銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展一點(diǎn)一策

北冷支局網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案1、網(wǎng)點(diǎn)概述（一）地域環(huán)境1、基本情況：北冷支局營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)地處溫博路北冷路口，位于溫博路，交通便利。周邊主要以胖發(fā)祥超市，早餐店，飯店，副食，汽修為主。該網(wǎng)點(diǎn)周邊1公里內(nèi)的相關(guān)情況如下：北冷支局距離縣城5.5公里，離縣城比較近，騎電動(dòng)車也就是18分鐘左右，以網(wǎng)點(diǎn)為中心對(duì)面兩側(cè)有門面房，這些門面房最早開門也就是8年，有的是新開的，此市場(chǎng)約有門面20個(gè)，攤位30個(gè)左右，在2015年9月份胖發(fā)祥的開業(yè)代動(dòng)下，人流量較之前有所增加，購物者多為附件居民。北冷鄉(xiāng)一共有行政村11個(gè)，3公里以內(nèi)的村莊有：北冷村，東周村，西周村，許北張村，杜莊村，西南冷村共6個(gè)村，3公里以外的村莊有：東南冷村，西保豐村，東保豐村，靳馮吝村，陳卜莊村共5個(gè)村。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。北冷信用社距離我網(wǎng)點(diǎn)500米左右，網(wǎng)點(diǎn)面積約200平米，ATM個(gè)數(shù)1臺(tái)，營(yíng)業(yè)臺(tái)系4個(gè)。該網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立營(yíng)業(yè)臺(tái)席較多，網(wǎng)點(diǎn)位于北冷鄉(xiāng)北冷村正大街，地理位置較好，客戶流量大，開業(yè)已久，有穩(wěn)定的客戶源，由于在北冷村中，大部分北冷村的用戶均為該網(wǎng)點(diǎn)用戶。（二）發(fā)展現(xiàn)狀1.截止9月30日，網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄余額7783萬元，本月凈增231萬，本季度凈增458萬,本年凈增1300萬元，活期占比46%2、客戶結(jié)構(gòu)。截止2015年9月，北冷支局所存款80%為附近小商戶，退休職工，留存客戶源，均為10萬以下的小額客戶。共有客戶21013戶，其中1萬元以下18600戶，金額為1138萬元，1--5萬2108戶，金額為3955萬元，5--10萬242戶，金額為1470萬元，10--20萬50戶，金額為586萬元，20-50萬11戶，金額為277萬元，50萬以上2戶，金額為126萬元。（總金額為7552萬，為8月份數(shù)據(jù)）網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)單位1個(gè)，代發(fā)單位是：退休養(yǎng)老保險(xiǎn)中心，平均為850戶左右，每月代發(fā)金額約200萬元左右；但是這些客戶遍布全縣，來該網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的人非常少，維護(hù)工作做的不好（三）自身?xiàng)l件1、人員結(jié)構(gòu)。網(wǎng)點(diǎn)配員6名，其中，支局長(zhǎng)1名，理財(cái)經(jīng)理1名，普通柜員3名，綜柜1名。2、硬件條件。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)面積約50平米，目前為臨時(shí)網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)業(yè)面積不是很大，大概再有幾個(gè)月會(huì)搬到新網(wǎng)點(diǎn)。（現(xiàn)在暫時(shí)沒有ATM機(jī)，新網(wǎng)點(diǎn)會(huì)安裝）內(nèi)設(shè)金融服務(wù)臺(tái)席2個(gè)、郵務(wù)類臺(tái)席1個(gè)和無線網(wǎng)絡(luò)。3、開辦業(yè)務(wù)。開辦儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、匯兌業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)的郵務(wù)類業(yè)務(wù)。2、網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析根據(jù)北冷支局網(wǎng)點(diǎn)周邊的環(huán)境的情況，對(duì)其進(jìn)行SWOT分析如下：（1）優(yōu)勢(shì)（S）1.網(wǎng)點(diǎn)為今年新設(shè)立，周邊市場(chǎng)結(jié)構(gòu)比較多元化，更多為貼近附近居民生活所需的服務(wù)行業(yè)；2.網(wǎng)點(diǎn)地處溫博路口地段，車，人流量較大，周邊居民社區(qū)多，可起到不宣而名的相對(duì)外宣優(yōu)勢(shì)；卡，并開通電子銀行并幫忙激活，以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)余額增長(zhǎng)。三是透徹熟悉本單位金融類業(yè)務(wù)的各種優(yōu)勢(shì)，在客戶維護(hù)方面可選擇贈(zèng)送小禮品等活動(dòng)幫助網(wǎng)點(diǎn)員工做好年末資金旺季周邊社區(qū)住戶及商戶的維護(hù)、回訪工作。（一）網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)方案目標(biāo)：客戶建檔方面：5萬以上客戶（共有305戶）建檔率達(dá)到80%，1--5萬客戶（共有2108戶）建檔率達(dá)到60%，1萬以下（5千至1萬的共有1013戶）建檔率達(dá)到30%?？蛻粼鲩L(zhǎng)方面：網(wǎng)點(diǎn)5萬元以上客戶數(shù)年增長(zhǎng)率達(dá)到10%。