促銷活動如何逼單課件

促銷活動如何逼單—電話+短信篇一個目標(biāo)課程目錄兩個定律三種心態(tài)四步流程五解異議一個目標(biāo)成交、成交、再成交！互動名額：5角色扮演：顧客、導(dǎo)購顧客------老師導(dǎo)購------學(xué)員陌生客戶-情景：知道顧客電話號碼、姓名、性別、年齡、小區(qū)成功的電話銷售一定是：感染力吸引力號召力應(yīng)對話術(shù)：先生，您好?。▽Σ黄穑驍_您2分鐘時間可以嗎？可以這樣說嗎？）我是廣東美家整體家居的VIP客戶顧問王美麗，我們中秋國慶“美家之夜.雙人豪華廣州游”活動已經(jīng)開始了，下定有禮，滿3000送1000，您明天上午過來了解下吧！陌生客戶電話-情景四十（參考話術(shù)）兩個定律DellConfidential《第一定律》：微笑定律DellConfidential文字心態(tài)情感聲音態(tài)勢語言1）語速：120-140字/分鐘2）清晰：發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)、表達(dá)清晰3）語氣：平和中有激情，耐心中有愛心4）音調(diào)：高、中、低，富于變化5）節(jié)奏：恰到好處的停頓6）音量：配合客戶的音量7）熱情：由內(nèi)而外、自然流露9）情感：飽含情感、富有生命講解關(guān)鍵：語氣要歡快、興奮、展現(xiàn)聲音魅力語音語調(diào)：

詳細(xì)介紹：先生，您好！我是廣東美家整體家居的VIP客戶顧問王美麗，我們中秋國慶的大型促銷活動現(xiàn)已開始了，特打電話告訴您，我們這次讓利優(yōu)惠是歷年來最大的一次，并且現(xiàn)正值中秋佳節(jié)，我們這次的特等獎是參加廣東衛(wèi)視與美家公司共同打造的中秋晚會，我們邀請了劉歡、張靚穎、郭冬臨、任賢齊等數(shù)十位明星與美家的新老客戶共度中秋佳節(jié)。所以，特地給您來電，下定就能參加（滿3000送1000元）。您看您明天上午十點來我們店面詳細(xì)了解一下情況吧，我會在店面等您和您的家人！陌生客戶-情景三十九《參考話術(shù)》《第二定律》：30秒定律

前15秒、看反應(yīng)；后15秒、要沖動。三種心態(tài)一、自信（人格的核心）二、堅持（重復(fù)是規(guī)律）三、熱愛（一切的答案）

詳細(xì)介紹：先生，您好！我是廣東美家整體家居的VIP客戶顧問王美麗，我們中秋國慶的大型促銷活動現(xiàn)已開始了，特打電話告訴您，我們這次讓利優(yōu)惠是歷年來最大的一次，并且現(xiàn)正值中秋佳節(jié)，我們這次的特等獎是參加廣東衛(wèi)視與美家公司共同打造的中秋晚會，我們邀請了劉歡、張靚穎、郭冬臨、任賢齊等數(shù)十位明星與美家的新老客戶共度中秋佳節(jié)。所以，特地給您來電，下定就能參加（滿3000送1000元）。您看您明天上午十點來我們店面詳細(xì)了解一下情況吧，我會在店面等您和您的家人！用演講的形式再現(xiàn)電話場景：分析：1、我是誰？(廣東美家整體家居VIP客戶顧問)2、我要做什么？(中秋/國慶大型促銷活動)3、我要給你什么好處？(讓利優(yōu)惠、歷年最大；特等獎、廣東衛(wèi)視中秋晚會、您與明星共度中秋；下定、優(yōu)惠--滿3000送1000)4、我們達(dá)成什么意向？(詢問及確定面談時間)四步流程四步話術(shù)講解流程：一、我是誰二、我要做什么三、為你帶來的好處四、達(dá)成的意向

