俊景花園營(yíng)銷策劃方案

俊景花園營(yíng)銷策劃方案

俊景花園營(yíng)銷策劃方案做最適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，走最適合自己的路--從營(yíng)銷策劃角度對(duì)俊景花園今后發(fā)展方向的一些建議第一部分：營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)——清晰知道我們企業(yè)到底需要什么？首先感謝俊景公司各位領(lǐng)導(dǎo)及各投資商的信任，委托本公司對(duì)俊景花園今后銷售工作進(jìn)行代理服務(wù)。通過我司近一個(gè)星期收集的資料情況來看，初步估計(jì)俊景花園20XX年下半年到20XX年初推出的新產(chǎn)品，特別是住宅產(chǎn)品在物業(yè)交付使用前全部售磬的壓力不大、難度也不大。開發(fā)商對(duì)我司的希望不只是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品賣出，將資金收回，而是如何借助我們的專業(yè)水平將產(chǎn)品賣得更好、并為企業(yè)后期能健康發(fā)展提供專業(yè)的顧問服務(wù)。

為此我們首先進(jìn)行以下問題探討，目的是要清晰明白企業(yè)自身在整個(gè)行業(yè)環(huán)境里的位置、優(yōu)勢(shì)與不足，方能制定科學(xué)的企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略定位，做出切實(shí)可行的戰(zhàn)略部署。

問題1、整個(gè)大佛山的房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)在處于一種什么樣的發(fā)展?fàn)顩r？問題2、未來的佛山房地產(chǎn)市場(chǎng)最有發(fā)展?jié)摿Φ陌鎵K在那里？獅山未來的房地產(chǎn)市場(chǎng)有什么發(fā)展趨勢(shì)？問題3、、獅山近年的房地產(chǎn)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？問題4、獅山目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及俊景花園在市場(chǎng)中的角色與地位是什么？問題5、俊景花園今后的發(fā)展方向該如何定位？問題6、成功的房地產(chǎn)企業(yè)大有采用些什么的開發(fā)模式？是否有策略保證一家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)每開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目旺銷一個(gè)項(xiàng)目？（題外話）問題7：是否有具體的措施和策略實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)最大化同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)？（題外話）第二部分：市場(chǎng)分析---分析我們企業(yè)到底有什么？是否具備達(dá)到目的基礎(chǔ)和條件？一、佛山房地產(chǎn)市場(chǎng)分析考慮到住房是一個(gè)區(qū)域性很強(qiáng)的產(chǎn)品，著重對(duì)俊景花園所在區(qū)域與整體市場(chǎng)的與關(guān)系比較密切的禪城區(qū)和南海區(qū)兩個(gè)區(qū)進(jìn)行分析。

（一）禪、桂城區(qū)：未來一年高端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，低端產(chǎn)品供不應(yīng)求。

隨著佛山房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，市場(chǎng)的需求量正呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)。與此同時(shí)，市政規(guī)劃的全面實(shí)施，為佛山的房地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，20XX年第一季度，佛山全市的商品房銷售面積達(dá)到萬㎡，其中人均購買能力為㎡，排在廣州、深圳之前，遠(yuǎn)高于全省㎡。

由此表明，佛山居民購房的承托能力比較強(qiáng)，未來市場(chǎng)發(fā)展的空間仍然比較大。

中心組團(tuán)地位的確定，客戶對(duì)在禪城、桂城購買商品房的需求不斷增長(zhǎng)，由于受20XX年大佛山合并后政府計(jì)劃統(tǒng)一規(guī)劃中心組團(tuán)用地，出臺(tái)“短期內(nèi)嚴(yán)格控制中心組團(tuán)土地開發(fā)建設(shè)”政策，受該政策影響，20XX年禪城、桂城、羅村等地只有少數(shù)在這政策前報(bào)建的項(xiàng)目在建發(fā)售，商品房產(chǎn)品供應(yīng)不足。根據(jù)資料顯示：一季度禪城區(qū)商品住宅的銷售面積為萬㎡，同比增長(zhǎng)%，占全市商品住宅銷售量的%，均價(jià)為3620元/㎡[含南莊]，同比增長(zhǎng)%。在一季度商品房批準(zhǔn)預(yù)售中，禪城區(qū)商品住宅批準(zhǔn)預(yù)售面積約20萬㎡，占首季度整體商品房預(yù)售面積的8成。

在這種供不應(yīng)求的情況下產(chǎn)品除了熱銷，樓價(jià)還一直彪升，城南湖景版塊從20XX年的3500元/㎡往4000--5000元/㎡-6000/㎡漲，桂城的房子也從20XX年的3000元/㎡往4000/㎡方向拉升。20XX下半年，中心組團(tuán)規(guī)劃定案后，很多近兩年高價(jià)買回的土地陸續(xù)開發(fā)上市，如：城南版塊的天湖酈都、麗日玫瑰的二期、怡翠玫瑰園都是去年推出的地王，稀缺資源的集中地塊+高土地成本+品牌公司，開盤初均價(jià)在4500元/㎡以上，5000-6000元/㎡是開發(fā)商目標(biāo)回收價(jià)，這也將繼續(xù)拉動(dòng)禪城區(qū)的總體均價(jià)。此外，桂城的上海三盛頤景園、怡翠磬園、中海錦苑等大盤貨量充足，20XX年—20XX年唱主角，樓價(jià)從4000--5000元/㎡。

但從一側(cè)面來看，近期中央政府宏觀調(diào)控出臺(tái)一些政策，市民在短期內(nèi)對(duì)很多政策無法理解透切并客觀分析，只知道中央要壓制房?jī)r(jià)，購買心理受到一定的影響，很多二次以上置業(yè)者均在持幣觀望，20XX年6月整個(gè)佛山樓市因此而顯得冷清，這對(duì)20XX年下半年起大量的高檔樓盤同時(shí)供應(yīng)市場(chǎng)的佛山樓市銷售會(huì)造成一定沖擊。

由于大盤都做大戶型的高端產(chǎn)品，自20XX年開始，可滿足一次置業(yè)者居住需要的，總價(jià)在20—30萬之間的中低端產(chǎn)品供應(yīng)不足，很多遠(yuǎn)郊區(qū)如張槎、讕石，一些中小項(xiàng)目推出面積在60--100㎡，總價(jià)在18—30萬之間的中低端產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng)，滿足居住需要的一次置業(yè)者。整個(gè)佛山20XX年—20XX年樓市呈現(xiàn)一個(gè)啞鈴型的發(fā)展趨勢(shì)。一次置業(yè)者通過購買鎮(zhèn)街商品房和二手房解決居住需要。

預(yù)測(cè)：未來一年高端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，低端產(chǎn)品供不應(yīng)求。價(jià)格是中低端產(chǎn)品最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，交通、配套、環(huán)境等是次要因素。

（二）南海區(qū)：進(jìn)入品牌大盤時(shí)代，鎮(zhèn)街地產(chǎn)將成主流。

位于廣佛都市圈中軸線的南海一直都是各大發(fā)展商聚焦的地方，優(yōu)越的地理位置、巨大的市場(chǎng)空間，更讓廣州發(fā)展商對(duì)南海板塊充滿期望。包括祈福、恒大、中海、碧桂園、萬科、雅居樂等等大的發(fā)展商紛紛進(jìn)駐南海。這些大的品牌發(fā)展商全面進(jìn)入南海，也將帶動(dòng)南海的樓市進(jìn)入品牌時(shí)代。20XX年一季度，南海區(qū)商品住宅銷售均價(jià)為3191元/㎡，同比增長(zhǎng)了三成多。據(jù)了解，導(dǎo)致南海住宅銷售均價(jià)增長(zhǎng)較大的原因是幾個(gè)規(guī)模大盤諸如萬科四季花城、祈福南灣半島等項(xiàng)目陸續(xù)推出并逐漸成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，其售價(jià)普遍在4000元/㎡以上，所以帶動(dòng)了南海整體銷售均價(jià)的攀升。20XX年雅居樂銷售量達(dá)十幾萬㎡，占鹽步鎮(zhèn)總銷售量的90%；

