32種增員大突破

32種增員障礙大突破1

1你夠格增員嗎？

獅帶羊，羊亦獅。羊帶獅，獅亦羊

想增員業(yè)務(wù)好手嗎？請用以下5個條件來檢視自己：

1、戰(zhàn)功：跟著常打勝仗得獎牌的主管不僅讓人覺得有成功的希望，更是一種驕傲。

2、戰(zhàn)力：戰(zhàn)力就是陣容、實力。擺出來的陣仗要教人動容，顯示出來的儀態(tài)要讓人感到：這是支訓(xùn)練有素、有紀(jì)律、有韌性的團隊，也是讓新人充滿熱力和希望的團隊。

23、戰(zhàn)德：除擅長作戰(zhàn)外，魅力也很重要，它包括內(nèi)涵、道德標(biāo)準(zhǔn)、行為舉止。

4、戰(zhàn)氣：主管就是隨時要讓同仁感到精力充沛、豪氣十足，再大的問題都不是困難，再大的挑戰(zhàn)都有辦法克服。

35、戰(zhàn)術(shù)：主管要懂得帶人；懂得如何調(diào)整生息、整補教育，如何擺出最佳陣容，推出有效的商品策略、話術(shù)；懂得如何定目標(biāo)、掌握市場通路，推動每天的進度。

重點提示：增員者須具備--業(yè)績彪炳、德才兼?zhèn)?、?jīng)營有方、氣勢磅礴。

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2他們?yōu)槭裁床蛔霰ｋU

破除疑懼增員并非難事

任憑你好話講盡，威脅利誘，欲增員的對象就是不為所動，這是什么緣故呢？

1、疑惑：未入門者總是疑慮

從事保險工作真的可年收入百萬元（臺幣）以上？真的是一份利人利已的事業(yè)？可以不用應(yīng)酬就做得到保險嗎？大家真的一團和氣、互相幫忙？

5拿出證據(jù)來！?理賠資料可證明保險是真的，?薪資證明是收入的憑證，?客戶的投保資料、?同仁的活動照片以及平時的訓(xùn)練資料都是眼見為實的佐證。

62、擔(dān)心：人總是擔(dān)心受騙上當(dāng)。

?主管講得頭頭是道，誰知道他是不是包藏禍心？

?賣保單時冠冕堂皇，理賠時會不會百般刁難？

?業(yè)績不好時，會不會要業(yè)務(wù)員自掏腰包買保險？

?更令人擔(dān)心的是，好好的工作不做，做保險搞不好會弄得身敗名裂，受人唾棄。

要解除這些擔(dān)心，只有讓被增員者自己去體驗了解。

?餐廳的菜好不好吃，吃了便知道；

?車子好不好，自己開了，就能證明是否屬實。

73、害怕：

?個性不合無法適應(yīng)

?關(guān)系不足無法發(fā)揮

?環(huán)境不對有志難伸

?家人反對心力交瘁

?不想害怕就多嘗試、多體驗，經(jīng)驗累積了技巧自然純熟。多了失敗的經(jīng)驗，就不會對失敗感到恐懼。

?要讓新人不害怕，就讓他多分享成功的例子、多給他鼓勵和打氣。

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如何降低他們的疑惑，讓他們不再擔(dān)心，也不再害怕驚惶？

想想看，如果我是一個對保險陌生的新鮮人，我要的是什么？親愛的壽險業(yè)務(wù)老兵，你能替他們解決疑惑，讓他們安心嗎？

重點提示：

不做保險的主要心理因素是：懷疑、害怕、擔(dān)心，因此只要能破除被增員者的心理障礙，增員工作便成功在望。

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3找出你的千里馬

誰容易被增員

能夠從事保險銷售工作的人，一定有些特殊的人格特質(zhì)，他才能將銷售工作演繹成功。杰出者的特質(zhì)必然與眾不同并特別鮮明。如果我們從具有成功特質(zhì)的人中，尋求自己的千里馬，這類人做保險成功的可能性會大為提高。

101.從個性面來看

?個性感性的人是蠻好的增員對象，因為這種人不易拒絕別人的懇求，若以感性訴求讓他投入可以拯救人群的事業(yè)，他會滿懷愛心的去奔跑呼吁。?生性浪漫不羈的人也是好的對象，他不甘朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造的想法，保險工作正好滿足他的需要。

11?喜歡冒險的人也可以吸收，他們不怕挑戰(zhàn)、不怕困難，不喜歡失敗，讓他明了保險的特性，激起他的斗志，他會很有興趣的。

?有表現(xiàn)欲的人。或許這種人的方向有些偏差，但因為他喜歡熱鬧，喜歡在人多的場合受到眾人的矚目。從事保險工作活動多，能夠表現(xiàn)的機會頻繁，正是他發(fā)揮專長的所在，更能滿足他的表現(xiàn)欲。

122.從經(jīng)濟因素方面來分析

?

想一夕致富，白手起家的人,是增員的好對象。只要你舉些成功例子讓他心生向往，用超乎一般上班族收入的統(tǒng)計資料吸引他，就能引起他的興趣。

?自認(rèn)懷才不遇的人。這些人或許在找機會、或許不知如何突破現(xiàn)狀，用一點誘因，加上推力，他們會考慮嘗試保險行銷的工作。

?收入不足的人多得不可勝數(shù)，與其讓他們自怨自艾，何不鼓勵他們開創(chuàng)另一個人生新旅程，保險業(yè)正是開創(chuàng)這個新旅程的好起點。

