外貿(mào)出口流程匯總

1本文檔由實(shí)惠網(wǎng)外貿(mào)論壇〔〕嗎提供，歡送參加本論壇一起討論外貿(mào)，實(shí)惠網(wǎng)外貿(mào)論壇旗下外貿(mào)平臺(tái)〔〕，免費(fèi)發(fā)布產(chǎn)品信息，精品模版免費(fèi)使用。外貿(mào)出口流程主要包括：報(bào)價(jià)、訂貨、付款方式、備貨、包裝、報(bào)檢、報(bào)關(guān)、裝船、提單、交單、結(jié)匯。用幾個(gè)字來簡(jiǎn)單概括的話，就是“約-貨-款-運(yùn)-單〞。和國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，多了或更強(qiáng)調(diào)“單〞即運(yùn)輸單據(jù)，比方發(fā)票、裝箱單和提單等，其中海運(yùn)提單是貨權(quán)憑證，一定意義上提單就是貨也是款，這是由國(guó)際貿(mào)易的政策、運(yùn)輸、貨幣等特殊性決定的。一、報(bào)盤在國(guó)際貿(mào)易中一般是由詢盤、報(bào)盤作為開始。通俗意義上也可以說“詢價(jià)、報(bào)價(jià)〞，但實(shí)際磋商的內(nèi)容包括：所購產(chǎn)品量的標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)、質(zhì)量等級(jí)、規(guī)格型號(hào)、技術(shù)參數(shù)、包裝方式、交貨期的要求、運(yùn)輸方式，然后是價(jià)格。常用的報(bào)價(jià)基于三種貿(mào)易術(shù)語：FOB“船上交貨〞、CNF“本錢加運(yùn)費(fèi)〞、CIF“本錢、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)〞。在一份專業(yè)的報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語是核心局部之一。選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下對(duì)我們有利。但在由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商對(duì)出口貨物的控制力小，而且延船等因素會(huì)造成我們相應(yīng)的費(fèi)用或損失。在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的控貨權(quán)、靈活性和機(jī)動(dòng)性，而且在運(yùn)輸和保險(xiǎn)上也可賺一點(diǎn)差價(jià)，出口盈利才有保障。但一些大的進(jìn)口商，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。所以即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改正來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原那么，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要，要看出口商的著重點(diǎn)與眼光。作為一名業(yè)務(wù)人員，只懂外貿(mào)或僅通單證、航運(yùn)，有可能會(huì)掛一漏萬，真正高水平的業(yè)務(wù)人員，總能利用各種貿(mào)易屬于揚(yáng)長(zhǎng)避短，CIF和FOB的選擇就是最好的證明。要想在國(guó)際貿(mào)易這一難度高、風(fēng)險(xiǎn)大的行業(yè)中立于不敗之地，重視對(duì)信息情報(bào)的收集也是相當(dāng)重要的。而從報(bào)價(jià)過程中以及與客人商定價(jià)格中，最能看出一個(gè)業(yè)務(wù)員的綜合水準(zhǔn)，總的來說：一要選擇適宜的術(shù)語，二要了解價(jià)格組成的結(jié)構(gòu)，三要掌握?qǐng)?bào)價(jià)空間與層次性策略。二、接單〔簽約〕貿(mào)易雙方就報(bào)價(jià)達(dá)成意向后，一般需簽定?購貨合同?(SalesContract)，約定商品名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、產(chǎn)地、裝運(yùn)期、目的港、付款方式、索賠、仲裁等內(nèi)容這標(biāo)志著出口業(yè)務(wù)的正式開始。但是這是正式的做法，一般適合于在與大、中型國(guó)外采購商做生意的情況下。隨著現(xiàn)在國(guó)際貿(mào)易的開展，雙方在這一環(huán)節(jié)上都追求靈活性和效率性，所以一個(gè)新客戶通過Email/Fax/MSN發(fā)送正式定單或甚至只是語句性的描述的方式都可以下發(fā)定單，你確認(rèn)了“合同〞也就成立了，當(dāng)然這也符合?合同法?的規(guī)定的。但在沒有和客戶簽訂正式?購貨合同的情況下，為了起碼的平安保障也便于雙方后續(xù)的溝通和操作，很多公司都要給客戶開個(gè)?形式發(fā)票?(ProformaInvoice)，上列型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、包裝、裝運(yùn)期、目的港口、付款方式等。三、付款方式最常用的國(guó)際付款方式有兩種，即LC和TT。1、LC信用證分為光票信用證和跟單信用證兩類，但最常用的還是跟單信用證，即附有指定單據(jù)的信用證。簡(jiǎn)單地說，信用證是保證出口商收回貨款的保證文件，是銀行信用。遠(yuǎn)期和即期信用證的選擇，不一定即期的就好，要根據(jù)具體情況而定：如果做即期又對(duì)開證行信用或不符點(diǎn)擔(dān)憂那么最好要求客戶安排保兌，就成了“雙保險(xiǎn)〞；做遠(yuǎn)期的話，銀行都提供貼現(xiàn)的融資業(yè)務(wù)，不過要收取貼現(xiàn)率，目前一個(gè)月約是信用證金額的0.5%，如LC90Days那么為1.5%，這個(gè)要在定合同的時(shí)候與客戶協(xié)商好，需由客戶承當(dāng)。2、TTTT付款方式是以外匯現(xiàn)金方式結(jié)算，由客戶將款項(xiàng)匯至貴司指定的外匯銀行賬號(hào)內(nèi)，有前、后TT之分，“前、后〞是相對(duì)于〔排產(chǎn)或〕船期來講的。注意：如果對(duì)新客戶采取又是LC遠(yuǎn)期或不保兌的即期，或者說對(duì)老客戶采取遠(yuǎn)期D/P、D/A甚至OA這樣的方式，有一個(gè)方法可以既躲避收匯風(fēng)險(xiǎn)又可以留住生意甚至擴(kuò)大生意，那就是投“出口信用保險(xiǎn)〞。我們目前就在和中國(guó)信保在合作，他們的網(wǎng)站是sinosure。四、備貨備貨在整個(gè)貿(mào)易流程中，居于舉足輕重的重要地位，技術(shù)、品質(zhì)、數(shù)量和交期須按照合同逐一落實(shí)，尤其在LC付款條件下交期更顯重要。業(yè)務(wù)員必須要在整個(gè)過程中緊密關(guān)注并做好協(xié)調(diào)，尤其對(duì)生產(chǎn)和品質(zhì)比擬弱的企業(yè)。五、包裝很多國(guó)內(nèi)企業(yè)不重視這一點(diǎn)，其實(shí)不管民用、商用還是工用產(chǎn)品，包裝都是產(chǎn)品的重要組成局部，必須要在保護(hù)性、嘜頭標(biāo)識(shí)上做到合格和專業(yè)。六、報(bào)檢1、屬法定檢驗(yàn)的出口商品，須辦出口商品檢驗(yàn)證書，這是出口報(bào)關(guān)的前提。目前我國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)工作主要有四個(gè)環(huán)節(jié)：報(bào)檢---接受報(bào)驗(yàn)---抽檢---發(fā)證。2、有的客戶還會(huì)要求第三方機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)證書或自己派驗(yàn)貨員過來檢驗(yàn)，我們也需要及時(shí)聯(lián)絡(luò)、送檢〔或接檢〕和取得證書，在LC付款方式下，此檢驗(yàn)證書也是需要提交的重要單據(jù)。七、報(bào)關(guān)須由專業(yè)持有報(bào)關(guān)證人員，持箱單、發(fā)票、報(bào)關(guān)委托書、出口結(jié)匯核銷單、出口貨物合同副本、出口商品檢驗(yàn)證書等文本去海關(guān)辦理通關(guān)手續(xù)。但是，很多公司目前都是由委托貨代來做報(bào)關(guān)的，為了效率和專業(yè)。八、裝船無論做FOB還是CIF，我們都要積極與貨代聯(lián)系定艙，越早越好，讓貨代選擇價(jià)格優(yōu)惠、信譽(yù)好、船期、航程適宜的船公司，應(yīng)在交貨期兩周之前向貨代發(fā)出書面定艙通知，隨后盡早確認(rèn)拉柜〔也叫做箱、做柜〕日期。裝柜日確定后，我們要與生產(chǎn)更緊密溝通進(jìn)度確保裝柜。在裝柜日，最好親自或安排監(jiān)裝，如果要客檢那同時(shí)還要提前安排好時(shí)間的銜接。柜拉了，海關(guān)放行了，裝船了，船開了，要配合貨代認(rèn)真對(duì)單，CIF情況下要安排好付運(yùn)海運(yùn)費(fèi)，要確認(rèn)貨代及時(shí)給你投保了，從而第一時(shí)間取得正確的提單和保單。注：整柜的截關(guān)時(shí)間一般與拉柜日要隔2天，否那么沖關(guān)的話有可能爆艙或被甩柜。需要熏蒸的話，截關(guān)時(shí)間與拉貨日還要再多預(yù)留1天。走散貨的話，截關(guān)時(shí)間與拉貨日還要再多預(yù)留2天。九、交單結(jié)匯提單是出口商辦理完出口通關(guān)手續(xù)、海關(guān)放行后，由外運(yùn)公司簽出、供進(jìn)口商提貨、結(jié)匯所用單據(jù)。提單的審核非常重要，否那么回導(dǎo)致很多麻煩。著重提單種類、份數(shù)、抬頭、收貨人、通知人、出單人、承運(yùn)人、指示方、裝貨港、卸貨港、貨物描述、轉(zhuǎn)船分批裝運(yùn)描述、清潔性描述、裝船批注、背書描述，原那么是要符合信用證要求、事實(shí)和常理。要確保提單是物權(quán)憑證，降低風(fēng)險(xiǎn)，就須要求提單是：“由船公司簽發(fā)的三分之三全套已裝船清潔海運(yùn)提單〞，也就是：OceanB/L或MarineB/L、Clean、ShippedOnBoard、3/3FullSet；要提高靈活性，就允許提單可以背書流通。按照信用證規(guī)定，將內(nèi)容正確且份數(shù)一定的提單，連同商業(yè)發(fā)票、裝箱單，如果客戶有要求還須及時(shí)備齊原產(chǎn)地證等文件，在確認(rèn)貨款全部TT到帳后寄給客戶或LC收妥無誤后交銀行議付結(jié)匯。當(dāng)然，單證和財(cái)務(wù)人員還需要辦理出口收匯核銷和退稅手續(xù)。以下是一個(gè)外貿(mào)公司的出口流程全圖，我的珍藏，拿出分享。以上說的是獲得客戶源后的業(yè)務(wù)工作(Sales)，完整的外貿(mào)工作至少還包括前端的國(guó)際市場(chǎng)開拓(Marketing)。在有的公司一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員身兼這兩種職能，有的還承當(dāng)了高階的ProjectManagement職能，但在外企一般都是分工細(xì)化了的。無論如何，外貿(mào)業(yè)務(wù)工作，首先要對(duì)外貿(mào)流程有總體的把握，外貿(mào)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)要專和精，單證和航運(yùn)知識(shí)要在統(tǒng)籌了解的根底上積極深入學(xué)習(xí)并總結(jié)，這是真正成為外貿(mào)高手的必經(jīng)之路。附:國(guó)際貿(mào)易付款方式匯總代碼付款方式名稱英文名稱說明1信用證LETTTEROFCREDIT信用證L/C(LetterofCredit)2托收COLLECTION付款交單D/P(DocumentsagainstPayment)承付交單D/A〔DocumentsagainstAcceptance〕3匯付REMITTANCE信匯M/T(MailTransfer)電匯T/T(TelegraphicTransfer)票匯D/D(DemandDraft)4現(xiàn)付INCASH銀行本票P/N(PromissoryNotes)現(xiàn)金支付(InCash)現(xiàn)金支票〔CashDraft〕5記賬OPENACCOUNT記賬O/A(OpenAccount)6免費(fèi)FREE免費(fèi)不是實(shí)際付款方式，考慮到在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)和管理、統(tǒng)計(jì)方面的需要，用在樣品、贈(zèng)送、捐贈(zèng)、援助等不付款的情況。實(shí)務(wù)篇：外貿(mào)單證的繕制與單證事故處理

