【某保險公司營銷渠道現(xiàn)狀及問題的調研報告（附問卷）8100字】

四、B公司渠道營銷改進的對策建議（一）拓展新的營銷渠道通過前文分析可知，當前團體保險業(yè)務的營銷渠道很多，而B公司目前的營銷渠道還存在一定局限，對此公司應該拓展新興的渠道。例如兼業(yè)代理、個人代理等等。1、兼業(yè)代理渠道B公司應提高對兼業(yè)代理渠道商機的敏銳性，及時發(fā)現(xiàn)商機。對于兼業(yè)代理渠道，最重要的就是對業(yè)務員進行培養(yǎng)。兼業(yè)代理人員本身有著一定的客戶資源，但本身并不了解B公司的產品，因此要拓展兼業(yè)代理渠道最為重要的就是使相關代理人能夠充分了解B公司售賣的相關團體保險產品，對產品有準確的了解。此外，公司還需要培養(yǎng)他們的銷售技巧，很多兼業(yè)人員本身銷售素質、技巧較差，雖然有一定客戶資源但是經(jīng)常出現(xiàn)弄巧成拙的現(xiàn)象，因此，B公司應定期對兼業(yè)代理人員進行培訓，介紹公司團體保險產品的同時也需要培養(yǎng)他們的職業(yè)技能。2、個人代理渠道受制于B公司的業(yè)務性質，大連分公司在發(fā)展個人代理的渠道方面顯得較為保守，但是B公司要轉變思路，緊跟市場發(fā)展趨勢，不能忽視個人代理人的力量。同時，B公司應該廣泛的和社會各界相關機構合作，不斷挖掘優(yōu)秀的個人代理人，由他們代銷團體保險產品。同時，同各大財產險公司進行合作，實現(xiàn)同財產險公司個人代理人的交叉代理銷售，既能在財產險公司的客戶中挖掘有壽險需求的客戶，擴大公司的目標客戶群和業(yè)務發(fā)展規(guī)模，又能充分滿足不同客戶的各種消費心理需求。B公司營銷渠道拓展情況如圖5-1所示。圖5-1B公司營銷渠道拓展情況（二）平衡發(fā)展各營銷渠道1、渠道定位的協(xié)調發(fā)展在對營銷渠道的劃分當中，應當注重資源的整合，明確劃分各營銷渠道，避免同樣的工作重復的進行。B公司應該明確各渠道的職能和定位，從而有的放矢的制定發(fā)展策略。目前B公司不同營銷渠道的發(fā)展階段、客戶特點以及渠道側重都有所不同，公司應該結合這些信息進行渠道定位。首先，應該對直銷、銀行、中介、電商、交叉渠道的績效水平進行了解，根據(jù)不同渠道的績效水平來合理的分配公司已有資源；其次，不同營銷渠道所開展的客戶定位應有所差距，直銷渠道應注重對老客戶的維護和開展，而其余渠道更應該注重新客戶的開發(fā)；最后，分公司應該將渠道定位情況準確地下達給各渠道部門，使各部門履行自身的職責，減少渠道沖突，使各渠道之間協(xié)調發(fā)展。與此同時，根據(jù)對不同營銷渠道的定位，可以對營銷渠道進行有機整合。在第一階段采用中介營銷渠道，通過各大中介公司來引流客戶，在第二階段采用直銷渠道，業(yè)務員對客戶提出的問題進行專業(yè)細致的解答，而后的第三、四、五階段可以采用電商渠道，客戶在手機上通過B公司的網(wǎng)上商城進行保險產品的自主瀏覽、選購及售后服務。通過渠道協(xié)作的方式實現(xiàn)各個銷售階段的整合，可以有效降低公司的銷售成本，提高承保利潤。2、渠道服務的協(xié)調發(fā)展公司營銷渠道越多，不可避免地造成在不同渠道中所提供的服務參差不齊，B公司應該在團體保險業(yè)務的營銷推廣當中協(xié)調不同渠道的服務水平，提升各渠道的服務能力。各保險銷售渠道應當有著自身的定位，通過前文的調查分析可知，傳統(tǒng)推廣方式更易于讓消費者購買保險產品，對消費者進行深度推廣，而電子商務渠道易于在網(wǎng)站上進行一些促銷活動，方便消費者了解到保險產品的具體情況。