133.從不同背景的人來著手

?有中年危機的人可考慮網(wǎng)羅。

這些人士的特性是：信息力輸給新一代，沖力也稍嫌不足，

但是人脈豐沛且人生經(jīng)歷厚實,使他們會審慎地尋找第二春

或兼職獲利的機會。

?家庭主婦更是增員的好對象，

目前有許多家庭主婦是做保險成功的典范。

?厭倦了正常上下班的人、受公司派系傾軋的失意者、準(zhǔn)備退休

的主管，都是相當(dāng)好的人選。

重點提示：鎖定增員對象后，須針對其個性、經(jīng)濟、

背景三大因素考量，切入被增員者的內(nèi)心.14

4茫茫人海何為目標(biāo)

仔細篩選增員對象

依來源可分兩類：

一.可控制的：此類是熟識且背景可查之人，較有共識并具安全性，依類別又可分：

1、本身緣故：家庭關(guān)系的延伸--兄弟姐妹、父母、叔姨甥侄舅伯娌、同學(xué)校友、好友、袍澤等。

2、同仁緣故：同仁的關(guān)系人，同樣由內(nèi)到外，名單一開洋洋灑灑。

3、親友推介：親友的朋友親戚或其他社交來往者。

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4、異業(yè)介紹：不同行業(yè)間互相供輸和介紹者，有些在該行業(yè)表現(xiàn)不佳，到保險業(yè)卻令人刮目相看。5、名錄：如畢業(yè)紀(jì)念冊、校友會、同鄉(xiāng)會、專業(yè)協(xié)會等會員組織。

6、客戶推介：客戶的親友及來往廠商等。

7、客戶本身：客戶因信任我們而買保險，我們也因了解客戶的需要而協(xié)助他加入保險業(yè)，雙方相知相惜，同心協(xié)力。

16二.不可控制的：這類人士通常較為陌生，須用心評估了解，切不可碰到有人自投羅網(wǎng)就暗自欣喜，說不定是苦頭的開始哩！

1、直接上門：莫名其妙自行推薦而來，或許是有心人，但也可能是走投無路或別有居心，不可不小心，以免賠了夫人又折兵，此類例子已有多起。

2、廣告：看了廣告而來的，可能受廣告所吸引，但也可能是臨時起意。

173、DM：夾報或針對特別族群廣發(fā)英雄帖，和廣告一樣，成敗都是或然率。

4、活動吸引：因為公益活動或是被不同類型的公司活動所吸引而來者。

5、校園征才：從應(yīng)屆畢業(yè)生中廣求新血。重點提示：

增員的主要來源有二：1、熟識人士—較具安全性。2、陌生人士—須用心評估了解。

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5組織發(fā)展不隨便

只要力量集中，將無限偉大

增員一定要目標(biāo)清楚，讓自己和伙伴都有精準(zhǔn)的軋跡可依循。目標(biāo)要單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。德國慕尼黑有座博物館做了個試驗：將一平方公尺的光線集中在一點上，用再精密的測量工具都無法測出這光線到底有多強。這項測驗的意義是“只要力量集中，將無限偉大”。增員是因為事業(yè)需要，事業(yè)是由人所共同組成的，你要有階段性人員成長的概念。

19＊一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增員一人需通過與三人面談，一個面談又要有三個名單。想要成立處級單位至少要有五十人以上，若想三年到此標(biāo)準(zhǔn)，我們可以推算出：◎合約書50張→成功增員100人→300面談?wù)摺?00名單→3年→一年300名→每月25個名單8位面談?wù)撸粋€月只要和八個人面談，持之以恒三年即可建立龐大部隊，若全體動員，則成果將加倍。

重要提示：增員一定要目標(biāo)清楚，而目標(biāo)最好單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。20

6凝聚作戰(zhàn)精神

以義相聚，會因義氣長相廝守

要把增員工作做好，以利益引導(dǎo)是無法做得好的。因利結(jié)合，將因利而分手，以義而相聚，會因義氣長相廝守。

要做好增員，可以從以下幾人精神層面來看：1、弘法利生：做保險是弘法，弘的是造福人群的世間大法。心存善念，悲憫不幸。2、慈悲喜舍：關(guān)心別人、喜人成功；勇于付出、勤為布施。213、心甘情愿：積極自信、不計困難，以歡悅的心情從事困難的事。樂在工作、熱情洋溢，不計較眼前的利益，不以毀譽出路為工作的依歸。4、因緣果報：凡走過必留下痕跡！有播種就有機會，肯付出就必有回報，增員和推銷都一樣，是大數(shù)法則，是因緣聚會之事，大家相識即有緣，珍惜見面相處的當(dāng)下，誠為邀約，勇為伙伴。一個幽暗的山谷因一盞燈火而光明，一個單位會因一位奇才而爆發(fā)。225、自由自在：心無牽掛、自由自在。以創(chuàng)意和想象去嘗試和作為，保險事業(yè)最為可貴的就是你有多大抱負就可做多少事，你有多少智慧與能力就可創(chuàng)造多大空間。6、愿力念力：心中有愿，念念不忘，悲愿行善，化身千萬。抱著尋求英才共同造福社會的目標(biāo)去增員。上天自然不負苦心人，念力遲早會實現(xiàn)。重點提示：良好的增員心態(tài)—心存善念、勇于付出、積極自信、懂得珍惜、抱負遠大、提攜英才。237打敗內(nèi)心恐懼

創(chuàng)造成功機率一位老伯隨著旅行團到美國玩，回來逢人便說：“美國的小孩子真是太聰明了！”別人問他何故，他說：“美國小孩子那么小就會講英語，真是不得了！”有些人看到哪些單位人氣旺盛、成功增員的主管，便會以羨慕崇拜的口吻說：“他們好厲害，真是不可思議?！?/p>

其實不要妄自菲薄，只要有足夠的環(huán)境，你的致勝機會和任何人都一樣的,理由何在？

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推銷做得好的人，增員也不會差。因為兩者的本質(zhì)都是推銷，而且增員更具有賣點。

