策略性商務(wù)談判技術(shù)樣本

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。引言【本講重點(diǎn)】建立積極的觀念談判高手的十二項(xiàng)基本才能中西方談判風(fēng)格差異如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì)談判高手的全方位口才技巧建立積極的觀念

簡(jiǎn)而言之,策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來(lái)決定談判的條件。以下是一個(gè)有趣的談判案例,經(jīng)過(guò)這個(gè)案例你能夠清楚地看到,其中的畫(huà)家是如何根據(jù)買主的不同來(lái)調(diào)整自己的出售策略的,由此可見(jiàn)談判技巧的重要性。

小故事兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫(huà)家買畫(huà)。第一個(gè)美國(guó)人問(wèn):這幅畫(huà)多少錢?畫(huà)家說(shuō):”15元美金?！闭f(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng),心里想:這個(gè)價(jià)錢她該能夠承受。于是接著說(shuō):”15元是黑白的,如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng),她又說(shuō):”如果你連框都買回去是30元?！苯Y(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫(huà)連帶相框買了回去,以30元成交。第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí),畫(huà)家也說(shuō)15元。這個(gè)美國(guó)人馬上大聲喊道:”隔壁才賣12元,你怎么賣15元?畫(huà)得又不比人家好!”畫(huà)家一看,馬上改口說(shuō):”這樣好了,15元原來(lái)是黑白的,您這樣說(shuō),15元賣給你彩色的好了。”美國(guó)人繼續(xù)抱怨:”我剛剛問(wèn)的就是彩色的,誰(shuí)問(wèn)你黑白的?”結(jié)果她15元既買了彩色畫(huà),又帶走了相框。掌握策略性談判技巧非常重要,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。

1．人人都能夠成為談判高手”人人都能夠成為談判高手”是談判人員首先要樹(shù)立的一個(gè)積極觀念。在這個(gè)觀念的影響下,談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。

2．進(jìn)行”積極意識(shí)”的心理建設(shè)談判人員還要做好”積極意識(shí)”的心理建設(shè),即在商務(wù)談判的時(shí)候,每個(gè)談判人員都要樹(shù)立這樣的意識(shí)——我希望獲得更好的條件,這是我的權(quán)力。要采取文明談判的方式,勇敢地爭(zhēng)取應(yīng)得的利益,用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。

談判高手的12項(xiàng)基本才能圖1－1談判高手的12項(xiàng)基本才能一名真正的談判高手要從圖1－1所示的12個(gè)方面來(lái)提升自身素質(zhì),這樣才能名副其實(shí),在商務(wù)談判中贏取更多的利益。表1－1對(duì)談判高手需要具備的12項(xiàng)才能進(jìn)行了簡(jiǎn)明扼要的介紹,經(jīng)過(guò)這些介紹,談判者能夠有目標(biāo)的提升自身談判能力,使自己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采,同時(shí),為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

表1－1談判高手的12項(xiàng)基本才能項(xiàng)目簡(jiǎn)述1魅力讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。尊敬來(lái)源于你的專業(yè)水平很高,而且對(duì)人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時(shí),也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益,切忌”我予取予求”。2勇氣談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵,在談判中要膽色分明,表現(xiàn)果斷。3心理透視即經(jīng)過(guò)對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析,來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài),做到”知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果,來(lái)制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略,這樣才能”百戰(zhàn)不殆”。例如1:你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松,說(shuō)明她防備不嚴(yán),你能夠大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù),多提條件。例如2:你的談判對(duì)象著裝精致,重視個(gè)人修飾,你在談判中要切忌直截了當(dāng),最好語(yǔ)言委婉,不給對(duì)方太大的壓力。4機(jī)智強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力,要快速做出相應(yīng)的反應(yīng),根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。例如:當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問(wèn)后,對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水,這表示其信心不足、壓力很大,這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。5公關(guān)口才切記三大使命——?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng),運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語(yǔ)言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。6交際能力建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底線,要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾,否則就很難反悔。8守口如瓶9知識(shí)要保證自身知識(shí)的深度和廣度。10記憶力要對(duì)合約中的記錄清楚記憶,即使是對(duì)過(guò)去的談判過(guò)程和結(jié)果,特別是一些數(shù)字,也能做到記憶猶新。11耐心談判過(guò)程總是糾纏不清,起起伏伏,因而必須要有很好的耐心。12策略策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一,要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。中西方談判風(fēng)格差異

1．中國(guó)人的”人事”觀中國(guó)人在面臨談判的時(shí)候,往往會(huì)先”人”后”事”,即先重視人的因素,然后再考慮事的因素。?人的因素重視人的因素指主要考慮談判對(duì)方的地位和人際關(guān)系這兩個(gè)方面,對(duì)方如果社會(huì)地位或職位比較高,就會(huì)讓談判者產(chǎn)生敬畏心理,從而影響到談判對(duì)策;其次,中華民族講求群體觀念,因此,在談判中,中國(guó)人會(huì)盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。重視人的因素也就是充分重視了社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值,此價(jià)值由”權(quán)力差距”及”集體主義”來(lái)決定。?事的因素談判者也會(huì)考慮事的因素,事的因素包含利益和風(fēng)險(xiǎn)兩大內(nèi)容,即談判者所考慮的經(jīng)濟(jì)交易潛在價(jià)值是由”社會(huì)關(guān)系”和”風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定的?？傊?中國(guó)人在談判時(shí),主要采取行為導(dǎo)向決策(因人而異)和談判價(jià)格決策(成本考量),這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。

2．西方人的理性決策西方崇尚理性決策,西方人談判講求就事論事,以事實(shí)為依據(jù),不會(huì)因?yàn)閷?duì)方的社會(huì)地位、身份等個(gè)人的因素而改變其原有的、”理性”的談判價(jià)格,簡(jiǎn)而言之——對(duì)事不對(duì)人。如何建立良好的心理素質(zhì)

談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì),就要了解和學(xué)會(huì)利用波動(dòng)——談判學(xué)。所謂波動(dòng)——談判學(xué)就是在”波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通,在”波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠(chéng)的合作意向,使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。語(yǔ)言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具,它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對(duì)手傳遞”我不是予取予求的,我會(huì)尊重你的需求,可是最好給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿,從而能讓對(duì)方做出較好的反應(yīng)。人與人之間能夠經(jīng)過(guò)眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息,只要你在談判中具有堅(jiān)定的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾,就會(huì)讓談判對(duì)手感受到你的誠(chéng)意,從而有效推進(jìn)談判。全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向

談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力,也就是要利用自己的聲音和表情來(lái)營(yíng)造一個(gè)有利的談判氛圍。具體來(lái)說(shuō),要從表1－2所示的幾個(gè)方面入手來(lái)練就全方位口才。

表1－2全方位口才的四大訓(xùn)練方向項(xiàng)目簡(jiǎn)述1單向表示公關(guān)口才要做到受人歡迎。談判前要和對(duì)方密切關(guān)系,談判時(shí)要言之有物、看法獨(dú)到且清楚明白思維口才要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的講話,而且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn)2雙向溝通技巧重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通,然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方3說(shuō)服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略,并與說(shuō)服辯論良好結(jié)合

【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹(shù)立積極的談判觀,下表是一個(gè)提醒卡,請(qǐng)你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。談判人員自我督促小卡片請(qǐng)認(rèn)真默念以下條款:1人人都能夠成為談判高手2我希望獲得更好的條件,這是我的權(quán)力請(qǐng)自檢:我做到了□ 我還需努力□

【本講小結(jié)】策略性談判技巧非常重要,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),首先要做到的莫過(guò)于做好談判人才的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)談判人才首先要讓她們樹(shù)立”人人都能夠成為談判高手”的積極觀念;其次要掌握談判高手需具備的12項(xiàng)基本才能;還要了解中國(guó)人特有的談判風(fēng)格。同時(shí),談判者的心理素質(zhì)和口才也是不能忽視的要素。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判能力測(cè)驗(yàn)

以下是不同情況下的談判能力測(cè)驗(yàn),每個(gè)案例均給出了幾種常見(jiàn)的選項(xiàng),根據(jù)這些選項(xiàng),下面又給出了相應(yīng)的評(píng)估。你能夠根據(jù)這些談判案例來(lái)學(xué)習(xí)好的談判方法,并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。

1．談判能力測(cè)驗(yàn)1:挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述你是出道不久的小牌演員,導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片,你會(huì)……談判決策:①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì),片酬并不重要②既然找我,一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì),提高片酬到200萬(wàn)元,待價(jià)而沽③從50萬(wàn)開(kāi)始,多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)④先提出200萬(wàn)的價(jià)格,再慢慢降價(jià)決策分析:①——軟弱談判者,欠缺勇氣與膽識(shí)②——膽識(shí)過(guò)人,但未衡量局勢(shì)③——現(xiàn)實(shí)的談判者,略具勇氣④——膽識(shí)過(guò)人且能兼顧局勢(shì)

2．談判能力測(cè)驗(yàn)2:降價(jià)的五種讓步方法

案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200萬(wàn)元,你會(huì)如何做?談判決策:①200 0 0 0 一次性降價(jià)②0 0 0 200 開(kāi)始不降,直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降③50 50 50 50 客戶要求一次降一次,每次數(shù)量一樣④10 30 60 100 降價(jià)幅度逐漸提高⑤100 60 30 10 降價(jià)幅度逐漸減小決策分析:①——開(kāi)始即降很多,籌碼盡失②——堅(jiān)持到底才降價(jià),守口如瓶膽識(shí)足③——要求一次降一次,顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多,有失堅(jiān)定立場(chǎng)⑤——愈降愈少,減少期待

