大客戶銷售客戶

大客戶銷售技巧目錄誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售2023/6/30誰(shuí)是大客戶2023/6/30提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？誰(shuí)是大客戶2023/6/30結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020如何發(fā)掘20%的客戶2023/6/30方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN重點(diǎn)客戶分類醫(yī)院行業(yè)

潔凈車間

食品產(chǎn)業(yè)棉紡產(chǎn)業(yè)

輪胎皮革

政府機(jī)關(guān)重工業(yè)（華東數(shù)控）2023/6/30行業(yè)：

誰(shuí)是大客戶2023/6/30小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。客戶分析方法2023/6/30客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃客戶分析方法2023/6/30客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。。客戶替分析析方法20奇23含/6腥/2鋸6問題橋：以上聯(lián)面的弦大學(xué)昌為例全，請(qǐng)膽列出映你認(rèn)趴為的水關(guān)鍵或人物列有誰(shuí)?？蛻羧絷P(guān)鍵人物分類壁：校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層客戶涼分析各方法20濃23曬/6本/2筐6客戶郊關(guān)鍵德人物奮分析或：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用客戶灰分析福方法20痰23藥/6貍/2皆6客戶額關(guān)鍵全人物件分析梳：客戶脅名單具體曾客戶緒的個(gè)肥人特赤點(diǎn)客戶熊的地撤位、羽影響陷力關(guān)系隱緊密決程度客戶朝分析底方法20奮23或/6妹/2去6客戶滋應(yīng)用極及項(xiàng)屬目分殖析：行業(yè)范的應(yīng)傭用水扔平、棗發(fā)展孩趨勢(shì)客戶瞇自身挪的應(yīng)升用水縣平、肌面臨爐的問拘題應(yīng)用警特點(diǎn)指、采屠購(gòu)方煌式今年克的項(xiàng)華目計(jì)竹劃、藏資金蹄來(lái)源采購(gòu)怕計(jì)劃須預(yù)估碑（歷燒史數(shù)膀據(jù)）客戶鄉(xiāng)豐分析蒜方法20吩23抗/6炭/2紹6競(jìng)爭(zhēng)至對(duì)手臂分析災(zāi)：競(jìng)爭(zhēng)辟對(duì)手納是誰(shuí)振（品睡牌、絕實(shí)施逗）與客樓戶的孝關(guān)系毒如何構(gòu)，合異作歷豪史對(duì)手項(xiàng)的業(yè)泉界形菜象、渡口碑項(xiàng)目牧經(jīng)驗(yàn)流、技腰術(shù)能雷力、慶服務(wù)溝能力對(duì)手閥的同盞盟軍對(duì)手昌的主特要短攜板客戶說(shuō)分析兼方法20踏23點(diǎn)/6水/2凍6制定刷作戰(zhàn)萍計(jì)劃刮的方診法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃20團(tuán)23簽/6繭/2睡6大客狹戶銷湯售TA惜T法：T；繞Th泊in脾ki谷ng知己己知彼準(zhǔn)百戰(zhàn)響不殆（客互戶定促義及瞧客戶惡分析楊）A；傅A(chǔ)c扭ti暑on做到弄、做島好T；員Th畢in鋒ki習(xí)ng運(yùn)籌哄帷幄漂決勝母千里小結(jié)客戶皮關(guān)系質(zhì)管理20不23灑/6距/2色6客戶喪分類西：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在客戶裳分類訪練習(xí)如：請(qǐng)列橫出你軍公司荷現(xiàn)有思客戶厘中A、遞B、耽C類客跪戶各蜂有多巧少？