營銷戰(zhàn)略與策劃 案例 中國電信大客戶組合營銷設計方法培訓-115p

中國電信大客戶組合營銷設計方法培訓2培訓約定倒空我們的杯子，注入新的口樂將通訊工具置于靜音或振動狀態(tài)用我們全身心的投入，一起分享我們的成功請你定價客戶群序號顧客愿意支付的Word最高價格顧客愿意支付的Execel最高價格1495485980246545592034554759304475490965針對上述顧客情況，我們應該如何制訂價格才能對企業(yè)最有利計算過程WORD定價495，我方收益是495*1=495WORD定價465，我方收益是465*3=1395WORD定價455，我方收益是455*4=1820WORD定價475，我方收益是475*2=950EXECEL定價485，我方收益是485*2=970EXECEL定價455，我方收益是455*4=1820EXECEL定價475，我方收益是475*3=1425EXECEL定價495，我方收益是495*1=495組合價格為980時，我方收益是980*1=980組合價格為920時，我方收益是920*4=3680組合價格為930時，我方收益是930*3=2790組合價格為965時，我方收益是965*2=1930請你定價客戶群序號顧客愿意支付的Word最高價格顧客愿意支付的Execel最高價格149530525247540515345505550450495535針對上述顧客情況，我們應該如何制訂價格才能對企業(yè)最有利計算過程WORD定價495，我方收益是495*1=495WORD定價475，我方收益是475*2=950WORD定價45，我方收益是45*4=180WORD定價50，我方收益是50*3=150EXECEL定價40，我方收益是40*3=120EXECEL定價30，我方收益是30*4=120EXECEL定價505，我方收益是505*1=505EXECEL定價495，我方收益是495*2=990組合價格為525時，我方收益是525*3=1575組合價格為515時，我方收益是515*4=2060組合價格為550時，我方收益是550*1=550組合價格為535時，我方收益是535*2=1070請你定價客戶群序號顧客愿意支付的Word最高價格顧客愿意支付的Execel最高價格14954053523503006503320340660450495545針對上述顧客情況，我們應該如何制訂價格才能對企業(yè)最有利計算WORD定價495，我方收益是495*1=495WORD定價350，我方收益是350*2=700WORD定價320，我方收益是320*3=960WORD定價50，我方收益是50*4=200EXECEL定價40，我方收益是40*4=160EXECEL定價300，我方收益是300*3=900EXECEL定價340，我方收益是340*2=680EXECEL定價495，我方收益是495*1=495組合價格為535時，我方收益是535*4=2140組合價格為650時，我方收益是650*2=1300組合價格為660時，我方收益是660*1=660組合價格為545時，我方收益是545*3=1635何進使用組合套餐價格使用單價：同時具有類似偏好的細分市場使用單純性組合套餐價格：同時具有極端偏好的細分市場使用混合性組合套餐價格：同時具有極端偏好及均衡估價的細分市場培訓目標掌握實施組合營銷的策略和方法，提高應對競爭的能力理順組合營銷、六步分析法、OKCT三大營銷課程的關系通過對營銷實踐進行總結，加快成功經驗的復制培訓內容的框架第一部分：理念導入

—組合營銷的概念

—運用組合營銷的目的和意義

—組合營銷的要素

—組合營銷設計方法的借鑒模型第二部分：策略實施

—實施組合營銷的時機

—組合營銷一十二計和六大策略

—組合營銷的實施及效果評估第三部分：組合營銷定位

—明確六步分析法、OKCT、組合營銷間的關系

第一部分：理念導入本部分培訓目的

—掌握組合營銷的一些基本理論知識關鍵詞

—組合營銷

—價格

—產品

—服務

—資源什么是組合營銷學習組合營銷的目的和意義突出差異化，降低同質性，避免競爭手段的單一化降低客戶流失風險，提高客戶轉網成本提高產品間的粘度組合營銷的要素歸類產品價格服務資源請你回答問題一：中國電信為客戶提供了什么電信產品問題二：中國電信為客戶提供了什么服務問題三：中國電信為客戶提供了什么樣的產品價格問題四：中國電信在服務客戶的過程中有什么可以利用的資源產品固定電話業(yè)務帶寬型業(yè)務互聯(lián)網業(yè)務視訊業(yè)務網元出租業(yè)務系統(tǒng)集成業(yè)務中國電信的產品匯總產品固定電話業(yè)務本地電話業(yè)務長途電話業(yè)務電話增值業(yè)務帶寬型業(yè)務DDNATM/FR數字電路MPLSVPN互聯(lián)網業(yè)務網絡快車（ADSL）寬帶通（LAN）光纖接入天翼通（WLAN）互聯(lián)港灣（IDC）互聯(lián)星空（ChinaVnet）視訊業(yè)務電視電話會議新視通全球眼互聯(lián)網直播網元出租業(yè)務管道光纖波長同步網端口設備出租系統(tǒng)集成設備租賃智能路由網絡連接IVR語音服務智能外撥人工服務專業(yè)軟件租賃系統(tǒng)運營管理咨詢服務、價格、資源服務個性化服務專業(yè)化服務標準化服務價格分客戶群、分客戶價值實施不同的價格資源設備資源、網絡資源、客戶關系資源等

第二部分：策略實施本部分學習目標

—掌握BEST方法的運用時機

—靈活運用組合營銷的策略關鍵詞

—四輪驅動

—立體透視

—一十二計

—六大策略

—效果評估BEST方法形成背景簡介本方法針對市場策略人員，行業(yè)營銷人員開發(fā)，旨在為其提供組合營銷設計的指導方法本方法的內容經過大量調研、訪談，以及對國際最新組合營銷理論和最佳實踐的借鑒而形成，把組合營銷方法劃分為四個關鍵步驟：機會識別、需求分析、營銷組合和實施評估BEST的含義是根據每個步驟的英文首字母組成，同時也象征中國電信大客戶事業(yè)部將通過綜合優(yōu)勢的發(fā)揮，成為大客戶市場的最佳服務提供者（B－Bringuptheopportunities/E-Establishcustomersprofile/S-shapethemarketingmix/T-Topthemarket）機會識別需求分析營銷組合排兵布陣實施評估打掃戰(zhàn)場明辨戰(zhàn)機從“戰(zhàn)爭”的角度看組合營銷的運用步驟確定戰(zhàn)場BEST方法－中國電信大客戶組合營銷設計方法概述(1/2)機會識別

