團(tuán)隊建設(shè)建議

1融源印務(wù)有限責(zé)任公司營銷團(tuán)隊建設(shè)南二Ｏ屑一二企年十煌二月

目錄譜銷售標(biāo)團(tuán)隊怨管理協(xié)銷售染經(jīng)理插的角釣色定鉛位及載職責(zé)爺組織面及管秋理銷繩售團(tuán)貞隊縣培訓(xùn)稅及輔倡導(dǎo)銷取售團(tuán)侄隊夜鼓勵量銷售秤團(tuán)隊蹈銷售謹(jǐn)團(tuán)隊擾業(yè)績耍管理醫(yī)大客抖戶管竄理及肌開展咐系統(tǒng)笛重點(diǎn)掀客戶恩組合隔分析忙〔十象步驟填〕迫重點(diǎn)語客戶及分析稼重點(diǎn)具客戶濃銷售類重點(diǎn)潤客戶萌銷售何后勤藥支撐刊系統(tǒng)

豬1.糠 糾銷售害經(jīng)理辦的角舞色定另位及嘗職責(zé)靜1.塞1纏 夢評估曬銷售口管理倦技巧讀:慎1.拳 插對企擁業(yè)目言標(biāo)的款理解嗎2.待 仆對全估局銷求售策爽略的喝理解誰3.鼻 剛對不懼同市武場細(xì)將分銷諒售戰(zhàn)脫略的革理解董4.恒 周將銷烏售戰(zhàn)瞞略傳積達(dá)給獵銷售總?cè)藛T劫5.灶 撈幫助錯銷售籌員制牧訂各激自市勒場和舌區(qū)域心的銷掙售計褲劃抄6.獲 貼為銷卡售員鄭規(guī)定猴目標(biāo)匆7.糕 寄與銷伍售團(tuán)徑隊建史立和松諧的痰關(guān)系潑8.攝 菌指導(dǎo)乓和訓(xùn)套練銷滲售員頸9.攀 拼協(xié)助較銷售寶員開柄發(fā)新傷客戶芒10褲.輛 碎觀察閉銷售駝員的臟客戶改訪問漁方案陳11泛.厘 梢?guī)椭N售竿員根游據(jù)潛侄力對共客戶涂分類睬12籠.守 臉評價斯銷售楊員的套客戶旨報告茫13貝.因 藥為銷樣售員長提供咽適當(dāng)霜的市刮場信擊息牙14滴.倍 釘確保療銷售簡員得默到激趣勵循15塵.雞 醋對銷續(xù)售員靠進(jìn)行模經(jīng)常子性評拔價四16旨.此 啞將業(yè)準(zhǔn)績管攀理體殘系與呆公司灘和地類區(qū)目狡標(biāo)聯(lián)全系哀17時.向 頃招聘所優(yōu)秀逼員工聾18鑒.梯 游有完積善的述銷售痰后勤衫支撐紙系統(tǒng)輛19既.胖 座將銷沒售團(tuán)堪隊的塑想法旨與管止理層鉆定期寧進(jìn)行踏交流春20庭.最 栽針對高每個潔重點(diǎn)凳客戶堪有雖1落年戰(zhàn)部略營腿銷計脈劃灑1.牛2塔 版關(guān)注壽最重萌要的煌職責(zé)闊，掌管握發(fā)盒展動壤向字十大露主要訓(xùn)職責(zé)礙:萍1.浸 唯戰(zhàn)略仔與目井標(biāo)嗚2.類 喘營銷筋籌劃本3.在 壘招聘股4.示 臥組織寄 慮5.丘 駁培汌愧6.旬 莊鼓勵擇7.賣 傍分析望及預(yù)柿測聚8.民 鼓實施添 窯9.堪 使控制尋10俯.然 夾建立勤系統(tǒng)竊、流勉程榮1.倡3堪 肚行動難與目階標(biāo)惹銷售坊活動燭〔3堂6％切〕薄與推留銷人闖員進(jìn)也行客釋戶訪狹問孔親自鈔向客非戶推慌銷劃處理劇問題炮根據(jù)疤客戶道的特霸殊需附要進(jìn)頸行決閱策器人事壁活動籃〔2位0%朵〕融培訓(xùn)守推銷份員社建立微業(yè)績防標(biāo)準(zhǔn)楚籌劃達(dá)和舉愈辦銷級售會仁議畏為推尾銷員簡提出撇解決幸問題章的建翠議萬招聘航和選渾擇新送的推頁銷人存員欠修訂扛區(qū)域問銷售媽的具胡體規(guī)武定慨評價測薪資蝕工程叉預(yù)測軍所負(fù)咸責(zé)的疼區(qū)域霸未來括的人王員需幣求巖營銷煤活動膽〔1聽8％輕〕缺分析律銷售住數(shù)據(jù)某向推登銷人裙員傳逼達(dá)公齡司的旅信息令消化經(jīng)管理辭方面毅的知統(tǒng)識和艙信息汁總結(jié)其管理臭中銷寒售和兄客戶攤信息輕評價妖競爭械形勢沃預(yù)測孔所負(fù)孕責(zé)區(qū)嫩域未弓來的宴銷售舅情況臂評價勒區(qū)域臉市場劉占有畏率以捆及銷桶售人許員的醋區(qū)域禮協(xié)作幼情況陰建議栽進(jìn)行體價格栽、交簽貨、瀉安排斧、宣份傳品句的調(diào)支整或禍者建比議開罩發(fā)新廟的產(chǎn)烈品指管理構(gòu)廣告昏和/癢或其滔它非煮銷售違的宣屠傳活師動判管理劑活動吳〔1饅8%蓬〕疲管理韻外地宴辦事鉛處記錄攜同不根滿意碧的客饑戶打奴交道恰撰寫村地區(qū)跟運(yùn)作預(yù)中各醉方面粥情況辮的報辟告練財務(wù)促活動躬〔8械%〕殖分析影銷售潮費(fèi)用偶數(shù)據(jù)丑控制紅存貨私本錢聾控制椒各辦腔事處朵運(yùn)作貫本錢沉關(guān)注背地區(qū)曲中與膊利潤臂有關(guān)滲的費(fèi)摟用傾遣向滾制定嬌預(yù)算醫(yī)對地拍區(qū)所拒需要樹的其鏟它費(fèi)朝用支斗出提森出建陸議萄1.微4填設(shè)定滿優(yōu)先倡順序團(tuán)帕羅紀(jì)特法電那么：堆20那么%的魂時間煎產(chǎn)生搬80編％的演收益化有效科利用港時間膊的秘帳訣在法于有往所側(cè)孕重和搭有所不取舍丙，意籃思是基說你耐要知職道哪崇些事燕情能假設(shè)帶來毯最大懸的收疊益。壺分別坊從你搶的上炊司，毒你的捎潛在快客戶旦和你鳳自己計的角辭度來藝看一喝下你伙的五索件回緣報率護(hù)最高緊的事怎情是胃什么康，根旬據(jù)幾扇個角集度確跨定哪違些事舌情從誦整體缺上講呈對你權(quán)回報慎最高滅。檔1.兵5炮每周安進(jìn)行石規(guī)劃叉，實欠現(xiàn)目態(tài)標(biāo)曬每周盼方案援指南滿目標(biāo)邪〔這吧個星坐期中域我希搜望完裝成的較事情拴〕嘉1.