祈福南灣半島占丹灶鎮(zhèn)70%的銷量；

而黃岐板塊經(jīng)歷了20XX年的復(fù)蘇后，20XX年迎來了發(fā)展小高潮，總銷售量達(dá)29萬㎡，和上年相比增加了19萬平方米。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，同樣受中心組團(tuán)一度不允許報(bào)建政策的影響，桂城區(qū)域20XX年商品房也出現(xiàn)了明顯的供不應(yīng)求現(xiàn)象。同樣出現(xiàn)熱銷及價(jià)格從2800元/㎡彪升到4000元/㎡現(xiàn)象，各鎮(zhèn)居民對(duì)居住環(huán)境產(chǎn)生了新需求，開始不滿足住在村里，本計(jì)劃到桂城購房，但高企的樓價(jià)讓人望而卻步。瞄準(zhǔn)鎮(zhèn)街居民新的居住革命即將來臨的時(shí)機(jī)，很多房地產(chǎn)紛紛到鎮(zhèn)街進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)，鎮(zhèn)街項(xiàng)目素以高性價(jià)比的特點(diǎn)留住了本地居民。鹽步、丹灶、松崗、黃歧鎮(zhèn)、獅山、西樵等鎮(zhèn)隨著各項(xiàng)加速城鎮(zhèn)化建設(shè)政策及大品牌發(fā)展商的推動(dòng)、鎮(zhèn)街中高端客戶群的消費(fèi)力在20XX全面釋放，其中獅山因鎮(zhèn)街合并和工業(yè)園招商勢(shì)頭良好，俊景花園、湖景灣、穆天子山莊3個(gè)樓盤年銷售量越18萬平方米，是20XX年的4倍。

預(yù)測(cè)：20XX年，桂城的品牌大盤均以中大戶型為主，存在著比較明顯的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡矛盾，鎮(zhèn)街地產(chǎn)因性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯，升值空間大，隨著交通、生活配套逐步完善，將成為今后5-10年南海樓市的主流。

（三）產(chǎn)品類型與客戶群體分析。

1、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料顯示，20XX~20XX年度，禪城、南海區(qū)各大新開項(xiàng)目的主力戶型將會(huì)多元化的走勢(shì)。但是，中大戶型仍然是市場(chǎng)的主流。以吸引二次以上置業(yè)者。

2、隨著樓價(jià)的不斷上升，家庭月收入8000元以下的一次置業(yè)的人將無法在中心城區(qū)買到適合的住宅產(chǎn)品，只能將置業(yè)區(qū)域放到交通越來越方便，與城市差異越來越小的鎮(zhèn)街，一次一次置業(yè)客戶以年輕白領(lǐng)、到佛山工作的新移民為主。

3、根據(jù)調(diào)查資料顯示：佛山、桂城常住戶口家庭，每100家庭中，有存款30-50萬以上的占了30%。計(jì)劃將閑散資金用作投資物業(yè)的人，也因城區(qū)樓價(jià)高企，缺乏升值空間，把投資眼光瞄準(zhǔn)升值潛力大的鎮(zhèn)街市場(chǎng)。

4、本地消費(fèi)者均有實(shí)在的消費(fèi)習(xí)慣，加上中央政府宏觀調(diào)控政策的影響，大部分購房者的心態(tài)是比較理智、冷靜。

二、未來的佛山房地產(chǎn)市場(chǎng)最有發(fā)展?jié)摿Φ陌鎵K在那里？獅山未來市場(chǎng)有什么發(fā)展趨勢(shì)？接上分析結(jié)果：鎮(zhèn)街地產(chǎn)因性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯，升值空間大，隨著交通、生活配套逐步完善，將成為今后5-10年南海樓市的主流。而獅山版塊將會(huì)是南海鎮(zhèn)街地產(chǎn)最有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域原因一：“工業(yè)立市”是大佛山整合資源、投入龐大資金構(gòu)筑路網(wǎng)的最終目的和成敗關(guān)鍵。獅山組團(tuán)是核心在大佛山未合并之前，南海區(qū)委區(qū)政府以超前的眼光規(guī)劃眼光與1998年在獅山創(chuàng)立廣東四大軟件園之一獅山南海軟件科技園，經(jīng)過幾年的發(fā)展，獅山科技工業(yè)園南園先后引入全國最大的節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)---華星光電實(shí)業(yè)有限公司；

全亞洲最大的銅管制造商之一---太平洋銅管制造有限公司等國內(nèi)外知名企業(yè)400多家，形成了電子信息、光電照明、精密機(jī)械、新材料、生物制藥等五大高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。成為目前佛山市規(guī)模最大、發(fā)展最成熟、效益最佳的現(xiàn)代化工業(yè)園區(qū)之一。該工業(yè)園區(qū)已經(jīng)通過1SO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證，大力發(fā)展無污染綠色產(chǎn)業(yè)。

20XX年，出臺(tái)，獅山是大佛山2+5組團(tuán)中的可容納50-80萬人口的副中心組團(tuán)。同年12月，為了更好得整合資源，發(fā)展經(jīng)濟(jì)，南海區(qū)委區(qū)政府撤并原松崗、官窯、小塘鎮(zhèn)及獅山街道，組建新的獅山鎮(zhèn)。新轄區(qū)面積達(dá)平方公里，是南海最大的版圖鎮(zhèn)。鎮(zhèn)政府設(shè)在原獅山。

越來越到二次以上創(chuàng)業(yè)的本地企業(yè)及國際企業(yè)紛紛到獅山買地設(shè)廠，多則上千畝，少則上百畝。福迪汽車、TCL日本東芝、燕京啤酒等品牌企業(yè)已經(jīng)陸續(xù)建成投產(chǎn)，在世界500強(qiáng)企業(yè)日本本田公司和德國巴斯夫公司的帶動(dòng)下，小塘汽車配套產(chǎn)業(yè)基地先后引入德國昆西、日本制麻、日本阿迪雅、日本制動(dòng)器、日本神戶制鋼、日本愛信精機(jī)、新加坡愛迪美汽車用品等世界500強(qiáng)企業(yè)。這些以日本為主的國際知名汽車配套企業(yè)的聚集小塘（還有一河之隔的丹灶）。TCL東芝等當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)將飛速發(fā)展，也奠定了南?？萍脊I(yè)園、南海國家生態(tài)工業(yè)示范園，兩大園區(qū)成為南海、甚至是全國著名的汽車配套生產(chǎn)基地的地位。獅子山這曾被喻為“十年經(jīng)濟(jì)再造一個(gè)南海不是神話”的土地，有著優(yōu)越的板塊經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。

原因二：工業(yè)園附近會(huì)當(dāng)?shù)卮呱粋€(gè)又一個(gè)住宅衛(wèi)星城如果我們細(xì)心去研究，歷史每天都在我們身重演，只是地點(diǎn)、人物、時(shí)間不同但發(fā)展的過程卻是如此相似。20XX年前的南海樓市和順德樓市有何區(qū)別？根據(jù)我們觀察研究發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪現(xiàn)象：南海樓市火熱集中桂城、黃歧、羅村三鎮(zhèn)，其他鎮(zhèn)區(qū)住宅市場(chǎng)發(fā)展滯后甚至為零。相反，順德的房產(chǎn)市場(chǎng)每個(gè)鎮(zhèn)都有成交，最旺不是中心區(qū)大良，而是容桂鎮(zhèn)，還有北窖、倫教、勒流等。原因何在？根據(jù)分析：我們發(fā)現(xiàn)桂城、羅村靠著佛山，黃歧靠著廣州，接受著城市的輻射建設(shè)低檔、低價(jià)格住宅吸引經(jīng)濟(jì)承受能力不高的城市居民。順德鎮(zhèn)級(jí)房產(chǎn)的興旺卻是因?yàn)轫樀骆?zhèn)級(jí)工業(yè)發(fā)達(dá)，工業(yè)企業(yè)興旺所帶來大量的高科技人才聚集，居住需求因此而產(chǎn)生。動(dòng)的、萬和、科龍、格蘭仕、松本電工等越多大企業(yè)集中的容桂、北窖、倫教、勒流鎮(zhèn)房產(chǎn)市場(chǎng)越興旺。20XX年，一個(gè)小小容桂鎮(zhèn)云集了50多家房地產(chǎn)開發(fā)公司，同期在售項(xiàng)目30多個(gè)，年銷售面積60多萬平方米。