應(yīng)對話術(shù)：（是啊，櫥柜這樣的大件物品肯定是要好好考慮一下）您說您還不急，那您是什么時候開始裝修呢？其實家里裝修一定要先從廚房開始，這樣才不耽擱您時間，櫥柜要等您貼好磁磚復(fù)尺后才可以簽合同，下單，生產(chǎn)。而且櫥柜生產(chǎn)時間也很長，先定下來您也就省了一份心思了，早定的話您還可以有更多的時間來放在廚房設(shè)計方案上。而且，這次中秋十一促銷活動力度非常大，很多客戶都會利用這個時間來選購的。您看您或您的家人明天上午十點有空來我們店面詳細(xì)了解一下嗎？不買沒關(guān)系，裝修前我們一起交流下家庭裝修常識也好啊。陌生客戶情景四十二：我還不急情景分析：1、肯定贊同2、解說原因3、活動優(yōu)惠4、帶來好處5、達(dá)成意向五解異議扳手腕游戲Listen細(xì)心聆聽

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Clarify澄清異議

Present提出方案

AskforAction要求行動LSCPA技巧化解異議：應(yīng)對話術(shù)：這樣啊，您定的是哪個牌子呢?你看這樣也沒有關(guān)系，你過來先了解一下。也可以做個參考啊，對您來說，這也是為您帶來一個更實惠的價格、更多選擇的機會哦。情景4：客戶已經(jīng)定了競品講解關(guān)鍵：詢問品牌，給予建議參考。分析：應(yīng)對話術(shù)：李先生，沒關(guān)系，上次您在店面時也提到您新置的家具家電很多，其實現(xiàn)在櫥柜只是給您做初步報價，最后的價格還要看您復(fù)尺后精確尺寸時的報價，您可以選擇其他價位的類似門板。買櫥柜、游廣州，定3000元，返1000元，還有機會免費游珠江看中秋晚會了。您千萬別錯過這么大的優(yōu)惠啊。情景5、超我預(yù)算了，我可能不會考慮你們的了講解關(guān)鍵：尊重顧客選擇，強調(diào)活動力度、價值價值說明、活動亮點突出。情景5分析：應(yīng)對話術(shù)：像您這樣的精英人士肯定很忙，我記得上次您在店面時電話就特別多，所以我才會先給您打電話，請問18號前我哪天再與您聯(lián)系方便呢？情景6、這段時間沒空，等有空再說吧。講解關(guān)鍵：真誠贊美、站在替客戶考慮的角度、同理心。分析：應(yīng)對話術(shù)：其實做為我們銷售人員簽一單是很不易的，而且有你這樣有意向的客戶就更不容易了，這次的優(yōu)惠力度已經(jīng)最大了，我在美家做了那么多年，這樣的優(yōu)惠是我從來不敢想的，其他時間是不可能的，其他沒有我們實力大的品牌更不可能。您這么有福相的人，這次的大獎一定是您的哦，錯過可就遺憾咯。情景7、我很喜歡你們家東西，就是價格太貴了，能便宜點嗎？講解關(guān)鍵1：真誠打動、感情加分、突出優(yōu)惠力度。分析：1）、價格是您唯一考慮的問題？2）、太貴了，是口頭禪3）、價格是衡量產(chǎn)品的唯一方法4）、你為什么覺得貴？5）、以價高為榮，好才貴價格異議5大策略應(yīng)對話術(shù)：非常感謝您的關(guān)注和信任，美家其實很少做活動的，這次是因為雙節(jié)同慶，我們在廣東衛(wèi)視舉辦“美家之夜.中秋晚會”活動，還有機會免費雙人廣州游，期待您進店再給您詳細(xì)介紹。情景8、“真的假的啊，你們經(jīng)常做活動，這次有什么不一樣的？”講解關(guān)鍵1：真誠感謝顧客、突出活動不同。情景8分析：應(yīng)對話術(shù)：李先生，我們的活動明天是最后一天了，錯過就沒有機會了，上次您看的那一套您愛人是很喜歡的啊，這次優(yōu)惠力度又這么大，能給您省5000塊呢，您那么認(rèn)可美家，而且那套非常的適合您，不趕上活動期間定，真是太可惜了，明天您幾點過來？情景9、活動快結(jié)束時，客戶還沒有定下來，以及也沒有來店面講解關(guān)鍵1：強調(diào)時間緊迫、錯過定會遺憾。分析：參考資料電話銷售前期準(zhǔn)備一、拿到電話二、電話禮儀三、時間節(jié)點1、來店客戶：

