一般會(huì)問的問題有以下幾個(gè)

一般會(huì)問的問題有以下幾個(gè)?1:您對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)了解嗎？或了解多少2:您如何看待現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)3:您認(rèn)為做個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)4:給我一個(gè)公司雇傭您的理由5、如何認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)客戶個(gè)人應(yīng)聘時(shí)的經(jīng)驗(yàn)與做面試官的經(jīng)驗(yàn)：我是一年前做的房地產(chǎn)銷售，一般不在乎三個(gè)層次的問題：第一個(gè)，你的家庭怎么樣。通過問你的家庭可以叫他們了解到你的心理和做銷售的動(dòng)機(jī)與動(dòng)力；第二個(gè)就是以前做過什么。通過問這個(gè)叫他們了解到你能不能盡快或者更好的融入他們的銷售團(tuán)隊(duì)， 為公司帶來(lái)利益；第三個(gè),你對(duì)房地產(chǎn)銷售的了解！通過這三個(gè)方面的問題，你的回答會(huì)讓面試官和面試公司了解你！希望我的回答能給你帶來(lái)幫助！能解決問題：如何有效控制銷售過程中的談話主題如何有效發(fā)掘客戶需求如何掌握面對(duì)面銷售技巧如何掌握電話溝通銷售技巧課程簡(jiǎn)介：【課程簡(jiǎn)介】目前中國(guó)樓市新政頻出，正遭遇“史上最嚴(yán)厲調(diào)控”。樓市趨冷、轉(zhuǎn)淡正在成為眾房企不愿看到的現(xiàn)實(shí)。顧客越來(lái)越挑剔，傳統(tǒng)的銷售技巧與策略越來(lái)越難以湊效”如何提高現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧，把握顧客心理，掌握銷售談判及成交技巧？卓越銷售人員如何實(shí)現(xiàn)心態(tài)重塑，學(xué)習(xí)素質(zhì)提升與壓力管理技能， 自我激勵(lì)方法，掌握成功修煉秘訣，打造銷售高手“不敗金身”？本課程中，涂山青老師以開闊的視野， 豐富的行業(yè)歷練，結(jié)合鮮活的案例，為您一一剖析和直陳要領(lǐng)?！緦W(xué)員對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)管理人員/銷售總監(jiān)/客戶總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)/客服人員/銷售人員【課程收益】通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷售中的談判技巧、成交技巧及異議處理技巧，提高現(xiàn)場(chǎng)成交能力。認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系及客戶服務(wù)的本質(zhì)，掌握房地產(chǎn)客戶開發(fā)的技巧與客戶服務(wù)策略。熟悉卓越銷售人員如何實(shí)現(xiàn)心態(tài)重塑，學(xué)習(xí)素質(zhì)提升與壓力管理技能學(xué)習(xí)卓越銷售人員自我激勵(lì)方法，掌握成功修煉秘訣。

培訓(xùn)時(shí)間】2天【課程大綱】第一部分銷售篇——房地產(chǎn)銷售之終極成交技巧【提示】現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵！一、顧客識(shí)別與銷售對(duì)策客戶買房五大類需求分析客戶心理——客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策客戶類型——“搞定”十大典型客戶的秘訣二、 價(jià)格談判技巧如何認(rèn)識(shí)售房中的價(jià)格障礙【資料】購(gòu)房者關(guān)注因素調(diào)查（因素分析與數(shù)據(jù)探查）克服價(jià)格障礙的五大方法售房中的開價(jià)技巧售房中的議價(jià)技巧【提醒您】【案例】誠(chéng)懇比較后的結(jié)果-1【案例演練】售房中的守價(jià)技巧（五大技巧分析）逼定的技巧 逼定的十大技巧【提示】如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“攪局者”【案例】面對(duì)風(fēng)水先生時(shí)的失誤在哪里？三、 業(yè)務(wù)成交技巧售房成交的關(guān)鍵步驟——售房成交之“九陰真經(jīng)”如何捕捉成交信號(hào)?口頭信號(hào)?表情語(yǔ)信號(hào)?姿態(tài)信號(hào)成交十大法則售房秘笈解碼一一樓盤成交十大方法（成交策略與語(yǔ)言應(yīng)用技巧）四、客戶異議處理技巧房地產(chǎn)顧客異議的種類銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度【提示】異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)顧客異議的八大原因售樓人員面對(duì)異議的可用托詞處理異議的十個(gè)“騰挪大法”【案例】異議處理實(shí)例演示【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置【提醒您】異議探查技巧【案例】現(xiàn)場(chǎng)異議處理實(shí)操第二部分客戶篇一一建立超越銷售客戶關(guān)系一、 如何認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)客戶誰(shuí)是我們的客戶房地產(chǎn)客戶的類型分析【經(jīng)驗(yàn)】如何快速判斷客戶服務(wù)需求二、 房地產(chǎn)客戶開發(fā)技巧房地產(chǎn)客戶開發(fā)的途徑房地產(chǎn)客戶開發(fā)的技巧【提醒】建立牢固客戶關(guān)系的10個(gè)細(xì)節(jié)房地產(chǎn)客戶開發(fā)策略（1） 發(fā)掘客戶（2） 聯(lián)系客戶（3） 影響客戶（4） 發(fā)展客戶（5） 維系客戶（6） 拓展客戶三、 房地產(chǎn)高端客戶服務(wù)房地產(chǎn)高端客戶的特征分析高端客戶需求形態(tài)高端客戶的開發(fā)技巧高端客戶服務(wù)策略【警示】顧客是如何衡量我們的服務(wù)好壞的【秘訣】鎖定客戶五步法四、 追求顧客滿意顧客不滿意的原因分析平息顧客不滿的技能客戶滿意度分析【提示】客戶滿意服務(wù)中不恰當(dāng)?shù)娜烁裾疚弧举Y料】顧客滿意指數(shù)模型一一美國(guó)費(fèi)耐爾邏輯模型滿意的客戶服務(wù)的八大關(guān)鍵五、 客戶投訴處理技巧【資料】關(guān)于客戶投訴客戶投訴的渠道導(dǎo)致顧客不滿的原因分析（1） 服務(wù)人員可能影響顧客心情的因素：（2） 客服人員可以帶給顧客積極的情緒影響：（3） 客服人員可能帶給顧客負(fù)面的情緒影響：房地產(chǎn)客戶投訴的十大熱點(diǎn)處理客戶投訴四原則客服人員應(yīng)對(duì)客戶投訴的基本立場(chǎng)處理客戶投訴的十項(xiàng)要領(lǐng)【提示】先處理心情，再處理事情！處理客戶投訴的6項(xiàng)技巧投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷【案例】【資料】萬(wàn)科對(duì)待客戶投訴的觀念演變【我的忠告】【資料】近幾年著名品牌企業(yè)危機(jī)案例【資料】近幾年房地產(chǎn)企業(yè)危機(jī)案例六、 客戶服務(wù)中的危機(jī)管理危機(jī)管理原則危機(jī)處理五大手段【案例】房地產(chǎn)典型危機(jī)事件【案例】北京現(xiàn)代城“無(wú)理由退房”是如何轉(zhuǎn)危為機(jī)的？第三篇修煉篇一一成功修煉，打造不敗金身一、卓越銷售人員心態(tài)重塑與成功修煉【您應(yīng)該知道】人人生來(lái)都是冠軍！卓越銷售人員應(yīng)具備什么樣的心態(tài)【提示】關(guān)于銷售高手心態(tài)【提示】銷售高手要注意克服8種負(fù)面心態(tài)塑造良好心態(tài)的四大方法卓越銷售人員成功修煉（1）銷售人員素質(zhì)、觀念、心態(tài)與技能分析?卓越銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)（2） 卓越銷售人員成功修煉的途徑（3） 卓越銷售人員成功修煉的方法二、 銷售人員情緒與壓力管理積極情緒與消極情緒積極情緒的培養(yǎng)消極情緒的化解什么是壓力和壓力管理？