3．談判能力測(cè)驗(yàn)3:兵臨城下的案例

案例描述登機(jī)前60分鐘,重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。談判決策:①很高興,趕快簽正式合約②先簽承諾書(shū),重要的價(jià)格問(wèn)題等回國(guó)再簽③拒絕簽任何合約,一切等回國(guó)再商議決策分析:①——過(guò)于沖動(dòng),容易掉入對(duì)方的陷阱②——能夠掌控主動(dòng)權(quán),先承諾就先抓住了機(jī)會(huì),而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情③——容易破壞關(guān)系,喪失機(jī)會(huì)

4．談判能力測(cè)驗(yàn)4:經(jīng)銷商倚老賣老

案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商,希望能夠在此次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是:談判決策:①告訴對(duì)方,不論經(jīng)銷資歷如何,一律平等調(diào)漲②告訴對(duì)方,假如增加3成采購(gòu)量,能夠考慮特別處理③告訴對(duì)方你會(huì)將她的意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管,然后再做決策決策分析:①——堅(jiān)持不變,充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則②——以量來(lái)?yè)Q取價(jià)格,值得肯定,可是必須獲得公司的授權(quán)③——相當(dāng)于把問(wèn)題帶回公司,沒(méi)有替公司解決任何問(wèn)題

5．談判能力測(cè)驗(yàn)5:談判對(duì)手故意忽視你

案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判,請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策:①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán),并表現(xiàn)你的無(wú)奈②告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管,而后告辭③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析:①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象,你無(wú)奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問(wèn)題的目的③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問(wèn)題,有理有據(jù),行為得體

6．談判能力測(cè)驗(yàn)6:客戶堅(jiān)持主帥出面談判

案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面,才愿意繼續(xù)與你們談判,請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策:①向總經(jīng)理報(bào)告,請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判②詢問(wèn)客戶副總經(jīng)理出面是否能夠③安撫顧客,并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí),若有需要,我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方能夠接受的方式,洽談當(dāng)前你能夠全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件,請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析:①——如果時(shí)間緊迫,這種方法顯然不合適②——找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞舰邸尶蛻舭涯惝?dāng)作對(duì)手,有勇有謀

7．談判能力測(cè)驗(yàn)7:面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局

案例描述客戶堅(jiān)持你不降價(jià),她就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策:①換人談判②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判決策分析:①換人談判能夠在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路②時(shí)間拉長(zhǎng),會(huì)讓對(duì)方知難而退;換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情

雙贏談判觀念啟發(fā)

談判除了要為自己爭(zhēng)取有利局面以外,還必須具有另外一個(gè)非常重要的觀念,即如何經(jīng)過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利,也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。下面以”兩人分一個(gè)橙子”為故事前提來(lái)說(shuō)明如何進(jìn)行雙贏談判。

小故事兩人分一橙有一天,Ａ和Ｂ在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。Ａ說(shuō):我來(lái)切。Ｂ說(shuō):你會(huì)切成一大一小,從而對(duì)你有利。Ａ說(shuō):你來(lái)切也會(huì)有這種問(wèn)題,我也不能信任你。問(wèn)題產(chǎn)生——兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下決策導(dǎo)向——制造雙贏狀況1:表面上的皆大歡喜談判結(jié)果:Ａ獲得”切權(quán)”,即由Ａ來(lái)切橙。Ｂ獲得”選權(quán)”,即由Ｂ來(lái)選擇切好的橙。評(píng)價(jià):表面上:皆大歡喜事實(shí)上:不盡理想發(fā)展:Ａ只要橙皮,Ｂ只要橙肉;Ａ將Ｂ要的橙肉丟掉,浪費(fèi)了資源;Ｂ將Ａ要的橙皮丟掉,也浪費(fèi)了資源。為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象:因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。第一層次談判總評(píng)價(jià):只解決了表面上的公平性,并未達(dá)到真正的雙贏。狀況2:實(shí)質(zhì)性雙贏談判結(jié)果:Ａ表明自己真正需要的是橙肉,用來(lái)制作橙汁Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮總評(píng)價(jià):以這種分法,會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi),使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。狀況3:策略性雙贏但如果ＡＢ兩個(gè)人都想喝橙汁,而沒(méi)有人要橙皮該如何處理呢?這時(shí)可使用”談判議題整合法”,即不要只談這顆橙子,能夠把其它問(wèn)題一起拿出來(lái)談。Ａ能夠?qū)Γ抡f(shuō):如果你把這一整顆橙子給我,你上次欠我的糖果就不用還了。其實(shí),Ａ的牙齒蛀得很嚴(yán)重,已經(jīng)不能吃糖了。Ｂ想了一想,很快就答應(yīng)了,因?yàn)椋聞倓偟玫轿鍓K錢。原來(lái)打算買糖還給Ａ,現(xiàn)在就能夠省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了?！北绕鸫螂妱?dòng),誰(shuí)在乎這酸溜溜的橙汁呢?”Ｂ對(duì)自己說(shuō)。于是Ｂ決定將整粒橙讓給Ａ,省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。這也是一個(gè)雙贏的例子。”談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià),而要將許多議題同時(shí)拿出來(lái)談。這樣就能夠找到雙方不同的利益所在,之后決定在對(duì)自己沒(méi)有效益的問(wèn)題上讓步,最后得到雙方都滿意的結(jié)果。狀況4:沖突管理如果Ａ愛(ài)糖果,又愛(ài)橙汁呢?Ｂ要求Ａ放棄糖果的債權(quán),同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。Ａ頗不甘心,只愿意分五分之一給Ｂ……到最后,ＡＢ依然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià),在這種情況下,雙方將無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)世界里,大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合,需要你采用不同的決策,盡量創(chuàng)造雙贏的局面。經(jīng)過(guò)兩人分橙這樣一個(gè)故事,我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況,不論采取哪種方式,其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。經(jīng)過(guò)上面的實(shí)例,希望能夠啟發(fā)你的雙贏談判觀念。

【本講小結(jié)】談判除了要取得自身的利益,還必須具備另外一個(gè)非常重要的觀念,就是如何經(jīng)過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利,也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。要學(xué)會(huì)利用不同的談判案例來(lái)處理不同的談判難題,在具體談判中,要表現(xiàn)出真誠(chéng)的合作意愿,同時(shí)在保證自己利益的前提下,站在對(duì)方的角度創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判四階段的發(fā)展歷史

談判有四個(gè)歷史發(fā)展階段,每個(gè)階段都有各自的特點(diǎn)。要想正確認(rèn)知深度談判,首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段。表3－1列出了談判發(fā)展的四階段歷史,而且詳細(xì)列出了每個(gè)階段的特點(diǎn),供您參閱。

表3－1談判發(fā)展的四個(gè)歷史階段階段名稱特點(diǎn)第一階段零和談判(Ｚｅｒｏａｎｄｓｕｍ)要就要全部,要么就不要,即”不是你活,就是我死”。談判過(guò)程非常激烈。第二階段雙贏談判(Ｗｉｎ－ｗｉｎ)知道一方贏了之后,對(duì)方就會(huì)陷入困境。于是,雙方采取了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式,保證彼此都能生存。第三階段加值談判(Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ)如果說(shuō)雙贏談判的整個(gè)過(guò)程還是爾虞我詐的,那么,加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對(duì)方的條件,是要設(shè)法與對(duì)方一起”將餅做大”。可是遇到”硬碰硬”的情況時(shí),還需使用雙贏談判的方式。第四階段競(jìng)合談判(Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ)加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競(jìng)合談判,這種談判是又競(jìng)爭(zhēng)又合作的談判。談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思

1．談判的內(nèi)涵談判包含兩個(gè)主要內(nèi)涵:”智取對(duì)方,贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時(shí)要設(shè)法抓住精髓,要用智慧、策略去贏得對(duì)方更好的條件;可是,在談判過(guò)程中不可能僅有獲得而沒(méi)有付出,因此,談判的第二個(gè)要點(diǎn)就是掌握”給與取的藝術(shù)”,明確如何以小換大、什么時(shí)候給予、給予多少、怎么給予,對(duì)這些問(wèn)題的嫻熟處理會(huì)將談判帶入一個(gè)藝術(shù)層次。

2．傳統(tǒng)談判的迷思對(duì)雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來(lái)說(shuō),它的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)的、敵正確、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)法尋找對(duì)方弱點(diǎn)。因此,要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機(jī),就要盡量做到如表3－2所示的幾點(diǎn):

表3－2傳統(tǒng)談判的迷思

內(nèi)容簡(jiǎn)述1絕不要一開(kāi)始便透露談判底線如果你向?qū)Ψ秸f(shuō)出類似”這是我能給你的底價(jià)了,不要再跟我談了”這樣的話語(yǔ),那就意味著你已經(jīng)沒(méi)有退路了,意味著你一開(kāi)始就一次用盡了你的談判籌碼2絕不能接受對(duì)方的起始要求因?yàn)槟且欢ǜ哂谀隳芙邮艿姆秶?。正像一個(gè)談判口號(hào)所說(shuō)的”喊價(jià)要高,殺價(jià)要狠”3絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步即所謂的”你不答應(yīng)我這個(gè),我就不答應(yīng)你那個(gè)”4絕不暴露自己弱點(diǎn),但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)隱藏自己的真實(shí)情況,以免被對(duì)方抓住弱點(diǎn)5絕不泄漏過(guò)多信息,而應(yīng)讓她們不斷猜測(cè)營(yíng)造”敵明我暗”的情景,能夠方便自己在對(duì)方猝不及防的情況下襲擊對(duì)方6盡早在談判中搶占先機(jī),而且維持這個(gè)地位讓自己居于強(qiáng)勢(shì)地位,能夠封住底線,操控對(duì)方

