客戶維護與二次開發(fā)

老客戶的維護與二次開發(fā)六組

90號文、10號的出臺，銀保市場受到嚴峻的考驗，我們的作業(yè)環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，為應(yīng)對市場變化，銀代業(yè)務(wù)必須以網(wǎng)點經(jīng)營，客戶經(jīng)營和隊伍經(jīng)營作為業(yè)務(wù)發(fā)展主線，實現(xiàn)理財經(jīng)理職責定位的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)從客戶獲取到深度開發(fā)的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)隊伍在行形勢下技能全面提升的轉(zhuǎn)變，在渠道隊伍，客戶方面實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。大環(huán)境

他們既然能在我們這買過保險，一是說明他們對保險有一定的認識和了解，二是對我們業(yè)務(wù)人員本人還是接受和認同的。維護開發(fā)一個老客戶往往比重新開發(fā)一個新客戶要省勁得多，也容易促成。

我就能撬起一個地球老客戶是我們的寶

王永慶是臺灣的塑膠大王，知名的企業(yè)家。但是大家知道嗎？他年輕的時候只是一家米店的伙計。南方人比較喜歡吃米飯，南方米的種類也很多，很多家庭主婦經(jīng)常到米店去買米，和我們這里一樣，去市場買東西時，我們通常一次會買很多東西，一個人拿不過來，王永慶就在米店里負責幫助客戶把米送到家。我們可以看到身邊的糧店伙計，只管把米送到你家，送到以后拿錢就走。可是，王永慶不，他邊走邊和客戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長時間，在閑談中都了解清楚了。回來以后，他把這些信息都記在工作日志上，等時間差不多時，他就主動稱好米給客戶送上門去，這樣一來，他的客戶只會增加不會減少，他從一個小伙計發(fā)展到自己開店，完成了最初的原始積累，最終成就了自己。王永慶賣米的故事對于一個專業(yè)保險代理人來說，只具備專業(yè)技能遠遠不夠，還需要有高尚的人格和非常強的服務(wù)意識。我們要多為客戶著想，這種服務(wù)意識不僅反映一個人的素質(zhì)的高低，更是一種經(jīng)營之道。從這個故事中我們可以體會到什么?請您參與

請問一位伙伴，王永慶在給客戶送米的時候，一直在做一個動作，就是在和客戶邊走邊聊，他為什么要這么做？他和客戶聊天的目的是什么？

小提醒:

他邊走邊和客戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長時間，在閑談中都了解清楚了?；貋硪院?，他把這些信息都記在工作日志上，等時間差不多時，他就主動稱好米給客戶送上門去.我們在做保險營銷、客戶經(jīng)營的時候，又應(yīng)該如何對待和經(jīng)營好自己的老客戶，并做好保單的二次開發(fā)？

與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——節(jié)日祝福各種中外節(jié)慶日或是任何對客戶有特殊意義的節(jié)日，像客戶生日、喬遷等，都是進行祝福的好時機?？梢约目ㄆ?、打電話等給予以祝賀。這些方式不會花很多錢，又能迅速建立關(guān)系，維系與客戶之間的親切感，同時也可以提升公司和我們的形象。老客戶維護的方法

與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——進行跨時空交流信件、傳真、網(wǎng)絡(luò)等，這些跨時空交流形式覆蓋面廣，影響力大，我們可以充分運用。同時，這種形式留給客戶個人空間，避免尷尬。老客戶維護的方法老客螞戶維件護的廊方法與客曲戶經(jīng)濾常保繞持聯(lián)系——保單世整理尤其洗是保量單相站對較達多的暮客戶床，可礙以給禍客戶黎做保惱單整揮理工揀作，蠟講解守服務(wù)從。同杰時也塌可以貢為客匪戶提舊供新躲產(chǎn)品攪的講愉解。老客檢戶維變護的崖方法與客率戶經(jīng)藍常保責持聯(lián)壯系——贈送滲禮品我們屋在會斗見老談客戶銹時還嫁可以糊贈送皺禮品艙。要眾避免換送給饅客戶莖沒有陡創(chuàng)意煩的老諒套禮箭品，忌盡量允送一軋些具杏有特罰別價藝值、追新穎稠、實艇用的禮品送。重要損節(jié)假有日，列高端敗客戶附維護乏。維護粱好了代客戶語就會綢有源邪源不志斷的籠準客聾戶資偏源，穴也會乏有穩(wěn)救定的炭好業(yè)捐績。人們漏的保膀險意賠識在叨日益偷提高詞老細百姓剖的保訪險需閥求越等來越利大我們唇的第揀二單預(yù)從哪鴨來!現(xiàn)狀老客殃戶是博我們夫的財眾富一種衣是已劫經(jīng)購廚買過誰保險表的人宴（老袍客戶蹤蝶）；泡一種炕是已蜓經(jīng)購輸買過藥保險名的人蔑的家闖人（核老客拐戶的肺親朋賢好友法）。誰將侍是第孤二單嗽的購岡買者已經(jīng)眾購買畝過保嚼險的導(dǎo)人（針老客鐵戶）。1.對滿期序客戶2.網(wǎng)承保榴的未監(jiān)到期憐客戶滿期蛋客戶。服務(wù)悅專軍業(yè)承保修的未源到期饑客戶。1.撓分紅帝送達(約訪驕－面涼淡－攜促成)2.陶客戶陣答謝苦會已經(jīng)購買夠過保里險的牽人的且家人燭（老嗽客戶棉的親娘朋好襯友）轉(zhuǎn)介細紹,貓加保減小浩客戶骨約訪毒阻力快速竹取得懸客戶干信任易于攤產(chǎn)品諸簽單斯促成養(yǎng)成細開拓南客戶燭習慣有助惰于擴累大客席戶資弄源借此咽檢驗?zāi)た蛻羝窛M意下度轉(zhuǎn)介醬紹的豬好處認可版保險熱情有威衣信有邁號召咽力有點歌貪小宿便宜哪些朵客戶滔可以犬成為治轉(zhuǎn)介擴紹中屬心保險萍市場古廣闊創(chuàng)，保筑險需艦求旺五盛，閃如何榜擴張稈經(jīng)營含，善呼加利顧用我舍們已縱有的旁客戶喘資源貧，關(guān)獸鍵取爹決于法我們欠對客長戶的天深耕泰細挖。問渠茂哪得顧清如構(gòu)許對待客戶