銷售人員的壓力來(lái)源銷售高手的壓力表現(xiàn)壓力管理的十大方法三、 銷售人員自我激勵(lì)什么是員工自我激勵(lì)銷售高手的激勵(lì)因素探查【提示】赫茨伯格的“雙因素理論”比對(duì)員工自我激勵(lì)的十大方法只做成功者——卓越信念培養(yǎng)堅(jiān)守成功信念四、 房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃什么是職業(yè)生涯規(guī)劃員工個(gè)人目標(biāo)與公司關(guān)系認(rèn)識(shí)個(gè)人因素對(duì)職業(yè)生涯的影響銷售人員如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯（1）性格與職業(yè)關(guān)系（2）興趣與職業(yè)關(guān)系（3）能力與職業(yè)關(guān)系（4） 房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃因素分析（5） 房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方法（6） 職業(yè)生涯規(guī)劃的評(píng)估（7） 房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方案的選擇（8） 房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)發(fā)展途徑地產(chǎn)營(yíng)銷運(yùn)作流程，具備精準(zhǔn)的市場(chǎng)判斷力和出色的創(chuàng)新能力、營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的永恒主題房地產(chǎn)營(yíng)銷在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)出來(lái)的只是 制度上的福利分配。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉(cāng)庫(kù)經(jīng)濟(jì)，采購(gòu)員滿天飛。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過剩經(jīng)濟(jì)或推銷經(jīng)濟(jì)、推銷員經(jīng)濟(jì)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事， 最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了， 研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們所有的勞動(dòng)和一切付出， 都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)， 它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認(rèn)。所以，營(yíng)銷是永恒的主題，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的完結(jié)， 又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來(lái)增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的開始。否則，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐。從某種意義上講，企業(yè)營(yíng)銷不等于銷售和推銷，它首先是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過程， 由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能,只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來(lái)組如果我們不能正確理解營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能,只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來(lái)組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求， 這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性， 必然會(huì)導(dǎo)致銷售的無(wú)的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。因此，營(yíng)銷不是從推銷產(chǎn)品的時(shí)候才開始的， 而是要從開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機(jī)構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說(shuō)關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來(lái)講，首先是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷理念的正確把握和運(yùn)作。我們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。所謂市場(chǎng)，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機(jī)構(gòu)的介入， 有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。 這種需求的滿足可以由多種方式，多個(gè)營(yíng)銷主體去實(shí)現(xiàn)。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 由于多種方式的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng)，那么，對(duì)本企業(yè)及其樓盤來(lái)說(shuō)，就帶有很大的不確定性。這種對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的絕對(duì)性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對(duì)性 （不確定性），就是營(yíng)銷工作中最大的難點(diǎn)?？朔y點(diǎn)或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶， 而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項(xiàng)就要著手的了。到了入市的時(shí)候，可變性不大，避免造成營(yíng)銷中的“黑屋”、“死角”。營(yíng)銷工作的目標(biāo)，是把這種相對(duì)的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)的，具體的（特定的）需求?？梢愿爬椋鹤鳛楝F(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛生活，熱愛生命。一個(gè)成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。市場(chǎng)需求來(lái)源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷就不能不研究客戶了。從理論上講，客戶既是顧客，也是未來(lái)的業(yè)主，營(yíng)銷運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過程。也就是從購(gòu)買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時(shí)，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場(chǎng)。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。曾八次榮登美國(guó)《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€(gè)乞丐來(lái)買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說(shuō)，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來(lái)買包子，是很正常的事，一個(gè)乞丐攢了錢來(lái)買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說(shuō)，他本來(lái)是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個(gè)包子，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢，反而會(huì)羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。問題二、房地產(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運(yùn)作流程1、定位樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無(wú)把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問題： 首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對(duì)樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位 。問題三：定位分哪幾種？