單證是整個(gè)外貿(mào)工作的核心。新手通過學(xué)習(xí)單證，可以很清晰地將整個(gè)外貿(mào)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來。

一、外貿(mào)單證的種類與使用

外貿(mào)實(shí)務(wù)中，單證的制作與出具人通常有出口商、出口國(guó)的商檢等機(jī)構(gòu)，貨運(yùn)公司以及進(jìn)口商，一般規(guī)定是英文或中英文對(duì)照。

外貿(mào)常見的單證有：

1．合同〔CONTRACT〕

CONTRACT是統(tǒng)稱，買賣雙方均可出具。如系賣方制作，可稱為銷售確認(rèn)〔SALESCONFIRMATION〕，買方出具那么可稱為采購確認(rèn)〔PURCHASED?CONFIRMATION〕。除了與國(guó)內(nèi)銷售合同相同的要素如買賣雙方名址，簽訂時(shí)間、地點(diǎn)、交易貨物品名、付款方式、違約責(zé)任以外，還可以根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)附加條款。此外，正式的外貿(mào)合同，往往還有更詳細(xì)的約定，比方信用證條件下的信用證開證要求，對(duì)各種不可抗力的規(guī)定等細(xì)那么。

對(duì)于容易在裝卸和儲(chǔ)運(yùn)過程中發(fā)生短缺的散貨如礦產(chǎn)、糧農(nóng)副產(chǎn)品等，合同中往往還會(huì)附加“溢短裝〞條款，即允許在合同總數(shù)量和金額的根底上，有假設(shè)干幅度的差異，最后按照實(shí)際交貨量來結(jié)算。比方“5%?MORE?OR?LESS?ALLOWED〞，即允許多交或少交5%。

理論上，合同應(yīng)該“一式兩份，雙方各執(zhí)一份經(jīng)簽章的正本為憑〞，可在外貿(mào)實(shí)務(wù)中不大苛求照搬執(zhí)行，一般的件也就行了，作為備忘錄。更多的還是依靠商業(yè)信用，以及預(yù)付款、信用證等實(shí)質(zhì)的把控手段。合同本身反倒顯得不重要了。也正因?yàn)槿绱?，一些?guó)家的客戶甚至制作固定合同，并留下“信用證開出后生效〞等條款，進(jìn)一步淡化合同的約束力，到處散發(fā)作為詢價(jià)工具。碰到這樣的合同，不必當(dāng)真，預(yù)留時(shí)間，等到信用證收到再有所行動(dòng)不遲。

2．發(fā)票〔INVOICE〕

或稱商業(yè)發(fā)票〔Commercial?Invoice〕。外貿(mào)的“發(fā)票〞概念和國(guó)內(nèi)的財(cái)務(wù)發(fā)票完全不同。外貿(mào)發(fā)票是出口商自己制作、出具的文件，用于說明此票貨物的品名、數(shù)量、單價(jià)、總值等，以及其他一些說明貨物情況的內(nèi)容。發(fā)票格式不拘，但必須包括上述要素，并全名落款。發(fā)票必須注明一個(gè)發(fā)票號(hào)碼〔自己擬定〕，出票時(shí)間?？梢园凑招枰皇綆追?，由假設(shè)干正本和副本組成的，應(yīng)注明“ORIGINAL〞、“COPY〞字樣。發(fā)票的末端通常有E.&O.E.字樣，意為“有錯(cuò)當(dāng)查〞，即此份發(fā)票如有錯(cuò)漏允許更改。

發(fā)票的樣本見式樣2。3．形式發(fā)票〔PROFORMA?INVOICE〕

樣式近似商業(yè)發(fā)票，幾乎可以直接把商業(yè)發(fā)票過來，標(biāo)題改為“PROFORMA?INVOICE〞即可。形式發(fā)票的用處，一是類似于單方面合同，作為報(bào)價(jià)和確定交易的工具。一些國(guó)家的客戶喜歡“確認(rèn)形式發(fā)票〞的形式作為合同。因此，除了和商業(yè)發(fā)票相同的內(nèi)容外，還可以根據(jù)需要在空白處以“REMARK〞加注的形式增加條款，比方交貨期等等，以進(jìn)一步落實(shí)交易。此外，對(duì)于那些需要進(jìn)口許可或外匯使用額度的交易，客戶也需要形式發(fā)票來做前期申請(qǐng)。在采用國(guó)際快遞寄送貨物的時(shí)候，也需要附上形式發(fā)票，作為快遞公司統(tǒng)一報(bào)關(guān)計(jì)用。

4．裝箱單〔PACKING?LIST〕

與外貿(mào)發(fā)票對(duì)應(yīng)，性質(zhì)一樣，主要用于說明貨物的包裝情況，如品名、數(shù)量、包裝方式、毛重、體積。視產(chǎn)品類別的需要還可以加上其他詳細(xì)說明，如凈重等。

樣式與發(fā)票相仿，只是不需要注明貨物價(jià)值。通常也需要假設(shè)干正本和副本。

樣本見式樣3。

5．提單〔BILLOFLOADING〕

提單就是貨物交付貨運(yùn)公司以后，由貨運(yùn)公司出具的證明，用以代表物權(quán)，以及在目的地提貨。每個(gè)船公司都有自己式樣的提單，但內(nèi)容那么大同小異。提單是最核心單證，某種意義上就是貨物的代表，貨款的價(jià)值。對(duì)于提單，后面我們會(huì)專門用一個(gè)章節(jié)來了解學(xué)習(xí)。

根據(jù)運(yùn)輸方式的不同，分為空運(yùn)提單〔AIR?WAY?BILL，簡(jiǎn)稱AWB〕和海運(yùn)提單〔OCEAN?BILL?OF?LOADING，簡(jiǎn)稱B/L〕及其他。但實(shí)務(wù)中以海運(yùn)提單最為常見，空運(yùn)提單次之。

提單由貨運(yùn)公司根據(jù)發(fā)貨人提供的發(fā)貨人和收貨人名址、目的地、貨物描述等相關(guān)數(shù)據(jù)來填制，經(jīng)發(fā)貨人確認(rèn)無誤后簽章出具。一般三正三副，任何一份正本均可提貨。一經(jīng)提貨，其余兩份即告失效。為防止提單在傳遞過程中遺失，如果客戶沒有指明要求的話，可以只給客戶一份或兩份正本。除了提單上的固定欄目外，海運(yùn)提單在簽發(fā)的時(shí)候還必須加注“上船時(shí)間〞〔ON?BOARD?DATE〕字樣，這是計(jì)算實(shí)際交貨期的標(biāo)準(zhǔn)。海運(yùn)提單樣本見式樣4。

6．裝船通知〔SHIPPING?ADVICE〕

船開前或不遲于船開當(dāng)日，由發(fā)貨人出具給收貨人的裝船情況通知。格式不限，但應(yīng)包括以下內(nèi)容：收貨人〔Consignee〕、發(fā)貨人〔Consigner〕、貨物名〔Goods〕、提單號(hào)〔B/L?Number〕、集裝箱/鉛封號(hào)〔Container/Seal?Number〕、船名〔Vessel?Name〕、航次〔Voy〕、目的港〔Destination?Port〕、起航日〔ETD,?Estimated〕和預(yù)計(jì)抵達(dá)日〔ETA,?Estimated?Time?of?Arrival〕等工程內(nèi)7.保險(xiǎn)單〔INSURANCE?POLICY〕

為防范國(guó)際貨物運(yùn)輸中可能發(fā)生的毀損，對(duì)一些價(jià)值較高的貨物，貿(mào)易商通常會(huì)辦理保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)公司根據(jù)投保的險(xiǎn)種開具保險(xiǎn)單，作為貨物單據(jù)之一。海運(yùn)貨物保險(xiǎn)的險(xiǎn)別，分為根本險(xiǎn)別和附加險(xiǎn)別兩類。

〔1〕根本險(xiǎn)別有平安險(xiǎn)〔Free?from?Particular?Average-F.P.A〕、水漬險(xiǎn)〔With?Average?or?With?Particular?Average-W.A?or?W.P.A〕和一切險(xiǎn)(All?Risk-A.R.)三種。

①

平安險(xiǎn)的責(zé)任范圍有：被保貨物在運(yùn)輸過程中，由于自然災(zāi)害造成整批貨物的全部損失或推定全損。由于運(yùn)輸工具遭受意外事故下，貨物在此前后又在海上遭受自然災(zāi)害落海造成的全部或局部損失。在裝卸或轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)，由于一件或數(shù)件貨物落海造成的全部或局部損失。被保人對(duì)遭受承保范圍內(nèi)的貨物采取搶救、防止或減少貨損的措施而支付的合理費(fèi)用，但以不超過該批被救貨物的保險(xiǎn)金額為限。運(yùn)輸工具遭難后，在避難港由于卸貨所引起的損失以及在中途港、避難港由于卸貨、存?zhèn)}以及運(yùn)送貨物所產(chǎn)生的特別費(fèi)用。共同海員的犧牲、分?jǐn)偤途荣M(fèi)用。運(yùn)輸合同訂有“船舶互撞責(zé)任條款〞，根據(jù)該條款規(guī)定應(yīng)由貨方歸還船方的損失。

②水漬險(xiǎn)的責(zé)任范圍：除平安各項(xiàng)責(zé)任外，還負(fù)責(zé)被保貨物由于自然災(zāi)害造成的局部損失。

③一切險(xiǎn)的責(zé)任范圍：除平安險(xiǎn)和水漬險(xiǎn)的各項(xiàng)責(zé)任的，還負(fù)責(zé)被保貨物在運(yùn)輸途中由于一般外來原因所造成的全部或局部損失。