建立信任、先介紹自己、以上門量尺聯(lián)系、幫助在格局面置或風(fēng)格設(shè)計上現(xiàn)場給予建議、活動通知、問卷調(diào)查、公司對服務(wù)、

接待的回訪、……2、公司領(lǐng)導(dǎo)或業(yè)務(wù)部門提供；3、異業(yè)聯(lián)盟共享；4、自身收集：小區(qū)、家裝、異業(yè)關(guān)系的人或店、老客戶轉(zhuǎn)介紹、……一、拿到電話站著打電話，隨時準(zhǔn)備做記錄。微笑，你的微笑客戶看得見。不要讓客戶，在電話中等待。一般情況下，不要打斷客戶。聽不清楚時，應(yīng)馬上告訴客戶。掛電話前讓對方先掛電話。無論如何，要禮貌地結(jié)束電話。二、電話禮儀第1條信息（15天以前）第1通電話（10-13天前）主要小區(qū)戶型方案圖（7-10天前）第1次電話邀約下定（5-8天前）第二次電話邀約下定（2-5天）現(xiàn)場談單搞定（活動期三天）總結(jié)和改進1234567三

、時間節(jié)點客戶型

頻率方式內(nèi)容備注①未交訂金：第一次入店離開門店（15-30分鐘內(nèi)發(fā)送）短信跟蹤感謝信息，企業(yè)介紹小區(qū)，電話，進度,風(fēng)格（色彩）A類顧客（1-3個月內(nèi)安裝/交押金者）3-5天/條短信裝修常識距離裝修（1—3個月）7天/次電話確認(rèn)到店時間/測量時間B類顧客（3-5個月內(nèi)安裝/對產(chǎn)品感興趣者）3-5天/條短信后2個月：短信：距離裝修（3—4個月）7天/次電話確認(rèn)到店時間/測量時間7天/條短信生活小提示，笑話距離裝修（4—5個月）30天/次電話確認(rèn)到店時間C類顧客（12個月內(nèi)安裝/對產(chǎn)品初步對比了解者）（鑰匙還沒拿）15天/條短信生活小提示，笑話距離裝修（6—8個月）2月/次電話通知相關(guān)店面活動信息15天/條短信生活小提示，笑話距離裝修（8—12個月）3月/次電話通知相關(guān)店面活動信息②交訂金離開門店（15-30分鐘內(nèi)發(fā)送）短信跟蹤（感謝+初步確認(rèn)）設(shè)計師上門聯(lián)系（電話模板）方案確認(rèn)

短信跟蹤簽訂合同短信跟蹤（感謝+確認(rèn)）

（送貨前1或2天信息/電話）回訪電話設(shè)計師復(fù)尺聯(lián)系下單生產(chǎn)上門安裝

③老客戶維護（半年到一年電話回訪)電話(節(jié)假日問候信息）

短信營銷12節(jié)日活動類品牌宣傳類3短信模板

（1）中秋國慶哪里過？美家邀您夜游珠江，與劉歡、張靚穎、郭冬臨、任賢齊等數(shù)十位明星齊聚廣州共度中秋聯(lián)歡晚會現(xiàn)場，暢想激情夏日！詳情請致電88888888，或來店咨詢地址：北京路中南海街88號美家旗艦店。

