成功企業(yè)營銷人員培訓手冊典范

營銷高手培訓習題及答案推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產品能滿足客戶的那些需要。當你在進行調查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應和態(tài)度?！踅邮堋岩?、冷淡、異議的問答練習(一)客戶對你的產品的反應,通常可分為四類:*接受:客戶對你的產品表示滿意。

*懷疑:客戶對產品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產品是否真的具備這個優(yōu)點。

*冷淡:客戶因為不需要此產品,因而表示興趣小。

*異議:不接受你的產品。

客戶:"你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用。"

這句話顯示客戶什么態(tài)度?

A接受

B冷淡

C異議

D懷疑

答案:A推銷時,客戶的反應可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態(tài)度。

在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應為?〔〕

答案:懷疑,冷淡。

解釋名詞:

客戶對你的產品表示滿意,稱為〔〕

答案:接受

客戶對你的產品不感興趣,稱為〔〕

答案:異議

如何判斷客戶異議態(tài)度?A"我不管豐年牌的功效如何,我買不起!"

B"年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現象。"

C"豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。"

D"嗯,我真應該采用可以減少土地龜裂的肥料。"

答案:AB

解釋名詞:

客戶對產品的某項特性非常有興趣。但是,懷疑你的產品是否真的具有這個優(yōu)點,稱為〔〕。

答案:懷疑

客戶因不需要你的產品,而表示興趣缺乏〔〕。

答案:冷淡

如果,客戶對產品相當有興趣,但是懷疑的產品是否真的不錯,這種反應是:

A冷淡

B懷疑

答案:B

如果,客戶因為不需要此產品,因而表示沒有興趣時,稱為

A冷淡

B懷疑

答案:A

下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以"I",若是表示懷疑則記以"S"?！?坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機。

答案:I□"我相信1072的底盤是堅固的,但是,推土機就像是車子一樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費了。"

答案:S□"的確,目前我是需要一部省油的推土機。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。"

答案:S□"你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯。"

答案:I客戶由于不需要,而對你的產品不感興趣的態(tài)度稱為〔〕。

答案:冷淡□當客戶對產品的某項特性很重視,但又懷疑你的產品是否有此特點時,稱為〔〕。

答案:懷疑客戶對你的產品表示滿意稱為〔〕。

答案:接受客戶對的產品表示不滿意,稱為〔〕。

答案:異議以下各種客戶反應,如為接受則記以"A",冷淡則記以"I",懷疑則記以"S",異議則記以"O"?！?我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。"

答案:S□"虎牌產品帶給我的麻煩真不少。"

答案:O□"豐年牌是不錯,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。"

答案:I□"不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。"

答案:A(二)應付客戶各種不同態(tài)度的方法當客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調查問話法來發(fā)掘他的需要。

調查、發(fā)掘客戶的需要

使用〔〕發(fā)掘客戶的需要。

答案:閉鎖式調查問話法客戶的態(tài)度冷淡時,你該如何?〔〕。

答案:使用閉鎖式調查問話法來發(fā)掘客戶的需要。當客戶表示異議時,你要立刻解決此問題。

如果,你遇到客戶表示異議時,你應該:

A辯解

B立刻解決問題

C不管它

答案:B當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應該舉出實例,來證明產品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應次序如下:

1.發(fā)掘客戶的需要

2.客戶的需要被發(fā)掘

3.介紹產品特性或服務

1.客戶表示懷疑

2.提出實證

*注意:通常,就在你介紹產品或服務的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑?？蛻魧δ愕漠a品或服務表示懷疑時,你應該:

A辯解

B提出實證

C用閉鎖式問話法

答案:B完成下表:

客戶的態(tài)度你的策略:

1.異議〔〕。

答案:立刻應付它。

2.冷淡〔〕。

答案:用閉鎖式調查法找出客戶的需要。

3.懷疑〔〕。

答案:提出實證。有時候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時間的方法,例如:

*"嗯!我看,四個月以后你再來好了......"

或

"等我和我的經理商量之后,再和你聯絡。

碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。

客戶故意拖延,不直接給你答復是用來表示:

A接受

B需要

C異議、冷淡、懷疑

答案:C

當客戶故意拖延,不給你正面答復時,你的應付辦法是:

A繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。

B繼續(xù)找出客戶的需要是什么?

C繼續(xù)找出客戶不直接答復的原因

答案:C□應付顧客懷疑態(tài)度的練習(一)如何提出實證:當客戶說出他的需要后,你立即介紹產品或服務的特性,但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。

為了要使客戶相信你及你的產品,而應該提出實證做證明的情況是:

A客戶接受你說的話時

B客戶對你表示冷淡不理睬時

C表示懷疑時

D拒絕你時

答案:C

碰到客戶表示懷疑時,你應該提出〔〕。

答案:實證

客戶表示懷疑時,你該怎么辦?

答案:提出實證

以下情況中,哪一個需要提出實證?

A"我不相信這個空氣調節(jié)系統,能達到98%的效果。

B"從前也有人向我保證過這類情形。每個人都答應一天之內就送貨,但是都不守信用。"

C"我的工廠,不需要空氣調節(jié)系統。"

D"目前我對正在使用的空氣調節(jié)系統,感到相當滿意,我已經用了5年了。"

答案:AB(二)實證的資料來源當你要提出實情來說服客戶時,你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源:

*目錄、說明書

*公司的訂單、合約

*研究調查報告

*雜志專欄廣告

*專業(yè)性刊物

*證明書、獎狀等

*第三者的證言

你既是代表公司推銷,當客戶對你的產品表示懷疑時,就應該用實證讓客戶相信你說的話。只要一個簡單的實例,通常就能收到效果了。

做實例證明時,你可以采用以下三種方法:

1.重復說明產品或服務的優(yōu)點。

2.證明這個優(yōu)點。

3.申述發(fā)揮這個優(yōu)點。

其實,第二個步驟,就是提出實例來證明產品或服務的優(yōu)點,你該如何來做實證呢?〔〕。

答案:利用資料來證明。請定出以下提出實證時的正確次序。

〔〕申述產品或服務的優(yōu)點。

答案:3.