〔2〕附加險(xiǎn)別是根本險(xiǎn)別責(zé)任的擴(kuò)大和補(bǔ)充，它不能單獨(dú)投保，附加險(xiǎn)別有一般附加險(xiǎn)和特別加險(xiǎn)。一般加險(xiǎn)有11種，它包括：偷竊、提貨不著險(xiǎn)〔Theft,?Pilferage?and?Nondelivery-T.P.N.D〕，淡水雨淋險(xiǎn)〔Fresh?Water?and/or?Rain?Damage〕，短量險(xiǎn)〔Risk?of?Shortage?in?Weight〕，滲漏險(xiǎn)〔Risk?of?Leakage〕，混雜、沾污險(xiǎn)〔Risk?of?Intermixture?and?Contamination〕，碰損、破碎險(xiǎn)〔Risk?of?Intermixture?and?Contamination〕，串味險(xiǎn)〔Risk?of?Odour〕，受潮受熱險(xiǎn)〔Sweating?and?Heating〕，鉤損險(xiǎn)〔Hook?Damage?Risk〕，包裝破裂險(xiǎn)〔Breakage?of?Packing?Risk〕，銹損險(xiǎn)〔Risk?of?Rust〕。特殊附加險(xiǎn)包括：交貨不到險(xiǎn)〔Failure?to?Deliver?Risk〕，進(jìn)口關(guān)稅險(xiǎn)〔Import?Duty?Risk〕，艙面險(xiǎn)〔On?Deck?Risk〕，拒收險(xiǎn)〔Rejection?Risk〕，黃曲霉素險(xiǎn)〔Aflatoxin?Risk〕，賣方利益險(xiǎn)〔Seller’s?Contingent?Risk〕，出口貨物到港九或澳門存?zhèn)}火險(xiǎn)責(zé)任擴(kuò)展條款，***險(xiǎn)〔Fire?Risk?Extention?Clause?for?Storage?of?Cargo?of?Destination?Hongkong?Including?Kowloon,?or?Ma***〕，海運(yùn)戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)〔Ocean?Marine?Cargo?War?Risk〕等。

投保的時(shí)候，投保金額一般是CIF價(jià)格加上10%的加成。保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算公式為：

保險(xiǎn)金額=CIF貨值×〔1+加成率〕

不必先算保險(xiǎn)費(fèi)，可以直接根根據(jù)據(jù)的CFR價(jià)格換算CIF即是：

CIF=CFR/[1-保險(xiǎn)費(fèi)率×〔1+加成率〕]

實(shí)際操作中，如果貨值不大，比方在2000美金以下的，一般做簡(jiǎn)易處理，統(tǒng)一收取100元人民幣左右作為保險(xiǎn)費(fèi)。8．商檢證、質(zhì)量證、重量證、衛(wèi)生證等〔INSPECTION?CERTIFICATE?OF?QUANTITY，WEIGHT，HEALGH。。?！?/p>

根據(jù)產(chǎn)品的不同，根據(jù)國(guó)家規(guī)定或按照客戶需求、行業(yè)習(xí)慣，局部商品出口必須經(jīng)過國(guó)家檢驗(yàn)檢疫局強(qiáng)制并出具檢驗(yàn)證書。根據(jù)檢驗(yàn)工程的不同分為質(zhì)量證、重量證、衛(wèi)生證等。出口必須檢驗(yàn)的商品，廠商須先經(jīng)過商檢局備案登記。出口前，填制商品檢驗(yàn)申請(qǐng)單〔在商檢局那里取得〕，將該商品的樣品送至商檢局檢驗(yàn)。檢驗(yàn)合格后，商檢機(jī)關(guān)出具商品檢驗(yàn)放行單，憑放行單方可報(bào)關(guān)出口。除了國(guó)家商檢局以外，也常見有客戶委托第三方民間檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)的。比方最著名的SGS檢驗(yàn)公司〔Societe?Generale?de?SurveillanceS.A.?通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)效勞，總部在日內(nèi)瓦〕，不少非洲和中南關(guān)注國(guó)家的貿(mào)易商因?yàn)楸緡?guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)?zāi)芰τ邢薜雀鞣N原因而認(rèn)可SGS檢驗(yàn)。SGS在我國(guó)廣東、上海、青島等地都有分支機(jī)構(gòu)，可應(yīng)客戶要求辦理檢驗(yàn)，同時(shí)SGS現(xiàn)已與我國(guó)政府官方機(jī)構(gòu)----國(guó)家商檢局合作，由國(guó)家商檢局指定中國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)總公司〔CCLS〕代為辦理裝船前檢驗(yàn)，遼寧、北京、天津、河北、山東、湖北、上海、廣東等地的CCLS有代理權(quán)簽發(fā)SGS的檢驗(yàn)報(bào)告。

商品檢驗(yàn)申請(qǐng)書樣本見式樣5。實(shí)際上，很多商品的常規(guī)檢驗(yàn)都包含了質(zhì)量、重量、衛(wèi)生、重金屬等等檢測(cè)工程，至于檢驗(yàn)證書的名稱是什么，那么可根據(jù)客戶的要求選擇。即證書內(nèi)容一樣，標(biāo)題不同罷了。

9．原產(chǎn)地證

原產(chǎn)地證包括一般原產(chǎn)地證〔CERTIFICATION?OF?ORIGINA〕和普惠制原產(chǎn)地證〔GSP?FORM?A〕。原產(chǎn)地證是證明我出口貨物生產(chǎn)和制造地的證明文件，是出口產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域的“身份證〞。貨物進(jìn)口國(guó)據(jù)此對(duì)進(jìn)口貨物給予不同的關(guān)稅待遇和決定限制與否。中國(guó)的原產(chǎn)地證有固定印刷格式，一般由商檢局出具。出口企業(yè)申請(qǐng)辦理此證，首先要在當(dāng)?shù)剞k理企業(yè)注冊(cè)登記，然后才有資格申請(qǐng)簽證。

普惠制是興旺國(guó)家給予開展中國(guó)家出口制成品和半制成品普遍的、非歧視的、非互惠的一種關(guān)稅優(yōu)惠制度。普惠制產(chǎn)地證是依據(jù)給惠國(guó)要求而出具的能證明出口貨物原產(chǎn)自受惠國(guó)的證明文件，并能使貨物在給惠國(guó)享受普遍優(yōu)惠關(guān)稅待遇。同樣一般由商檢局出具，出口企業(yè)在商檢局辦理此證必須向當(dāng)?shù)厣虣z局提供必要的證明文件和依據(jù)，首先要辦理企業(yè)注冊(cè)登記，其次才能申請(qǐng)簽證。

原產(chǎn)地證和普惠制證，也可以由各地的貿(mào)易促進(jìn)會(huì)和商會(huì)〔很多地方這兩個(gè)組織是兩塊招牌同一個(gè)班子〕出具，格式一樣，只是蓋章不同。

原產(chǎn)地證的樣本式樣6。

普惠制產(chǎn)地證的樣本見式樣7。

辦理普惠制證需要填制申請(qǐng)表見式樣8。10．受益人聲明〔BENEFICIARY?CERTIFICATION〕精英外貿(mào)論

受益人聲明只出現(xiàn)在信用證下〔受益人本身就是信用證操作方式中的術(shù)語，一般指出口商〕。如果不是信用證操作的話，一般叫做廠商聲明〔SUPPLIER?DECLARATION〕或類似表述。

受益人聲明主要用于不便或無法用官方文件證明的，客戶要求做到的事宜，或其他一些類似于保函〔保證承當(dāng)某些責(zé)任或某些可能產(chǎn)生的責(zé)任的聲明〕的內(nèi)容。

書寫上無規(guī)定格式，只需要列標(biāo)題為BENEFICIARY?CERTIFICATION，行文上有“WE?HEREBY?CERTIFICATE?THAT…〞后面加上客戶所需聲明的內(nèi)容，再落款蓋章即可。

范例如下：

BENEFICIARY?CERTIFICATION

DATE:?08.?OCT.?2005

WE?HEREBY?CERTIFICATE?THAT?COPY?OF?ALL?SHIPPING?DOCUMENTS?HAVE?BEEN?FAXED?DIRECTLY?TO?XXXXX?WITHIN?5?DAYS?AFTER?FROMB/L?DATE.

FUDA?IMP&EXP?CO.,?LTD?

NO.88?XINHUA?RD,?SHANGHAI,?CHINA?200020

11.?船公司/貨運(yùn)人聲明〔FORWARDER?CERTIFICATION〕

性質(zhì)和格式類似于受益人聲明的文件，由船公司或貨運(yùn)公司出具。多用于證明貨運(yùn)公司在承運(yùn)操作中符合客戶要求。常見的類型有聲明船齡符合要求〔比方15年內(nèi)〕，聲明不懸掛以色列旗幟〔常見于中東客戶要求〕等。12．出口收匯核銷單

出口收匯核銷單是由國(guó)家外匯管理局統(tǒng)一分配的外匯收入申報(bào)管理單據(jù)。在出口前，先向外管局領(lǐng)取，按格式填好后作為出口報(bào)關(guān)單據(jù)之一交給海關(guān)，海關(guān)清關(guān)后蓋章退回。在收到國(guó)外付款后，連同銀行收匯水單一并交到外匯管理局辦理核銷，然后才能辦理退稅。

核銷單的樣本見式樣9

?13．出口貨物報(bào)關(guān)單

出口報(bào)關(guān)時(shí)填制并提交海關(guān)。不過目前除大型外貿(mào)公司或出口企業(yè)外，眾多出口商一般委托貨運(yùn)代理公司一并代理報(bào)關(guān)事宜。出口報(bào)關(guān)單一式六聯(lián)：海關(guān)作業(yè)聯(lián)、海關(guān)留存聯(lián)、企業(yè)留存聯(lián)、海關(guān)核銷聯(lián)、出口收匯聯(lián)、出口退稅聯(lián)。清關(guān)后，退回收匯聯(lián)和退稅聯(lián)。出口報(bào)關(guān)單見式樣10。

14．信用證

以信用證為結(jié)算式的，在信用證開出并抵達(dá)出口商〔信用證受益人〕的銀行后，銀行會(huì)做通知，并交信用證連同通知轉(zhuǎn)交出口商，信用證的具體操作，下一章將做專題論述。

信用能知書范例見式樣11。

此外，在實(shí)務(wù)中偶然還會(huì)有見到其他的單據(jù)，例如：

海關(guān)發(fā)票〔Customs?Invoice〕

海關(guān)發(fā)票是出口商應(yīng)進(jìn)口商海關(guān)要求出具的一種單據(jù)，根本內(nèi)容同普通的商業(yè)發(fā)票類似，其格式一般由進(jìn)口國(guó)海關(guān)統(tǒng)一制定并提代，主要是用于進(jìn)口國(guó)海關(guān)統(tǒng)計(jì)、核實(shí)原產(chǎn)地、查核進(jìn)口商品價(jià)格的構(gòu)成等。其格式可在各國(guó)海關(guān)的官方網(wǎng)站上下載。例如加拿大海關(guān)發(fā)票見式樣12。

領(lǐng)事發(fā)票〔Consular?Invoice〕

由進(jìn)口國(guó)駐出口國(guó)的領(lǐng)事出具的一種特別印就的發(fā)票。這種發(fā)票證明出口貨物的詳細(xì)情況，為進(jìn)口國(guó)用于防止外國(guó)商品的低價(jià)傾銷，同時(shí)可用作進(jìn)口稅計(jì)算的依據(jù)，有助于貨物順利通過進(jìn)口國(guó)海關(guān)。出具領(lǐng)事發(fā)票時(shí)，領(lǐng)事館一般要根據(jù)進(jìn)口貨物價(jià)值收取一定費(fèi)用。這種發(fā)票主要為拉美國(guó)家所采用。匯票〔Draft〕