進入保險界，主管通常先讓新人學(xué)習(xí)推銷技巧，讓新人以定著為要，所以這段期間新人增員的觀念不強；可是新人卻會因看到主管輔導(dǎo)不易，失敗率高，而心生畏懼，對于增員敬而遠之，這種心態(tài)甚至陪著他一路長大?！笔聦嵣?，這種見解是錯誤的。以經(jīng)驗值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。

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推銷是個人事件，別人看不到，而且銷售成功的案例大多會被加大渲染，所以一般人較看不到失敗的一面。但增員不同，他人很容易看到失敗過程，當(dāng)事人在到達成功前的挫折和困難也顯而易見。了解這些障礙后，要踏上增員成功之途就較為容易了。

26推銷的收益逐年逐件遞增的，如果一停頓，利益就無法再增加。但增員就不同了，一經(jīng)穩(wěn)定或擁有幾個有力人士，則收益長年不斷。重點提示：以經(jīng)驗值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。只是在增員過程中當(dāng)事人在達到成功之前的挫折和困難往往顯而易見，只要了解這些障礙，增員其實是很容易的。27

8邀請長輩入行

保險是教導(dǎo)無知、啟發(fā)無明的工作增員和我們有淵源、能互相信賴的人是個不錯的點子。?以前的師長子弟滿門，有潛在的市場，只要肯開口，收獲大抵不會差。?以前的主管若是個盡心盡力照顧下屬的人，下屬在他從事保險時也會盡可能投保。

如何邀請他們從事保險？

28對于主管，不論以往他照顧你或討厭你，你都應(yīng)該去向他道謝，敘述他給你的影響，告訴他，如今你從事保險，仍以他昔日教導(dǎo)為準(zhǔn)則，所以在你稍有成就時，想到應(yīng)反哺回報。

你向他分析他的——

1、人格特質(zhì)潛力何在？2、市場客源在哪里？3、從哪里切入較合適？4、從事保險工作可以獲得多少收益！

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對于師長，他平日對學(xué)生諄諄教誨，你可以提醒他，保險是教導(dǎo)無知、啟發(fā)無明的工作，他可以化育蒼生。如他們無法放下身段轉(zhuǎn)換跑道，也可勸他們利用資源，善盡社會責(zé)任。最起碼要求轉(zhuǎn)介紹客戶得到保單，只要運用恰當(dāng)，相信應(yīng)該是OK的。重點提示：

增員長輩前須掌握：人格特點、市場客源、入行后的定位點、入行后可能產(chǎn)生的收益。30

9做個保險常勝將軍

嚴(yán)謹(jǐn)控制預(yù)算，對壓力應(yīng)付自如

從事保險工作一定要有目標(biāo)。有目標(biāo)，奮斗意義明確，可集中力量形成共識，獲取高業(yè)績，并縮短成功的時間。

31沒目標(biāo)，方向不清，大家不知為何而戰(zhàn)，奮斗意義不存在，各自為政，業(yè)績低迷，收入不振，大好時間也被浪費掉。因此，有幾個目標(biāo)需明確介定：

1、收入：包括各項津貼及收入。收入是成就感及努力的回饋，隨著保險年資的增加及行銷技巧的成熟，收入應(yīng)逐年增加。而且因應(yīng)市場行情及與同輩的成就相較，不能期許太低。322、職位：目前的職位？自己企盼的職位？明年度可達到的最高職位？要多少人？多少FYP？繼續(xù)率？這些都是需要推算和細分。3、市場：愈是競爭愈要有市場區(qū)隔的觀念。

有些商品必須由特定的人來銷售，而有些人天生只會賣某一部分的商品。在保險的開拓上，靈活的銷售機制是必要且可以掌握和創(chuàng)造的。334、品質(zhì)：我們必須明確地知道，要在市場長保勝算，品質(zhì)永遠是最重要的事。聰明的主管懂得先從品質(zhì)管制著手。5、預(yù)算成本：業(yè)務(wù)人員總是努力開創(chuàng)業(yè)務(wù)而往往忽略成本開支，所以總是覺得收入已不錯卻老是錢不夠用。

必要的支出如交際、交通、贈品、訓(xùn)練等應(yīng)占收入比重多少？事先評估清楚，嚴(yán)謹(jǐn)控制預(yù)算，這會減少保險工作的壓力，令你發(fā)揮自如。34

從事保險的人往往陷入一個盲點或被誤導(dǎo)，以為要多少錢都可以去創(chuàng)造，錢要用光才會盡力去賺。

保險人應(yīng)該力求簡樸，不但勸人長期準(zhǔn)備和規(guī)劃，本身更應(yīng)該節(jié)制。身邊有充裕的資金，生活無慮、年老無缺、安心、有尊嚴(yán)。以輕松無憂的心情去發(fā)揮，更易達到成功。

重點提示：正確的財務(wù)規(guī)劃和理財能力，是讓自己面臨壓力時能應(yīng)付自如的關(guān)鍵。35

10兼職人員如何管理

不管兼職還是專職，心態(tài)最重要

不管兼職或?qū)Ｂ殻膽B(tài)最重要。

即使專職但心有旁騖，每天想的是如何不勞而獲或再找個高收入的工作，那他的心態(tài)與行動不過是兼職。有些公司不收兼職者，他們要的是全心全意的專任者，出發(fā)點沒有錯，他們只是需要易于管理的從業(yè)人員。

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若對兼職者有一套管理規(guī)定，他也樂于接受管理，同樣會收到顯著效果。首先是要求他們參加公司的重要活動，這些活動通常是定期或不定期的。

如果他排除困難參加了，在這段時間內(nèi)，他與大家生活在一起，一同檢討學(xué)習(xí)，產(chǎn)生共鳴與刺激，或許在活動結(jié)束后，他會立刻選擇結(jié)束原來的工作。