〔〕證明此優(yōu)點。

答案:2.

〔〕重復說明此優(yōu)點。

答案:1.

當客戶對你的產品或服務表示懷疑時,你應該:

1.重復說明〔〕。

答案:產品的優(yōu)點

2.證明〔〕。

答案:此優(yōu)點。

3.〔〕。

答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點。當客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟?

1.〔〕。

答案:重復說明產品或服務的優(yōu)點。

2.〔〕。

答案:證明此優(yōu)點。

3.〔〕。

答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點。

練習:

*重復說明的部分,底下劃線

*證明部分,打點作記號

*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員:

"我們的空氣調節(jié)系統,可以排除空氣中98%的雜質。經過國家標準局檢驗的結果,證明此空氣調節(jié)系統可排除空氣中98%的雜質。所以使用我們的空氣調節(jié)系統,你可以不必擔心不符合政府的要求。答案:我們的空氣調節(jié)系統,可以排除空氣中98%的雜質。經過國家標準局檢驗的結果，證明此空氣調節(jié)系統可排除空氣中98%的雜質?！菜允褂梦覀兊目諝庹{節(jié)系統,你可以不必擔心不符合政府的要求?！?/p>

念完以下對話后,寫出你如何重復聲明產品特性。

推銷員:

"不錯!要命名你工廠內的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。這也就是我們

推出這種能排除空氣中98%雜質的空氣調節(jié)系統的原因。"

客戶:

"得了吧,空氣調節(jié)系統怎能達到此效果?"

你的回答:

〔〕。

答案:我們出產的空氣調節(jié)系統,的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。

提出證明時,你能夠舉出愈多的實例,客戶就愈容易接受你的產品。

以下哪一個是提出實證?

A"這種空氣調節(jié)系統,可以排除空氣中98%的雜質。"

B"環(huán)境清潔檢驗局,做過150次試驗后,證明這種空氣調節(jié)系統的確可以排除空氣中98%的雜質。"

C"工業(yè)安全周刊曾經刊載這種空氣調節(jié)系統是目前國內效果最好的空氣調節(jié)器。"

D"所以,這種空氣調節(jié)系統可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。"

答案:BC

提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產品的優(yōu)點。

此時,你可以用"所以"、"因此"、"你可以發(fā)覺到......"等字句來開頭,表示你正在做一個結論。

選出一個最好的句子:

"我保證你一天之內就送來空氣調節(jié)系統。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。"

A"不要擔心我們會遲交誤事。"

B"我保證你一天之內立刻送貨。"

C"所以說,你可以不要擔心我們會延誤交貨。"

答案:C

介紹產品

優(yōu)點:

空氣調節(jié)系統可以排除空氣的雜質,它的特殊功能符合政府的規(guī)定。

實證:

環(huán)境清潔檢驗局,曾經做過不下150次的檢驗。證實了這種空氣調節(jié)系統可以排除空氣中98%的雜質。

利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應。

客戶:"實在很難令人相信,一個空氣調節(jié)系統,會有這種功能。"

證實:重復介紹產品特性:

〔〕。

答案:使用我們的空氣調節(jié)系統,你們工廠內的空氣就可符合政府規(guī)定的標準。

舉出實證:

〔〕。

答案:環(huán)境清潔檢驗局曾經做過不下150次的檢驗,證實了我們的產品的確能夠排除空氣中98%的雜質。

申述發(fā)揮:

〔〕。

答案:所以,只要你裝設了我們的空氣調節(jié)系統,你一定可通過任何一種的官方檢驗。

實證不被納時,你怎么辦:

發(fā)掘客戶的需要

提出能夠滿足客戶需要的產品優(yōu)點

客戶表示懷疑

提出證明:

1.重復介紹產品的特性

2.舉例證明之

3.申述發(fā)揮其利益

實證不成功時

找出原因

你應該用什么方法找出實證失敗的原因

〔〕。

答案:引發(fā)式調查問話法

發(fā)掘客戶的需要

提出能夠滿足客戶需要的產品特性或服務

客戶表示懷疑,提出證明:

1.〔〕。

答案:重復介紹產品優(yōu)點

2.〔〕。

答案:舉例證明之

3.〔〕。

答案:申述及發(fā)揮其利益

實證不成功

用〔〕找出原因

答案:引發(fā)式調查問話法

客戶對你先前提出的證明不覺得滿意

提出另外一個更有力的證明

提出實證而不被接受時,首先你用〔〕找出原因

答案:引發(fā)式調查問話法

然后,再提出另外一個更有用的〔〕。答案:實證的資料□應付顧客反應冷淡的練習客戶反應冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購;或是,因為他目前不需要用到你推銷的東西。當你碰到這些情況時,應該用閉鎖式調查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。引用閉鎖式調查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。對于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產品是他所需要的。當客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是因為目前并不需要,而對你表示冷淡時,你應該如何?A用閉鎖式調查問話法找出對方表示懷疑的原因。

B用閉鎖式調查問話法找出對方需要什么。

C用引發(fā)式調查問話法找出客戶的需要為何。

答案:B客戶:

"我們已經有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。"

如何應付這種情況?

A"你們有了幾名警衛(wèi)呢?"

B"請你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統是怎樣的?"

C"你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?"

答案:A

客戶:

"我們工廠附近的治安良好,裝設閉路電視監(jiān)視系統,對我們來說是一種浪費。"

如何應付這種情況?

A"你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?"

B"你們有多少員工?"