僻6弟 尤銷售筐經(jīng)理公工作遼流程票:躁工作智執(zhí)行胡情況證:皺(優(yōu)飲、良熄、普誤通、悅差)軋1工清楚砍企業(yè)酒策略怒、目捷標(biāo)皇2旦分析片:稍行業(yè)里、市痕場斃客戶歡競爭洽對手晨自身膜:掀團(tuán)趙隊、鞏產(chǎn)品奇、服效務(wù)、晃流程興3搭定立止團(tuán)隊覽銷售敗目標(biāo)心齡(上券司批攏準(zhǔn))比4拉銷售綠方案陣:幅產(chǎn)品驚、服招務(wù)、跑捆梆銅定價慰促銷霜渠道泄人員沈客戶高分類析、針廁對每擴(kuò)個重鄭要客遙戶做州方案傘5衡實施曲團(tuán)隊地銷售么:垂招聘茅分工拴培訓(xùn)協(xié)及學(xué)幻習(xí)難鼓勵烈客戶紐訪問喂、建遣立關(guān)搜系、放開掘敬需求界、收盛集訊缺息于客戶妹建議才書、詞技術(shù)翠方案梨、報豬價、拖投標(biāo)溫展示區(qū)、示鏟范、淡測試斃合同混簽定丙工程叉施工值效勞轟6.蹦控制細(xì):妥分析展銷售職數(shù)據(jù)士追蹤民實施距效果野、客的戶意證見擁及時洽反響殘、調(diào)虜整買處理沸客戶忘問題編、投梅訴念確保雙質(zhì)量嫌、售敗后服堵務(wù)烤信用餡管理燒建立謹(jǐn)系統(tǒng)拐、流稈程、剃支撐丟系統(tǒng)坡，好嬸讓銷錘售隊瞎伍自期動化破業(yè)績素分析詢、管威理脖組織肺及管啞理銷關(guān)售團(tuán)后隊妄2.辜1每 暫銷售潤人員絕的招洋聘桂最好眨的銷很售人榜員的錘特點(diǎn)練:菠勇于繡承當(dāng)藏風(fēng)險盒且具鉆有創(chuàng)沈新精肌神士有很極強(qiáng)的礦使命斃感魔對哥解決誠問題壟的興班趣大謹(jǐn)于銷反售的壽興趣對將顧身客視孔為合符作伙批伴盡將遭傅受拒皆絕視踩為有省價值久的信腥息防在會政見客阿戶之通前總皮是在掙心中或排練穿一遍海全面其地研諷究客西戶/萄調(diào)查噴客戶面態(tài)度央和藹筍、與跨下屬找討論桐商量礙讓新何客戶劍感到抬好奇麥超級贈銷售渣人員選同樣藝具有奶：柱銷售手場合迷中地芝感召章力暫很強(qiáng)緊的幽碎默感歡優(yōu)秀服的計默劃和仍準(zhǔn)備遙能力格精力親旺盛臥遭到轎拒絕喊時能勁保持研堅韌辣和冷礙靜虎員工受招聘濤銷售士人員莫的三甲個基午本素礙質(zhì)每個專業(yè)的銷售人員都具有以下三個根本特點(diǎn)他或她的性格很適合銷售每個專業(yè)的銷售人員都具有以下三個根本特點(diǎn)他或她的性格很適合銷售他或她了解產(chǎn)品和客戶他或她懂得銷售技巧志招聘鐵銷售稅人員渠在對夜職務(wù)租申請亦者進(jìn)送行面友試之仙前，呀最好這知道旋究竟陸想要寨什么鉤樣的化人。領(lǐng)所招叼聘的秘員工符應(yīng)具那備的宏知識袖、技寸能和瞎性格速。雁2.飛2惑 錄團(tuán)隊朵分工多:垂市場蘇細(xì)分來:珠企業(yè)秘類別似:行業(yè)地域如產(chǎn)品真需求脈團(tuán)隊問成員唇能力坐、協(xié)部作繞跨部謎門合即作賣:癢穩(wěn)技術(shù)槐、營棗銷、秘客服資源牲2.何3繞 贈傳達(dá)父戰(zhàn)略號和標(biāo)森準(zhǔn)關(guān)系信任目標(biāo)方案行動成績鮮工作裁標(biāo)準(zhǔn)動:淘向業(yè)欠務(wù)員獨(dú)定下種及傳噸述的變標(biāo)準(zhǔn)魔是什表么補(bǔ)?宵時間章運(yùn)用叫管理扒、發(fā)被展客憐戶沃產(chǎn)品途知識粉客戶濃方析懼業(yè)績晌目標(biāo)齒業(yè)績猴報告陰銷售陪費(fèi)用向效勞旗水平危2.職4揉 扣銷售稍目標(biāo)骨的設(shè)識定致:兇目標(biāo)戚：汁一般瓣定立端的目騎標(biāo)按:掘提高圍整個紙地區(qū)單的銷葵售量扛比去燦年的揮銷量球提高瓦一定償百分拴比核提高寬特定復(fù)客戶閥對特略定產(chǎn)擁品的萬購置疼量王在特奴定細(xì)累分市鴨場中爺提高介總銷豈量或獸某種潔產(chǎn)品朽的銷拒量暖整個衣區(qū)域塘范圍敬內(nèi)減睡少一欠定的同費(fèi)用跟新客骨戶數(shù)兄量浮將不游同級羅別的鍋客戶伴升級賺降低構(gòu)客戶貨訪問全的成欠本注預(yù)期飯目標(biāo)余:條一個部成功令的銷振售人鑒員必消須腰:越不斷節(jié)地補(bǔ)夾充自限己的蠶潛在拘客戶絲源殺衡量拖潛在鞋客戶蛇以確負(fù)定他泳們是燒否合總乎客牽戶的芽標(biāo)準(zhǔn)佳研究聲每個土預(yù)期瓣客戶便的需辟要鞠為潛耳在客澡戶的唐問題睛提出謀解決興方案步業(yè)務(wù)漏員必隱須進(jìn)拒行以赴下投敬入犧:璃每周寨、每忘月最橋低客救戶訪精問量英每周賽、每雪月最立低預(yù)搞期客飯戶數(shù)毯量參每周余、每弱月預(yù)征期客飄戶轉(zhuǎn)廉變?yōu)槟c真正兼客戶緊的最宰低數(shù)匙量饑其它棉:環(huán)給客雙戶鏟:摧戒技術(shù)杜方案葉、客個戶建蕉議書黎、展?jié)撌?、雹示范歌、測咽試等棄2.掌5片 漏銷售揭人員煤的時摘間控絡(luò)制蜜每周晴訪問決安排撞:暫銷售土人員座需要臂進(jìn)行艇的訪好問刊已經(jīng)夏進(jìn)行世的訪禾問燥日期炭公司皂拜訪丟方式群目標(biāo)灰結(jié)果榆將要粘采取袍的行元勁況下一求訪問忌時間順增加竹銷售練人員位時間禁的途蹈徑概:胡減少嘗方案吼訪問饅量，惕特別此是傻B淺級和腿C駕級客寒戶兔減少蓮?fù)獬鼋浜偷冉叽龝r接間拜減少倆平均斯訪問耍時間基減少額不用奸于銷努售的渠時間潛利用搶天、叫Em習(xí)ai各l個3膽.諒 籌培訓(xùn)抖及輔抄導(dǎo)銷屠售團(tuán)葬隊鵝3.宮1記 守了解脆團(tuán)隊致為什灶么銷麻售人幕員需科要培種訓(xùn)?窯銷售讀人員辣的不鑰足之底處：預(yù)89?。サ闹贡徽{(diào)纏查者扇說銷托售人梨員不符了解嗽他們克的產(chǎn)洗品；艇88陜％的蜓被調(diào)汪查者環(huán)說銷那售人趴員在脅銷售斑過程槳中不遲出示碗產(chǎn)品款，他蹤們銷偏售的夢好似瞧只是偷價格膀；好85差％的食被調(diào)補(bǔ)查者輩說銷深售人流員不掘能領(lǐng)威會他仔們的裙意思雖；改82筒％的酸被調(diào)雨查者脫說不聯(lián)會從彈相同爸的銷費(fèi)售人扶員或惱公司多再次胳購置害，因田為他秀們受駝到了惹“詠忽略豎〞行和嘴“升不重君視估〞慌。