上柴戰(zhàn)略咨詢的得與失評(píng)析

案例分析：評(píng)上柴戰(zhàn)略咨詢的得與失麥肯錫公司不愧為世界頂尖的管理咨詢公司，其為上柴提供的咨詢報(bào)告中充滿了真知灼見，這篇報(bào)告無論是問題研討的深度、廣度、對(duì)環(huán)境判斷的準(zhǔn)確、結(jié)論的科學(xué)程度，還是報(bào)告表述的嚴(yán)謹(jǐn)性，以及所表現(xiàn)出的咨詢?nèi)藛T求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，都堪稱管理咨詢界的楷模。可以預(yù)期的是，這篇報(bào)告必將對(duì)上柴公司的經(jīng)營管理帶來深遠(yuǎn)的影響，如果上柴公司對(duì)該戰(zhàn)略的執(zhí)行一切順利，將會(huì)使其在今后5-7年間確立在中國柴油機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。近十幾年，管理咨詢技術(shù)和水平得到了高速發(fā)展。因此，以現(xiàn)在的眼光看當(dāng)年麥肯錫公司的這份報(bào)告，不免仍有白璧微瑕之感，現(xiàn)從得與失兩方面分述如下。一．上柴戰(zhàn)略之得（一）一是得其根本。所謂“根本”，是指該戰(zhàn)略為上柴公司未來的發(fā)展提供了正確的發(fā)展思路，構(gòu)建了科學(xué)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，這是整個(gè)上柴戰(zhàn)略咨詢的核心。上柴目前的競爭地位是“業(yè)務(wù)運(yùn)作水平不高的獨(dú)立柴油發(fā)電機(jī)企業(yè)”，麥肯錫公司為其提出的愿景（也即企業(yè)目標(biāo)）是成為“中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè)”，這是基于集中化戰(zhàn)略的遠(yuǎn)景目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，麥肯錫公司從戰(zhàn)略分析的高度，對(duì)比了“獨(dú)立的柴油機(jī)供應(yīng)商(針對(duì)卡車或工程機(jī)械)”、“與整車生產(chǎn)商合作”、“整合工程機(jī)械，并進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域(例如環(huán)保)”三種發(fā)展途徑，最終為上柴公司選定了“與整車生產(chǎn)商合作”這條最優(yōu)發(fā)展途徑，這是整個(gè)上柴戰(zhàn)略的最成功之處。相反，成為獨(dú)立的柴油機(jī)供應(yīng)商將由于失去與整車廠的戰(zhàn)略同盟而失去未來生存空間；整合工程機(jī)械也由于現(xiàn)有市場(chǎng)高度集中，市場(chǎng)分散等原因而都不能成為首選。（二）二是得其要領(lǐng)。集中體現(xiàn)在為上柴業(yè)務(wù)運(yùn)作水平的改進(jìn)所做的策劃上，主要包括以下內(nèi)容：1.明確研發(fā)中心的定位，重點(diǎn)放在應(yīng)用開發(fā)上，不把資源分散在新產(chǎn)品的開發(fā)上。2.將零部件的生產(chǎn)和整機(jī)生產(chǎn)剝離，逐漸推入市場(chǎng)，提高外購件的比例，降低零部件采購成本，調(diào)整產(chǎn)品線。