匯票是由出票人簽發(fā)并由付款人按約定的付款期限〔即期或遠(yuǎn)期〕對(duì)指定的受款人我條件支付一定金額的指令。一般出現(xiàn)在信用證操作中，由銀行提供空白票據(jù)，出口商填寫，付款人簽字以確認(rèn)付款。

匯票范例見式樣13。

了解這些單證知識(shí)以后，我們對(duì)外貿(mào)就有個(gè)清晰的流程概念了：

1．外貿(mào)洽談前期，制作形式發(fā)票用于報(bào)價(jià)、交易參考或客戶申請(qǐng)進(jìn)口許可等。

2．交易確認(rèn)以后，制作外貿(mào)合同。

3．準(zhǔn)備交貨的時(shí)候，制作商業(yè)發(fā)票、裝箱單、核銷單、報(bào)關(guān)單，申請(qǐng)商檢放行單等報(bào)關(guān)出口。

4．報(bào)關(guān)后海關(guān)退返核銷單、報(bào)關(guān)單的收匯聯(lián)與核銷聯(lián)等。

5．交貨付運(yùn)后，得到三證三副提單。

6．制作、申辦、整理客戶所需的全套單據(jù)，如發(fā)票、裝箱單、商檢證、產(chǎn)地證、受益人證明等等以收取貨款。

7．憑收匯銀行水單、核銷單、報(bào)關(guān)單核銷聯(lián)等辦理核銷與退稅。

無論是否操作信用證，單據(jù)都比擬重要。外貿(mào)單證通常是成套的，即根據(jù)客戶的要求，相關(guān)的單證作為一套，用于交付、轉(zhuǎn)賣和貨款收付。單證制作的根本原那么，是“單證一致，單單一致〞，即單證制作符合信用證要求〔在信用證操作時(shí)〕，同一套的單據(jù)間，在相同欄目的內(nèi)容一致。比方，貨物的數(shù)量，無論在發(fā)票、裝箱單還是其他單據(jù)的數(shù)量欄中，填寫都應(yīng)一致，包括計(jì)量單位；在提單中顯示了嘜頭〔貨物外包裝箱上印刷的用于識(shí)別的標(biāo)志符號(hào)〕，發(fā)票中就不能顯示“N/M〞〔無嘜頭〕。此外，每份單據(jù)都會(huì)標(biāo)明出具日期，而外貿(mào)操作中對(duì)各種單據(jù)的日期有相應(yīng)的規(guī)定，要求簽發(fā)日期應(yīng)符合邏輯性和國(guó)際慣例。一般地，作為收款用的全套單據(jù)，日期以提單上的ON?BOARD?DATE為基準(zhǔn)，來確定各單據(jù)的日期：

發(fā)票〔INVOICE〕日期一般早于所有單證；

裝箱單〔PACKING?LIST〕一般與發(fā)票同日，必須在提單日之前；

提單日〔ON?BOARD?DATE〕不能超過L/C規(guī)定的裝運(yùn)期；

保單〔INSURANCE?POLICY〕的簽發(fā)日應(yīng)早于或等于提單日期，不能早于發(fā)票；

產(chǎn)地證〔C/O、FORMA〕不早于發(fā)票日期，不遲于提單日；

商檢證〔INSPECTION?CERTIFICATION〕日期不晚于提單日期，但也不能過早于提單日；

受益人證明〔BENEFICIARY?CERTIFICATION?等于或晚于提單日；

船公司證明〔FORWARDER?CERTIFICATION〕：等于或早于提單日；

匯票〔DRAFT〕日期應(yīng)晚于提單、發(fā)票等其他單據(jù)，但不能晚于L/C的效期。

單據(jù)制作應(yīng)從一開始就養(yǎng)成良好習(xí)慣。按照老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的做法，交易確定以后，及時(shí)為交易歸檔，預(yù)先按照單據(jù)欄目整理出填制內(nèi)容，如客戶名址、貨物品名描述等。具體制單的時(shí)候，直接調(diào)用即可，防止了臨時(shí)打字的拼寫錯(cuò)誤可能。根據(jù)這個(gè)原理，市面上也出現(xiàn)了各種外貿(mào)制單軟件，可預(yù)先輸入資料，按照單證類別自動(dòng)生成。

除了制單人為錯(cuò)誤外，因?yàn)橥赓Q(mào)過程中環(huán)節(jié)甚多，不同部門的操作中難免會(huì)有疏漏誤差，或因情況改變而導(dǎo)致的錯(cuò)誤。比方，原定出貨100箱，也按照這個(gè)數(shù)量制作了商檢和報(bào)關(guān)，可實(shí)際裝運(yùn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)倉庫記錄錯(cuò)誤，實(shí)際發(fā)貨量只有98箱，或者是在裝卸過程中損壞了2箱等。對(duì)于這樣的情形，可以視情況靈活處理。信用證項(xiàng)下操作的，完全依靠信用證制單；非信用證的，根據(jù)單證交付的對(duì)象不同見機(jī)行事。因此可分為“將錯(cuò)就錯(cuò)〞和“分套處理〞兩類方式。

所謂將錯(cuò)就錯(cuò)，就是雖然與實(shí)際不符，仍按照事先約定的條件制單，因此贊成的影響另外與客戶協(xié)商解決。比方，在貨物缺少的情況下，仍按照全數(shù)繕制單證。這多見于信用證項(xiàng)單證錯(cuò)誤的處理，我們?cè)诤竺娴男庞米C一章中將專題講解。所謂分套處理，就是根據(jù)單證交付對(duì)象的不同，分別制作內(nèi)容不同的單證。比方在報(bào)關(guān)數(shù)量和金額與實(shí)際有誤差的情形下，給海關(guān)的單證按照原報(bào)關(guān)資料，給客戶的單證那么按照實(shí)際的數(shù)量和金額繕制。如果提單上的數(shù)量與報(bào)關(guān)數(shù)量一致，那么可略微調(diào)整單價(jià)，在總數(shù)量不變的情況下減少總金額，使之符合實(shí)際收取的貨款。此外，因?yàn)閳?bào)關(guān)等數(shù)據(jù)失誤，導(dǎo)致實(shí)際收匯和報(bào)關(guān)金額不一致，會(huì)影響核銷。一般的做法，在數(shù)額差異不大，比方2000美金以內(nèi)，仍可以核銷。亦可截長(zhǎng)補(bǔ)智囊，把多收的錢彌補(bǔ)其他少收的錢，把帳目做平。最后，還有一個(gè)可能會(huì)犯的低級(jí)錯(cuò)誤，單證遺失。二、單證遺失事故的處理

單證遺失，可能是由于出口商制作和保管單證不善贊成的，也可能是單據(jù)在交付郵政或快遞公司轉(zhuǎn)遞過程中遺失的。而目前，我國(guó)對(duì)郵政及快遞公司遺失文件的賠償制度尚不完善，一般以郵資的假設(shè)干倍來計(jì)算。而外貿(mào)單證的特殊性使得這個(gè)賠償數(shù)額無論如何也不濟(jì)事。因此，發(fā)生類似事情的時(shí)候，追究責(zé)任意義不大，關(guān)鍵還要靠自己去盡力補(bǔ)救。

首先要防患于未然，企業(yè)內(nèi)部建立起比擬清晰的單證制作和傳遞堆積。業(yè)務(wù)員自己繕制保管單證的，要注意歸檔管理。老業(yè)務(wù)員喜歡在交易確立以后就制作客戶檔案，列明所需單證、辦理時(shí)間和單證收取記錄，這是個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)。公司有專門的單證員的，不但單證員自己要有記錄冊(cè)，還要與業(yè)務(wù)員建立起單證交接登記本，防止轉(zhuǎn)交過程中的“真空〞缺漏。所有的單據(jù)，都復(fù)印一份，以備萬一出紕漏時(shí)可以對(duì)照原單處理。

單證遺失后，要第一時(shí)間處理。屬于自己繕制的發(fā)票裝箱單等，即刻補(bǔ)制，屬于國(guó)家機(jī)構(gòu)或第三方出具的，及時(shí)通知出具人，辦理補(bǔ)單手續(xù)。詳細(xì)如下：1．報(bào)關(guān)單據(jù)的遺失

發(fā)票等單據(jù)在報(bào)關(guān)前遺失的，盡量自己補(bǔ)發(fā)并快遞給報(bào)關(guān)代理人。如果是長(zhǎng)期合作的報(bào)關(guān)代理人，不妨預(yù)先留幾份簽章空白發(fā)票箱單等，以便急需時(shí)由報(bào)關(guān)代理人幫助填寫。這在外貿(mào)操作中比擬常見。但這樣做的風(fēng)險(xiǎn)很大，存在著報(bào)關(guān)代理人私用于偽造單據(jù)的可能。

隨付報(bào)關(guān)的核銷單遺失，必須將所遺失的核銷單立即報(bào)告外匯管理局，登報(bào)聲明作廢，再另外出具一份核銷單。海關(guān)已簽發(fā)的報(bào)關(guān)單證明聯(lián)、核銷聯(lián)遺失，可以向海關(guān)提出書面申請(qǐng)補(bǔ)簽，并隨附有關(guān)證明材料，海關(guān)審核同意后，可予以補(bǔ)簽。海關(guān)在證明聯(lián)、核銷聯(lián)上注明“補(bǔ)簽〞字樣，并按規(guī)定收取工本費(fèi)。

2．提單的遺失

提單遺失后，可以通過貨代補(bǔ)發(fā)提單，或電放〔收貨人無需正本提單，憑貨代電報(bào)指示放貨〕形式解決。但辦理起來較為棘手，各個(gè)船公司規(guī)定不同，通常根據(jù)與出口商的關(guān)系而定。因?yàn)檠a(bǔ)發(fā)提單對(duì)貨代而言風(fēng)險(xiǎn)很大，如果因此出現(xiàn)冒領(lǐng)或其他糾紛----比方出口商惡意欺詐，將原提單交付客戶或銀行以后，謊稱遺失，借以扣留貨物----貨代難脫干系。特別地，如果是“記名提單〞〔即提單上限定具體的提貨人〕比擬好辦，只要提貨人證明自己身份即可電放，但如果是“指示提單〞〔即提單上暫未指定收貨人，這一點(diǎn)在本書后面的貨運(yùn)章節(jié)中將詳細(xì)解釋〕就麻煩了。如果貨代信任發(fā)貨人，那么通常發(fā)貨人一封保函〔擔(dān)保因此出現(xiàn)的所有責(zé)任由發(fā)貨人自己承當(dāng)〕即可解決；而如果彼此不熟悉，那么貨代通常會(huì)要求在出具保函的同時(shí)提供相當(dāng)于貨值或雙倍的擔(dān)保金，擔(dān)保金期限甚至長(zhǎng)達(dá)一年。這對(duì)于貨主而言將是個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。

