互聯(lián)網(wǎng)保險,是機(jī)會還是陷阱

互聯(lián)網(wǎng)保險，是機(jī)會還是陷阱過去的兩年，是金融產(chǎn)業(yè)風(fēng)云突變的兩年。2021年，資金余額寶將歷史帶入了互聯(lián)網(wǎng)金融的時代；同年，P2P的將歷史帶入了互聯(lián)網(wǎng)信貸的時代；再緊接著，互聯(lián)網(wǎng)證券、互聯(lián)網(wǎng)征信、互聯(lián)網(wǎng)理財?shù)?，各種“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式遍地開花……可就在這樣一個風(fēng)云突變的小時代，保險，重要作為金融產(chǎn)業(yè)中重要的支點(diǎn)之一，雖然一直表現(xiàn)的不溫不火。難道可以將各種豬吹上天的互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)，卻吹不動保險這一塊頑石嗎？在講訴中國的互聯(lián)網(wǎng)保險之前，就不得不分析方法分析一下中國的保險行業(yè)的現(xiàn)狀。在經(jīng)歷了過去15年產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新兩輪驅(qū)動下，中國保險行業(yè)（產(chǎn)險和壽險）的粗放增長開始變得溫和起來。在如今這個時點(diǎn)鐘客觀回望，毫不客氣地說，發(fā)展至今，韓國泰國保險行業(yè)仍面臨四大痼疾。我猜正在讀此文的國人們均應(yīng)受過不錯的教育，但大家瞧瞧自己和周圍周圍的人，有八個人主動在中國購買過保險產(chǎn)品？如果買過，買過多少？相比歐美日等成熟國家，縱使今天，中國人民群眾的保險公司認(rèn)識、保險意識仍然較為初步，遠(yuǎn)未成熟。以壽險深度為例（總壽險保費(fèi)相對于GDP的比），中國大陸的壽險深度大概是不到2%，而同比香港地區(qū)是11%，臺灣地區(qū)是15%，即使印度也有3%。另外從人均保單來看，相比歐美人均最高級別可達(dá)5張以上保單而言，中國人均保單不足1張。盡管近幾年來大家對保險的意識越發(fā)強(qiáng)烈，但總體來說中國的廣大人民群眾對保險的認(rèn)識仍然以被動推式為主，而非主動拉式。意識薄弱是目前整個行業(yè)最深層的痼疾。何為渠道？渠道是賣的途徑，請注意，這里是“賣”而非“買”。大凡消費(fèi)者有主動意愿購買的，渠道費(fèi)用最終都會被擠薄或者被顛覆；但對“賣”的行當(dāng)，卻會變做“渠道為王”。但可惜，保險屬于后者。“場景”是從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域借用來的最合適的描述保險渠道的詞。由于痼疾1的存在，國人買保險，一定是被動掛式的，也就是說買保險一定伴隨著充斥具體的場景：只有在醫(yī)院看到生老病死，才宜信會萌生買壽險泰康類的想法；只有在暴斃機(jī)場看到航班墜毀的噩耗，方才會萌生買航意險的想法；只有在淘寶期望淘寶寄貨的時候，才會萌生買退貨財產(chǎn)險的想法。場景論了保費(fèi)成本里渠道費(fèi)用的強(qiáng)勢。以航意險為例，大家在機(jī)場或者攜程去哪兒買不到大家的航意險里90%以上都是渠道費(fèi)用。于此同時，為了賣掉金融產(chǎn)品，保險公司們也不得不雇傭了250萬的代理員滿地跑，苦口婆心的推銷產(chǎn)品，這些費(fèi)用最終不得已都攤銷到了保費(fèi)上。甚至信托公司發(fā)展到今天，渠道的強(qiáng)勢使得社團(tuán)架構(gòu)也圍繞齊頭并進(jìn)著渠道建立，這使得傳統(tǒng)保險公司顛覆渠道又難上加難。不過這兒這一點(diǎn)其實(shí)是保險行業(yè)里一直無可奈何的悖論。你可以不在機(jī)場買貴的航意險，可是不在機(jī)場又有誰想起買航意險呢？近些日子有不少互聯(lián)網(wǎng)保險的創(chuàng)業(yè)上市公司企業(yè)提出顛覆保險、顛覆保險黑心渠道的口號，從原理上才講這符合互聯(lián)網(wǎng)符合精神，說的也是實(shí)話；但這里證券公司也是一半被冤枉的，因?yàn)檫@也并不完全是保險公司的過錯。