定位分以下幾種內(nèi)容：1） 市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購(gòu)買者為 60%的廣州市區(qū)人，30%的外地人，10%為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。2） 功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地， 對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。國(guó)際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來(lái)講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。中房集團(tuán)開發(fā)的北京京瑞大廈、 廣州中房大廈在香港、 國(guó)內(nèi)銷售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有 5A級(jí)的寫字樓。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。3）專營(yíng)性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向,然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么， 或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求， 而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍， 就可以吸收更多的買家。4）象征性定位。由于消費(fèi)水平的不同，通過價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無(wú)形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。 房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。 如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過購(gòu)買、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。2、價(jià)格設(shè)定一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。 而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)， 可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限， 上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。 市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。 定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整， 否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。 從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：1、類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。 2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度， 是微利多銷或高價(jià)高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定。 3、評(píng)估法：由專業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無(wú)論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。 在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象

征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。3、定價(jià)比例一般來(lái)說(shuō)，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在 1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為 0.8％，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30％。用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為 3－5％之間，樓盤的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，態(tài)。間，樓盤的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，態(tài)。商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的4、概念的策劃與引導(dǎo)般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤，因其朝向剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以50％。從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問題。假如發(fā)展商以無(wú)法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說(shuō)，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)更重要的是如何引導(dǎo)和影響市會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要,場(chǎng)的看法、偏愛和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個(gè)概念，營(yíng)造更重要的是如何引導(dǎo)和影響市出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷入平庸、一般化。5、銷售的策略銷售樓盤可以采取先易后難， 也可以采取先難后易的方法， 先進(jìn)行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個(gè)成功的樓盤銷售應(yīng)達(dá)到85%以上，才能保證毛利潤(rùn)20%以上。一個(gè)值得注意的問題是市場(chǎng)旺銷時(shí)，不能盲目提價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收， "一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。6、銷售的組織和實(shí)施樓盤的銷售要實(shí)行專業(yè)對(duì)口， 以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。 中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。但長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊(duì)伍。 因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品， 同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系， 而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷， 是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)， 因?yàn)槿魏我淮武N售都會(huì)由于推銷人員對(duì)樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。 這也是一個(gè)合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。三、大宗交易的策劃與運(yùn)作7.筆者主持過多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易，有 11萬(wàn)平方米廣州天倫花園（改名南方國(guó)際大廈）、7.1萬(wàn)平方米廣州中房大廈（合同價(jià)10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬(wàn)平方米，7.38億元）等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬(wàn)平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬(wàn)平方米，金額價(jià)1.99億元）等項(xiàng)目的銷售。