C"噢?您再說說看。"

答案:A推銷員:

"我們的閉路電視安全監(jiān)視系統,可以一天二十四小時使用,每次只需要一個人監(jiān)視。而且,它的安全檢查會比你目前的做得更好。"

客戶表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的東西或服務。這種情況,你應該讓對方了解你的產品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調查問話法就是此時該使用的策略。

例子:

一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統。

對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當滿意,而不愿購買閉路電視。

推銷員:

"請問你們每輪一班時,需要幾名警衛(wèi)?"

客戶:

"四位或五位。"

推銷員:"您是否想過只用一個人來擔當守衛(wèi)比較經濟嗎?"

客戶:"當然。"

推銷員:"如果使用只需一個人看管的安全系統負責守衛(wèi),您覺得怎樣?"

客戶:"當然好!目前我們的開銷太大了。"

情況:一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統,對方并不需要如此精密的系統。但是,這位推銷員曾經聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。

試回答以下各題:

客戶:

"我們這一帶安全良好,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統。"

推銷員:

〔〕。

答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!

客戶:"是的,這里曾經發(fā)生過幾起竊案。"

推銷員:

〔〕。

答案:你是不是已經聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經增加了50%啊!

客戶:

"噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。"

推銷員:

"那么,你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢?"

客戶:

"嗯......是的......"

推銷員:(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)

〔〕。

答案:你會不會采用一個完善的安全防盜系統呢?

有的時候,你會碰到使用前面各種閉鎖式調查法都無法達到效果,你怎么辦?

試試促成吧!促成可轉變情勢,使人較容易應付反應冷淡的客戶。

用哪兩種方法可應付客戶冷淡的態(tài)度?

1.〔〕。

答案:閉鎖式調查問話法

2.〔〕。

答案:促成

□應付顧客表示異議的練習誠然,客戶對你的產品或服務表示異議時,對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時都有可能發(fā)生,其實它也是滿有用的,因為這才顯出客戶對你的產品或服務的反應。在本節(jié)中,你要學習如何扭轉情勢,使客戶接納使用你的產品。當客戶對你的產品或服務,表示異議時,你應該:A調查后,找出他的需要。

B結束推銷調查之前才處理

C立刻處理

答案:C表示異議的兩種類型:1.由于不了解而誤解你的產品。

2.對方認為你的產品有缺點。*你的產品并不具備對方需要的優(yōu)點

*不喜歡你的產品的某一部分以下各題,若為誤解,則記以"M"，若為缺點則記以"D"?！病晨蛻舨幌矚g產品原料是合成原料。

答案:D

〔〕客戶不喜歡你的產品的外型,但是他不知道此缺點已改進了。

答案:M

〔〕客戶認為價錢太高,但是他不知道,最近產品的價格已經下降了10%。

答案:M

〔〕客戶不接受的原因是,價錢超出他原先預計的范圍。

答案:D如何應付客戶的誤解。1.重復客戶的誤解。

2.直接答復對方,以澄清誤解。

這時,你可以介紹產品或服務的特性,以解除對方的誤解?？蛻粲捎谡`解而不接受你的產品或服務時,你應該:1.用〔〕方式打出異議原因。

答案:重復客戶所說的理由。

2.直接回答對方,以〔〕。

答案:澄清誤解客戶由于誤解而表示異議時,你應該:1.〔〕

答案:重復異議理由，找出異議的原因。

2.〔〕

答案:直接答復對方,以澄清誤解假設你在推銷不動產,正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車經過。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設支線。)念完以下對話:然后:

1.在重復對方表示異議的原因底下,劃線作記號。

2.直接答復對方的部分,劃以點號。

客戶:

"我不愿意設廠在不靠近鐵路的地方?"

推銷員:

"您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?"

答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?

客戶:

"是的。"

推銷員:

"您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設支線。三個月內,這一帶即將有火車經過了。"

答案:你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設對線。三個月內,這一帶就有火車經過了。重復對方所說的話有何好處?1.可以確定對方表示異議的理由。2.可以顯示出你很專注在聽對方說話。要注意的是,當你在重復對方表示異議的原因時,絕不可表示贊同他的看法。

下面哪一句話比較好?A"你是說,維護對你而言是一項問題,是嗎?"

B"不錯,維護是一項擾人的問題。"

答案:A你會選用下列哪一句話來重復對方說的話?

A"你是說,你不希望維護帶來問題?"

B"我也認為,維護制度始終是一項課題?"

C"你認為,維護是一項問題,對嗎?"

D"那么,維護對你來說,是一項問題,對嗎?"

E"不錯,你的看法很對,維護的確是一項問題。"

答案:ACD回答以下問題:客戶:

"如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動產稅。"

〔〕

答案:你是說,你在擔心不動產稅的錢啊?

應付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解,有時候,你必須提供產品或服務的優(yōu)點,通常情況只要澄清誤解即可。

客戶:

"抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了。"

這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。

重復對方的話:

答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?

回答:

答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。如何應付對方已存的成見:

1.重復對方表示異議時所說的話。

2.強調產品或服務的優(yōu)點,以減少對方的成見?？蛻粲捎诔梢姸鴮δ愕漠a品表示異議時,你應該:

1.〔〕

答案:重復對方表示異議時所說的話。2.強調〔〕來減少對方的成見

答案:產品或服務的優(yōu)點。客戶由于心中已存的成見而表示異議時,你應如何應付:1.〔〕

答案:重復對方表示異議時所說的話

2.〔〕

答案:強調產品或服務的優(yōu)點,以減少對方的成見?？蛻簦?/p>

"你們的電腦太貴了!我目前這方面的開支,每個月最多1萬元。"你想強調你的電腦有其他方面的優(yōu)點,你會選用以下哪一句話?

A"換句話說,你認為這種機器太貴了,是嗎?"

B"換句話說,你覺得這部機器帶來的許多優(yōu)點,不值得花上這個代價嗎?"

