售前技巧課件

售前實戰(zhàn)技巧黃飛銷售培訓(xùn)（二）目錄尋找客戶銷售策劃

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售前調(diào)研解決方案產(chǎn)品演示技術(shù)交流公司考察用戶考察答標(biāo)報價成功有約

不打無準(zhǔn)備的仗善于找到市場的共性挖掘客戶常用方法做好商機(jī)評估省錢才是硬道理尋找客戶12345尋找客戶——挖掘新客戶常用方法1、老客戶是最有價值的資源，有一定的信任度。

拜訪老客戶，對當(dāng)?shù)厥袌鲇懈行缘恼J(rèn)識；也可引見新客戶；注意不要有歷史負(fù)面事情。2、對目標(biāo)客戶進(jìn)行直接拜訪。

到一個城市，要花時間，了解目標(biāo)客戶單位地點(diǎn)，熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境，要想辦法創(chuàng)造直接面對面溝通的機(jī)會。3、電話營銷。

低成本運(yùn)作手段，但要事先策劃好電話拜訪的結(jié)構(gòu)和情景對話參考。小企業(yè)最有效的方法是電話營銷，大企業(yè)，不發(fā)達(dá)地區(qū)，最有效是會議營銷。尋找客戶——挖掘新客戶常用方法4、發(fā)展渠道。

了解公司渠道，獲取本地區(qū)歷史渠道資料，拜訪有合作關(guān)系的渠道和代理，發(fā)現(xiàn)潛在合作機(jī)會；其次拜訪政府本地分管部門，獲得政府支持，獲取目標(biāo)客戶合作企業(yè)名單，了解并參與政府組織的各項活動，擴(kuò)大公司影響面；最后可以了解當(dāng)?shù)厥欠裼泻线m的科研院?？梢园l(fā)展為合作伙伴。5、會議營銷。

如果公司有會議營銷，要想辦法和代理以及政府官員認(rèn)識，公司市場成本投入，有一個合適的平臺建立關(guān)系，就應(yīng)該抓住機(jī)會；自己公司沒有做也不要緊，關(guān)心所在行業(yè)和區(qū)域的會議，想辦法混進(jìn)會場，然后給有價值的人派發(fā)和交換名片，獲得后續(xù)聯(lián)系的機(jī)會，特別是在一些政府或行業(yè)協(xié)會上不缺乏這一類的機(jī)會。尋找客戶——挖掘新客戶常用方法6、郵寄資料。

資料要有檔次，堅持郵寄（才會有品牌積累），給前臺確認(rèn)寄送人以保投遞質(zhì)量，進(jìn)行電話回訪，確認(rèn)收到，爭取后續(xù)溝通機(jī)會。7、電子郵件營銷。給老客戶、潛在客戶發(fā)送公司電子雜志，可以了解公司新動態(tài)，但不是濫發(fā)產(chǎn)品廣告，以免引起反感。8、關(guān)注招標(biāo)信息。在招標(biāo)門戶、行業(yè)門戶和論壇搜索上發(fā)現(xiàn)相應(yīng)的蛛絲馬跡，給予跟蹤。但要注意泡在網(wǎng)上的一般都不是關(guān)鍵人物。尋找客戶——挖掘新客戶常用方法9、利用互聯(lián)網(wǎng)。不管何種手段，都要“廣撒網(wǎng)、精選擇、多調(diào)查、深跟蹤”。廣撒網(wǎng)：用各種手段收集目標(biāo)客戶，把網(wǎng)鋪開，撒網(wǎng)工作形成日常習(xí)慣，項目信息會源源不斷過來。精選擇：項目信息多了就要取舍，貪多不爛道理還是適用，把客戶分為abc類，哪些需要電話，哪些需要直接拜訪，哪些可以先發(fā)郵件，哪些與渠道共進(jìn)，哪些建議參加公司組織的會議等，一一區(qū)分。

多調(diào)查：事先做好準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備十分鐘，效果可能提高十倍，針對性比泛泛效果要好很多。深跟蹤：很難一次電話或一次見面就會成交，越功利的推銷，越容易被動。發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會，要多次深入溝通，每次把關(guān)系往前推一步，一次比一次有進(jìn)步，成交機(jī)會就大。尋找客戶——善于找到市場共性一方水土養(yǎng)一方人，每個地區(qū)文化不同，市場銷售策略自然不同。除了了解一般的工作方法和流程外，必須結(jié)合自己所在區(qū)域文化特點(diǎn)，思考能在本地區(qū)復(fù)制的作戰(zhàn)方法。對每個具體的項目，既要具體分析每個客戶的特點(diǎn)，更要站在宏觀角度分析自己所在區(qū)域或行業(yè)企業(yè)的共性特點(diǎn)。國企民企發(fā)展時間長，不缺規(guī)范力，而缺少執(zhí)行力，強(qiáng)調(diào)內(nèi)部個性，希望軟件適應(yīng)企業(yè)實際情況發(fā)展時間短，不缺執(zhí)行力，而缺規(guī)范力，強(qiáng)調(diào)規(guī)范管理，希望軟件帶來新理念希望選擇好的解決方案，長期服務(wù)，逐步解決問題希望能買到立即解決問題的產(chǎn)品，而不是上項目給人感覺年輕有朝氣，積極而自信的團(tuán)隊

