風(fēng)險與回報相匹配原則，確定雙方在該

筆業(yè)務(wù)中的利益分配比例，在該待回款完畢后，由公司及時

向經(jīng)銷商支付相應(yīng)比例的銷售利潤。

6.3.3如經(jīng)銷商自愿采用全程銷售模式（C模式），全

程由公司操作，待此訂單回款完畢后，公司將該單業(yè)務(wù)總銷

售額的20%分配給該區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商作為傭金，并及時支付。

6.3.4如大客戶需求信息是由公司收集，而當?shù)厥跈?quán)經(jīng)

銷商既未報備也未跟進，則公司有責(zé)任將此大客戶需求信息

通知該授權(quán)經(jīng)銷商，由該授權(quán)經(jīng)銷商優(yōu)先選擇采用哪種模式

進行聯(lián)合銷售，如經(jīng)銷商愿意采用A模式或B模式，雙方利

益分配方式如上。如經(jīng)銷商愿意采用C模式，全程由公司操

作，經(jīng)銷商僅提供常規(guī)的配合工作，則待此訂單回款完畢后,

公司將該單業(yè)務(wù)總銷售額的10%分配給該區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商作

為補貼，并及時支付。

7.經(jīng)銷商出貨管理

經(jīng)銷商出貨管理包含訂貨、交貨、驗貨和退換貨整個過

程，經(jīng)銷商應(yīng)遵循公司的渠道管理制度，保證物流的暢通和

高效。

7.1訂貨

經(jīng)銷商訂貨必須填寫公司制定的統(tǒng)一訂貨單，以傳真或

郵寄方式告知公司，公司不接受口頭訂貨。一般情況下是先

款后貨，無貨款賒欠問題，才能進行訂貨。

72交貨

7.2.1根據(jù)目的地及交貨時間，由公司確定合理的運輸

方式；經(jīng)銷商也可以指定運輸方式，但是超出部分費用由經(jīng)

銷商承擔(dān)。

7.2.2由公司代辦的貨物，在取得運單之日即為交貨日。

7.2.3如果經(jīng)銷商要求變更交貨方式、地點、接貨人或

提貨人，應(yīng)在合同規(guī)定的交貨日前7天通知公司，并承擔(dān)相

關(guān)費用。

7.2.4公司提前交貨的，經(jīng)銷商接到貨物后仍可按照合

同規(guī)定的交貨時間付款；合同規(guī)定自提的經(jīng)銷商不可以拒絕

提貨；公司逾期交貨的，如果經(jīng)銷商仍然需要，公司應(yīng)按約

補貨并負逾期交貨責(zé)任，如經(jīng)銷商不再需要，應(yīng)在接到公司

通知后3天內(nèi)通知公司，解除交貨合同，逾期不答復(fù)的，視

為同意發(fā)貨。

7.2.5經(jīng)銷商只有在足額付款之后才能獲得產(chǎn)品所有

權(quán)，而產(chǎn)品的風(fēng)險則在產(chǎn)品交貨或經(jīng)銷商取得產(chǎn)品之后立即

轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商名下。

7.3驗貨

7.3.1經(jīng)銷商在取得貨物后開箱安裝調(diào)試，以產(chǎn)品說明

書或質(zhì)量聲明書的規(guī)定為合格標準。

7.3.2經(jīng)銷商在驗收中，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的品種、型號、

規(guī)格或質(zhì)量不符合合同的規(guī)定，應(yīng)妥善保管產(chǎn)品，并在7天

內(nèi)向公司提出書面異議。如果經(jīng)銷商未按規(guī)定期限提出書面

異議的，視為公司所交產(chǎn)品符合合同的規(guī)定。

7.3.3公司接到經(jīng)銷商書面提出的異議后，應(yīng)在3天內(nèi)

