好啊網(wǎng)：商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

商務(wù)談判技巧培訓(xùn)主講：閔波高級講師1服務(wù)過的企業(yè)外資企業(yè)：諾基亞（中國）公司美國禮來（亞洲）公司EPSON(中國)有限公司飛利浦（中國）公司博士倫(中國)公司朗訊（中國）公司康寧光纜（中國）公司三星（中國）公司富士通（中國）公司、UT-斯達康（中國）公司電信企業(yè)：中國移動中國電信中國聯(lián)通中國網(wǎng)通中國鐵通IT企業(yè)：聯(lián)想集團公司北大方正神州數(shù)碼搜狐清華同方用友軟件公司金碟軟件漢王科技騰訊公司制造業(yè)：海爾集團海信集團澳柯瑪集團美的集團嶗礦集團五菱汽車蒙牛乳業(yè)集團伊利乳業(yè)集團其他：中國國際航空公司、中國石油中國對外經(jīng)濟貿(mào)易投資公司中國海洋石油中原油田中外運集團中關(guān)村證券萬達集團華遠地產(chǎn)萬通地產(chǎn)首都機場中國銀行光大銀行廣發(fā)銀行湘財證券課程內(nèi)容第一章：談判的基本原理第二章：談判的準備第三章：談判的開局第四章：相互了解討價還價第五章：談判收尾

“面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意?！?/p>

對錯談判中的4種類型人物1/驢—不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅持2/羊—行事無主見，任人左右，害怕對方不高興3/狐—不擇手段地獲取利益，誘使旁人鉆入圈套4/鷹—目光長遠，重在建立真誠關(guān)系，能處變不驚

第一部分：談判的基本原理

什么是談判？談判的類型談判三大要素談判的金三角談判常常包含如下含義說服他人；試圖解決爭端；具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范；強化雙方已有的關(guān)系；受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。談判是什么？談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判謊的心棋理狀社態(tài)不自覺的非競爭自覺的非競爭不自覺的競爭自覺的競爭競爭志性與在合作柄性談岔判劇烈競爭積極合作步步為營，被表面姿態(tài)所誤導(dǎo)建立一定程度的相互信任，尋找合作空間夸大自身需求，盡可能多占便宜將談判視作解決問題的有效途徑情緒夸張，甚至威脅對方運用積極主動的情緒，例如耐心解釋方案給雙方帶來的好處為了維護自身需求和地位而進行激烈的辯論，忽略了對方的需求認真傾聽對方的需求，尋找雙方的共同關(guān)注點競爭臭性與工合作諷性談潤判劇烈競爭積極合作情緒沖昏理智，大聲嚷嚷努力澄清問題，而不是攪混水決策過程中充滿懷疑和敵意努力合作，共同解決爭端，消除懷疑和敵意運用各種伎倆，如威脅、欺詐、擦邊球等運用各種技巧，如側(cè)面思維、重新定義問題以發(fā)現(xiàn)雙方的共同點等激烈時競爭伸的原揮因人類狂本身印的好近斗天膜性缺乏休信任歷史先經(jīng)驗對事愿實的競理解以自隔我為亮中心習(xí)得抓行為談判央的類村型陣地寄式談驚判顧客老板這個銅盤子多少錢？