答案:B你必須用強調產品或服務的優(yōu)點,來減少對方的成見。

這些優(yōu)點可以是:

*在推銷當中,已經被對方接受的優(yōu)點*以調查法和證實產品方法提供產品的新優(yōu)點

*新、舊資料混合使用以上方法均視當時情況與你的判斷來決定。你若是在強調已經被對方接受的產品優(yōu)點,你應該用閉鎖式調查問話法再一次介紹產品的優(yōu)點。例子:你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經接受了其中的一個優(yōu)點。你重復對方問話之后,又再強調那個已被他接受的優(yōu)點。

優(yōu)點:

這塊地的好處是,你可以省不少錢,因為它的交通非常方便。

A"如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費。"

B"你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?"

C"你不是已經說過,我們這塊地對你們工廠現在和將來的運用都足夠了嗎?"

答案:B你的閉鎖式調查問話法也可以是:

"你是不是也認為當地充足的木料來源,可以節(jié)省不少材料費呢?"以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。

對方已經接受了以上優(yōu)點

答案:已經知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點。

*這塊地交通方便,可以省不少錢。

*當地充分的木材來源,可以減少材料費。但是因價錢太高而不購買

(對方由于懷疑缺點而異議)

推銷員:"你認為這塊地一畝不值800元。"

(重復對方異議的話)

客戶:"是的!"

推銷員:"你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?"

(以閉鎖式調查問話法強調產品或服務的優(yōu)點。)

客戶:"是的,我認為這很重要。"

(對方認同)

推銷員:"你不也同意當地充分的木材來源,可以減少材料費嗎?"

(推銷員強調另外一個優(yōu)點)

客戶:"的確不錯。"

(對方同意)介紹產品的優(yōu)點在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里,你學會了如何去應付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元,你將學習如何去介紹你的產品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。為什么推銷時要介紹產品的優(yōu)點。經常在你進行推銷調查時,客戶一開始就會問你:

"你能夠提供給我什么?"

或"你今天來這里是推銷什么?"第一次和客戶碰面時,經常會碰到以上的情形。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調查的話,很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題,而不愿多說。你應該對你的產品做綜合性的介紹,并說明產品的優(yōu)點及可帶來的利益。如果你在開始時就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時間和你談。所以,在你開始介紹產品利益時,首先你要先引起他的興趣。介紹產品的優(yōu)點和利益時,要注意盡量讓客戶覺得你的產品正是他所需要的。在做推銷時,一開始即介紹產品的一般利益,有何好處?

A制造懸疑的氣氛。

B使推銷進行順利。

C在更進一步介紹產品特點之前先引起客戶的興趣。

D讓你的客戶了解產品的性質。

E使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產品。

答案:BCE如何做綜合性的產品利益介紹:

1.說明一般客戶需要什么。

2.解釋此產品的綜合性優(yōu)點正符合需要。念完下列例子后:1.括出你認為的一般客戶的需要。

2.劃出此產品的優(yōu)點。

"陳經理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器,那就是象牌一○七二推土機。它是特別設計的機器,可以使你的每一件工程在限期內完成。"

答案:(陳經理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個人都想使工程早日完成。)

我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進度的機器,那就是象牌一○七二推土機,它是特別設計的機器,可以使你的每一件工程在限期內完成。

做綜合性的產品利益介紹時,你應該:

1.說明一般的〔〕。

答案:客戶需要

2.解釋此產品的〔〕正合乎這些需要。

答案:綜合性優(yōu)點。綜合性與特殊性的需要有何不同?綜合性特殊性

減少整部機器修理的減少底盤故障

次數

增加銷售量增加象牌一○七二在東

南部地區(qū)銷售量的20%

省錢節(jié)省15%的燃料費采用下列何者來回答客戶的特殊需要?

A促成語句

B綜合性的產品特點

C提供特殊服務的語句

答案:C對于一般性的需要,則回答:

A促成語句

B綜合性的產品優(yōu)點

C提供特殊服務的語句

答案:B你如何去測試一般客戶的需要是什么呢?

事實上,推銷技巧的運用,是在你和客戶碰面之前,就應該開始了。在正式和客戶面談之前你應該盡量匯集有關客戶需要的資料。

分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產品的優(yōu)點。在做綜合性介紹產品利益時,你可以利用以下資料:

*報紙專欄

*有關的專門性雜志

*電視寫出你認為有利用價值的資料來源:

〔〕

答案:社會輿輪

在推銷調查一開始時,對產品的優(yōu)點做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產品的反應如何。

做綜合性的產品優(yōu)點介紹當你做了產品優(yōu)點的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產品不感興趣。此時,你應該:

A再介紹產品的另一個優(yōu)點。

B找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。

C利用引發(fā)式調查問話后,使推銷繼續(xù)進行。答案:B哈佛人壽保險公司的業(yè)務科長江聰輝,在一宴會中結識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。以下即是林文壽在宴會中所說的話,看完后,試寫出你的回答。他說:

"真煩死人了,我的辦公桌上經常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經常接到他們打來詢問的電話。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!"你假設他的需要是:

〔〕

答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人事主管來說,實在太浪費時間了。對其公司作一般性介紹:

〔〕

答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險公司的專家們,可以替你解決這個問題。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。推銷時,以介紹公司及產品的綜合性報導做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷。

比方說:李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前,他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料?？赐暌韵?請試寫出如何介紹公司的特性:李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中,得知當時這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約,同時,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請到有關的科學研究人員。被挖墻角的原因,并不是為了薪水問題,而是為了一些其他的小利益。答案:對電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現象。有好幾家公司都在努力爭取合約,同時也在設法留住那些受過嚴格訓練的科學人員。介紹公司特性

答案:本公司已經設計出一套包括許多小利益的團體保險辦法,可以使你爭取到更多的科學人員。

綜合性介紹的其他用途:除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對你的公司或產品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時候,更可以使你推銷順利。一些可以使用綜合性介紹的情況;