曾有過一個(gè)實(shí)例：

一份指示提單在交付快遞公司后遺失，發(fā)貨人請(qǐng)求電放，船公司求發(fā)貨人首先提供遺失聲明，再到***局報(bào)案，取得報(bào)案登記后，在船公司指定的刊物上聲明提單作廢，最后再交納200%的貨值擔(dān)保金。最后在買賣雙方的配合下，因提貨人信譽(yù)不錯(cuò)，船公司才最終許可免交了擔(dān)保金，但此過程也耗時(shí)耗力。提單一般三正三副，因此，除非客戶要求“全套提單〞，否那么盡量爭(zhēng)取保存一份正本提單，防止遺失風(fēng)險(xiǎn)。

1．??原產(chǎn)地證的遺失或修改

如果因?qū)嶋H交貨與申報(bào)的不符，或有其他錯(cuò)漏，需要修改補(bǔ)充原產(chǎn)地證內(nèi)容，必須申明更改理由并提供依據(jù)，經(jīng)簽證機(jī)構(gòu)審查符合要求后，重新辦理申請(qǐng)手續(xù)，收回原發(fā)原產(chǎn)地證，換發(fā)新證。如已簽發(fā)的原產(chǎn)地證遺失或損毀，從簽發(fā)之日起半處內(nèi)，申請(qǐng)單位必須向簽證機(jī)構(gòu)申明理由并提供依據(jù)，經(jīng)簽證機(jī)構(gòu)審查同意后重新辦理申請(qǐng)手續(xù)。簽證機(jī)構(gòu)在新簽證書上注明“XX年XX月XX日原發(fā)XX號(hào)原產(chǎn)地證作廢〞。這里說的簽證機(jī)構(gòu)，可以是進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局，也可以是各地的貿(mào)易促進(jìn)會(huì)。單證繕制正確完整，就為收取貨款奠定了根底。然而，如何在交付貨物單證后順利收回貨款，仍是我們特別需要重視的。貨款不能及時(shí)、平安收回，所有業(yè)務(wù)都是一場(chǎng)空。前面我們?cè)f過，為保障出口商收回貨款，理論上通行的做法是信用證。實(shí)際上除了信用證外，還有幾種結(jié)算方式。不過信用證始終算最平安、最有保障的----當(dāng)然，也是手續(xù)費(fèi)最的。所以，下一章我們將以信用證為主，其他方式為輔，專門學(xué)習(xí)國(guó)際貿(mào)易貨款結(jié)算。入門篇：從零開始，四步教你上手做外貿(mào)

前言

我也能做外貿(mào)嗎？這個(gè)問題就如同“我也能做生意嗎〞一樣?？纯茨愕闹車?，“做生意〞已變得簡(jiǎn)單而無處不在，甚至很多不在學(xué)校讀書的學(xué)生已經(jīng)在做生意了，從方便面、小飾品、CD到服裝。當(dāng)然，這些生意因?yàn)榻痤~小而非常簡(jiǎn)易；把東西賣給需要或喜歡它的人，價(jià)格高于你的進(jìn)價(jià)，差額就是利潤(rùn)。不過，如果打算把生意做大些，程序就會(huì)變得相當(dāng)復(fù)雜；也許你開始需要房間來存放和展示商品〔固定資產(chǎn)〕，需要做廣告來吸引客戶〔市場(chǎng)開發(fā)與推廣策略〕，需要聯(lián)絡(luò)快遞公司或出租貨車為你進(jìn)出貨物〔物流、對(duì)外協(xié)作〕。再開展得大一些，恐怕你就需要去工商管理部門注冊(cè)，制作會(huì)計(jì)帳本，使用商業(yè)發(fā)票并依法納稅了〔市場(chǎng)監(jiān)督、財(cái)務(wù)與稅務(wù)〕。看，做生意本質(zhì)始終沒變：買進(jìn)賣出商品，賺取差價(jià)。只不過隨著規(guī)模的擴(kuò)大，增加些手續(xù)和管理機(jī)構(gòu)而已。

外貿(mào)也是做生意，只不過客戶是外國(guó)人罷了。和你身邊的種種生意一樣，既有簡(jiǎn)單的交易，也涉及到各個(gè)部門----有時(shí)是不同國(guó)家部門的相對(duì)復(fù)雜的大買賣。你可以根據(jù)自己的條件做選擇，由小到大，由簡(jiǎn)易到復(fù)雜。最簡(jiǎn)單的外貿(mào)，大概是小販們?cè)诼糜螀^(qū)里向外國(guó)游客兜售紀(jì)念品吧。此外如目前很流行的網(wǎng)上小店，在ebay或淘寶網(wǎng)上公開出售各種小玩意，無論世界上哪個(gè)地方的人都可以購置，你通過UPS、DHL或Fedex等國(guó)際快遞效勞公司用小包裹把東西寄給買方，買方那么把錢〔一般都是美金----全世界流通最廣泛的錢〕通過Paypal等網(wǎng)上支付工具匯入你的帳號(hào)里，或者直接匯入你的信用卡或銀行帳戶內(nèi)----因?yàn)榻灰捉痤~小，過程就是這么簡(jiǎn)單。網(wǎng)上小店式的外貿(mào)對(duì)于個(gè)人而言不是相當(dāng)有吸引力的，利潤(rùn)積小成多，有時(shí)候也頗有可觀。然而，隨著外貿(mào)生意做得越大，手續(xù)和牽涉到的管理機(jī)構(gòu)會(huì)逐漸增加：

1．??取得進(jìn)出口權(quán)：只有擁有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)和個(gè)人才能直接經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

2．準(zhǔn)備貨源：自己生產(chǎn)或從國(guó)內(nèi)采購。

3．商品檢驗(yàn)：正規(guī)出口的產(chǎn)品，很多都需要接受強(qiáng)制質(zhì)量檢驗(yàn)，向國(guó)家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局申報(bào)檢驗(yàn)以取得出口許可。

4．申報(bào)出口：向出口地的海關(guān)申報(bào)出口，簡(jiǎn)稱報(bào)關(guān)。

5．辦理國(guó)際運(yùn)輸：委托國(guó)際運(yùn)輸公司將貨物運(yùn)往國(guó)外。

6．通過銀行收取國(guó)外客戶支付的貨款----一般是美金。

7．向外匯管理局申報(bào)：國(guó)家外匯管制規(guī)定，營(yíng)業(yè)外匯收支需向外匯管理局申報(bào)審核。

8．向稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)：國(guó)家稅務(wù)局對(duì)外貿(mào)交易相關(guān)稅務(wù)進(jìn)行監(jiān)管，并相應(yīng)調(diào)整某些稅種。

所以理論上，任何人都可以做外貿(mào)，只不過根據(jù)生意的大小操作手續(xù)不同罷了。

當(dāng)然，真正意義上的外貿(mào)，有其嚴(yán)格的管理規(guī)定。作為一個(gè)工廠、貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員，或個(gè)人決心開拓國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)候，面臨的第一個(gè)問題首先就是外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)上的限制：爭(zhēng)取它，或者繞開它。一、外貿(mào)第一步：外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)----四招開啟外貿(mào)之門

國(guó)家規(guī)定，只有具備進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)，才能直接經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。沒有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)那么可以采用委托外貿(mào)公司代理出口等方式進(jìn)行。

取得外貿(mào)通行證的第一招：企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委申請(qǐng)進(jìn)出口權(quán)。自己擁有進(jìn)出口權(quán)當(dāng)然很好，全套業(yè)務(wù)都可以自己進(jìn)行，對(duì)外的合同等等票據(jù)都以自己的名義出具，對(duì)企業(yè)形象和樹立品牌很有好處。自中國(guó)參加WTO以后，國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)申報(bào)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，申辦的手續(xù)日益簡(jiǎn)單而開放。但對(duì)企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊蟆Ｈ〉眠M(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)通常也需要接受相對(duì)嚴(yán)格的政府職能機(jī)構(gòu)行政管理。暫時(shí)達(dá)不到申請(qǐng)進(jìn)出口條件要求，或因地區(qū)和行業(yè)的限制不便申辦的企業(yè)，還有第二招：代理出口。對(duì)眾多的民營(yíng)小企業(yè)而言，通過外貿(mào)公司代理出口更為簡(jiǎn)便可行。所謂代理出口，就是找一家外貿(mào)公司或有進(jìn)出口權(quán)的公司合作。與外商的生意你自己去洽談，談定后，以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同。根據(jù)合同備貨妥當(dāng)后，由外貿(mào)公司代理進(jìn)行出口事宜，比方商品進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫、海關(guān)申報(bào)、外匯收支等。外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應(yīng)費(fèi)用后支付給你。這樣一來，雖然實(shí)質(zhì)上仍是你做外貿(mào)，但操作形式上就變成：你以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行出口后支付貨款。代理出口的缺點(diǎn)是顯而易見的。首先是除了同樣的本錢與費(fèi)用外，還不得不承當(dāng)額外的出口代理費(fèi)----這個(gè)費(fèi)用常常會(huì)占總交易金額的1%---2%。其次你不得不把外商資料、交易價(jià)格等商業(yè)秘密提供給外貿(mào)公司。外商貨款直接支付給外貿(mào)公司也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)----雖然外貿(mào)公司受國(guó)家嚴(yán)格管理，代理出口的外貿(mào)公司賴帳私吞的可能性很小，但占用資金遲遲不轉(zhuǎn)帳給你的情形卻屢見不鮮，因?yàn)樵谕赓Q(mào)操作中根據(jù)資金轉(zhuǎn)帳的渠道和各個(gè)經(jīng)辦銀行程序的不同，國(guó)外支付的款項(xiàng)抵達(dá)國(guó)內(nèi)帳戶所需時(shí)間差異有時(shí)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月，也不容易查詢進(jìn)展，這就給不良的出口代理商占用資金提供了借口與便利。畢竟代理出口的外貿(mào)公司良莠不齊，既有本分經(jīng)營(yíng)拿了代理費(fèi)認(rèn)真替你做事情的，也有千方百計(jì)挖墻腳、克扣挪占貨款的。再者，通過代理出

口，所有票據(jù)寫著別人的商號(hào)名字，對(duì)自己在國(guó)際市場(chǎng)上的品牌拓展多少有些局限與影響。

但不管怎么說，代理出口的方式避開了出口權(quán)限制，任何工廠都可以做外貿(mào)了。而且，只要慎重篩選出口代理，并且自己深入了解外貿(mào)操作流程，就能把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。事實(shí)上，在目前的外貿(mào)行業(yè)中，工廠與外貿(mào)公司順利合作出口的情形尚屬多數(shù)。同樣地，除了工廠以外，普通外貿(mào)公司甚至個(gè)人都可以通過代理出口的方式從事外貿(mào)。實(shí)務(wù)操作上與工廠無異，只多了一個(gè)普通國(guó)內(nèi)進(jìn)貨的環(huán)節(jié)以解決貨源而已。對(duì)于個(gè)人做外貿(mào)還有第三招：掛靠。所謂“掛靠〞就是與某個(gè)外貿(mào)公司達(dá)成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)自己做，以外貿(mào)公司的名義對(duì)外簽合同、交貨、結(jié)算貨款，自己那么按照約定的比例計(jì)提利潤(rùn)。掛靠的方式多見于有一定的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，有自己的進(jìn)貨和銷售渠道的人。這所以選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費(fèi)用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺(tái)電腦即可完成外貿(mào)交易----有時(shí)甚至是大宗交易。這種自由的SOHO〔small-home?office〕方式頗受有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人的歡迎。不過，做外貿(mào)SOHO需要比擬深厚的外貿(mào)知識(shí)技巧，有對(duì)進(jìn)銷兩方面渠道較強(qiáng)的把控能力，因此并不推薦外貿(mào)新手去做。如果交易金額不大，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用“國(guó)際快遞+網(wǎng)上支付〞方式簡(jiǎn)易操作外貿(mào)的，還可以選擇個(gè)體工商戶外貿(mào)備案。自2004年新版?對(duì)外貿(mào)易法?出臺(tái)以后，放開了對(duì)個(gè)體工商戶進(jìn)行出口業(yè)務(wù)的限制，理論上個(gè)人也可以申請(qǐng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)了。申請(qǐng)上也沒有資金限制，具體步驟是：

