銷售進(jìn)階典藏（套裝共6冊(cè)）

銷售進(jìn)階典藏（套裝共6冊(cè)）讀書筆記模板01思維導(dǎo)圖目錄分析精彩摘錄內(nèi)容摘要讀書筆記作者介紹目錄0305020406思維導(dǎo)圖套裝推銷術(shù)方法事實(shí)職業(yè)事例客戶銷售營(yíng)銷痛點(diǎn)需求產(chǎn)品機(jī)會(huì)信息故事力量專業(yè)問題心本書關(guān)鍵字分析思維導(dǎo)圖內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要《銷售進(jìn)階典藏》（套裝共6冊(cè)）介紹了種種正確運(yùn)用推銷術(shù)以提升自身價(jià)值和親和力的方法和途徑，并以充分的事例闡述了這樣的事實(shí)：無論你從事什么職業(yè)，只有通過有效地運(yùn)用推銷術(shù)，持續(xù)不斷地增加自己的成功條件并高效地完成一切工作，你的成功才能得到保障。目錄分析優(yōu)秀推銷員的種種表現(xiàn)第一部分銷售三要素第二部分準(zhǔn)備第三部分介紹第四部分說服第五部分成交010302040506銷售圣經(jīng)第一部分銷售三要素第1章銷售流程的第一個(gè)要素“銷售”第2章銷售流程的第二個(gè)要素“人”第3章銷售流程的第三個(gè)要素“術(shù)”第二部分準(zhǔn)備第4章銷售流程中“準(zhǔn)備階段”的第一步準(zhǔn)備第5章銷售流程中“準(zhǔn)備階段”的第二步調(diào)查研究第6章銷售流程中“準(zhǔn)備階段”的第三步接近客戶和拜訪客戶的計(jì)劃第三部分介紹第7章銷售流程中“介紹階段”的第一步評(píng)估客戶第8章銷售流程中“介紹階段”的第二步獲得并激起興趣第四部分說服第9章銷售流程中“說服階段”的第一步勸導(dǎo)客戶并引起客戶的購買欲望第10章銷售流程中“說服階段”的第二步應(yīng)對(duì)客戶的異議第五部分成交第11章銷售流程中“成交階段”的第一步促使客戶做出決定并簽署訂單第12章銷售流程中“成交階段”的第二步告別客戶并為將來獲得訂單鋪平道路第一部分做銷售第三部分決定思考、感覺和行動(dòng)的要素第二部分思考、感受和行動(dòng)的過程銷售心理學(xué)第一部分做銷售一、銷售藝術(shù)：售前準(zhǔn)備很必要二、最需要掌控的推銷手段——?jiǎng)裾f三、新一輪的勸說四、銷售大師能使勸說更有效五、結(jié)束交易之后的注意事項(xiàng)第二部分思考、感受和行動(dòng)的過程一、何為心理學(xué)中的行為二、心理學(xué)中的“洞悉”人心三、思考、感覺和行動(dòng)過程之間的四、教育的非凡意義五、培養(yǎng)興趣和提高注意力六、意志行為的執(zhí)行和受阻第三部分決定思考、感覺和行動(dòng)的要素一、心理學(xué)中的本能或興趣二、對(duì)興趣的分類三、工作和娛樂需要調(diào)和四、怎樣喚起市場(chǎng)潛在的需要五、銷售的是真“相”第一章銷售就要“聊得來”第二章給產(chǎn)品“聊”出一條活路第三章聊天的隱藏任務(wù)——引起共鳴第四章初探，打開交流之門銷售冠軍都是聊天高手：不會(huì)聊天，怎么做銷售第五章試探性聊天，激發(fā)客戶溝通欲第六章深入聊，循序漸進(jìn)樹權(quán)威第七章聊到最后，你幫客戶下決心第八章聊天不只是嘴的事兒銷售冠軍都是聊天高手：不會(huì)聊天，怎么做銷售第一章銷售就要“聊得來”開始聊天，意味著基本信任已建立聊得來的業(yè)績(jī)放下包袱聊起來放開自我，拒絕害羞細(xì)節(jié)，聊天前的開路先鋒態(tài)度，衡量高度的標(biāo)尺第二章給產(chǎn)品“聊”出一條活路說明書無法賦予產(chǎn)品生命力讓聊天賦予產(chǎn)品性格讓數(shù)據(jù)變成故事名人效應(yīng)，讓產(chǎn)品多一條出路為了產(chǎn)品，不妨蹭蹭熱點(diǎn)從量變到質(zhì)變，聊出