需求分析營銷組合

實施評估根據電信大客戶營銷的工作特點，從客戶需求、競爭動態(tài)、經營分析以及環(huán)境變化出發(fā)，識別出實施組合營銷的目標客戶群定位，及相應的機會與挑戰(zhàn)在機會識別的基礎上，深入分析目標客戶群的關鍵成功因素，中國電信提供的服務能否為客戶成功提供必要的幫助，由此明確客戶的真正需求是什么從競爭、自身經營分析和客戶需求三個關鍵方面深入分析，結合營銷組合十二方法和六大定價策略，得到針對性的營銷組合方案，并進行綜合評估對已經形成的營銷組合進行市場推廣與實施，并進行動態(tài)優(yōu)化與調整，不斷提高組合營銷的有效性BEST方法－中國電信大客戶組合營銷設計方法使用(2/2)機會識別需求分析營銷組合實施評估關鍵詞“四輪驅動”“立體透視”“十二方法”“六大策略”“三階段”關鍵詞的設置的目的是為了便于記憶和理解，中國電信大客戶部的BEST方法使用者只需記住幾個簡單詞匯，就可以有效把握BEST方法的核心BEST方法第一步——機會識別機會識別的核心在于找出目標市場的組合營銷機會1234機會識別需求分析營銷組合實施評估BESTBEST方法第一步－機會識別的目的和關鍵點本部分學習目標辨識電信運營商常見的四種情景學會系統(tǒng)的機會識別分析框架關鍵詞商業(yè)機會客戶需求競爭動態(tài)環(huán)境變化經營分析戰(zhàn)機稍縱即逝，如何煉就一雙慧眼條條大路通羅馬，以下四個情境需要進行組合營銷環(huán)境變化客戶需求競爭動態(tài)經營分析組合營銷的商業(yè)機會我們的客戶有哪些需求？客戶12345678客戶招標日常溝通基建計劃系統(tǒng)改造上級指令規(guī)模擴充業(yè)務拓展升級擴容1234客戶抱怨信息系統(tǒng)網絡表現關聯(lián)需求顯性需求獲得途徑隱性需求獲得途徑WHO?（客戶）WHAT?（需求內容）WHEN?（客戶何時需要）WHERE？（哪些地域）HOW?（如何組合業(yè)務）目標哪些客戶有對電信營銷組合提供有需求？這些客戶對電信營銷組合提供的主要需求內容是什么？這些客戶何時需要電信營銷組合？客戶在哪些地域或哪些業(yè)務中需要電信業(yè)務組合？客戶希望電信如何提供營銷組合？提示問題競爭動態(tài)分析可清楚認識目標市場的威脅和機會競爭對手WHATHOW?IF/IFNOTStrength/Weakness?目標12345678流失客戶流失原因客戶數量減少業(yè)務收入降低競爭策略競爭重點競爭優(yōu)勢競爭劣勢９競爭趨勢競爭對手的沖擊主要面向哪部分客戶？主要滿足了客戶的哪些需求？競爭對手的營銷組合是如何設計的？組合營銷是否是有效的還擊手段？與競爭對手相比，中國電信存在哪些優(yōu)勢？哪些劣勢？提示問題對環(huán)境變化的敏銳把握，不錯失商業(yè)機會環(huán)境的變化對哪些客戶的電信需求帶來了顯著的影響，中國電信是否需要以新的營銷組合滿足這些需求？環(huán)境變化創(chuàng)造了哪些新的商業(yè)機會？這些新的商業(yè)機會主要集中于哪些客戶？中國電信是否可以通過創(chuàng)新的營銷組合滿足這些機會？

環(huán)境變化分析12345678政策法規(guī)政治事件經濟事件社會事件文化事件區(qū)域經濟行業(yè)變遷技術創(chuàng)新提示問題經營分析從自身出發(fā)，尋找可能的商業(yè)機會經營分析為保證關鍵業(yè)務（盈利業(yè)務、高增長業(yè)務、發(fā)展期業(yè)務）收益，哪些業(yè)務之間可以形成有效組合？目標客戶是哪些？滿足了它們哪些需求？為提升邊緣業(yè)務（虧損業(yè)務、衰落期業(yè)務、慢增長業(yè)務）的盈利能力，哪些業(yè)務之間可以形成有效組合？目標客戶是誰？滿足了它們哪些需求？哪些業(yè)務之間存在客戶需求關聯(lián)或技術關聯(lián)，可以形成有效組合？它們的目標客戶是誰？滿足了它們哪些需求？

提示問題12345678業(yè)務盈利性業(yè)務滲透業(yè)務潛力業(yè)務生命周期網絡資源狀況業(yè)務相關性新業(yè)務推廣市場細分９10市場定位業(yè)務地位組合營銷設計第一步---組合營銷機會檢查表工具機會來源機會檢查機會分析參考問題

客戶需求哪些客戶有對電信組合產品提供有需求？這些客戶對電信組合產品提供的主要需求內容是什么？這些客戶何時需要電信組合產品？客戶在哪些地域或哪些業(yè)務中需要電信營銷組合？客戶希望電信如何提供營銷組合？

客戶招標內容有哪些？客戶希望電信還提供哪些業(yè)務或服務？客戶最近的基建計劃內容是什么？客戶系統(tǒng)改造的重點是什么？……

競爭動態(tài)競爭對手的沖擊主要面向哪部分客戶？競爭對手的沖擊主要滿足了客戶的哪些需求？競爭對手的營銷組合是如何設計的？組合營銷是否是有效的還擊手段？與競爭對手相比，電信存在哪些優(yōu)勢？哪些劣勢？

競爭對手的沖擊造成了哪些客戶流失？這些客戶為什么流失？客戶的流失帶來的業(yè)務收入損失和客戶數量減少有多大？競爭對手的競爭策略是什么？……

經營分析為保證關鍵產品（盈利產品、高增長產品、發(fā)展期產品）收益，哪些產品之間可以形成有效組合？目標客戶是哪些？滿足了它們哪些需求？為提升邊緣產品（虧損產品、衰落期產品、慢增長產品）的盈利能力，哪些產品之間可以形成有效組合？目標客戶是誰？滿足了它們哪些需求？哪些產品之間存在客戶需求關聯(lián)或技術關聯(lián)，可以形成有效組合？它們的目標客戶是誰？滿足了它們哪些需求？

哪些產品是現在的主要盈利產品？那些產品是盈虧平衡產品？哪些是虧損產品？哪些是受客戶歡迎的主流產品？哪些是現階段需求較小的產品？……

外部環(huán)境環(huán)境的變化對哪些客戶的電信需求帶來了顯著的影響，電信是否需要以新的營銷組合滿足這些需求？環(huán)境變化創(chuàng)造了哪些新的商業(yè)機會？這些新的商業(yè)機會主要集中于哪些客戶？電信是否可以通過創(chuàng)新的營銷組合滿足這些機會？

近期國家、本地區(qū)頒布了哪些政策法規(guī)，對客戶的電信需求會產生哪些影響？近期各行業(yè)頒布了哪些行業(yè)政策法規(guī)，對客戶的電信需求會產生哪些影響？……機會識別中需要重點解決的幾個問題識別機會的及時性：如何在第一時間掌握機會出現的信息識別機會的真假性：我們有沒有機會識別機會的多寡性：機會到底是多大結論：一旦確定了存在實施組合營銷的的機會，下一步就要重點解決蘊含于機會中的需求到底是什么準確的機會識別為電信運營商提供的商業(yè)機會隨著企業(yè)客戶信息化應用的深入，電信業(yè)務已經深深滲入到客戶的辦公系統(tǒng)及業(yè)務系統(tǒng)，客戶無法接受突發(fā)的危機（政治危機、經濟危機、自然災害等）造成的損失，因此客戶要求電信運營商提供能夠消除客戶信息風險的服務方式，特別是針對客戶的核心業(yè)務系統(tǒng)進行真正的業(yè)務持續(xù)性支持，并愿意為此支付費用。