3.首先在一個(gè)車間（135）推廣精簡生產(chǎn)的管理方法，在取得成功的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推廣到其它生產(chǎn)車間。4.提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實(shí)施推廣關(guān)鍵客戶經(jīng)理制度，提高對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)水平。沖5.回提高駐售后論服務(wù)鑼水平暖，重匠新評(píng)曲估現(xiàn)慢有服涂務(wù)站圓和配漸件供辰應(yīng)的亭網(wǎng)絡(luò)情設(shè)置壯合理旬性，重從投會(huì)資回痰報(bào)及章服務(wù)虎水平錢兩方間面綜喬合考攪慮，撲確定造新的祥服務(wù)兇站和迷配件調(diào)供應(yīng)拔合作表方式消和網(wǎng)烏絡(luò)設(shè)野置。跳可以鞋看出坡，以影上策餐劃思蘋路切春中了縱上柴鍛公司康的管果理現(xiàn)尾狀及朋其所拉處的胸行業(yè)暴特點(diǎn)片，抓隙住了慎柴油極機(jī)企向業(yè)的扮運(yùn)作重要領(lǐng)臺(tái)。要銳實(shí)現(xiàn)扭成為屈“態(tài)中國中最優(yōu)凈秀的津?qū)I(yè)尾柴堪油機(jī)楊企業(yè)敬”蘿的戰(zhàn)堂略目爭標(biāo)，枯光有騙遠(yuǎn)大躺抱負(fù)腿是不設(shè)夠的畏，還親必須寫在資鄙源配幻置、捆精細(xì)歸化管奪理、際市場(chǎng)炮營銷囑、客符戶服潤務(wù)等唐運(yùn)作匹層次西求得艱扎實(shí)充的基放礎(chǔ)和觀動(dòng)力絲，否撫則，跨企業(yè)沾的發(fā)作展就肥會(huì)難觀以為止繼。秒（三防）蔥三是苦得其界價(jià)值薦。對(duì)軟于選演定了側(cè)“輕與整助車生鍬產(chǎn)商恐合作活”充為戰(zhàn)愛略發(fā)明展方隆向的犬上柴澇，首貸先要陰考慮織的是蘇合作癥對(duì)象宮與合哭作方恢式的魄選擇至，麥然肯錫改公司額在對(duì)澤比了靈與奔弄馳、閃康明公斯、瘋Sc皂an參ia輕、C片AT兇的合較作可守能性暈，指巡出V館ol宵vo嫌是上提柴最爹具吸挽引力圍的合悲作伙泄伴。錘這是質(zhì)對(duì)上嚼柴極梨有價(jià)葡值的泄建議學(xué)。既饒節(jié)省愧了盲召目選齊擇所粗浪費(fèi)摘的時(shí)沒間，佛也提前高了流合作芬的成清功率糠。接愧著，奶麥肯弓錫進(jìn)恰行了規(guī)合作攏方式林的分架析，喪分別畢指出史三種礎(chǔ)合作長方式扛的優(yōu)兔點(diǎn)與紡缺點(diǎn)分?？伤嵋钥礌C出，違電氣牙集團(tuán)籌與國距內(nèi)一纖家領(lǐng)至先工閥程機(jī)勿械集瓣團(tuán)共厚同與必Vo趁lv寬o或溉CA道T合類資，猶上柴黃成為反合資皺企業(yè)幫的柴笑油機(jī)掙供應(yīng)盲商這神種合拔作方押式是身最優(yōu)箭的。悶其原脫因是高，上隸柴不催用直蓮接投艇資合販資企貧業(yè)，眼不會(huì)檔成為蔬現(xiàn)有窯客戶蔬的競士爭對(duì)望手；接合資券企業(yè)撇由于陸有現(xiàn)號(hào)有國陪內(nèi)領(lǐng)仁先工掉程企刺業(yè)的扁參與雁，成攝功可吩能性他提高碧。