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即使他還是兼職，但這些活動帶來的學(xué)習(xí)機會仍然讓他的技能增加，投入度擴張。此外，要嚴(yán)格規(guī)定兼職者對報帳、理賠、客戶服務(wù)等情況必須及時響應(yīng)與通報，要求他把客戶的權(quán)益放在第一位，如不配合，要認(rèn)真考慮要不要用他。

重點提示：不管兼職或?qū)Ｂ?，心態(tài)最重要。

3811同仁不配合怎么辦

不畏辛勞，帶動單位氣氛

你已明了增員的重要性，也打算擴大組織人力時，卻發(fā)覺同仁一副與他何干的姿態(tài)。怎么辦呢？先向辦公室內(nèi)的最高主管請教，提醒他，這本是他的職責(zé)，現(xiàn)在你想做，請他來配合。你可以自動請纓，擔(dān)任增員工作的前鋒軍、先頭部隊。如果主管認(rèn)同你，他也會判斷你有無擔(dān)此大任的能力，如果他覺得你不足擔(dān)負重責(zé)，他也應(yīng)有些協(xié)調(diào)性的動作。

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如獲你是單位內(nèi)的最高主管，你更應(yīng)該將增員放在第一位，增員和推銷是不分軒輊的。你的部屬中一定有人不支持你的行動，沒關(guān)系，這是必然現(xiàn)象，你無法要求每個人認(rèn)知都一致。即使他不愿配合，你也請他勿講風(fēng)涼話。如果你的決心夠，又能持續(xù)，本來不參與的人遲早也會回心轉(zhuǎn)意。若是反對的人太多，你的阻力太大，此時就必須借用外力的支持。

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開個增員特訓(xùn)班、舉辦增員比賽，請專精的好手現(xiàn)身說法，用他們的實際成果去影響無心的人，也刺激大家的潛能。人生本來就充滿困難和挫折，困難當(dāng)前，更應(yīng)興致勃勃向前沖！重點提示：身為最高統(tǒng)帥，一定要有包容的胸襟、無私的奉獻。這不但會令你獲得認(rèn)同，更是順利經(jīng)營的最高境界41

12尖端科技帶著你走

數(shù)字時代來臨，調(diào)整步伐為要

已經(jīng)進入二十一世紀(jì)，這是個數(shù)字時代，科技改變了我們的一切，無人可置身事外。我們可將增員資料夾改用手提電腦，一個計算機的容量是平面工具的千百倍。而且藉由聲光動畫可以吸引更多的人注意。

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公司網(wǎng)站上的資料最為新穎和準(zhǔn)確，準(zhǔn)增員對象他們要的是最詳實的信息。PC機連接到投影機上，辦一場動人的說明會最易引起現(xiàn)場共鳴。隨著網(wǎng)絡(luò)普及化，新一代謀職者大多數(shù)會上網(wǎng)搜尋工作機會。對于可能增員的對象，將信息定期或不定期地傳遞到他個人的信箱中，日積月累慢慢改變他的觀感，當(dāng)他要轉(zhuǎn)變?nèi)松呐艿罆r，平日所累積的印象會成為他參考的依據(jù)。43

以前錄音帶和錄像帶是不錯的媒體，但現(xiàn)在已可用光盤來傳輸了。而當(dāng)視訊科技研發(fā)成熟后，影像直接呈獻在被增員者眼前更具有說服力。

還有很多很多的信息化方法會隨科技力量的變革而出現(xiàn)，我們應(yīng)該趕緊跟上時代前進節(jié)奏，加速調(diào)整自身步伐。

重點提示：隨著科技進步，應(yīng)該多方涉獵增員的相關(guān)輔助工具，趕上時代的腳步。

4413準(zhǔn)備好吃飯家伙接觸要有效，先從增員夾開始要推銷有效，隨時隨地隨機很重要。要增員有效，也是一樣。為了達到目的，工具不可少。

除用手提電腦外，一本增員夾也是作戰(zhàn)的武器。

增員夾的內(nèi)容包括保險事業(yè)、公司及個人的介紹和有關(guān)的發(fā)展運作分析。同時，還可以把個人的成績放進去，讓他知道你的成就，覺得做保險是有前途的。而個人的成績包括得獎記錄、照片、客戶來往信函、投保記錄、理賠記錄，收入的扣繳憑單等。

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這本資料須經(jīng)常更新，把最新的信息放進去，有心人要追隨的是比他更有心的人。常把資料拿出來應(yīng)用，在適當(dāng)場合內(nèi)，圖片、數(shù)字的佐證效果是很大的，不用空口講白話。增員夾中還要準(zhǔn)備簽約資料，當(dāng)對方已認(rèn)同時，記住立即展開簽約動作，這些動作要步驟緊湊熟練。成功絕非偶然，增員要有效，先從增員夾開始。

重點提示：一本資料完善、內(nèi)容充足的增員夾，會令你在增員工作上事半功倍。4614增員大補貼擁有能力即擁有財富

如果增員者具備P（準(zhǔn)備）、E（說明）、S（示范）、O（觀察）、S（輔導(dǎo)）五項能力，并能融會貫通，那么被增員者就有成功機會。五大能力正好合成一個英文單詞PESOS，譯成中文就是披索——與一種貨幣的發(fā)音相同。換言之，就是擁有了能力即擁有了財富。

471、P（Prepare準(zhǔn)備）：

Areyouready？你準(zhǔn)備好了嗎？對于增員，你的心態(tài)、技巧是否已達到要求？你是否已將增員當(dāng)做一件重要的事？從名單的擬定開始，要怎么談都了然在胸。也明確地掌握了整個流程，人員進來后的上課考試與成長，你都已有一整套規(guī)劃和企圖。