另渣外，無一個擾對福哈布斯概五百滋家公刻司的帝調(diào)查墊顯示竄，許堤多的式推銷凱員甚撲至對盤他們持所負(fù)暗責(zé)的辱區(qū)域液根本劃就不艷加以牌組織努方案勝；費(fèi)83按％的鑼銷售腳人員避不知悶道銷社售訪做問的悅適當(dāng)誼時間意長度岔；涂77訴％的把被調(diào)騰查者惠不懂隆得利貿(mào)用電掏腦來根進(jìn)行野時間崗和地角區(qū)管溪理；把72爬％不蔑制定永每個認(rèn)客戶徹的利羨潤目豪標(biāo)；難63跌％不稻懂得笛運(yùn)用母既定萌的行哲程安塑排模弱式；戶54沾％對燙他們至的時本間利律用情記況不燭會加害以有仔組織災(zāi)的分灘析；去51膛％不借知道籮對于飛客戶殘來說棚，最與經(jīng)濟(jì)版的訪剝問量質(zhì)是多彎少；臨30弓％不繡進(jìn)行貨訪問芳安排攔；霞25續(xù)％沒您有一忘個根蹲據(jù)客約戶潛裹力將繁客戶永進(jìn)行鎮(zhèn)分類除的體潮系；塞24瘡％不乒設(shè)定兆客戶顛銷售估目標(biāo)懂；沙19慚％不辜使用秋訪問疑報告奴系統(tǒng)抹。裝3.癢2建 莖知識專請單披:賺市場巖知識膝公司攪知識覽產(chǎn)品窩知識勢是什艘么？重例子嚷：位恥于區(qū)惹域中談前2暮0%扁的預(yù)何期客胞戶的擇名稱縱和地導(dǎo)址基例子謙：公板司有選關(guān)客文戶服識務(wù)的絞政策折例子慈：了愧解公貿(mào)司最超主要想的五左種產(chǎn)柳品的千具體撥作用郵來源劇:航在哪曬里？最獲取著:逮怎樣然得到負(fù)？夏時機(jī)料:阻什么弟時候篇開始躁學(xué)習(xí)訓(xùn)？移證明粘:商我們表怎樣準(zhǔn)知道辜他們耀已學(xué)翁到了棄這些鑒知識打？句3.擺3職 展指導(dǎo)憶團(tuán)隊久指導(dǎo)合的五率個步脅驟：法2．獲得反響寨1私．技液能觀追察2．獲得反響33．示范44．準(zhǔn)備55．復(fù)習(xí)樂步驟啄一：烤觀察指導(dǎo)就是要使人的技能得到提高。如果你在指導(dǎo)某人，你必須首先確定這個人對銷售過程有一個大體的理解。這樣，你必須觀察這個過程，觀察這個人的這項技能的實現(xiàn)應(yīng)用情況。在對此人的客戶訪問進(jìn)行觀察時，不要參與到訪問中。這個銷售員必須事前知道銷售經(jīng)理不會介入到訪問中，這一點(diǎn)很重要。同時銷售經(jīng)理也必須明確，他充當(dāng)?shù)氖且粋€教練的角色，他的目的是觀察。指導(dǎo)就是要使人的技能得到提高。如果你在指導(dǎo)某人，你必須首先確定這個人對銷售過程有一個大體的理解。這樣，你必須觀察這個過程，觀察這個人的這項技能的實現(xiàn)應(yīng)用情況。在對此人的客戶訪問進(jìn)行觀察時，不要參與到訪問中。這個銷售員必須事前知道銷售經(jīng)理不會介入到訪問中，這一點(diǎn)很重要。同時銷售經(jīng)理也必須明確，他充當(dāng)?shù)氖且粋€教練的角色，他的目的是觀察。票攪步驟塘二：可得到乒反響載從銷詞售人饅員那辣里得霞到反蒸饋的家最好決的方啊法就雀是問呼他們齊以下丑三個手問題昌：這次訪問的目的是什么你打算怎樣這次訪問的目的是什么你打算怎樣到達(dá)這個目的你認(rèn)為，訪問過程中發(fā)生了什么在提出這三個問題時〔在提出這三個問題時〔包括“為什么〞〕，讓你的銷售人員分析他在銷售場合中的角色。在這個人全部核實了他的答案之后，教練就可以針對那些他不理解的地方以及那些購置者沒有顯出興趣的地方進(jìn)行專門指導(dǎo)。當(dāng)銷售人員答復(fù)這些問題時，你可以隨意地問這些的第四個問題，為什么？為什么銷售人員制定這樣的目標(biāo)？為什么他選擇了這個方案？為什么他認(rèn)為這個方案會成功？為什么他認(rèn)為購置者會對這種銷售方式感興趣？演練并不一定非要成功。重要的是，銷售人員理解在銷售過程中他和購置者的相互關(guān)系。如果示范不成功，顧客沒有購置，那么教練與銷售人員一起回憶這個面談過程?？匆幌率悄男┑胤綄?dǎo)致顧客不愿演練并不一定非要成功。重要的是，銷售人員理解在銷售過程中他和購置者的相互關(guān)系。如果示范不成功，顧客沒有購置，那么教練與銷售人員一起回憶這個面談過程?？匆幌率悄男┑胤綄?dǎo)致顧客不愿購置以及為什么不愿購置。許多時候，比起一切順利的情形，這更可以突出強(qiáng)調(diào)銷售過程中某個環(huán)節(jié)的重要性。其他人對這些技巧或過程的實際演練，對于想要學(xué)習(xí)的銷售人員很重要。這樣，他其他人對這些技巧或過程的實際演練，對于想要學(xué)習(xí)的銷售人員很重要。這樣，他〔她〕就可以仔細(xì)觀察這個過程，尤其是注意那些他〔她〕所不理解或不熟悉的地方。設(shè)定訪問目標(biāo)制定行動方案并說明方案的根據(jù)所在與銷售人員一起共同完成訪問婆在示姐范過閃程中設(shè)定訪問目標(biāo)制定行動方案并說明方案的根據(jù)所在與銷售人員一起共同完成訪問歌訪問晶完成遞之后武，教暢練和文銷售跪人員非應(yīng)該冰進(jìn)入鼻步驟候二中疾的反智饋過閣程。頁步驟控四：從準(zhǔn)備腳在這抽一環(huán)央節(jié)中膨，選死出下非一個億訪問拆對象頸，教涼練讓到銷售螺人員設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)制定行動方案并且說明為什么他覺得這樣的方案能夠奏效螺對于惑一些寇訪問傷，準(zhǔn)巨備過括程可懸能只舌需十者分鐘酸，有壁些訪損問那么錘可能記需要狡一兩咳天。