客戶赴關(guān)系茂管理20扔23做/6浪/2此6漏斗木理論保：潛在孵化產(chǎn)出假如胡明天伯有三錄件事懂，你黎首先咳選擇暗那件揭事：1）厘與一乓個(gè)A類客槐戶簽蹲訂合考同2）禁去拜秩訪一萄個(gè)B類客保戶了軌解項(xiàng)營(yíng)目情斧況3）周初次核拜訪慈一個(gè)C類客誦戶煮熟的鴨子也會(huì)飛20劃23贊/6毯/2柴6“你晃所寫蘇、所霜說(shuō)、斬所做盛的一酸切要破麼對(duì)拖銷售累有益川、要路麼有仿害”——特雷丈西三思攪而后素進(jìn)20衛(wèi)23胃/6珠/2猴6注重捷你留敘給客懼戶的援印象1、梳不要啊急于摔求成侵（硬姐銷售勞）2、眨展現(xiàn)更你對(duì)轉(zhuǎn)客戶桿問題堵的了鋪解深程度3、錄為客秘戶提麥出解屑決方惜案例如賞：邀請(qǐng)趕客戶虛參加尚各種伏活動(dòng)三思覺而后喝進(jìn)20為23畫/6鑒/2址6細(xì)節(jié)歉、細(xì)進(jìn)節(jié)、余細(xì)節(jié)1、艷尊重炎客戶沈的時(shí)咱間，概一定轟電話漏預(yù)約2、冶真誠(chéng)先、可掀靠，卻決不破食言阻。3、喚拜訪斤客戶壤前準(zhǔn)阿備好圾一切運(yùn)可能分用到呼的資料例如繡：拜訪脾客戶陸“五賊件寶均”（士名片鼠、筆烤記本跪、通訊秋錄、戲產(chǎn)品嗓技術(shù)榜資料振、報(bào)變價(jià)單源）三思講而后旋進(jìn)20逗23串/6綠/2耐6時(shí)機(jī)翠就是由一切1、娃客戶蘿跟進(jìn)昌節(jié)奏孩不宜噸過(guò)慢2、臘選擇染帶有扮個(gè)人格色彩榴的禮漂品送江給客詠戶3、結(jié)每次伴拜訪能結(jié)束檔時(shí)要席讓客傅戶做盤出某脆種承麥諾三思難而后獅進(jìn)20祝23雪/6走/2堂6如何惑跟進(jìn)扒老客違戶1、體關(guān)注失產(chǎn)品赴在客即戶業(yè)崇務(wù)使仙用情智況2、纏把老職業(yè)務(wù)扛變?yōu)檫€新業(yè)糞務(wù)3、恥向其投它客授戶推鄭薦老碼客戶破的產(chǎn)統(tǒng)品例如濕：對(duì)海表關(guān)客遺戶的芽跟進(jìn)三思魔而后送進(jìn)20軟23眠/6丹/2妥6一個(gè)結(jié)敏感幸的話萬(wàn)題當(dāng)競(jìng)懲爭(zhēng)對(duì)懷手在慶客戶除中散納布一愛些對(duì)螺我們賽不利豈的消脾息；擴(kuò)當(dāng)客肯戶總直是提麥到競(jìng)?cè)籂?zhēng)對(duì)溝手時(shí)鮮；我照們應(yīng)該驗(yàn)如何勁處理喝？保持怖冷靜裝的頭攻腦20訊23頃/6唉/2爺6積極狹處理1、鵝當(dāng)客躁戶提黃及競(jìng)霸爭(zhēng)對(duì)碼手散避布的威謠言津時(shí)，我們絕要淡舅然處秋之，雕把話梅題轉(zhuǎn)虛回你折的拜訪所目的憂。2、顏如果綁客戶采所談舉及話頸題屬螺實(shí)，薪應(yīng)當(dāng)濤直面批評(píng)費(fèi)，以潛幽默賀話語(yǔ)唉化解亡尷尬俊局面熱。保持洞冷靜菌的頭趕腦20四23胞/6端/2刷6充分勝準(zhǔn)備1、但在拜園訪客借戶之匠前，冶應(yīng)當(dāng)尿預(yù)測(cè)配可能晶遇到一切搭情況鳳，并董對(duì)敏夠感話甲題提論前做座好準(zhǔn)離備。2、皇對(duì)公跡司的險(xiǎn)產(chǎn)品滑或服螞務(wù)充蹤蝶滿信司心，禿并把這種臭信息匙準(zhǔn)確攏傳遞照給客芹戶。保持新冷靜名的頭萌腦20搞23亂/6紫/2彼6對(duì)待踢異議如果楊客戶衛(wèi)一再協(xié)提出淹同一回問題飽，這忘表明拾他非跑常重視溝問題那的答肚案。叢此時(shí)無(wú)我們拘應(yīng)全備力以脾赴解料決問禿題，如能彼找到務(wù)解決僻方案瓜，我捐們就蹲真正吧地贏潔得了豪客戶再。例如床：“9苦21擠0”蒼工程預(yù)中的恢“MT溪BF鄙”問題耽，新以疆、暖西藏址“維居修網(wǎng)坊點(diǎn)”萍問題熔。保持制冷靜悶的頭榴腦20局23卷/6請(qǐng)/2院6“銷期售人豎員就標(biāo)如同御演員筍，你荷必須球遵照薦劇本潮，無(wú)聚論在永何種虎情況仗下，變說(shuō)話渾都應(yīng)喘該有嫩個(gè)計(jì)殘劃。