482、E（Explain說明）：

完整的書面資料非常重要，因為這些可避免失誤并顯得面面俱到，但如果沒有口頭說明輔助是無法啟發(fā)人心的。

有條理的敘述和務(wù)實的分析，可以讓對方領(lǐng)略到公司的文化和特質(zhì)。

493、S（Show示范）：

新人進來了，首先要讓他安心。身為引導(dǎo)者，必須以示范性的演示來讓他眼見為實?？梢栽诠緝?nèi)檢討分析，也可以在陪同的過程中實地運作，讓新人看到主管的實力，也讓他自己比較和學(xué)習(xí)。主管的演示如果很熟練，新人就更有信心，如果主管的表現(xiàn)是生澀不自然，新人就難以口服心服。504、O（Observe觀察）：

注意新人如何學(xué)習(xí)、如何做，最重要的是注意新人的心性是否穩(wěn)定，他有無按正道而行。新人入行之初往往猶豫大于信心，而初期的技術(shù)不純熟和對行政支持的不熟悉，會造成他的徘徊及退縮，這段過渡期要讓他趕快過去，主管要積極輔導(dǎo)。

515、S（Supervise輔導(dǎo)）：

絕不要忽略輔導(dǎo)的功能，不能放任新人的自生自滅，很多的步驟和作法應(yīng)給予明確的指示和要求。所謂三歲定終身，小時便悉心調(diào)教，遠勝于長大后的反復(fù)調(diào)整。

輔導(dǎo)是先給他指針，再要他按步就班，讓他走得更好，最后讓他成為一個人人稱贊的保險人才。

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這五項能力猶如五劑大補帖，是增強主管留住人才的能力，每位主管都要熟悉這幾個原則。重點提示：

擁有能力即擁有財富，增員亦若是。5315勾勒美好事業(yè)遠景人生須有夢，敢想敢要敢得到

向一個找尋人生新方向的人介紹一個陌生事務(wù)，一定要掌握不浮夸不虛偽的原則。具體而言，你可以從以下幾個原則引導(dǎo)新人來正確看待保險事業(yè)——

1、What：保險事業(yè)是什么？

公司的背景？投入的時機？工作伙伴？你要從大環(huán)境分析下來，以數(shù)字佐證，分析現(xiàn)況。

542、Want：他到底要什么？

一個新人的心態(tài)我們要去了解。他追求什么、他的生活所需是多少、他的興趣在哪里、他的財務(wù)壓力大不大、他會不會全力以赴。還有，他的人生觀是什么，他對于人群抱持什么樣的態(tài)度。

3、Where：指點他從哪里著手可收成效。指導(dǎo)他掌握學(xué)習(xí)成長的技術(shù)和方法。包括如何規(guī)劃、如何定計劃、如何走出第一步、如何開口、如何檢討。最重要的，他的習(xí)慣須良好、他的態(tài)度須明確，因為習(xí)慣與態(tài)度是幫助他成功的基石。554、Vision：他可以創(chuàng)造什么樣的未來

公司的前景、保險的未來、他個人目標(biāo)如何和趨勢結(jié)合。他對未來有無抱持夢想，他是不是很浪漫地給自己作美麗的計劃，然后依約而行。你必須告訴他，有多少像他一樣的年輕人，對人生充滿憧憬，且經(jīng)過保險生涯的洗禮，如今已成為獨當(dāng)一面的英雄人物。別人能，他當(dāng)然也能。

5、When：他可以在多久后完成他的夢想不像公務(wù)人員或受薪階級，生活安穩(wěn)但不能有大企盼，做保險就是要很快地?zé)ㄈ灰恍赂淖兂闪硗庖粋€人。

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他從何時開始增員、開始培養(yǎng)下一代？而何時提升自我打入什么樣層次的社團和客戶群？人生須有夢，敢想敢要敢得到，與準(zhǔn)增員對象敘述未來不能不強化這些遠景。

重點提示：保險事業(yè)4MLV原則——1、WHAT保險事業(yè)是什么？2、WANT想要什么？3、WHERE從哪里著手？4、VISION創(chuàng)造未來遠景5、WHEN需要多少時間達成愿望？5716抓住杰出者的目光

以關(guān)心的角度讓他自省及深思

如果能找到杰出人士來共創(chuàng)保險之路該是多么美好。我們可以試著想象，一位杰出人士帶領(lǐng)千百人馬，創(chuàng)造時代風(fēng)潮，不同的人才在他領(lǐng)導(dǎo)之下各有千秋。若真能如此，你就已掌握贏的先機。

1、先把名單列出來

你和他有過一面之緣，從媒體上知道他最近倦勤，從別人口中了解他陷入人事紛爭，準(zhǔn)備退休或另換人生跑道。

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2、勇敢地和他約個時間面談

準(zhǔn)備詳細的資料和數(shù)字，杰出者不喜歡空口白話，他們會分析你說的是否確實。交談中你要指出他的無奈和弱點，認(rèn)同他的成就，以關(guān)心的角度讓他自省及深思。

3、你要提醒他什么呢？

他曾經(jīng)成功，但現(xiàn)在已疲憊了，人事傾軋，派系林立，這已違背他的初衷。他的收入高，但知心者寥寥可數(shù)，能共享心事的人更少。

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他四處奔波，為了讓公司業(yè)務(wù)不停頓，他要應(yīng)酬，每天生張熟李。人生苦短，請他改變吧！保險業(yè)可以掌握人生，用服務(wù)換來友誼和贊美，可以幫助他二次創(chuàng)業(yè)和明了人生真諦。