欣賞那些做事細(xì)節(jié)有明顯套路，前后一致給人感覺很規(guī)范的公司能夠通過各種渠道獲得比較穩(wěn)定的政府扶持，項目一定程度受上級主管單位的影響自己投入，精打細(xì)算，價格戰(zhàn)高手人員相對穩(wěn)定，項目負(fù)責(zé)人一般不會變化人員流動性比較高，項目負(fù)責(zé)人變動可能性大對同行都很熟悉，但不以為然，口碑是參考對同行先進(jìn)經(jīng)驗容易跟風(fēng)，互相取經(jīng)，口碑對項目很重要國企和民企的經(jīng)驗對比尋找客戶——不打無準(zhǔn)備的仗1明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)：第一次拜訪：建立良好關(guān)系，了解客戶需求，里程碑：是否建立決策人憧憬；第二次拜訪：呈現(xiàn)方案、促進(jìn)成交，里程碑：是否建立選型標(biāo)準(zhǔn)？第三次拜訪：實現(xiàn)銷售，里程碑：是否簽訂合同。為實現(xiàn)目標(biāo)，有哪些動作可以安排（送名片，帶資料，發(fā)會議邀請函，請喝茶，請吃飯）2掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)運(yùn)營狀況，主要產(chǎn)品、服務(wù)，主要市場、客戶，相關(guān)項目采購歷史、競爭對手相關(guān)項目采購情況3拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需實際那，并于拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)4拜訪路線確認(rèn)確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時間，確保不會到的太早或太遲5拜訪資料準(zhǔn)備個人民片、公司/產(chǎn)品資料、筆記本、筆和紙、小禮品6出門形象檢查自我形象從頭到尾不能馬虎萬事開頭難，首次拜訪沒有留下深刻的印象，很難創(chuàng)造持續(xù)溝通的機(jī)會尋找客戶——不打無準(zhǔn)備的仗拜訪客戶開場白案例1、感謝客戶接見你并寒暄、贊美（要真誠自然）：陳總，您好！這么忙還抽出寶貴時間接待我，真是非常感謝！2、自我介紹或問候（盡量突出個人特性，留下印象）：陳總，辦公室裝修這么簡潔有品位，可以想象公司很專業(yè)，這是我卡片，請多指教！3、介紹來訪的目的（此種突出公司和個人能給客戶帶來的價值，吸引對方）：我們公司是國內(nèi)。。。。我們了解企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率，品牌形象。。。您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注節(jié)省成本。。。所以今天與您簡單交流一下，看我們公司能否協(xié)助得上。4、轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話）：以前對。。。。有過了解或接觸么？尋找客戶——做好商機(jī)評估一定要對商機(jī)進(jìn)行評估，想清楚客戶購買系統(tǒng)的意愿到底強(qiáng)不強(qiáng)，要順勢而上，從一下問題去分析：1、（動機(jī)）為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)；2、（決策人）誰是決策人，他想要么？3、（決策過程及影響）決策過程和決策重要影響因素是什么？4、（需求）需求是什么？5、（競爭對手）誰是競爭對手？6、（預(yù)算）財政有計劃嗎？預(yù)算大致是多少？7、（時間計劃）上線時間計劃？尋找客戶——省錢才是硬道理銷售經(jīng)理長期在外，一方面要提高銷售業(yè)績，另外一方面盡量減少開支，控制業(yè)務(wù)費(fèi)用，隨時養(yǎng)成控制成本的習(xí)慣。1、了解城市的交通情況，長途汽車、火車、飛機(jī)的乘坐地點(diǎn)、班次及定票電話，要了解經(jīng)常拜訪的客戶地理位置分布，選擇最合理的出行路線，可以節(jié)約時間成本和交通成本。2、控制電話時間和費(fèi)用，養(yǎng)成長話短說的習(xí)慣，多利用短消息和客戶保持軟性溝通，但也不能因為在乎電話費(fèi)而減少與客戶溝通的頻率。3、不到必要時不要隨意請客吃飯，請客吃飯是一定要有明確目的，如果不想請吃飯，選擇好拜訪時間，不要趕飯局時間，或者予以說明，下午要開會之類的。4、了解當(dāng)?shù)貖蕵穲鏊鶅r格，特別是九點(diǎn)、咖啡館、ktv、洗腳、桑拿等場所的檔次、價格。提醒：節(jié)約小錢固然要養(yǎng)成習(xí)慣，但不能為了一點(diǎn)點(diǎn)錢就不在乎時間成本和機(jī)會成本，這些才是要節(jié)約的大成本。

銷售策劃了解項目背景15調(diào)度項目資源7誰是老大2分析客戶需求3定位競爭對手4不打無把握的仗6說服領(lǐng)導(dǎo)申請公司資源5銷售策劃——了解項目背景先打一場情報站，前期了解情況的工作越詳細(xì)，后期風(fēng)險就越小，僅僅初步接觸，很難了解客戶需求，很難提供有質(zhì)量的解決方案。目標(biāo)客戶利用供應(yīng)商急于求成的心態(tài)，讓供應(yīng)商寫方案、寫建議書、然后作為自己的立項建議書給上級匯報，有時這種先入為主會取得很明顯的效應(yīng)，但該選型還是選型、該考察還是考察、該投標(biāo)還是投標(biāo)，出力最多的公司未必有任何優(yōu)待。銷售策劃——了解項目背景銷售機(jī)會來了，第一反應(yīng)不是立即去做什么，而是判斷這個是否真的存在？存在，是否有機(jī)會介入？還是糊里糊涂做陪太子讀書的人？1、沒立項的項目往往為假項目，只是某些人的想法而已。不過想利用你幫他寫一份項目立項建議書，而這本來是他們的工作。2、僅有立項沒有預(yù)算的項目是假項目，熱鬧大半年因為資金沖突而拖延到下一年度；3、沒對手參與的項目往往是假項目，因為真是肥肉，不可能沒人和你搶；4、剛接觸，客戶很熱情，往往是希望去陪標(biāo)的，天下沒有無緣無故的愛；5、客戶總不采納我們的建議，總要求我們按他們流程做工作，那說明背后有人控制整個項目，反正不是你。銷售策劃——誰是老大畫出項目結(jié)構(gòu)圖決策人1、最后拍板采購決定2、控制預(yù)算支出3、能調(diào)配企業(yè)的資源4、有否決權(quán)影響人1、技術(shù)把關(guān)2、評估具體解決方案3、不能拍板做采購決定4、可從技術(shù)角度出發(fā)否定方案使用人1、微弱建議權(quán)2、最終使用解決方案者3、有切身的關(guān)系4、直接影響解決方案的實施成本組織人1、協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的聯(lián)絡(luò)2、提供廠家所需信息3、平衡多加供應(yīng)商利益4、可從流程角度設(shè)計供應(yīng)商銷售策劃——分析客戶需求對于銷售經(jīng)理而言，首先不是分析業(yè)務(wù)需求，而是分析項目相關(guān)者的需求。人的需求有些是明顯的，看得到的，但大部分是隱性的看不到的，需要我們自己的挖掘、探索、引導(dǎo)、及創(chuàng)造客戶的潛在需求，并滿足他們來獲得成功，而不是停留在表面的需求上。