具體來講，對于新興的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道，可以在業(yè)務上加強一些促銷活動，電商營銷相比傳統(tǒng)的業(yè)務員營銷的促銷活動宣傳面更廣，更容易讓大眾了解和接受。通過加大線上促銷活動的力度開展線上業(yè)務，尋找目標客戶，避免和線下渠道產生沖突。在發(fā)展線上營銷渠道時，應實行嚴格的考核制度，避免產生業(yè)務員僅是將原本的線下業(yè)務轉移至公司線上平臺的行為。B公司應該綜合調整線上服務和線下服務的區(qū)別，線上服務應主要以介紹、推廣、維護為主；而線下方面更多進行銷售服務，應不斷協(xié)調公司線上和線下渠道之間的沖突、協(xié)調發(fā)展。（三）強化線上渠道線上渠道已經(jīng)逐漸成為團體保險業(yè)務拓展的主要方式，未來B公司應當對線上渠道大力推進，提高線上渠道在總體營銷渠道的占比，尤其應該注重線上渠道的口碑營銷，線上渠道是公司形象傳播的有力途徑，可以通過線上渠道來提高傳播的有效性和對公司形象的普及。1、移動端營銷渠道當前使用移動客戶端人數(shù)越來越多，微博、微信等APP已經(jīng)在全國范圍內普及，成為了營銷開展的有利方式。微博方面，B公司可以建立大連分公司官方微博，通過微博來打造線上的客服通道。近年來微博已經(jīng)逐漸形成了消費者投訴、發(fā)泄自身情緒的重要渠道，很多消費者都會在微博上進行評論和溝通，因此B公司在微博評論或私信當中如果發(fā)現(xiàn)有消費者需要幫助，公司的客服員工應快速回復，幫助客戶解決問題。同時，微信朋友圈也能夠起到宣傳推廣的功能。雖然朋友圈用來頻繁宣傳保險公司的產品有些不妥，會讓很多對保險沒有興趣的人們產生反感，但B公司的員工可以更多的通過朋友圈來普及保險行業(yè)的重要性和法律條文，發(fā)布一些有內涵、對客戶有益的文章。以此來對保險行業(yè)進行宣傳，這樣能夠增進客戶的信任感，進而發(fā)送保險產品的信息至客戶處，實現(xiàn)有效溝通。另外，可以利用微信公眾號的軟性廣告植入，實現(xiàn)對產品的宣傳。隨著微信公眾號的普及，微信中也出現(xiàn)了許多進行保險知識科普的公眾號。這些公眾號在普及各類商業(yè)保險的基礎知識的同時，往往會附帶有相應類型的產品宣傳，屬于間接的為保險產品進行了宣傳。如圖5-2所示，就是微信公眾號中進行保險產品廣告軟性植入的實例，B公司可以借鑒此類模式，對自己的產品進行宣傳。2、網(wǎng)站合作營銷渠道B公司可以借助和門戶網(wǎng)站合作的渠道來拓展線上業(yè)務的傳播路徑，在熱門網(wǎng)站上發(fā)布B公司的廣告，可以有效的增加公司的整體業(yè)務規(guī)模。通過和網(wǎng)站合作不僅能夠擴大企業(yè)的知名度，也能夠拓展保險產品銷售的新渠道。在選擇合作渠道時，B公司應該盡量選擇和自身保險產品有部分業(yè)務貼合的電商網(wǎng)站進行廣告合作，例如為企業(yè)提供保障服務的一些網(wǎng)站，或者是一些醫(yī)療健康網(wǎng)站等等。這類網(wǎng)站實現(xiàn)銷售團體保險的概率較高，客戶也更愿意看到此類信息，在網(wǎng)頁上進行推廣時，應盡量選擇更為明朗的位置，易于讓客戶察覺。資料來源：某專業(yè)類保險知識普及公眾號圖5-2某保險微信公眾號軟性廣告植入實例結論與展望（一）研究結論本文認為當前B公司在團體保險業(yè)務的營銷渠道發(fā)展上還存在諸多問題，現(xiàn)有保險營銷渠道的發(fā)展程度不夠，難以讓客戶留下深刻的印象；營銷渠道有限，新興渠道開展存在不足；渠道之間的關系存在沖突，不協(xié)調；網(wǎng)絡營銷渠道開展不足。