重點提示：杰出的人不喜歡空口說白話，他們會分析你所提到的事情是否正確。6017請神容易送神難

寧可慢不可濫，尋找Mr·Right

和你共事的人最好能支持你的做法，和你的步驟同步。所以在列準(zhǔn)增員名單時，你可以依幾個方向來思考。

1、和你的關(guān)系：

親戚、朋友、家人、同學(xué)、鄰居、以前同事、生意來往者、師長或以前主管，和你的關(guān)系愈深刻，大家愈有休戚與共、命運一體的感覺，而且他已知道你的為人、成就、習(xí)性、只要他敢和你共事，大概就不太會失敗。612、有無市場：

每個人都有他的資源和關(guān)系，也都想追求較高較好的收入或生活品質(zhì)。當(dāng)你想快速增加業(yè)績時，借力使力是個好方法。3、能接受調(diào)教：

找來的人最好是個性開朗、主動、態(tài)度謙虛好學(xué)。對于比他資深的你，他需要盡力學(xué)習(xí)并勇于檢討，對市場也要敏銳的去學(xué)習(xí)和判斷。我們不能找一個冥頑不化、固執(zhí)已見的人。最好事先和他約法三章，該做什么事、學(xué)什么東西，如果做不來怎么辦。624、品質(zhì)優(yōu)先：

有些保險公司不喜歡有經(jīng)驗的人，因為怕影響該公司的文化和品質(zhì)。增員也要有所取舍，不要找來的人以后變成我們的累贅、夢魘。寧可慢不可濫，請神容易送神難。增員是百年事業(yè)，你必須用最嚴(yán)謹(jǐn)小心態(tài)度去處理。

重點提示：1、和你關(guān)系愈密切的，愈能有休戚與共、命運一體的感覺。2、準(zhǔn)增員對象有多少資源和關(guān)系。3、個性是否開朗、主動，但態(tài)度謙和好學(xué)。4、千萬記住寧缺勿濫。6318什么活動適合熱身

辦活動是團隊力量顯現(xiàn)的最好時機

除了推價會外，還有很多機會可以作為增員用，不但沒有壓力，業(yè)務(wù)單位還省錢省力，效果也不會差。這類活動以公司所舉辦的最佳。公司競賽的頒獎典禮，得獎人的風(fēng)光、公司的氣勢、單位的活力、伙伴的氣質(zhì)文化，皆可以在典禮中一覽無遺，很多人就是震懾于這些現(xiàn)場的感受而下決心從事保險業(yè)的。公司還有晉升儀式和公益活動等，業(yè)務(wù)同仁可以搭便車找同質(zhì)化的人來參與，可收到很好的影響功效。64

還有演講會或社團活動，在教育人心、增長智慧時可一并得到認(rèn)同。在單位的活動里，你也可以將希望引進的人帶來參加，如進修會、夜間周會、登山野營、旅游球賽等。另外還有校園增員、軍中增員，有些單位有下崗動作時，也是增員尋才的機會。辦活動并不一定有效，但不辦活動絕對無效，舉辦活動是團隊力量顯現(xiàn)的最好機會。

重點提示：辦活動并不一定有效，但不辦活動絕對無效，舉辦活動是團隊力量顯現(xiàn)的最好機會。6519誰是增員潛力股

激發(fā)他的潛能，創(chuàng)造一個新局面

人海茫茫，誰是我們要找的人？1、胸懷大志，敢筑夢，愿承擔(dān)重責(zé)，能大開大合為自己的未來拓展寬廣大道的人。2、自認(rèn)懷才不遇，未識明君，對現(xiàn)況不滿的人。3、缺錢的人，收入不足養(yǎng)家，需要更多的錢培養(yǎng)下一代，需要購置房產(chǎn)，或需要過自己喜歡的生活。4、能匡濟世人、樂群愛人之善心人士。5、有理想抱負的年青人。666、有眼光的生意人。7、有社會經(jīng)驗的中年人。8、有業(yè)務(wù)經(jīng)驗但收入和感覺皆不穩(wěn)定的推銷員族。9、有愛心不甘蟄伏的家庭主婦。10、有成功經(jīng)驗的企業(yè)家。11、有雄心壯志，愿轉(zhuǎn)換跑道開拓人生新契機的人。12、受到不平待遇，堅信可以東山再起之人。13、面臨財務(wù)危機，盼望重振雄風(fēng)之人。

還有很多你認(rèn)為可以激發(fā)潛能，帶引他創(chuàng)造新局面的人。重點提示：思考一下！在周遭有哪一類型的人是你認(rèn)為可以激發(fā)潛能、引導(dǎo)成功的人士。6720好保戶=好伙伴

保戶是最佳的增員人選

“眾里尋他千百度，驀然回首，那人就在燈火闌珊處?！弊罴训脑鰡T對象，正是我們感激他、不能忘了的保戶們。當(dāng)時保戶為何能相信我們？最重要的因素應(yīng)是人吧！保戶對于你的形象和態(tài)度有了認(rèn)同，所以他愿意把長期的保障委托給你：在職委托時，他的隱私資料、財務(wù)狀況你完全了解。他也希望，你能成為他忠實的守望者和朋友。因此在尋找合適的人才來與你共同創(chuàng)造保險事業(yè)時，保戶就是最適當(dāng)、也是最省力的準(zhǔn)對象。

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不用拐彎抹角，直截了當(dāng)?shù)叵蛩砻饕馑?。因為他對你、你的公司、你公司的保險產(chǎn)商品，已具備印象。你只要向他分析，為什么你要他參加保險工作。待更進入狀況后再建議他全力投入！或者你認(rèn)為目前是個絕佳機會，他應(yīng)該毅然而然轉(zhuǎn)換跑道，搶占有利的位置，正是往后發(fā)展的契機。加上目前公司正為新人，推出一系列的理財規(guī)劃訓(xùn)練，此時加入正是天賜良機。