客戶有三個層次的需求：1、認(rèn)可你本人和公司；

2、要相信你們的技術(shù)能力和方案；

3、要認(rèn)可你們的服務(wù)能力和體系。銷售策劃——分析客戶需求希望選擇長期的合作伙伴，不能滿足于用請客吃飯的手段推進(jìn)個人之間信任合作關(guān)系，而要考慮建立公司對公司的合作架構(gòu)。可以有如下建議，讓客戶覺得享受超出平均化合作關(guān)系。1、企業(yè)之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；2、樹立為燈塔客戶，共享宣傳資源；3、高層建立聯(lián)系，定期互訪；4、參與核心用戶的俱樂部，定期組織培訓(xùn)和交流；5、自動獲得新產(chǎn)品發(fā)布試用和優(yōu)惠購買資格；6、寄送內(nèi)部刊物。銷售策劃——分析客戶需求項目負(fù)責(zé)人除了關(guān)心業(yè)務(wù)層面的需求，還希望通過合作達(dá)到以下目的：1、圓滿完成項目，成為自己在單位的業(yè)績；2、通過項目推進(jìn)在公司內(nèi)部獲得更大的影響力和資源；3、作為項目負(fù)責(zé)人獲得對外交流和曝光的機(jī)會，提升自己在同行中的影響；4、就項目合作發(fā)表專業(yè)文章，有利個人評職稱；5、在合作過程中得到供應(yīng)商銷售精力和技術(shù)人員的尊重；6、獲得額外的回報。以上需要銷售經(jīng)理仔細(xì)分析和推敲，設(shè)計恰當(dāng)?shù)膶Σ?，是做客戶需求分析的主要工作，對于專業(yè)的業(yè)務(wù)需求，還需要提供經(jīng)過業(yè)務(wù)調(diào)研后提供針對性的系統(tǒng)解決方案。銷售策劃——定位競爭對手要清楚競爭對手有哪些？哪些是直接競爭者？直接競爭者分別是哪些公司，接觸過誰？有什么有時？還有很多時候你還得考慮現(xiàn)在沒有競爭者，將來會不會有？定位無所謂優(yōu)劣，關(guān)鍵是和客戶的心里定位，常見的定位套路如下：1、國產(chǎn)的。暗示具有本地化優(yōu)勢，實施性價比好；2、最領(lǐng)先。技術(shù)最強(qiáng)；3、最強(qiáng)大。大客戶合作資源最多；4、最悠久。服務(wù)經(jīng)驗最多；5、最合適。性價比最好，項目經(jīng)理經(jīng)驗豐富；6、最靈活。響應(yīng)快，商務(wù)條款好；7、最本地。可以提供便利的就近服務(wù)支持；8、流程最靈活的公司。可以按需求定制，可以現(xiàn)場開發(fā)；9、最擅長操作項目申報。政府和學(xué)術(shù)單位資源多；10、集團(tuán)級應(yīng)用的產(chǎn)品。是具有大規(guī)模并發(fā)應(yīng)用的物理架構(gòu)和實施經(jīng)驗；11、開發(fā)語言最先進(jìn)的產(chǎn)品。項目架構(gòu)最領(lǐng)先；12、操作最簡潔的產(chǎn)品。軟件易用性好，實施難度小；13、架構(gòu)柔性最強(qiáng)的產(chǎn)品。二次開發(fā)擴(kuò)展性好；14、二次開發(fā)平臺最靈活的產(chǎn)品。企業(yè)自主掌握二次開發(fā)很容易；15、標(biāo)準(zhǔn)化實施的產(chǎn)品。實施周期很短。銷售策劃——說服領(lǐng)導(dǎo)申請公司資源理由項常見說法1客戶對公司現(xiàn)金流價值什么時候都帶來多少回款2客戶在未來三年可以創(chuàng)造潛在價值現(xiàn)在金額不高，但追加潛力巨大3客戶在行業(yè)的輻射影響力客戶是否簽約直接影響另外的哪幾個項目4目前客戶對公司品牌的態(tài)度客戶非常認(rèn)可公司，需要高管親自去燒把火5目前客戶對產(chǎn)品技術(shù)的態(tài)度技術(shù)優(yōu)勢，如果能緊急開發(fā)實現(xiàn)某個功能就完美了6競爭對手參與程度競爭對手都來了，如果某公司拿下該項目，就是在我們市場撕開一個口子7項目對地區(qū)市場發(fā)展的影響客戶在某地區(qū)輻射影響力很大，很適合參觀考察8項目投入失利后潛在的損失項目失利，可能會導(dǎo)致某銷售骨干不穩(wěn)定9項目已經(jīng)確定時間進(jìn)度表已經(jīng)確定趙寶日期，需要公司安排技術(shù)團(tuán)隊響應(yīng)10對公司管理和產(chǎn)品技術(shù)有促進(jìn)作用雖然個性化需求比較多，但是未來產(chǎn)品發(fā)展的方向，值得公司去做11客戶主要決策人和我們關(guān)系很好需要一點(diǎn)額外的折扣或中介費(fèi)12目前在項目上投入的成本在技術(shù)演示、方案方面取得優(yōu)先，但用戶考察不太理想，在答標(biāo)環(huán)節(jié)要加強(qiáng)銷售策劃——不打無把握的仗戰(zhàn)略使用條件可采取的方法主動攻擊與競爭對手相比，公司品牌、產(chǎn)品能力、典型用戶、人力資源上有明顯的資源優(yōu)勢個性化解決方案（能力）公司總部考察（品牌信譽(yù)）典型用戶考察（口碑）側(cè)翼攻擊和競爭對手相比，各方面趨于同質(zhì)化設(shè)計與競爭對手有明顯不同的公司定位（要考慮客戶是否接受），然后集中一切資源突出自己的定位，以和競爭對手區(qū)分；尋找機(jī)會修改或鄭家一切有益于我方的游戲規(guī)則游擊戰(zhàn)競爭對手過于強(qiáng)大回避直接競爭，尋找競爭對手忽略的細(xì)分市場或者不愿意做的小項目；成為iqita強(qiáng)大公司的某方面的合作伙伴；只進(jìn)入有特定背景關(guān)系的項目競爭防御戰(zhàn)在客戶市場上已經(jīng)是領(lǐng)導(dǎo)者減少客戶和其他供應(yīng)商接觸的機(jī)會；不斷給客戶提供新的資源和信息，讓其不斷強(qiáng)化我們領(lǐng)導(dǎo)者地位；保持一貫的售后服務(wù)，并持續(xù)改善；不斷推出新的合作產(chǎn)品和模式吸引客戶銷售策劃——不打無把握的仗（案例）側(cè)翼攻擊：兩家實力都強(qiáng)，誰都有希望拿下項目，選型小組支持相均，安排一次全體成員、領(lǐng)導(dǎo)也在場的演示交流。細(xì)節(jié)策劃：一家供應(yīng)商找到負(fù)責(zé)安排演示的辦公室主任，爭取到演示時他們先講。道理簡單：公司主要領(lǐng)導(dǎo)參加演示交流機(jī)會難得，也許只停前一場演示就要離開，那么競爭對手就白白流失了一次在領(lǐng)導(dǎo)面前爭取印象分的機(jī)會，這個機(jī)會也是就是項目的一次關(guān)鍵機(jī)會。銷售策劃——調(diào)度項目資源打照軟實力——調(diào)度項目資源，一般都沒有自己選著調(diào)度資源的權(quán)力，就必須充分發(fā)揮個人影響力來調(diào)度資源。每個項目不同，每次需要調(diào)度的資源類型不同，也許是專業(yè)顧問也許是公司高層，也許是售后服務(wù)人員，也許是外部專家

商務(wù)溝通備好課、找對人、說對話、辦對事1賣功能、賣利益和賣價值2少犯錯誤，爭取出彩3報價還是不報價4商務(wù)溝通——備好課、找對人、說對話、辦對事先盡量做到不說外行話，搜集關(guān)于客戶所在行業(yè)的基礎(chǔ)信息和熱點(diǎn)話題，企業(yè)關(guān)注的工作內(nèi)容，可以溝通的時候拉近距離。所謂說對話、辦對事，就是說在不同的場合，見到不同性格領(lǐng)導(dǎo)，溝通方式必須有所不同。

幫助客戶，甚至是逼迫客戶將實施項目的想法落實為真正的行動和計劃，項目才真正推動客戶一旦愿意和我們一起確定項目進(jìn)度表，將居于主導(dǎo)地位，可以有效控制客戶通過和客戶協(xié)調(diào)項目進(jìn)展計劃，可以清楚掌握項目狀況，確定自己應(yīng)該采取的銷售動作主動與客戶溝通進(jìn)程表商務(wù)溝通——備好課、找對人、說對話、辦對事有了進(jìn)度表，就便于申請和協(xié)調(diào)資源，合理安排項目計劃，保證在項目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有合適資源去響應(yīng)發(fā)現(xiàn)競爭對手的布局，及早脫離陷阱，或者制造打亂競爭對手節(jié)奏的進(jìn)度表，讓他們很難出好牌