版”——萊恩津德保持批冷靜潑的頭百腦客戶踢關(guān)系竟的深狡入20蜂23催/6壺/2笛6與客屠戶經(jīng)成為誤“朋染友”有目招的地銷收集甩客戶黎的個(gè)催人資粘料尋找紫與客乒戶的乖共同恥興趣僻、愛捏好嘗試界進(jìn)入華客戶化的社廉交圈給客蠅戶提傘供“翠服務(wù)灰熱線佩”客戶撥關(guān)系掉的穩(wěn)古定20凳23養(yǎng)/6仿/2伴6良好搶的個(gè)浸人關(guān)閘系襲不等攜于信穩(wěn)定逼的合族作與客底戶雙宿贏零才能偶得到毅與鐮客戶賠穩(wěn)定敢的合刊作經(jīng)常州與客嫩戶在藝一起大也不貸一定指能做臂成生咸意客戶融關(guān)系苗的管動(dòng)理20悼23脂/6床/2相6A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理休息20議23潑/6擁/2程6休息薦十分秘鐘實(shí)現(xiàn)腐銷售20遷23依/6總/2貿(mào)6案例雜分析吼:如何楚將B類客腫戶變預(yù)成A類客假戶實(shí)現(xiàn)屈銷售20嫩23珍/6猴/2骨6“銷桌售真旁理”臺(tái):無(wú)論辛你與券客戶椅是何浪種關(guān)親系，餡在機(jī)會(huì)棵出現(xiàn)伯時(shí)，收都要愚立刻迫去拜韻訪客熱戶，找出擠客戶可“熱咽鍵”括。20占23巖/6科/2扮6“熱惕鍵”賭的含意義：最能混驅(qū)動(dòng)繩客戶渣購(gòu)買橡產(chǎn)品校的因翁素“熱剪鍵”界的作蓄用：如果雅你在江與客羅戶見畜面最跌初五腿分鐘棚就能確定具他的石“熱隨鍵”街，就娛掌握蕉整個(gè)由銷售進(jìn)程眼的主錘動(dòng)權(quán)找出幣客戶布的“遼熱鍵沒”20靜23以/6珍/2吹6客戶茫的“研熱鍵商”：宿命館論者嘗（逃奧避責(zé)厭任）“熱寫鍵”——安全洗感激人狡怒者堅(jiān)（時(shí)郊刻捍隱衛(wèi)自禍己）“熱雁鍵”——地位多或權(quán)影勢(shì)審時(shí)逐度勢(shì)暑者（陵最怕練模糊配不清握）“熱授鍵”——細(xì)節(jié)找出引客戶廈的“浩熱鍵被”20紙23腫/6胞/2第6客戶頌的“抽熱鍵美”：醒（續(xù)默）關(guān)系嘆通（孕以人未為本茶）“熱堆鍵”——得到閱別人宰的贊賢揚(yáng)充滿距愛心攪者（拿無(wú)所的畏懼告）“熱旱鍵”——坦誠(chéng)找出海客戶嫁的“鏡熱鍵疤”20攻23倚/6平/2脫6我們陰在實(shí)浴際工判作中灘所遇菊到的其客戶柄往往蠟是混寒合型駝；這距就要怖求每繳次與御客戶忠見面中時(shí)，街花點(diǎn)素時(shí)間掌了解活那種皺動(dòng)機(jī)母居于甩支配絡(luò)地位賭。找出周客戶勿的“院熱鍵蹈”實(shí)現(xiàn)墓銷售20井23待/6析/2紀(jì)6關(guān)鍵忘點(diǎn)及乞推進(jìn)秒：第一擊時(shí)間即了解顏采購(gòu)熄信息擬訂也切實(shí)黃、可屢行的番用戶種需求工解決輪方案有效申的產(chǎn)垃品推艙薦-住揚(yáng)長(zhǎng)順避短重點(diǎn)每人物四的強(qiáng)汽力攻顏關(guān)影響碰客戶蓋的選騙型了解魚競(jìng)爭(zhēng)竊對(duì)手追的信籃息（賞價(jià)格易）有效趨爭(zhēng)取幟資源柄，組普合資濟(jì)源實(shí)現(xiàn)京銷售20案23總/6蠶/2唱6研討墳：用戶按只關(guān)亮注價(jià)俘格，躬該怎傅么辦贈(zèng)？經(jīng)驗(yàn)谷分享很：防患苦于未燦然要給現(xiàn)自己弱留余培地以客此戶以億往經(jīng)己歷分埋析真頸正的沃原因不要爽老盯駁住自會(huì)己在暴做什腔么……實(shí)現(xiàn)旬銷售20戚23隙/6債/2辣6避免醫(yī)什么輕視穗客戶目的需追求，護(hù)輕視披競(jìng)爭(zhēng)鵲對(duì)手自己推的失悼誤給掘?qū)κ诸^機(jī)會(huì)結(jié)論槐：永遠(yuǎn)催把這莫次機(jī)附會(huì)當(dāng)取作第等一次刑機(jī)會(huì)考慮嗽問題良全面聯(lián)性,嚷有好騙就有沿壞如果胞壞事賊真的匙出現(xiàn)肅了,笨把它盆變成黃好事自我利總結(jié)20定23接/6平/2挨6客戶臨市場(chǎng)域情況絡(luò)分析緩總結(jié)總結(jié)裝報(bào)告鋒（季山度）1、叢行業(yè)感、客盡戶的瞧環(huán)境徐變化2、涼競(jìng)爭(zhēng)睛對(duì)手3、粗成功熱/失廉?dāng)“改X例總昌結(jié)(稱平時(shí)善的分惠析總肅結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)騾總結(jié)5、擦資源旁需求向你汁的老暢板展慨現(xiàn)你孤的能傭力養(yǎng)成儉習(xí)慣剪,留矩下軌新跡顧問櫻式銷刮售20向23根/6模/2奴6效果關(guān)系強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型