可見，第三大城市實(shí)施“工業(yè)立市”戰(zhàn)略關(guān)鍵的西部版塊（獅山、小塘、松崗、官窯、輻射丹灶、金沙、羅村）前期招商引資的非常成功，在不久的將來，隨著企業(yè)陸續(xù)投產(chǎn)，大量的資金、人才進(jìn)入獅山工作，未來5-10年，將出現(xiàn)持續(xù)居住需求。這種持續(xù)居住需求不會(huì)受宏觀政策調(diào)控而出現(xiàn)抑制或停滯。因?yàn)楣ぷ髡既チ巳藗兇蟛糠值臅r(shí)間，就近居住是到西部版塊創(chuàng)業(yè)、打工者的唯一選擇。購買的主要目的是解決居住問題，由于獅山的房地產(chǎn)市場(chǎng)起步遲，基本沒現(xiàn)成居住場(chǎng)所，要滿足這種需求唯一的辦法就是不斷進(jìn)行住宅產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)。工業(yè)園附近會(huì)當(dāng)?shù)卮呱粋€(gè)又一個(gè)高素質(zhì)的住宅衛(wèi)星城。

此外，一部分禪城、桂城的二次以上置業(yè)者會(huì)將投資眼光放到獅山進(jìn)行中短線投資，一手樓將成交活躍，房屋出租市場(chǎng)逐漸形成，并短期內(nèi)出現(xiàn)供不應(yīng)求局面。

原因三：教育產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭好，令該區(qū)“名聲在外”，直接帶動(dòng)房產(chǎn)發(fā)展獅山還擁有從幼兒園到大學(xué)完善的教育配套資源：獅山中心幼兒園、獅山中心小學(xué)、石門實(shí)驗(yàn)小學(xué)、石門中學(xué)（獅山分校）、石門實(shí)驗(yàn)學(xué)校、華南師范大學(xué)南海學(xué)院、東北大學(xué)東軟信息技術(shù)學(xué)校等多所名校。獅山教育資源優(yōu)勢(shì)，在佛山地區(qū)具有一定的知名度及影響力，很多人會(huì)考慮教育資源優(yōu)勢(shì)到附近購房。

獅山是南海的信息產(chǎn)學(xué)研基地，南海軟件科技園，得到中國科學(xué)院、清華大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)等幾十所全國著名高等院校和科研機(jī)構(gòu)的支持。還與國際著名IT公司如微軟、IBM、SYBASE等簽定了技術(shù)協(xié)議，建立了合作關(guān)系。教育配套完善是該區(qū)域獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，老師也是不可忽視的購買群體。

原因四：獅山交通優(yōu)勢(shì)日漸明顯獅山屬大佛山“2+5”組團(tuán)的副中心區(qū)，到廣州、禪城、桂城、三水、大瀝等僅需20分鐘車程；

大佛山“一環(huán)”城市快速干線于20XX年8月開通后，獅山到大佛山中心城區(qū)僅需10分鐘車程。政府還投資16億構(gòu)筑獅路網(wǎng)，加速西部工業(yè)版塊和廣州、佛山等大城市接軌。隨著獅山交通優(yōu)勢(shì)日漸明顯，城鄉(xiāng)間差距也越來越少。越來越多的人將落戶獅山，投資獅山。

原因五：有升值潛力，才有投資價(jià)值20XX年前獅山的商業(yè)用地約20萬/畝，20XX年前獅山的商業(yè)用地約40萬/畝，20XX年末，獅山拍出的零星地塊竟到了53萬/畝。20XX年前，獅山商品房單價(jià)不到（俊景花園為主）1000元/㎡，20XX年初湖景灣花園推盤均價(jià)1200元/㎡。這個(gè)時(shí)候，很多人佛山人從沒來過獅山的人、認(rèn)識(shí)獅山、了解獅山。20XX年10月到20XX年的12月，湖景灣花園帶動(dòng)著獅山的樓價(jià)一路彪升，從1200元/㎡、1500元/㎡、1700元/㎡、1800元/㎡、2200元/㎡（部分靠湖單位高至2600元/㎡），并短短一年內(nèi)售出超過10萬㎡建筑面積。20XX年5月以前，湖景灣的購房客戶中70%來自獅山附近各鎮(zhèn)，禪桂客戶只占30%。20XX年7月開始到12月，湖景灣每月的購房客戶統(tǒng)計(jì)資料顯示禪桂客戶占購房客戶的比例從30%向40%，50%甚至是60%的幅度增長(zhǎng)。佛人開始從不同的渠道發(fā)現(xiàn)獅山，了解獅山的話題主要是從獅山的樓市不斷升值開始，越來越多關(guān)注房產(chǎn)行業(yè)的人感到佛山城區(qū)因?yàn)榈貎r(jià)的高企，樓價(jià)已經(jīng)處于價(jià)格大于價(jià)值的水平，而獅山因?yàn)榈貎r(jià)不高，而且各樣政策措施利好，樓價(jià)正處于不斷上漲的狀態(tài)，是未來佛山樓市最有前景的版塊。。

工業(yè)發(fā)展帶動(dòng)居住需求是必然的，但這方面客源需要時(shí)間慢慢累積和培植，那么通過“有投資價(jià)值，才有升值潛力”的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)吸引部分有超前投資眼光的人購買獅山開發(fā)房產(chǎn)，在是未來1-3年獅山在建樓盤營(yíng)銷方向。

三、西部版塊（獅山、小塘、松崗、官窯=丹灶、金沙、羅村）客戶流向及項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)格局變化預(yù)測(cè)（一）西部本地市場(chǎng)客戶流向---即在獅山、小塘、松崗、官窯、丹灶、金沙、羅村幾個(gè)鎮(zhèn)區(qū)工作的人，考慮就近工作、就近居住1、該區(qū)域的企業(yè)老板、CEO、金領(lǐng)階層等高端消費(fèi)客戶如企業(yè)地址靠近東會(huì)優(yōu)先考慮住南國桃購買天安鴻基、香格里拉花園、匯江花園別墅產(chǎn)品；

如企業(yè)地址靠西則會(huì)首選丹灶的祈福南灣或海琴灣，只考慮便利的會(huì)考慮獅山中心城區(qū)的穆天子山莊。

政府投入16億建設(shè)的交通路網(wǎng)投入使用后，整個(gè)西部版塊東到松崗、官窯，西到丹灶，都只是數(shù)分鐘的路程。所以西部版塊的住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展，不會(huì)只集中在目前的獅山城區(qū)。因?yàn)闁|有天然環(huán)境優(yōu)美、空氣清新、發(fā)展成熟南國桃園版塊作為整個(gè)大佛山樓市里“豪宅”最集中的地方：天安鴻基、香格里拉花園別墅售價(jià)約1萬元/㎡，匯江花園洋房也以大戶型居多，毛坯房?jī)r(jià)格3600--4000元/㎡。

西面的丹灶仙湖，同樣美若世外桃園，大發(fā)展商祈福已經(jīng)圈地過20XX畝，以大投入、大手筆先建酒店、學(xué)校、醫(yī)院等生活配套設(shè)施，別墅產(chǎn)品及高素質(zhì)洋房于20XX年推盤，獨(dú)立別墅約1萬元/平方米,水岸TOWNHUOSE約8000元/㎡,洋房單位(帶裝修)約4000元/㎡。

另外，另一外資財(cái)團(tuán)在金沙大橋旁規(guī)劃建設(shè)一占地800畝低密度、低容積鋁生態(tài)高檔大盤海琴灣已經(jīng)進(jìn)入領(lǐng)取施工許可證階段，別墅、洋房建筑面積共26萬平方米，擁有便捷交通、20XX米江岸線、四星級(jí)酒店、100畝江中高爾夫島，200畝濕地地公園等原生態(tài)資源，計(jì)劃于20XX年5月推出市場(chǎng)。

上述項(xiàng)目規(guī)模大、天然環(huán)境好，產(chǎn)品定位高檔，先天硬件決定了他們只做金字塔尖“人群”的生意。

2、企業(yè)中薪階層、管理人員、職業(yè)白領(lǐng)、本地有一定經(jīng)濟(jì)承受力的原著居民、因升值潛力而投資的客戶大部分會(huì)選擇在獅山城區(qū)置業(yè)考慮到獅山城區(qū)是未來50-80萬人口的城市副中心區(qū)行政、金融、商業(yè)、居住、教育所在地，上述目標(biāo)客戶會(huì)選擇在獅山城區(qū)置業(yè)。

近兩到三年，這類客戶又因經(jīng)濟(jì)承受能力、對(duì)住宅環(huán)境、物業(yè)管理、品牌等附加值要求不同選擇不同的項(xiàng)目。

第一類：經(jīng)濟(jì)承受能力在30萬（以按揭承受能力計(jì)，則指現(xiàn)擁有約10萬現(xiàn)金，月供可承受1500元/月的家庭）以上，注重環(huán)境、物業(yè)管理、品牌、服務(wù)的客戶90%選擇湖景灣。