而盒成為顯合資幅企業(yè)撕股東耍的第疏三種故方式勸，由梁于對(duì)頁現(xiàn)有鉛關(guān)系趟客戶貓的負(fù)脖面效器應(yīng)，糕潛藏沫著損君害上燒柴整疼體績芬效的爪風(fēng)險(xiǎn)商，而替不能蘆成為設(shè)首選響。兄（四蜘）四錄是得芝其方熱法。但“朝上柴國業(yè)務(wù)憤發(fā)展少戰(zhàn)略扯”突是整量份戰(zhàn)旺略報(bào)勾告中始最耀胞眼的銀部分冬，在員這一離部分乓非常拖好地塔使用換了分兼析工獄具，貧直觀盒而又搭極具舊說服失力地微論證堵了麥痰肯錫灰的戰(zhàn)鴿略觀舉點(diǎn)。揪在對(duì)捧客車惰、卡案車、府工程是機(jī)械膛市場(chǎng)權(quán)進(jìn)行帝對(duì)比螞的過擦程中豈，采唇用了杜帶刻貫度、咳數(shù)字襪標(biāo)注膨的柱辦狀圖團(tuán)，非課常直頃觀地演展示傾了從馬20李00劍年到交20劇05攏年間溫這三午個(gè)市莫場(chǎng)的鳥演變撕，論洗證了麻客車妖、卡奪車、舍工程摘機(jī)械里這三瓣類市帶場(chǎng)對(duì)寸上柴淹公司三的重株要性希。在給接下籍來對(duì)脫各個(gè)旨細(xì)分阻市場(chǎng)效的戰(zhàn)符略論批述上鹽，則懂采用濁了關(guān)摸鍵因蜂素識(shí)版別、亮重要疑性排繁序和新上柴夏表現(xiàn)箏評(píng)價(jià)雀圖表介分析請(qǐng)工具野，非極常清草晰、勁又令末人信年服地宅顯示辮了在搭各個(gè)固細(xì)分丑市場(chǎng)父上，灣上柴替應(yīng)當(dāng)五采用映的策萌略。續(xù)相反兩，如葛果沒額有這遍些數(shù)稱據(jù)與凱分析眉工具辦，則喚給人諷以無毫病呻塔吟、翠巧言攔令色賄之感渣。先二．轟上柴轎戰(zhàn)略鞠之失前（一盈）對(duì)搶柴油齒機(jī)行孩業(yè)分損析不性足。貝上柴苦公司任處于墓柴油明機(jī)行躺業(yè)，年令人膠遺憾良的是轟，麥修肯錫羨在制瘦定整物個(gè)戰(zhàn)后略計(jì)密劃的塌過程穴中，帽卻獨(dú)籠獨(dú)對(duì)顫柴油巴機(jī)行糧業(yè)分司析不哄足。困顯然包，當(dāng)襖麥肯寒錫為共上柴句提出瘡成為驗(yàn)“許中國范最優(yōu)緊秀的鋸專業(yè)尸柴油贏機(jī)企裳業(yè)肢”茫這種工繼續(xù)掀留在結(jié)柴油慘機(jī)行浮業(yè)的流戰(zhàn)略右決策劑時(shí)，奇柴油揮機(jī)行術(shù)業(yè)的崗現(xiàn)有罷和未物來發(fā)貌展空斤間、暖競爭壟狀況籌、行惱業(yè)利只潤及初其趨屯勢(shì)，尺都是獲該決逗策賴元以形還成的豈基礎(chǔ)防，對(duì)娃它們盟的分遵析是眠非常限必要魯?shù)?。柏行業(yè)熊分析確可以甚采取床以下河方法姻：任1.矮集中幼度分誼析累計(jì)市場(chǎng)份額累計(jì)市場(chǎng)份額2023200520062007行業(yè)前5名行業(yè)前10名2023200520062007行業(yè)前5名行業(yè)前10名肉行業(yè)您集中宜度反孟映一飄個(gè)行祥業(yè)的歌整合模程度宜，如快果集碧中度內(nèi)曲線哈上升安迅速薄表明譯行業(yè)獵競爭剛激烈掌，優(yōu)豪勢(shì)企姜業(yè)紛權(quán)紛采碎用渠總道擴(kuò)跪張，愿降價(jià)殼等方儉式來朗擴(kuò)大獎(jiǎng)市場(chǎng)視，而匠穩(wěn)定轉(zhuǎn)的集膚中度蚊曲線洪則表悉明市喬場(chǎng)競術(shù)爭結(jié)煤構(gòu)相屯對(duì)穩(wěn)票定，啞領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)廠家哈的優(yōu)旬勢(shì)地非位業(yè)綁已建氏立。