*電話中(約談)

*開發(fā)信中

*推銷調查的開頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對你的公司及產品作綜合性的介紹。

可以在推銷調查的〔〕或〔〕做此介紹。

答案:開頭談話中為轉變話題時你已經學過:當客戶已經接受產品的某項優(yōu)點后,你應該用調查問話法來轉變話題以便得知客戶的其他需要。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對你產品較不利的問題時,你寧可對你的產品做一般必須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。調查得知客戶需要

提供產品優(yōu)點或服務

用閉鎖式問話法改變話題或

用綜合性產品介紹來改變話題記住,你可以選擇其一。當客戶已經接受產品的某項優(yōu)點后,有哪二種技巧可用來轉換話題:

1.〔〕

答案:做綜合性產品優(yōu)點介紹

2.〔〕

答案：用閉鎖式調查問話法綜合性產品優(yōu)點介紹,加上閉鎖式調查問話法,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效?！鯊土暣藦土暡糠?請于研讀過前四節(jié)一個月之后,再做此練習。經常復習教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。此復習部分的練習題方式和前面所學的相同,另外還增加一些新的問題方式。請注意,題目要求你處理一項較特殊的例子時,你必須要寫出全部的步驟。舉例:何謂促成?1.扼要簡述所有能夠滿足客戶需要的產品優(yōu)點。2.提出訂單的要求。(一)綜合性的產品優(yōu)點介紹,其步驟為何?

〔〕

答案:假設已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產品特點。(二)推銷調查時,什么情況要做綜合性的介紹產品特點?

〔〕

答案:推銷調查的開頭,談話中為轉變新話題時(三)舉出使用閉鎖式調查法的四種情況:

〔〕

答案:

1.當引發(fā)式調查法無效時,想牽引對方進入你的話題時。

2.客戶態(tài)度冷淡,你發(fā)掘他的需要時。

3.客戶早已知道產品的某些缺點,而不采用時。

4.要重復說明已被客戶接受的產品優(yōu)點時。(四)舉出使用引發(fā)式調查的4種情況:

〔〕

答案:

1.推銷調查的開頭,你要鼓勵客戶說話。

2.客戶說完他的問題時。

3.閉鎖式調查法不成功,你要找出原因時。

4.客戶不接受你所做的證實,你要找出原因時。填出以下空白處:滿足需要的推銷技巧,步驟為:

1.調查出客戶的需要

2.證實產品或服務

A.〔〕

B.〔〕

3.促成:

A.〔〕

B.〔〕

答案:A.綜合產品的優(yōu)點

B.提出訂單要求

4.促成失敗:

〔〕

答案::找出原因

5.然后:

〔〕

答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產品優(yōu)點或服務,再促成。(五)碰上反應冷淡的客戶時,可用哪兩種策略?A.〔〕

B.〔〕

答案:A.促成

B.閉鎖式調查法找出客戶需要什么。(六)什么情況下,客戶對你的態(tài)度冷淡?答案:推銷調查的開頭

何時客戶對你表示懷疑?

當你介紹產品的一般性特點后何時表示異議?

答案:任何情況(七)當客戶對產品的某項性能非常重視,但又對你的產品表示懷疑有無此項功能時此時你該使用的技巧是:提出證明

重復說明此項功能

證明此項功能

申述擴大其功能(八)填充應付客戶的異議態(tài)度:

答案:重復客戶異議的理由如何應對客戶的誤解?

答案:直接答復對方,以澄清誤解如何應付客戶已存的成見?

答案:找出原因,強調其他優(yōu)點以減少客戶對產品的成見。重復客戶表示異議所說的話。

強調產品或服務的優(yōu)點,以減少客戶的成見。當客戶對你的產品早存不滿的成見時,你應該用什么方法強調其他的好處,減少客戶的成見

答案:用閉鎖式調查法再強調已經被客戶接受推銷干部的訓練手冊

□目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的"一韓一會"(注:佛家用語"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部,擔負起拯救公司命運的重任,這種作法的產物就是組成具有團隊精神的"市場拓展突擊隊"。但是,這種作法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支"混合隊伍",能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。但這在當時,確是一個創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。

迄今為止,從他們所經歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當時人們的任務是：(一)對公司的經銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調查,以發(fā)掘欲購買的"準顧客",然后通過調查推銷而達到開拓市場的目的。(二)配合經銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關的活動。(三)挑選部分消費者,擔任家電產品使用咨詢顧問。(四)收集市場情報向公司匯報。以上的工作簡單來地表明，"要使更多的人--即使多一個也好--對SHARP的產品有更好、更多的認識",這就是他們的目的和志向。當然,對這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊,經銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經驗的累積而逐漸改進。這項任務并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經過各種嚴格訓練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領導并不是只在嘴上說說而已,而是體現在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復,營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以解和支持?！跞腴T須知講經修行的地方叫做"道場"。ATOM培訓是智、仁、勇的綜合培訓。(一)入門者全體以××稱呼隊員。(二)進入"道場"須理論與行動一致。(三)進入"道場"要對培訓內容全盤領會。(四)本"道場"是發(fā)揚同志團結精神。(五)本"道場"是塑造"形"、灌注"魂"。□戒律(一)全體培訓人員務必絕對服從領隊指示。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關系,一律以培訓人員看待。(三)務必嚴守規(guī)則。(四)培訓期間禁止外出。(五)培訓期間嚴禁喝酒。(六)培訓會場嚴禁抽煙。(七)培訓人員全體參加體操、跑步。(八)身體如有不適,務必就醫(yī)。(九)嚴禁騷擾他人?！趸緞幼饔柧?一)凡是萬物必有基本,"立正"的姿勢是一切姿勢的基本。(二)基本要領是一切動作的基礎。(三)基本要領是--只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時開始,都能做到的事。(四)基本要領如能深入體會,顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(五)基本要領能使顧客產生共鳴,能創(chuàng)造忠實的愛用者。(六)基本要領雖然誰都會做,但愈演練愈有深度。(七)基本要領是"初步",同時也是"最高境界"。--在做基本要領動作時,"魂"和"心"集于一體?！踉鐣M行方法領隊:宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼--早安!)現在開始5月5日的早會首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面1.頭發(fā)修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?

