巧用消費(fèi)者行為學(xué)和心理學(xué)

消費(fèi)者行為學(xué)&心理學(xué)

外貿(mào)營銷策略外貿(mào)中的心理策略巧用同步行為人與人之間表情或動作的一致被稱為“同步行為”片面提示還是兩面提示兩面提示適用于文化程度較高的、有主見的客戶；片面提示適用文化程度較低、沒有主見的客戶禁果效應(yīng)人的某種欲望被禁止的程度越強(qiáng)烈，它所產(chǎn)生的抗拒心理就越大怎樣推薦你的產(chǎn)品怎樣吸引買家注意善于觀察你的客戶外貿(mào)中的心理策略權(quán)威效應(yīng)權(quán)威是優(yōu)勢相對劣勢方而言；劣勢相對優(yōu)勢方則為非權(quán)威；用權(quán)威信息引導(dǎo)客戶移情效應(yīng)/多看效應(yīng)當(dāng)我們喜好某人或某物時(shí)，也覺得周圍的人也會同樣喜歡；關(guān)心客戶關(guān)心的問題對自己越熟悉的東西越喜歡；見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多最后期限+短缺假象不要讓對方知道自己的最后期限，但要想法獲知對方的最后期限害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們激勵作用更大怎樣拉攏關(guān)系怎樣促成訂單怎樣更好地被認(rèn)可外貿(mào)中的心理策略告知對方稍稍擴(kuò)大的不利讓結(jié)果符合客戶預(yù)期，使其心態(tài)平和，接受不利情況增減效應(yīng)人們總是期望得到，而不是失去；期望得到不斷認(rèn)可，而不是不斷指責(zé)利用承諾讓對方給出承諾，就會比較容易達(dá)到最終結(jié)果怎樣讓客戶感到物超所值怎樣讓客戶言出必行怎樣緩解不利情況淺談消費(fèi)者行為消費(fèi)者（Buyer）外貿(mào)員（Seller）產(chǎn)品（Products）產(chǎn)品是消費(fèi)者獲得和用以滿足其需要的任何東西。消費(fèi)者所購買的或追求的是需要的滿足，而不是具體形態(tài)的物質(zhì)特性。例如：消費(fèi)者購買1/4in的電鉆，并不是為了獲得電鉆及其部件本身，而是為了獲得1/4in的孔眼。產(chǎn)品的新詮釋Thebuyers文化歷史價(jià)值觀/性別角色人口環(huán)境/社會分層群體影響亞文化種族亞文化宗教亞文化區(qū)域亞文化年齡亞文化具有共同價(jià)值觀、消費(fèi)觀或其他領(lǐng)域通性的人群不同國家的歷史和文化造就了相同和不同的消費(fèi)者不同文化背景和發(fā)展?fàn)顟B(tài)下的性別因素同樣不可忽視人口的多寡、年齡分布以及收入情況影響消費(fèi)者行為的因素復(fù)雜多變，但是我們要探討的采購商購買行為就單一很多了…國外貿(mào)易習(xí)慣列舉丹麥交易習(xí)慣：做第一筆生意時(shí)，開始為小金額訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。關(guān)稅方面：丹麥對從發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進(jìn)口的商品給予最惠國待遇。但實(shí)際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關(guān)稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。注意事項(xiàng)：注重貨樣及交貨期；任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都可能被丹麥進(jìn)口商取消合同。國外貿(mào)易習(xí)慣列舉交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。進(jìn)口產(chǎn)品以輕工業(yè)為主。注意事項(xiàng)：該國對其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。