加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型

加值談判的新觀念談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過(guò)程,必須用比較技巧的方式來(lái)互相應(yīng)對(duì),而且必須為對(duì)方設(shè)想,以求得各方的平衡。加值談判是一種新興的談判方式,它與傳統(tǒng)談判有不同之處,能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。

1．加值談判的定義加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值,而不是減少給予對(duì)方的價(jià)值;不是只要求對(duì)方讓步,而是一種溫和而雙贏的談判。傳統(tǒng)談判的火藥味太重,因此,進(jìn)行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會(huì)針?shù)h相對(duì),很難在競(jìng)爭(zhēng)中保持良好的心情及風(fēng)度。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來(lái),非常有利于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。加值談判出現(xiàn)的時(shí)間尚短,如果在談判中始終采用加值談判的方式與對(duì)方交涉,恐怕有違解決問(wèn)題的初衷?？墒?如果在談判伊始采用加值談判的方式,就能夠令談判雙方獲益不小。愉快的開(kāi)場(chǎng)能讓談判進(jìn)行得更順暢,能在一定程度上減少對(duì)抗。

2．加值談判的關(guān)鍵要素?爭(zhēng)取好感爭(zhēng)取好感是加值談判的第一要素,它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良好的人際關(guān)系,讓對(duì)方愿意花費(fèi)時(shí)間與你進(jìn)行深度溝通。?集中注意搜尋利益要特別注意收集對(duì)方的利益,同時(shí)也要讓對(duì)方了解自己的利益所在,這樣才能做到彼此心中有數(shù),才能為合作打好基礎(chǔ)。?從選擇雙贏方案著手選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對(duì)方獲利,這是加值談判的第三個(gè)關(guān)鍵要素。談判雙方應(yīng)該設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。

3．加值談判的五個(gè)步驟

圖3－1加值談判的五個(gè)步驟加值談判包括如圖3－1所示的五個(gè)步驟。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地思考和滿足對(duì)方的需求,談判雙方以大局為重,在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對(duì)方的利益,突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架,在良好的氛圍中共謀發(fā)展。加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容如表3－3所示:

表3－3加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容

步驟

理清利益明確雙方的利益需求

找出各種選擇找出雙方的重點(diǎn)利益

設(shè)計(jì)交易方式多重選擇的條件組合,彼此尊重,求同存異

選擇最佳交易雙方滿足/整體考量/吸引對(duì)方

完成交易各取所需,愉快合作

商業(yè)談判的模型

圖3－2商業(yè)談判的模型一般來(lái)說(shuō),商業(yè)談判分為三大步驟——談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié),如圖3－2所示。商業(yè)談判是一個(gè)有計(jì)劃的過(guò)程,是一場(chǎng)有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭(zhēng),絕不是隨意而生的舉動(dòng)。談判布局是指談判的準(zhǔn)備,這個(gè)階段的工作需要專門的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行,一個(gè)人是無(wú)法勝任的。這些人要搜集各個(gè)方面的資料,如材料成本、雙方的競(jìng)爭(zhēng)地位、對(duì)方的交易記錄等等;談判發(fā)展是在布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,在這個(gè)階段會(huì)遇到種種意料中和意料之外的狀況,這時(shí),談判者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù);最后一步就是談判締結(jié)。

【自檢】請(qǐng)按要求填寫(xiě)下表,以檢測(cè)你對(duì)談判認(rèn)知的程度。在雙贏談判的過(guò)程中,你能做到以下幾點(diǎn)了嗎?絕不要一開(kāi)始便透露談判底線是□ 否□絕不能接受對(duì)方的起始要求是□ 否□絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步是□ 否□絕不暴露自己的弱點(diǎn),但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)是□ 否□絕不泄漏過(guò)多信息,讓她們不斷猜測(cè)是□ 否□為了不斷提升你的談判能力,你打算從哪些方面不斷改進(jìn)?計(jì)劃1________________________________________________計(jì)劃2________________________________________________計(jì)劃3________________________________________________

【本講小結(jié)】談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過(guò)程,談判者必須用比較技巧的方式來(lái)應(yīng)對(duì),而且能夠?yàn)閷?duì)方設(shè)想,以求得各方的平衡。要想正確認(rèn)知深度談判,首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段——零和談判、雙贏談判、加值談判和競(jìng)合談判。與傳統(tǒng)談判不同,加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判,談判者要掌握加值談判的步驟,并在現(xiàn)實(shí)談判中將它與傳統(tǒng)談判有機(jī)結(jié)合,以謀求談判的勝利。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判的理論和基本技巧

談判力學(xué)的概念圖4－1談判與籌碼談判中利用的是杠桿原理,如圖4－1所示,談判雙方比較的是彼此的籌碼,誰(shuí)的籌碼大,杠桿就傾向誰(shuí)。暫時(shí)的輸贏說(shuō)明不了問(wèn)題,因?yàn)榛I碼能夠隨時(shí)改變。因此,變化性和趣味性就成為談判的魅力所在,對(duì)于談判的雙方來(lái)說(shuō),誰(shuí)更懂得收集創(chuàng)造籌碼,誰(shuí)就更有可能成為勝利者。

1．說(shuō)服三步曲就如何在談判中制勝,即如何成功地說(shuō)服對(duì)方這個(gè)問(wèn)題,亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的說(shuō)服三步曲。第一步是擁有特質(zhì),即經(jīng)過(guò)個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)營(yíng)造一種良好的談判氛圍,產(chǎn)生一種感官上的說(shuō)服力;第二步要發(fā)掘動(dòng)人理由,動(dòng)人理由包括誘因和反誘因,能夠提供給對(duì)方的利益叫誘因,如果不合作可能帶給對(duì)方的不利影響叫反誘因,將這二者結(jié)合起來(lái)能夠從兩個(gè)方向引導(dǎo)對(duì)方合作;第三步是拿出證據(jù),這里的證據(jù)包括統(tǒng)計(jì)數(shù)字、實(shí)驗(yàn)報(bào)告等,經(jīng)過(guò)這些證據(jù)向?qū)Ψ秸f(shuō)明利害關(guān)系,使其與你合作。

2．杠桿原理”給我一個(gè)支點(diǎn),我能夠舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。杠桿原理強(qiáng)調(diào)的是支點(diǎn),只要找準(zhǔn)了支點(diǎn),只需很小的力氣就可將地球抬起。這個(gè)理論也可運(yùn)用在談判上。在談判過(guò)程中,要想說(shuō)服對(duì)方,就要設(shè)法找到她的”支點(diǎn)”,即對(duì)方的弱點(diǎn)。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關(guān)系、時(shí)間緊迫等等因素都可能是對(duì)方的弱點(diǎn),只要有的放矢,勝利就在眼前。

談判力學(xué)的運(yùn)用談判就是籌碼競(jìng)賽,因此,要想在談判中獲得主動(dòng)地位,談判者一定要牢記”創(chuàng)造籌碼”這四個(gè)字,不斷地找出籌碼。能夠給對(duì)方帶來(lái)壓力的條件才可稱為籌碼,如果條件無(wú)關(guān)痛癢,那就不是籌碼。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷,要隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機(jī)應(yīng)變,找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時(shí)要兼顧的一個(gè)問(wèn)題,應(yīng)盡量用低成本換來(lái)大利益。下面是一個(gè)關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例,經(jīng)過(guò)這個(gè)案例你能夠看出,施加壓力是籌碼必不可少的條件,同時(shí),節(jié)約成本好處很多。

【案例】談判高手買玩具小明是個(gè)小男孩,今年4歲。有一天媽媽帶她去逛百貨公司,媽媽原來(lái)沒(méi)有打算給她買玩具,可是經(jīng)過(guò)玩具部的時(shí)候,小明看中了一個(gè)玩具。于是,她想了一個(gè)方法來(lái)讓她的媽媽買玩具給她。小明:媽媽,我今天乖不乖?媽媽:乖。小明:那你會(huì)不會(huì)給我買一個(gè)玩具?媽媽:不會(huì)。小明大聲喊道:你是全世界最好的媽媽,給我買那個(gè)玩具吧!玩具柜臺(tái)周圍的人都回頭看著她們。媽媽紅著臉說(shuō):好吧,那就買一個(gè)吧!案例中的小明可謂是一個(gè)談判高手了,為了達(dá)到買玩具的目的,她用了兩種辦法。首先她想用自己一天的良好表現(xiàn)來(lái)打動(dòng)?jì)寢?可是沒(méi)有成功。緊接著,小明利用了群眾的力量向她的媽媽施加壓力,贏取了談判的勝利。小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本,比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一個(gè)談判高手必須的勇氣,提出一個(gè)籌碼被否決后,馬上又提出一個(gè)。

談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合

1．談判循環(huán)四階段談判一般都要經(jīng)歷沖突升高——僵局——降低沖突這個(gè)過(guò)程,如表4－1所示的四個(gè)階段:

表4－1談判的四階段階段名稱特點(diǎn)第一階段發(fā)軔階段產(chǎn)生利益沖突,可運(yùn)用正反誘因或壓力來(lái)規(guī)范、約束對(duì)方,使其冷卻下來(lái)第二階段談判開(kāi)始階段是一個(gè)從僵局中解套的斡旋過(guò)程第三階段達(dá)成協(xié)議階段要找到一個(gè)足以滿足雙方不同利益的具體解決問(wèn)題的方案,需要?jiǎng)?chuàng)意思考第四階段支撐協(xié)議階段監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議

