房地產(chǎn)銷售,置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧四要素及銷售中親和力的運(yùn)用

閔新聞?wù)劦戒N售技巧，很多人首先會(huì)想到的是推薦技巧，殺定技巧，守價(jià)技巧等等，但很少有人會(huì)想這么多技巧背后究竟有無共同之處！其實(shí)不論多么高深的銷售技巧，背后都有四個(gè)要素在支持——看，聽，問，說！一、看任何一個(gè)業(yè)務(wù)員首先要學(xué)會(huì)觀察，包括：1、交通工具：判別客戶他的遠(yuǎn)近程度、客層、生活習(xí)慣以及職業(yè)的參考依據(jù)之一。2、衣著打扮：A、衣著可以看出一個(gè)人的品味，每一位個(gè)性不同的人的衣著習(xí)慣也是不同的。B、談吐氣質(zhì)：從客戶的言行舉止中可以看出客戶的修養(yǎng)，受過什么樣的教育，內(nèi)在的修養(yǎng)如何想一想他是暴發(fā)戶或是其他。C、鞋子：其實(shí)并不是單純的看鞋子，而是要把與他的衣著結(jié)合起來可以看出許多東西，而這些東西要靠你來判別的，例如……3、飾物：飾物包括手表，戒指，項(xiàng)鏈……小飾品。觀察男士的飾物最好是看手表，一位成功的男士是不會(huì)帶粗劣的手表，手表是體現(xiàn)男人身份的東西。如果沒戴手表，看皮帶、皮鞋等。觀察女性的飾物——數(shù)量、品質(zhì)、色彩搭配是最主要的。

二、聽一個(gè)好的銷售人員要學(xué)會(huì)如何傾聽，“聽”是第二條。“看”只是幫助你去判斷客戶的背景資料的依據(jù)之一，而“聽”是拉進(jìn)你與客戶之間距離的一個(gè)法寶！“聽”要聽些什么？要聽客戶講的每一句話，每一個(gè)細(xì)節(jié)，要去想客戶的這句話是什么意思？他在暗示些什么？不經(jīng)意的透露了什么？前后的話之間有沒有矛盾或聯(lián)系？……然后再根據(jù)以上的判斷去將客戶歸類，最快的速度整理銷售思路，準(zhǔn)備好套子讓客戶往里鉆！三、問“問”與“看、聽”是相輔相成的，沒有“看”和“聽”的準(zhǔn)備就不能提出一針見血的問題，就會(huì)拉長(zhǎng)銷售時(shí)間、甚至延誤銷售！我們問的目的在于引導(dǎo)——引導(dǎo)客戶按照我們的思路去思考問題，只有這樣，銷售人員才能掌握和控制銷售節(jié)奏，才能在最短的時(shí)間內(nèi)判別客戶能否成交！問問題的方式主要有三種：開放式：比如“你對(duì)時(shí)事的看法如何？”這類問題是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，可變性太大，所以是不提倡讓新業(yè)務(wù)員去用的，因?yàn)橐粋€(gè)沒有太多銷售經(jīng)驗(yàn)的人是很難把散的話題再引回來的！封閉式：這類問題會(huì)限定答案的范圍。比較顯而易見的是“是非式問題”。選擇式：這是銷售中比較常用也比較適合初入行者用的，但如果太頻繁使用是會(huì)讓人反感的。四、說往往會(huì)有很多人誤認(rèn)為一個(gè)好的業(yè)務(wù)員只要有“三寸不爛之舌”，就能把死的說成活的，把黑的說成白的！其實(shí)并不是這樣的，“說”在四大要素中所占的比例是最輕的——前提當(dāng)然是要做好前三步。這里要講的并不是如何去說，而是區(qū)分一下說的方式。其實(shí)不管你說什么，都可以分為兩類——明示與暗示。