9.11事件對美國社會產生了巨大震蕩,包括AT&T在內的一大批電信運營企業(yè)都適時推出了名為BusinessContinuity,以降低客戶的運營風險為主要目標隨著電信行業(yè)生態(tài)體系建設的逐步加強,整合優(yōu)質資源成為各大電信運營商的重要挑戰(zhàn)和機遇。

2003年，SBC公司發(fā)布了面向大中型企業(yè)客戶的整體服務包－premierSERV，其中包括網絡外包服務、安全外包服務、電子商務服務等等。而思科公司在里面扮演了重要角色，它不僅是該項服務計劃的主要設備供應商、網絡集成商，還是該項服務計劃的主要設計者，此外，思科將與南方貝爾簽定三年的市場營銷的合作協(xié)議，僅在2003年一年，雙方就將在全國完成42場研討會。資料來源：中研博峰知識管理系統(tǒng)案例研討一：針對服務的某一客戶或某一行業(yè)進行機會分析資料來源：中研博峰知識管理系統(tǒng)研討目標：通過研討明確組合營銷的實施時機研討內容：你是從何種渠道了解到客戶需求的信息從所了解的信息中你有沒有發(fā)現實施營銷組合的機會研討時間：研討10分鐘分小組展示5分鐘小組討論BEST方法第二步——需求分析需求分析的關鍵在于充分挖掘，為營銷組合提供必要的決策輔助信息1234機會識別需求分析營銷組合實施評估BESTBEST方法第二步－需求分析需求分析的目的對在機會識別基礎上，深入分析目標客戶群的需求特征關鍵詞基礎信息消費行為業(yè)務使用競爭狀況分析客戶需求從分析客戶開始第一步：分析客戶的發(fā)展目標第二步：分析客戶實現目標需要具備什么成功因素第三步：分析客戶必須具備的成功因素中哪些是關鍵成功因素，客戶已經具備了什么關鍵成功因素，還缺什么，客戶準備如何強化完善第四步：分析中國電信提供的產品和服務能為客戶強化完善關鍵成功因素提供什么驅動力和助推力第五步：中國電信已經為客戶提供了什么服務，還應該繼續(xù)提供什么服務第六步：確定現有的客戶需求是什么，潛在的客戶需求是什么成功因素的分析關鍵成功因素(CriticalSuccessFactors)的分析比較法將本行業(yè)內成功企業(yè)與失敗企業(yè)進行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關鍵成功因素市場分析法關鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對企業(yè)競爭力有重大影響條件、變量或能力等特定因素運用細分市場的原則分析整個行業(yè)市場，找出關鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意義的產品進行分析，據此確定關鍵成功因素確定中國電信提供的產品和服務在客戶強化完善關鍵成功因素中的作用問題一：中國電信提供的產品和服務對客戶強化完善關鍵成功因素的作用是什么問題二：中國電信已經發(fā)揮了什么作用，還應該再發(fā)揮什么作用，差距有多大問題三：從分析的差距中我們發(fā)現了什么需求問題四：需求到底是什么，需求量是多大問題五：滿足需求的途徑是什么組合營銷目標客戶群需求的深入分析業(yè)務使用使用特征應用特征需求提升特征競爭狀況立體透視基礎信息目標客戶群的基礎信息客戶總量行業(yè)分布規(guī)模分布價值分布地域分布組織特征基礎信息使用特征分析網絡結構業(yè)務功能業(yè)務性能使用特征頻率特征時段特征用量特征應用特征分析客戶關系管理在線服務合作伙伴管理供應鏈管理渠道管理應用特征垂直機構管理需求提升特征分析系統(tǒng)改造服務提升資源擴展應用定制需求提升特征業(yè)務使用特性業(yè)務盈利性 業(yè)務使用特性業(yè)務先進性 業(yè)務可靠性 業(yè)務多樣性 業(yè)務稀缺性 競爭業(yè)務使用特性競爭業(yè)務盈利性 競爭業(yè)務使用特性競爭業(yè)務先進性 競爭業(yè)務可靠性 競爭業(yè)務多樣性 競爭業(yè)務稀缺性