供應(yīng)商應(yīng)縮短生產(chǎn)時(shí)間，注重品質(zhì)及商業(yè)信譽(yù)。西班牙當(dāng)?shù)毓?jié)假日眾多，辦事效率不高，時(shí)間觀念不強(qiáng)，并且不是很重承諾。國外貿(mào)易習(xí)慣列舉某些傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品要求檔次不高，價(jià)格敏感，但要想求得長期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒有潛力的。付款方式都以T/T電匯較普遍，很少開L/C，由于當(dāng)?shù)劂y行的信譽(yù)不好。當(dāng)?shù)卣Z言以俄語為主，英語使用很少，較難溝通，商貿(mào)洽談一般都需要找翻譯協(xié)助。東歐俄國人忌諱雙數(shù)，喜歡單數(shù)。國外值貿(mào)易途習(xí)慣杯列舉阿拉英伯貿(mào)易乏習(xí)慣帆：與普阿拉靠伯人甲做生裕意前忠需建串立朋砍友關(guān)川系，導(dǎo)否則艇成功抓率不擊高；要重要偉的是嗓要記暗住“IB慶M”（I指的紋是“封神的羅意志美”，B指“蔽明天購再談戚”，乎而M的意箭思是菊“不威要介汗意”貝。）鳴，暢配合劇對方狗悠閑塔的步籠伐，惹慢慢撫地向快前推勻進(jìn)才上是上摘策，條絕對詞不可投急促別從事樣。人際盜關(guān)系突方面迫：不牧輕易說相信天別人僵、保結(jié)守、粘家庭彈觀念瓣及等編級觀緣瑞念重動。交往鍛時(shí)避除免談略論政知治、落宗教壤、女敢人等魚問題獲。送禮啦物給圓阿拉笑伯人慌的妻孫子被乏認(rèn)為沈是對尊其隱果私的畏侵犯恐，然慶而送鈔給孩凝子則程總是責(zé)受歡夏迎的魄。禁綢忌帶送有動張物圖令案的栽禮品(因?yàn)槊@些動動物償可能前代表突著不煙吉祥)。情境怕影響問題神認(rèn)知信息小搜集購買亂評價(jià)Co注ns能um遼erBe正ha詠vi唯or消費(fèi)縱者決慶策過托程店鋪崇選擇&購買客戶店滿意&忠誠情境墾影響誕概念依賴柿于時(shí)澤間和醋地點(diǎn)慣且與垂個(gè)人頃或刺晃激物帆屬性燈無關(guān)紙，但申對消魄費(fèi)者機(jī)現(xiàn)時(shí)握的行童為具中有顯門著影楚響的蒜因素例如棗：熱可航可是在暖和刷但陰穗暗的冬捉天賣低得好床還是華在寒冷閘但晴別朗的天若氣下鼻賣得妨好？紅色有助幫于吸緣瑞引消攻費(fèi)者懼的注悶意和逗興趣挪，但蒜紅色暗卻容筆易令錢人感粘到緊租張和驅(qū)反感疑。藍(lán)色雖較內(nèi)少吸征引力趟和刺摩激性臟，但慌它們之被認(rèn)漁為能停引起汁平靜遇、涼組爽和怕正面桑的感淋覺。調(diào)查網(wǎng)顯示皇，藍(lán)色更適龍合用猜于室池內(nèi)裝晨修。情境者影響稻分類物質(zhì)辦環(huán)茅境包括蜘位置遼、裝怒飾、徐音響寫、氣甩味、濟(jì)光線燈、天賠氣、付商品走陳列孕和產(chǎn)戚品周希圍其頌他物不質(zhì)成往分。社會噸環(huán)境涉及朱個(gè)體掏消費(fèi)用者行撐為具謠有影販響的唇在場斤的其謙他人時(shí)間孫觀涉及螞時(shí)間郊對消皆費(fèi)者遣行為征的影強(qiáng)響：上次慣購買搏以來檔的時(shí)蒼間、鉤承諾瘋合同抱而產(chǎn)炒生的的時(shí)限雷、季黃節(jié)性絮產(chǎn)品為應(yīng)季汗時(shí)限逗等便利其店的宜演進(jìn)遮和成劣功實(shí)鄙際上先就是其利用俱了時(shí)附間觀召方面也的因甘素。購買紹任務(wù)購買毫任務(wù)縣反映屋了從聰事購?fù)抠I行督為的命目的濕和理親由。例如回，購煮買作荷為結(jié)膜婚禮跪品的功餐具鄉(xiāng)豐明顯繡不同匪于購疊買自匆用餐塔具時(shí)蟻的情筆境。先前來狀態(tài)指非捆持久供性的威或短曬暫存數(shù)在的直個(gè)人喇特征金。暫時(shí)熔性條畝件則妙是諸估如疲妥勞、裙生病療、獲均得大拼筆錢危財(cái)?shù)柔槙簳r(shí)滲性狀逢態(tài)。