商務(wù)溝通——賣功能、賣利益和賣價值賣功能賣利益賣價值關(guān)注商業(yè)模式的合作，考慮如何構(gòu)造公司與客戶之間長期共生共榮的合作伙伴關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造巨大的價值角度思考問題，始終關(guān)注如何幫助客戶成功，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘維護(hù)公司利益利用專業(yè)知識的信息不對稱，能夠不斷拋出各種概念吸引用戶，無形中引導(dǎo)控制對方的思想和觀念，贏取對方的充分信賴努力熟悉軟件功能，對外推銷只是“賣功能”，只從自己角度給客戶帶來哪些利益，缺乏換位思考，很少考慮實際情況商務(wù)溝通——少犯錯誤，爭取出彩被所有強(qiáng)力對手視為最威脅對手的團(tuán)隊什么人最容易犯錯誤缺少經(jīng)驗的銷售團(tuán)隊所有對手都會想辦法在用戶那里制造負(fù)面印象強(qiáng)調(diào)：少犯錯誤，爭取出彩，細(xì)節(jié)上不出錯商務(wù)溝通——報價還是不報價價格泄漏給對方，自己被動先行報價的風(fēng)險是什么？價格大跳水，容易被客戶認(rèn)為不誠實但也可以迷惑對手，故意放一個煙霧彈讓對手從客戶曉得，誤導(dǎo)報價商務(wù)溝通——報價還是不報價與客戶溝通，告訴系統(tǒng)很復(fù)雜，沒有經(jīng)過調(diào)查談時事工作量都不科學(xué)，建議給一次需求調(diào)研機(jī)會，了解情況后在報價。利用這個機(jī)會換去一次現(xiàn)場調(diào)研的機(jī)會一般不在這個階段報價，但根據(jù)我們原來的項目，類似這樣的，根據(jù)不同的工作范圍，價格一般在多少的范圍去見內(nèi)，試探客戶反映，也為自己留下一個彈性的余地。.進(jìn)入項目晚，又遇到客戶老總（絕對說了算的）咨詢這個問題，可以考慮直接告訴低價，表示希望真心做，不想再加個上搞虛的，希望給個機(jī)會。模糊想象法一步到位法順?biāo)浦鄯蛻粢髨髢r的三種處理策略

公司介紹公司介紹的場合和時機(jī)15要么說服，要么毀滅2講故事、講特色、講文化3公司介紹——公司介紹的場合和時機(jī)介紹公司一般三種場合：1、非正式介紹。利用和客戶初次見面的機(jī)會。2、正式陳述。重大招投標(biāo)答辯會、正式產(chǎn)品演示、公開會議等。3、參觀介紹。到公司辦公現(xiàn)場考察，陪同人員詳細(xì)介紹公司文化和發(fā)展等各方面情況。介紹公司有三到：1、業(yè)務(wù)講到。要讓客戶清楚我們能提供什么，如何合作？2、實力談到。要讓客戶明白和我們合作為什么可以放心。3、案例說到。要讓客戶知道我們不是在說大話，有很多用戶和我們一起取得了成功。公司介紹——公司介紹的場合和時機(jī)案例（介紹公司意外情況）1、我沒聽說過你們公司?！澳彻?，沒有聽說過，干什么的”？

快速介紹一下產(chǎn)品對用戶的好處，順便提一下和其類似行業(yè)的成功應(yīng)用案例，如有興趣可以馬上約時間聊一聊，尋求深入溝通的機(jī)會。2、聽說你們公司在某項目上很不成功。

不要急于否認(rèn)，更不要緊張?？梢韵瘸姓J(rèn)，后化解?！翱磥砟私馕覀円恍┣闆r，的確我們很早以前一些項目沒有做到位，我們還是有很多成功的合作，特別近幾年總結(jié)了實施的方法，服務(wù)質(zhì)量有很大提高，如果您不反對的話，我想找時間和您談一下我們公司最近在這方面的發(fā)展情況。3、你們不就是做。。。。那個的么？

看來您對我們公司過去發(fā)展很了解啊，非常感謝您的關(guān)注，這次能有機(jī)會讓我給您介紹一點(diǎn)最新情況，好么？

公司介紹——要么說服，要么毀滅在正式場合下公司介紹容易犯的錯誤1、缺少目的性，程序化介紹：在準(zhǔn)備介紹公司時，要問自己一個問題：在一個會有很多人參加的回憶中，公司介紹的目標(biāo)聽眾到底是誰？誰會對項目起決定作用？2、過于自戀的定位：不像寫給客戶的，倒像是公司高管自我炫耀、自我肯定，沒站在客戶角度談?wù)劰灸転榭蛻籼峁┦裁串a(chǎn)品和服務(wù)。3、缺少取舍，未抓住重點(diǎn)：根據(jù)實際情況進(jìn)行內(nèi)容上的取舍，不要反復(fù)講以前多次介紹過的內(nèi)容，而是要突出公司競爭優(yōu)勢點(diǎn)。4、沉淪于細(xì)節(jié)：把一些自認(rèn)為重要的章節(jié)講的過細(xì)，如把獲獎證書慢慢放給客戶看。5、數(shù)據(jù)無更新：公司近年成就和用戶案例一類素材長期不更新，給客戶感覺這兩年公司好像沒有什么發(fā)展。6、不準(zhǔn)確的表達(dá)：一些概念性內(nèi)容不清楚，人云亦云甚至信口開河，犯一些常識性錯誤。公司介紹——講故事、講特色、講文化公司參觀竅門：講故事、講特色、講文化、讓客戶聽出特色，聽出味道1、講故事。精心設(shè)計介紹流程和路線。在技術(shù)支持部介紹項目管理體系和實施顧問資歷，在研發(fā)部看軟件編碼過程體系，在質(zhì)量管控部看軟件質(zhì)量保障體系，在營銷部看公司獲獎榮譽(yù)，到總經(jīng)辦最是饑餓講公司的創(chuàng)業(yè)故事。2、講特色。軟件沒有可直觀成形的產(chǎn)品，研發(fā)部可以告訴客戶這好比企業(yè)的生產(chǎn)車間，測試組好比企業(yè)的質(zhì)檢車間，很快可以明白軟件組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)作模式，到研發(fā)部門可以結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)請客戶看軟件研發(fā)工具，如看源代碼管理工具，安全保密工具，軟件自動測試工具等。3、講文化。通過介紹公司的經(jīng)歷和管理特色，突出公司文化價值觀，談出公司的管理理念，形成和客戶的共鳴。