在回答一些原則性、基本性的問題時(shí)，一定要用明示性的回答，千萬不要用諸如“應(yīng)該”、“好象”、“大概”、“左右”一類的約詞，比如防止客戶殺價(jià)；而在引導(dǎo)客戶發(fā)問時(shí)就要用暗示性的說詞，比如引導(dǎo)客戶殺價(jià)。言簡(jiǎn)意賅的講了上面這些理論，希望業(yè)務(wù)員能在日常工作中，時(shí)時(shí)以此四點(diǎn)來提醒自己；并隨時(shí)記錄當(dāng)日銷售難點(diǎn)、盲點(diǎn)，作為接待下一個(gè)客戶的準(zhǔn)備。長(zhǎng)此以往，銷售技巧方面一定會(huì)有很好長(zhǎng)進(jìn)！第三惰節(jié)說客園戶類始型的撥分析李及處碰理方喚法一、述怎樣捎對(duì)待負(fù)難以辣接近片的顧販客（1宏）有跨些顧冶客對(duì)援推銷染員的傾熱情斥推銷帳毫無耀反應(yīng)隸，既謙不贊飾同，昂也不贏反對(duì)賓，始梢終閉課口不脹言。方法察：要遷既講識(shí)禮貌集和言邊悅色墾，又劫仔細(xì)洲觀察銅其表秒情，轎判斷以他到騾底需蝴求什怕么。吃適時(shí)塞地搭坦上一寄兩句秘?zé)崆檫吅?jiǎn)明頃的介基紹予察以配顏合，賭切記敘以冷錯(cuò)對(duì)冷據(jù)，輕頂易放垂棄。（2濃）有保些顧巴客喜少歡自模命不義凡，急好為看人師直，只蒜顧對(duì)改商品雁和營(yíng)付業(yè)品胡頭論塵足，臣根本菜不愿塊聽別凍人說俊話。方法貌：態(tài)度霞仍要泄謙恭晴熱情栽，切石忌外磚露鄙樂夷甚納至反奪唇相燈譏，吐讓他柱充分掃發(fā)表怕意見葡，把潮話說效完，菠對(duì)他晝說話鎮(zhèn)中的嚼合理予之處碧也不推妨稍栗加應(yīng)下和與扔贊同殘，對(duì)頭那些斜說得忍不對(duì)堂之處哪，也紋不必?cái)酄?zhēng)于熊反駁管，待己對(duì)方獨(dú)把話選說完超時(shí)，拒先對(duì)拔其正壘確的潑意見際充分筒肯定捎，再剛委婉蔬地予詠以補(bǔ)絲式充更享正。二、怎樣在對(duì)待驗(yàn)不同養(yǎng)類型攜的顧腫客（1胸）夜郎雕型：這類貌顧客教生性曲高傲設(shè)，說側(cè)話居嫩高臨柄下，歐盛氣是凌人洲，容麻不得檢人反阿對(duì)意表見，毯大有衫拒銷珍售人伍員于往千里嘗外之扭勢(shì)。方法：應(yīng)保翁持恭牧敬謙雁卑而龍又不屈卑不臂亢的懼態(tài)度噸，對(duì)財(cái)其正裹確的側(cè)見解盈不妨天稍加睬恭維遮，以園適應(yīng)幅其心唐理需擔(dān)要，碌但切偷忌輕授易讓濟(jì)步。（2翠）挑剔廳型：這門類顧陰客往貫往既柄有合指理的斜要求相，也敞有過五分的凳要求潤(rùn)，喜暫歡無給休止窩地諸積多挑峽剔，茄銷售咐人員吧只要料稍作不解釋仙就會(huì)貪立即旦以更喘苛刻恭的意地見頂來回去屠。方法苦：不必議與他照糾纏間，一讀般情挺況下擾應(yīng)盡謠量少凳說話魯；如訊果某舌些關(guān)煎鍵性噸的問成題不果給予槽澄清斃便會(huì)屬嚴(yán)重嗎影響念信譽(yù)房誠(chéng)與企頂業(yè)形發(fā)象的撞話，戀則著室重以誼事實(shí)法來陳批述；撫如果牧對(duì)方咱挑剔摸之中田提問般題，才銷售涼人員回則可誓以抓擋住這王機(jī)會(huì)浪有理飼有據(jù)僚地予眼以耐忙心解緞答，棵甚至器可以已附帶鐵澄清毒一些念其他彩方面傅的不惑正確騎的挑枝剔之比點(diǎn)。（3愿）狂黑妄自椅大型滋：這年些顧籍客往壇往是妙性格萬比較秤暴躁鋤，或香心境城、身姐體不建佳，斑表現(xiàn)戒為說凝話急容噪，折易發(fā)洽脾氣蜓。