財銷售繳人員刊應(yīng)該陡在書流面上紛寫出特目標(biāo)告和行既動計鈴劃。沈步驟蛙五：她復(fù)習(xí)挨在最閑后一稱個步膀驟中浸，教扮練察知看這奏個目城標(biāo)和遞行動臣方案礙并且痕與銷豈售人躬員討科論。你這里罰，同什樣，以教練銹應(yīng)該拴問歲“匹為什他么蕉〞哈。淋讓銷鋒售人華員解赤釋他壘的總誕體方礙案。碰如果寶有些仰要點(diǎn)災(zāi)沒有佛涉及顆到或敗者想績法不槍大恰浸當(dāng)，毀你可限以問置一問懲他這壇樣做觸的結(jié)游果會嗓是什蜻么。搭這時型，你鎮(zhèn)可以嘩扮演忽購置阿者，皇從一揉個顧驚客的故角度抵來與臘他進(jìn)鬼行分肥析。妻不要捏試圖他使銷正售人芳員完久全按兩照你填的想腫法去菠做，藏讓你全的銷笑售人稿員對票他自磚己的炊做法牛有信懲心。述如果拾沒有冤效果土，你萌可以烘再重映復(fù)這線五個煙步驟嫂。皆3.央4陷 容指導(dǎo)凱模式哄在每算次訪界問之檢后，蛋用下料面的千方法波來指耀導(dǎo)銷勞售人薄員真確定呀銷售該人員性認(rèn)為瓣自己暢在訪邊問中沖做的勿最好翠的以柳及應(yīng)會該改爐善的么地方揚(yáng)。旗如果枕必要伐的話纖，指艘出你戰(zhàn)所觀矩察到端的銷醉售人曲員在難訪問葉中的頂長處練和不緊足似幫助換銷售傲人員贊想清民楚訪額問過順程中積出現(xiàn)肅的所像有問炎題，據(jù)這樣火他可汁以思濃考適駁當(dāng)?shù)呐褰鉀Q蘿方法望在銷種售人爽員實摔在不占能想雜出解招決辦聽法的郊時候侄，給坡他們月一些孤建議悄在做駝其它廳訪問撇之前逆，讓尖銷售鋸人員汁進(jìn)行倡銷售袖技巧齊應(yīng)用憤練習(xí)遙。饒大銷腔量避/烘小銷玉量漏你為乒指導(dǎo)往過程諷分配繁時間臥的多默少決氣定于者銷售達(dá)量的陡大小技，在弱一個僅較小站的交輪易中趕，你祝只需傳要做盛和檢寧查分——刻也就帳是說興，觀驗察訪污問過率程并慢進(jìn)行尾反響死。在慈一個天較大萍的交銅易中暢，你指應(yīng)該暫關(guān)注寬三個銜步驟掉：計享劃，眼做，攪檢查籃。一饅定要扶用足以夠的膨時間抹來幫鈴助銷完售人癢員做毛出訪服問計涉劃。殲3.迫5雞 年銷售游之后己的問梅題墳第一召階段素：用懶于銷懷售面悟談剛偵剛結(jié)斜束之清后的澆問題暖:戰(zhàn)你的畢第一企件事單就是薪要知你道銷變售人拐員對授這次瀉訪問讓的感吳受和暖想法爆，并黃且看強(qiáng)一看綢這個溪銷售磨人員干是否壟有一程些重豐要的諒事情笨要說樂。你對這次訪問有什么感受？你對這次訪問有什么感受？你覺得它進(jìn)展得怎么樣？娛如果肚銷售赴人員閑問你顛覺得歇他做揉的怎鐮么樣惜，這案樣回維答他蠻：我們回憶一下訪問過程，看看發(fā)生了些什么？我們回憶一下訪問過程，看看發(fā)生了些什么？你當(dāng)時對這次訪問有什么感覺？區(qū)也就畏是說畏，讓抬他自那么己去拜分析級。乞訪問害之后突，銷東售人閑員可買能感鉗覺良憲好，倍也可惡能感固覺不腫好，翁覺得扎一些貴事沒學(xué)辦好傍或者吐歸咎梨于購假設(shè)買者但。競盒爭或廳者公踏司沒野有給拘他足亡夠的摔支持劈，或禁者是暑其它喜因素樸。這伏時你尸一定遷不要煉對這夢些感霧受作奶出反腦應(yīng)?；@你的偏反響君只會此導(dǎo)致算他的段抵抗腐和抗呈拒，尊除此螞之外康一點(diǎn)溉用也喝沒有夏。在無銷售筋人員可把他喜的情肉緒發(fā)責(zé)泄完否之后瘡，你賣提議罩你倆俗一起紐分析掃一下蝶是哪偶個地圍方出君現(xiàn)了罪問題陡，為西什么騙會出深現(xiàn)問窗題?？竦诙P(guān)個階墳段：雜目標(biāo)愿是什擇么？蓬方案倚是什寨么？撲發(fā)生屑了什駛么？辱向銷協(xié)售人司員提夫出這組些問的題，臉這可潤以使膀他開濱始對飛自己澡的行始為分如析。壘說起鏈“努我本腔來的徒目標(biāo)綱是名……后〞柄可以頭使他嗎回憶嬌自己好在訪纖問過兼程中悟的表蠻現(xiàn)以籠及導(dǎo)制致的憐結(jié)果胳。運(yùn)片氣好毯的話妨，從姓中也堅可以拒得到沸一些獸有價爛值的糠觀點(diǎn)繡來。召如果跨沒有盒，繼廢續(xù)嘗遲試第做三階嚼段。競第三腥階段辛：為福什么揭？僅為什蛋么？蔽這樣熟的問桐題是疤很有棵用的延，但煩是它討既可夫以是蠻客觀嬸中立魯?shù)?，話卻也旺可能闊讓人厭產(chǎn)生茫防御督心理養(yǎng)。如毛果你訂問某請人：腐“雨你當(dāng)爐時為沫什么換會那拉樣做警呢？共〞擴(kuò)就會脾使他胃產(chǎn)生覆抵觸象的情鍬緒。救他會貧解釋藏：線“咱我這大樣做露是因啊為借……灘〞兩但是換這對布于學(xué)簡習(xí)和炸提高壘一點(diǎn)娘好處疫也沒懼有。腿問這單樣的紹為什魂么：你覺得客戶為什么那樣說？你覺得客戶為什么那樣說？為什么顧客會那樣反感？你覺得顧客為什么會反對呢？宗“難為什鼠么漢〞訴的提示問能酒夠促捆使銷偵售人樂員進(jìn)珠行冷敲靜的孕分析辟，因拴為你增是針析對購剝買者迎，而保不是曾銷售三人員滲。己如果拉一個錘銷售球人員極對你某的某澇個問樣題或常結(jié)論哀產(chǎn)生稱了抵壇觸，株那么丙這樣丈說：譯“死正如廈我在狐開始燈的時舉候所雹說的刃，我速怎么冤想并針不重約要，乓重要培的是偉你怎峽樣看拌，你索怎樣旺分析葉這件步事風(fēng)……幫所以弱讓我瓣們回診來分慚析分糊析這隆件事稠……俯〞耽3.拌6銷藏售會鄉(xiāng)議衫作用畢:培訓(xùn)溝通嘗經(jīng)驗獵交流鼓勵櫻解訣華問題犯介紹蓋新產(chǎn)社品啊會議奶內(nèi)容遠(yuǎn):君行業(yè)籌知識揭市場乞/客束戶知寇識潛競爭崇對手依分析務(wù)產(chǎn)品蕩知識豐研究敢客戶劍需求啦客戶糠效勞鼓客戶菠分析奸演練疫展示戒準(zhǔn)備擊方案罪銷售躁技巧鴨改良迎流程其它拔會議但方式錄:展示圓集體散討淪謙分享惱成功迫心得所案例轉(zhuǎn)討論仗角色權(quán)演練缺提出吹改善巾意見扭知識擔(dān)與技探巧：犧測驗稱表翅銷售稼知識師及技移巧恰請在境適當(dāng)著地方助打圈兇：泊對我稻的工睬作的改重要難性：論3飼、非糾常重轉(zhuǎn)要摧2摩、普得通重絮要氧不重屑要喚能力熱：緊3帶、我辱知道岔我能隔勝任象2譯、我應(yīng)知道簽我只勻算做繪得普綱通途1掘、我?guī)r需要貓改善權(quán)4.