第二類：經(jīng)濟(jì)承受能力在30萬（以按揭承受能力計(jì)，則指現(xiàn)擁有約10萬現(xiàn)金，月供1500元/月的家庭）以上，但消費(fèi)實(shí)在、不太注重環(huán)境、物業(yè)管理、品牌的，只注重居住成本的會(huì)選擇俊景花園（但有錢卻居住觀念落后的人很少，居住要求不高的人主要是因?yàn)闊o錢）。

第三類：經(jīng)濟(jì)承受能力在30萬以下（以按揭承受能力計(jì)，則指現(xiàn)約擁有現(xiàn)金不足10萬，月供不能高于1500元/月的家庭），的客戶，主要會(huì)選擇俊景花園。如果都是購買三房以上單位，俊景花園和湖景灣雖然在單價(jià)、面積上有差別，直接導(dǎo)致總價(jià)相差2-3萬/套，但采用按揭付款方式，首期和月供金額差別很小。所以俊景的近年推出的三房單位和湖景灣是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最后可能會(huì)因環(huán)境、管理、形象、水平、服務(wù)等因素缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

第四類：只能購買俊景花園二房單位的無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶---即二房客戶。近年，湖景灣新貨沒二房單位。但其他地塊是否已經(jīng)報(bào)建并計(jì)劃在20XX年發(fā)售的新產(chǎn)品是否有二房單位有待調(diào)查。

3、注意：不可忽視的中檔市場(chǎng)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-----穆天子山莊。

別墅本是彰顯示身份地位象征的產(chǎn)品，原定位高檔別墅的穆天子山莊經(jīng)過多年的建設(shè)，竟然成了令業(yè)主哭笑不得的“四不象產(chǎn)品”。市場(chǎng)對(duì)其負(fù)面評(píng)價(jià)越來越多。雖然該項(xiàng)目還存儲(chǔ)土地400多畝，如再建別墅走高端則將再次出現(xiàn)產(chǎn)品不討好目標(biāo)客戶，價(jià)錢不討好中薪階層的銷售困境。如開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)有超前預(yù)測(cè)眼光及判斷力，只求盤活土地微賺就走，將剩下土地全建中檔洋房，以其靠近獅山城區(qū)的位置優(yōu)勢(shì)、靠近郊野公園、愛麗英湖的環(huán)境優(yōu)勢(shì)、以及成熟社區(qū)優(yōu)勢(shì)，則馬上成為獅山城區(qū)中擋商品房市場(chǎng)貨量最多，競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的開發(fā)商。

4、隱患：高檔別墅大盤為適應(yīng)市場(chǎng)而調(diào)整開發(fā)策略----來自祈福南灣、海琴灣的威脅。

南國桃園版塊高檔別墅盤、丹灶祈福南灣等外來房地產(chǎn)大鄂都希望借助即將變現(xiàn)的交通優(yōu)勢(shì)吸引禪桂客戶購買作為第二居所或度假之用。但事實(shí)卻殘酷地向這些來自大城市的高檔大盤證明了：“習(xí)慣了小城市的生活的佛山人對(duì)30分鐘都市生活圈的認(rèn)可、接受還需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。小城鎮(zhèn)居民就近工作，就近居住觀念依然固執(zhí)。住宅區(qū)域性明顯的特征比任何一個(gè)地方都突出。

有錢但消費(fèi)理性的佛山、南海人對(duì)于郊外第二居所的渴求暫不明顯，所以這些高檔大盤均銷售緩慢，特別是祈福南灣，當(dāng)發(fā)現(xiàn)雖然在佛山、廣州市場(chǎng)耗費(fèi)巨額廣告費(fèi)，但成交顧客70%以上來自本區(qū)域市場(chǎng)時(shí)不知道對(duì)本地人文了解是否有改變。因?yàn)楸镜氐牡案庥邢?，如此大?guī)模的開發(fā)量，不可能單純靠本地市場(chǎng)消化。所以，放棄對(duì)城市人群的輻射是不可能，但深度發(fā)掘本區(qū)域潛在市場(chǎng)必然是今后開發(fā)經(jīng)營(yíng)的必然方向。如果樓盤建好了沒人入住，耗資巨大的建好的配套形同虛設(shè)，但運(yùn)營(yíng)成本卻不會(huì)因當(dāng)天沒生意而減少，當(dāng)貨量積壓到一定時(shí)候，當(dāng)土地難以短期盤活，當(dāng)祈福集團(tuán)有更大的發(fā)展需要回籠資----無人能保證祈福南灣為了保持項(xiàng)目高檔形象依然堅(jiān)持在慢慢等待中培育市場(chǎng)，不走“大細(xì)通殺，只求最大限度搶奪本地客源進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)果調(diào)整或策略性降價(jià)”的道路。就正如誰也想不明白原來定位北美純美境地，項(xiàng)目形象唯美穆天子山莊為什么會(huì)在20XX年底突然來個(gè)360度大轉(zhuǎn)彎，大建村屋，美曰其名CASS別墅以適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求一樣。

很多穆天子山莊前期業(yè)主紛紛埋怨開發(fā)商為什么把項(xiàng)目弄得四不象，不但讓他們購買的物業(yè)因此無法升值，而且被人恥笑“哦，住穆天子農(nóng)莊？”不但無法因?yàn)樽约鹤e墅而彰顯身份，還臉上無光。既然別墅用地越來越稀缺，既然已經(jīng)熬了那么久，為什么不多堅(jiān)持兩年等一環(huán)通了就好。但這就是市場(chǎng)，要么是輸，要么是贏。你可以向?qū)κ种t讓客戶，但建筑商不會(huì)因此不按合同不追收工程款，銀行也不會(huì)因此不按期追收利息。所以，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大、貨量充足，但本地市場(chǎng)對(duì)高端產(chǎn)品需求有限，外地市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢的情況下，原位只做金字塔尖、有錢人生意的大盤，必然會(huì)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最大限度地適應(yīng)本地市場(chǎng)需求是唯一出路。

上述大盤綜合素質(zhì)高、產(chǎn)品性價(jià)比高、售后服務(wù)好等優(yōu)勢(shì)是獅山城區(qū)中小型項(xiàng)目無法相比的。若同時(shí)參與搶奪本地30-40萬，15—25萬的中低端市場(chǎng)，對(duì)一些文化高，但收入不高的職業(yè)白領(lǐng)有著無窮的吸引力，對(duì)獅山城區(qū)的規(guī)模小、環(huán)境一般、管理落后、產(chǎn)品綜合素質(zhì)便低中小樓盤將存在極大的沖擊及威脅。

題外話：如祈福大盤將班車以15分鐘/次開進(jìn)獅山城區(qū)，性價(jià)比高大盤的吸引力對(duì)消費(fèi)來說，距離不是問題。印象中20XX年春節(jié)，碧桂花城在陳村推盤，同行均認(rèn)為距離遙遠(yuǎn)，當(dāng)時(shí)大橋還要收費(fèi)，對(duì)其銷售不看好，誰知到除別墅出現(xiàn)搶購人潮外，其大盤效應(yīng)及門檻不高的70-80平方米兩房單位只售16萬，90—120三房單位只售25-30萬，130—180的大單位、250的復(fù)式洋房同樣需要排隊(duì)，1個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額5億。洋房單位客戶以文化層次較高的職業(yè)白領(lǐng)、退休老人、政府公務(wù)原、醫(yī)生、老師等居多。

海琴灣有此計(jì)劃，但產(chǎn)品是在20XX年5月后才推出（二）俊景花園在區(qū)域市場(chǎng)所處的位置及前景預(yù)測(cè)分析從上述（一）分析可見：目前的俊景花園雖然具備很多優(yōu)勢(shì)，但與市場(chǎng)其他項(xiàng)目相比，則市場(chǎng)空間有限，發(fā)展前景不容樂觀。

現(xiàn)對(duì)俊景花園優(yōu)劣勢(shì)分析如下：

#現(xiàn)狀優(yōu)勢(shì)分析：

1、區(qū)域市場(chǎng)唯一一家政府背景企業(yè)，在目前獅山仍處于開發(fā)建設(shè)初級(jí)階段，借助政府對(duì)市場(chǎng)還存在一定的宏觀調(diào)控影響力的幫助下，有一定的社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)。