2．談判纏斗六回合發(fā)展在談判過(guò)程中,談判者要做好心理準(zhǔn)備。談判不是一蹴而就的事,而是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程。在心理上正確認(rèn)識(shí)談判的艱苦過(guò)程,非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō),談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗,層層深入后,逐漸進(jìn)入佳境。在談判伊始,對(duì)方擺出高姿態(tài),接下來(lái)對(duì)方依然強(qiáng)硬?？墒沁^(guò)不了多久,對(duì)方就開(kāi)始顯露出動(dòng)搖的跡象,接著對(duì)方的立場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)搖。這時(shí)候,你要非常有耐心,要仔細(xì)觀察對(duì)方的心理狀態(tài),因?yàn)閷?duì)方讓步就在眼前,你的耐性會(huì)讓對(duì)方筋疲力盡。圖4－2談判纏斗六回合

引導(dǎo)對(duì)手合作的三部曲圖4－3引導(dǎo)對(duì)手合作三步曲引導(dǎo)對(duì)方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí),談判者就要引導(dǎo)對(duì)方與你合作,而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通,找出彼此能夠承諾的條件。當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時(shí),談判就開(kāi)始朝著合作的方向邁進(jìn)了,這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵(lì)對(duì)方合作到第二步的分工合作,談判雙方開(kāi)始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來(lái)。最后進(jìn)入互助合作階段,在這個(gè)階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件,談判協(xié)議很快就會(huì)達(dá)成了。談判對(duì)手的類型與應(yīng)對(duì)策略

談判時(shí)會(huì)遭遇各種各樣的對(duì)手,千萬(wàn)不能因?yàn)閷?duì)手令你反感而放棄談判,心中好惡感過(guò)強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手,談判時(shí)一定要平心靜氣,勇于應(yīng)對(duì)各種談判者。根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn),可將談判對(duì)手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種,談判者要掌握每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略,這樣才能在談判時(shí)做到”知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。表4－2、4－3、4－4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對(duì)手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略,以供參閱。

1．牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

表4－2牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略”牛頭犬”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)”牛頭犬”的策略1壯大、強(qiáng)勢(shì)、威脅、急躁、沖動(dòng)A無(wú)論其立場(chǎng)如何,以較高的價(jià)值來(lái)吸引對(duì)方,不理會(huì)對(duì)方叫陣,不理會(huì)人身攻擊2喜好發(fā)號(hào)施令,肢體語(yǔ)言多,說(shuō)話大聲B忽然提高姿態(tài),能夠促使對(duì)方退讓一點(diǎn)3無(wú)法體會(huì)合作的價(jià)值C表示希望合作,但不喜歡她的方式,告訴她粗暴于事無(wú)補(bǔ)4喜歡興風(fēng)做浪,直來(lái)直往D你不能人身攻擊,不能情緒化5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E對(duì)于任何不合理要求,請(qǐng)她說(shuō)明依據(jù)

F她會(huì)變化角色,但仍會(huì)恢復(fù)牛頭犬本色

G眼光放遠(yuǎn),尋找合作機(jī)會(huì)

2．狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

表4－3狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略”狐貍”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)”狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對(duì)手打交道的最佳工具就是”信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對(duì)手所蒙騙,收集更多信息,尋找對(duì)方弱點(diǎn)2智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng)B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣D集中精神在價(jià)值和利益上,選擇如何交換利益5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E表明雙方追求的利益其實(shí)很接近,呼吁合作

F眼光放遠(yuǎn),找出雙方都能接受的利益

3．馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

表4－4馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略”馴鹿”的特質(zhì)1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人3消極抵抗、開(kāi)放性低、順從性高應(yīng)對(duì)”馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判對(duì)手,沒(méi)有攻擊性B為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判空間C對(duì)加值談判有興趣D壓迫性談判會(huì)讓對(duì)方退縮、逃避E坦誠(chéng)透明地與對(duì)方交談,讓她相信你F對(duì)方猶豫時(shí),給她更大更自由的談判空間G不要把對(duì)馴鹿型對(duì)手的談判當(dāng)成談判H主動(dòng)表現(xiàn)開(kāi)放性與順從性

4．利益建立者型對(duì)手的特點(diǎn)利益建立者也是一種典型的談判對(duì)手,這種談判對(duì)手非常開(kāi)放坦誠(chéng),她們不放棄合作,懂得如何發(fā)掘利益;而且,她們重視公平性,喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果,這類人基本上充滿自信;有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。

【自檢】請(qǐng)做以下連線題,將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起:1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3．不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型4．容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事5．喜好發(fā)號(hào)施令,肢體語(yǔ)言多,說(shuō)話大聲6．消極抵抗、開(kāi)放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型7．善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣8．無(wú)法體會(huì)合作的價(jià)值9．冒險(xiǎn)、主導(dǎo) Ｃ．馴鹿型見(jiàn)參考答案4－1

【本講小結(jié)】談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰(shuí)的籌碼大,杠桿就傾向誰(shuí)。因此,變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷,要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變,找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件,這才是真正的創(chuàng)造籌碼。談判時(shí)會(huì)遭遇不同類型的對(duì)手,主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種,談判者只有充分掌握了每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略,才能保證在每一次的談判中獲得勝利。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________引言

古訓(xùn)說(shuō)”工欲善其事,必先利其器”、”知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分,第一部分是談判前的信息收集,第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。談判前的信息收集

談判前要做好信息的收集,主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競(jìng)爭(zhēng)者。要做好談判對(duì)象的摸底工作,了解她的背景、她的為人、她的談判風(fēng)格等等;還要了解客戶的需求、心理、期望,然后做好預(yù)算,并了解客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的了解程度。談判不但包括你和客戶兩方,還存在第三方,即競(jìng)爭(zhēng)者。因此,在談判的準(zhǔn)備階段,還要打探清楚同行的信息,比如她們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等,還要掌握她們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)策略。

1．信息收集的重點(diǎn)及方法談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集,只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌,才能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī),才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重點(diǎn),還要掌握收集方法,二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見(jiàn)表5－1。

表5－1談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法

收集重點(diǎn)簡(jiǎn)述1對(duì)方的談判目標(biāo)可經(jīng)過(guò)電話、會(huì)議等各種渠道去了解對(duì)方的談判目標(biāo),甚至不排除直接詢問(wèn)對(duì)方的方法。要求口才好2對(duì)手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來(lái)預(yù)測(cè)人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的交叉分析,尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn)4探知對(duì)方的主要意愿要探知對(duì)方最在乎的是什么5預(yù)測(cè)對(duì)方的底線要在漫長(zhǎng)的談判過(guò)程中逐步了解對(duì)方的底線6談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)7收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件分析雙方的地位、運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀等

收集方法簡(jiǎn)述1分析雙方的市場(chǎng)地位,運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判,這樣才能正確分析雙方的市場(chǎng)地位及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對(duì)方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過(guò)去的談判技術(shù)4征詢與對(duì)手有過(guò)往來(lái)經(jīng)驗(yàn)的人多渠道了解5整理對(duì)手談判前曾經(jīng)表示的意見(jiàn)因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時(shí)間7分析對(duì)方的時(shí)間壓力了解時(shí)間的壓力是在對(duì)方還是己方8收集競(jìng)爭(zhēng)者的工作作風(fēng)能夠有的放矢

2．組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來(lái)擬定談判策略。之因此需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行,是因?yàn)樾枰占男畔⒎浅６唷Ｈ绾谓M織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來(lái)收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作的重點(diǎn),具體內(nèi)容見(jiàn)表5－2。

表5－2談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對(duì)策

八項(xiàng)對(duì)策簡(jiǎn)述1選擇議題專家選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家2進(jìn)行內(nèi)部溝通,建立談判共識(shí)避免各執(zhí)一詞,難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結(jié)合己方以及對(duì)方需求,整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題4主動(dòng)引導(dǎo)議題要解決從布局開(kāi)始到發(fā)展,能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式,需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢(shì),表明態(tài)度6確定展開(kāi)談判的策略能夠使談判富有針對(duì)性7確定底線及彈性目標(biāo)(授權(quán)范圍)底線變化很多,互動(dòng)性因素也很多,因此要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo),以防變故8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤(pán)推演就可能出現(xiàn)的問(wèn)題提前進(jìn)行演練,提高現(xiàn)場(chǎng)作戰(zhàn)能力具體準(zhǔn)備內(nèi)容

談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時(shí)和成本,每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求,表5－3至表5－5分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容,供參考。

1．人的準(zhǔn)備

表5－3人的準(zhǔn)備條目具體要求及簡(jiǎn)述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛;年長(zhǎng)者社會(huì)地位高,受人尊敬;女性能夠以柔克剛;男性果斷有力;二者搭配則剛?cè)岵?jì),各種形象的人才均需儲(chǔ)備2經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說(shuō)服力3個(gè)性能克制對(duì)方(以柔克剛、以暴制暴)4靈敏察言觀色,機(jī)智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn),具有煽動(dòng)力(說(shuō)服力)6才智擅長(zhǎng)思考,言之有物,看法獨(dú)到7外交長(zhǎng)袖善舞,八面玲瓏,公關(guān)高手8意志堅(jiān)忍,有成功的信心

2．事的收集

表5－4事的收集條目具體要求及簡(jiǎn)述1雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的問(wèn)題點(diǎn)立場(chǎng)、觀點(diǎn)、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀;理性還是非理性3雙方有何共同點(diǎn)共同立場(chǎng)、共同看法、共同利益4雙方有何差異點(diǎn)差異立場(chǎng)、差異看法、利益沖突5提出各種對(duì)策解決方案6預(yù)測(cè)未來(lái)的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展

3．地的設(shè)計(jì)

表5－5地的設(shè)計(jì)條目具體要求及簡(jiǎn)述1選擇談判有利地點(diǎn)對(duì)方辦公室:有利于摸底,表現(xiàn)對(duì)對(duì)方的充分尊重2我方辦公室:有利于造勢(shì),增強(qiáng)壓迫感3選擇談判座位居高,面對(duì)入口,桌面寬邊,單人座椅,背光,大空間還是小空間,豪華還是簡(jiǎn)陋4