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)第三章聊天的隱藏任務(wù)——引起共鳴讓客戶認(rèn)為你是隊(duì)友而非對(duì)手抓住客戶的真實(shí)需求引起共鳴的三種手段個(gè)性化銷售勝過一概而論投其所好，營(yíng)造共同點(diǎn)共鳴的最高境界，讓用戶覺得自己需要傾聽，引起共鳴的力量第四章初探，打開交流之門了解客戶心理，方能百戰(zhàn)不殆初見，讓客戶意識(shí)到自己是焦點(diǎn)斷其一指，進(jìn)行弱點(diǎn)銷售不要急于推銷三言兩語建立深度信任好奇能害死貓，也能促成銷售第五章試探性聊天，激發(fā)客戶溝通欲帶著目的問問題別急于扭轉(zhuǎn)客戶觀念，哪怕是錯(cuò)誤觀念褒貶是買主，叫好是閑人對(duì)待客戶，也要學(xué)會(huì)說不開門見山還是曲徑通幽聊天節(jié)奏，掌控全局的鑰匙營(yíng)造氛圍，給聊天定下基調(diào)小禮物創(chuàng)造大機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)別低估情感的力量第六章深入聊，循序漸進(jìn)樹權(quán)威權(quán)威銷售，做客戶的專業(yè)顧問幫助客戶構(gòu)建美好藍(lán)圖找準(zhǔn)銷售痛點(diǎn)，讓客戶跟你的思路走專業(yè)形象聊出來語言誘導(dǎo)，制造新的需求聊天中的“饑餓營(yíng)銷”別給客戶拒絕你的理由第七章聊到最后，你幫客戶下決心小心應(yīng)對(duì)客戶的“終極問題”探究客戶最后的防線身份轉(zhuǎn)移，爭(zhēng)當(dāng)客戶的第二決策人找到客戶說“不”的真正理由“沉錨效應(yīng)”，讓客戶無法拒絕品牌力量：說服客戶的“神助攻”利益，誰都拒絕不了余韻留香，拒絕“一錘子買賣”第八章聊天不只是嘴的事兒馬云：為什么他的“荒誕故事”有人信？演講，靠的不只是“舌頭”肢體和語言相配合表情比故事更動(dòng)聽察言辨色，挖出客戶的真實(shí)想法識(shí)別微反應(yīng)，避開客戶反感“雷區(qū)”情緒識(shí)別，抓住客戶的“敏感點(diǎn)”“畫龍點(diǎn)睛”的銷售道具“你”也是商品的一部分PART1黃金七秒鐘：做好萬全準(zhǔn)備，只為相逢一見PART2給客戶想要的：慢下來，挖掘客戶的深層需求PART3攻心至上：先懂客戶的心后推銷，似慢實(shí)快PART4顧問式銷售：成為客戶決策的設(shè)計(jì)師PART5絕對(duì)成交：給客戶一個(gè)無法拒絕你的理由12345慢銷售，賣得快PART6挖掘潛在客戶：擴(kuò)大“銷售基本面”，提升銷售業(yè)績(jī)PART8培養(yǎng)你的粉絲：金牌銷售沒有客戶，只有擁躉PART7服務(wù)好老客戶：維護(hù)老客戶要有“過日子心”慢銷售，賣得快PART1黃金七秒鐘：做好萬全準(zhǔn)備，只為相逢一見七秒定律：第一印象在七秒之內(nèi)產(chǎn)生會(huì)面七秒鐘，背后十年功即使在“上帝”面前也不能失去自信“一見如故”是一種能耐當(dāng)你笑時(shí)，全世界都在微笑我不愿在教養(yǎng)上不如任何人別讓不好意思害了你PART2給客戶想要的：慢下來，挖掘客戶的深層需求不賣產(chǎn)品，賣需求先別急著幫客戶下結(jié)論真心想買貨的客戶才會(huì)嫌貨麻煩就是需求，難題就是商機(jī)真正的銷售高手都很安靜為什么都聽客戶的，客戶卻不滿意讓潛在需求變成實(shí)際需求PART3攻心至上：先懂客戶的心后推銷，似慢實(shí)快首先，熟知客戶常見的消費(fèi)心理因?yàn)橛熊浝?