和高層多談價值觀，和中層多談可靠性，和底層多談易用性。

售前調(diào)研做好調(diào)研準(zhǔn)備15記住是客戶還不是用戶2講策劃3售前調(diào)研——做好調(diào)研準(zhǔn)備售前工作是為了制造和競爭對手的差異化定位，在調(diào)研階段主動設(shè)計大量接觸機(jī)會，不斷強(qiáng)化客戶對調(diào)研者的認(rèn)同感。1、要讓客戶認(rèn)為調(diào)研者有足夠能力。2、隨時給競爭對手制造壓力。3、要獲得足夠信息以順利開展后續(xù)工作。后續(xù)工作收集信息側(cè)重點(diǎn)編制解決方案了解企業(yè)中高層對項目價值的判斷和深層次問題原因進(jìn)行技術(shù)交流聘雇企業(yè)可能會關(guān)注的核心功能點(diǎn)和技術(shù)疑慮定制產(chǎn)品演示收集有利制作演示的客戶化數(shù)據(jù)和流程提供實施方案收集企業(yè)基礎(chǔ)準(zhǔn)備情況，工作節(jié)奏安排特點(diǎn)和人員素質(zhì)安排產(chǎn)品試用了解企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，部門可配合程度售前調(diào)研——記住是客戶還不是用戶對比項售前調(diào)研實施調(diào)研調(diào)研目的為產(chǎn)品演示、技術(shù)交流做準(zhǔn)備，注意突出自己強(qiáng)項，給競爭對手制造門檻為解決方案，項目實施做準(zhǔn)備，注意尋求項目價值點(diǎn)，盡量吧項目邊界最小化。成功標(biāo)志找到對企業(yè)的感覺，找到企業(yè)項目核心價值點(diǎn)，并在整個售前商務(wù)公關(guān)和技術(shù)交流中，強(qiáng)化客戶對這個核心支點(diǎn)的認(rèn)同了解企業(yè)的流程細(xì)節(jié)，找到系統(tǒng)結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)流的完整操作視圖，用這個視圖去組織整個業(yè)務(wù)，強(qiáng)化用戶對業(yè)務(wù)視圖的認(rèn)通讀和參與度管理支持一般很難見到企業(yè)高層，接觸形式有限，時間有限，也不可能獲得管理層的明示支持要主動和企業(yè)高管接觸取得支持，利用管理層力量要求企業(yè)配合配合程度一般沒有確定合作關(guān)系，客戶不太遠(yuǎn)提配合也不愿意投入太多時間有合同和木匾約束，企業(yè)一般會花大力氣配合啟動對手影響往往有對手進(jìn)入調(diào)研，需要隨時通過企業(yè)反映判斷對手在企業(yè)影響力和對我們的優(yōu)勢沒有對手，但在商務(wù)階段可能接受了競爭對手的某些說法，需要加以引導(dǎo)調(diào)研時機(jī)與客戶協(xié)商時機(jī)，根據(jù)實際情況確定是否需要調(diào)研，是在競爭對手之前調(diào)研還是之后調(diào)研在合同簽訂后必須趕快啟動，而且應(yīng)該在項目啟動大會后趁熱打鐵展開調(diào)研售前調(diào)研和實施調(diào)研的區(qū)別售前調(diào)研——記住是客戶還不是用戶對比項售前調(diào)研實施調(diào)研計劃性不可控制因素太多，突發(fā)性強(qiáng)，客戶也無法排除專人配合，因此對工作計劃性要求不高用戶關(guān)注過程規(guī)范性，對工作計劃性要求比較嚴(yán)格工作方法要機(jī)動靈活，主動創(chuàng)造條件接觸一切可以接觸的人，爭取不同層面的人的支持養(yǎng)成嚴(yán)格遵守計劃的作風(fēng)，并以此作風(fēng)要求用戶，否則大家都是走一步看一步，項目周期失控是自然地事情溝通策略要協(xié)助商務(wù)公關(guān)，不能輕易在現(xiàn)場發(fā)表對業(yè)務(wù)和技術(shù)問題傾向性看法，要深入了解事實，策略性表達(dá)對問題的認(rèn)識，所有說法都要充分考慮企業(yè)不同利益方，對手等因素，既要講出自己的特點(diǎn)，也要指出對手不適用客戶的邏輯數(shù)據(jù)根據(jù)，才能取得客戶的訂單相對直接提出問題，擺事實，陳利害，爭取最大范圍重視，進(jìn)而獲得管理層支持所有說法還要充分考慮技術(shù)協(xié)議，軟件能力，企業(yè)業(yè)務(wù)等因素，既要講出自己系統(tǒng)理念的合理性，也要指出軟件企業(yè)需要結(jié)合軟件能力在業(yè)務(wù)上進(jìn)行的必要調(diào)整，及早判斷自己軟件不能適應(yīng)之處。調(diào)研記錄結(jié)束后不一定要給客戶留下調(diào)研記錄，往往是通過交流、演示、方案等來驗證調(diào)研質(zhì)量每個階段結(jié)束應(yīng)該有規(guī)范文記錄每天調(diào)研工作，通過過程文來審核工作質(zhì)量人員素質(zhì)往往只有一次機(jī)會，要保證調(diào)研人員的個人能力和責(zé)任心對個人能力要求低，即使是新手也可以在一個有經(jīng)驗的人帶隊下進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研售前調(diào)研和實施調(diào)研的區(qū)別售前調(diào)研——講策劃工作項需要移交或工作的內(nèi)容提供前期資料本次調(diào)研需要達(dá)到怎樣的目的？已經(jīng)了解到的客戶關(guān)注的問題和技術(shù)點(diǎn)；項目實施范圍和大概預(yù)算；我方前期給客戶已經(jīng)強(qiáng)調(diào)的價值點(diǎn)和其他信息調(diào)研準(zhǔn)備通過網(wǎng)站、銷售人員介紹等方式，了解客戶的企業(yè)戰(zhàn)略、發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)，所在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈情況、生產(chǎn)經(jīng)營方式、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境初步分析、主要業(yè)務(wù)管理流程、主導(dǎo)產(chǎn)品、規(guī)模、項目背景、項目預(yù)算、項目范圍、關(guān)鍵人物及決策流程、上線時間表、同行介入情況等信息；確定調(diào)研范圍、調(diào)研時間、調(diào)研對象、調(diào)研順序、并編制調(diào)研計劃；去誒的那個調(diào)研范圍和實踐、售前是抓關(guān)鍵問題，沒有太多時間，做好半天，一天調(diào)研的預(yù)案；編寫業(yè)務(wù)調(diào)研函，并附上調(diào)研計劃發(fā)給客戶，和客戶確認(rèn)調(diào)研計劃實地調(diào)研著裝整齊、工作有序、貪圖專業(yè)；接觸面廣，溝通順暢，理解到位，記錄詳盡；不急于回答用戶問題，想清楚用戶問這個問題的原因是什么；適當(dāng)?shù)臅r候可回復(fù)客戶的問題，但不能忘記我們還在調(diào)研，沒有正式的解決方案后續(xù)跟進(jìn)要求寫解決方案；必須抓準(zhǔn)客戶真正想解決的問題，圍繞客戶的核心問題提出項目的價值，實現(xiàn)策略和實施方案的建議，以及我們能為客戶提供的價值保障體系；本方案建議寫一簡化版本給企業(yè)高層看，詳細(xì)版本給選型小組看，可以用厚度體現(xiàn)我們重視程度和調(diào)研詳盡程度，拉開和對手差距；要求吧最新規(guī)劃寫入方案，提升技術(shù)嚛iushi，但要考慮后續(xù)實施可能性，不要寫一堆做不到的承諾；用戶要專門寫一張和競爭對手分析表；做產(chǎn)品演示：結(jié)合解決方案做好講解ppt,結(jié)合解決方案，在標(biāo)準(zhǔn)演示流程基礎(chǔ)上用客戶數(shù)據(jù)定制一個完整業(yè)務(wù)流程真實演示，配置數(shù)據(jù)要讓客戶一看就能看懂售前調(diào)研策劃表