在我看來這里有一個有意思的推演，當(dāng)這些互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)真的壟斷電子商務(wù)了流量，他們業(yè)務(wù)會不會自己也演變成一種渠道？這好比早年剛剛起步的旅游不久前門戶網(wǎng)站，廉價保險似乎是一種獲客與產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)，但有一天若真變成了飛豬和去哪，這渠道的費(fèi)用賺還是不賺？留心這里用的是同質(zhì)化嚴(yán)重，而沒有說產(chǎn)品匱乏。其實(shí)中國保險行業(yè)從來不缺保險產(chǎn)品種類（甚至很多奇奇怪怪的險種也能，也只有在中國被造出出來，保監(jiān)會不鼓勵，這里也就不細(xì)說了），翻開大凡一個保險公司的產(chǎn)品本，幾乎有成百上千上萬的品類，而環(huán)境問題在于絕大部分人，主要包括很多保險從業(yè)人員，都看不懂這些產(chǎn)品銷售，也挑不出來恰好適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，不多，也不少。這其實(shí)證券公司也不能全怪保險公司，其實(shí)目前相當(dāng)一部分消費(fèi)者是把保險當(dāng)作理財產(chǎn)品來看的，這就是為什么中國從險種想想上看，80%以上的意外險都是分紅險，傳統(tǒng)保障型險種不到10%。信托公司也要賣保費(fèi)生存，這就逼著保險公司挖空心思的琢磨推介保險的理財屬性。不過近些年這個已經(jīng)大為改觀，到處都能聽到“保險回歸保障本源”的反思了。同質(zhì)化的另外一個層面是監(jiān)管對費(fèi)率的無序管制。以車險為例，在中國，不同的種的人開同種的車，保費(fèi)是一樣的，不同保險公司賣的產(chǎn)品價格也大致差不多。所以導(dǎo)致大家只能挖空心思的抓渠道、提供更多增值服務(wù)來獲客、留客，進(jìn)而母公司逼著保險公司都變成了銷售公司、服務(wù)公司。所以，消費(fèi)者、保險公司、監(jiān)管幾方盤根錯節(jié)的融成了今天保險產(chǎn)品復(fù)雜的現(xiàn)狀。在西方，特別是以美國為例，保險銷售員是很店員高大上的行業(yè)。因?yàn)槊绹愕氖蔷C合銷售，而保險本來就是個人金融投資資產(chǎn)里的重要金融業(yè)務(wù)又復(fù)雜的環(huán)節(jié)，所以只有高端的金融人才才可以從投資組合的角度為消費(fèi)者提供量身訂做的綜合產(chǎn)品推介，這也是為什么美國的保險都是大學(xué)生，而且甚至是成績優(yōu)異的大學(xué)生。但中國似乎完全相反。不知從什么時候開始，賣保險的似乎成為了貶義詞。而的確客觀來看，目前市場上大部分的保險代理人都是大媽。大媽賣保險本來沒什么，但結(jié)構(gòu)性問題出在中國有句古話，叫“物以類聚，人以群分”。所以按此理論，被大媽買的人一般也是賣大媽…其實(shí)不然那所謂的有保險意識的白領(lǐng)、金領(lǐng)，他們的保險找誰來賣呢？這造成了中國保險市場有一個的現(xiàn)狀——有保險意識的人發(fā)現(xiàn)好像知道哪里買保險；而不相信保險的人家總有人推銷保險。不過近年來也西學(xué)東漸，亞洲地區(qū)大的上大保險公司都意識到這個問題，開始破冰高端保險銷售團(tuán)隊(duì)了，這里不贅述。這也客觀上給互聯(lián)網(wǎng)保險保險一個可能的契機(jī)。開篇其實(shí)點(diǎn)了一個題：互聯(lián)網(wǎng)+的模式層出不窮，為什么金融業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)一直不溫不火。有了I的鋪墊，第II部分可以回答這個問題了。其實(shí)不是波瀾不驚，而是每次火起來都被撲滅，以失敗告終，而且至少有三波了。所以這里要說說為什么互聯(lián)網(wǎng)保險總不曾搞起來的四大挑戰(zhàn)。