，所以有賣點(diǎn)多看效應(yīng)：一回生，二回熟人情味最容易打動(dòng)人心所有人都是很好奇的因人而異，制定個(gè)性化銷售方案不懂投其所好，很難做得好銷售幽默用得好，成交的機(jī)會(huì)就多客戶的身體語言會(huì)告訴你真正的答案PART4顧問式銷售：成為客戶決策的設(shè)計(jì)師顧問式銷售：基于專業(yè)態(tài)度的指引體驗(yàn)時(shí)代，你一定要懂體驗(yàn)式銷售組合銷售的“秘密”客戶利益至上，銷售再“慢”也無妨對(duì)某些客戶，我們要敢于說“NO”客戶黏性來自于“依賴感”循循善誘是一項(xiàng)你必須學(xué)會(huì)的本事PART5絕對(duì)成交：給客戶一個(gè)無法拒絕你的理由完美準(zhǔn)備雖慢，成交卻快把客戶當(dāng)作終生朋友，絕不做“一錘子買賣”用好“沉錨效應(yīng)”，讓客戶無法說“不”利用“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，徹底打消客戶的顧慮借好品牌的力量：做加法不如做乘法會(huì)賣故事，就很容易抓住客戶的心最好的利益關(guān)系是共贏關(guān)系PART6挖掘潛在客戶：擴(kuò)大“銷售基本面”，提升銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾巫R(shí)別潛在客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)人脈圈子，挖掘潛在客戶做銷售要有耐心：有些客戶是磨出來的慢銷售，就是要有改造客戶的決心成交只需機(jī)會(huì)，但創(chuàng)造機(jī)會(huì)需盡百般功夫一個(gè)客戶見證勝過你的千言萬語PART7服務(wù)好老客戶：維護(hù)老客戶要有“過日子心”管理好客戶關(guān)系，業(yè)績(jī)就能蒸蒸日上每一位老客戶都是一座寶藏從小處做起，在細(xì)節(jié)上用心重新認(rèn)知客戶的抱怨你要的不是會(huì)員而是粉絲服務(wù)無終點(diǎn)，只有新起點(diǎn)PART8培養(yǎng)你的粉絲：金牌銷售沒有客戶，只有擁躉讓客戶認(rèn)定就是你、只有你越早向市場(chǎng)看齊，離成功越近“6M”創(chuàng)新法則，助你贏得未來充分開發(fā)自身潛能，給客戶提供更多價(jià)值珍惜客戶的時(shí)間，客戶才會(huì)重視你引導(dǎo)客戶需求：不要“跟”市場(chǎng)，要“創(chuàng)”市場(chǎng)前言如何讓客戶從陌生路人秒變鐵桿粉絲第一章：給客戶不信任的權(quán)利，恰是互信的基礎(chǔ)第二章：銷售意圖太明顯導(dǎo)致不信任？把握銷售節(jié)奏第三章：身份錯(cuò)位帶來不信任？貼近客戶溝通力就是銷售力第四章：你都不知道我要什么，我怎么信任你？第五章：信息不對(duì)稱引發(fā)信任危機(jī)？良性問答第六章：平穩(wěn)度過成交前的“信任脆弱期”第七章：以專業(yè)態(tài)度謀求更大信任第八章：回訪：從短期信任到長(zhǎng)期信任12345溝通力就是銷售力第一章：給客戶不信任的權(quán)利，恰是互信的基礎(chǔ)線上營(yíng)銷：獲取客戶信任是成交的關(guān)鍵坦然面對(duì)客戶質(zhì)疑想要消除偏見，首先要放下偏見如何用可見的質(zhì)量和信息打消客戶的憂慮別用你的規(guī)則綁架客戶的行為以心換心，用真誠換取信任成為客戶的“熟人”第二章：銷售意圖太明顯導(dǎo)致不信任？把握銷售節(jié)奏在開始銷售前，就讓客戶信任你別讓客戶意識(shí)到“他在說服我”把客戶帶進(jìn)溝里的花哨“鏈接”具有侵略性的熱情是假熱情軟文才是硬實(shí)力明白輕、重、緩、急，把握銷售節(jié)奏利用好奇，化主動(dòng)為被動(dòng)第三章：身份錯(cuò)位帶來不信任？貼近客戶如何與客戶成為“一類人”上很火但客戶肯定不喜歡的五個(gè)“標(biāo)簽”掌握好語言的冷熱溫度端架子、甩臉子最后只能碰釘子抓住熱點(diǎn)，與客戶共鳴你說再多，也比不上客戶的一句站在客戶的同一邊第四章：你都不知道我要什么，我怎么信任你？