重點提示：客戶是能與你共同創(chuàng)造保險事業(yè)最適當(dāng)也是最省力的伙伴。

6921孤軍奮戰(zhàn)太辛苦

保險其實可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì)

從事保險工作，誰不想要收入高？可是想要收入高，又怕太辛苦、太有壓力，是不是有什么方法能夠輕輕松松，不必太辛苦呢？做保險其實可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì)，且還能讓新人及基層主管起而效法，勤加學(xué)習(xí)。先談?wù)勔宰邆€人路線來經(jīng)營壽險事業(yè)的你，如果年收入能有臺幣三、四百萬，就已經(jīng)算得上是頂尖高手了。

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暫且不論這收入能堅持幾年和能否持續(xù)成長；在達成的四百萬當(dāng)中，續(xù)年度服務(wù)費和各項獎勵大約要占一百萬，其它三百萬全部都要靠新年度傭金（FYC）來取得。三百萬的FYC約需完成八百多萬到九百萬的新契約（FYP）保單，也就是平均一個月要有七、八十萬的新業(yè)績。再以一件保費平均五萬元來說好了，也必須完成十五件以上的契約才有這成績。每個月都得維持這么高的產(chǎn)能，說句實在話，想要不辛苦都很難。

71再說說你打算走組織經(jīng)營路線，剛開始要建立基礎(chǔ)并不容易，點點滴滴都要靠自己；尤其初期人少時，問題多，煩雜的事務(wù)和人事糾葛會一直不斷產(chǎn)生來困擾你。

假設(shè)一個月引進一位新人，一年后十二人留存一半、晉升又一半，這一年中穩(wěn)定成長的三人，就是往后開花結(jié)果的種子部隊了。若他們和你的互動關(guān)系良好，共識清楚，大家照著每年增加三個干部的模式走，三年后體系可達四十幾個干部，業(yè)績量每月最少應(yīng)有五百萬。

72依此推算，年組織收益應(yīng)該有二百萬以上；再加上主管個人示范展業(yè)（主管也不可能離開市場），年收入四百萬以上絕對是合理的數(shù)字。這兩個不同的發(fā)展路線至此，雖然開始收入差不多，但往后卻是大不相同。

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個人銷售收入成長不穩(wěn)定，必須依靠長期維持高昂的斗志和無比的毅力。但組織經(jīng)營就不是如此了，主管運籌帷幄，做規(guī)劃與統(tǒng)合的工作，并制定協(xié)同作戰(zhàn)的策略。除了組織部隊向外擴展外，主管自己的能力也在突飛猛進中。想要有這樣的好事，不要懷疑和猶豫，盡早往組織發(fā)展這條路走吧！

重點提示：組織發(fā)展除了能讓自己收入成長穩(wěn)定之外，自己的能力也因為團隊的協(xié)同作戰(zhàn)而突飛猛進。7422喜歡推銷不愛增員

別人的力量成就自己的事業(yè)

有一位行銷人員從事壽險工作已經(jīng)兩年時間，業(yè)績表現(xiàn)不錯，但可惜一直都處于單兵作戰(zhàn)的情況，我嘗試鼓勵他進行增員，他卻不以為然的表示“我喜歡推銷不喜歡增員！在保險界里只要能把保單賣出去就是功德一件，為何一定要增員？”或許開始憑自己的能力拼斗的人，收入會贏過發(fā)展組織的人。但保險之路是長程馬拉松的賽跑，一開始的沖刺不代表最后的勝利。75

外商保險公司剛進入臺灣時，有幾家公司采取個人銷售模式，有幾家公司采取的是組織發(fā)展，幾年下來，兩種發(fā)展模式成就了天南地北的結(jié)果。重視團隊經(jīng)營的，人力成長與業(yè)績節(jié)節(jié)上升，市場占有率可觀，業(yè)務(wù)同仁因受不同文化的刺激而顯得人氣沸騰。相反采取個人銷售觀念的，雖然收入不差，但長時間下來看到別人在團隊經(jīng)營而成為領(lǐng)導(dǎo)組織的主管，心中不免懊惱。重點提示：發(fā)展組織的人在組織收益上會慢慢地增多，只要持之以恒，維持組織的延續(xù)成長，他的收還會持續(xù)穩(wěn)定和放大。7623士氣不足

有格局的人會走出不一樣的路

“同仁士氣不足，部經(jīng)理熱心不夠，影響我的增員工作?！焙芏鄻I(yè)務(wù)伙伴都有如此的牢騷。

環(huán)境對人的影響很大。如果負責(zé)該處成敗的處經(jīng)理熱心不足，不能帶動同仁有旺盛的企圖心和戰(zhàn)斗力，對身處其中的同仁是不公平的。如果確定這是自己的事業(yè)，別人不過是獨立的個體戶，有各自的成長空間，又何必在乎別人的干擾呢？對于有心的同仁部經(jīng)理應(yīng)該會支持的。要是他麻木不仁，不愿支持呢？靠自己！

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好的主管支持我，讓我得到配合以利成長，不好的主管可以刺激我，讓我知道自力更生的重要性。路是人走出來的。不要理會單位的冷漠。要有改變環(huán)境的想法，自己先做出成果來，才能脫穎而出，沒有人敢忽視你。不要問別人能為你做什么，問自己能為別人做什么。重點提示：這是我自己的事業(yè)，別人不過是獨立的個體戶，各人有各自的成長空間，何必在乎別人的干擾？