（2）還在為如何選購櫥柜而發(fā)愁嗎？還是等著中秋國慶的促銷讓利活動嗎？美家為了筑固櫥柜行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，保持全國銷售第一的市場地位。中秋國慶的全國聯(lián)動大型促銷活動現(xiàn)已全面展開，廣州雙人免費游，豪華五重禮，絕對超值讓利等著您！店面地址：北京路中南海街88號美家旗艦店，咨詢電話：88888888?；顒拥?--3天1節(jié)日活動類品味改變生活，不斷追求完美！是美家人孜孜不倦的追求，行業(yè)第一品牌美家櫥柜邀您共享18年精湛工藝、暢游廣州、尊享五重大禮！讓您擁有與眾不同的感受。詳情請致電88888888，或來店咨詢

地址：北京路中南海街88號美家旗艦店?；顒拥?--3天2品牌宣傳類短信模板：李先生您好，感謝您光臨美家整體家居，我是今天接待您的VIP客戶顧問王美麗，非常榮幸能為您服務(wù)，如接待不周望諒解！此次活動力度確實比任何一個品牌的力度都大，結(jié)束日期為9月18日，非常期待您的再次光臨！當(dāng)天晚上3短信模板情景2：進店溝通后離店，還是沒意向，稱要回去要與家人商量。短信模版：李先生您好！選擇櫥柜首選專業(yè)大品牌，廚房是健康的源泉地，關(guān)系到您和家人的健康與幸福。而且您也看到我們的眾多榮譽，特別是國家環(huán)?？偩诸C發(fā)的十環(huán)認(rèn)證。祝您能幸運的拿走我們的大獎，非常期待您的再次光臨，美家VIP客戶顧問王美麗祝愿好運永遠(yuǎn)圍繞在您的身邊！

離店一小時之內(nèi)3短信模板情景3：進店溝通后離店，對美家品牌不夠信任。采取鍥而不舍、連環(huán)短信短信模版：1、祝福類：美家整體家居愛傳萬家，祝您家庭愛意永恒！中秋國慶雙慶快樂！美家VIP客戶顧問王美麗敬上。2、問候類：炎炎夏日，奉上真誠的問候，愿它化作晨霧與朝露，清涼愜意滋潤心頭。向您表示最誠摯的問候！美家VIP客戶顧問王美麗敬上！3、溫馨提醒類：今日午后有雨，望您及您的家人出行帶傘，美家VIP客戶顧問王美麗祝您一生平安！每天早八點或晚八點，固定時間3短信模板情景4：打過兩三次電話后，對方都以各種理由迅速掛掉電話

4、笑話類：一日,我上氣不接下氣追趕末班車，一邊追一邊喊：師傅！師傅！等等我呀~車窗突然有名乘客探出頭來，慢條斯理的對著我說：悟空，你就別追了。5、品牌類：美家憑借18年的專業(yè)櫥柜領(lǐng)導(dǎo)品牌，以客戶為宗旨的高技能設(shè)計團隊，打造柔合空間成為千萬使用者信賴的基石。有家有愛有美家！6、活動類：正值中秋國慶雙節(jié)同慶之際，美家攜手廣東衛(wèi)視，特邀劉歡、郭冬臨等眾多實力派明星，頃力打造中秋晚會，邀您廣州共度佳節(jié)。并推出五重大禮讓利，美家旗艦店期待您的光臨！店面地址：北京路中南海街88號美家旗艦店，咨詢電話：88888888。美家VIP客戶顧問王美麗敬上。每天早八點或晚八點，固定時間7、養(yǎng)生類：一天的正常飲食色澤搭配：早多食黃色，可養(yǎng)脾胃；午多食紅色，可養(yǎng)心和小腸；晚多食黑色，可養(yǎng)腎臟。早敲打脾胃經(jīng)絡(luò)養(yǎng)精氣，午時敲打心經(jīng)養(yǎng)精神，晚上敲打腎經(jīng)養(yǎng)津液。美家VIP客戶顧問王美麗祝您及家人吉祥安康！8、裝修小常識：業(yè)主一定要明確裝修過程中涉及的面積。特別是貼磚面積、墻面漆面積、壁紙面積、地板面積，明確主要墻面尺寸，特別是以后需要設(shè)計擺放家具的墻面尺寸，以及預(yù)防裝修公司多算。9、（停一至兩天停發(fā)），然后直接進入電話營銷。每天早八點或晚八點，固定時間不建議使用的短信類型