2、區(qū)域市場(chǎng)唯一一家政府背景企業(yè)，對(duì)于銷售合法和售后辦證等方面能給客戶一定的信心。

3、區(qū)域市場(chǎng)唯一一家政府背景企業(yè)，有著豐富的土地資源，土地價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。

4、獅山城區(qū)內(nèi)第一家開發(fā)住宅產(chǎn)品的企業(yè)，樓盤比較成熟、入住人群最多，可滿足生活必須的小型店鋪大部分已經(jīng)開業(yè)。生活、交通便利。

5、附近幼兒園、小學(xué)、中學(xué)俱全，可節(jié)省家長(zhǎng)接送小朋友的大量時(shí)間，日后城市規(guī)模發(fā)展到分區(qū)就讀時(shí)，有靠近名校、老校就讀的資源優(yōu)勢(shì)。

6、文化廣場(chǎng)是目前是獅山政府每年舉辦文娛活動(dòng)的主要場(chǎng)所，對(duì)項(xiàng)目的宣傳和銷售起到一定的幫助。

7、20XX年5月前，在穆天子山莊、祈福南灣、海琴灣還沒出現(xiàn)“搶奪本地中低端市場(chǎng)”的情況下，同區(qū)又沒其他新品上市，俊景花園新產(chǎn)品戶型、面積、總價(jià)均有著明顯的優(yōu)勢(shì)。如本區(qū)域同期上市的樓盤只有俊景花園和湖景灣，則本項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)面比湖景灣寬闊，對(duì)近期決定置業(yè)者有一定的吸引力。加上此期間整個(gè)獅山城區(qū)供貨量比20XX年明顯少，所以銷售壓力不大。

#現(xiàn)狀劣勢(shì)分析：

1、物業(yè)管理差是項(xiàng)目最大的劣勢(shì)，也阻礙項(xiàng)目銷售、升值的最主要原因：

由于俊景花園屬于早期規(guī)劃項(xiàng)目，在做產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)目的就是為建設(shè)新城區(qū)而配套的商住區(qū)，所以沒從居住安全角度著考慮。A、B、C、D等幾個(gè)區(qū)無法做到統(tǒng)一封閉管理。但因近年治安問題頻發(fā)，社會(huì)越來越復(fù)雜。當(dāng)溫飽問題解決后，安全需求已經(jīng)成了人們最重要心理需求。完善、安全的物業(yè)是業(yè)主對(duì)居住樓盤最基本的要求。

項(xiàng)目的先天不足直接導(dǎo)致在社會(huì)上口碑不好，普遍存在：“俊景花園便是變宜，但管理差，原來政府的人買了都先后都放了，寧愿高價(jià)也住到管理完善、安全的湖景灣”的說法，（事實(shí)如此）。不了解過去的新移民、新客戶在置業(yè)時(shí)喜歡咨詢?cè)诒镜毓ぷ鲿r(shí)間比較長(zhǎng)的朋友，本地人十有八九的同樣說法并非惡意中傷或否定，只是中肯地給朋友給意見而已，但卻是直接導(dǎo)致新客戶、新移民取消購買決定的最大理由。

2、產(chǎn)品品質(zhì)差，檔次低的形象已經(jīng)深入民心。

由于俊景花園前期的產(chǎn)品大部分以微利房的形式發(fā)售給政府公務(wù)員，工作人員，或作為招商附加條件為附近大企業(yè)職工提供宿舍。雖然政府補(bǔ)貼地價(jià)，但無論從產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、外立面、施工用料到園林建設(shè)整個(gè)運(yùn)營(yíng)管理過程均不以市場(chǎng)喜好作指導(dǎo)，而一切決策本著“最大限度地節(jié)約成本”出發(fā)。所以建造出來的產(chǎn)品無論從外在氣質(zhì)（包括外立面、用料、質(zhì)材、顏色、園林等）均讓人感覺低檔，或內(nèi)涵（包括土建用料、施工用料、施工管理等）方面均出現(xiàn)“平野無好好野”的現(xiàn)狀，給后期的物業(yè)管理維修帶來諸多麻煩。居住人口層次不一，產(chǎn)品品質(zhì)差，檔次低的項(xiàng)目形象已經(jīng)深入民心。

20XX年，經(jīng)濟(jì)承受能力稍為寬裕的人都寧愿花多點(diǎn)錢或買少點(diǎn)面積購買湖景灣單純?yōu)槭袌?chǎng)、為顧客而建設(shè)的同期產(chǎn)品。（這也是為什么20XX年湖景灣一直敢于主導(dǎo)獅山樓價(jià)不斷彪升，同期產(chǎn)品就算高300—500元/平方米，也被先搶購的原因之一）。

3、俊景花園無論開發(fā)商或投資商，均因歷史原因?qū)?xiàng)目欠缺經(jīng)營(yíng)意識(shí)。管理模式已經(jīng)不能與時(shí)俱進(jìn)由于屬于政府企業(yè)，所以其經(jīng)營(yíng)機(jī)制決定了在管理運(yùn)作過程中無論從作息、或基層職工言行心態(tài)或多或少均遺留國企職工的特點(diǎn)。與私營(yíng)房地產(chǎn)開發(fā)公司“一切以客為尊，以市場(chǎng)需求為指導(dǎo)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，珍惜企業(yè)信譽(yù)和品牌”的企業(yè)文化有著非常明顯的差別。

過去幾年，這種經(jīng)營(yíng)模式與俊景花園不需要向市場(chǎng)要收益，不需要參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)相適應(yīng)。（就算20XX年—20XX年推出的朗晴居、鳳凰庭，大部分產(chǎn)品均是政府計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的劃撥產(chǎn)品，只有少量推向市場(chǎng)，根本不愁銷售，沒嘗試過如何圍繞市場(chǎng)、深度發(fā)掘市場(chǎng)建造最無風(fēng)險(xiǎn)性產(chǎn)品，如何通過杜絕產(chǎn)品缺陷，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)將每一平方米可賣出的產(chǎn)品直接賣到顧客手中變成現(xiàn)金，如何通過優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)令每一個(gè)業(yè)主協(xié)助口碑傳播帶動(dòng)銷售的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)和規(guī)范管理。）因?yàn)閺臎]碰到過銷售困難。從沒感受過產(chǎn)品積壓對(duì)企業(yè)意味著什么的痛苦?？【盎▓@無論開發(fā)商或投資商對(duì)目前現(xiàn)狀依然沒危機(jī)意識(shí)或渴望改變的強(qiáng)烈欲望?！百I方主導(dǎo)市場(chǎng)的”經(jīng)營(yíng)意識(shí)一直存在至今，直接體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理中，直接體現(xiàn)在基層辦事員的服務(wù)上。

用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻：如果說在房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)這條高速公路上，別的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理上已經(jīng)處于21世紀(jì)汽車代步階段，我們的企業(yè)卻一直還停留在80年代初期的開摩托年代。若看誰先達(dá)到終點(diǎn)？結(jié)果如何不用再說。

目前各區(qū)投資商各自直接管理各自項(xiàng)目的對(duì)外經(jīng)營(yíng)，各自分別以不統(tǒng)一形象對(duì)外做廣告、各自分別用各自的銷售資料、計(jì)價(jià)紙、合同、各自分別有不同的付款優(yōu)惠折扣，各自負(fù)責(zé)各自的售后服務(wù)。雖然一年多來都能運(yùn)作是正常，房子也并沒因此而滯銷?？此茻o不妥之處。但換個(gè)角度來看，實(shí)質(zhì)上是一種損害俊景公司形象和項(xiàng)目發(fā)展的類似飲鳩止渴的慢性自殺行為。

我公司并不是想通過否定過去，獲取額外收益。只是本著一個(gè)專業(yè)公司對(duì)企業(yè)、對(duì)項(xiàng)目前景的負(fù)責(zé)，將還沒出現(xiàn)的不良后果提前提出。我們?cè)懻撨@樣的提出不一定能得到發(fā)展商、投資商的認(rèn)可，甚至?xí)斐煞锤?。但本著?fù)責(zé)的專業(yè)精神，我們選擇把不該說的都說了，至于是否會(huì)對(duì)決策有參考性幫助，那是企業(yè)自身的問題。如有得罪，希望各領(lǐng)導(dǎo)能包涵。