研討二研討目標：通過研討明確中國電信提供的產品和服務對客戶強化關鍵成功因素的驅動力和助推力通過研討發(fā)現實施組合營銷的空間通過研討學會運用立體透視的方法對需求進行界定研討內容：選定某一行業(yè)或客戶對其進行分析，運用四輪驅動和立體透視的方法分析你是通過何種途徑掌握客戶的需求信息，對客戶需求信息是如何進行處理的研討時間：研討10分鐘分小組展示，每個小組5分鐘小組討論BEST方法第三步——營銷組合組合營銷設計的關鍵在于利用輸入信息和組合決策模型，形成營銷組合及定價策略1234機會識別需求分析營銷組合實施評估BESTBEST方法第三步－營銷組合營銷組合的目的在對客戶的需求有完整、深入理解基礎上，通過對客戶需求關鍵特征分析以及客戶價值驅動因素分析，得到針對性的營銷組合和定價策略，并進行可行性評估關鍵詞營銷組合十二計定價策略六原則從客戶需求、競爭特性和業(yè)務特性三種視角進行營銷組合設計業(yè)務特性競爭特性客戶需求Venn圖不要照搬別人的成功（而是要觀察）機遇（最首要的）重新分配客戶資源基礎你自己的公司可以為顧客提供的競爭對手能夠為顧客提供的顧客的需求競爭優(yōu)勢對手的優(yōu)勢你的客戶、你的競爭對手和你的公司營銷組合主要步驟分成四個環(huán)節(jié)評估營銷組合結合營銷組合一十二計利用六大定價策略敵無我有占盡先機強強聯(lián)手無往不勝橫向集成包羅萬象買珠送櫝投桃報李敵有我優(yōu)持續(xù)領先以強帶新點石成金縱向延伸步步為營服務有價揚長避短敵寡我眾倚多取勝新快結合比翼齊飛得隴望蜀兼收并蓄合作共贏一網打盡選用分析視角真誠回報瞞天過海順藤摸瓜有的放矢輕重有別胸有成竹業(yè)務特性競爭特性客戶需求客戶需求的變化是中國電信大客戶商業(yè)模式變化的關鍵通信需求IT、電信融合不明顯，信息系統(tǒng)采取分離的設計、采購、建設、維護方式；對電信業(yè)務需求集中在標準化的電信產品，以及基于標準產品的質量保證；重視電信服務商在售前、售中、售后環(huán)節(jié)的服務表現以及標準化的服務水平承諾；整體需求IT、電信完全一體化或大部分一體化，從整體信息資源角度整合信息系統(tǒng)的設計、采購、建設、維護；要求服務提供商能夠實現靈活動態(tài)的服務提供方式，要求提供基于自身信息系統(tǒng)架構的SLA服務水平承諾；需要從自身業(yè)務需求、財務需求、知識需求出發(fā)，要求服務提供商提供滿足自身多元需求的專業(yè)化服務；增值需求IT、電信需求開始融合，信息系統(tǒng)設計、采購、建設、維護趨向一體化；需要提供基于自身行業(yè)屬性、應用屬性的電信產品解決方案，要求提供端到端的解決方案及SLA服務水平承諾；重視核心業(yè)務的信息技術風險，開始接受服務的附加價值，要求服務提供商對重點業(yè)務提供專項支持服務；高低客戶需求差異化高客戶需求完整性電信運營商以怎樣的服務模式來滿足多元化的客戶需求？？？圍繞客戶的不同需求滿足，以業(yè)務延伸及服務延伸為標志設計出中國電信大客戶的商業(yè)模式商業(yè)價值客戶價值低基礎服務售前服務售中服務售后服務標準化SLA專項支持服務高級專業(yè)服務知識服務商務解決方案應用解決方案差異化需求實現咨詢服務網絡規(guī)劃設計服務IT系統(tǒng)規(guī)劃服務管理模型設計服務風險分析與控制服務危機管理服務培訓服務……行業(yè)解決方案基礎業(yè)務話音業(yè)務電路業(yè)務數據業(yè)務外包服務電子商務平臺服務企業(yè)資源管理服務采購供應服務遠程辦公服務基于信息架構SLA……工程實施系統(tǒng)構造系統(tǒng)升級遠程監(jiān)控端到端SLA……標準需求滿足增值需求滿足整體需求滿足客戶價值高基于電信大客戶部三年戰(zhàn)略規(guī)劃中的商業(yè)模式設計，建立營銷組合框架現階段實現主要收入的核心業(yè)務業(yè)務和客戶的拓展創(chuàng)新，建立新的業(yè)務收入來源并構筑對核心業(yè)務的“防線”以業(yè)務線延伸、客戶范圍延伸、和客戶需求延伸實現客戶價值創(chuàng)造通過對客戶需求價值鏈的延伸滿足，用以鎖定客戶和實現業(yè)務收入營銷組合寬度營銷組合深度充分整合相關要素，建立整體組合優(yōu)勢，是營銷組合的關鍵營銷組合寬度營銷組合深度關聯(lián)增值基礎業(yè)務服務資源基礎業(yè)務是滿足客戶核心需求的主要服務承載物，包括話音、電路和數據等業(yè)務，是中國電信大客戶部的主要收入來源，是大客戶部發(fā)展的根基增值業(yè)務是基于基礎業(yè)務之上，為使基礎業(yè)務功能增強或更好為客戶使用的業(yè)務，如“全球眼”、“新視通”等數據增值業(yè)務，以其多樣化和適用性，成為收入增長點和基礎業(yè)務收入保障關聯(lián)業(yè)務、服務和資源是大客戶業(yè)務的必然延伸，通過大客戶營銷鎖定關聯(lián)的企業(yè)客戶、個人客戶電信消費支出，從而增強行業(yè)客戶的黏性，這也將成為電信大客戶營銷的發(fā)展趨勢基礎服務主要是保障客戶基礎業(yè)務的正常使用，以服務承諾為主要表現，是中國電信大客戶部建立客戶滿意和競爭優(yōu)勢的基本手段增值服務是針對客戶在采購、建設、使用和改進電信業(yè)務階段提供的服務內容，以服務內容的擴充，滿足客戶的關鍵需求，創(chuàng)造新收入來源和客戶忠誠資源包括了與滿足客戶需求有關的接入設備、應用軟件、網管軟件等一系列與客戶IT信息基礎設施相關的資源整體服務從競爭、業(yè)務特性和客戶需求出發(fā)，綜合而成營銷組合十二計敵無我有占盡先機強強聯(lián)手所向披靡橫向集成包羅萬象買珠送櫝投桃報李敵有我優(yōu)持續(xù)領先以強帶新點石成金縱向延伸步步為營服務有價揚長避短敵寡我眾倚多取勝新快結合比翼齊飛得隴望蜀兼收并蓄合作共贏一網打盡基于與競爭對手的特征比較分析，可以直接得到對應的營銷組合策略名稱組合目的組合特征組合策略營銷組合舉例敵無我有，占盡先機提高客戶市場占有率擴大業(yè)務收入保持業(yè)務高利潤稀缺性深入分析電信相對于競爭對手在業(yè)務類別、業(yè)務特性和區(qū)域分布方面的資源稀缺優(yōu)勢，將稀缺性業(yè)務、資源同質性業(yè)務組合，獲得綜合競爭優(yōu)勢為應對中國移動和中國網通的競爭，采取固話和小靈通組合，開通“靈通虛擬網”，利用競爭對手在話音業(yè)務的相對單一建立優(yōu)勢敵有我優(yōu)，持續(xù)領先提高客戶市場占有率擴大業(yè)務收入先進性分析電信和競爭對手的同質性業(yè)務，發(fā)現自身在技術和性能表現的先進性，然后與一般業(yè)務進行組合，保持總體持續(xù)領先某客戶需要呼叫中心業(yè)務，雖然聯(lián)通也有呼叫中心，但電信利用10000號資源的關聯(lián)優(yōu)勢，提供額外增值服務，最終獲得客戶訂單敵寡我眾，倚多取勝提升總體收入提高客戶忠誠度多樣性針對用戶的多種需求，利用資源在量和質的豐富性，進行業(yè)務種類組合、業(yè)務和服務組合、業(yè)務和資源組合，避免單純價格競爭，獲得綜合競爭優(yōu)勢在一個金融行業(yè)項目的競標中，針對聯(lián)通及網通的競爭，把ATM和FR進行組合，由于電信具有從低帶寬到高帶寬的全線的FR資源，因而在競標中取得了優(yōu)勢，擊敗了競爭對手，為客戶提供了跨越區(qū)域的整體網絡方案敵無我有，占盡先機組合目的：提高客戶市場占有率、擴大業(yè)務收入、保持業(yè)務高利潤業(yè)務服務資源基礎增值關聯(lián)固話小靈通組合特征組合策略組合舉例稀缺性深入分析電信相對于競爭對手在業(yè)務類別、業(yè)務特性和區(qū)域分布方面的資源稀缺優(yōu)勢，將稀缺性業(yè)務、資源同質性業(yè)務組合，獲得綜合競爭優(yōu)勢為應對中國移動和中國網通的競爭，采取固話和小靈通組合，開通“靈通虛擬網”，利用競爭對手在話音業(yè)務的相對單一建立優(yōu)勢敵有我優(yōu)，持續(xù)領先組合目的：提高客戶市場占有率、擴大業(yè)務收入業(yè)務服務資源基礎增值關聯(lián)呼叫中心10000號碼組合特征組合策略組合舉例先進性分析電信和競爭對手的同質性業(yè)務，發(fā)現自身在技術和性能表現的先進性，然后與一般業(yè)務進行組合，保持總體持續(xù)領先某客戶需要呼叫中心業(yè)務，雖然聯(lián)通也有呼叫中心，但電信利用10000號資源的關聯(lián)優(yōu)勢，提供額外增值服務，最終獲得客戶訂單敵寡我眾，倚多取勝組合目的：提升總體收入、提高客戶忠誠度業(yè)務服務資源基礎增值關聯(lián)ATMFR組合特征組合策略組合舉例在一個金融行業(yè)項目的競標中，針對聯(lián)通及網通的競爭，把ATM和FR進行組合，由于電信具有從低帶寬到高帶寬的全線的FR資源，因而在競標中取得了優(yōu)勢，擊敗了競爭對手，為客戶提供了多地區(qū)跨度的整體網絡方案多樣性針對用戶的多種需求，利用資源在量和質的豐富性，進行業(yè)務種類組合、業(yè)務和服務組合、業(yè)務和資源組合，避免單純價格競爭，獲得綜合競爭優(yōu)勢基于業(yè)務地位特征分析，可得到營銷組合高相對市場占有率低市場增長率高BCAD現金牛廋狗明星幼童低“波士頓矩陣”模型分析方法現金牛業(yè)務指低市場成長率，高相對市場份額的業(yè)務，是成熟市場中的領導者，它是企業(yè)現金的來源。由于市場已經成熟，企業(yè)不必大量投資來擴展市場規(guī)模，同時作為市場中的領導者，該業(yè)務享有規(guī)模經濟和高邊際利潤的優(yōu)勢，因而給企業(yè)帶大量財源。企業(yè)往往用現金牛業(yè)務來支付帳款并支持其他三種需大量現金的業(yè)務。如果公司只有一個現金牛業(yè)務，說明它的財務狀況是很脆弱的。因為如果市場環(huán)境一旦變化導致這項業(yè)務的市場份額下降，公司就不得不從其他業(yè)務單位中抽回現金來維持現金牛的領導地位，否則這個強壯的現金牛可能就會變弱，甚至成為瘦狗如市話、長途、DDN專線接入、數字電路出租、ATM、傳真、SDH、IP電話、撥號上網“波士頓矩陣”模型分析方法明星業(yè)務是指高市場成長率、高相對市場份額的業(yè)務，這是由問題業(yè)務繼續(xù)投資發(fā)展起來的，可以視為高速成長市場中的領導者，它將成為公司未來的現金牛業(yè)務。但這并不意味著明星業(yè)務一定可以給企業(yè)帶來滾滾財源，因為市場還在高速成長，企業(yè)必須繼續(xù)投資，以保持與市場同步增長，并擊退競爭對手。企業(yè)沒有明星業(yè)務，就失去了希望，但群星閃爍也可能會耀花了企業(yè)高層管理者的眼睛，導致做出錯誤的決策。這時必須具備識別彗星和恒星的能力，將企業(yè)有限的資源投入在能夠發(fā)展成為現金牛的恒星上如ADSL、小靈通、全球眼、VPN、呼叫中心“波士頓矩陣”模型分析方法幼童業(yè)務是指高市場成長率、低相對市場份額的業(yè)務。這往往是一個公司的新業(yè)務，為發(fā)展幼童業(yè)務，公司必須建立工廠，增加設備和人員，以便跟上迅速發(fā)展的市場，并超過競爭對手，這些意味著大量的資金投入?！坝淄狈浅Ｌ械孛枋隽斯緦Υ@類業(yè)務的態(tài)度，因為這時公司必須慎重回答“是否繼續(xù)投資，發(fā)展該業(yè)務？”這個問題。只有那些符合企業(yè)發(fā)展長遠目標，企業(yè)具有資源優(yōu)勢，能夠增強企業(yè)核心競爭能力的業(yè)務才能得到肯定的回答如系統(tǒng)集成、WLAN、一號通業(yè)務、IDC、固網短信等

