售前技巧與項(xiàng)目管理課件

售前技巧與項(xiàng)目管理服從真理，就能征服一切事物用我們精湛的技術(shù)為您提供一流的服經(jīng)售前技巧與項(xiàng)目管理北京直真節(jié)點(diǎn)技術(shù)開發(fā)有限公司杜北海2020-4-16BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPM:目錄售前概述售前項(xiàng)目策劃售前工作步驟售前總結(jié)與知識(shí)管理項(xiàng)目管理BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPM:售前人員角色的定位家型售知識(shí)型售前高顧問(wèn)專業(yè)程度低市場(chǎng)型售前技能型售前技術(shù)型售前銷售型售前強(qiáng)銷售意識(shí)弱BEIINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPMENTCO.,,,LTD售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力為什么?臺(tái)面展語(yǔ)言表達(dá)現(xiàn)技巧交互技巧面控制臺(tái)下努力信息收集與整合聽眾透析分析]項(xiàng)目整體策劃個(gè)人形象定位」〖行業(yè)知識(shí)積累」交流前期準(zhǔn)備個(gè)人積個(gè)人底蘊(yùn)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變能力成功思維模式認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度著裝與禮儀常識(shí)BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPM:售前工作的三個(gè)層面售前項(xiàng)目整體策干系人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)售前售前交流交流交流項(xiàng)目知識(shí)定位策略(1)(2)(N)總結(jié)管理信息分析確定準(zhǔn)備}交流收集聽眾■主題材料總結(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)問(wèn)題呈現(xiàn)交開場(chǎng)收尾場(chǎng)面控制BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPM:售前“境界”我們?cè)O(shè)法凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)淡化或以不同角度解釋我們的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)法淡化或不同角度解釋竟?fàn)帉?duì)手的優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)目標(biāo)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,贏取銷售項(xiàng)目為下一次擊敗對(duì)手作準(zhǔn)備BEIINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPMENTCO.,,,LTD售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用商機(jī)L需求交流交流|交流商務(wù)|合同判斷分析|(1)(2)(N)談判簽訂◆項(xiàng)目了解◆行業(yè)趨勢(shì)◆項(xiàng)目策劃◆商務(wù)協(xié)助◆商務(wù)細(xì)則◆客戶了解◆需求引導(dǎo)◆方案準(zhǔn)備◆技術(shù)談判◆技術(shù)復(fù)案◆公司介紹◆痛點(diǎn)分析◆技術(shù)交流◆澄清答疑◆風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審◆競(jìng)爭(zhēng)分析◆產(chǎn)品分析◆投標(biāo)準(zhǔn)備◆實(shí)施交接◆商機(jī)判斷◆方案概貌◆講標(biāo)呈現(xiàn)◆答疑BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPM:售前項(xiàng)目整體策劃項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體競(jìng)爭(zhēng)策略階段1階段2階段3階段4●階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)●階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·階段竟?fàn)幹攸c(diǎn)●階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)●交流目的●交流目的●交流目的●交流對(duì)象●交流對(duì)象●交流對(duì)象●交流對(duì)象●重點(diǎn)內(nèi)容●重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容●優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)●優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)●優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)●優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化BEIINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPMENTCO.,,,LTD售前項(xiàng)目整體策劃一項(xiàng)目分析項(xiàng)目背景分析客戶分析項(xiàng)目背景分析業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析項(xiàng)目干系人分析競(jìng)爭(zhēng)狀況分析分析項(xiàng)目的全部參與者識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPM:售前項(xiàng)目必須清楚地六大關(guān)鍵信息需求時(shí)間表預(yù)算決策人、決策過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)謝謝！61、奢侈是舒適的，否則就不是奢侈?！狢ocoChanel

62、少而好學(xué)，如日出之陽(yáng)；壯而好學(xué)，如日中之光；志而好學(xué)，如炳燭之光?！?jiǎng)⑾?/p>

63、三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也?！浊?/p>

64、人生就是