醫(yī)藥代表銷售技巧

藥品專業(yè)化推廣

銷售技巧培訓(xùn)1本文檔共95頁；當(dāng)前第1頁；編輯于星期三\2點59分第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述第二講拜訪前準(zhǔn)備第三講觀察技巧第四講開場白第五講探尋技巧第六講同心理的聆聽技巧第七講呈現(xiàn)的技巧第八講成交技巧第九講跟進(jìn)技巧第十講醫(yī)藥代表的職責(zé)2本文檔共95頁；當(dāng)前第2頁；編輯于星期三\2點59分第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義及醫(yī)生的角色

1、專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

2、醫(yī)生的角色

3、藥品銷售鏈條醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購買藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司3本文檔共95頁；當(dāng)前第3頁；編輯于星期三\2點59分醫(yī)藥代表的角色

1、醫(yī)藥代表的角色定位

2、醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知

4本文檔共95頁；當(dāng)前第4頁；編輯于星期三\2點59分案例某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：某城市工作目的：

①建立并維護(hù)公司的良好形象

②說服采購人員購買公司的產(chǎn)品

③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴大產(chǎn)品的應(yīng)用

⑥鼓勵客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙

⑧收集提供市場綜合信息

⑨收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息

5本文檔共95頁；當(dāng)前第5頁；編輯于星期三\2點59分銷售人員的基本職責(zé)：

①達(dá)到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品

②完成推廣計劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準(zhǔn)確

⑤對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪

⑥確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑?/p>

⑦計劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標(biāo)的設(shè)定

⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序6本文檔共95頁；當(dāng)前第6頁；編輯于星期三\2點59分醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)

1、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識

2、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能

3、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神7本文檔共95頁；當(dāng)前第7頁；編輯于星期三\2點59分◆醫(yī)藥代表的成功公式

8本文檔共95頁；當(dāng)前第8頁；編輯于星期三\2點59分

掌握行業(yè)知識，了解客戶業(yè)務(wù)

掌握行業(yè)知識、企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢；企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針和規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售制度、售后服務(wù)等。產(chǎn)品知識產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少；了解的東西：原料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品應(yīng)用等。

市場知識

市場調(diào)研與市場預(yù)測；增加購買的方法與途徑；市場容量；產(chǎn)品生命周期等?？蛻糁R;客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購買方式。本文檔共95頁；當(dāng)前第9頁；編輯于星期三\2點59分醫(yī)藥銷售代表應(yīng)具備哪些能力？必勝信念學(xué)習(xí)能力適應(yīng)能力建立/維持關(guān)系能力溝通能力專業(yè)知識影響力銷售能力計劃能力團(tuán)隊意識本文檔共95頁；當(dāng)前第10頁；編輯于星期三\2點59分自檢

作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對性的改進(jìn)。11本文檔共95頁；當(dāng)前第11頁；編輯于星期三\2點59分本講小結(jié)

作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。12本文檔共95頁；當(dāng)前第12頁；編輯于星期三\2點59分第二講拜訪前準(zhǔn)備

工作前準(zhǔn)備13本文檔共95頁；當(dāng)前第13頁；編輯于星期三\2點59分拜訪前應(yīng)該記住的問題在下面的十分鐘內(nèi)，你將如何保證說服客戶接受你和你的產(chǎn)品？見到醫(yī)生的第一句話是什么？你如何知道客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣？客戶會接受你的觀點嗎？如果客戶反對你的觀點，如何消除異議？你的信息對客戶的工作有幫助，如何讓客戶意識到并愿意和你交流？如果客戶接受你的觀點，你如何幫助他盡快獲得使用產(chǎn)品的經(jīng)驗？本文檔共95頁；當(dāng)前第14頁；編輯于星期三\2點59分1、醫(yī)生資料的準(zhǔn)備醫(yī)院檔案資料表

××醫(yī)院日拜訪記錄表15本文檔共95頁；當(dāng)前第15頁；編輯于星期三\2點59分2、拜訪目標(biāo)和策略

◆設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則——ＳＭＡＲＴ原則

16本文檔共95頁；當(dāng)前第16頁；編輯于星期三\2點59分

◆與醫(yī)生討論的目標(biāo)要素17本文檔共95頁；當(dāng)前第17頁；編輯于星期三\2點59分3、產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備

銷售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣出去，尤其是藥品（特殊商品）的銷售。醫(yī)生中70%的新藥信息來自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。

產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，研究文章，產(chǎn)品說明書，記錄本，報表以及你的名片18本文檔共95頁；當(dāng)前第18頁；編輯于星期三\2點59分心理和著裝的準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備

2、自我準(zhǔn)備

◆著裝準(zhǔn)備

◆準(zhǔn)備七個問題19本文檔共95頁；當(dāng)前第19頁；編輯于星期三\2點59分醫(yī)生的購買過程

20本文檔共95頁；當(dāng)前第20頁；編輯于星期三\2點59分本講小結(jié)準(zhǔn)備工作做得好的表現(xiàn)◆醫(yī)生能接受你的衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專業(yè)形象◆你充滿自信及自豪◆你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益◆你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生，并規(guī)劃你的拜訪目標(biāo)◆你能充分地運用珍貴的時間資源◆你能迅速掌握與醫(yī)生對話的內(nèi)容，主導(dǎo)對話，并能及時地回答醫(yī)生的詢問21本文檔共95頁；當(dāng)前第21頁；編輯于星期三\2點59分第三講觀察技巧

