銷售組織如何快速培養(yǎng)銷售人員

銷售組織如何快速培養(yǎng)銷售人員2016本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第1頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分野蠻生長(zhǎng)的銷售第一章銷售培養(yǎng)難在哪里？第二章銷售應(yīng)該學(xué)什么第三章應(yīng)該怎樣培養(yǎng)銷售第四章目錄Contents本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第2頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分銷售這個(gè)職業(yè)很像是說(shuō)相聲的，說(shuō)相聲看起來(lái)很容易，兩個(gè)人站在臺(tái)上你一言我一語(yǔ)的聊天就行了。銷售最難的是把東西賣出去，不是偶爾成一單，而是要不斷的把東西賣出去。如果想做到這一點(diǎn)，事情就不簡(jiǎn)單了。需要修煉，而且是持續(xù)的修煉，一輩子出來(lái)賣，就得練一輩子。本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第3頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分野蠻生長(zhǎng)的銷售010203在過(guò)去的幾十年里，國(guó)內(nèi)的銷售人員和國(guó)內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)一樣，大都是野蠻生長(zhǎng)的，像野草一樣堅(jiān)忍不拔，像土狼一樣鍥而不舍。雖精神可嘉，但基本模式還是生死由命、富貴在天。他們的成長(zhǎng)路徑大致有幾條：成長(zhǎng)路徑自生自滅型師帶徒型外部講師型本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第4頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分銷售人員進(jìn)入公司，培訓(xùn)完產(chǎn)品知識(shí)后，一腳踹出門(mén)，三個(gè)月后看回款，達(dá)成目標(biāo)就留下，達(dá)不成就滾蛋。這號(hào)稱是賽馬中相馬。自生自滅型本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第5頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分多向老銷售學(xué)習(xí)，你就知道什么是不對(duì)的了。師帶徒型本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第6頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分外部講師型按照柯氏四級(jí)評(píng)估方法，這種模式即使效果再好，也只能停留在第二級(jí)，即學(xué)習(xí)層面（柯氏評(píng)估的學(xué)習(xí)層面是指通過(guò)參與培訓(xùn)，學(xué)員獲得了多少應(yīng)該掌握的知識(shí)和技能，以及態(tài)度改變了多少）。本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第7頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分銷售培養(yǎng)難在哪？321321‘系統(tǒng)’的障礙：大部分B2B銷售往往需要公司配套資源，這就要求在管理制度、考核方法、銷售資源等各方面給予協(xié)助。否則，再好的方法論也是智商談兵?！兓恼系K：銷售這門(mén)手藝，學(xué)習(xí)起來(lái)還有一樣?xùn)|西令人討厭：你無(wú)論知道多少知識(shí)、無(wú)論訓(xùn)練過(guò)多少次，實(shí)際中還是會(huì)碰到你從沒(méi)碰到過(guò)得事情?！袨椤恼系K：銷售能力中包含知識(shí)的成分，但是更多的是技能。所謂技能就是做事情和完成任務(wù)的能力。他是一種行為，不是一種認(rèn)知。本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第8頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分銷售應(yīng)該學(xué)什么素質(zhì)最重要的素質(zhì)是以客戶的為中心的思維模式。技能它又包含兩個(gè)層面，技巧層面和策略層面。知識(shí)包括產(chǎn)品知識(shí)、本公司的知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)等等，但是最重要的是客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第9頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分銷售如何構(gòu)建客戶業(yè)務(wù)知識(shí)1234確定行業(yè)從產(chǎn)品出發(fā)設(shè)計(jì)場(chǎng)景知識(shí)向客戶學(xué)習(xí)本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第10頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分選擇的標(biāo)準(zhǔn)除了適應(yīng)性以外，有一條一定要堅(jiān)持：這套方法論必須是以客戶為中心的，而不是以銷售為中心的。對(duì)銷售組織來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是挑選出這些關(guān)鍵行為是什么，然后下死工夫細(xì)化、優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化這些行為。確立一個(gè)合適的銷售方法論原型關(guān)鍵行為提煉銷售技能的具體化本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第11頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分123關(guān)于知識(shí)的學(xué)習(xí)方法。關(guān)于技能的學(xué)習(xí)思維模式應(yīng)該怎樣培養(yǎng)銷售本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第12頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分關(guān)于知識(shí)的學(xué)習(xí)方法2A4B6C8D1E3F5G7HHGFEDCBA將整理的知識(shí)教給銷售人員告訴他們課后掌握并要求銷售直接背誦上臺(tái)講半個(gè)小時(shí)客戶業(yè)務(wù)知識(shí)上臺(tái)講兩個(gè)小時(shí)客戶業(yè)務(wù)知識(shí)上臺(tái)講一個(gè)小時(shí)客戶業(yè)務(wù)知識(shí)先要了解客戶的業(yè)務(wù)模型，然后再學(xué)習(xí)產(chǎn)品少說(shuō)技術(shù)術(shù)語(yǔ)，多說(shuō)業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)銷售人員的特點(diǎn)就是熟悉什么就敢瞎吹什么本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第13頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分12培訓(xùn)學(xué)習(xí)組織銷售人員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)銷售方法論工具設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)值庫(kù)、異議庫(kù)、角色目標(biāo)庫(kù)行為轉(zhuǎn)化示范—糾錯(cuò)—練習(xí)—強(qiáng)化教練輔導(dǎo)銷售管理者需要具備銷售輔導(dǎo)能力、輔導(dǎo)制度的跟進(jìn)關(guān)于技能的學(xué)習(xí)本文檔共16頁(yè)；當(dāng)前第14頁(yè)；編輯于星期一\4點(diǎn)56分以客戶為中心的思維模式的形成是在不斷應(yīng)用正確的技能和客戶業(yè)務(wù)知識(shí)的過(guò)程中形成的，而這種思維模式的形成又會(huì)強(qiáng)有力的推動(dòng)其他兩個(gè)方面的完善。心法不是想出來(lái)的，是練出來(lái)的。他無(wú)法通過(guò)一個(gè)專門(mén)的