目前的經(jīng)營(yíng)管理模式，將直接導(dǎo)致如下結(jié)果：

1）各投資商各自為政，各自以不統(tǒng)一形象對(duì)外宣傳。直接告訴外界，俊景公司的開發(fā)是一種掛扣行為，承擔(dān)法律責(zé)任的企業(yè)法人和投資收益者只是掛扣關(guān)系。關(guān)于售后的一切問題和糾紛誰將負(fù)責(zé)到底？早幾年佛山、桂城很多掛扣開發(fā)出現(xiàn)的問題：“如辦不了房產(chǎn)證追發(fā)展商，發(fā)展商推說投資商還沒付清某某費(fèi)用為借口做推托；

如出現(xiàn)質(zhì)量問題需要保修，找發(fā)展商時(shí)，發(fā)展商答復(fù)他們只收投資商雞碎甘多掛扣費(fèi)，和投資商簽訂合同時(shí)已經(jīng)約定質(zhì)量問題由投資商負(fù)責(zé)維修，發(fā)展商只負(fù)責(zé)報(bào)建手續(xù)的辦理等等推來推去，扯不清、理更亂的社會(huì)問題在獅山是否會(huì)歷史重演？這些問題為顧客增添不必要煩惱。既然存在不必要的額外風(fēng)險(xiǎn)，審慎型的顧客寧愿選擇放棄。

2）掛扣關(guān)系將俊景公司是政府公司，有實(shí)力、有信用的最大形象優(yōu)勢(shì)損壞，到了消費(fèi)者眼中只是一個(gè)無資金實(shí)力的空殼公司，由包工頭自己帶資建設(shè)自己收益的開發(fā)行為是否會(huì)存在包工頭賣完樓走人，剩下一間無錢的公司，如出現(xiàn)法律糾紛就算告贏了也沒錢賠的可能呢？3）這種各自員工負(fù)責(zé)各自收益，負(fù)責(zé)各自售后服務(wù)，投資商直接對(duì)一線顧客接觸、管理。各自員工的唯一工作目的和責(zé)任當(dāng)然是只維護(hù)自己的老板，自己的團(tuán)隊(duì)利益不受損。所以事不關(guān)己，己所不理是正常的，各家自掃門前雪的現(xiàn)狀就算每天出現(xiàn)也是必然的。沒有那個(gè)投資商的員工會(huì)認(rèn)為看到客戶主動(dòng)上前微笑接待是自己維護(hù)俊景公司企業(yè)形象的義務(wù)和責(zé)任，沒有那個(gè)投資商基層員工會(huì)認(rèn)為分不清是那區(qū)的客戶拿著單據(jù)需要售后服務(wù)時(shí)說：“辦證啊？這邊？”又大聲說：“吾關(guān)我事，你到那邊找別人辦啦”會(huì)對(duì)客戶的心理造成什么影響？會(huì)對(duì)開發(fā)商企業(yè)的整體形象打了多少折扣分。顧客不會(huì)管你投資商與投資商之間有什么分別，他不會(huì)管你誰的角色分工與誰有何不同，他只認(rèn)為我是俊景花園的業(yè)主，俊景花園里的人就是一個(gè)整體，怎么樓買完了態(tài)度就變了？本來小問題就會(huì)因此而鬧大，本來無問題也因此而變得有問題。

4）各區(qū)產(chǎn)品銷售折扣、銷售口徑不統(tǒng)一，不但銷售人員容易出錯(cuò)，舉一常見例子：顧客選B區(qū)時(shí)按了95折計(jì)價(jià)，后來覺得不合適想買H區(qū)產(chǎn)品，但卻是打98折。雖然有足夠的理由可以慢慢和顧客解析，但問題是顧客是否給時(shí)間你解析？顧客是否愿意接受你的解析，難道銷售人員碰道理講不通其實(shí)只是為了想爭(zhēng)取最大優(yōu)惠的顧客無奈地是說“你不買就算了？”把客人趕走處理？5）不統(tǒng)一的形象、不規(guī)范的管理從表面上看對(duì)現(xiàn)在的銷售和運(yùn)作并沒產(chǎn)生嚴(yán)重后果，就算不及時(shí)調(diào)整俊景的樓還依然能賣出，但事實(shí)并非如此，未來1-2年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還未殘酷的情況下如果繼續(xù)以落后的模式經(jīng)營(yíng)管理，就將項(xiàng)目形象定格在“俊景是獅山最低檔的樓盤、是窮人住的地方”那產(chǎn)品只能以低價(jià)取勝，如價(jià)格優(yōu)勢(shì)和別的項(xiàng)目產(chǎn)品差異不大，但別的項(xiàng)目無論從管理上、服務(wù)上、品牌上都比俊景花園有優(yōu)勢(shì)，那未來1-2年產(chǎn)品就也失去了競(jìng)爭(zhēng)力。成為利潤(rùn)空間無發(fā)上揚(yáng)的滯銷貨，投資者的利益同樣直接受損。

6）每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員，都有責(zé)任維護(hù)團(tuán)隊(duì)的利益和名譽(yù)不受損，但這不能靠自覺，還需要與崗位職責(zé)掛鉤，規(guī)范的銷售管理要求銷售人員、銷控管理員、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)等售后服務(wù)人員在收客戶錢前必須核對(duì)銷控、價(jià)格、認(rèn)購書、合同單元、金額等是否有誤才交出一張蓋有企業(yè)公章的收據(jù)和寫有文字的紙。銷售團(tuán)隊(duì)嚴(yán)禁計(jì)錯(cuò)數(shù)、收錯(cuò)錢、賣重樓，不允許簽錯(cuò)合同。因?yàn)槌鲥e(cuò)不是個(gè)人承擔(dān)與否的問題，而是牽涉到企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益、到法律糾紛、企業(yè)榮譽(yù)等。多個(gè)人多雙眼，若一個(gè)整體的團(tuán)隊(duì)里出現(xiàn)“不關(guān)我事，我不負(fù)責(zé)任”的工作態(tài)度或多或少對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)造成傷害。如若出錯(cuò)，銷售人員和代理公司只能從經(jīng)濟(jì)上承擔(dān)損失，但對(duì)企業(yè)形象造成無形損害不是經(jīng)濟(jì)可以補(bǔ)償?shù)摹?/p>

不重視客戶服務(wù)，不以統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)形象對(duì)外進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的弊端還有很多，其直接的損失去是無法依靠舊客戶帶新客戶增加客源，增加銷售（1個(gè)服務(wù)好的舊客戶可帶動(dòng)10個(gè)新客戶），就算你耗費(fèi)更多的廣告費(fèi)爭(zhēng)取回來的客戶也因此而被打發(fā)走，客戶因氣而走。不是賣少一套樓，損失一個(gè)客戶，損失多少廣告費(fèi)的問題，如按1：10的比例，一個(gè)走出去說你好的客戶會(huì)向10個(gè)朋友宣傳你好，反之就有10你不好的口碑在個(gè)在社會(huì)上流傳。

上述種種情況如果市場(chǎng)依然是昨天的市場(chǎng)，俊景的產(chǎn)品依然是政府主導(dǎo)消費(fèi)，那不需要作任何的改進(jìn)，但若繼續(xù)以這樣的市場(chǎng)意識(shí)、管理水平和服務(wù)質(zhì)量參與一下階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，那結(jié)果只會(huì)是在競(jìng)爭(zhēng)中造成產(chǎn)品積壓、在競(jìng)爭(zhēng)中被市場(chǎng)淘汰。

如在今后的開發(fā)經(jīng)營(yíng)中企業(yè)能樹立正確的發(fā)展方向，如能好好利用俊景自身土地資源優(yōu)勢(shì)、中心成區(qū)位置優(yōu)勢(shì)、對(duì)本地市場(chǎng)熟悉優(yōu)勢(shì)，重視以市場(chǎng)先導(dǎo)原則進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，重視產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、服務(wù)、物業(yè)管理等若干方面的建設(shè)，俊景公司有可能成為獅山中心城區(qū)最大的贏家，象廣州富力地產(chǎn)那樣，雖然專門只開發(fā)舊城區(qū)里改造后產(chǎn)品，但卻成為20XX—20XX年度廣州商品房銷售量最高，客戶追隨其富力品牌而買的開發(fā)商。

第三部分：企業(yè)的發(fā)展方向定位一：建造最適合市場(chǎng)的產(chǎn)品（一）產(chǎn)品從市場(chǎng)、從設(shè)計(jì)抓起，從源頭上節(jié)約成本、杜絕浪費(fèi)，杜絕積壓俊景花園的首期因在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)沒從“有足夠的理由把每一平方米的產(chǎn)品賣給市場(chǎng)”進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，沒從產(chǎn)品源頭上杜絕積壓可能性存在，并在經(jīng)營(yíng)過程中沒進(jìn)行策略性銷售處理。所以一期還有部分本是利潤(rùn)的產(chǎn)品積壓。比如車位、鋪位。