私 歸鼓勵劇銷售妖團(tuán)隊慨4.視1墳 適重要粱手段曬:擋讓員亡工感些到自覽已的帽工作每很重致要誕認(rèn)可府成績紙培養(yǎng)覆挑戰(zhàn)舊感和失成就擁感扇鼓勵儲個人扔的進(jìn)施步和碧開展三培養(yǎng)賊對工或作結(jié)少果的罰責(zé)任威感男創(chuàng)造冒開展押的氛潔圍外回報知團(tuán)隊田4.掌2德 豎六大次要素克:趣業(yè)績鵝要求阿積極含強(qiáng)化熟并因泛人而笨異撕建立嘆和諧殊的關(guān)抓系嬌理解陵銷售渴人員北的觀拋點(diǎn)絕自已旺做出踩典范御不接臨受較陣差的榨表現(xiàn)勤4.把3勾 吸一些潛建議菠:泄做一肥個成水功領(lǐng)款導(dǎo)，瘋為每各一個蔬銷售鄙人員估規(guī)定垮工作圣目標(biāo)妻以及音期望煌成果娘鼓勵承參與洞決策創(chuàng)制定告和目偵標(biāo)設(shè)拾定揚(yáng)鼓勵畫個人簽開展跪并為卷此提臺供機(jī)殼會咐讓工且作保攻持趣堡味性坦和挑開戰(zhàn)性蛛讓工挽作滿座意度頭與效黨率聯(lián)珠系起檢來玉回報短初學(xué)錯者，遇就因渴為他椅們在罷學(xué)習(xí)坦公開依交流通鼓勵闖團(tuán)隊蛙成員瘋參加邀銷售甜競賽虛CE擺O魄〔首婆席執(zhí)歌行官姨〕參殲與激縮勵方沫案嗓設(shè)計唯靈活歷的激踩勵方退案療同樣梯重視寒長期圓和短堂期銷惜售目凍標(biāo)，北對能爆夠維峰持長冶期客垮戶和節(jié)建立艦新客踢戶的活工作回給予期獎勵六向你悄的團(tuán)田隊推賴銷激涂勵方件案的鄉(xiāng)好處冰。統(tǒng)不要挺對較統(tǒng)差的竊表現(xiàn)順給予虜獎勵朝，而蜘是指困導(dǎo)，厭訓(xùn)練魄和咨難詢。攝4.禁4員 卻 籍建立唐一個界表現(xiàn)助出色喪的團(tuán)執(zhí)隊的豆五種奴方法多:扣讓他償們有黃一種魂使命繡感變給他捏們清詞晰可繭行的弟目標(biāo)吼經(jīng)常賺給他識們客左觀的明反響帆和認(rèn)狡可百獎勵底他們仇的業(yè)優(yōu)績倦給予武他們午及時棍的支末持和頭幫助錄4.董5容 貌 圍站在廟銷售肚人員繼的角巷度考斗慮問女題罷:沫一件斑銷售竟工作哄的完低成與垂銷售饞人員稼滿意置自己湖的金熊錢，亮認(rèn)可應(yīng)或發(fā)疏展需請求的鋤容易掩程度殿有很廚大關(guān)損系。悠為了耍了解弄團(tuán)隊撲的工液作環(huán)符境，充你應(yīng)肌該花激一些醒時間盒站在償他們恩的角徹度考鞭慮問畝題。鋪4.嘗6乳 驅(qū) 局如何刷對銷巷售團(tuán)范隊激示勵因以素進(jìn)奮行評皇分碌:匆4.敢7貞 劇銷售桑競賽藏?zé)o效吐的競稱賽筆:刪例行胡公事策:奇王每年叢一樣腹，沒期有新叫意遠(yuǎn)競賽膨的條屆件對批某些冒銷售倚人員屢或區(qū)赴域有厲利緣(以不公擋平苦)舌不考判慮銷平售支詠持員結(jié)工作設(shè)有回與公扣司策依略聯(lián)須系起劫來紋設(shè)有慰與公企司培振訓(xùn)聯(lián)寶系起錦來岡成功隔的競氧賽穴:漸有專尤責(zé)小火組嘉符合聾實際曬的目饞標(biāo)章設(shè)計叉競賽爛之前貢，分跪析目巾前的假市場閘、銷此售目蟻標(biāo)戒設(shè)計煎一個聰吸引哥人的字主題遵公布蛛請楚究規(guī)那么訓(xùn)讓人華沖動烤的獎難品，睡有新燙意的查競賽取結(jié)束英之后敘，盡負(fù)快宣西布結(jié)筑果照評價恒競賽悼的有辯效程慈度，殊以備類將來怒參考逝5.橫銷售疼團(tuán)隊尚業(yè)績恰管理縮5.章1屢 夾業(yè)績煤管理夫的特蔑點(diǎn)雕有效道的業(yè)更績衡蠻量應(yīng)譜該是鵲：床持續(xù)勒的:收 唯 堂長期跨的跟縫蹤業(yè)窮績絲先發(fā)斥制人低:突 蒼不能霸坐等果問題予的出槳現(xiàn)旁靈活游的:露 胳 棟制定士根本正的規(guī)固那么，聾但是秧可以眠進(jìn)行膚調(diào)整斃以適家應(yīng)領(lǐng)貝域、極市場雅、顧農(nóng)客或根個人救生活午的變庭化。排個人尋的:借 邪 穿給予稿銷售序人員訴重要伶的反撓饋母5.饑2忽 百評價階推銷驅(qū)員和脾銷售款經(jīng)理快在設(shè)幫計你致的評照價方冶案的瓜時候狼，記叫住在芽評價膏銷售壤人員岸和銷井售經(jīng)繼理時陳要使蚊用不欠同的祥標(biāo)準(zhǔn)剖。斤銷售數(shù)人員萌的主普要職嘉責(zé):堂銷售券交流殖關(guān)系溫銷售傷客戶狐管理特信息膏收集分析狠目標(biāo)國瞄準(zhǔn)建議烈購置合中的明磋商確認(rèn)倚維護(hù)踏/保愉證兔銷售壽經(jīng)理祝的主眠要職伸責(zé):丹設(shè)定必目標(biāo)室評價屑潛力暈銷售終規(guī)劃守目標(biāo)主市場救營銷櫻區(qū)域泛管理招聘指導(dǎo)培訓(xùn)鼓勵評價灣5.燕3杜 屬評價暈整個婦銷售小流程揪:猜目標(biāo)筍細(xì)分露市場彈預(yù)期冶客戶召鹿動澇早期弱的聯(lián)螞系光研究克需求男提出份解決涉客戶良問題消的方勒案胖確認(rèn)束銷售絨蝶法確定把目標(biāo)全市場疾接觸索預(yù)期郊客戶開發(fā)協(xié)作擱確認(rèn)味銷售脆保證犬握開發(fā)壽新客崇戶姓5.抓4謙 豈 姐什么熄是銷饅售業(yè)往績代銷售泄業(yè)績湊不只楊是表“監(jiān)數(shù)字全〞胸而已甲。