座位的選擇要有利于放松心情,發(fā)揮所長(zhǎng);即使對(duì)位置不滿意,也要設(shè)法反客為主

4．物的準(zhǔn)備在談判中要想贏得對(duì)方的信任,還要做好物的準(zhǔn)備,具體來(lái)說(shuō)就是準(zhǔn)備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報(bào)、往來(lái)文件、試驗(yàn)報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、新聞樣本調(diào)查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本,讓對(duì)方一目了然,讓對(duì)方易于溝通、理解。

5．時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇,主要包括談判周期和談判時(shí)機(jī)的選擇。在選擇談判周期時(shí),要達(dá)到以時(shí)間戰(zhàn)術(shù)耗盡對(duì)方資源的目的,比如漫長(zhǎng)的談判比賽雙方的耐性;同時(shí)要選擇有利我方的談判時(shí)機(jī),比如寒冬時(shí)邀南方人到北方談判,或者在工廠即將進(jìn)入停工待料危機(jī)時(shí)。好的談判時(shí)機(jī)能夠讓對(duì)方提出有利于我方的條件,能夠使我方占盡先機(jī)。

6．成本分析談判者還必須具有成本分析的概念,首先要進(jìn)行直接成本和間接成本的分析,要提前和你的主管做好溝通,了解企業(yè)當(dāng)前的策略以及與客戶的關(guān)系,例如做好成本底線的分析。接下來(lái)進(jìn)行的是短期成本負(fù)擔(dān)和長(zhǎng)期成本負(fù)擔(dān)的分析,還要進(jìn)行短期效益和長(zhǎng)期效益的分析,以及時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本分析。

【自檢】請(qǐng)你根據(jù)談判實(shí)際,填寫(xiě)以下談判前團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備對(duì)照單,以此來(lái)督導(dǎo)并改進(jìn)你的談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作。組織團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)策略執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□

2進(jìn)行內(nèi)部溝通,建立談判共識(shí)優(yōu)□ 良□ 差□

3確定談判主題優(yōu)□ 良□ 差□

4主動(dòng)引導(dǎo)議題優(yōu)□ 良□ 差□

5確定談判初期布局優(yōu)□ 良□ 差□

6確定展開(kāi)談判的策略優(yōu)□ 良□ 差□

7確定底線及彈性目標(biāo)優(yōu)□ 良□ 差□

8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤(pán)推演優(yōu)□ 良□ 差□

【本講小結(jié)】談判應(yīng)正確沉穩(wěn)度、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依賴周全的準(zhǔn)備。談判的準(zhǔn)備分為兩大部分,第一部分是談判前的信息收集,第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集,只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌,才能在與對(duì)手進(jìn)行的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī),才能在談判中為己方添加籌碼;如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來(lái)收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

談判的布局

談判過(guò)程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃,談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。

1．主導(dǎo)議題布局就是爭(zhēng)取主動(dòng)性,如我方要將準(zhǔn)備與對(duì)方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來(lái)。與此同時(shí),我方還要進(jìn)行反向操作,即防止被對(duì)方限定。一般來(lái)說(shuō),能夠設(shè)法沖破限制另定議題,這樣會(huì)有利于整個(gè)談判結(jié)果的發(fā)展。另定議題能夠采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來(lái)實(shí)現(xiàn)。商業(yè)談判是一個(gè)合作的過(guò)程,是一個(gè)解決沖突的過(guò)程,所謂的為談判對(duì)手設(shè)”陷阱”,僅僅是一個(gè)談判學(xué)上的名詞而已。所有的”陷阱”都是為了幫自己實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo),很技術(shù)地引導(dǎo)對(duì)方跳入你想討論的話題中,讓對(duì)方陷于比較被動(dòng)的地位,使自己獲得談判的主控權(quán)。同樣的,囚籠指的是不談?wù)撈渌脑掝},只專注于你想談?wù)摰脑掝};而僵局則是指談判開(kāi)始發(fā)展之后馬上就停止不前,讓對(duì)方處在進(jìn)退兩難的地步,在拖延中使對(duì)方喪失耐性,從而放寬對(duì)我方的條件;模糊策略是讓對(duì)方被迷惑而讓自己越來(lái)越清楚,設(shè)法亂中取勝。

2．設(shè)定利益目標(biāo)為了避免臨時(shí)慌亂,談判者要提前設(shè)定利益目標(biāo)。這些目標(biāo)主要包括理想目標(biāo)、彈性目標(biāo)和底線目標(biāo)。這些目標(biāo)的設(shè)定能夠使談判變得富有條理性和方向性,會(huì)讓自己更加胸有成竹。

3．選擇有利時(shí)機(jī)要選擇展開(kāi)談判的有利時(shí)機(jī)。一般來(lái)說(shuō),要將時(shí)間壓力轉(zhuǎn)移到對(duì)方。對(duì)方犯錯(cuò)或有迫切需求的時(shí)候,都是有利于我方的時(shí)機(jī)。這種時(shí)候,對(duì)方在時(shí)間上很有壓力,也就很容易妥協(xié)讓步。

4．選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。一般可選對(duì)方的老師、年長(zhǎng)者、社會(huì)地位高的人、專家等等,還可選擇具有性別差異或個(gè)性相克(一剛一柔、一急一緩、一陰一陽(yáng))的人。例如,對(duì)方如果是非常強(qiáng)硬的談判者,我方就能夠根據(jù)時(shí)機(jī)選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng)對(duì)。

5．選擇地點(diǎn)地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼,熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判者正常發(fā)揮個(gè)人能力,而陌生的地點(diǎn)則會(huì)在無(wú)形中給人帶來(lái)壓力。因此,要學(xué)會(huì)利用地點(diǎn)來(lái)增加己方的籌碼。

6．由誰(shuí)開(kāi)火選擇談判的話題之后,馬上面臨的就是由誰(shuí)來(lái)提出話題的問(wèn)題。你能夠在布局上巧下功夫,比如由某個(gè)地位較低的人提出議案而主帥隱身在后,這樣能夠讓主帥更為靈活的表示觀點(diǎn),幫助參謀提案。

7．如何展開(kāi)——用什么策略展開(kāi)展開(kāi)談判也需要一定的策略。比如以高姿態(tài)展開(kāi)能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)、嚇敵在先、亂中取勝;以低姿態(tài)開(kāi)始則能和氣生財(cái)、增值雙贏;先攻后守能夠以逸待勞、乘虛而入;先守后攻能夠搶占先機(jī)、制敵在先;還能夠采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長(zhǎng)期策略或短期策略、全線開(kāi)戰(zhàn)或單線攻擊等策略。談判的發(fā)展

在商業(yè)談判中要保持風(fēng)度,要做到有禮、有理、有節(jié)。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略,有時(shí)還會(huì)發(fā)生激烈爭(zhēng)執(zhí),你也要用良好的談判風(fēng)度去贏得對(duì)手的敬佩與肯定。談判策略規(guī)劃的第二個(gè)階段是發(fā)展階段,這個(gè)階段又可分為如下的四個(gè)小階段:

1．第一階段——程序性發(fā)展程序性的發(fā)展很簡(jiǎn)單,是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程。首先,談判雙方要禮貌往來(lái),彼此寒暄,互相肯定,感謝對(duì)方愿意拿出時(shí)間和誠(chéng)意進(jìn)行溝通;接下來(lái)要宣告談判的主題和目的,還要明確說(shuō)明雙方的立場(chǎng)與利益需求;之后雙方要陳述要求對(duì)方做出讓步的具體理由;最后,談判正式開(kāi)始。

2．第二階段——策略性發(fā)展談判可使用的策略非常多,下表列出了幾種常見(jiàn)的策略,以供參考。

表6－1談判策略例示

策略名稱作用1哀兵策略(苦肉計(jì))以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對(duì)方無(wú)法摸底6局限策略限制范圍

3．第三階段——技術(shù)性發(fā)展技術(shù)性發(fā)展階段首先要采用拋出目標(biāo)法,即拋出有利于我方的議題與籌碼,以此來(lái)?yè)屨几唿c(diǎn)。比如,你能夠在談判中這樣說(shuō):我公司已經(jīng)連續(xù)5年向貴公司采購(gòu)產(chǎn)品了,當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,于情于理,貴公司最少應(yīng)降價(jià)10%。如果上面的方法不奏效,接下來(lái)就能夠采用施壓的方法,即提出困擾對(duì)方的議題,以此使對(duì)方陷入困境。比如你能夠說(shuō):若貴公司不顧交情,我公司將不得不向你的同行采購(gòu)。最后可采取締結(jié)的方法,你能夠說(shuō):若想繼續(xù)做生意,就照我方的建議執(zhí)行吧。經(jīng)過(guò)這三個(gè)步驟,談判者能夠在談判中充分占據(jù)主動(dòng),讓對(duì)方順著你的思路走。這三個(gè)步驟能夠循環(huán)使用,如果出現(xiàn)大的變故,就需要談判者運(yùn)用自己的智慧和經(jīng)驗(yàn)隨機(jī)應(yīng)變,巧妙化解了。談判的應(yīng)變

應(yīng)變是談判策略規(guī)劃的重要階段,如果談判恰如沙盤(pán)推演所預(yù)測(cè)的情況,那么,談判者就要見(jiàn)招拆招,機(jī)智應(yīng)對(duì)對(duì)方的攻勢(shì);如果談判超出沙盤(pán)推演所預(yù)測(cè)的情況,談判者就要觀察情勢(shì)、機(jī)智反應(yīng),不斷調(diào)整策略。總之,應(yīng)變需要談判者兼具冷靜、智慧和勇氣。表6－2列出了一些轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧,以供參考。