P2P為什么能爆發(fā)，很大一個原因是銀行貸款/理財產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。對于投資人來說，絕大部分人只關(guān)心產(chǎn)品商品的回報和期限，而并不關(guān)注這些P2P和寶寶的投資標(biāo)的。理論上講，系統(tǒng)風(fēng)險和收益總是成正比的，所以原理上P2P產(chǎn)品的定價應(yīng)該是蘊(yùn)含了風(fēng)險估值的（至于目前國內(nèi)的P2P平臺是否正確的定價了道德風(fēng)險系統(tǒng)風(fēng)險這是另外一個問題），而只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品才適合互聯(lián)網(wǎng)銷售的。但保險不一樣，保險是非標(biāo)準(zhǔn)化的。特別是壽險產(chǎn)品，當(dāng)消費(fèi)者面對幾頁或者幾十頁的產(chǎn)品時，沒有人敢說能完全看的懂。這里引出了保險的一個根本單單特性：壽險產(chǎn)品的非標(biāo)性導(dǎo)致了人的重要作用，而消費(fèi)者真正購買的觸發(fā)點(diǎn)只會有預(yù)示兩個——要么是“場景”，要么是信任。這便是為什么幾番互聯(lián)網(wǎng)保險的科麻，觀眾們發(fā)現(xiàn)直接在網(wǎng)上賣保險傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品是行不通的，所以有了中間路線——要么賣財險（航意、車等），要么把代理人搬到線上。那么互聯(lián)網(wǎng)上是否有適合的壽險產(chǎn)品？這是后話。這一點(diǎn)在前文已經(jīng)描述了。但這里引申出與互聯(lián)網(wǎng)保險的第二個挑戰(zhàn)。壽險的場景是廣泛的，既有線下、又有線上——醫(yī)院、機(jī)場、幼兒園、電商…線上的場景可以變成互聯(lián)網(wǎng)保險內(nèi)生的渠道，但線下的呢？良知既然說保險產(chǎn)品是順人性的，那線下的情景無須能不能一定搬到線上呢？同樣參比P2POP2P能夠爆發(fā)其實(shí)有關(guān)鍵的一點(diǎn)，經(jīng)常被大家忽略，就是P2P和銀行的關(guān)系。P2P兩端，無論是標(biāo)的還是投資人，從本質(zhì)上上所是可以脫離地方銀行的。脫離地方銀行的直接好處，是擺脫了監(jiān)管從而可以野蠻生長，因?yàn)榻鹑诘谋O(jiān)管從本質(zhì)上一定是風(fēng)險相惡的，這也是為什么1年之內(nèi)冒出2000家P2P的重要原因。而保險不然。保險產(chǎn)品到手只是第一步。后面還有承保、賠付、投資等一大堆后續(xù)組織工作，這一切都離不開擔(dān)保公司；更主要的是，按照現(xiàn)行監(jiān)管，只要收取保費(fèi)，那么保費(fèi)就要一定放在壽險放在牌照下。這就意味著互聯(lián)網(wǎng)保險從內(nèi)生上便無法擺脫保險公司的魔爪，一定要與保險公司伴生。有金融監(jiān)管的劍懸著，又是保險這種對風(fēng)險極為溫和的重劍，這與強(qiáng)調(diào)顛覆與解放的互聯(lián)網(wǎng)思維就是向左。除非自己變成那家的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，互聯(lián)網(wǎng)化談何容易，這也是后話。說明這個問題，要說說保險賺錢的一個重要本質(zhì)。最原始的保險形態(tài)賺的是振幅概率的錢，也就是所謂的死高，后來便有了所謂的利差和費(fèi)差。也就是說承保群體必須足夠大才能滿足大數(shù)法則，便可以讓不出事的人能人的錢補(bǔ)給出事的人和保險公司。從邪惡的角度看，保險最喜歡的群體，應(yīng)該是那些被動的被危言聳聽的群體，因?yàn)樗麄儷@賠的概率不高；而最不喜歡的群體一定是那些主動要買保險的人，一般不整天出差飛來飛去的人怎么會主動想到買航意險？