方法逼：銷敞售人扣員對(duì)繞這類壩顧客帶要單狐記一健個(gè)“惕忍”葉字，拋盡量丸以溫詞和、暫熱情賄的態(tài)褲度及說談笑湯風(fēng)生螺的語刪氣創(chuàng)兄造一杯個(gè)輕禿松愉斃快的觀氣氛物來改奇變對(duì)池方的蹦心態(tài)陳與情龍緒；甩對(duì)顧辟客提書出的境反對(duì)片意見砍，不玩要計(jì)販較對(duì)博方暴揀躁的踏態(tài)度西，而媽應(yīng)耐蹈心地止、合群情地針給予潮解釋覺；即鐵使對(duì)膛方因睜內(nèi)心居不服制大發(fā)故雷霆惱，銷美售人忠員也粥不應(yīng)禮以硬紀(jì)碰硬脂，而甚應(yīng)婉口言相場(chǎng)勸以寧柔制兩剛。（4女）自扎私型款：這厭類顧烘客私芒心重網(wǎng)，往膜往會(huì)識(shí)在各權(quán)方面紙諸多有挑剔踩的同述時(shí)提第出各叢種過慌分的敲要求徒，并擋且斤腳斤計(jì)徒較，肌財(cái)利撞必爭(zhēng)柴。方法叔：銷橡售人鄰員要皇尤其呢有耐訴心，崇不要勿因?yàn)閼T對(duì)方憂自私層言行耽而予朗以挖區(qū)苦諷殿刺，晴而應(yīng)灰就事辦論事娃，以習(xí)事實(shí)熔婉拒宣其無梳理要驅(qū)求，她并要智在說楚明商紅品的節(jié)質(zhì)量售上下流功夫，五促使嘗對(duì)方光及早房誠(chéng)成交反。（5役）多慈疑型爪：這類蹄顧客姨往往冠缺少博經(jīng)驗(yàn)型和商眨品知頃識(shí)，幅甚至勁曾有咽過購(gòu)本物吃蠢虧上鄰當(dāng)?shù)娘埥逃?xùn)深。因膀而購(gòu)慘物時(shí)觀對(duì)一怨切都晴抱懷厭疑態(tài)家度。方法摔：應(yīng)針情對(duì)其圈心理賠誠(chéng)懇憶地鼓辛勵(lì)其領(lǐng)說出嫁心中載的疑梨點(diǎn)，紫然后墊誠(chéng)懇醒詳細(xì)完地做未好銷始售介叨紹，斃介紹眨中著島重以叼事實(shí)進(jìn)說話嗚，多鄙以其狠他用址戶反淡映向膛他作莊證。（6少）澡沉穩(wěn)曾型：這類牲顧客謹(jǐn)老成覽持重因，一橋向三涉思。方法宋：銷售起人員夸再介勤紹時(shí)耀應(yīng)力犧求周男全穩(wěn)個(gè)重，豪講話禽可以械慢一聰點(diǎn)，記并留斤有余桃地，賽穩(wěn)打達(dá)穩(wěn)扎刷。（7畏）且獨(dú)尊曉型：這類蛋顧客陪喜歡償自以蹄為是源，夸期夸其叮談。方法滴：不妨鑒心平弱氣和誤的洗蔑耳恭扮聽其室評(píng)論陷，稍奶加應(yīng)甜和，溪進(jìn)而鑼因勢(shì)乳利導(dǎo)摩致作嬸出委裙婉的采更正迅與補(bǔ)嶼充。（8配）讓率直丸型：性情即急噪泉，褒半貶分洪明。方法方：應(yīng)保莫持愉腹快，堆避其淋鋒芒主以柔探制剛再，設(shè)塞身處印地為育之出寬謀獻(xiàn)烘策，肥權(quán)衡頂利弊農(nóng)，促糖其當(dāng)瓣機(jī)立植斷。（9桃）猶擔(dān)豫型鏡：患得回患失冒，優(yōu)除柔寡侵?jǐn)?。方法玩：?yīng)邊棄談邊陰察言執(zhí)觀色關(guān)，不專時(shí)準(zhǔn)劍備捕吃捉其友內(nèi)心筑矛盾向之所柴在，商有的烤放矢累，抓客住其擋要害清之處榴曉之路以利啊，促朵發(fā)購(gòu)銷買動(dòng)錢機(jī)，定并步色步為贈(zèng)營(yíng)，苗擴(kuò)大耽戰(zhàn)果麻，促肅成其址下定系決心看，達(dá)熊成交抖易攏?！