一眼看穿客戶需求搞明白客戶的痛點(diǎn)滿足客戶的多種需求運(yùn)用“大數(shù)據(jù)”分析客戶需求看穿客戶的需求“熱點(diǎn)”如何搞定挑剔的客戶有問題，才有需求第五章：信息不對(duì)稱引發(fā)信任危機(jī)？良性問答“銷售信息”和“消費(fèi)信息”的鴻溝“大信息時(shí)代”銷售法提問機(jī)會(huì)并不多，千萬珍惜！曲徑通幽，機(jī)智地獲得重要信息利用權(quán)威，說出你想說的話所見即所得，消除信息不對(duì)稱第六章：平穩(wěn)度過成交前的“信任脆弱期”完美的準(zhǔn)備，永遠(yuǎn)是最佳方案客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有差評(píng)，怎么辦？如何度過客戶決策前一秒的危機(jī)時(shí)刻狐貍偷雞，敗在得意成交前你必須要說的五句話客戶變卦莫驚慌，這樣挽救最有效找到客戶心中最后一道防線敢于對(duì)客戶說不第七章：以專業(yè)態(tài)度謀求更大信任信息廉價(jià)“專家”遍地，你該如何應(yīng)對(duì)？讓絡(luò)輿論為我所用被專業(yè)問題問住時(shí)，怎樣應(yīng)對(duì)？小數(shù)點(diǎn)的說服力不做銷售做顧問比客戶更了解客戶第八章：回訪：從短期信任到長(zhǎng)期信任多元化時(shí)代的新售后新零售意味著新售后二次說服，讓客戶變成擁躉回訪，是再次銷售的助推器經(jīng)常互動(dòng)，擴(kuò)大潛在客戶群體讓“打上門來”的客戶滿意而歸第一章反人類設(shè)計(jì)與用戶痛點(diǎn)第二章痛點(diǎn)思維與營(yíng)銷策略第三章痛點(diǎn)營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程第四章痛點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)痛點(diǎn)營(yíng)銷參考文獻(xiàn)第五章關(guān)于痛點(diǎn)營(yíng)銷的幾個(gè)提醒痛點(diǎn)營(yíng)銷第一章反人類設(shè)計(jì)與用戶痛點(diǎn)第一節(jié)何謂“反人類設(shè)計(jì)”第二節(jié)用戶痛點(diǎn)第三節(jié)用戶痛點(diǎn)與消費(fèi)者王朝第二章痛點(diǎn)思維與營(yíng)銷策略第一節(jié)傳統(tǒng)營(yíng)銷的末路第二節(jié)“完全消費(fèi)者”中心時(shí)代的來臨第三節(jié)痛點(diǎn)營(yíng)銷：站在消費(fèi)者立場(chǎng)上重構(gòu)營(yíng)銷第四節(jié)痛點(diǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)第三章痛點(diǎn)營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程第一節(jié)痛點(diǎn)營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程第二節(jié)企業(yè)需要首席痛點(diǎn)官第三節(jié)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的痛點(diǎn)思維第四章痛點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)第一節(jié)如何在紅海中找出用戶痛點(diǎn)第二節(jié)找用戶痛點(diǎn)的方法論第三節(jié)痛點(diǎn)營(yíng)銷切入點(diǎn)第四節(jié)基于用戶痛點(diǎn)的營(yíng)銷法則第五節(jié)對(duì)準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)使勁戳第六節(jié)讓用戶爽是痛點(diǎn)營(yíng)銷的最高境界第五