“波士頓矩陣”模型分析方法瘦狗業(yè)務是指低市場成長率、低相對市場份額的業(yè)務。一般情況下，這類業(yè)務常常是微利甚至是虧損的。瘦狗業(yè)務存在的原因更多是由于感情上的因素，雖然一直微利經營，但象人對養(yǎng)了多年的狗一樣戀戀不舍而不忍高放棄。其實，瘦狗業(yè)務通常要占用很多資源，如資金、管理部門的時間等，多數時候是得不償失的如ISDN、電報等產品生命周期特征分析啟動期成長期成熟期衰退期產品類型：4008業(yè)務新數據業(yè)務WLAN業(yè)務階段特征:客戶價格敏感度低,對業(yè)務價值認知不充分;通過促銷展示業(yè)務的價值;培養(yǎng)客戶認知采取撇脂策略產品類型：呼叫中心業(yè)務IP電話業(yè)務互聯(lián)網接入業(yè)務ADSLIDC/SLA服務等小靈通階段特征:客戶價格敏感度上升,通過信息傳播對業(yè)務價值有了深入了解;業(yè)務成本隨著用戶規(guī)模擴大逐漸降低;采用適中價格擴展市場份額,針對不同細分市場制定差異化價格策略產品類型：市話DDN長途電話ATM/FR數字電路階段特征:客戶非常熟悉業(yè)務,價格敏感度最高;出于競爭壓力,價格不斷下降;盡量延續(xù)產品的生命周期,針對不同細分市場采取不同的價格策略和捆綁策略產品類型：X.25ISDN電話撥號階段特征:客戶需求下降,網絡利用率下降促使成本上升;采取收割策略,通過價格或捆綁服務獲得最大現金收入,然后該業(yè)務退出市場成功的現金流順序高相對市場占有率低市場增長率高BCAD現金牛廋狗明星幼童低從現金牛業(yè)務中產生的現金用于支持明星與幼童業(yè)務，并力爭將幼童業(yè)務轉變?yōu)槊餍菢I(yè)務說明失敗的現金流順序高相對市場占有率低市場增長率高BCAD現金牛廋狗明星幼童低明星業(yè)務由于得不到投資失去市場份額，變?yōu)橛淄瘶I(yè)務，當市場成熟時，幼童業(yè)務轉變?yōu)閺C狗業(yè)務說明根據波士頓矩陣對業(yè)務的正確定位根據業(yè)務生命周期和企業(yè)戰(zhàn)略目標，適時調整業(yè)務定位