今后開發(fā)產(chǎn)品必須以市場(chǎng)發(fā)展需求作指導(dǎo)，學(xué)習(xí)成熟開發(fā)商的操盤經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)前就將后期可能出現(xiàn)的問題、物業(yè)使用時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)隱患等提前以、等一一提出。借助成熟的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、成本控制經(jīng)驗(yàn)提前細(xì)致地要求設(shè)計(jì)者進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，減少施工過程發(fā)現(xiàn)問題后再更改圖紙、增減工程，既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)成本的現(xiàn)象發(fā)生。從源頭上節(jié)約成本，盡量建造最適合顧客、最適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，杜絕浪費(fèi)，杜絕積壓。

（二）2-3年內(nèi)以“為白領(lǐng)精英做精品樓盤”作為項(xiàng)目產(chǎn)品定位2-3年我們只做低端市場(chǎng)產(chǎn)品，以每種戶型少10平方米的精巧戶型設(shè)計(jì)為主，只做獅山房產(chǎn)的初級(jí)市場(chǎng)，力求以最快速度賣完最后一套產(chǎn)品，堅(jiān)決不做130平方米以上的大戶型產(chǎn)品—目前的有錢人不住俊景，吸取鳳凰庭頂層復(fù)式積壓的教訓(xùn)。但同時(shí)改變觀念—低端市場(chǎng)不代表產(chǎn)品以低檔次形象出現(xiàn)。原因：

1、獅山新移民在職業(yè)發(fā)展前景不算穩(wěn)定的情況下，不會(huì)投資太多在住房上，但為滿足居住需要必須買房暫?。ɑ蜃夥浚?，所以第一代住宅產(chǎn)品必須為“以盡量少的投資滿足居住需要的人而建造”。首期3-5萬，月供500—1000。少的投入既可滿足暫住需要，又可作為一項(xiàng)物業(yè)升值的投資，將對(duì)渴望獨(dú)立生活空間的年輕白領(lǐng)、小夫妻、單身主管有很大的吸引。讓所有有機(jī)會(huì)接觸俊景產(chǎn)品未來本地居民深感受到“除非身無分文”否則找不出第二個(gè)不在俊景花園買樓的理由。

2、手上有上有閑散資金30-50萬，但苦于佛山桂城樓價(jià)無升值空間、投資大回報(bào)慢的人占了佛山固定人口家庭的30%以上。這些人都會(huì)因獅山工業(yè)前景、人口聚合前景而對(duì)獅山有投資意向。精巧戶型投入資金少，容易出租，容易轉(zhuǎn)手。就算賣不出也不會(huì)對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)構(gòu)成影響。市場(chǎng)空間將最限度擴(kuò)大。同樣讓所有有機(jī)會(huì)接觸俊景產(chǎn)品佛山人覺得“除非身無分文”否則找不出第二個(gè)不在俊景花園買樓投資的理由，而且這樣的機(jī)會(huì)只有在俊景才有。

3、雖然進(jìn)入獅山的不只是普通打工者，其中有很多有錢的老板、金領(lǐng)。但獅山畢竟是工業(yè)城市，環(huán)境、空氣存在的隱性污染在有錢客戶心理有無形的影響，所以有錢人不會(huì)把獅山看作最適合人居的地方，就算因工作必須就近居住也選擇有山有水的南國桃園版塊、丹灶祈福南灣、海琴灣等高檔大盤。如果獅山城區(qū)項(xiàng)目沒天然的山水環(huán)境資源優(yōu)勢(shì)、非大規(guī)模、非品牌大盤，在獅山城區(qū)做高端市場(chǎng)將出現(xiàn)“環(huán)境不討好高端顧客，價(jià)錢不討好低端顧客”的異常尷尬的局面。

本地有限的原居民、政府公務(wù)員、需要大單位的客戶已經(jīng)在去年買得差不多了，由于政策、道路影響，佛山客源明顯減少，工業(yè)市場(chǎng)客源的形成需要時(shí)間，所以在城區(qū)計(jì)劃走高端市場(chǎng)的湖景灣在20XX年—20XX年將出現(xiàn)銷售低潮，如果穆天子山莊調(diào)整策略做高檔洋房，則高端洋房市場(chǎng)將競(jìng)爭(zhēng)更激烈。

4、獅山城區(qū)暫時(shí)沒成熟的生活配套優(yōu)勢(shì)、交通有優(yōu)勢(shì)，其最大核心競(jìng)爭(zhēng)力是“有升值潛力，才有投資價(jià)值”，目前獅山樓價(jià)與佛山桂城相比還有一定的差距和吸引力，在獅山購房同時(shí)達(dá)到暫住和投資兩個(gè)目的。如果做了大戶型產(chǎn)品，若升100元/平方米?？們r(jià)也會(huì)一闊三大，如果總價(jià)和佛山市場(chǎng)差別不大，將會(huì)對(duì)在獅山工作，有一定經(jīng)濟(jì)條件，正為是否買佛山城市中心住宅還是獅山住宅猶豫的人失去吸引力，而造成客戶流失。對(duì)純粹投資者來說多一分錢的投資就多一分風(fēng)險(xiǎn)，再加一個(gè)山長(zhǎng)水遠(yuǎn)的借口，也會(huì)對(duì)來自佛山、桂城的投資客戶造成流失。

（三）住宅開發(fā)作為今后的主要經(jīng)營(yíng)方向。

國內(nèi)著名房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)萬科有一條多年從沒改變的經(jīng)營(yíng)定律：每年大于70%的資金用于城市住宅開發(fā)建設(shè)，少于30%的資金用于其他商業(yè)投資項(xiàng)目。這就是萬科這么多年還屹立不倒的金科玉律。由此可見。城市住宅的開發(fā)建設(shè)才是無風(fēng)險(xiǎn)、無資金積壓的投資。作為獅山唯一的有政府背景的開發(fā)企業(yè)，在推進(jìn)獅山早日實(shí)現(xiàn)城市化進(jìn)程中會(huì)有很多開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目的機(jī)遇、或任務(wù)，從企業(yè)效益角度來看是否可行，請(qǐng)做充足市場(chǎng)研究。回顧佛山桂城近10年，在居住人口如密集的地方建設(shè)大型商業(yè)項(xiàng)目都失敗的多，成功的少，建議在開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目的機(jī)遇前三思，能不做則不做，建議以住宅開發(fā)作為今后的主要經(jīng)營(yíng)方向。

（四）新推出的小區(qū)，15—20畝以上的都必須考慮“封閉管理”通過新項(xiàng)目的物業(yè)管理提升形象，并打消新客戶顧慮。借助鳳凰庭接近成熟的開發(fā)情況，聘請(qǐng)專業(yè)物業(yè)管理顧問公司進(jìn)行前期物業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、提供顧問服務(wù)或代管業(yè)務(wù)。以“俊景國際物業(yè)管家”的理念打造“俊景優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理升級(jí)版”示范小區(qū)。

（五）重新調(diào)整VT系統(tǒng)，統(tǒng)一對(duì)外宣傳形象。

（六）委托策劃代理公司按產(chǎn)品推貨順序進(jìn)行不同時(shí)期銷售策劃，對(duì)客戶統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。

經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一先從對(duì)外形象窗口做起：

1、通過規(guī)范的銷售流程對(duì)營(yíng)銷大廳服務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一管理。

2、通過規(guī)范售后流程對(duì)現(xiàn)金流、資金回籠、客戶服務(wù)進(jìn)行可控制的時(shí)效管理。

3、通過規(guī)范策劃推廣運(yùn)作流程，將產(chǎn)品推廣、企業(yè)形象品牌建立工作做到按計(jì)劃按步驟有序執(zhí)行。

（七）規(guī)范統(tǒng)一所有對(duì)外銷售資料、合同文件，并由專人小組負(fù)責(zé)售后工作、售后客戶跟進(jìn)。售前售后互相檢查監(jiān)控制，杜絕產(chǎn)生任何損害企業(yè)形象、聲譽(yù)行為和法律隱患。