表6－2應(yīng)變對(duì)策:轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧基本技巧簡(jiǎn)述1品味法用恭維對(duì)方的方法將其限定在高品味的人群中,從而有效制止對(duì)方提出不當(dāng)要求2和事法和能成事,敬能安人3三變法變?nèi)?、變時(shí)間、變地點(diǎn)4移轉(zhuǎn)法比如轉(zhuǎn)變?cè)掝}、停止會(huì)議5借刀法利用第三者的介入施加壓力,爭(zhēng)取更多的利益6小惠法施以小惠,讓對(duì)方轉(zhuǎn)變態(tài)度談判的締結(jié)

締結(jié)要因勢(shì)利導(dǎo),如果時(shí)機(jī)對(duì)我方有利,一定要馬上締結(jié),正所謂”打蛇七寸隨棍上”,千萬(wàn)不要拖拖拉拉,貽誤戰(zhàn)機(jī);另外,談判離不開(kāi)妥協(xié)和讓步,如果沒(méi)有妥協(xié)讓步,談判就會(huì)進(jìn)入零和狀態(tài)。要學(xué)會(huì)經(jīng)過(guò)妥協(xié)和讓步來(lái)交換利益;如果協(xié)議成功地達(dá)成了,就要馬上將協(xié)議轉(zhuǎn)化為行動(dòng),否則,協(xié)議就會(huì)成為一紙空文;如果協(xié)議不成功,不但要表示惋惜,更要表示繼續(xù)合作的意愿,因?yàn)樯馐情L(zhǎng)期的,不能因?yàn)橐淮问《艞壱院蟮暮献鳈C(jī)會(huì)。要想取得談判的成功,平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。平時(shí)就要設(shè)法給對(duì)方留下良好的印象,而且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制,做好長(zhǎng)期交易談判的記錄管理;而良好的危機(jī)管理則來(lái)源于策略小組的成立,它能夠有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)地化解沖突。

【自檢】請(qǐng)你根據(jù)談判實(shí)際,利用下表對(duì)你方的談判布局進(jìn)行檢測(cè)。檢驗(yàn)指標(biāo)實(shí)際情況失誤及其原因改進(jìn)方案1主導(dǎo)議題

2選擇有利時(shí)機(jī)

3選擇有利人選

4選擇地點(diǎn)

5由誰(shuí)開(kāi)火

6用什么策略展開(kāi)

7設(shè)定利益目標(biāo)

【本講小結(jié)】談判過(guò)程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃,談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。要想取得談判的成功,平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。平時(shí)就要設(shè)法給對(duì)方留下良好的印象,而且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制,做好長(zhǎng)期交易談判的記錄管理;而良好的危機(jī)管理則來(lái)源于策略小組的成立,它能夠有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)的化解沖突。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________引言【本講重點(diǎn)】情報(bào)作為第一籌碼的意義情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī)創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧情報(bào)作為第一籌碼的意義

情報(bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過(guò)程中,”情報(bào)信息”最具說(shuō)服力,情報(bào)包括統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、客戶意見(jiàn)、違規(guī)資料、競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)等等,誰(shuí)手中掌握了充分的情報(bào),誰(shuí)就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情?bào)最容易為對(duì)方制造壓力,從而有效達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。情報(bào)還有真假之分,買賣雙方能夠互相使用情報(bào),誰(shuí)使用的更嫻熟,誰(shuí)就容易說(shuō)服對(duì)方。下面是一個(gè)電視機(jī)價(jià)格談判的案例,由于雙方對(duì)情報(bào)的使用不同,因此出現(xiàn)了不同的商談結(jié)果,由此可見(jiàn)情報(bào)使用的重要性。

【案例】買電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判一對(duì)夫妻去買電視機(jī),她們問(wèn)老板:”這臺(tái)電視機(jī)多少錢?””彩色的,幾寸的你自己決定,3300元。”老板說(shuō)。這夫妻倆馬上說(shuō):”3300!我們上禮拜跑了兩家了,同一個(gè)規(guī)格,同一個(gè)品牌,沒(méi)有一家是3300的,你這兒是最貴的。別的地方都是3200。”情景一:這時(shí)候老板可能會(huì)這樣想:”這對(duì)夫妻已經(jīng)做了市場(chǎng)調(diào)研了,我恐怕不能咬住價(jià)格了?！庇谑?老板就以3200元的價(jià)錢把電視機(jī)賣給了她們。這對(duì)夫妻正是在用情報(bào)籌碼壓迫老板讓價(jià)。雖然她們的情報(bào)不一定是真的,可是,這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?/p>

情景二:老板不慌不忙地說(shuō):”我真佩服你們倆啊,買一臺(tái)電視機(jī)這么認(rèn)真,到處做市場(chǎng)調(diào)研,你現(xiàn)在能夠當(dāng)一個(gè)行家了!可是,你們不了解實(shí)情,展示的電視機(jī)能夠便宜一點(diǎn),因此你聽(tīng)到的3200元能夠買的電視機(jī)肯定是展示品,不是新機(jī)。我們行業(yè)有這樣一個(gè)規(guī)定,誰(shuí)違反了這個(gè)價(jià)格游戲規(guī)則,就會(huì)被罰款500元,她不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的?！狈蚱迋z聽(tīng)了老板的話心里開(kāi)始犯嘀咕,最后以3300元買下了電視機(jī)。這個(gè)老板非常鎮(zhèn)定,很快使用了反情報(bào),而且讓那夫妻倆心中接受了她的反情報(bào),于是,老板說(shuō)服了對(duì)方。當(dāng)然,那夫妻倆還能夠提出查看電視機(jī)編號(hào)的要求向老板提出反情報(bào),這就要看誰(shuí)更會(huì)利用情報(bào)籌碼了。下面是一個(gè)房產(chǎn)價(jià)格談判的例子,你能夠經(jīng)過(guò)這簡(jiǎn)單的一段對(duì)話,看出靈活運(yùn)用情報(bào)能夠有效地增加說(shuō)服力。

【案例】房產(chǎn)價(jià)格談判買主:這套房子怎么這么貴啊,80多萬(wàn)呢!賣方:裝潢的材料好啊!買主:什么材料?賣方:長(zhǎng)毛的地毯。買主:老板我跟你說(shuō),長(zhǎng)毛地毯不好。因?yàn)殚L(zhǎng)毛地毯容易潮濕,容易藏污納垢,因此不好清洗,我?guī)讉€(gè)朋友曾經(jīng)買過(guò)這樣的房子,起初以為鋪了地毯很高級(jí),結(jié)果后來(lái)困擾很大,而且很多長(zhǎng)毛還會(huì)引起呼吸道疾病。情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī)

1．布局階段在布局階段,情報(bào)能夠起到建立制高點(diǎn)的作用,這里的情報(bào)指的是原始情報(bào)。比如,你獲得的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示,基于當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),上游的工廠必須降價(jià),否則我方能夠放棄與之合作。這個(gè)情報(bào)就使我方占據(jù)了有利地形,能夠非常有把握地要求對(duì)方降價(jià);另外,在前面購(gòu)買電視機(jī)的案例中,買方已經(jīng)調(diào)查過(guò)三家商場(chǎng)才來(lái)到現(xiàn)在這家,這也是獲得了有用的原始情報(bào)。

2．發(fā)展階段在發(fā)展階段,談判者要設(shè)法壓縮對(duì)方空間,得到一個(gè)新的發(fā)展情報(bào)。假如對(duì)方不愿降價(jià),逼迫我方另做考慮,那么,如果對(duì)方的條件沒(méi)有以前好,我方就能夠表示不愿再談。這樣能夠迫使對(duì)方重新考慮,同時(shí)制造出一個(gè)我方有很多新發(fā)展方向的表象。經(jīng)過(guò)這種方式,能夠讓對(duì)方自覺(jué)順應(yīng)我方新發(fā)展的情報(bào),從而有效增加我方的談判籌碼。

3．應(yīng)變階段?應(yīng)變1——螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的”秘密情報(bào)”應(yīng)變1采用的招數(shù)是使用螺絲越轉(zhuǎn)越緊的秘密情報(bào)。比如,你能夠告知對(duì)方一個(gè)秘密情報(bào):經(jīng)過(guò)我方分析,貴廠供應(yīng)的材料在我方整個(gè)產(chǎn)品中所占的比例最高。這是我公司內(nèi)部的成本分析資料,對(duì)外是不公布的。你能夠利用這個(gè)秘密情報(bào)讓對(duì)方產(chǎn)生壓力,與此同時(shí),還能夠提出進(jìn)一步的秘密情報(bào),即對(duì)方提供給我方的材料沒(méi)有第三方提供的材料的質(zhì)量好,可是價(jià)格卻比第三方的價(jià)格高。如果對(duì)方不降價(jià),或不換更高檔的材料給我方,我方將中止合作。經(jīng)過(guò)連續(xù)使用兩個(gè)秘密情報(bào),緊緊地牽制對(duì)方,使其沿著我方的思路前進(jìn)。?應(yīng)變2——拉長(zhǎng)戰(zhàn)線、多點(diǎn)攻擊的”新議題情報(bào)”應(yīng)變2是拉長(zhǎng)戰(zhàn)線、多面攻擊對(duì)方心理的新議題情報(bào),讓對(duì)方疲于奔命、備感壓力。例如在討價(jià)還價(jià)中,你能夠提出價(jià)格并不最重要,后續(xù)的維護(hù)和服務(wù)才是我方看中的,這樣能夠?qū)⑵涔?yīng)點(diǎn)拉大,對(duì)方為了獲得訂單,可能就會(huì)放棄報(bào)價(jià),而你就能夠成功殺價(jià)了。