1、不動(dòng)產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對(duì)于化解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，緩解資金不足、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機(jī)遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。2、叫價(jià)。大宗交易的叫價(jià)學(xué)問，難處在于不可補(bǔ)救，零售就不會(huì)有這種擔(dān)心。因此，要注意幾種叫價(jià)形式：1）直接式叫價(jià)。明碼實(shí)價(jià)，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場(chǎng)時(shí)是常用的交易方式。2）間接式叫價(jià)。先試探性報(bào)價(jià)，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。3）透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）。讓對(duì)方容易弄清你的經(jīng)營(yíng)成本，并在比較中與你成交。4）隱蔽價(jià)。對(duì)方不清楚你的經(jīng)營(yíng)狀況，以自身的購(gòu)買目的為準(zhǔn)，在交易中一般采用此種交易方式。需要指出的是，叫價(jià)與成交價(jià)的回落值，一般在 8－12％之間比較正常，相反，叫價(jià)的虛值部分過高，可能一開始就導(dǎo)致失敗。3、談判的階段與隊(duì)伍。大宗交易談下來(lái)曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個(gè)階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽(yù)調(diào)查，項(xiàng)目和公司評(píng)估審計(jì)。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機(jī)制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金 5%,首期款15-30%。談判的班子，主要由負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師組成。4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，分項(xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，先回購(gòu)后轉(zhuǎn)讓，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）。5、風(fēng)險(xiǎn)與防范。由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團(tuán)在美收購(gòu)洛克菲勒大廈耗用 15億美金，，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，還會(huì)出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測(cè)和防范， 以確保預(yù)期利潤(rùn)的安全實(shí)現(xiàn)?？紤]到合理減輕稅費(fèi)負(fù)擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價(jià)款受到注冊(cè)資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來(lái)實(shí)現(xiàn)收購(gòu)買【2011房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全】移動(dòng)硬盤版！獲得全站所有資料問題一、簡(jiǎn)述地產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)工作職責(zé)、參與制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定公司營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施2、 拓展公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略，把握公司在行業(yè)中的發(fā)展方向，完成公司在行業(yè)中的市場(chǎng)定位，及時(shí)提供市場(chǎng)反饋；3、負(fù)責(zé)分解集團(tuán)公司下達(dá)的年度工作目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算， 并根據(jù)市場(chǎng)和公司實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和有效控制；4、制定與實(shí)施各產(chǎn)品線價(jià)格體系及營(yíng)銷戰(zhàn)略、 營(yíng)銷策略、地區(qū)覆蓋策略及推廣計(jì)劃，并組織相關(guān)人員培訓(xùn);5、 制定公司品牌管理策略，維護(hù)公司品牌，塑造企業(yè)形象；6、 建立、健全各項(xiàng)規(guī)章制度，推動(dòng)公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化，科學(xué)化和不斷進(jìn)步7、負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂8定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時(shí)了解和處理問題9、 負(fù)責(zé)重大公關(guān)、營(yíng)銷活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮；10、 定期主持營(yíng)銷系統(tǒng)例會(huì)；召集公司有關(guān)營(yíng)銷業(yè)務(wù)方面工作會(huì)議；參加集團(tuán)公司總經(jīng)理辦公例會(huì)以及其它重要會(huì)議；11、 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部管理及隊(duì)伍建設(shè)，關(guān)心下屬員工的思想、工作、生活，為公司培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才12、 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)任職要求：大專及以上學(xué)歷，營(yíng)銷或管理類專業(yè)畢業(yè)，3年以上市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有深刻認(rèn)知；具有敏銳的市場(chǎng)感知，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)方向的能力； 有密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力；銷售總監(jiān)崗位職責(zé)銷售總監(jiān)職位描述：1、 完成公司年度營(yíng)銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對(duì)營(yíng)銷思想進(jìn)行定位；2、 有獨(dú)立的銷售渠道，具有良好的市場(chǎng)拓展能力；3、 協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；4、 培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；5、新項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案的制定；6、 成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理；7、 銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。崗位名稱：銷售部經(jīng)理 2?直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān) 3?直接下級(jí)：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理 4?本職工作：?分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；?擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;?以訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；?艮據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；?艮據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)