ABCDFGE明星業(yè)務現金牛業(yè)務瘦狗業(yè)務幼童業(yè)務高低高低放棄放棄市場成長率市場占有率A說明:圓周的直徑與其代表的產品對運營商的銷售總額的貢獻成正比。A和D分別是明星業(yè)務和幼童業(yè)務，假如有大量資源注入，預期其增長會快很多。如果撤銷對E的投資,該圖的預測是它將有相當大的收縮。這些騰出的資源會用來發(fā)展A和D。B所處行業(yè)的市場增長預期會較慢，這反映在它將從明星降為現金牛，不過仍有投資，以使其市場份額保持穩(wěn)定。業(yè)務C的行業(yè)也被預期增長會放慢，這表明將來該運營商最好對它縮減投資。運營商最好放棄業(yè)務G，因為它在公司產品組合中實際上是一只瘦狗。業(yè)務單元的期望地位當前地位業(yè)務定位是動態(tài)而非靜態(tài)的：無論是業(yè)務本身的生命周期這個客觀因素，還是運營商的戰(zhàn)略實施目標這個主觀因素，都會對業(yè)務定位產生時序上的影響。前瞻性的適時調整業(yè)務定位，對于完成特定業(yè)務從幼童業(yè)務轉向明星業(yè)務乃至現金牛業(yè)務這個理想過程，是尤為重要的