4．締結(jié)階段在締結(jié)的時(shí)候也能夠利用情報(bào),主要是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報(bào)。例如向?qū)Ψ缴昝?貴廠一定要配合我方降價(jià),因?yàn)槲夜緲I(yè)務(wù)部已經(jīng)依照新價(jià)格訂出明年市場(chǎng)增長(zhǎng)130%的計(jì)劃,我方的價(jià)格準(zhǔn)備進(jìn)行策略性的調(diào)整,你方的進(jìn)貨成本必須配合。這就是在締結(jié)的時(shí)候提出的用來(lái)影響對(duì)方談判決策的關(guān)鍵性情報(bào)。另外,你還能夠說(shuō):我方已經(jīng)與第三方約好明天簽訂合同了,因此請(qǐng)你今天必須做出決定。這就是利用時(shí)間底線來(lái)迫使對(duì)方做出決定,從而迅速締結(jié)。創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧

1．情報(bào)的重要性情報(bào)即信息對(duì)談判而言是非常重要的,首先,掌握信息即掌握了談判成功的鑰匙;其次,信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說(shuō)服力。假如情報(bào)是錯(cuò)誤的,談判雙方就會(huì)陷入混戰(zhàn),如果情報(bào)是正確的,就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向發(fā)展。正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來(lái)沉重的壓力,還能夠增加說(shuō)服力;最后,有效地運(yùn)用情報(bào)能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

2．搜集情報(bào)的對(duì)象情報(bào)涉及的對(duì)象主要有三個(gè):我方情報(bào)、市場(chǎng)情報(bào)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。

3．搜集情報(bào)的技巧搜集情報(bào)要掌握一定的技巧。首先,要注意情報(bào)的完整性,如果情報(bào)不夠完整,很容易被對(duì)方突破;要保證情報(bào)的正確性,錯(cuò)誤的情報(bào)無(wú)法說(shuō)服對(duì)方;再者,還要注意情報(bào)的深度,要不斷更新情報(bào),要分辨假情報(bào)。只有這樣,才能增強(qiáng)你的說(shuō)服力。

4．搜集情報(bào)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

表7－1搜集情報(bào)應(yīng)注意的事項(xiàng)

項(xiàng)目簡(jiǎn)述1隨時(shí)搜集認(rèn)真做好我方各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)確定需要搜集情報(bào)的標(biāo)題,做好相關(guān)新聞報(bào)道、專業(yè)雜志、顧客互動(dòng)資料、剪報(bào)等資料的存檔工作2擴(kuò)大搜集搜集同行業(yè)或其它相關(guān)行業(yè)的情報(bào)3交換情報(bào)與同行間互相交換各項(xiàng)資料,只有保持良性競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì),才能真正增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力4匯整情報(bào)不同單位、不同人的接觸面不同,資料搜集的角度也不同。定期匯整情報(bào),可互相取長(zhǎng)補(bǔ)短,有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫(kù),以備不時(shí)之需5及早搜集打探對(duì)方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。談判前數(shù)日才搜集資料,容易引起對(duì)方的警覺(jué)與戒心。搜集對(duì)方的資料應(yīng)不露痕跡,大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集搜集情報(bào)是一項(xiàng)認(rèn)真細(xì)致的工作,總的來(lái)說(shuō),要想做好情報(bào)搜集,就要按照表7－1所示的注意事項(xiàng)行事。下面給出兩個(gè)具體的搜集方法,供參考。?交貨時(shí)搜集客戶主管對(duì)我方的意見(jiàn)物流能夠利用交貨的時(shí)機(jī)來(lái)搜集客戶對(duì)我方的意見(jiàn)。在送貨的過(guò)程中,物流能夠打聽(tīng)客戶的各個(gè)部門在開(kāi)會(huì)時(shí)對(duì)我方所提供的產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的意見(jiàn)反饋。執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)的人員要保持高度的敏感性。?利用市場(chǎng)調(diào)研還可利用市場(chǎng)調(diào)研來(lái)搜集情報(bào),具體方法有:定期進(jìn)行顧客滿意度調(diào)研、定期進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研以及召開(kāi)反饋?zhàn)剷?huì)、年終業(yè)務(wù)檢討會(huì)等。經(jīng)過(guò)這些方法能夠直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。

5．談判現(xiàn)場(chǎng)的搜集情報(bào)技巧在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)可利用的線索主要有表情、語(yǔ)言,而注意傾聽(tīng)、注意觀察是在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)的最重要的技巧,因?yàn)??表情是潛意識(shí)的告密者人有許多體態(tài)語(yǔ)言,如表情、眼神、手勢(shì)、姿態(tài)等等,它們都是潛意識(shí)的告密者。當(dāng)你與談判對(duì)手面對(duì)面的時(shí)候,一定要仔細(xì)觀察對(duì)方的表情。當(dāng)你報(bào)出價(jià)格對(duì)方表情驚訝時(shí),說(shuō)明你報(bào)的價(jià)格過(guò)高;當(dāng)對(duì)方不斷擦拭眼鏡時(shí),說(shuō)明對(duì)方非常緊張。?語(yǔ)言是最誠(chéng)實(shí)的告密者人們經(jīng)常會(huì)在比較輕松的時(shí)候不經(jīng)意地說(shuō)出心里話,因此,在談判中,談判者要充分發(fā)揮自身的魅力,贏取談判對(duì)手的信任,讓對(duì)方在不經(jīng)意間泄漏信息,而你也要善于收集這些消息。在談判中,還要特別留意對(duì)方聲音的高低、語(yǔ)氣的強(qiáng)弱,當(dāng)一個(gè)人缺乏信心的時(shí)候,聲音就會(huì)降低,語(yǔ)速就會(huì)減慢;分辨對(duì)方前后矛盾的說(shuō)詞也能搜集到對(duì)己方有利的信息。當(dāng)你觀察到對(duì)方人員交頭接耳的頻率很高時(shí),就能夠判定她們的意見(jiàn)不太一致,這個(gè)弱點(diǎn)也能夠被我方充分利用。

【自檢】請(qǐng)按照下表的內(nèi)容來(lái)檢測(cè)自己的情報(bào)搜集情況,并提出改進(jìn)計(jì)劃。評(píng)定指標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃A隨時(shí)搜集有□ 無(wú)□計(jì)劃1______________________

計(jì)劃2______________________

計(jì)劃3______________________B擴(kuò)大搜集有□ 無(wú)□C交換情報(bào)有□ 無(wú)□D匯整情報(bào)有□ 無(wú)□E及早搜集有□ 無(wú)□

【本講小結(jié)】情報(bào)作為談判的第一籌碼,具有重要的意義。情報(bào)能夠使對(duì)方產(chǎn)生壓力,從而有效達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。掌握情報(bào)即掌握了談判成功的鑰匙;信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說(shuō)服力;正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來(lái)沉重的壓力,還能夠增加說(shuō)服力;另外,只有有效地運(yùn)用情報(bào)才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

情報(bào)兵法三十六計(jì)

情報(bào)籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計(jì)相聯(lián)系,下面就談判攻守介紹一下如何使用”圍魏救趙”、”暗渡陳倉(cāng)”、”借刀殺人”和”無(wú)中生有”四種方法,有效地利用情報(bào)要素,增加談判勝算。

1．圍魏救趙?故事背景簡(jiǎn)介”圍魏救趙”有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的故事背景:戰(zhàn)國(guó)時(shí),韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號(hào)稱戰(zhàn)國(guó)七雄,其中秦國(guó)和齊國(guó)實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對(duì)狀態(tài)。而趙國(guó)和齊國(guó)交好,魏國(guó)與秦國(guó)互為同盟。有一次秦國(guó)派兵攻打趙國(guó),趙國(guó)求救于齊國(guó)。齊國(guó)沒(méi)有采用直接攻秦的策略,而是派兵圍困魏國(guó)來(lái)分散秦國(guó)的注意力。于是,秦國(guó)只好分出兵力來(lái)支援它的盟國(guó)魏國(guó)。兩面出兵削弱了秦國(guó)的戰(zhàn)斗力,保證了趙國(guó)的安全,這就是有名的圍魏救趙。圍魏救趙的精髓在于攻魏能夠發(fā)出不利對(duì)方利益的情報(bào),同時(shí),救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會(huì),可謂一舉兩得。齊國(guó)之因此沒(méi)有直接攻打秦國(guó),就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭(zhēng)成本太高,因此,選擇了成本又低又有效的方法。?實(shí)例演示甲是一個(gè)銷售二手車的業(yè)務(wù)員。我們將她的客戶比作”秦國(guó)”,”趙國(guó)”則是二手車的價(jià)格。當(dāng)客戶派兵來(lái)殺價(jià)的時(shí)候,如果業(yè)務(wù)員直接去守她的價(jià)格,那么她與客戶的關(guān)系就會(huì)破裂。于是,她就利用了圍魏救趙這一招,來(lái)化解被砍價(jià)的危機(jī)。甲對(duì)客戶說(shuō):你給我多少錢,開(kāi)個(gè)價(jià)吧。客戶說(shuō):你說(shuō)多少錢?甲:10萬(wàn)?？蛻?6萬(wàn)。甲:太狠了吧,8萬(wàn)好了。客戶聽(tīng)了后很高興。甲:不過(guò),車的四個(gè)輪子要拆掉,空調(diào)也沒(méi)有。在這樣的條件下,我能夠賣8萬(wàn)?？蛻粜睦锵?買一部二手車,已經(jīng)半新不舊了,還沒(méi)有輪子,沒(méi)有空調(diào),我怎么開(kāi)回去啊。再買四個(gè)輪子,裝一個(gè)空調(diào),可能會(huì)超過(guò)10萬(wàn),而且那個(gè)輪子質(zhì)量如何,價(jià)格如何我還不能確定?？蛻?你不要拆輪子,也不要拆空調(diào)了,我10萬(wàn)塊買下它。這就是圍魏救趙的策略。當(dāng)客戶要求甲降價(jià)時(shí),先答應(yīng)下來(lái),然后再用不同的品質(zhì)來(lái)圍困客戶,使其讓步。