（八）根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要對(duì)開發(fā)流程：從立項(xiàng)、規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、施工管理、銷售管理、物業(yè)管理等各步驟工作進(jìn)行規(guī)范管理標(biāo)準(zhǔn)、流程制定，并指導(dǎo)實(shí)施執(zhí)行第四部分：20XX年8月到12月工作計(jì)劃及推盤計(jì)劃一、產(chǎn)品狀況簡(jiǎn)介（一）存貨情況1、H區(qū)（鳳凰庭）共37間，其中頂層復(fù)式單位和2（3）層的最低層單位（約28間占貨尾的70%）。

2、B區(qū)的尾貨7套（7套單位其中6套是一樓）。

3、大量各期留下來的商鋪和車位。

建議以針對(duì)性擊破的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)的銷售。

（二）10月分即將上市新貨----俊博苑產(chǎn)品情況說明1、項(xiàng)目南面石門實(shí)驗(yàn)學(xué)校、東北面是獅山賓館工地，西北面是廠區(qū)（有煙囪，小量污染），南邊的主干道是人民西路，東西兩條小區(qū)路可直通321國道。

2、項(xiàng)目的主要數(shù)據(jù)如下：

表-1：經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目計(jì)量單位數(shù)值居住區(qū)規(guī)劃總用地平方米總建筑面積平方米75858計(jì)算容積率建筑總面積平方米70742住宅建筑面積平方米64442停車位552輛地面403輛地下149輛地庫面積5598平方米5598住宅戶數(shù)戶552人口人1656住宅平均層數(shù)層6—16綜合（凈）容積率總建筑密度%綠地率%表-2：建筑情況數(shù)據(jù)建筑建筑狀況層數(shù)高度跨度基底面積（㎡）建筑面積（㎡）結(jié)構(gòu)01棟在建68M4933框架02棟在建6—8M8862框架03棟在建8M16880框架04棟擬建68M5075框架05棟擬建168M219634992框架合計(jì)707423、整體規(guī)劃特點(diǎn)規(guī)劃以全圍合式布局，中心區(qū)四座16層的蝶式小高層（一梯四戶）平行點(diǎn)式排列，東、南、西三邊以六層的低層洋房圍合，高層與低層間的平行樓距為54米。南面二棟和三棟間設(shè)有人行入口，東西兩邊各設(shè)汽車出入口一個(gè)。北側(cè)設(shè)有一個(gè)大型的生態(tài)綠化車庫，商業(yè)方面則主要為南側(cè)的臨街鋪（對(duì)人民路）。中心區(qū)域?yàn)樘厣膱@林綠化（暫未定）。

備注：與開放商確定是否有條件做一個(gè)獨(dú)立封閉小區(qū)？4、產(chǎn)品情況第一期首先推出01棟、02棟，合共113戶總建筑面積13795㎡-，28個(gè)商鋪，預(yù)計(jì)發(fā)售時(shí)間在9月中旬至十月初具體戶型如下：

表4-101棟A座（共6層）產(chǎn)品戶型面積座號(hào)01棟A座（共6層）房號(hào)01020304套內(nèi)面積（㎡）1101108791景觀生態(tài)停車場(chǎng)、獅山賓館獅山賓館區(qū)內(nèi)園林區(qū)內(nèi)園林、中庭花園方向西北東北東南西南戶型三房二廳三房二廳三房一廳三房二廳說明：03、04首層有單位、01、02為鋪位表4-201棟B座（共6層）產(chǎn)品戶型面積座號(hào)01棟B座（共6層）房號(hào)01020304套內(nèi)面積（㎡）95958282景觀獅山賓館獅山賓館、路景區(qū)內(nèi)園林、路景區(qū)內(nèi)園林、路景方向西北東北東南西南戶型三房二廳三房二廳二房一廳二房一廳說明：04首層有單位、01、03、02為鋪位表4-302棟A座（共6層）產(chǎn)品戶型面積座號(hào)02棟A座（共6層）房號(hào)01020304套內(nèi)面積（㎡）1061019490景觀入口長(zhǎng)廊、中庭花園中庭花園路景入口長(zhǎng)廊、路景方向西北東北東南西南戶型三房二廳三房二廳三房二廳三房一廳說明：01、02、03、04首層有單位表4-402棟B座（共6層）產(chǎn)品戶型面積座號(hào)02棟B座房號(hào)01020304套內(nèi)面積（㎡）8892110108景觀中庭花園區(qū)內(nèi)園林、路景路景路景方向西北東北東南西南戶型三房一廳三房二廳三房二廳三房二廳說明：01、02、03、04首層有單位表4-502棟C座（共6層）產(chǎn)品戶型面積座號(hào)02棟C座房號(hào)01020304套內(nèi)面積（㎡）1101109490景觀中庭花園、區(qū)內(nèi)園林區(qū)內(nèi)園林、路景路景路景、區(qū)內(nèi)園林方向西北東北東南西南戶型三房二廳三房二廳三房二廳三房一廳說明：01、04首層有單位、03、02為鋪位5、戶型比例戶型三房二廳三房一廳二房一廳數(shù)量78間24間11間比例69%21%10%6、戶型基本特點(diǎn)本次推出的單位戶型基本特點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)1）陽臺(tái)的寬度（兩米深比原B區(qū)多了50公分）2）全部單位都能做到南北走向3）入門見廚房4）雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)5）港式飄臺(tái)（50CM）6）主廳以米到米的寬廳設(shè)計(jì)7）空調(diào)機(jī)位的設(shè)置部分單位略顯不足說明：戶型整體感覺設(shè)計(jì)合理，但布局單一，與20XX年—20XX年獅山其他樓盤戶型雷同7、各戶型的特點(diǎn)：

三房?jī)蓮d：

1）三房?jī)蓮d的戶型除了現(xiàn)時(shí)B區(qū)常見的公衛(wèi)擺在起居室旁的戶型外還推出了經(jīng)廚房入公衛(wèi)的單位（23套），同時(shí)該戶型也推出了大生活陽臺(tái)的設(shè)計(jì)。

2）三房?jī)蓮d北向單位偏多（共49套占三房單位的63%，所有單位的43%）三房一廳（主要區(qū)分為沒有主人套房，只有一個(gè)公衛(wèi)）1）大主人房大飄臺(tái)是主要的特點(diǎn)（米房寬米的飄臺(tái)）2）其中一個(gè)臥室只依靠生活陽臺(tái)的窗戶，光線方面就相對(duì)不足了3）三房一廳的有75%的單位（18間）靠西邊。

兩房一廳1）大廳大，南北對(duì)流，格局公整2）體面積偏大3）戶景基本為路景（三）H區(qū)（鳳凰庭）計(jì)劃在農(nóng)歷新年前后推出，因時(shí)間關(guān)系資料不詳（方案后提交）二、銷售初步計(jì)劃及工作時(shí)間安排（一）20XX月—20XX2月：掃清住宅方面尾貨及促銷部分車位鋪位1、H區(qū)尾巴貨促銷策略：

1）復(fù)式（頂層）由于單價(jià)高、面積偏大，競(jìng)爭(zhēng)樓盤多做成銷售困難建議一：運(yùn)用本項(xiàng)目復(fù)式的特點(diǎn)—超大的陽臺(tái)作主推賣點(diǎn)。建議價(jià)格上采用低高折頭（98或99折）但贈(zèng)送價(jià)值5000元—10000元的陽臺(tái)花園園林水景為突破點(diǎn)（客戶可選擇折現(xiàn)）。并設(shè)計(jì)好圖紙樣板。從而讓客戶感受到產(chǎn)品帶給她的驚喜。

建議二：建議價(jià)格上采用高折頭（98或99折），但送價(jià)值5000元—10000元入伙家電（客戶可選擇折現(xiàn)）。

建議三：可否有大改細(xì)的可能性？可操作性？2）最低層單位陰暗及樓層較低給生活帶來種種不便做成銷售困難建議一：使用價(jià)格杠桿的調(diào)控來解決，具體方式可以制作假單價(jià)表將原來已售3、4層單位價(jià)格抬高，然后暗示客戶低層價(jià)格的可升值性和投資性（便于放租、及商業(yè)）。

建議二：等排刪拆除后可解決陰暗問題，銷售時(shí)保留1-2%的折扣空間，來打動(dòng)猶豫未決的客戶，促成落定。

3）B區(qū)的尾貨（七套單位其中六套是一樓）戶型缺陷是這單位的硬傷，除了采用上邊用到的促銷方法外可利用裝修設(shè)計(jì)圖（最好有效果圖）、或銷售時(shí)保留1-2%的折扣空間，來打動(dòng)猶豫未決的客戶，