不良方案制造方法人人都能寫出好方案提交時機(jī)建議九招教你寫出好方案門面重要解決方案12345解決方案——提交時機(jī)建議售前工作階段提交解決發(fā)難名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對產(chǎn)品有初步認(rèn)識初步意向項目合作建議書動員客戶啟動項目，為客戶啟動項目提供可行性建議分析，或者用于客戶初步選型階段，以期入圍，獲得調(diào)研機(jī)會后再編制解決方案售前調(diào)研項目業(yè)務(wù)診斷書+項目解決方案書+項目實施總體計劃針對企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷，策略和實施的系統(tǒng)建議；解決發(fā)難側(cè)重項目技術(shù)交底，或者用于議標(biāo)階段，重在介紹我們的技術(shù)能力和實施服務(wù)能力等方面優(yōu)勢用戶考察典型用戶介紹和聯(lián)系方式項目選型建議評分表和供應(yīng)商能力對比表幫助客戶對比不同供應(yīng)商綜合實力、技術(shù)能力和實施能力招標(biāo)答辯項目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)；項目投標(biāo)書；長期合作建議書幫助客戶制作招標(biāo)書；用于客戶招標(biāo)的文檔，按照客戶要求格式進(jìn)行發(fā)揮，要充分說明公司各個方面綜合實力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議解決方案——人人都能寫出好方案原因現(xiàn)象對策沒有體系寫得出厚厚的方案，卻談不出管理理念，不熟悉產(chǎn)品體系，方案成為功能點(diǎn)羅列；方案結(jié)構(gòu)混亂把公司介紹、系統(tǒng)效應(yīng)，目標(biāo)客戶群，開發(fā)由來，開發(fā)歷史，技術(shù)架構(gòu)，典型客戶，獲獎情況，價格體系，常見接口，主要對手做全面系統(tǒng)調(diào)研；系統(tǒng)學(xué)習(xí)一些主流管理理論知識和咨詢管理方法論，建立自己的知識體系；招一個比較好的方案模板修改沒有個性不了解企業(yè)需求的業(yè)務(wù)背景；對企業(yè)所屬行業(yè)不熟悉；個性化內(nèi)容湮沒在厚厚方案中進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研；惡補(bǔ)行業(yè)背景知識；把個性化內(nèi)容在方案中單獨(dú)成節(jié)突出沒有素材有想法和思路，但找不到合適的材料印證；要花費(fèi)很多時間找合適的材料建立企業(yè)級素材庫，；平時注意積累各項素材，建目錄管理沒有時間為了表現(xiàn)能力過快或過早承諾提供方案；缺少寫作技巧承諾提交方案一定要充分考慮方案編制工作量和其他工作時間沖突；堅持自己寫方案，寫到第七次，在寫方案就是輕車熟路提升解決方案編制能力對策表解決方案——不良方案制造方法1、只有厚度，沒有質(zhì)量；2、只有論點(diǎn)，沒有論證。如方案發(fā)現(xiàn)問題（公式化模板化的問題），提供答案（上信息化管理系統(tǒng)），但沒有論證（為什么上信息化管理系統(tǒng)和企業(yè)問題的改善有聯(lián)系）；3、只有自己，沒有客戶；4、只有歷史，沒有現(xiàn)在；5、只有編寫，沒有評審厚方案瘦身方法厚方案癥狀瘦身對策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報告內(nèi)容不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問題將產(chǎn)品功能手冊作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過于詳細(xì)的實施計劃花兩頁紙談清楚你的實施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對項目管理模板的豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個接近的客戶資料，其他客戶提供清單即可解決方案——九招教你寫出好方案建議說明動筆前先打個電話聽聽需要方案人的要求和想法，可以啟發(fā)大量寫好方案的線索找一個好的標(biāo)準(zhǔn)模板站在巨人的肩膀上，就算沒有提高也是個巨人先構(gòu)思提綱，在討論，最后動筆沒有結(jié)構(gòu)化的思維，寫出來的也是一盤散沙；結(jié)構(gòu)化的思維得到認(rèn)可后在寫就不會遇到寫好被推翻的尷尬，可以用思維圖來協(xié)助自己寫方案在規(guī)定的時間和安靜的地方去寫處理掉小事情才有功夫?qū)懘笪恼?，不寫到一個階段不要中斷，不連續(xù)的寫作或?qū)е虏贿B續(xù)的思維按客戶業(yè)務(wù)邏輯寫一切以客戶為中心，客戶會回報你的認(rèn)真準(zhǔn)備目錄閱讀提示和摘要領(lǐng)導(dǎo)是最大的群眾，領(lǐng)導(dǎo)不愛厚方案隨時積累素材不同的項目至少80%的素材是相通的，所以寫得最好的人往往是素材最全的人多寫，然后熟能生巧別覺得寫方案吃虧，把每次寫方案當(dāng)作一次免費(fèi)自我練筆提高的機(jī)會尋求回饋意見持續(xù)改進(jìn)每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，半年必成方案高手解決方案——門面重要方案排版細(xì)節(jié)要求建議說明封面排版請美工設(shè)計一個視覺有沖擊力的封面（別在封面包裝上省錢）目錄排版清晰的目錄比清晰的正文還重要；目錄的邏輯性比格式正確更重要頁面排版文字的可讀性第一；節(jié)約紙張的方法不是把字變密，而是設(shè)計圖表說話標(biāo)題排版標(biāo)題和正文相比應(yīng)用強(qiáng)調(diào)文字突出；同級標(biāo)題格式應(yīng)統(tǒng)一，上級標(biāo)題硬幣下級標(biāo)題字體大；不同word版本存在標(biāo)題兼容性問題，每次打印要檢查段落排版段落間距要統(tǒng)一，不要用過密的行間距字體排版注意英文和數(shù)字的字體是否協(xié)調(diào)圖片排版排版不是問題，風(fēng)格不協(xié)調(diào)才是問題；圖片最好全部居中；說明功能的界面圖片不如說明業(yè)務(wù)流程的框架圖效果好，圖片要有編號，位置在圖的正下方表格排版表格可以通過邊框和顏色變化調(diào)整顯示效果；特別要注意跨頁的表格顯示；表格要有編號，位置在表格的正上方裝訂提交不要提交不都保護(hù)的電子版本；重要方案請專業(yè)公司裝訂；控制好你的方案提交份數(shù)