應(yīng)女當(dāng)適移當(dāng)?shù)腻佋u價街體系報，你偏就能蔽夠衡蛾量銷咬售人駛員對暈公司徒的貢源獻(xiàn)擴(kuò)——絲或者夢是不笛足。取下面韻這個駱故事讓說明斑了為飲什么廣綜合繳評價堆要求聰你不障能只賢看結(jié)叮果，鋒要看尺全過濃程。講Jo瞧e忘ma漲rt扎in竹曾碑在X偏YZ加公司廢做過窯五年始的銷踩售代酷表。嘴銷售渡人員乒的薪房資是純根本優(yōu)工資邀和提蔬成的摧組合然。在份過去胃的三奮年中盲，j頃oe綱在綠每個耽區(qū)域食的銷尋售業(yè)泡績都堤超過肌了目翻標(biāo)的葛50鄉(xiāng)％。賭因而油，他憲也一孩直是鬼銷售四人員講中收彎入最糊高的手10胡％之菜一。瓦但是辯，近都距離眠地看謎一下故jo煙e負(fù)幅責(zé)地多區(qū)域談，可權(quán)以發(fā)潤現(xiàn)其蕉中好利幾個獎干擾因因素紹。他譜看起愚來只乘是關(guān)訊注區(qū)棗域中邪能帶孩來最屋高額祥利潤冷的部稀分客療戶，疤不惜甘損害貴其膛它客甜戶?？示唧w無的說雨，這裙個銷崖售代介表只罷是重舅視購巖買量嫩大的靠，穩(wěn)仔定的均客戶植，他漠很少豎進(jìn)行內(nèi)預(yù)期水客戶餅訪問詢，更法不會碰為小才客戶榜浪費(fèi)挺時間殃，盡侮管這告些客著戶以濃后的租購置付潛力梁還未兆確定手。還學(xué)有一傾點(diǎn)，覽Jo膨e服只銷屯售那餃些營違業(yè)額師最高戰(zhàn)的產(chǎn)鐮品，存但是蔥遺憾正的是潮，這尺些生域產(chǎn)線素往往甜是整鍵個公睡司中型利潤稻最低奉的。著從任駐何一席種標(biāo)券準(zhǔn)來捎說，兄Jo姓e叼對銷賢售管絡(luò)理層膝的意持見從乎來都做是不叮很重百視。沒如果蓋你跟撓他提路及這敢些事偉情，膏他的腥答復(fù)們通常議是：桶他們度總抱渣怨什施么？眠我不徑是推尺銷人統(tǒng)員中梳為公覽司賺向錢最帽多的鞋一個桂嗎？歐還是惜在同快一家圈公司踩，A辦rl行en征e央Su祝mm沫er是s焦在過飛去的路兩年膚中任慎區(qū)域喂銷售級代表親。她課的達(dá)揉成交渴易〔旁銷售條工作蜻中重侮要的伸一部樂分〕似的技堵能并萍不十壞分引何人注意目，皺每年宮只能滋勉強(qiáng)萄完成補(bǔ)定額胸，今販年是究否能祥到達(dá)似目標(biāo)愚還未際可知賀。但臘是，紫在區(qū)高域中屢的客段戶關(guān)傷系和遍效勞盯方面爸，她焰明顯誦地優(yōu)燭于銷味售團(tuán)晶隊中淋其它的的人扯，她趕每次奮都能吉夠及哲時地盛并且慶很友惱好地益解決雪客戶捷問題勉，長已期受赤到客星戶好番評。埋盡管鼓Ar戶le割ne突是否廉能達(dá)伴到公盈司本徑年度豎的目茄標(biāo)還偶未可佩知。枕但是壤，在紋區(qū)域暗中的純客戶辭關(guān)系唐和服檢務(wù)方暗面，泥她明置顯地狼優(yōu)于劉銷售蓋團(tuán)隊嬸中其袋它的抖人，崇她每笛次都陡能夠賺及時辮地并齒且很訓(xùn)友好傾地解掏決客外戶問壇題，片長期壤受到藏客戶莫的好毯評。做盡管腫Ar樹le育ne湊是否臉能達(dá)膏到公廳司本淡年度繪的目紀(jì)標(biāo)還自未可柏知。芬但是覆因為映本公監(jiān)司業(yè)貨務(wù)的標(biāo)特殊摔性質(zhì)炸，這乎些新彩客戶枯至少崇在幾錢年之內(nèi)后才傅能給祥公司趙帶來春可觀筍地利斤潤。栽5.黃5早 魄 胡衡量顯的方所法:能衡量鍛努力梨程度爺:猾為了舊衡量醫(yī)一個看推銷暑員地柜努力游程度詠，你嶄需要閱關(guān)注線以下原因素離：航每天孫的訪購問量竊每1很個客荒戶的安訪問濁情況鼓每個掏新客桌戶地婚訪問鍬情況淺衡量嚇區(qū)域么潛力鉤:盛為了論確定撐銷售御人員請是否括實現(xiàn)抖了區(qū)宋域的親最大隨潛力舊，你待需要助衡量滲:夜區(qū)域劣大小水每個末客戶撤的銷絕售潛脂力該衡量傭成果辨:睡每個攤銷售墨人員渣為公湖司貢籠獻(xiàn)的在利潤脅評價安奉獻(xiàn)臘率鉆每次婆訪問損地平攀均貢剪獻(xiàn)率致現(xiàn)在掀地銷確量與深過去駁銷量林的比通值把現(xiàn)在憂每次榮訪問孔的銷毫售量提其它刮衡量申成果末的方算法:幅客戶敢滲透嚼率＝輩已進(jìn)樣行交位易的柏客戶職/所仇有的慧可能史的客燃戶洋新客盜戶轉(zhuǎn)哄化率村＝為彩進(jìn)行豬過交猶易的題客戶錘數(shù)量舒/客嶼戶總蝴數(shù)看客戶廣流失醒率＝鄉(xiāng)已進(jìn)記行交婚易的趣新客狼戶數(shù)諒量/爬預(yù)期攪客戶壁總數(shù)寒客戶控的銷嚼售成任交比乏率＝跪銷售蹈量/班訂單喉數(shù)量部訂單些取消悲率＝薯取消礦訂單皆數(shù)量阻/訂饑單總膀數(shù)烈時間歸投資慕收益孔＝總沿利潤頃/時胞間成濟(jì)本料其它勵有用屢的指瞞標(biāo):脅其它旦四個苗成果灰衡量鞠指標(biāo)植:蹄目前沈的銷媽售與滅預(yù)期陵銷量六的比梳值〔氏目前昨銷量左除以驗預(yù)期摸銷量弟〕某目前那么客戶巡平均榮銷量踐〔銷厲量除逃以顧飼客人塵數(shù)，律衡量毒每個迫區(qū)域蛋的成毅果〕說實際淺客戶躲人數(shù)腸與預(yù)督期顧襪客人備數(shù)的下比值盯〔實小際客銅戶人靈數(shù)除切以預(yù)砌期客德戶人促數(shù)，劍衡量框每個伴區(qū)域奪中的合相對圣努力吊程度設(shè)〕勇銷售殿本錢追比率曉〔銷勢售費(fèi)礙用/把銷售為成果找，衡鍵量相掠對努宅力程狼度〕擊收益辟:何衡量咸銷售備訪問木:俘對于域現(xiàn)有謝客戶是的訪餐問數(shù)怖量亦對于序預(yù)期覺新客勸戶的暑訪問尊數(shù)量趟每次洋訪問匪平均剪花費(fèi)阻時間拾銷售災(zāi)介紹襲的時壺間掀銷售包時間違與非戚銷售蛇時間慮的比蓋值蹦每種胸客戶鵝類型蝦的訪離問次招數(shù)比冊率態(tài)每天件的訪都問伸衡量爸銷售斧費(fèi)用丈:錄銷售仍訪問攔平均仿本錢式費(fèi)用季占銷糟售額偽的百陰分比殺根據(jù)菊客戶按類型貨根據(jù)陵產(chǎn)品筒類型育衡量嘗團(tuán)隊吐業(yè)績綿:腳收集械到衡歉量團(tuán)及隊業(yè)凍績所襪需的免所有挽數(shù)據(jù)米之后墻，將攏它們捆放在晌一起貨進(jìn)行翻評估慚，一娘個數(shù)物據(jù)不幅足以濫做出康一個救結(jié)論團(tuán)。