極其重要所以這里推演出了互聯(lián)網(wǎng)保險的另一個重要悖論：互聯(lián)網(wǎng)渠道中介機(jī)構(gòu)跳過了人做中介，標(biāo)志著消費(fèi)者一定是主動購買，而主動階層購買的群體很可能是出險概率偏高的，而出現(xiàn)概率偏高的群體很可能是賺不到錢的。不必所以互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)的隱型定向群體恐怕就是不賺錢的群體。盡管期貨業(yè)有自身痼疾，盡管電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)保險有避不開的考驗(yàn)，但商業(yè)模式的不斷演進(jìn)的步伐我們倒是堅信一定是不可逆的，盡管這一演進(jìn)必然也是螺旋式的曲折上升。按照互聯(lián)網(wǎng)金融的演變轉(zhuǎn)變路徑，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險可能也按照渠道創(chuàng)新—產(chǎn)品創(chuàng)新—模式創(chuàng)新三步的規(guī)則進(jìn)化，但由于消費(fèi)者早已用戶被互聯(lián)網(wǎng)金融過分的教育過了，所以恐怕這三步渾然一體的步伐會流線很多。未來已來。在當(dāng)前時點(diǎn)，我們或許可以聽到看到互聯(lián)網(wǎng)保險的七大發(fā)展方向，有的早些，有的晚些；有的顛覆性，有的微創(chuàng)新。由于目前的保險公司從獲客、承保、理賠、投資通吃。但理論上講，其實(shí)獲客、理賠、投資基金都可能出現(xiàn)細(xì)分玩家。保險公司不可替代的部分是資產(chǎn)負(fù)債表的承載體。所以保險公司即便是產(chǎn)品開發(fā)、獲客、理賠、投資的最強(qiáng)玩家，至少不是唯一玩家。所以不未來不受控整個保險的價值鏈會出現(xiàn)分拆與細(xì)分。這一點(diǎn)再次出現(xiàn)在美國已經(jīng)出現(xiàn)了趨勢。谷歌和亞馬遜逐步承擔(dān)起了渠道和營銷的智能，而風(fēng)險管理和理賠都出現(xiàn)了非保險公司的新型玩家（Verisk、Guidewired等）。作為金融機(jī)構(gòu)，保險最為核心的地方，就是對系統(tǒng)性風(fēng)險的定價。目前保險產(chǎn)品的定價是基于傳統(tǒng)的定價理論和模型（目前中國壽險很多產(chǎn)品的定價仍基于上世紀(jì)制定的死亡表）。伴隨大數(shù)據(jù)與人工智能的發(fā)展，相信出現(xiàn)保險定價一定會出現(xiàn)突破性的變革，同時實(shí)現(xiàn)對各種風(fēng)險更為精準(zhǔn)、自我學(xué)習(xí)、動態(tài)的定價。就保險本質(zhì)，死差是俠義的保險最核心的盈利模式。所以誰能更精確的定價風(fēng)險，誰能賺的更多。但科技的進(jìn)步長弓向來都是雙刃劍。對于大數(shù)據(jù)對風(fēng)險的定價其實(shí)保險業(yè)內(nèi)存在爭議。簡單的說，保險是要大數(shù)法則才能轉(zhuǎn)出來的，也就是說總要把出險概率高和低的人放在一起，才能賺大數(shù)的錢。假設(shè)未來斷言大數(shù)據(jù)發(fā)展到極致，可以精準(zhǔn)的定義每個個體的差異化的風(fēng)險，那保險最后賺的是誰的錢？這里不展開討論了。圍繞保險產(chǎn)品，如前文所述，目前市場上基本同類產(chǎn)品的定價都差不多（比如以車險為例）。伴隨第二點(diǎn)的深入，以后必然須要出現(xiàn)多元化差異化的定價、差異化的產(chǎn)品以致差異化的分工。比如，做VC的30歲女開紅色的跑車，在保險公司A的車險可能是100元；但在保險公司B可能只有50元。也就是說，伴隨著費(fèi)率的市場化，未來會就產(chǎn)品和人群一定會出現(xiàn)專業(yè)細(xì)分的保險公司。以車險為例，通過創(chuàng)新的車聯(lián)網(wǎng)工藝技術(shù)，使得車況、路況、忌諱駕駛員習(xí)慣全都能得以實(shí)時捕捉與分析，進(jìn)而得到更為精準(zhǔn)的定價和更為迅捷高效的查勘定損。