7824別家制度比較好

文化是否相融，公平性如何兼顧

同業(yè)增員是不是好辦法呢？站在保險公司的立場，并不樂意挖角有經(jīng)驗的同業(yè)。但初期建立業(yè)務(wù)部隊時，若都由沒經(jīng)驗的人開始訓(xùn)練，可能要花很多時間和金錢，所以找些有經(jīng)驗的人來做種子是無可厚非的事情。但一些有規(guī)模的公司，為求快速擴大而挖角，恐怕就有商榷的必要了。首先新舊文化能否相融、公平性如何兼顧、來的人是否能用、都是經(jīng)營者必須仔細考量的。79

很多保險公司靠補償金挖角，對被挖角的公司雖有干擾，但談不上影響。正派經(jīng)營的公司不必耽心，該耽心的是自己立場是否堅定，人員是否穩(wěn)定。別忘了，有經(jīng)驗的人，若移轉(zhuǎn)成功，他們不會認(rèn)為這是你的功勞，他們會認(rèn)為這是他們原來的本事；若失敗了，他們會怪你騙他，讓他們受罪。相反的，新人若是失敗，通常會說是自己能力不夠，本事不足。但若成功了，會感激增員他的人一輩子。重點提示：不要去理會非正統(tǒng)的做法，堅持信念才是正途。8025輔導(dǎo)有快捷方式嗎

千萬不要漠視公司的資源

任何事情一定都有突破的方法。我們先理出幾個頭緒來：一是成功的單位是怎么帶人的。二是公司有什么樣的資源和輔導(dǎo)工具。三是其它同業(yè)公司有什么可以參考的。四是如何讓同仁能自發(fā)地尋求成功之道。

“有樣看樣，無樣自想?！睂W(xué)習(xí)別人成功的方法是快捷方式，可以避免自己在摸索過程中浪費時間。

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學(xué)別人的東西不能只看表面，要從根本去思考，他們?yōu)槭裁催@么做；那樣做又為什么大家能配合和有效。如果要學(xué)別人的東西，步驟又該怎么走？同仁的概念能否集中？只要有效，沒理由放棄，端看領(lǐng)導(dǎo)人有無決心和執(zhí)行的毅力。接著看看公司有什么現(xiàn)成的資源和輔導(dǎo)工具。再看看同業(yè)有什么可用的東西。新人是一張白紙，主管畫白就是白，畫黑就是黑，不能貪快，有效果最重要。重點提示：學(xué)習(xí)別人成功的方法是快捷方式，可以避免自己再摸索過程中浪費時間。8226大數(shù)法則定律

引進新的活水，創(chuàng)造新的生命力“我現(xiàn)在帶一兩個新人就夠了，何必要增員大量的人呢？”每當(dāng)主管提出增員要求時，一些業(yè)務(wù)員總會這么說。當(dāng)然，用小量的人來做保險也可以創(chuàng)造高的產(chǎn)能，但誰有把握這些小量的人，一定可以發(fā)揮以一當(dāng)百的功效？保險業(yè)是勞力密集的行業(yè)，有多少人做多少事，透過大數(shù)法則求出平均產(chǎn)能是差不了多少的。所以一定要有新的活水進來繁榮職場，創(chuàng)造新的生命力。

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有句話是這么說的“廟小妖氣重，水淺王八多”。一個單位若只是幾個人在活動，業(yè)績也靠他們在扛，保證人事問題層出不窮，沒多久，單位就缺乏刺激，少了活力。所以一定要有大量增員的觀念。

第一年，新人的淘汰率約一半，留下的一半還在摸索。假設(shè)一個月只新進一人，一年也不過增加兩三人，怎么說都不夠。創(chuàng)造好的戰(zhàn)斗氣氛，大量的增加新血是絕對必須的。

重點提示：量大不見得找到合適的人，何況量??？8427是否鼓勵新人增員

增員與推銷一樣重要的事

如果有可能，從新人時期就啟發(fā)增員意愿是最好的事。及早讓新人知道增員與推銷是一樣重要的事，提早建立發(fā)展組織的意愿。讓新人提早找人進來還有一些好處。他找進來的這些人，可以委托主管照顧。省卻早期輔導(dǎo)的時間和困難，這是借力的好處。及早增員也是讓新人下決心在保險界拚斗的方式。當(dāng)他的熟人都進來后，他就是想離開也要付出相當(dāng)大的代價。

85重點提示：新人提早增員的優(yōu)點：·免除人脈跑到別家公司·由主管代為輔導(dǎo)組員·增強在保險界里奮斗的決心·早日晉升·晉升時組織已健全·和伙伴會有良好默契8628人員素質(zhì)低

找些形與質(zhì)相同的人吧！

有些增員的盲點必須弄清楚，否則忙了老半天，得來的卻是一陣陣的打擊。

1、對方的型與感覺要對如果你自信可以將他的氣質(zhì)改變，那么你可以放手增員。可惜要改變一個人的外表容易，改變內(nèi)心困難；所以不要冀求你有力量改造人，還是規(guī)矩地找些型與質(zhì)相近的人吧。

872、對方的財務(wù)狀況需了解

有些被增員者因事業(yè)失敗想東山再起，這時要知道他對財務(wù)處理的情況如何。如果到處舉債，會不會延伸到單位來？如是寅吃卯糧的人，他日恐怕侵吞公款、好打秋風(fēng)者讓人生厭、到處借錢者使人生畏。

3、對家庭及婚姻的態(tài)度被增員者為何遲遲未婚？離過婚？香巢在外？想辦法知道原因吧！“江山易改、本性難移”，有些單位就是因為男女關(guān)系，搞得雞犬不寧。重點提示：增員的盲點必須弄清楚——型與感覺是否相近？財務(wù)狀況是否清楚？家庭及婚姻狀況如何？8829增員成功的因素

增員真有這么難嗎？

常有業(yè)務(wù)員抱怨增員工作不好做，增員真有這么難嗎？要把增員工作做好有一些注意事項。1、態(tài)度：