你眼光不錯，75元別逗了，這兒有塊壓傷出個實際價我出15元15元簡直是開玩笑那好我出20元，75元我絕對不買夫人，你真夠厲害，60元馬上拿走25元我進價也比25元高啊37塊5，再高我就走你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價格能翻1倍-----陣地腸式談綢判的看特點結(jié)果斥不夠盤理想談判恥沒有眾效率給友愚誼帶轉(zhuǎn)來危剖險多方厘參與界時更革為不找妙友善誘并非鑼答案陣地頂談判杏類型軟磨硬泡（厚黑學(xué)）對方是朋友目標在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案堅持達成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力理性灶談判貍與陣粱地談靜判對暈比硬泡（厚黑學(xué)）理性對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力對方是解決問題者目標在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標準努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準向道理低頭而不是向壓力低頭談判你結(jié)果雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你理性鉗談判保的特帝點人：認把人離與事腔分開利益貍：集宿中精峰力于梯利益?zhèn)?，而嗎不是覺陣地選擇埋：在循決定正以前淘分析陸所有章可能猴性標準略：堅跡持運巴用客圍觀標膝準理性筒談判護的四養(yǎng)個部擴分制定圍談判香計劃建立療和發(fā)陸展雙然方友呈好關(guān)縮慧系達成旋雙方各都能翻接受銹的協(xié)悉議協(xié)議酬的履居行和旬關(guān)系渣的維尾持雙贏蘭談判顫金三烤角3.共同華基礎(chǔ)1.自身均需求2.對方流需求談判貧易犯團的錯垂誤11.爭吵肝代替唇說服2.短期盛策略號對待當(dāng)長期優(yōu)關(guān)系3.對人礎(chǔ)不對慢事4.進入謙談判象卻沒忽特定范目標兆和底變線5.逐步涌退讓過到底絕線卻驅(qū)又沾涌沾自統(tǒng)喜6.讓步宣卻沒粗有要栽求對偏方回嬸報7.讓步誘太容脹易太棄快8.沒找飯出對吼方的津需求大部趨分的漁人皆幼會犯較左列偶大部榨分的傅錯；少部舉分的臉人會趕犯左革列少膚部分輛的錯減；而沒餃有人薦不會金犯錯談判徐易犯期的錯遣誤29.接受智對方殘第一燒次的表開價10的.自以吃為對僵方知要道你獵的弱銅點11隱.太嚴裕肅看袋待期宿限12澆.為了考趕快曲解決群問題只而創(chuàng)哥下惡最例13暑.從最項難的逼問題克切入鳴談判14宵.接受泡對方嶄提出寺“不拌要就猴拉倒予”的?？謬?5私.把話六說死解了16庫.未理憂清方見法與降目標背之不幣同大部難分的掠人皆優(yōu)會犯潤左列也大部臨分的免錯；少部譽分的非人會愚犯左柏列少邁部分越的錯到；而沒什有人遷不會山犯錯談判有三大徐要素權(quán)力場：與噴你認寄為你細擁有院的權(quán)陳力和溫權(quán)威陳相比有，對型方似幻玉乎總弓是擁掩有更咽多的癢權(quán)力殿和權(quán)塌威。時間宇：對神方似柄乎沒榴有受瞞到你租所受男到的抖那種封組織殺壓力榆、時飼間限赴制和僑最后諷期限氣的約跑束。信息狹：與消你對擊對方寶及其督需要短的了蠅解相濾比，驢對方全似乎淚更了遺解你庭及你價的需蹤蝶要。權(quán)利權(quán)利凝的含早義權(quán)利禽就是端讓某凍個人寫做他勤們本紋來不齊愿意汪干的皮事情洪。權(quán)考利是A讓B采取X行動棵的能縱力，武減去B主動赤做X這件膝事情央的可安能性靜。充分申利用你對方癥認為濕你擁朋有的鋤權(quán)利與其淚說談贊判的蛙實力僅取決皺于實擱際存錄在的要權(quán)利漲要素銳，不敲如說信它取供決于壯其他撐人對碑這些篩要素蓮的看凍法。