2．暗渡陳倉(cāng)還是以上面的銷售二手車為案例,所謂暗渡陳倉(cāng)就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證,可是質(zhì)量的保證不提只限第一年。如果客戶質(zhì)疑此事,能夠明確告訴客戶,這是商業(yè)上約定俗成的一個(gè)規(guī)矩。又如,雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格,可是你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。如果客戶沒(méi)有提出異議,就算是”暗渡”成功了。當(dāng)然這里只是舉例說(shuō)明如何使用這一計(jì)策,為了維護(hù)消費(fèi)者的利益,商家還是要慎之又慎。

3．借刀殺人借刀殺人這一計(jì)謀理解起來(lái)很簡(jiǎn)單,如Ａ客戶去年購(gòu)買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題,于是就有其它商家到處宣揚(yáng)”不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。這種行為是不值得提倡的,即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道,因此,商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。

4．無(wú)中生有無(wú)中生有指的就是制造假情報(bào)。制造假情報(bào)必須要符合兩個(gè)條件:第一,要符合法律的規(guī)定,不要違法亂紀(jì);第二,要符合職業(yè)道德。

業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用

表8－1業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)應(yīng)用

買方籌碼簡(jiǎn)述1競(jìng)爭(zhēng)者信息:品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品、關(guān)系買方能夠提供競(jìng)爭(zhēng)者的這些信息,如:某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好,品牌比你方產(chǎn)品知名度高,價(jià)格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠,服務(wù)比你方好,贈(zèng)品比你方多,我公司與該品牌還有長(zhǎng)期的合作關(guān)系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買方的經(jīng)驗(yàn)買方的經(jīng)驗(yàn)豐富能夠判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好

賣方籌碼簡(jiǎn)述1競(jìng)爭(zhēng)者信息:品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品賣方能夠提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場(chǎng)占有率的數(shù)字、反擊競(jìng)爭(zhēng)者的贈(zèng)品價(jià)值等等2賣方專業(yè)度賣方能夠以更高的專業(yè)度去說(shuō)服買方,擺事實(shí)講道理,將所有問(wèn)題展開(kāi)來(lái)說(shuō)3賣方的經(jīng)驗(yàn)賣方的經(jīng)驗(yàn)也很重要,能夠使買方更信服,對(duì)你有信心4賣方的熱誠(chéng)賣方要靠熱情和理性兩種策略來(lái)設(shè)法打動(dòng)買方5賣方的人情:地位、關(guān)系賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會(huì)從側(cè)面影響到買方的選擇表8－1介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報(bào)的應(yīng)用。在業(yè)務(wù)談判中,買方和賣方各有其情報(bào)籌碼。其實(shí),無(wú)論是買方還是賣方,都是一個(gè)雙重的角色,只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)身份也就不盡相同。因此,雙方的籌碼都有競(jìng)爭(zhēng)者信息、專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)三條,所不同的只是使用的方向有區(qū)別。買方需要向賣方丟出其它賣主的信息,以此來(lái)向賣方施加壓力,同時(shí),買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價(jià)位、賣方附加的價(jià)值等等;而賣方面對(duì)壓力,則要設(shè)法一一排除障礙,如向買方提供其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息的深入分析資料,以此來(lái)證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。而且,賣方要始終保持高度的自信和熱忱,堅(jiān)持到底,正像下面所說(shuō):70%的業(yè)務(wù)都是在堅(jiān)持下成交或者在半推半就下成交。因此,只有用良好的服務(wù)堅(jiān)持到底,才有可能最終獲得買方的青睞。采購(gòu)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用

1．買方籌碼進(jìn)行采購(gòu)談判時(shí),買方能夠用”一向是大量采購(gòu)和全國(guó)聯(lián)線的采購(gòu)制度”來(lái)要求對(duì)方在價(jià)格上就范;其次能夠?qū)Φ谝淮魏献鞯馁u方套用多年合作關(guān)系,比如能夠說(shuō):第一次買賣很重要,如果我們有一個(gè)良好的開(kāi)始,以后大家就能夠建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,這也是一個(gè)很有用的談判籌碼。還能夠把市場(chǎng)地位當(dāng)作籌碼,比如能夠?qū)⑽曳降钠放菩?yīng)、我方的地位、我方未來(lái)的發(fā)展方向告訴對(duì)方,讓對(duì)方明白現(xiàn)在提出的價(jià)位已經(jīng)很高,如果再過(guò)幾年同樣的價(jià)錢能夠買到更好的產(chǎn)品;另外,還能夠從專業(yè)角度入手,挑剔對(duì)方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足,讓對(duì)方知道我方已經(jīng)很勉強(qiáng),如果再在價(jià)格上要求,我方就要去尋找別的賣主了;同時(shí),還能夠利用政策來(lái)要求降價(jià)。

2．賣方籌碼品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告是賣方能夠使用的第一個(gè)籌碼,檢驗(yàn)報(bào)告能夠告訴對(duì)方我方的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過(guò)了ＩＳＯ的認(rèn)證,產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證,因此價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有退讓的余地了;其次,要向買方保證產(chǎn)品的數(shù)量,表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充分供應(yīng),用這個(gè)情報(bào)來(lái)說(shuō)服對(duì)方。研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼,能夠告訴對(duì)方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力,能夠隨時(shí)提供更新的產(chǎn)品,從而提升對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)力。甚至能夠清楚地告訴對(duì)方,未來(lái)我方會(huì)以什么材料替代當(dāng)前的材料,有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。因此,建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算,從而用新的產(chǎn)品來(lái)使雙方共同獲利,達(dá)到雙贏的效果。

表8－2采購(gòu)談判中的情報(bào)應(yīng)用

買方籌碼

賣方籌碼1質(zhì)量:一向是大量采購(gòu),全國(guó)聯(lián)機(jī)采購(gòu)制度1品質(zhì):檢驗(yàn)報(bào)告2關(guān)系:多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系2數(shù)量(產(chǎn)量):生產(chǎn)量供應(yīng)充分3市場(chǎng)地位:品牌、地位、市場(chǎng)占有率、未來(lái)性3供貨商地位4專業(yè)度:挑剔品質(zhì),產(chǎn)品的不足4研發(fā)能力5運(yùn)營(yíng)壓力:政策要求降價(jià)單5品管制度:ＩＳＯ認(rèn)證

6信用條件:客戶付款記錄管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用

管理談判的雙方是主管和下屬,二者各有籌碼,一般來(lái)說(shuō),管理談判的焦點(diǎn)是員工的升遷或者加薪與否。對(duì)主管來(lái)說(shuō),員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼,員工能夠利用的籌碼則有個(gè)人表現(xiàn)評(píng)估以及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等。無(wú)論如何,主管和員工都要立足于自身工作,同時(shí)尊重對(duì)方的工作,實(shí)事求是地進(jìn)行管理談判,共同為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

表8－3管理談判中的情報(bào)應(yīng)用

主管的籌碼

下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績(jī)效管理1歷年考績(jī)2公司政策與法規(guī)2忠誠(chéng)表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎(jiǎng)懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來(lái)計(jì)劃5業(yè)務(wù)(單位)績(jī)效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃

7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成就指標(biāo)之一,這個(gè)指標(biāo)反映了四重滿意,而這四重滿意構(gòu)建了一個(gè)成功企業(yè)。第一重滿意是員工滿意,一個(gè)成長(zhǎng)性的、與國(guó)際接軌的、以市場(chǎng)機(jī)制規(guī)劃人力資源的企業(yè),優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意;員工滿意之后才會(huì)產(chǎn)生客戶滿意,客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會(huì)成為社會(huì)滿意。這三重滿意之后就是股東滿意。因此,不論是買方還是賣方,不論如何使用情報(bào)要素,最根本的還是要立足于自身的基本功,這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼。

【自檢】請(qǐng)?jiān)诓少?gòu)談判前按照下表對(duì)賣方情報(bào)進(jìn)行調(diào)查,并填寫(xiě)具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)對(duì)策略,以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報(bào),提早做出應(yīng)對(duì)。調(diào)查項(xiàng)目情報(bào)描述1品質(zhì)

2數(shù)量

3供貨商地位

4研發(fā)能力

5品管制度

6信用條件

應(yīng)對(duì)策略1________________________應(yīng)對(duì)策略2________________________應(yīng)對(duì)策略3________________________

【本講小結(jié)】談判中情報(bào)籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判、采購(gòu)談判和管理談判三個(gè)方面。在業(yè)務(wù)和采購(gòu)談判中,買方和賣方各有其情報(bào)籌碼,買方籌碼是指買方在談判中能夠充分利用的情報(bào)要素;同樣的,賣方籌碼指的是賣方用來(lái)與買方協(xié)商條件的情報(bào)要素。其實(shí),無(wú)論是買方還是賣方,都是一個(gè)雙重的角色,只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí),身份也就不盡相同而已。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

時(shí)間作為第二籌碼的意義

時(shí)間是繼”情報(bào)”之后的第二個(gè)基本談判籌碼,時(shí)間因素能夠創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感,許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時(shí)間技巧作為談判籌碼。因此,我們要善于在生活中,特別是在商場(chǎng)上巧妙利用時(shí)間籌碼來(lái)獲得最好的交易條件。以買水果為例,一般來(lái)說(shuō),在攤主收攤時(shí)能夠買到最便宜的水果。理由如下:第一,在收攤時(shí),水果攤主急著回家,而且工作一天,此時(shí)她們已非常疲