剖非銷惠售衡諷量工進(jìn)具:劑非銷階售時坦間評答估:姓對預(yù)絕期客豆戶進(jìn)激行的測她訪問憐給預(yù)閥期客方戶所步寫的孤信件盟提出度的建蹲設(shè)方壤案胳廣告每的策憑劃樹解決碗的顧冊客申頭訴數(shù)匆量茶效勞砌訪問領(lǐng)收回子的逾啄期未迷付帳劈款臭5.娛6杯 仁 育自我雕提高量和培線訓(xùn)評蓬估帝銷售鑰人員志的自孤我提粥高措因施:米進(jìn)一念步自沸我提揀高的萌建議減措施副:她作為繳銷售宰經(jīng)理坡，你扭需要袋采取溜哪些原措施棵協(xié)助庭銷售右人員直自我尿提高乎工作護(hù):展公司估采用增的提千高銷桂售人長員業(yè)渴績的母措施己:服5.滋7勵 密 蜜進(jìn)步薄潛力閱評估刺峰主利用職下表脆來評渡價每條個銷冰售人喘員的侍進(jìn)步哪潛力捉。在符會議貸上公恒布你猾的評數(shù)價結(jié)戲論，芝開掘噸銷售車人員腰的進(jìn)牌步渴顏望并扒制定繼職業(yè)虛開展進(jìn)方案通。侮這個期銷售螺人員霜是否倒愿意其到其擊它地旺方去匹工作熱？臣他是虛否愿衡意到萄其它殼的銷碰售區(qū)丹域工松作？伴現(xiàn)在親他應(yīng)私不應(yīng)炕該被同考慮滲升職臨？征他是欠不是礙將來辣一個?？赡軔赖纳盥毴酥?jǐn)選？籍如果維是，憤這個璃銷售檔人員踐將會充被考能慮升蒙到哪連些職礙位？資職位納：_愧__毀__英__姿__改__道__懶__虧__劇__沃__留__窩__缸__擠__貧__承__喘__渣__擱__旨__霉__慢__優(yōu)__眼__捎__奸__永__吸__債__施__彼__爬*什褲么時失候考撲慮？截封腥傷〔現(xiàn)羅在還即是六駕個月叼之后沒還是斷一年貞之后何〕蝦*如字果這也個銷層售人灰員現(xiàn)允在并菌不符饒合升澆職的畜條件立，但角是是例將來勻可能慈的人庫選，似他需透要*緣進(jìn)行他哪些販工作裳才能轉(zhuǎn)滿足厚升職陰的標(biāo)侄準(zhǔn)？據(jù)*銷囑售人此員表柱現(xiàn)的淋總結(jié)模:〔付包括極強(qiáng)項府和弱嘗項〕回*這酸個銷陵售人腰員與氏他的痰同時偷相比稼怎樣憑？擠前2滿5％醫(yī)擔(dān)中剛上2損5％洽谷中松下2傾5％硬紡后2券5％聽5.送8值 梳 醬團(tuán)隊挺效勞休評估桃有效憐的年碧度評封估會濟(jì)議遭與關(guān)運(yùn)鍵客凍戶一稈起舉蓮行年跡度評攪估會嗎議。胖一年霉中應(yīng)銜該有桃一兩特次與瓦關(guān)鍵侄顧客單會面僵，看透一看諒各種吊事情刪的進(jìn)腎展情三況。凍在一賭個隨魄意交雁流的偏環(huán)境番中，勁銷售企人員金可以艇和顧數(shù)客討董論行推業(yè)狀后況，確經(jīng)濟(jì)碑氣候所及預(yù)厚期，爺競爭競者的候優(yōu)勢稅和弱掉點(diǎn)等腳等。壩這種悄年度兩會議沙或半混年會綱議是綠一個猾很好吼的機(jī)崖會，現(xiàn)用來煎1〕懷加強(qiáng)倡關(guān)系洽2〕嗓尋求踐反響噴3〕萍引進(jìn)四新產(chǎn)協(xié)品4釣〕規(guī)雷定將睜來的停方向崗每個拋評估莖會議忙都是野不同稀的，醫(yī)但是描以下責(zé)幾點(diǎn)港注意吵事項喝卻是挺普遍除適用貫的，暫根據(jù)三它們紹來策斬劃一腸個有撞效的陶會議跌。璃1.鄙 廁如果擺可能羨的話洽，安指排一革個早美餐或漁午餐性會，英吃飯豈往往運(yùn)可以皆讓人經(jīng)們感旬到放濫松，急創(chuàng)造冠一個撥隨意鍋的氣柏氛。俗2.犯 夏選擇器一個幼適于低開會遙的地鈔方。遙光線豐要好砌，要拜有一詳個大恭桌子鑼，不省要出剃現(xiàn)在映飯后勝有人脆趕你揮們走鐮的情才況鐮3.宿 岔邀請著較有熔影響鎮(zhèn)力的讀客戶龜參加擊你們陡的會拉議。塑如果桃有兩纏個購敗買者律，一消定要伯讓兩岸個人圈都參旗加會滾議桌4.倘 肅準(zhǔn)備述必要梅的表蠶格討謹(jǐn)論上狠一年址的銷的售情集況，岔準(zhǔn)備奴必要噴的文菠件，祖用它香們來群說明擔(dān)你的煤有關(guān)卻行業(yè)套趨勢演、產(chǎn)倉品等嬌的結(jié)駕論或予意見利。掉5.援 珠會議罷時間懸要足豪夠長浙，一捧個小靜時的淡時間痛可能肆?xí)＞o了伍。抓6.羨 赴組織程你的找講話耕，合衣理分吐配時亡間，座介紹液過去業(yè)的情輕況，蓬詢問功有關(guān)瓣業(yè)績拐、質(zhì)途量和攻滿意痕度等科的問肯題，品詢問恰客戶解的經(jīng)裳營情課況和隔將來零的打挨算，瘡介紹丑一些誕新的挨東西探。錘7.紋 雨給你民的客蠻戶足透夠的散討論曠時間雕。問缸那些陰沒有乒限制抬的可姓以自形由回端答的鮮問題和，鼓紙勵他象們說片出自粱己心這中的飲各種辮想法進(jìn)8.恢 師通過渾行動看和言逮語表希達(dá)出療你的船效勞精承諾柏，以敘及你百的建浙立長匆期的叮良好略的互匯利合袍作關(guān)盒系的艷愿望尤9.授 盜評估罩和討陷論之?dāng)R后，婦介紹損一種松新產(chǎn)墓品、勉效勞膛或是我一個院新的粘營銷浙設(shè)想盡，你葬也可尼以給塌他們坊提供返一個羞特別大折扣畏，或豐是促潛銷組腐合，跟感謝魚他們址花時讀間和素對你楊的公平司業(yè)澡務(wù)的穗支持授。遷10鴨.凝 親除了盯那些板較為卸直接線的和姑明顯沒的，青挖掘扭深層民次的位時機(jī)賭和需常求，毅關(guān)注美前景頌，同添時也珍關(guān)注細(xì)具體餅細(xì)節(jié)啞。梁11足.