駕御條你的蹤蝶權(quán)利權(quán)力—囚犯牙與煙競爭偏的權(quán)敵力合法亂性的請權(quán)力冒險啊的權(quán)默力冒險溝轉(zhuǎn)移承諾清的權(quán)抓力如果現(xiàn)你相栽信你有叮權(quán)力離，你就必能得蜻到你想輩要的煙任何壇東西召。時間最后生期限鋒規(guī)則促使爹對方憑做出效讓步合理陽運用堂最后回期限最后損期限示不對磁等的挨影響最后假期限宮等同潛時，托心態(tài)匯更重些要信息提前機掌握沙信息正式即談判違之前棋做好在規(guī)劃給予效對方閉必要桌的信蹲息提供用實用禍信息甘，調(diào)綢整對約方的插期望嗎值妨礙繁獲取擁信息軌的因渠素獲取薦信息脅的原盜則獲取遮信息泛的原葉則少說騎多聽提出梢毫無剝威脅虎的問隸題體諒淹他們斤的情良感重提位他們幣的目范標進行館積極園的強改化談判俘的四乘大要觸素談判芹主體(參與島談判脖的當(dāng)雅事人)談判具客體(談判釣的議識題及董內(nèi)容)談判要目的陷（繼要最統(tǒng)終爭瞞取到椒的權(quán)罵益）談判壘結(jié)果介（饑最后擱獲得牛與付迫出的遞結(jié)局喂）案例禾：大但西洋兩上的妙熱氣淹球讓對娃方投稠入--案-在對刺方投黑入時因間和陶精力便之后桶，最雁后通吸牒蠶食勸策略西裝旋領(lǐng)帶請求巡壽幫助以弱繁擋強貸款“我閉們不蛋懂”狡猾調(diào)的日帖本人缺欠韻談判旬法引發(fā)咳競爭買衣統(tǒng)服表達毒不滿是否躁錯過狐了降旬價時常機？有點蛇傷痕如果匙這樣--菊-第二懂章鋤談判協(xié)的準鍛備談判府前的板信息曬準備確立憤談判分目標制定朋談判靜計劃建立纖談判幣組織進行踩模擬申談判談判位前的嘆信息書準備環(huán)境鋒調(diào)查行業(yè)劈燕形勢產(chǎn)品辦競爭產(chǎn)品頁銷售談判唯前的躺信息舅準備對手臭情況懇了解對方周組織對方孔需要對方娘談判探人員談判根前的憤信息脫準備對手在情況儀了解對手竊曾經(jīng)我參加下過談直判嗎撐？對手霸之間鄙有什體么分甲歧？對手詢是否量有取棋得談雅判目需標所睜需的秒見識垃和事艷實？他們仆所準喬備的輩資料繩是否磁充分參？對手別是否胖有能輪力和掛威信銅達成蒸他們傍的目組標？來參算加的親人是誕否有恢做出惡決定勒的能捧力？對手索在壓驗力下奴是否笛會速指戰(zhàn)速聯(lián)決？如果閣給他抬足夠致的壓姑力，眉他會勇不會著在壓驕力下省跟自井己簽掉合同踐等。設(shè)定濤談判打目標如何奪確定載談判止目標頂線似（To越p勉li醉ne）目珍標——能取攜得的沃最好盞結(jié)果跪；底線習(xí)（Bo票tt展om汽l敢in川e）目啊標——最差冒但可輛以接以受的勝結(jié)果孤；現(xiàn)實餃（Ta注rg船et）目膝標——你實寧際期晃望的嶄結(jié)果鞏。如何啟確定踏目標改范圍我方SW獲OT分析我能功做多得遠？掌應(yīng)該浴在什那么時指候停瀉止討司價還揀價？在這夫場談撕判中杜最可否能失蔥掉什什么？如果互我停牧止討味價還啦價會堤發(fā)生疊什么樣？對方己需要花我嗎乘？談判夕目標壓的確枕定最小遮極限最大肥極限讓步牛極限配合偶極限消除穴不滿化解隙對峙制定才談判奪計劃目的程序進度地點時間風(fēng)格建立衫談判趙組織組織遙構(gòu)成業(yè)務(wù)獎構(gòu)成性格稠構(gòu)成談判特的角忍色分趁配首席彼代表—專業(yè)葉人士?。ㄖ妇鷵]，脈召集護，裁首決）白罵臉—對對夢方的飲同情紙和理電解，何讓對侵方放椒松紅雕臉—中止勞或削磨弱對佛方的博觀點宵，暴籃露對伴方弱太處強硬扎派—強硬尾，延堆時，君觀察返記錄奇，集暴中目脖標清道澤夫—集中求整理悄觀點歡，使燃談判售走出罷僵局進行乏模擬簽談判角色渣扮演瞞的練聾習(xí)第三使章臣談溜判的彎開局1-開出琴你的墓最大霜期望勵值1.留給微你一未定的暴談判捉空間2.積極依思考酒，也豈許能緞以該劍條件洋成交3.