2.臉部胡子刮了沒有?

3.領子整潔嗎?燙了沒有?

4.領帶臟不臟?打好了沒有?

5.手帕干不干凈?折好了沒有?

6.扣子掉了沒有?扣好了沒有?

7.手干凈嗎?指甲剪了沒有?

8.褲子線條是否直挺?

9.襪子臟不臟?有沒有破損?

10.鞋子臟不臟?有沒有破損?

11.互相檢查后,全體齊呼--好!)回原位,以上服裝檢查完畢!

(全體齊呼--好!)領班:接下來嘴巴的體操×××隊員!(一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當中為中心,互相面對面。

(左邊先隨值班之后動作,右邊齊呼好,再由右邊動作,左邊齊呼好。)1.您早!您好!

2.是的是的!好的好的!

3.對不起,請稍等一下。

4.謝謝您,請多多指教。

5.非常抱歉,讓您久等了!

6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業(yè)用語練習完畢!

(全體齊呼--好!)領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO戰(zhàn)陣訓練(全體齊呼!以下同)

1.PRO要隨時隨地為顧客著想

2.PRO要和同事相友愛

3.對公司盡忠誠

4.PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術，學知識

5.PRO要隨時隨地為顧客著想

6.積極進行管理和開拓

7.PRO要永遠不認輸

8.時時刻刻充實自己奮發(fā)自勵回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢!

(全體齊呼--好!)領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)

2.有智慧的人將智慧獻出來!(全體齊呼)

3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)

4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼

5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢!

(全體齊呼--好!)領隊:接下來推銷口號"只要肯干一定成功"

×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"--跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)

2.只要肯干一定成功!

3.不做的話沒有用!回原位!以上齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"完畢!(全體齊呼--好!)領隊:接下來推銷口號"把熱情拿出來"×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號"把熱情拿出來"--跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)

2.把熱情拿出來干吧!

3.干的話熱情就會出來!

4.把熱情拿出來干吧!

5.干的話熱情就會出來!回原位!以上齊呼推銷口號"把熱情拿出來"完畢!(全體齊呼--好!)領隊:接下來SALES隊贊歌×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES隊贊歌跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。1.同志就是將那生命的全部

赤誠奉獻絕不反悔工作的伙伴

××××(公司名)

我們都是ATOM隊員2.同志就是朝著明日的希望

挺起胸膛勇往邁進工作的伙伴

××××(公司名)

我們都是ATOM隊員3.同志就是沒有孤獨沒有寂寞

手攜著手肩并著肩工作的伙伴

××××(公司名)我們都是SHARP,ATOM隊員回原位!以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼--好!)領隊:接下來今朝的感想×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正現在開始報告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼--好!)領隊：立正、稍息、立正以上5月5日的早會進行完畢今天一天還請多指教

(全體齊呼--請多多指教!)□晚會進行方式領隊:宣布開始現在開始×月×日的晚會首先進行1.PRO戰(zhàn)陣訓練

2.經銷商戰(zhàn)陣訓練

3.推銷口號

4."市場開拓突擊隊"隊贊歌

5.今日的感想以上進行方式與早會同領隊:立正、稍息、立正以上5月5日的晚會進行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼--非常謝謝了!)□實行計劃及決心宣言格式說明(一)單位

(二)姓名

(三)實行計劃

(四)實行決心宣言

(五)口號1997年6月25、28日謹呈××股份有限公司總經理×××□實行計劃及實行決心宣言(一)單位:廣東分公司1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.做好經銷商資料卡及誠信調查。

B.按以往業(yè)績,依產品確定月銷售目標。

C.按目標多寡決定調查次數,做好重點管理。

D.加強經銷商經營聯誼會組織。

F.注意經銷貨品渠道以知道正常經營并防止倒閉。

G.了解經銷商所有成員,知已知彼。

H.隨時搜集并提供市場情報。

I.隨時注意應收帳款及未兌現票據,以確保債權。

J.時時灌輸經銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導經銷商?A.輔導經銷商建立顧客資料卡。

B.灌輸經營意識。

C.指導建立明確庫存表,使經銷商具有正確庫存觀念。

D.鼓勵經銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。

E.對其成員實施經營及技術訓練。F.加強商品知識教育。

G.加強銷售促進指導。

H.店面布置陳列,力求新奇變化。

I.鼓舞經銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時調查的推銷習慣。2.實行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干經此訓練會后決心將外體之形與內心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。3.決意實現下列決心:(1)建立完善的經銷網,提高本品牌在本地區(qū)的占有率。

(2)加強經銷商的經營聯誼會組織,并灌輸本公司與經銷商共存共榮的意識。

(3)協助經銷商建立完備的顧客資料卡,推動調查推銷工作。

(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。

(5)同心協力、克服萬難,矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標。4.口號:用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!以我們的毅力突破目標!(二)單位:廣東分公司1.如何做好經銷商管理?A.根據經銷商之營業(yè)金及商品總數，作成分析圖表，隨時了解其運作情況。

B.建立經銷商資料卡,分析歷年來的營業(yè)情況、經濟狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機種明細。