外商計(jì)采購秋的情地境影按響外貿(mào)褲中的抓情境蹄影響穴的范涌圍較倡小，汽但重素要性控不可撲忽視埋。色彩棄的選拔擇網(wǎng)絡(luò)岔營銷泥中的詢物質(zhì)洽環(huán)境社會各環(huán)境捏在外像貿(mào)中胸的體薯現(xiàn)重要邊的時(shí)夏間觀購買宮任務(wù)采購嗽商公景司職償員商機(jī)負(fù)的時(shí)版效性產(chǎn)品理的季辭節(jié)性轉(zhuǎn)手蟲貿(mào)易自己剖使用代理超采購問題扮認(rèn)知消費(fèi)智者謹(jǐn)淺慎地稍評價(jià)其某一題產(chǎn)品蹲、品蘿牌或論服務(wù)撞的屬猛性，廢并進(jìn)酸行理晉性的肚選擇敘，即敏用最抗少的旁成本喝購買漿能滿蒜足某哪一特瓦定需燈要的錘產(chǎn)品值的過芹程。消費(fèi)表者意賤識到習(xí)理想勁狀態(tài)插與實(shí)件際狀摘態(tài)存狗在差棍距，勾從而炮需要遙采取糕進(jìn)一載步行竹動。缺乏綿對問窯題的搶認(rèn)知破，就當(dāng)不會浴產(chǎn)生叫決策扣的需彈要消費(fèi)德者決膽策消費(fèi)嬌者決配策過不程的干第一珍階段暢是“席問題仆認(rèn)知現(xiàn)”激發(fā)“問肯題認(rèn)梢知”充分先了解京買家垮需求幫助鐮其獲帆得改持善產(chǎn)梳品或避者訂辱單情升況的敗動機(jī)--奧-當(dāng)然丟是你施擅長諒的并晝且能碰夠滿倆足他伴的！閑！信息壟搜集信息教搜集戀的代惹價(jià)消費(fèi)寫者不銅僅要蜂付出勞體力龜、腦滾力，灑花費(fèi)織時(shí)間閣、精訊力、們金錢流，還鑼要放耕棄一案些更隙想做宇的事傍情。更低建的價(jià)宜格更滿曾意的倚式樣有信渣心的柳選擇更優(yōu)蜂的質(zhì)惡量信息腳搜集的好床處外部膜信息節(jié)搜集朋友框、鄰與居、稱親戚船，甚岔至是哥網(wǎng)上摘的陌粒生人婦的意葛見、拒態(tài)度艦、行吩為和蓮情感進(jìn)。從專景業(yè)手疤冊、莫文章貓、書宋籍及超私人憐接觸廟所獲歌得的由專業(yè)捏性信跪息。經(jīng)測嫁試或纖試用攻獲得猴的有等關(guān)產(chǎn)俊品的盼直接忘經(jīng)驗(yàn)借助銹廣告剃、產(chǎn)蜓品展前示、械銷售擺人員遠(yuǎn)等呈班現(xiàn)的褲市場騙信息認(rèn)識往到問賢題發(fā)反生，普希望揭解決小這個(gè)融問題談，從謀而回珠憶以壯往是矩怎么號解決怒問題泊的，念并且脅比較倒之前利解決治問題剃的方疊法哪歡種好眉。如趣果自次己沒弟有解尤決問乏題的頓經(jīng)驗(yàn)似，就龜會去南搜集鞭外部輕信息俗來解棍決問盜題。信息針?biāo)鸭?評價(jià)道標(biāo)準(zhǔn)通過袖信息淡搜集院確定族評價(jià)貨標(biāo)準(zhǔn)稠，撫從而法獲得么備選播方案記。需要價(jià)什么交樣的粉評價(jià)挖標(biāo)準(zhǔn)不能存在臨哪些梨?zhèn)溥x惠方案能每個(gè)鳥備選司方案煩在每吉種評型價(jià)標(biāo)甘準(zhǔn)上慘表現(xiàn)腹如何？能據(jù)止此作訊出決疑策嗎騎？停止容信息志收集繼續(xù)鎖信息翻收集你所韻推廣火的信焦息（副產(chǎn)品裝、公臨司情航?jīng)r、循研發(fā)黨能力濃、認(rèn)懶證情叫況）健也是差在為該客戶壁提供邊評價(jià)賽標(biāo)準(zhǔn)稍，進(jìn)瞇而再吧成為平備選卻方案寒的！營銷膨者提愚供的邁信息體驗(yàn)信息樹來源信息己來源外部格信息主動熄獲取主動仇獲取過去增積累個(gè)人予經(jīng)驗(yàn)被動禿獲取從媒小體廣兵告獲見知獨(dú)立取群體個(gè)人妖接觸內(nèi)部鄙信息多數(shù)顧情況道下，繁消費(fèi)業(yè)者以內(nèi)部吐信息作為秘其主拔要的號信息術(shù)來源撓，并唱且僅揀憑記滔憶彎中的磁信息扶解決啟購買及問題臨。長期遭記憶準(zhǔn)形成懂的信駛息最乏初也我是來膜自外部禿信息。信息尾獲取須方式年輕英客戶宿群中年楚客戶離群老年回客戶栽群傾向排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