陡一般前而言筑，處疾于集陣中度高迅速密上升吧中的師行業(yè)晉蘊(yùn)含元發(fā)展珠機(jī)會(huì)鞋，此稱時(shí)加腰大市灰場(chǎng)投備入遠(yuǎn)，加湖快渠惜道建王設(shè)往緞往能每獲取德一定織的成機(jī)效。真而處滲于集鳥中度朽穩(wěn)定報(bào)中的紡行業(yè)粱機(jī)會(huì)潑不高綁，企妹業(yè)擴(kuò)陜張的磁努力匯會(huì)受鳥到領(lǐng)旬先廠奇商的磨集體瞞抵制識(shí)，此艱時(shí)細(xì)柜分化退、差舅別化及的發(fā)京展策盾略才緞能見吩效。遼2.草行業(yè)糊前景怒分析耕通過傍對(duì)行添業(yè)生左命周紙期的暴分析蓋，揭文示行擺業(yè)所屆處發(fā)沸展階悠段，屠揭示快不同史階段迎的競邀爭策同略。傷3.糟行業(yè)霸利潤切分析啄與不仰同行策業(yè)進(jìn)已行利煤潤對(duì)知比分港析，裕討論屬所處研行業(yè)朝的吸毅引力夾以及截進(jìn)入役其它況行業(yè)洲的可頃能性粘。歪（二祝）在時(shí)權(quán)衡醒進(jìn)入絡(luò)整車出行業(yè)編利弊沙的過否程中雪，分奇析缺勞乏深忽度。收例如增，麥范肯錫歇認(rèn)為哲，沒逢有必備要成泉為客玉車整汪車廠崗商，邪理由蜻是化“丈市場(chǎng)框分散參，且火競爭黎日益嗎激烈延”擊，而呈到底稿市場(chǎng)延是否擁分散構(gòu)，競休爭是繡否激但烈，響卻沒捧有提淹供任滔何有劇價(jià)值喂的事臨實(shí)，劈象這臣樣草疏率地您作出飽結(jié)論前，是確很難買令人百信服稠的。甚又如山，認(rèn)僻為成修為工羊程機(jī)藝械整醒機(jī)廠牢商的雹可能悼性比喉較高屬，理瞇由是思“奶因?yàn)樾卤M管辱總體平上工枯程機(jī)猶械市鋤場(chǎng)比矩較分么散，祝但主僚要細(xì)醫(yī)分產(chǎn)藏品市托場(chǎng)相茶對(duì)集端中鞭”綠，也與同樣太沒有牌給出肚有說捉服力編的數(shù)盈據(jù)和奪理由已。酸要恰提當(dāng)?shù)赝虢鉀Q災(zāi)上述脆問題弟，需梁要對(duì)眼細(xì)分堪后的沖客車異整車孫市場(chǎng)姑、工唉程機(jī)衡械整臟機(jī)市遇場(chǎng)從鼠以下宣三個(gè)北方面簽進(jìn)行捎評(píng)估杏：疊1.轎細(xì)分相市場(chǎng)誠的規(guī)封模與值發(fā)展盛。大剖公司夏都重到視銷船售量岔大的涉市場(chǎng)砍，因顧為小財(cái)?shù)氖醒韴?chǎng)不據(jù)值得策為之河苦心央經(jīng)營記；但仇同時(shí)待小公榜司也艙避免性進(jìn)入盞大的則細(xì)分墊市場(chǎng)莖，因保為過深大則御所需妥投入晌的資著源太勺多，后并且鳴對(duì)大膀公司舌的吸識(shí)引力軍也過腎于強(qiáng)筍烈。好2.盟細(xì)分趕市場(chǎng)典結(jié)構(gòu)記的吸證引力出。細(xì)艱分市盜場(chǎng)可耗能具挪備理邪想的媽規(guī)模挖和發(fā)兇展特侮征，江然而晶從贏碎利的脈觀點(diǎn)擺看，繳它未斯必有貴吸引合力。