C.對保證書加以整理、稽核并確認其是否正常銷售或惡性轉售。

D.根據各業(yè)務員轄區(qū)內各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設分店的資料。

E.每日確實登記經銷商銷售情況,做為經銷店信用程度的了解及控制。(2)如何指導經銷商?A.確實輔導經銷商顧客資料卡之建立及應用。

B.通過經銷商聯誼會或公司人員灌輸,培養(yǎng)經銷商作好售后服務工作的態(tài)度。

C.輔導經銷商建立會計制度及倉儲制度。

D.輔導經銷商辦理各種促銷活動。

E.號召經銷商加強團結,為提高本牌知名度及占有率而努力。

F.提高經銷商素質,去莠存良,培養(yǎng)"精良"經銷店,作為競銷主力。2.實行決心誓言:××公司第一期ATOM研習生--廣東分公司人員決心誓死完成下列任務:(1)堅守崗位,盡忠職守。

(2)發(fā)揮團隊精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。

(3)健全聯誼會組織,確保經銷商利潤。

(4)今年開發(fā)優(yōu)良經銷商50家,年度完成廣東總目標6億元。3.口號：發(fā)揚廣東聯誼會優(yōu)良作風!確保"全省"經銷商經營利潤!開拓精良經銷店50家!完成總目標6億元!(三)單位:廣東分公司1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.時時組織好經銷商聯誼會。

B.指導經銷商處理顧客資料卡的方法,找出準顧客,提供銷售額。

C.對經銷商的信用限度調查要有確定的做法。

D.店面布置要配合公司新產品推出及講究新潮。

E.時時協助經銷商辦好地區(qū)性的促銷活動,如贈品、展銷會。(2)如何指導經銷商?A.每星期至少訪問經銷商四次。

B.指導經銷商對商品的基本知識的了解,并了解其他廠牌的缺點。

A.和經銷商一同拜訪顧客,推銷商品。

B.給予經銷商突破目標的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。

E.讓經銷商了解公司與經銷商聯誼會合為一體,共生共死的信念。2.實行決心誓言:××公司第一期ATOM研習生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動。(1)誓死完成任務永不服輸、永不氣餒。

(2)發(fā)揮團隊精神,對公司盡忠盡職。

(3)時時刻刻鉆研技術和學習知識。

(4)決心以獻身的精神來完成公司所賦使命。

(5)積極進行市場開拓與管理。

(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!3.口號：本著誠意為效忠公司而奮斗!抱著服務的熱忱來完成目標!(四)內容：經營課1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.確實了解經銷商經營方法。

B.隨時灌輸新的經營觀念與知識。

C.密切注意經銷商貨品流通情況,以防止倒閉。

D.密切注意經銷商的信用度。

E.實施經銷商目標管理。

F.對經銷商銷售工作做重點管理。

G.淘汰不良經銷商,積極開發(fā)具有潛力經銷商。

H.隨時提供經銷商有關市場情報與動態(tài)。

I.全力協助經銷商組織好經銷商聯誼會。(2)如何指導經銷商?A.灌輸經銷商利潤觀念。

B.隨時灌輸經銷商新產品知識和經營方法。

C.灌輸經銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。

D.協助經銷商建立顧客管理制度。

E.灌輸經銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務態(tài)度。

F.指導經銷商做好銷售促進活動。

G.指導經銷商建立會計制度。2.實行決心誓言:××公司第一期ATOM培訓人員經營課的六名人員決心貫徹下列事項:(1)不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務。

(2)不怕任何困難,凡事作先鋒。

(3)切實做好指導經銷商的工作。

(4)鞏固經銷商聯誼會的地位,加強經銷商的團結向心力。

(5)積極以熱誠來溝通公司經銷商及顧客間的感情。

(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神。3.口號:先鋒隊不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務!(五)內容:冷氣機講解第一課1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.將公司訂定目標有系統、有計劃地依經銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。

B.加強經銷店感情的聯絡,防止削價競售。

C.幫助及解決經銷店銷售的目前困難,進而提高其經營能力,以求完成目標。

D.促成經銷店素質的提高,加強對公司的向心力。

E.確實了解經銷店之生活狀況、社會背景以建立良好的信用管理,確保公司的權益。(2)如何指導經銷商?A.協助經銷店建立良好的顧客管理及資料卡。

B.分析及協助尋求經銷店的銷售渠道以求銷售的增長。

C.指導及協助經銷商確實打好售后服務及訪問推銷。

D.加強經銷商銷售上的技術訓練。

E.指導經銷商做好銷售前的基礎,諸如店面的布置、海報的張貼等,務使達到廣招顧客的效果。2.實行決心誓言;廣東分公司的六名人員參加第一期"突擊隊"培訓后誓必實現以下幾點:(1)決不認輸,

為完成目標,奮斗到底。

(2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內的經銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進而變成公司業(yè)務推展的原動力。

(3)冷氣課不但要向"目標"挑戰(zhàn),進而更要向冷氣市場的獨占挑戰(zhàn)。

(4)堅持百忍,不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心,堅持到底!奮斗到底!3.口號:突破!目標完成再突破!干吧!××伙伴一起干吧!(六)內容:冷氣機講解第二課1.實行計劃:(1)A.建立經銷商的出貨卡及債信明細表與經銷商庫存表。

B.加強巡回拜訪次數,以了解其經營狀況及生活情況。

C.會同服務人員定期拜訪,解決業(yè)務與服務問題。

D.建立經銷商的經營目標,灌輸目標為經營平衡點的觀念。

E.協助建立健全經營聯誼會,追求合理的經營利潤。(2)今后如何指導經銷商?A.輔導經銷商合辦促銷活動,以增加營業(yè)額,提高市場占有率。

B.協助布置店面、陳列品、提高訓格與商品的價格。

C.輔導建立整套顧客管理與加強售后服務訪問,擴大經營范圍。

D.培養(yǎng)經營者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。

E.以真心誠實、熱情的態(tài)度與精神,關心及協助經銷商經營。

F.加強經銷商的推銷技術培訓。2.實行決心誓言:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。

(2)做任何事,意志集中。

(3)精誠團結,誓死完成97年度目標,冷氣機銷售計劃。

(4)充分了解,調查、推銷及顧客管理的重要性。

(5)決心打倒其他品牌冷氣機,早日完成市場的獨占率。3.口號:讓我們團結一致把××冷氣機打進市場!不擇手段完成目標,讓××獨占市場!(七)內容:促進課1.實行計劃;(1)A.建立FS店制度(經銷商聯誼會)。B.加強經銷商店面布置。