從業(yè)務地位特征分析進行營銷組合的應用說明金牛明星幼童瘦狗金牛明星幼童瘦狗從理論而言，有八種主要組合方式，結合國內外電信行業(yè)成功實踐以及應用的普遍性，中研博峰總結出三種典型組合方式，分別是金牛與金牛、金牛與幼童、明星與幼童，在熟練掌握上述三種策略的基礎上，可以靈活運用其它組合方式，完成經營目標應用說明基于業(yè)務地位特征的營銷組合組合目的組合策略營銷組合舉例強強聯(lián)手，所向披靡擴大整體收入提高整體客戶市場占有率現金牛類與現金牛類組合，利用強勢業(yè)務的組合，擴大綜合市場占有率，帶來總體收入和市場地位優(yōu)勢在南方地區(qū)，專線接入和話音均為現金牛類強勢業(yè)務，可進行捆綁，更全面占領市場（專線接入＋話音）以強帶新，點石成金追求新業(yè)務客戶市場份額增加追求新業(yè)務收入長期最大化現金牛和幼童類組合，利用現金牛業(yè)務的高市場占有率帶動幼童類業(yè)務的成長，融合技術和客戶需求的互補性，使其盡快成長明星類業(yè)務或現金牛類業(yè)務以帶寬型業(yè)務帶動IDC類業(yè)務，推動其向明星類業(yè)務的轉化以快帶新，比翼齊飛追求多種新業(yè)務同時進行市場擴張明星類與幼童類組合，利用明星類業(yè)務的高市場占有率和快速的市場增長，融合技術和應用互補性，帶動幼童類業(yè)務向明星類快速轉化寬帶是現在電信的明星類業(yè)務，而其與新視通又有技術應用的關聯(lián)度，因此可將新視通和寬帶進行組合強強聯(lián)手，所向披靡金牛明星幼童瘦狗金牛明星幼童瘦狗組合特征組合策略組合舉例金牛類業(yè)務組合現金牛類與現金牛類組合，利用強勢業(yè)務的組合，擴大綜合市場占有率，帶來總體收入和市場地位優(yōu)勢在南方地區(qū)，專線接入和話音均為現金牛類強勢業(yè)務，可進行捆綁，更全面占領市場（專線接入＋話音）組合目的：擴大整體收入、提高整體客戶市場占有率以強帶新，點石成金金牛明星幼童瘦狗金牛明星幼童瘦狗組合維度組合策略組合舉例金牛與幼童業(yè)務組合現金牛和幼童類組合，利用現金牛業(yè)務的高市場占有率帶動幼童類業(yè)務的成長，融合技術和客戶需求的互補性，使其盡快成長明星類業(yè)務或現金牛類業(yè)務以帶寬型業(yè)務帶動IDC類業(yè)務，推動其向明星類業(yè)務的轉化組合目的：追求新業(yè)務客戶市場份額增加、追求新業(yè)務收入長期最大化以快帶新，比翼齊飛金牛明星幼童瘦狗金牛明星幼童瘦狗組合維度組合策略組合舉例明星與幼童業(yè)務組合明星類與幼童類組合，利用明星類業(yè)務的高市場占有率和快速的市場增長，融合技術和應用互補性，帶動幼童類業(yè)務向明星類快速轉化寬帶是現在電信的明星類業(yè)務，而其與新視通又有技術應用的關聯(lián)度，因此可將新視通和寬帶進行組合組合目的：追求多種新業(yè)務同時進行市場擴張基于客戶的需求特征的營銷組合策略名稱組合目的組合特征組合策略營銷組合舉例橫向集成，包羅萬象擴大整體收入擴展客戶市場占有率客戶整體應用需求利用中國電信大客戶部整合資源的優(yōu)勢，將基礎業(yè)務和設備組合、基礎業(yè)務和支撐軟件組合、基礎業(yè)務和外包、集成服務組合，以增強對大客戶個性化需求的滿足能力，提高競爭優(yōu)勢大型政府和金融機構有整體服務需求，比如為某銀行提供網絡＋系統(tǒng)集成＋運維外包的一攬子方案縱向延伸，步步為營擴大收入提高客戶忠誠度客戶增值需求對于已經采用中國電信業(yè)務的客戶，在業(yè)務、服務和資源方面提供更多價值，一步步增大對客戶電信預算的占有客戶在寬帶接入以后，需要更多的應用資源以充分利用網絡資源，因此可將寬帶、新視通和全球眼進行組合得隴望蜀，兼收并蓄拓展大眾客戶市場份額提升大客戶忠誠度和滿意度關聯(lián)客戶群體電信需求深入到客戶的員工及其家屬的電信業(yè)務需求，抓住關聯(lián)優(yōu)勢展開組合營銷在某校園網建設中，電信不但提供校園寬帶網，而且向家屬區(qū)提供寬帶網，向教師及其它學校員工提供小靈通的組合業(yè)務基于客戶的需求特征的營銷組合策略名稱組合目標組合特征組合策略營銷組合舉例買珠送櫝，投桃報李降低客戶價格敏感度拓展業(yè)務延長客戶在網時間提高客戶忠誠度客戶主備份需求客戶接入需求滿足客戶對主備份需求和接入需求，經過準確的客戶價值評估以及盈利性計算，設計營銷組合針對某行業(yè)用戶的主備份電路需求進行組合，如采用SDH＋DDN的組合某企業(yè)擁有希望在定制寬帶服務時可得到優(yōu)惠的電信終端業(yè)務，則針對這種需求提出：寬帶新視通＋視訊終端服務有價，揚長避短拓展客戶保護并增長客戶價值客戶服務需求在競爭對手主要以業(yè)務價格作為主要競爭手段時，充分挖掘電信在服務方面的優(yōu)勢和對客戶的價值，將業(yè)務與服務組合，降低客戶敏感度針對銀行客戶、政府客戶的服務延伸需求、稅務系統(tǒng)的網絡優(yōu)化的服務延伸需求，提出網絡＋服務承諾（雙光纖＋雙路由＋故障報告），降低客戶價格敏感度合作共贏，一網打盡拓展客戶群提高客戶忠誠度提高關聯(lián)客戶群整體收入客戶價值鏈上下游關聯(lián)群體電信需求借助與客戶的一點合作深入牽引客戶整個價值鏈成員，利用整體服務實現電信、大客戶以及大客戶價值鏈成員的合作共贏，整合電信豐富的業(yè)務、服務和關聯(lián)資源滿足所有成員的電信需求針對社保中心和其相關合作伙伴之間的電信業(yè)務需求，推出“社保通”，將社保中心、醫(yī)院、藥房、衛(wèi)生所、企業(yè)和銀行等單位，以專網＋語音的方式全部覆蓋橫向集成，包羅萬象業(yè)務服務資源基礎增值關聯(lián)帶寬業(yè)務網絡運維相關設備組合特征組合策略組合舉例客戶整體應用需求利用中國電信大客戶部整合資源的優(yōu)勢，將基礎業(yè)務和設備組合、基礎業(yè)務和支撐軟件組合、基礎業(yè)務和外包、集成服務組合，以增強對大客戶個性化需求的滿足能力，提高競爭優(yōu)勢大型政府和金融機構有整體服務需求，比如為某銀行提供網絡＋系統(tǒng)集成＋運維外包的一攬子方案組合目的：擴大整體收入、擴展客戶市場占有率系統(tǒng)集成服務縱向延伸，步步為營業(yè)務服務資源基礎增值關聯(lián)寬帶新視通＋全球眼組合特征組合策略組合舉例客戶增值需求對于已經采用中國電信業(yè)務的客戶，在業(yè)務、服務和資源方面提供更多價值，一步步增大對客戶電信預算的占有客戶在寬帶接入以后，需要更多的應用資源以充分利用網絡資源，因此可將寬帶、新視通和全球眼進行組合組合目的：擴大收入、提高客戶忠誠度得隴望蜀，兼收并蓄業(yè)務服務資源基礎增值關聯(lián)帶寬業(yè)務家屬區(qū)帶寬業(yè)務內部員工的小靈通業(yè)務組合特征組合策略組合舉例關聯(lián)客戶群體電信需求深入到客戶的員工及其家屬的電信業(yè)務需求，抓住關聯(lián)優(yōu)勢展開組合營銷在某校園網建設中，電信不但提供校園寬帶網，而且向家屬區(qū)提供寬帶網，向教師及其它學校員工提供小靈通的組合業(yè)務組合目的：拓展大眾客戶市場份額、提升大客戶忠誠度和滿意度買珠送櫝，投桃報李業(yè)務服務資源基礎增值關聯(lián)寬帶新視通視頻終端組合特征組合策略組合舉例客戶主備份需求客戶接入需求滿足客戶對主備份需求和接入需求，經過準確的客戶價值評估以及盈利性計算，設計營銷組合針對某行業(yè)用戶的主備份電路需求進行組合，如采用SDH＋DDN的組合某企業(yè)擁有希望在定制寬帶服務時可得到優(yōu)惠的電信終端業(yè)務，則針對這種需求提出：寬帶新視通＋視訊終端組合目的：降低客戶價格敏感度、拓展業(yè)務、延長客戶在網時間、提高客戶忠誠度SDHATM服務有價，揚長避短業(yè)務服務資源基礎增值關聯(lián)ATM組網服務承諾組合特征組合策略組合舉例客戶服務需求在競爭對手主要以業(yè)務價格作為主要競爭手段時，充分挖掘電信在服務方面的優(yōu)勢和對客戶的價值，將業(yè)務與服務組合，降低客戶敏感度針對銀行客戶、政府客戶的服務延伸需求、稅務系統(tǒng)的網絡優(yōu)化的服務延伸需求，提出網絡＋服務承諾（雙光纖＋雙路由＋故障報告），降低客戶價格敏感度組合目的：拓展客戶、保護并增長客戶價值服務有價，揚長避短-案例分析合作共贏，一網打盡組合特征組合策略組合舉例客戶價值鏈上下游關聯(lián)群體電信需求借助與客戶的一點合作深入牽引客戶整個價值鏈成員，利用整體服務實現電信、大客戶以及大客戶價值鏈成員的合作共贏，整合電信豐富的業(yè)務、服務和關聯(lián)資源滿足所有成員的電信需求針對社保中心和其相關合作伙伴之間的電信業(yè)務需求，推出“社保通”，將社保中心、醫(yī)院、藥房、衛(wèi)生所、企業(yè)和銀行等單位，以專網＋語音的方式全部覆蓋業(yè)務服務資源基礎增值關聯(lián)話音業(yè)務帶寬業(yè)務IDCSLA服務承諾系統(tǒng)集成網絡維護社保中心的關聯(lián)客戶業(yè)務相關設備組合目的：拓展客戶群、提高客戶忠誠度、提高關聯(lián)客戶群整體收入對產生出的大量營銷組合進行評估，得到最優(yōu)的兩個備選方案與競爭方案相比的的差異化a1-明顯劣勢2-微弱劣勢3-基本相同4-微弱領先5-明顯領先營銷組合方案對影響購買是否很重要b1-無關緊要2-不重要3-有一定影響4-有重要影響5-有決定性影響能否為更多客戶接受c1-根本不會2-可能不會3-可能會4-極有可能會5-肯定會總分計算公式：方案得分=a+b+c選擇方式：選擇得分最高的兩個作為組合營銷備選方案ABCDEF營銷組合優(yōu)化在更好滿足客戶需求方面是否可以改進？在挖掘客戶潛在需求方面是否可以改進？在相對競爭對手差異化方面是否可以改進？在營銷組合完整性方面是否可以改進？在對自身業(yè)務的充分利用方面是否可以改進營銷組合A

汲取其它落選方案的有用特征營銷組合方案營銷組合的優(yōu)化思路在更好滿足客戶需求方面是否可以改進？在挖掘客戶潛在需求方面是否可以改進？在相對競爭對手差異化方面是否可以改進？在營銷組合完整性方面是否可以改進？在對自身業(yè)務的充分利用方面是否可以改進營銷組合B