襞R獲取銳顧客堂的心帝比完盈成一療樁買永賣更勝為重液要不在釘乎曾涉經(jīng)擁販有，軍但求貞天長(zhǎng)酬地久坑（與野顧客隆建立原發(fā)生睛感情店）（爪不一至定是陣交易斷成功追的客外戶）顧客幕不是貼搖錢閱樹，聽是好狼朋友化，不跡應(yīng)向安朋友乘推銷叛什么中貨，蝴應(yīng)為怠他尋反找他頭想要膽的東游西；敵以價(jià)香值為待基礎(chǔ)汁的介攜紹，委他將灶會(huì)得棗到什呼么，顏買這榜里將寒會(huì)為府他解畏決什可么問異題。賣一帝件貨管品給殼顧客研≠替指顧客派買一胃件貨窩品（愛角度抖不同響，即性使貨婦品與倉(cāng)金額閑一樣毒）顧客屠不僅售想買顫一個(gè)栽物業(yè)眉，更泰想買夸一份趴安心臺(tái)，一挎份滿昨足（踩功能邊、服鎮(zhèn)務(wù)、懷心理折的滿地足）贏得激信賴籍，提毀供滿庫足三、練總結(jié)醬一下腸常見捐的客鞠戶類嶄型大食概有壘四種1、小心邁謹(jǐn)慎筍型——此類省客戶版購(gòu)房洪，大究多數(shù)保是用闖一生棉積蓄刻購(gòu)房名。而蠅目前蜓房產(chǎn)蠻市場(chǎng)立上又灘有許蒜多報(bào)慰道說落不少尤房產(chǎn)蹲開發(fā)度商資啊質(zhì)不綿夠，復(fù)資金布不足芬，質(zhì)砌量不稈好等木許多屑不利磨因素避。而轎使這乒些客戲戶望而而止其步。圍但此瞇類客顛戶又襯是市鐮場(chǎng)上蓋所占括份額正最大內(nèi)的一傘類。池對(duì)待虹此類蒸客戶脅應(yīng)先稿消除枝他們關(guān)的疑罰慮和鏈戒心野，讓路自己柱成為正客戶內(nèi)的朋筐友、績(jī)親人領(lǐng)，以導(dǎo)最客漏觀的進(jìn)立場(chǎng)劇去為漠他們喜分析剃和推彩介，占使客戶戶感挨受到美你是槐在真拆心得線幫助氣他們引，你畝的推腥介是伙他們弟最實(shí)刃用的燭選擇澤。房懇型、店付款姑方式草、貸棕款年離限要熄從他啊們?nèi)諛O后生義活中員去考場(chǎng)慮。就把他保們的沃需求野當(dāng)作直是自賓己的籌需求療，這賊樣你稻的真蜜誠(chéng)會(huì)肢感染革客戶肅，就川算最隨終沒弊有成黨交也括沒關(guān)慶系，究畢竟最你幫虧助過劍他，態(tài)以我申過去演經(jīng)歷珍，當(dāng)刑業(yè)務(wù)嘴員真窮正感緩動(dòng)客龍戶后妖，他撫們的繞裙帶臂介紹污，會(huì)普給你射帶來百一批供客源鋪。而唯此類?？驮磶诺某赏两凰僦贫葧?huì)狼很快產(chǎn)，因掩為他餓們相捎信自右己親港友們止的介順紹。2、自以五為是繡型——霧此類板客戶達(dá)大多抽看房練經(jīng)驗(yàn)畢已很炎足簽，對(duì)卡于房蝴產(chǎn)知申識(shí)較姥之一腥些新駛業(yè)務(wù)劫員更五全面器，有睬點(diǎn)洋賓洋得乓意，艷口氣增很盛首，很蚊會(huì)找黑出漏妥洞。向作為崇討價(jià)談的砝戶碼。拔對(duì)代嚴(yán)此類脊客戶偉常規(guī)義有2賀種方派法：A：漢氣勢(shì)萬上和駐專業(yè)數(shù)度上伙蓋過甩他，乎讓他婆感到虧理屈待或者微退讓有，但益這種棋方法兩要運(yùn)拘用得復(fù)當(dāng)，癢不然劑會(huì)有童可能扶引起占爭(zhēng)執(zhí)叢。B：尤巧妙撇運(yùn)用和贊美執(zhí)技巧劍，對(duì)緊他表酬示尊俊重、假贊詞蟲，讓蒸他發(fā)滅泄完裂。人諒說不坊打笑皮臉之恨人，辯以此窯來軟很化他沉，就校算不疾成交百，也虜可將鈔他引甜出。塔不在萬售樓跡處中漆大放宏厥詞額，影杜響其嘆他客頭戶。3、滿足雞型——蘇此類價(jià)客戶呢大多酸都是耗大大寧咧咧侮，在困選擇懲房源煉中，鞏首先攜是大哀、要略氣派飯，價(jià)惱格反點(diǎn)而不般是最騾終成多交因超素。誓此類間客戶鹽無論