負責(zé)處理，否則視為默認經(jīng)銷商提出的異議及處理意見。

7.4退換貨

7.4.1公司銷售出去的貨物原則上不允許退換。

7.4.2換貨服務(wù)適用于所有公司經(jīng)銷商，不直接面對終

端客戶，公司直銷項目除外。

7.4.3如屬產(chǎn)品質(zhì)量問題或公司方發(fā)錯型號，公司無條

件為經(jīng)銷商退換貨。

7.4.4因經(jīng)銷商導(dǎo)致的產(chǎn)品質(zhì)量或發(fā)錯貨問題，公司負

責(zé)換貨，但是由經(jīng)銷商承擔(dān)相應(yīng)的物流、維修等費用。

7.4.5因運輸原因?qū)е聝?nèi)外包裝嚴重破損的，經(jīng)銷商必

須在貨到時檢查貨物外觀，若發(fā)現(xiàn)嚴重破損，在第一時間與

運輸單位雙方現(xiàn)場確認(有文字依據(jù))，并將確認依據(jù)傳真

至公司，以便公司與運輸單位交涉索賠。

7.5樣品管理

樣品管理是公司為了鼓勵經(jīng)銷商展示本公司產(chǎn)品，推廣

木公司品牌，完善相關(guān)行為而制定的制度。

7.5.1普通送測樣品。

(1)由經(jīng)銷商提出申請，業(yè)務(wù)經(jīng)理審核，營銷中心批

準后，經(jīng)銷商可享受公司送測樣品一定額度的免費政策。

（2）額度標準依據(jù)經(jīng)銷商每個月申報的月度樣品計劃。

7.5.2新產(chǎn)品樣品試用。

經(jīng)銷商應(yīng)不遺余力地推銷公司新產(chǎn)品（公司制定特殊政

策鼓勵本區(qū)域內(nèi)未銷售的新品和公司重點推廣新品），新產(chǎn)

品樣品的試用和送測由經(jīng)銷商提出，大區(qū)經(jīng)理批準，報總公

司備案（經(jīng)銷商提出申請時必須提供試用單位的基本資料及

聯(lián)系方式，用以跟蹤產(chǎn)品使用狀況）。

7.5.3展會樣品由經(jīng)銷商在展會前提出品種、數(shù)量申請

報總公司批準。

7.5.4定制性產(chǎn)品的樣品，由經(jīng)銷商提出申請，公司的

新品研發(fā)審核委員會結(jié)合市場容量、合作潛力、成本結(jié)構(gòu)等

情況審批

8.渠道沖突管理

渠道沖突主要是由于部分經(jīng)銷商為實現(xiàn)自己的商業(yè)利

益，擅自在公司對其授權(quán)區(qū)域之外的區(qū)域銷售公司產(chǎn)品，而

且事先沒有通報公司、未獲得該銷售區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商和公司

認可。渠道沖突本身是無法避免的，但是公司原則上嚴禁經(jīng)

銷商惡意竄貨，以保護每個經(jīng)銷商在授權(quán)區(qū)域的經(jīng)營利益,

保證公司銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定運營和良性發(fā)展。

8.1基于渠道沖突的銷售原則

8.1.1公司及其業(yè)務(wù)員要嚴格遵守銷售管理原則，有義

務(wù)加強市場管理，維持市場秩序。

8.1.2公司經(jīng)銷商嚴格遵守在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售原則，不

得向其他授權(quán)區(qū)域銷售。

8.1.3經(jīng)銷商不得在網(wǎng)絡(luò)上或其他媒體上發(fā)布違反公

司價格體系的信息。

8.1.4對于項目型銷售，各方須遵循項目報備制度。

8.2渠道沖突處理流程

8.2.1如果經(jīng)銷商在授權(quán)區(qū)域（或報備終端客戶）內(nèi)發(fā)

現(xiàn)有其他區(qū)域經(jīng)銷商在跟進業(yè)務(wù)或銷售公司產(chǎn)品，無論是事

前、事中或事后，都應(yīng)盡快通知公司負責(zé)該區(qū)域市場管理工

作的區(qū)域管理人員。

8.2.2公司區(qū)域管理人員將對竄貨事宜進行調(diào)查和取

證。一旦證據(jù)確鑿，則將信息整理成書面文