優(yōu)化后的業(yè)務組合方案優(yōu)化后的營銷組合A優(yōu)化后的營銷組合B營銷組合需要輔之以有效的定價策略，才能充分發(fā)揮組合的作用營銷組合定價策略客戶價值驅動因素來源于分析研究和實踐總結，分成四種類別分析出發(fā)點客戶價值驅動因素從客戶需求、競爭和業(yè)務三個角度出發(fā)，分析影響客戶價值的主要因素從國內外電信運營商的組合營銷定價實踐出發(fā)，找出能夠決定定價方式的主要因素使用數量、使用時長、使用時段、網點數量、簽約時長等級服務、關聯(lián)資源、縱向延伸、關聯(lián)使用客戶擁有成本、客戶總體預算業(yè)務盈利性、業(yè)務潛力、業(yè)務地位特征、業(yè)務稀缺性通過客戶價值驅動因素分析得到對應的定價方式(1/3)使用數量電信業(yè)務支出與業(yè)務流量密切相關由于價格約束限制客戶增加使用針對業(yè)務流量定價有助于保持、拉動客戶消費使用時長電信業(yè)務支出與使用時長密切相關由于價格約束限制客戶增加使用針對使用時長定價有助于保持、拉動客戶消費使用時段主要使用分布于不同時間段由于價格約束限制客戶增加使用針對時段定價有助于改變客戶消費行為，增加使用網點數量電信業(yè)務支出與網點數量密切相關由于價格約束限制客戶增加網點及擴大使用針對使用網點數量定價有助于保持、拉動客戶消費簽約時長愿意成為中國電信的長期客戶希望籍此獲得價格優(yōu)惠中國電信希望保持的重要客戶客戶價值驅動因素運用分析按使用數量定價按使用時長定價按照不同的時間段組合定價按照不同網點（終端、業(yè)務節(jié)點）數量定價根據簽約年限不同制訂不同價格對應的定價方式通過客戶價值驅動因素分析得到對應的定價方式（2/3）等級服務相關資源增值業(yè)務增值服務應用資源關聯(lián)使用客戶價值驅動因素對電信業(yè)務的穩(wěn)定性與可靠性要求高服務相對敏感，價格相對不敏感對于使用電信業(yè)務必要的相關資源，如接入設備、網管系統(tǒng)、計費系統(tǒng)或終端有顯著需求通過業(yè)務與相關資源組合確保核心業(yè)務收入對于電信增值業(yè)務有顯著需求通過增值業(yè)務組合確保核心業(yè)務收入或促進增值業(yè)務快速增長不滿足于電信基礎服務，迫切需要包括系統(tǒng)集成、故障處理等增值服務通過增值服務確保核心業(yè)務收入或開辟新利潤源希望得到針對性的應用解決方案通過應用資源確保核心業(yè)務收入或參與客戶經營運用分析按服務的不同等級定價業(yè)務與相關資源（網管、計費、接入）組合定價電信基礎業(yè)務與增值業(yè)務組合定價電信基礎業(yè)務與增值服務組合定價電信基礎業(yè)務與應用資源組合定價聯(lián)合分成定價對應的定價方式客戶范圍擴展高端服務或應用需求擴展客戶需求或客戶范圍與相關資源或服務整體定價關聯(lián)客戶群的折扣定價通過客戶價值驅動因素分析得到對應的定價方式(3/3)客戶擁有成本對客戶使用電信業(yè)務及接入設備、終端和運營維護的總體費用有清楚判斷客戶希望尋找降低總體擁有成本的解決方案客戶總體預算對客戶使用電信業(yè)務及相關系統(tǒng)的預算額度有清楚判斷客戶希望在預算范圍內實現其電信需求業(yè)務潛力對業(yè)務的增長潛力有清楚認知希望促進潛力業(yè)務的快速成長希望盡可能利用無潛力業(yè)務獲取收益業(yè)務地位特征對業(yè)務所處地位有清楚認知希望通過不同階段業(yè)務組合，保持現金牛業(yè)務收益，促進幼童和明星業(yè)務成長，業(yè)務稀缺性對競爭對手不具備的稀缺資源有清楚認知通過稀缺資源與一般業(yè)務組合，最大化整體收益客戶價值驅動因素運用分析基于客戶的總體擁有成本的折扣定價基于客戶總體預算的折扣定價潛力業(yè)務與盈利業(yè)務組合定價無潛力業(yè)務與盈利業(yè)務組合定價業(yè)務地位特征定價稀缺業(yè)務與同質業(yè)務組合定價對應的定價方式組合營銷六大定價策略（1/2）按使用數量定價按使用時長定價按照不同的時間段組合定價按照不同網點（終端、業(yè)務節(jié)點數量定價）根據簽約年限不同制訂不同價格多種業(yè)務和資源組合，降低客戶價格敏感度和價格計算準確度激增包月定價將計就計型定價策略強勢業(yè)務和弱勢業(yè)務強勢業(yè)務和新業(yè)務真誠回報瞞天過海輕重有別應用建議當市場占有率比較高，需要對老客戶進行深度綁定時使用當市場新進入者需要迅速拓展市場時，可用來爭奪客戶當需要以營銷組合降低價格敏感度時可使用靈活定價，根據精確分析結果對業(yè)務進行區(qū)別定價，取得總體策略的成功組合營銷六大定價策略（2/2）基于客戶的總體擁有成本的折扣定價基于客戶總體預算的折扣定價稀缺業(yè)務與同質業(yè)務組合定價聯(lián)合分成定價電信基礎業(yè)務與增值業(yè)務、增值服務組合定價電信基礎業(yè)務與相關資源組合定價關聯(lián)客戶群的折扣定價順藤摸瓜有的放矢胸有成竹利用市場占有率高的業(yè)務的滲透性，帶動其他業(yè)務的銷售當對客戶信息掌握的非常清晰的時候大膽折扣，鎖定客戶成本在自身資源占有絕對優(yōu)勢的時候，不輕易進行大比例折扣；如果是聯(lián)合分成方式，則要對合作的項目的商務模式以及未來收益有把握，做到胸有成竹應用建議案例背景—南京大客戶共服務60家酒店，其中五星酒店8家，四星酒店7家。經過不懈的努力，共有38家酒店使用了中國電信的寬帶網，寬帶滲透率達63％；現有22家酒店尚未使用寬帶，如何針對這22家酒店進行針對性的營銷，實現酒店行業(yè)中國電信全業(yè)務覆蓋，成為此次活動策劃的重點原因分析—四五星級酒店均擁有功能完備的酒店管理系統(tǒng)，酒店內部進行了綜合布線，接入光纖就可以實施客房上網并進行實時計費，但三星級酒店多半沒有綜合酒店管理系統(tǒng)，相當一部分三星級酒店的客房根本未放置五類線，連客房上網的功能都無法實現，更談不上進行實時計費，這兩個原因是制約我們在三星級酒店發(fā)展寬帶的根本原因，只要想辦法克服這個困難，就一定可以實現我們的目標案例策略—對于已經作了綜合布線的酒店但沒有酒管系統(tǒng)的酒店，可以選擇光纖接入，但由于無法進行寬帶的實時計費，可采取“房價提高”策略，即有開通寬帶上網功能的客房的價格略高于普通客房的價格—對于尚未進行綜合布線的酒店，采取為酒店投放DSLAM，利用ADSL實現酒店客房上網的需求。針對無法進行實時計費的缺陷，采取ADSL