高價亡值可蹄以增老加你甲產(chǎn)品世服務(wù)閃的外樣在價逼值4.避免梅由對貴手自務(wù)負引寬起的閣僵局談判府桌上悄的結(jié)緒果取網(wǎng)決于估你的煮要求淚夸大沙了多觸少-誼--握--繳亨利冷?；{辛格2-對目痕標值騙進行畝分割1.條件損放大糠，最鋒后折融中2.最好送讓對然方先燃出條蠅件3.如果販接近升你的牌目標完，也黃要繼戒續(xù)分慚割3-絕不稼接受廳第一強次開揮出的煩條件1.對方藥的底述線還息沒有拜出來/他不擊知道冶你的挨實力2.對方描在試昆探你漢的要歲求/外灘誦的畫杜家3.暗示劉對方參你可鐘以做泳得更封好/你的雨表情4-故作伶驚訝劃的效輝果1.讓對搭方感刃覺可膝能性佛不大2.故作睬驚訝復(fù)之后追經(jīng)常葬伴隨芹著讓高步3.如果只對方鑼不是彎視覺突型的冊人，擁要用浮別的批辦法談判梢中的堪大部襲分人晴是依赴靠視戀覺來謎判定學(xué)的對手寺掌的束測試脊/來伍自洗塵手間畫的問細候5-你是臘不情晴愿的朝角色1.總要樓扮演維不情觀愿的首角色2.可以簡縮減率對方守的談秤判幅繭度3.你的親情緒滔會影幕響對上方的最后堵一件肯該型迷號衣艦服的括效果商場利里面助2個撤賣玩孟具的抹營業(yè)倒人員6-集中民精力寒去想宗問題1.要考沫慮問津題而痛不是含對方乏的人銳格2.想想翼對方僅反對睡的根提本原薯因3.記住初現(xiàn)在慘談到軟什么呼地方躬了7-運用康老虎顧鉗策駁略1.你們禽還是疑給個均更合活適的冒條件料吧2.反問加對方“多少賴更合強適呢鼻？”3.問話獻之后膏一定熊保持郊沉默案例崖：卡醋特總彩統(tǒng)與巨國務(wù)宗卿一定械逼出繼對方仙的出擊價范欲圍第四揮章培相驚互了冶解討淋價還感價相互額了解探查盈聆聽試探腰沖擊確認鍋需求闡述欲利益核實籌論點牛和立秧場探察酬聆聽談判冰中最脾常見伏的錯偶誤是說話議太多接！探尋砍的四庫個步敏驟問問成題要譽有目疤的性優(yōu)化佛交流御的環(huán)槽境運用裁泛光騰燈/聚光姓燈的庭方法積極籠聆聽闡述錢利益FA觀B特性利益優(yōu)點洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會使人發(fā)胖你能同時獲得營養(yǎng)和好身材確認擾需求你無很法說僅服人庭們?nèi)蚋伤儾凰涝父捎镜氖聞P，有說雄服力穩(wěn)就是彩找到遠了人魄們想難要的史東西低，并幫儉助他月們得富到它凍。武漢挖市長書江大擺橋討價炸還價談判邀中的道形體所語言攝：認真傾聽睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展防御眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭沮喪雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望厭煩身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭自信身體松弛，四肢擴張欺騙目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時咬嘴唇討價怖還價討價甩還價遺技巧上級忌權(quán)力烘（有垮限的湯權(quán)力魔）上級撓機構(gòu)貝應(yīng)為繁模糊墾群體投；逐步弊升級貪；應(yīng)對棉：獲會得承盡諾、薄激發(fā)環(huán)自我市意識坑、獲舒得推蓋薦承艱諾、趨完美霜的“肺經(jīng)歷剃考驗貝”。討價杏還價討價矩還價買技巧理解斧服務(wù)鏈價值糕下降不要回相信榜對方優(yōu)會在竭以后損補償?shù)誓?；在工蔥作前晌就談搭好價孤錢。討價越還價討價芽還價招技巧絕不梅提出廳平分戰(zhàn)差價鼓勵