C.設立經銷商管理卡,隨時掌握經營動向。

D.確保經銷商經營利潤。

E.時時將經銷商的信用狀況加以研究。

F.及時提供各種新產品知識。

G.加強指導新產品的使用方法與銷售。(2)如何指導經銷商?A.協助建立顧客資料管理卡。

B.注重店面商品陳列。

C.灌輸最新經營管理知識。

D.加強商品知識學習與技術培訓。

E.協助經銷商建立完善的會議制度。

F.協助繪制各種統計圖表及管制圖。

G.經營范圍的確實把握。2.實行決心誓言:(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。

(2)把握機會,主動積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。

(3)不懈不怠,團結一致,不達營業(yè)目標絕不罷休。

(4)忠于公司,嚴守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。

(5)永不認輸,時時刻刻充實自己,奮發(fā)自勵。3.口號:沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州分公司1.實行計劃;(1)A.長期運用每家經銷商資料管理卡,實施重點管理。

B.配合聯誼會辦理促銷活動,制造購買高潮。

C.對專售店加強推銷管理,以強化本品牌銷售占有率。

D.鞏固聯誼會之組織,借以聯系各店的感情,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。(2)今后將如何指導經銷商?

A.制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售計劃與比較。

B.配合公司政策,擬定管理銷售目標,以激勵其銷售能力。

C.店面布置、產品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務技術的強化、稅法的認識等積極配合施行。1.實行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習生廣州分公司決心作好下列事項:(1)貫徹公司之信念--誠意、技術、服務。

(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。

(3)誓死以達到百家優(yōu)良經銷商為己任。

(4)強化經銷商管理,健全聯誼會組織。3.口號:沖!沖!沖!突破目標就是我們的目標!干!干!干!完成任務就是我們的任務!(九)單位:北部分公司1.實行計劃:1)今后如何做好經銷商管理:A.建立每家經銷商的出貨未兌現庫存明細表。

B.加強巡回拜訪次數,以了解經營狀況及生活狀況。

C.將經銷商店面布置好,以促進銷售。

D.每周會同服務站站長作定期性拜訪,以解決業(yè)務服務問題。

E.商品銷售途徑的了解及資金有無流動。

F.克服賭博等不良習慣。

G.建立每家經銷商的經營目標,灌輸以目標之經營為平穩(wěn)點之觀點。

H.協助建立健全經營聯誼會,協助同行追求合理的經營利潤。(2)今后將如何指導經銷商?A.輔導經銷商開展促銷活動,增加顧客購買力。

B.灌輸電氣化制品是高價品、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現商品的價值感。

C.喚起經營者及從業(yè)人員的激昂斗志。

D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。

E.指引經銷商做好顧客管理及售后服務訪問。

F.推出新產品時會集各經銷商作商品解說。

G.為從業(yè)人員制訂經營目標。

H.使經銷商養(yǎng)成每日早會習慣。

I.指導經銷商走入企業(yè)化經營,以科學的方法管理。2.實行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)開拓完整經銷網,以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經銷商。

(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標完成我們的任務。

(3)全體總動員關心經銷商的生存是我們的責任。

(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績,壯大我××大家庭。3.口號:任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我××大家庭!(十)單位:寶安分公司1.實行計劃:(1)今后如何做好經銷商管理?A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經銷商,強化經銷陣容。

B.建立完善的經銷管理卡,并妥為運用。

(A)一般概況。

(B)生活概況。

(C)進貨資料。

(D)輔助記錄。

C.加強事務管理,健全經營體制。

(A)強化信用管理,預防呆帳發(fā)生。

(B)貫徹目標管理,鼓勵計劃經營。

(C)加強銷售管理,建立庫存制度。

(D)加強發(fā)揮聯誼會功能。(2)如何指導經銷商?A.灌輸企業(yè)經營意識,建立利潤經營制度。

B.加強成本意識,協助實施經營診斷。

A.協助做好顧客管理工作。

B.加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓練。

C.協助店面布置及商品陳列。

D.鼓勵建立從業(yè)人員責任目標制度。

E.舉辦促銷活動。

F.經常召開

店內銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。2.實行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:

(1)盡忠職守,赤誠奉獻,以達到目標為己任。

(2)竭盡全力拓展業(yè)務,務必稱霸廣東市場。

(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。1.口號:堅定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵,突破目標!(十一)單位:深圳分公司1.實行計劃:(1)今后如何做好經銷商管理?A.加強聯誼會組織,進而利用聯誼會力量,灌輸經銷商正確經營觀念,并溝通經銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。

B.信用制度的確立,說服經銷商提供抵押,確保公司債權。

C.顧客保證卡的回收,以了解經銷商產品的去路。

D.加強經銷商資料的管理(制作經銷商管理卡),制作圖表并計算去年度的銷售業(yè)績,以促進完成公司年度確定的增長率。

E.加強經銷商店面的布置,并永遠成為本公司的專售店。

F.經銷商素質,培養(yǎng)有潛在能力經銷商號,并制定每個月營業(yè)目標。2.實行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:

(1)把熱情拿出來,完成本身份內工作。

(2)繼續(xù)輔導經銷商聯誼組織活動。

(3)一定完成今年年度目標增長率。3.口號:把熱情拿出來,全力以赴!(十二)單位:珠海分公司1.實行計劃:(1)如何