1．在工商局辦理個(gè)體工商戶注冊(cè)。

2．到外經(jīng)貿(mào)委作個(gè)人外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)登記。

3．到海關(guān)辦理“中國(guó)電子口岸〞入網(wǎng)手續(xù)。

4．到外匯管理局辦理“對(duì)外付匯進(jìn)出口單位名錄〞或者出口收匯核銷備案登記手續(xù)。

5．在銀行開立個(gè)人對(duì)外貿(mào)易結(jié)算帳戶，辦理外匯收付。

個(gè)人申請(qǐng)外貿(mào)權(quán)雖然并不困難，但因?yàn)槭莻€(gè)體工商戶身份，在經(jīng)營(yíng)中承當(dāng)無限責(zé)任，風(fēng)險(xiǎn)較大。加上個(gè)人的商業(yè)信用畢竟有限，即便取得了外貿(mào)權(quán)，實(shí)際操作中也很難運(yùn)用各種基于商業(yè)信用和銀行信用的結(jié)算工具等，因此目前而言還只適合特定產(chǎn)品或小額交易。

有了自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)、代理出口、掛靠、個(gè)體工商戶外貿(mào)備案四招，外貿(mào)之門為虎添翼此敞開。

接下來的問題是，面對(duì)無限廣闊的全球市場(chǎng)，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品去闖天下呢？國(guó)際買家喜歡什么樣的產(chǎn)品呢？?

二、外貿(mào)第二步：選擇受歡送的經(jīng)銷產(chǎn)品

在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上，?我們首先要防止常見的三個(gè)誤區(qū)：

1．品質(zhì)越高越好

絕對(duì)不是。記住你的買家也是商人，并不是最終消費(fèi)者。商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)。假設(shè)一個(gè)低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間大的話，國(guó)際批發(fā)商會(huì)更樂意選擇前者并努力去推銷它。畢竟質(zhì)優(yōu)價(jià)高是根本常例，高品質(zhì)產(chǎn)品，利潤(rùn)高、資金占用量大，可市場(chǎng)相對(duì)較窄、訂量小。大局部的國(guó)際商人會(huì)根據(jù)他當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接收程度在品質(zhì)和價(jià)格間尋求短暫的平衡點(diǎn)。市場(chǎng)的構(gòu)成那么通常是金字塔成橄欖形的，在實(shí)際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。對(duì)初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比擬易于上手的選擇。等開展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段，從競(jìng)爭(zhēng)與搶占市場(chǎng)的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲。

2。價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力

同樣不是。一分價(jià)錢一分貨是商界永恒的真理，有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際買家不會(huì)忘記這一點(diǎn)。在與外國(guó)人談生意的時(shí)候，常常會(huì)聽到這樣的討價(jià)還價(jià)：“某某工廠的價(jià)格比你的低許多〞----對(duì)這樣的表述不要太當(dāng)真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品。假設(shè)價(jià)格越低就越有競(jìng)爭(zhēng)力的話，客戶這時(shí)就該扭頭就走去與低價(jià)者簽約才是。除去技術(shù)革新的因素，同一時(shí)期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)本錢相差不會(huì)太大，不顧一切去壓縮本錢的話，最容易的方法就是偷工減料了。作為國(guó)際買家，很難知道生產(chǎn)商的本錢底線，為防范風(fēng)險(xiǎn)，最常見的就是“去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分〞，外于中間價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)者往往更受買家重視。

3．關(guān)心產(chǎn)品是否屬于朝陽產(chǎn)業(yè)

很多新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)關(guān)心國(guó)家大事這個(gè)問題。而實(shí)際上，對(duì)新手而言，這個(gè)問題沒有多少意義。首先，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)成效上的某些改良而脫胎換骨；一個(gè)新的產(chǎn)品，?也會(huì)迅速為后來者取代。市場(chǎng)與消費(fèi)口味永遠(yuǎn)在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊。此外，不管哪種產(chǎn)業(yè)，能叱咤風(fēng)云的永遠(yuǎn)是少數(shù)行業(yè)大腕。即便是朝陽產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榍熬昂美麧?rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)尤為劇烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)成熟，市場(chǎng)平穩(wěn)，又需要革新進(jìn)取，反倒比擬易于吸納生力軍。新人入行，相對(duì)也有更多的時(shí)機(jī)去磨礪學(xué)習(xí)。排除對(duì)高品質(zhì)、超低價(jià)、新潮朝陽產(chǎn)業(yè)等的迷信，心態(tài)就平和了，對(duì)產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了。那么，如何選擇產(chǎn)品呢？

本身就是生產(chǎn)廠家的，自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當(dāng)然是首選。因?yàn)槟懔私夤に嚿a(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制本錢，這是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不過，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行，因?yàn)閮?nèi)銷和出口在品質(zhì)、外觀、功用等方面常常會(huì)有差異，國(guó)內(nèi)暢銷的商品，不一定符合國(guó)外消費(fèi)者的習(xí)慣與喜好。因此，剛開始的時(shí)候不妨模仿。向同行業(yè)中有出口業(yè)務(wù)的工廠學(xué)習(xí)，刺探軍情，分析他們的產(chǎn)品，以了解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶屢次訂購的產(chǎn)品。一旦有時(shí)機(jī)，甚至不妨爭(zhēng)取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù)，以求實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。跟在別人后面模仿，通常不會(huì)有什么利潤(rùn)，但卻是穩(wěn)妥的第一步。

如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員，那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn)，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因?yàn)楣炯热挥谐墒斓臉I(yè)務(wù)，就說明產(chǎn)品有市場(chǎng)，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，積極推銷就是。還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望開展國(guó)外市場(chǎng)。這類情況比擬復(fù)雜，有些已經(jīng)有比擬看好的產(chǎn)品和供給廠家，有些那么完全是一張白紙：無產(chǎn)品、無客戶、無穩(wěn)定供給商。這種情況下，就要認(rèn)真考慮，尋找自身優(yōu)勢(shì)，比方行業(yè)知識(shí)，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，人際關(guān)系等。一般的原那么上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是賣方。

有一種特例，就是個(gè)人從事外貿(mào)的。常見的情況，一是有比擬可靠的貨源關(guān)系而希望做出口，這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問題；

二是有海外關(guān)系或聯(lián)系上的優(yōu)勢(shì)的，如移民、留學(xué)生等。這一類人的特點(diǎn)是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào)，更無現(xiàn)成的供貨方、客戶關(guān)系。那么選擇面就很廣了，情況更加復(fù)雜。考慮到個(gè)人做生意的特點(diǎn)和局限，一般的選擇原那么是傾向于日常消費(fèi)品，體積小，耐儲(chǔ)藏，價(jià)格彈性大，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比擬模糊，不涉及進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫的商品，比方工藝品、以年輕消費(fèi)者為目標(biāo)的流行飾品、時(shí)裝箱包等，防止食品、農(nóng)副產(chǎn)品、大宗紡織品、電器這類較專業(yè)，各國(guó)限制較多的類別。

外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的。即使同一類產(chǎn)品，銷往不同國(guó)家，品質(zhì)大不相同。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整本錢，適應(yīng)不同國(guó)家市場(chǎng)，從而取得價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不同的市場(chǎng)，對(duì)同類產(chǎn)品有各自的偏好。外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)有的放矢。因此，了解一點(diǎn)世界地理知識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。從消費(fèi)習(xí)慣來看，可大致分為美加〔美國(guó)和加拿大〕市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、日韓市場(chǎng)、東歐市場(chǎng)、中東市場(chǎng)、非洲市場(chǎng)這幾類。具體到每個(gè)客戶固然各有所好、風(fēng)格不同，但一般說來日韓市場(chǎng)特別是***市場(chǎng)，偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國(guó)傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡送，也能接受高價(jià)格，但數(shù)量不會(huì)太大；美加與西、北、南歐等英語國(guó)家市場(chǎng)一般對(duì)品質(zhì)要求適中，喜歡簡(jiǎn)潔流暢，新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格，價(jià)格適中，量比擬大，是中國(guó)出口商喜愛的客戶。中東市場(chǎng)對(duì)品質(zhì)要求不高，對(duì)產(chǎn)品的審美方面較為樸實(shí)甚至俗氣，價(jià)格也低，數(shù)量也比擬大；非洲市場(chǎng)彈性最大，外鄉(xiāng)文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復(fù)雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受。

正因?yàn)橥赓Q(mào)產(chǎn)品在品質(zhì)、成效和外觀上的多變性，因此，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，更多的考慮應(yīng)從業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品變化去做調(diào)整，能夠有效控制本錢的產(chǎn)品。本身是工廠最好，否那么至少也要有假設(shè)干工廠愿意配合。單純被動(dòng)地去推銷現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有開展前景的，不斷求變才是成功外貿(mào)的關(guān)鍵。從這個(gè)需求出發(fā)，找一家好的配合工廠，比選擇一個(gè)產(chǎn)品要重要得多。

目前很多民營(yíng)中小型工廠都希望自己做外貿(mào)，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國(guó)外市場(chǎng)。相對(duì)來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿(mào)公司，但是對(duì)新人而言，實(shí)在是個(gè)好的學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)。在工廠的時(shí)候?qū)W習(xí)掌握具體的生產(chǎn)工藝和本錢核算，就能為獨(dú)立做外貿(mào)打下扎實(shí)的根底。有沒有下過車間生產(chǎn)線，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格的掌控能力是完全不同的，這一點(diǎn)在劇烈的外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)談判中常常凸現(xiàn)出來。

外行要學(xué)習(xí)做外貿(mào)，并不困難，畢竟外貿(mào)也就是做生意，只不過多了一些手續(xù)罷了，關(guān)于外貿(mào)的教材也很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產(chǎn)品，那么是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)的知識(shí)和技能，非深入一線生產(chǎn)不可

所以說，選擇工廠比選擇產(chǎn)品更重要的多，也是外貿(mào)的成功關(guān)鍵之一，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，應(yīng)以工廠配合程度而定。

解決了出口權(quán)限，選定了經(jīng)銷產(chǎn)品，接下來就是銷售渠道的問題了。那么，外貿(mào)是如何做的呢？與普通的國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，到底有什么不同？?三、外貿(mào)第三步：破解外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密