并基于保險營銷渠道的職能和理論提出了四個對策，分別為完善現(xiàn)有營銷渠道、拓展新的營銷渠道、平衡發(fā)展各營銷渠道、強化線上渠道。對于現(xiàn)有營銷渠道的完善，應加強直銷渠道、中介渠道、電商渠道的開展；新興渠道的拓展可以結合各行業(yè)當中的特性，對開發(fā)度較低的渠道進行突破；渠道間的協(xié)調發(fā)展需要各渠道在業(yè)務上各有側重點，降低沖突；網(wǎng)絡營銷渠道可以通過移動客戶端、網(wǎng)站等更多的手段來強化。希望通過這些措施來提升B公司團體保險業(yè)務的開展，借助營銷渠道的完善來實現(xiàn)自身的發(fā)展。本文研究的貢獻如下：在理論上本文對保險營銷渠道進行了梳理，對渠道結構理論、整合理論都進行了詳細的研究，進一步擴充了渠道結構和整合在實踐當中的適用性；在實踐上本文提出的保險營銷渠道策略有助于B公司未來對營銷渠道的拓展和優(yōu)化。（二）展望本研究還存在以下三個方面的不足：一是本文從現(xiàn)有營銷渠道的發(fā)展、營銷渠道之間的關系進行了研究，而營銷渠道管理涉及的內容眾多，除了營銷渠道發(fā)展、關系之外還有渠道的設計、渠道的激勵等等，未來還有待學者進一步進行研究；二是問卷發(fā)放的數(shù)量有限，在數(shù)據(jù)收集過程當中可能存在誤差，導致分析結果存在漏洞，未來在保險營銷渠道的分析當中應結合更多的資料和數(shù)據(jù)來進行，補充保險營銷渠道在定量研究上的不足；三是本文提出的線上營銷渠道策略并沒有分客戶、分地區(qū)的來給出解決對策，未來在大數(shù)據(jù)背景下，應該結合數(shù)據(jù)挖掘等技術實現(xiàn)線上渠道的精準營銷。附錄附錄A關于保險產品購買渠道的調查尊敬的大連分公司客戶:您好!非常感謝您在百忙之中,抽出寶貴的業(yè)余時間順利完成此次客戶問卷跟蹤調查。本問卷旨在調查關于保險購買相關的一些問題，進一步了解保險公司的營銷渠道，對您的配合表示衷心的感謝!順祝工作順利，生活愉快!一、您的個人情況1.您的性別是？A.男B.女2.您的年齡是？A.18歲以下B.19-25歲C.26-35歲D.36-45歲E.46-55歲F.55歲以上3.您的收入是？A.3000元以下B.3000-5000元C.5000-10000元D.1萬元以上4.您的學歷水平是？A.本科以下B.本科C.碩士、博士5.您對各類保險產品了解么？A.非常了解B.了解C.一般D.不了解二、保險產品購買情況6.您是否有過購買保險產品的經(jīng)歷？A.是B.否7.您認為在網(wǎng)絡平臺投放的保險產品您是否會有購買意向？A.是B.否C.會考慮一下8.您有沒有從保險公司官網(wǎng)或微信公眾號購買保險產品？A.有購買過B.沒有購買過9.您覺得保險公司現(xiàn)階段的各類保險產品是否能滿足您的購買需求？A.是B.否三、保險產品渠道營銷情況10.若保險產品相關條款投放到公司的官網(wǎng)或網(wǎng)絡平臺上，您是否有意向接觸？A.是B.否11.關于保險產品相關條款的解釋，業(yè)務人員的介紹和軟件平臺精確的解釋，您更傾向于哪一種？A.業(yè)務人員的介紹B.軟件平臺的解釋C.無特殊傾向12.對于通過網(wǎng)絡購買保險，您是否覺得方便？A.方便B.一般C.不方便13.傳統(tǒng)購買保險產品的方式跟網(wǎng)絡的方式，您更傾向于選擇哪一種？A.傳統(tǒng)B.網(wǎng)絡C.都會選擇14.您了解到保險公司產品相關信息的主要途徑是什么？A.朋友們介紹B.報紙，電視，廣播等老媒體廣告C.網(wǎng)頁瀏覽，相關的金融平臺等新媒體D.相