模板一：笑話類：長頸鹿嫁給了猴子，一年后長頸鹿提出離婚：我再也不要過這種上躥下跳的日子了！猴子大怒：離就離!誰見過親個嘴還得爬樹的!美家VIP客戶顧問小美麗祝您開心快樂每一天！

模版二：我每天都是這樣過的：和喬丹打打球，和泰森玩玩拳，和衛(wèi)平下下棋，和克林頓聊聊緋聞，跟拉登炸炸樓，給豬發(fā)發(fā)短信。

模版三：衣服太鮮艷，小心有毒。因這類衣服中易含有可分解芳香胺染料，皮膚長時間吸收會影響健康。購買時盡量選擇標(biāo)牌上有國家紡織品強制性標(biāo)準(zhǔn)的。

模版四：最佳護腦食物，菠菜、韭菜、南瓜、椰菜、菜椒、豌豆、番茄、胡蘿卜、大青菜、芹菜等蔬菜，核桃、花生、開心果、腰果、松子、杏仁、大豆等殼類食物以及糙米飯、豬肝等。短信模版：您好，如果我的電話打擾到您，向您表示謙意！我也只是想給您送去祝福和中秋國慶期間的櫥柜優(yōu)惠讓利內(nèi)容。如果您的不順心能通過剛才在我身上的發(fā)泄而使您心情好起來，美家所倡導(dǎo)的正是讓客戶擁有輕松愉快的廚房生活！美家VIP客戶顧問王美麗祝您開心生活每一天！掛電話后20-30分鐘----祝福、調(diào)侃法3短信模板情景5：打電話，對方很生氣，或有臟話罵出尊嚴(yán)、激將法

短信模版：您好，如果我的電話打擾到您，向您表示謙意！但我們都是有素質(zhì)的人，只是分工不同。我是把一種優(yōu)惠和利益提供給您，享不享受是您選擇的，所以，也請您尊重我，離開各自的工作崗位我們都是一個普通的、有尊嚴(yán)的消費者。在您有需要的時候，我還是希望您能選擇櫥柜的第一品牌—美家！美家旗艦店VIP客戶顧問王美麗。掛電話后20-30分鐘短信模版：尊敬的李先生，感謝您關(guān)注美家櫥柜，不知道您這幾天時間里，是否選購了自己心愛的櫥柜，根據(jù)與您短暫的時間交流，我們覺得您是一位注重細(xì)節(jié)的有心人，美家櫥柜相信您能買到稱心如意的產(chǎn)品。我們的中秋國慶優(yōu)惠活動即將結(jié)束，我期待您的再次光臨！美家VIP客戶顧問王美麗敬上！離店3-5天時3短信模板情景6：客戶離店時，明確表示不要給他打電話，他考慮好后會再來店面，但一直沒來。

1、電話后半小時左右：李先生，您好，剛才與您的交流感到很高興，您確實是位高素質(zhì)和很有成就的人士。晚上的活動就是為您這樣的人士準(zhǔn)備的。我非常期待您的光臨！那我們晚上見！2、下午兩三點：李先生，您好，我們這次活動除了優(yōu)惠力度很大、免費廣州游以外，還有很多新品展示，有很多你們小區(qū)的業(yè)主過來，您還可以提前