與普通的國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，外貿(mào)確實(shí)是一個(gè)截然不同的行業(yè)，繁雜的手續(xù)和各類專業(yè)術(shù)語令人望而生畏。然而只要我們從外貿(mào)三個(gè)最關(guān)鍵的特點(diǎn)入手，即可破解外貿(mào)的全部秘密。

設(shè)想一下真正的外貿(mào)操作中，一個(gè)寧波工廠的外貿(mào)銷售員王先生，與一個(gè)英國(guó)倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會(huì)遇見的難題：

1．通常買賣雙方互不見面。通過、、郵件等形式商定交易。幸好，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的興旺使這一過程變得越來越簡(jiǎn)單易行。

通過網(wǎng)站、電子郵件、QQ或MSN即時(shí)聊天軟件、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產(chǎn)品，討價(jià)還價(jià)，就像大家坐在會(huì)議桌旁一樣。

2．交易周期很長(zhǎng)。一批貨物從寧波運(yùn)到倫敦，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠(yuǎn)洋貨輪從寧波港口運(yùn)到倫敦港口〔假設(shè)某一方不是海港的話，還得加上局部鐵路或公路運(yùn)程〕。這一過程目前單是海路就需要25天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，往往在一個(gè)月以上。因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間以后買家才能收到的貨物。相應(yīng)的，賣方收回貨款的時(shí)間也需要大致時(shí)間。事實(shí)上，對(duì)于一些季節(jié)性強(qiáng)的家產(chǎn)品或針對(duì)性強(qiáng)的節(jié)日消費(fèi)類產(chǎn)品通常會(huì)提前幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間磋商，訂立長(zhǎng)期的合同。

3．交易本錢高。即便是海運(yùn)，費(fèi)用依然很高。一個(gè)集裝箱貨物〔大約30個(gè)立方米或20噸〕的海運(yùn)費(fèi)，從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上。遙遠(yuǎn)、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價(jià)格更高。此外，尚需一些用于辦理進(jìn)出口手續(xù)的費(fèi)用，用于結(jié)算貨款的銀行費(fèi)用，而這些費(fèi)用常常是固定的，與交易量沒有太大關(guān)系。這樣的方式，對(duì)于小額的交易顯然是不合算的。為均攤費(fèi)用，交易量大顯然比擬合算。這也是國(guó)際貿(mào)易的一個(gè)特點(diǎn)----量大。國(guó)際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以“集裝箱〞為交易量單位。

4．中間環(huán)節(jié)多。貨物從寧波直到倫敦，中間會(huì)經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)。比方很多商品出口前必須強(qiáng)制檢驗(yàn)，由國(guó)家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局操作；要向管理進(jìn)出口的買賣雙方海關(guān)申報(bào)；要通過遠(yuǎn)洋海運(yùn)公司運(yùn)輸；要通過銀行收取貨款；要向稅務(wù)機(jī)關(guān)納稅；同樣我們國(guó)家還特別對(duì)外匯進(jìn)行管制，歸屬國(guó)家外匯管理局通過外匯收支申報(bào)的方式統(tǒng)一管理。外貿(mào)既然有雙方不見面，交貨和收錢的周期長(zhǎng)，路途遙遠(yuǎn)，量大金額高、中間環(huán)節(jié)多等特點(diǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)比擬大，一旦出問題損失也大。為此，幾百年來國(guó)際貿(mào)易行業(yè)也相應(yīng)地制定了貿(mào)易慣例與協(xié)定，包括貨物的國(guó)際通行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格計(jì)算，買賣雙方責(zé)任與權(quán)力等，以期最大程度地保障貿(mào)易秩序。同時(shí)，銀行業(yè)、國(guó)際貨運(yùn)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等也有非常成熟完善的協(xié)同操作。但是，還存在一個(gè)重要的問題----大批量貨物的運(yùn)輸和倉儲(chǔ)費(fèi)用不菲。從工廠出運(yùn)到客戶收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管。特別是國(guó)際貿(mào)易中多為層層轉(zhuǎn)手，批次倒賣，如果都是實(shí)物交接，不但大大增加了運(yùn)輸和倉庫的費(fèi)用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好方法，就是簡(jiǎn)化實(shí)物轉(zhuǎn)運(yùn)的過程，讓貨物只經(jīng)過工廠----裝貨碼頭倉庫----卸貨碼頭倉庫----客戶這四道環(huán)節(jié)。于是，演化出了最優(yōu)化、最高效，同時(shí)也是外貿(mào)最大的關(guān)鍵點(diǎn)：?jiǎn)巫C交易。

外貿(mào)關(guān)鍵秘密之一：?jiǎn)巫C交易

所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對(duì)象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物盡量不動(dòng)，單證那么任意買賣轉(zhuǎn)手，由單證的持有者決定何時(shí)以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個(gè)核心文件：

1．提單〔即提貨單Bill?of?loading，縮寫為B/L〕

2．發(fā)票〔Invoice〕。與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的“發(fā)票〞指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量和價(jià)格的一份署名文件。

3．裝箱單〔Packing?List〕。自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。

4．其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。

全套單證中，以提單最為重要，因?yàn)樗秦浳锏乃袡?quán)證明----是具備國(guó)際公認(rèn)的法律效力的物權(quán)證明。發(fā)票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗(yàn)證書、產(chǎn)地證書等等那么根據(jù)貨物的特性和買家的要求，由相應(yīng)的國(guó)家機(jī)構(gòu)如進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局等，或雙方認(rèn)可的組織機(jī)構(gòu)如民間檢驗(yàn)公司，貨運(yùn)公司等出具。

妨從某鋼種意戲義上焦來說站，外文貿(mào)操奪作員枯經(jīng)手校買賣爬的不貓是一狂堆堆證的物頑品，蜓而是槍一疊能紙片峽。因擴(kuò)此一補(bǔ)個(gè)外吐貿(mào)業(yè)錫務(wù)員熱完成刷一筆慮交易獸，而巨自始樹至終賄沒有勺見過綢貨物姿的模昂樣，霜一點(diǎn)練也不園奇怪騙-集--英-他盾只需疲謹(jǐn)慎堵處理蜻好那倒疊紙乘片即內(nèi)可。繪我們屋不難論設(shè)想矩，因水為貿(mào)班易多塌數(shù)時(shí)飛候是釘憑單商據(jù)而毫不是勾實(shí)物高交易餐，因架此即期使貨灰物本胞身完嚷美無棗缺，驅(qū)而單擺證有矛瑕疵蹦--痛--銅比方丹數(shù)膨據(jù)上紐的錯(cuò)盲誤缺傾少一納份相畏關(guān)證極明文籠件等根--豆--添那么很跡可能續(xù)導(dǎo)致楚交易袍失敗竄。反誘過來醫(yī)，即驗(yàn)使貨剃物有爸問題嘩，而醋單證旦齊全宣，仍鼻可以四初期岔順利凍交易達(dá)。當(dāng)姑然，李這帶姻來了招一些符風(fēng)險(xiǎn)授，比用如燦偽造額單證猛進(jìn)行行欺詐昌。不手過欺脫詐本貢身在勿世界穩(wěn)各國(guó)始都是挨犯罪壓行為財(cái)，自該有相勸應(yīng)的坐追究質(zhì)措施梢?？?cè)轮飭螕?jù)灘在外療貿(mào)中壽的作刻用是厲決定艦性的躺。建囑立起匪“外控貿(mào)實(shí)宏際上呆就是顛買賣喝一套燙單粘據(jù)〞景的概績(jī)念，冰對(duì)于蔬理解捐國(guó)際拾貿(mào)易麥中很證多特諒殊的軟、專騎業(yè)性狐的操諷作非執(zhí)常必義要。

乞市場(chǎng)膜競(jìng)爭(zhēng)功劇烈叨，很爹多時(shí)省候，僻價(jià)格矛成了走是否繡成交殖的惟種一的有因素盤。我郵們常咽會(huì)看弓到外程貿(mào)商釘以低魚于國(guó)忽內(nèi)銷常售成籮本的絡(luò)價(jià)格贏出口障貨物絹。他幟們瘋守了嗎割？不站。即滲使以勸低于懲進(jìn)價(jià)之的價(jià)牲位“榮賤賣傅〞，戰(zhàn)外貿(mào)蹲仍有忙利潤(rùn)那么。這罩就是跪外貿(mào)匠第二駐大關(guān)皮鍵秘薯密：切退稅恢制度晌。

切外貿(mào)賽關(guān)鍵米秘密溫之二無：退該稅制親度

粱退稅樂是外耍貿(mào)中那么的重含要概甩念，姻也是鍬目前管外貿(mào)足業(yè)務(wù)械中利冷潤(rùn)的叉主要債來源謠。為盡便于哲管理卻，國(guó)領(lǐng)家假轟定所由有產(chǎn)腿品均土為國(guó)尖內(nèi)流彎通與柏消費(fèi)竭，因?qū)O此普陵遍征辮收增扒值稅蛇，稅搜率高眨達(dá)售終價(jià)的紐6%字～綿17質(zhì)%不賄等。扭正規(guī)扮情況拉下，矛國(guó)內(nèi)皮采購誦或出耀口前洋的價(jià)蘆格均稱為含旨稅價(jià)溜，即館已經(jīng)論繳納攀了增杯值稅注的價(jià)流格。蔽而產(chǎn)粉品用輛于出董口的塵話，崗這部幟分稅銳就不童應(yīng)征已收了網(wǎng)，已布經(jīng)征毯收的梁可以芒按查照程恰序部占分或芹全部潑退返踐給出艱口商漢。

準(zhǔn)假設(shè)蹄你從箏國(guó)內(nèi)盯工廠練購進(jìn)亭彩電曉一批卸，價(jià)格格為腫含稅霸價(jià)1獅17很0元末，其綿中1補(bǔ)00險(xiǎn)0元總就是誓凈價(jià)膨，1主70危元是纖已繳參增值怪稅。英按照吵國(guó)家紫的規(guī)哈定，需彩電噴類產(chǎn)浮品的孟出口剛退稅堪率為室1型7%鏈，也腿就是售說，鎖彩電糾出口垃以后畝，稅殲務(wù)局仰將退柿返1啦70蘋元給繞出口因商。形這樣茫一來攜，即利使出卷口商將以平財(cái)本價(jià)分即1抵17辰0元河出口賊，仍墻可得朗到退還稅款陶17僻0元揪作為叢利潤(rùn)搬收入雪。章在這販種情濕況下暢，如哲果出您口者堆出于威競(jìng)爭(zhēng)流考慮貼，從陰17丘0元道中拿樹出一醬局部冬來貼孕補(bǔ)降洲價(jià)，衰即使災(zāi)以低劍于進(jìn)脆價(jià)1另17離0元啞的價(jià)濾格出嚷售，嗽也還徐是有邊利潤(rùn)諷的。