產(chǎn)品演示成功演示的六個關(guān)鍵步驟15細(xì)節(jié)是魔鬼6把成功的演示標(biāo)準(zhǔn)化2如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化演示3標(biāo)準(zhǔn)演示套路怎么寫4演示高手的修煉篇5產(chǎn)品演示——成功演示的六個關(guān)鍵步驟產(chǎn)品演示目的性極強(qiáng)，演示往往是要求有限的時間內(nèi)，買你對一群不同心態(tài)或者不明心態(tài)的人，快速地把自己所在公司、產(chǎn)品和服務(wù)，包括自己最大范圍推銷出去，演示過程中還要隨時準(zhǔn)備開始各種技術(shù)答辯，應(yīng)付各種刁難。1、確定目標(biāo)——演示目標(biāo)關(guān)鍵問題：“我為什么要做這個演示（WHY,達(dá)成的目的）”，而不是“我要在演示中講什么內(nèi)容（WHAT,我演示的過程及內(nèi)容）”2、分析聽眾——找準(zhǔn)核心聽眾；預(yù)判聽眾項目立場；了解聽眾業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)；考慮聽眾的部門立場；考慮關(guān)鍵聽眾的個性特點(diǎn)3、演示方案策劃——演示人員、演示時機(jī)、演示定位、演示內(nèi)容、演示方式、意外情況預(yù)案、內(nèi)部支持者設(shè)置產(chǎn)品演示——成功演示的六個關(guān)鍵步驟4、組織合適的材料——標(biāo)準(zhǔn)模塊、編年史、層層推進(jìn)歸納式、問題、解決方案、特征、利益式、案例分析式、比較對照式、業(yè)務(wù)模擬式5、練習(xí)和評估演示——練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)6、精彩開場白和有力結(jié)束語

好開場有5條標(biāo)準(zhǔn)：1、能吸引聽眾的注意；2、能為聽眾提供背景知識；3、能為聽眾說明演示目的；4、能激發(fā)出聽眾的興趣；5、能爭取到聽眾的信任標(biāo)準(zhǔn)開場白5個要素：1、禮貌和歡迎；2、自我介紹；3、意圖；4、過程框架圖；5、規(guī)則產(chǎn)品演示——把成功的演示標(biāo)準(zhǔn)化1、要不要標(biāo)準(zhǔn)化——積累了全公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)驗的解決方案，可以成為實施標(biāo)準(zhǔn)配置、產(chǎn)品規(guī)劃需求和理念的來源。對于更多項目的掌控、新人的成長、公司的知識沉淀都有重要意義。好處：1、準(zhǔn)備好若干調(diào)理分明、思路清晰、亮點(diǎn)突出、操作固定的演示套路，可以降低學(xué)習(xí)成本，培養(yǎng)一批一般性產(chǎn)品特色介紹的人員，解決售前演示資源瓶頸；2、實施而言、會對實施顧問打開實施思路、提高配置水平有很強(qiáng)的導(dǎo)向和示范作用；3、對產(chǎn)品規(guī)劃而言，在售前演示準(zhǔn)備過程中，可以提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在規(guī)劃方面的問題，及時規(guī)劃改進(jìn)產(chǎn)品中的不足；4、對產(chǎn)品測試而言，可以按照售前演示套路準(zhǔn)備實際業(yè)務(wù)測試大綱，提高功能測試外的業(yè)務(wù)測試覆蓋率，解決很多測試人員不了解的實際業(yè)務(wù)，測試工作和實際業(yè)務(wù)脫節(jié)的問題；5、對于咨詢顧問時，定制解決方案時，可以按照標(biāo)準(zhǔn)演示套路支持的業(yè)務(wù)模式來準(zhǔn)備，以保持售前方案和售后實施思路一致性；6、對培訓(xùn)工作而言，圍繞標(biāo)準(zhǔn)演示套路，商務(wù)人員要能自己按照標(biāo)準(zhǔn)套路來操作和演示，實施顧問要能完成標(biāo)準(zhǔn)演示套路配置、實施和培訓(xùn)，測試人員要能理解演示套路中體現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)邏輯、測試軟件可行性，規(guī)劃人員可以通過套路判斷產(chǎn)品對企業(yè)業(yè)務(wù)模型支持是否足夠，應(yīng)如何改進(jìn)。產(chǎn)品演示——如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化演示1、成立專人負(fù)責(zé)的崗位和相應(yīng)制度；2、要建立多個演示系統(tǒng)；3、要讓公司能力最強(qiáng)的人參與到標(biāo)準(zhǔn)演示套路中來；4、要形成和標(biāo)準(zhǔn)演示套路配套的標(biāo)準(zhǔn)演示方案和常見問題解答指南，演示方案要口語化，強(qiáng)調(diào)可操作性；5、演示準(zhǔn)備工作和規(guī)劃、開發(fā)、實施、測試、銷售、咨詢各個部門培訓(xùn)工作主動銜接，定期根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)演示套路進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的部門培訓(xùn)，快速把能力擴(kuò)散出去；6、咨詢顧問和實施顧問根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)套路準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)解決方案和實施方案，形成方案前后的一致性；7、不斷結(jié)合實際情況定期檢討總結(jié)演示套路。產(chǎn)品演示——標(biāo)準(zhǔn)演示套路怎么寫？包括三個部分：1、演示產(chǎn)品線盒其他環(huán)境支持；2、演示的思路。要有個整體思路貫穿，這個思路要根據(jù)演講的內(nèi)容、聽眾的特點(diǎn)、演講的環(huán)境、企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)來設(shè)計，簡明扼要說明企業(yè)業(yè)務(wù)是如何支撐實現(xiàn)；3、演講詞和配套操作順序。

演示套路設(shè)計要考慮演示過程中通過哪些說法化解競爭對手的攻擊，通過哪些對比給競爭對手制造各種門檻、或給競爭對手設(shè)置技術(shù)陷阱，也要考慮客戶會提出哪些質(zhì)疑的問題，以及怎樣回答。產(chǎn)品演示——演示高手的修煉篇策劃好演示過程，建立“演示賣點(diǎn)=客戶關(guān)心點(diǎn)”的公式。1、以營銷目標(biāo)為導(dǎo)向的整體策劃。演示準(zhǔn)備階段，銷售經(jīng)理要組織演示成員做好需求調(diào)研和業(yè)務(wù)分析，在調(diào)研過程中，演示團(tuán)隊經(jīng)過信息交流、深入分析，找準(zhǔn)客戶聽眾層的關(guān)注點(diǎn)，確保演示針對重點(diǎn)（業(yè)務(wù)流）和難點(diǎn)（客戶極度關(guān)心的技術(shù)問題）有準(zhǔn)確的定位，并且與競爭形式相匹配。