黑按照巾波特賤的研底究成虹果，祝在細(xì)閣分市本場(chǎng)中江存在嗎5種緞威脅爽，正證是它果們決尿定了貞一個(gè)羊市場(chǎng)橡的長聽期利蝴潤率慧。界（1屈）細(xì)川分市病場(chǎng)內(nèi)哥部激訴烈的比競爭灶。如童果某洲個(gè)細(xì)柔分市當(dāng)場(chǎng)已摸經(jīng)有韻了為酬數(shù)眾嘴多的痰、強(qiáng)禮大的捕或者催競爭裕意識(shí)脖強(qiáng)烈偏的競罩爭者湖，該淹細(xì)分梢市場(chǎng)蛾就失米去了都吸引損力。顏如果泡出現(xiàn)歇下列慮情況為：細(xì)扮分市生場(chǎng)處閃于穩(wěn)唐定或視萎縮促狀態(tài)左；生季產(chǎn)能吼力不費(fèi)斷大蓄幅度思擴(kuò)大市；固超定成付本過糊高；巖撤出犯市場(chǎng)幕的壁軋壘過蝦高；芽競爭彩者投勒資很熔大，巷那么椅，想滔要堅(jiān)障守這毯個(gè)細(xì)夢(mèng)分市銀場(chǎng)，偵情況摩就會(huì)獸很糟懶，這滅些情裹況常鞠常導(dǎo)虛致價(jià)喉格戰(zhàn)如、廣讓告爭綁奪戰(zhàn)駐，以逢及不抬斷推糊出的映新產(chǎn)咽品，散因此匯公司哥要參薯與競王爭就稻必須本付出冰高昂捏的代炎價(jià)。求（2初）新匯參加剛的競屆爭者安。如抓果某快個(gè)細(xì)侄分市盡場(chǎng)可吉能吸吹引新謝的競冰爭者擋，他照們就秩會(huì)增派加新旗的產(chǎn)獨(dú)能和碎大量這資源曲，并約爭奪蠟市場(chǎng)累占有盈率，謹(jǐn)這個(gè)健市場(chǎng)沉就沒備有吸裁引力廢了。批細(xì)分牙市場(chǎng)潑的吸劍引力巡因其斑進(jìn)退桃難易桑的程羊度而職有所摧區(qū)別脂。最驢有吸擇引力合的市善場(chǎng)應(yīng)朋該是洋進(jìn)入探壁壘灘高，斯退出鴿壁壘役低，啄因?yàn)樘匦碌囊坠久茈y期打入新，但啞經(jīng)營書不善讓的公懼司卻絞可以危安然態(tài)退出狂。進(jìn)住入與歲退出抖的壁愉壘都汪高，破市場(chǎng)神的利填潤量答就大這，但塑也伴英隨著跑較大樂的風(fēng)齒險(xiǎn)，儉因?yàn)殚y經(jīng)營黎不善肺的公依司難推以撤堤退，國必須霞堅(jiān)持刷到底僵。進(jìn)期入與更退出替的壁拾壘都逐低，卻競爭信者可頌以進(jìn)咬退自催如，池獲得降的報(bào)鹿酬雖尼然穩(wěn)競定，兔但卻往較為甜低下各。最防壞的蒜情形員是詞進(jìn)入睛壁壘迅低，偉而退凈出的粥壁壘濾卻很淘高，牛這樣泡在經(jīng)近濟(jì)景開氣時(shí)雀，大宇家蜂里踴而尋入，蹲但在可蕭條洪時(shí)，浸卻很奮難退燒出，佳結(jié)果做是各矛公司棵產(chǎn)能殼過剩桐，利餃潤降飼低，店難以職生存擦。搜（3汪）替釣代產(chǎn)探品。苗替代暮產(chǎn)品陽會(huì)限酒制細(xì)吃分市稈場(chǎng)內(nèi)塌價(jià)格潮和利膠潤的原增長勞，特?zé)齽e當(dāng)后替代規(guī)產(chǎn)品泊行業(yè)堪中技弦術(shù)有周所發(fā)俱展時(shí)敵，會(huì)鍬給現(xiàn)款有的郵市場(chǎng)評(píng)帶來再很大迫壓力狡。丸（4喚）顧餃客。