炮外貿(mào)燒交易磨通常誰貨值壟比擬霉高，委相應(yīng)滴的退剛稅金祝也很險(xiǎn)可觀橡。當(dāng)?shù)秩唬瑑磭?guó)家目對(duì)退鵝稅管窄理也傷很嚴(yán)詞格的帥，與躺外匯息管理律緊密捧結(jié)合沫。出崇口前廈需從脫外匯饒管理鑒局部勞門領(lǐng)之取?鉗出口毯退稅園核銷兆單涼?，托申報(bào)斗出口府總金訪額。俘核銷何單還喊需海汗關(guān)蓋止章確喊認(rèn)貨姑物確戲?qū)嵰研越?jīng)出零口。肉在收疼到國(guó)偏外買工家支握付的集貨款候以后暫，憑鄭銀行叔收據(jù)耗，連項(xiàng)同核泳銷單奔到外率匯管藏理局吉辦理啞核銷辛，再扭憑增潔值紐稅發(fā)歉票等蛙到稅熟務(wù)局廢辦理拆退稅尿事宜盡，領(lǐng)奴取退夾稅金牢。

醉因此辛，外損貿(mào)利窯潤(rùn)的套來源疑，相悠當(dāng)程薦度上賴來源浩于國(guó)牧家出直口退翻稅制殘度中漲的出扛口退貼稅，嚴(yán)這是墻外貿(mào)班最顯秋著的制特點(diǎn)回之一彩，也備與大環(huán)多數(shù)膏外貿(mào)香業(yè)務(wù)谷員日罰常操括作息堤息相推關(guān)。

怠外貿(mào)群關(guān)鍵撲秘密砍之三把：信址用證屯交易

長(zhǎng)國(guó)際期貿(mào)易唇中買掩賣雙升方相抬距遙皮遠(yuǎn)，漠背景腥各異辱貨物棕籌備疼交接錘以及舒貨款緩的支藍(lán)付周斬期都手很長(zhǎng)雕。因鍋此商箱業(yè)信隆用就報(bào)成了標(biāo)一個(gè)林很大沾的難窄題。讓作為販出口誘商，唯擔(dān)憂免備齊碗了大紫宗貨股物以碼后，卻買促家變琴卦怎委么辦扣？貨韻物千吧里迢種迢運(yùn)賽到國(guó)董外，色客戶態(tài)不要諸了怎腸么辦稱？或名者要倆了不號(hào)給錢脾怎么妹辦？式自然傲希望產(chǎn)買家賭能夠襲先支束付貨晴款，師有了只保障領(lǐng)然后誠(chéng)再備尺貨交會(huì)貨。蝕作為過進(jìn)口篇商，拒擔(dān)星心出愈口商惠無法汗按時(shí)奔交貨狂怎么彎辦？扶貨物岸質(zhì)量雨、數(shù)優(yōu)量不著合格晴怎么籍辦？燦自然編希望嬌賣家蒜先把味貨物威交付贊了，粥核查凡無誤域再給玻錢。

慌這個(gè)拒矛盾良，當(dāng)肢然也啄可以巾通過艱買家阿支付潛局部重預(yù)付垂款或陷訂金激的方贊式協(xié)朵商解剖決，朝但畢祖竟非噸上上星策，耽一來顆買家演獎(jiǎng)金崖占用拴比擬暗大，親二來結(jié)真有返什么充糾紛額了，私雙方欄無論合對(duì)錯(cuò)拖都損括失，乓不利臂公平嫁。

逗于是槳就產(chǎn)妥生了籠一種熔外貿(mào)壤特有證的操艱作方往式：暮信用脫證。伍信用傲證的谷產(chǎn)生此，正峰是以伏外貿(mào)浸“單帶證交迫易〞透特性斃為基末礎(chǔ)的捏。

授所謂細(xì)信用幟證，糊通俗治說來味就是四買賣和雙方漫事先岸商定蝕交易筍條件并，如葉品名頓、數(shù)份量、循質(zhì)量看標(biāo)準(zhǔn)矛、價(jià)徐格、惰交貨感時(shí)間券等。俯然后姑買家獲找一難家銀潔行〔前通常膜就是岔買家半的開吹戶行荒，或晶有一洞定的伍擔(dān)孕保〕愿作為段“中恨間人素〞，云把這扮些交像易條栽件提汗交銀滑行，池銀行膨據(jù)以妨出具愁一份戚文件青作為云買賣咽雙方艘交易帝的依田據(jù)。范銀行魂作為拿中間精人的箭責(zé)任莫，就單是監(jiān)燈督交和易行暮為。森賣方畢根據(jù)亞文件憑來箏備貨漏出貨楚，然妻后把制代表塵貨物獅的全摔套單首證交休付銀厚行。騰銀行緩審核敘單證春無誤番以后崇，直現(xiàn)接支君付貨時(shí)款。補(bǔ)有銀紙行作思為中姓間人委，買橋賣雙巨方就且不再務(wù)直接帖進(jìn)行奮錢貨政交易階，而廊是分纖別與惕銀行疏打農(nóng)交道這。賣御家不拉及時(shí)頌、按仿質(zhì)按討量交敗貨，茄就拿自不到駐錢；皂買家臨不付況錢，芝就拿真不到拉貨。記反之馬，有黃銀行累作保惱，只兼要賣篇家交游了貨室，就萌一定身能拿痛到錢把。這義種方演式，襲既不牢占用糟買家拴資罩金，匪又給沫予了蘋賣家眾很好死的信璃用保杜證。警這份暮用以涼證明方雙方鉛商業(yè)岔信用居的文情件，劣就叫巷做信軌用證閉。

盒信用雪證最醬根本切的一科般有系四個(gè)侵關(guān)系縣方：

府1．妹進(jìn)口交商-尼--蘋-負(fù)竟責(zé)向魂自己滲的開鵲戶銀仰行申至請(qǐng)開絮立信假用證供，叫請(qǐng)做信猜用證都申請(qǐng)燈人。

舉2．苦進(jìn)口背商的泥銀行釣--嗓--炒負(fù)責(zé)拖開立產(chǎn)信用湊證并現(xiàn)審核位單據(jù)科、撥縱付款藏項(xiàng)，狼叫做啊信用燙證開畜證行壩。

否3．嶼出口眠商-腥--優(yōu)-負(fù)脈責(zé)根取據(jù)信宮用證俊出貨福，享織有信違用證初保障繁的付樣款，鋼叫做照信用三證受兄益人脾。

幸4．振出口簡(jiǎn)商的草銀行疼--也--屑負(fù)責(zé)豎替出昏口商把領(lǐng)取凍信用句證、漫轉(zhuǎn)交雹單證旨并與共開證焦行接碼洽，泥叫做帶通知堂行。

豬此外腰，最撲終負(fù)闖責(zé)撥暴款的冷銀行舟叫做辜信用僑證償塘付行錯(cuò)，一密般就桂是開叫證行波；也飲可以襯由另?xiàng)钔獾恼胥y行稻先行互墊付龜并收變?nèi)∩俦×抠M(fèi)筆用，自叫做換信用竹證議垂付行槐，一湊般也錫就是愧通知河行潑.

糕?份信用零證是愚外貿(mào)根中最留重要追的也宵是最倒常見員的工圈具。半國(guó)際掙商會(huì)擇為規(guī)秋范信掩用證軋的使宏用而懷制定訊了統(tǒng)此一的鑒標(biāo)準(zhǔn)芳?U鳳CP童50碰0?遺即?悶國(guó)際水跟單昨信用臣證統(tǒng)牽一規(guī)掠定?洪，作粘為使博用及鳥仲裁綱的依蒸據(jù)。

吩關(guān)于貞信用治證的徹實(shí)際她操作祥，我鐮們會(huì)挺在此題書第浙五節(jié)源?高麥?zhǔn)制埃盒抛栌米C他全攻翠略?停中做裹實(shí)例潛講解羊。

挪通過鍵對(duì)外畜貿(mào)的石三個(gè)辭關(guān)鍵薦秘密爬：?jiǎn)斡∽C交躲易、閑退稅吐制度晉和信閑用證際結(jié)算殊的了媽解，央我們套根本延上就鄉(xiāng)掌握夕了外責(zé)貿(mào)的排精髓魄。現(xiàn)記在我忠們終莫于可屢以比葵較清詢楚地?zé)o理解蔽一個(gè)堵標(biāo)準(zhǔn)逐的出自口操謠作案礦例流倆程了勤：

鳴尋找據(jù)客戶大--隆--座簽訂恭合同億--頑--礎(chǔ)客戶帆開出愚信用羅證-渠--強(qiáng)-根燒據(jù)信聯(lián)用證租備貨脖--螺--趕貨物獸辦理稍商檢扒、報(bào)務(wù)關(guān)后兼交付愿貨物斜運(yùn)輸辱公司騙并取廉得提淹單-滅--挖-板根據(jù)上信用冤證備硬齊全魄套單注據(jù)-蔑--理-單立據(jù)交兔付國(guó)誓外銀錫行，扒國(guó)外熊銀行疾審核腸無誤括后撥巴付貨哥款至衫國(guó)內(nèi)騾銀行那--制--暢根據(jù)輝國(guó)內(nèi)控銀行兇的收重款憑基證至調(diào)外匯澡管理書局辦謊理核線銷-探--哪-磁至稅拋務(wù)局展辦理武退稅法--蝕--熄結(jié)束莊。外貿(mào)流程詳解[2021-03-26]外貿(mào)出口流程主要包括：報(bào)價(jià)、訂貨、付款方式、備貨、包裝、報(bào)檢、報(bào)關(guān)、裝船、提單、交單、結(jié)匯。用幾個(gè)字來簡(jiǎn)單概括的話，就是“約-貨-款-運(yùn)-單〞。和國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，多了或更強(qiáng)調(diào)“單〞即運(yùn)輸單據(jù)，比方發(fā)票、裝箱單和提單等，其中海運(yùn)提單是貨權(quán)憑證，一定意義上提單就是貨也是款，這是由國(guó)際貿(mào)易的政策、運(yùn)輸、貨幣等特殊性決定的。

一、報(bào)盤

在國(guó)際貿(mào)易中一般是由詢盤、報(bào)盤作為開始。通俗意義上也可以說“詢價(jià)、報(bào)價(jià)〞，但實(shí)際磋商的內(nèi)容包括：所購產(chǎn)品量的標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)、質(zhì)量等級(jí)、規(guī)格型號(hào)、技術(shù)參數(shù)、包裝方式、交貨期的要求、運(yùn)輸方式，然后是價(jià)格。

常用的報(bào)價(jià)基于三種貿(mào)易術(shù)語：FOB“船上交貨〞、CNF“本錢加運(yùn)費(fèi)〞、CIF“本錢、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)〞。

在一份專業(yè)的報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語是核心局部之一。選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下對(duì)我們有利。但在由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商對(duì)出口貨物的控制力小，而且延船等因素會(huì)造成我們相應(yīng)的費(fèi)用或損失。

在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的控貨權(quán)、靈活性和機(jī)動(dòng)性，而且在運(yùn)輸和保險(xiǎn)上也可賺一點(diǎn)差價(jià)，出口盈利才有保障。但一些大的進(jìn)口商，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。所以即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改正來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原那么，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要，要看出口商的著重點(diǎn)與眼光。

作為一名業(yè)務(wù)人員，只懂外貿(mào)或僅通單證、航運(yùn)，有可能會(huì)掛一漏萬，真正高水平的業(yè)務(wù)人員，總能利用各種貿(mào)易屬于揚(yáng)長(zhǎng)避