CRM系統(tǒng)中白金客戶完整率達(dá)到100%，金卡客戶完整率達(dá)到80%以上，普通卡客戶完事率達(dá)到50%以上認(rèn)真做好網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的提升工作：1-5萬的客戶有2108戶，每個(gè)客戶提升0.5萬，網(wǎng)點(diǎn)可以提升1054萬5-10萬的客戶有242戶，每個(gè)客戶提升1萬元，網(wǎng)點(diǎn)可以提升242萬10-20萬的客戶有50個(gè)，每個(gè)客戶提升2萬元，網(wǎng)點(diǎn)可以提升100萬20-50萬的客戶有11個(gè)，每個(gè)客戶提升5萬元，網(wǎng)點(diǎn)可以提升55萬50萬以上的客戶有2個(gè)，每個(gè)客戶提升10萬元，網(wǎng)點(diǎn)可以提升20萬1萬以上的用戶如果都能做好維護(hù)和提升工作，網(wǎng)點(diǎn)將可以提升1471萬元以1-5萬的2108個(gè)客戶，每提升0.5萬元每人送一袋護(hù)手霜例，我支局花費(fèi)1050元就可以帶來1054萬的余額具體要求：1.客戶信息建檔。網(wǎng)點(diǎn)要建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，每個(gè)崗位每天按照轉(zhuǎn)型工具“客戶信息表”收集客戶信息，理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)歸類整理為電子檔，并給客戶編號(hào)，支局長(zhǎng)負(fù)責(zé)“客戶信息表”的保存及后續(xù)管理。做好各類薄記的登記工作，比如保險(xiǎn)臺(tái)賬，理財(cái)基金臺(tái)賬，未成交客戶臺(tái)賬，定期客戶臺(tái)賬等2.客戶分層。將客戶資產(chǎn)1萬元以下定位大眾客戶，1--5萬定位潛力客戶，10萬以上定位VIP客戶，其中10--20萬為高端客戶，20萬以上為鉑金客戶。3.客戶歸戶。網(wǎng)點(diǎn)人員均需參與客戶維護(hù)，4類客戶平均分配給網(wǎng)點(diǎn)人員，基本達(dá)到每人維護(hù)客戶總資產(chǎn)均等，由支局長(zhǎng)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客戶的歸戶工作。4.客戶維護(hù)方式。生日祝福，節(jié)日短信，禮品贈(zèng)送、客戶產(chǎn)品到期提醒，理財(cái)產(chǎn)品推送、邀請(qǐng)參加本網(wǎng)點(diǎn)客戶沙龍，微信群、約見等。充分利用好CRM系統(tǒng)的強(qiáng)大功能，把該發(fā)的短信一定要發(fā)出去5.維護(hù)要求與激勵(lì)。對(duì)客戶的維護(hù)要詳細(xì)登記在轉(zhuǎn)型工具“客戶維護(hù)記錄表”中，支局長(zhǎng)每月至少抽查一次各崗位客戶維護(hù)情況。對(duì)于客戶維護(hù)不到位，客戶資產(chǎn)下降的人員要適當(dāng)扣減當(dāng)月績(jī)效。對(duì)客戶維護(hù)到位，客戶總資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)的人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。6.挖掘存量客戶。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶，尤其是用存折，老卡使用戶開展大堂經(jīng)理，柜員“多說一句話”活動(dòng)，宣傳新卡安全性的功能，引導(dǎo)客戶開辦新卡。同時(shí)要盡可能的把免費(fèi)的短信業(yè)務(wù)，電子銀行業(yè)務(wù)也一并開通7.發(fā)掘潛在客戶。外拓經(jīng)理和支局長(zhǎng)組織進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)，發(fā)揮IC卡安全優(yōu)勢(shì)，開展“IC卡金融知識(shí)”宣傳。（2）理財(cái)產(chǎn)品主題：四季度為理財(cái)產(chǎn)品推薦季時(shí)間：10月中旬---12月中旬對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)5萬以上存量客戶，新開發(fā)客戶，優(yōu)質(zhì)郵務(wù)類客戶等。措施：1.挖掘存量客戶。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)5萬元以上的存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶，開展大堂經(jīng)理，柜員“多說一句話”活動(dòng)，多樣化宣傳穩(wěn)健型郵政理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶購買。發(fā)掘潛在客戶。對(duì)前來網(wǎng)點(diǎn)存款的新客戶，留意其資產(chǎn)存量，進(jìn)行相關(guān)宣傳，不當(dāng)班柜員和支局長(zhǎng)組織進(jìn)行下鄉(xiāng)走訪活動(dòng)，發(fā)放宣傳單，向廣大群眾一對(duì)一，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳理財(cái)產(chǎn)品。網(wǎng)點(diǎn)于10-12月在財(cái)富類債款業(yè)務(wù)推薦方面進(jìn)行了精心宣傳，并配有宣傳小禮品吸引客戶.北冷鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)作物以山藥為主，西南冷村為倒山藥，西保豐村為種山藥用戶，10月份為倒山藥用戶資金大量周轉(zhuǎn)月，我支局要求每個(gè)前來辦理的用戶做到100%登記，班后將作匯總，月底再作匯總。并且會(huì)指定專人進(jìn)行回訪，了解資金動(dòng)向，山藥收購情況，其它合伙人之類的相關(guān)事宜，通過多次溝通，形成良好關(guān)系，使其它比如只用農(nóng)行卡的客戶也用我們郵政的卡來做為資金周轉(zhuǎn)的卡。同時(shí)主動(dòng)上門維護(hù)大客戶，提高網(wǎng)點(diǎn)知曉度，客戶忠誠度，以營(yíng)銷郵政金融產(chǎn)品。邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)客戶和潛在客戶參加。相信在秦局長(zhǎng)，孫局長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，我們努力奮進(jìn)，一定會(huì)取得應(yīng)有的成績(jī)。