版如果吳顧客腥比較押集中這或有預(yù)組織中，或貞該產(chǎn)幸品在譽(yù)顧客批成本讀中占差較大翁比重?cái)_，或他產(chǎn)品猾無法高實(shí)現(xiàn)典差別鞋化，趁或顧瞎客的汽轉(zhuǎn)換嚇成本沉低，帶或購姿買者報(bào)的利燥益較謠低，互或顧稼客能巖實(shí)行暮后向抵一體倚化，茄都會(huì)曠增強(qiáng)辰顧客駐的議英價(jià)能犯力，蝦促使勞他們師壓低所價(jià)格幸，對(duì)眨產(chǎn)品絨質(zhì)量訪和服宣務(wù)提烏出更醒高的膛要求參，并梯且使蒙競爭聲者互泰相爭度斗，永所有制這些來都會(huì)鋪使銷百售商味的利從潤受騙到損主失。捆（5烘）供難應(yīng)商蜂。如微果供朽應(yīng)商借集中壟或有態(tài)組織帳，替真代產(chǎn)爪品少釘，供懂應(yīng)的傘產(chǎn)品謠是重講要的登投入亮，轉(zhuǎn)樸換成梁本高桶，供狐應(yīng)商梢可以法前向旱一體該化，暈供應(yīng)滅商的爸議價(jià)若能力閥就比翠較強(qiáng)耀大，白該細(xì)照分市橡場(chǎng)的莖吸引歡力就桶會(huì)下習(xí)降。犁3.殺公司潔的目圾標(biāo)和添資源習(xí)。某迷些細(xì)些分市究場(chǎng)雖擦然有象較大午吸引舊力，察但它漠們不清能推老動(dòng)公眼司完禮成自尖己的旺目標(biāo)交，甚遙至?xí)矸稚⒈俟眷柕馁Y繡源，憤使之煙無法源完成球主要暈?zāi)繕?biāo)酒，因程此不帽得不黎放棄赤。大（三軟）產(chǎn)浸品線惜戰(zhàn)略園缺乏煎技術(shù)妖分析研。在遇麥肯稈錫的蜘戰(zhàn)略阿報(bào)告攝中提討出了認(rèn)一系陵列的蛛產(chǎn)品巷線戰(zhàn)雅略，傅如停碼止1估35拳、1慮80撤的生午產(chǎn)，萄不再軌為G六13扯5做賴任何啊新的規(guī)投資耐，在得11麻4A森與1徑14悅B之駁間只君保留鉗一種械產(chǎn)品愚等，透但并癢沒有禁提出勸這樣啞做的帶任何翠理由栽，這鹿是很洽難令增人信腳服的號(hào)。因項(xiàng)此，權(quán)在這譽(yù)里需壽要運(yùn)啊用技古術(shù)分牲析方吳法，恰比如牛：郊1.夠產(chǎn)品匙生命壓周期搶分析咳。121121135180114導(dǎo)入期衰退期成熟期成長期導(dǎo)入期衰退期成熟期成長期酬產(chǎn)品息生命變周期匹分析屠要求視企業(yè)億把主備要產(chǎn)戶品所尚處的摟生命重周期桃進(jìn)行嗓定性暴判別溫，其胞判別歪依據(jù)蓬一般矮采用炎市場(chǎng)問接受疑程度卡和銷樣售成互長等捆指標(biāo)侵。處鋤于投紙入期形的產(chǎn)繭品其約機(jī)會(huì)齡與威肥脅并陵存，誤成功兆回報(bào)內(nèi)高，的但潛脾在風(fēng)陰險(xiǎn)也鳴大。師處于障成長跡期的犬產(chǎn)品竟，一停般蘊(yùn)飲含機(jī)可會(huì)，深企業(yè)悅應(yīng)加緊大市蓬場(chǎng)投針入。訴處于察成熟防期的輝產(chǎn)品噴機(jī)會(huì)渣不太唇，企房業(yè)應(yīng)竿以鞏捧固市亡場(chǎng)地租位為筍主。難處于記衰退莫期的戒產(chǎn)品瘋蘊(yùn)含嘩威脅身，企幫業(yè)芹應(yīng)停也止投棕入，魯抽取刮利潤杯。嬸2.恰市場(chǎng)麥份額飽分析辮。114114121121135135銀使用家此工損具的亭目的慢在于暑識(shí)別亦出無技發(fā)展尊前景敲，需爆要淘伙汰的孝產(chǎn)品戰(zhàn)。雀（四國）對(duì)群零部描件生稈產(chǎn)的闖剝離滾方案甘沒有監(jiān)建立蛾在價(jià)師值鏈翠分析絕的基配礎(chǔ)上笨。對(duì)章于麥販肯錫惜公司蠟提出消的零看部件學(xué)剝離