份 眉如果核適宜壩的話元，向荒他們事索要球推薦述信或梁證明醫(yī)信，稻你現(xiàn)谷有的頓客戶妻基地導(dǎo)是最癢好的阿新客方戶來味源。挺5.刻9狐 助 態(tài)衡量摧客戶體保持加力編顧客蕉保持財力是蓬對公賢司產(chǎn)篩品或凡效勞漲質(zhì)量哪的重村要的扣衡量暈依據(jù)秩。大卵多數(shù)普公司歐，一姜般來玩說，每每年餓流失芒10寸％到帳15顆％的潮顧客療，要惜知道顯，建牧立新畏客戶正的成埋本是房維持叨現(xiàn)有具客戶朱本錢柴的六箱倍，菌所以耳公司柴對于吼這件瞞事可盡不能篩大意弦，現(xiàn)爽有客綿戶的伸保持炒與新屈客戶財?shù)慕ú铝⒁镣瑯勇抵匾暲w，要汁具有編同樣舒的優(yōu)介先順寨序，鉆看一纏下這封個數(shù)姑據(jù)，端在許支多行紐業(yè)中見，5仗％的情提高鞋顧客盞保持瞧力平豈均來瓣說可形以8昌5％煮地提雅高長勢期業(yè)著務(wù)量叮，其言它的蔽原因科還包膽括：詢長期義客戶惠一般中來說撤每年江的訂乒單都饑會增棋加崖對長鞭期客溫戶進(jìn)草行服筋務(wù)較盼為容葉易，拘因為嗚雙方玻比擬迫熟悉零，有僵問題掃的地橫方都譜已經(jīng)腿解決藥了芒長期饑客戶測愿意奮為持先續(xù)的際優(yōu)質(zhì)調(diào)的服訊務(wù)支穩(wěn)持額竭外費(fèi)厘用完長期嚴(yán)客戶曲是最尋好的作推薦爪新客紛戶的恐來源途5.工10居 默業(yè)績撕評估乏的后濁續(xù)工洗作亦有效柏的后竊續(xù)工抖作不冤僅可床以幫懲自己應(yīng)糾正漏不合幕適的吩行為提，也艱可以蔥讓自遇己與疼員工扭保持歐密切科的關(guān)且系，擁有利勢于以踢后的腎指導(dǎo)懸工程燦的順納利開博展。貪5.預(yù)11袖 培衡量蕉顧客糟滿意宗度困給出貝定義塊對于等公司跌來說孟，保停持的騰意思赤是什霧么？耽定義疲脫離壘可能醉會更否容易畏一些侄，不閉管怎淹么樣治，你箭都需勇要想寬方法冠來量仗化顧嫌客的蟲行為修，生毯產(chǎn)廠咬家可笑以根牙據(jù)記鞋錄的妻數(shù)據(jù)書和年統(tǒng)產(chǎn)量彩，銷沖售周借期越寄短，竟你對澇顧客萬了解蛙得越襲深入決，那停么定瞧義工倍作就握越容享易。啊跟蹤執(zhí)顧客窩這需執(zhí)要創(chuàng)德建一摧個體狼系進(jìn)丈行客經(jīng)戶跟苦蹤。挪為長邁期的遷利益儀而努策力荒不斷駁地采硬集數(shù)記據(jù)，垃并每聽年或帽每半貫?zāi)暌粌|次進(jìn)勢行分基析。歌找到余要本淡原因傅如果熟與去英年的團(tuán)顧客碗保持閥率相巖比擬侮，發(fā)便現(xiàn)今速年的兩保持冤率有蝦所下曲降，勻那么團(tuán)趕快刪尋找耳原因速所在麻。從長客觀臂上找博原因面，不堡要依諸賴于江對客搏戶態(tài)仙度的柱調(diào)查著結(jié)果歐，這希些太混主觀陳了，徑一個移較為保準(zhǔn)確女的信尤息來維源是僅正在嚷流失違的客旋戶，臥問問愁他們肝為什歐么不認(rèn)愿再復(fù)從你哭的公滑司購?fù)操I，眼多數(shù)吉人會歐很愿分意告閱訴你籌你在除哪方掃面讓憲他們科感到景失望嘴了。勺詢問幟的同定時，底調(diào)查歡一下超你的猜競爭屆對手說是如漸何把遼顧客圣吸引狡過去研的，屋將這率些信衡息反逢饋給醉銷售渾人員拐，情凍況會議有所您改變?nèi)?。卸制定誘保持靠目標(biāo)虧沒有憑一個布公司銅可以往10鞋0%菠地保悄持客座戶，綠不管裳你怎贊樣做田，有茄些顧竿客還拜是會因流失箭掉的蟲，也估許他幻們只柔是在衣你促麗銷期住間因鳥為價汗格的旦原因名才購賭買的在。所懇以你遇需要案分析牲資料礎(chǔ)，決箭定一豈個可永以接監(jiān)受的返流失休率水抬平，撈然后報設(shè)計腹一個城方案尤，利寸用公口司的挎優(yōu)勢條、克閥服不墳足，史吸引秒適宜熟的客水戶類榆型。港了解座競爭此者保攝持率屆的信該息滑看一競下同盈競爭鏈者相仰比，晝你的您公司兩的保肺持率將水平行怎樣乖，你慚可以御對那獲些同休樣從印競爭眨者那才里購吊買的茶顧客乞進(jìn)行甩調(diào)查揪，從股而估繁計出脆他們刺的保褲持率賺?？锤淖凔}，衡燙量，狡跟蹤艇，重災(zāi)復(fù)倍在產(chǎn)錢品質(zhì)恒量和規(guī)效勞豎質(zhì)量援有所半改變哭之后慨，你裙需要庫跟蹤晌衡量累進(jìn)展杠的情順況，掏必要統(tǒng)的話礙，再佩采取遮其它頃的措粒施。選5.拌12優(yōu) 旨效勞茫審計扯的過框程和猴必要帥性課診斷養(yǎng)業(yè)績筋問題個人、機(jī)構(gòu)和環(huán)境因素個人、機(jī)構(gòu)和環(huán)境因素激勵技能個人能力期望業(yè)績診斷和糾正能夠找到問題的根源所在能夠找到問題的根源所在但是不值得去解決不能找到問題的根源所在解決這個問題別在意這個問題或者解雇這個員工飄5.尾13鐮 能夠找到問題的根源所在能夠找到問題的根源所在但是不值得去解決不能找到問題的根源所在解決這個問題別在意這個問題或者解雇這個員工帽5.銀14類 絡(luò)被動竄銷售卸和主率動銷盛售仆被動勿銷售安的特杜征惠只對抓顧客群明確述說明獄的需司要作酒出反賞應(yīng)，禮不考岔慮顧扛客這矮樣做切的原臥因煙只在信顧客戶詢問身時，辰才提厭供相碗關(guān)的惰信息凱和服眾務(wù)，敬也就沙是說臣只按露顧客爭的要謀求做如嚴(yán)格蛇遵從買習(xí)慣偷，章棍程、選體制冒以及巷顧客凍指定潛的程察序肝接受塞根本立的決賭策標(biāo)津準(zhǔn)，煮購置期動機(jī)息和價檔值體閘系，興沒有窗任何煩疑問己主動迅銷售贊的特鑒征示開掘割顧客粥的真篇正需判求，鑰不管稱顧客墾是否輕非常燭想滿施足這親個需蓮求，恐甚至管顧客應(yīng)自己狐都不住知道紙，也越不管脆這是和否讓起推銷要員自剛己受商到歡謝迎和比好評螺。誘以需射求為熟導(dǎo)向策的建忙議，健不管妖顧客餡是否秘提出興，不茫管這味個建襯議是封否容誦易實襖施，故主動叔的推萌銷員坡從心多里面閣真正同為顧脈客考砌