演示結(jié)束后要做的三件事情：1、約見重要領(lǐng)導(dǎo)；提供專業(yè)的備忘錄；3、總結(jié)演示得失，形成反饋文檔2、把準(zhǔn)客戶定位基點(diǎn)；1、給我一個支點(diǎn)，抓住了用戶的核心需求就可以創(chuàng)造完全不同的定位切割效應(yīng)；2、給競爭對手重新定位，通過演示調(diào)整客戶現(xiàn)有的定位思維，改變他們對關(guān)鍵問題的關(guān)注度，使其符合自己公司的競爭優(yōu)勢和商業(yè)目標(biāo)。3、不要思考題，要做選擇題。如果我們的定位能清晰表現(xiàn)出我們和其他對手的差異，在最終決策的時候讓用戶感覺就像一道簡明選擇題。產(chǎn)品演示——演示高手的修煉篇3、制造興奮點(diǎn)。演示的不是有形的產(chǎn)品，而是聽眾內(nèi)心深處渴望改變現(xiàn)狀和提升業(yè)務(wù)能力的深層次需求。最容易記住對自己有重大影響、對自己有利的、自己主觀意愿記住或給自己重大刺激的信息。4、好馬配好鞍。1、出奇制勝，吊胃口；2、講個好故事；3、打個好比方；4、系列化=專業(yè)化；5、情景模擬5、以聽眾為中心。抓眼球的觀點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)只是工具；信息化主體是企業(yè)，不是軟件公司；無序的數(shù)據(jù)是垃圾，有序的數(shù)據(jù)是資源；信息化是一把手工程；中用的功能不中看，中看的功能不中用。產(chǎn)品演示——細(xì)節(jié)是魔鬼1、輔助工具篇：書面講義、宣傳資料、要點(diǎn)卡片、白板和筆、紅外指示筆、錄音筆等；2、電子文檔篇：U盤備份，ppt文件對外的pdf版本等；3、會場布置篇：要清楚會議組織者擬定的議程安排等相關(guān)事宜；4、演示設(shè)備篇：對巖石設(shè)備提前進(jìn)行測試和檢查；5、個人形象篇：精神面貌佳，隨時隨地調(diào)整自己情緒，從容自信，充滿感情的介紹公司是一個職業(yè)人士必須要做到的基本職業(yè)素質(zhì)。6、播放技巧篇：演示過程中沒有任何交代就突然跳過幻燈片，讓聽眾懷疑自己的能力7、最后準(zhǔn)備篇：避免喝酒、吃的過飽等；8、臨場意外篇：設(shè)備出故障，被聽眾打斷等

技術(shù)交流把誠信放在第一位15設(shè)計正式交流6交流的心態(tài)2建立雙向交流3以假設(shè)為導(dǎo)向進(jìn)行交流4永遠(yuǎn)不要攻擊對手5常用問題回答技巧7技術(shù)交流要消除客戶的疑惑，幫助客戶明確選型技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)交流的最終目的是并非要努力證明自己有何長處，而是努力證明自己和其他供應(yīng)商有何技術(shù)區(qū)別，讓客戶明白這些技術(shù)區(qū)別對自己的重要意義，從而讓客戶很簡單的做一個選型決斷。1、把誠信放在第一位。敢于過度承諾不是本事，能全身而退才是本事，客戶希望得到一個合情合理、客觀真實的解答，只有用真誠的心態(tài)去交流，才能贏得客戶的信任和尊重；2、交流的心態(tài)。用戶問的問題越多，是對你產(chǎn)品感興趣的一種表現(xiàn)，應(yīng)該高興解答，現(xiàn)場快速反應(yīng)往往源自于平時對企業(yè)管理、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)知識、實施理念等多方面的積累；3、建立雙向交流。最有效的方法是主動提問或鼓勵提問；并重視交流的層次性。根據(jù)不同性格、不同職位進(jìn)行側(cè)重點(diǎn)交流；技術(shù)交流4、以假設(shè)為導(dǎo)向進(jìn)行交流。把自己擺在客戶的角度去思考，站在客戶的角度思維應(yīng)該是假設(shè)模式。不要光談功能操作，談概念定義，談企業(yè)的常見問題是什么？原因是什么？解決后的好處是什么？該怎么做？5、永遠(yuǎn)不要攻擊對手。隨時提高警惕，隨時判斷和識別哪些問題雖是客戶說出來，但可能是對手給我們設(shè)的圈套；尋找對手產(chǎn)品上的技術(shù)命門（自己能解決，客戶關(guān)注而且短期無法開發(fā)實現(xiàn)），并在交流過程中不斷發(fā)達(dá)客戶起關(guān)注度，僅提出對手某個功能不具備沒有殺傷力。技術(shù)交流6、“設(shè)計”正式交流—準(zhǔn)備事項準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備內(nèi)容問題準(zhǔn)備要充分從商務(wù)報價、公司實力、技術(shù)能力、實施服務(wù)、對手評價等多個方面預(yù)測客戶可能提出的問題，設(shè)置可行的參考答復(fù)對手分析重點(diǎn)分析對手的門檻在哪里，破解對手的門檻往往是順便設(shè)立自己門檻的機(jī)遇，對一些刁鉆問題的回答其實反而是容易出亮點(diǎn)的機(jī)會，也是容易出錯的機(jī)會，一定要冷靜的提前分析可能的情況，如果不分析清楚，想辦法咨詢過有類似經(jīng)驗的人，避免自己有考慮不周到的地方分工準(zhǔn)備對所有有準(zhǔn)備和沒有準(zhǔn)備的問題，參加技術(shù)交流的人員要進(jìn)行合理分工，設(shè)置回復(fù)優(yōu)先級和搶答提醒暗號，防止出現(xiàn)多人搶答的情況，對于一些純細(xì)節(jié)性技術(shù)問題，采取要求用戶會后進(jìn)一步單獨(dú)交流的策略，避免不得不花費(fèi)大量時間解釋一些大部分人不感興趣的問題內(nèi)線準(zhǔn)備要爭取在正式技術(shù)交流現(xiàn)場設(shè)置自己的支持者，請支持者主動詢問若干對自己有利或者對競爭對手不利的問題，就很容易出彩并打擊競爭對手技術(shù)交流技巧要點(diǎn)提前規(guī)避高風(fēng)險性問題有意遺漏一些亮點(diǎn)，讓內(nèi)線客戶來提問，越是不擅長的內(nèi)容，越主動講透思路，客戶會越少提這方面問題做好問題分類和記錄對于一些比較復(fù)雜的問題，或者一個用戶提出了多個問題，首先不要急于解答，要先用筆快速記下來，邊記便尋求最合理的解釋，避免遺漏，如果一次要回答多個問題，可以先歸類后在統(tǒng)一回復(fù)，復(fù)雜問題可以說會后交流，并要感謝提問者簡潔快速回答問題所有問題回復(fù)都應(yīng)該追求言簡意賅，深入回答一個客戶問題到效果往往不如客戶提出很多問題。業(yè)務(wù)實現(xiàn)問題，多用實際案例對比說明，案例比功能更有說服力，概念性問題，用比方做大，幫助客戶理解，操作性問題，簡單看界面印證，詳細(xì)操作會后交流，技術(shù)細(xì)節(jié)問題，不要和客戶過多糾纏，給予簡要演示和說明，證明自己具備能力即可保全客戶尊嚴(yán)客戶提出一些不合理不現(xiàn)實的問題，也不要對客戶的問題直接說不，而要用委婉的方式讓客戶自己感覺到，保全客戶的體面看人說話的技巧關(guān)注細(xì)節(jié)的人，主動談理念，感覺到高度，關(guān)注技術(shù)的人，主動談實施，讓他意識到管理系統(tǒng)并非是一個技術(shù)決定的系統(tǒng)，關(guān)注理念的人，談操作，感覺到理念在細(xì)節(jié)層面也落實反問強(qiáng)化回復(fù)問題的印象回復(fù)完問題客戶主動問提問者是否覺得滿意，特別復(fù)雜的問題可以加一句，我這樣講您覺得解釋清楚了么？7、常用問題回答技巧