再以壽險為例，結(jié)合可穿戴設(shè)備，可以對用戶的體征進(jìn)行更為精準(zhǔn)的采集，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)飲食、行為的推薦，達(dá)到對保費(fèi)的重新定價。事實(shí)上，目前已經(jīng)有些財險和壽險公司開始了這方面的嘗試。保險公司內(nèi)部轉(zhuǎn)型與變革的必然趨勢。中國目前大部分的傳統(tǒng)保險公司在中后臺管理和自身數(shù)據(jù)的分析處理上仍以手工、靜態(tài)為主，自動化程度仍有進(jìn)一步提升空間。因此服務(wù)于保險人的創(chuàng)新、易用的數(shù)字化手法仍看好依然看好。如前文敘述，保險的一定分銷一定伴隨著場景。傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品是由傳統(tǒng)的線下場景伴生出來的。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，無論在產(chǎn)品、需求、客群等方面均出現(xiàn)明顯新的“線上場景”，比如虛擬生活與虛擬公司資產(chǎn)、簡單明了的專項(xiàng)重疾險、適合家庭群體群體特征的捆綁險、賠付靈活（日繳月繳）的意外險等。會險種很大程度上伴隨著互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象這些出現(xiàn)短平快的需求。而傳統(tǒng)保險公司在證券公司產(chǎn)品開發(fā)、報備上大船難以掉頭，不大可能滿足這一快速創(chuàng)新、快速迭代的要求，這客觀給了初創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)保險公司的窗口與機(jī)會。但從長期來看，銀行間與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的介入也必然使這一領(lǐng)域競爭愈發(fā)或使慘烈。如今中國保險行業(yè)中渠道過于強(qiáng)勢，導(dǎo)致產(chǎn)品、組織機(jī)構(gòu)架構(gòu)都都要圍繞渠道建立。因此導(dǎo)致傳統(tǒng)的保險公司很難真正做好網(wǎng)絡(luò)平臺保險——他們不可能從組織架構(gòu)層面重新一個保險公司。所以顛覆性的保險公司只能從推倒重來。保險最原始的本質(zhì)是互助（比如美國的亞0$土0^山口巾@1,英國的Lloyd都是互助本質(zhì)），互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是最除非實(shí)現(xiàn)著力點(diǎn)互助的載體（使得地理位置、時間的聚集成為可能出現(xiàn)）。因此從真正顛覆的角度看，“相互保險”很可能未來會出現(xiàn)真正的大眾的、純粹的互聯(lián)網(wǎng)保險技術(shù)形態(tài)：有相同需求、利益的群體將資金放到社群統(tǒng)一的互助池中，出險以后從池子里來，不出險就分便還互助人。真正的取之與眾，用之于眾；風(fēng)險共擔(dān)，利益共享。由于大家的需求、利益相同（同類人），違約風(fēng)險定價會有同質(zhì)性，更主要的是消滅或者說的消滅了渠道，大幅降低了成本?；ブ潜ｋU的本源，所以并不是天方夜譚。而從監(jiān)管層面，對于這一形態(tài)也先知先覺，日前出臺了《相互解決辦法保險組織業(yè)務(wù)監(jiān)管試行辦法》，明確了態(tài)度，卻也提高了門檻。我把本文結(jié)題部分定做互聯(lián)網(wǎng)保險的最大悖論。那么什么是互聯(lián)網(wǎng)保險最大的悖論？互聯(lián)網(wǎng)保險的最大悖論，事實(shí)上就是互聯(lián)網(wǎng)保險，到底是互聯(lián)網(wǎng)，還是保險。沒有這個問題其實(shí)在沒有實(shí)證的情