如何發(fā)掘顧客的需求

1、觀察技巧22本文檔共95頁；當(dāng)前第22頁；編輯于星期三\2點59分

2、每天接收信息的方式接受信息的方式

23本文檔共95頁；當(dāng)前第23頁；編輯于星期三\2點59分五種觀察法24本文檔共95頁；當(dāng)前第24頁；編輯于星期三\2點59分

1、四周環(huán)境25本文檔共95頁；當(dāng)前第25頁；編輯于星期三\2點59分

2、病人種類

26本文檔共95頁；當(dāng)前第26頁；編輯于星期三\2點59分

3、設(shè)備27本文檔共95頁；當(dāng)前第27頁；編輯于星期三\2點59分

4、醫(yī)生的興趣所在28本文檔共95頁；當(dāng)前第28頁；編輯于星期三\2點59分

5、醫(yī)生的非口頭語言29本文檔共95頁；當(dāng)前第29頁；編輯于星期三\2點59分運用觀察技巧的意義30本文檔共95頁；當(dāng)前第30頁；編輯于星期三\2點59分自檢

在拜訪的過程中，你通過觀察得到哪些有用的信息和資料？這些信息和資料對你的拜訪有哪些實際的幫助？請寫出5點以上的意義。

31本文檔共95頁；當(dāng)前第31頁；編輯于星期三\2點59分本講小結(jié)當(dāng)你走進(jìn)醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問之前，你應(yīng)該明確：你能獲得哪些資料？你拜訪的醫(yī)生想什么？他（她）愛好什么？他（她）關(guān)心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。32本文檔共95頁；當(dāng)前第32頁；編輯于星期三\2點59分第四講開場白

開場白之前的注意事項

1、建立良好的銷售形象33本文檔共95頁；當(dāng)前第33頁；編輯于星期三\2點59分開場白的類型34本文檔共95頁；當(dāng)前第34頁；編輯于星期三\2點59分

1、開門見山式（目的性）

開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。

案例：開門見山式的開場白代表：×醫(yī)生，您好！我是××藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥×××。35本文檔共95頁；當(dāng)前第35頁；編輯于星期三\2點59分

2、贊美式案例：贊美式的開場白代表：×主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報道，實在深受感動。代表：×主任，您好！您昨天的演講非常精彩。代表：×醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心。

36本文檔共95頁；當(dāng)前第36頁；編輯于星期三\2點59分

3、好奇式案例好奇式的開場白代表：×醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）代表：×主任，您好！這是您畫的？代表：×主任，您好！真沒想到您還有……的愛好？37本文檔共95頁；當(dāng)前第37頁；編輯于星期三\2點59分4、熱情式案例熱情式的開場白代表：×主任，您好！聽說您到小湯山去了，今天見到您真高興。代表：×醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。38本文檔共95頁；當(dāng)前第38頁；編輯于星期三\2點59分

5、請求式案例請求式的開場白代表：×主任，您好！請您給我3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療血脂的新藥。代表：×主任，您好！能不能給我3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療乙肝的新藥。39本文檔共95頁；當(dāng)前第39頁；編輯于星期三\2點59分開場白的目的與技巧

1、開場白的目的

2、開場白的技巧40本文檔共95頁；當(dāng)前第40頁；編輯于星期三\2點59分好的開場白會給成功銷售帶來什么

1、不成功的開場白41本文檔共95頁；當(dāng)前第41頁；編輯于星期三\2點59分

2、接近成功的開場白42本文檔共95頁；當(dāng)前第42頁；編輯于星期三\2點59分

3、運用技巧成功的開場白43本文檔共95頁；當(dāng)前第43頁；編輯于星期三\2點59分本講小結(jié)建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開展工作所面對的第一個挑戰(zhàn)！良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系。開場白就發(fā)揮著這樣的作用。一個成功的開場白應(yīng)該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題。44本文檔共95頁；當(dāng)前第44頁；編輯于星期三\2點59分第五講

探詢技巧探詢的目的與障礙探詢的目的45本文檔共95頁；當(dāng)前第45頁；編輯于星期三\2點59分探詢的障礙46本文檔共95頁；當(dāng)前第46頁；編輯于星期三\2點59分探詢的技巧什么是探詢的技巧47本文檔共95頁；當(dāng)前第47頁；編輯于星期三\2點59分開放式探詢與封閉式探詢48本文檔共95頁；當(dāng)前第48頁；編輯于星期三\2點59分

1、開放式探詢49本文檔共95頁；當(dāng)前第49頁；編輯于星期三\2點59分

案例：代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)的這一段時間，誰主要負(fù)責(zé)這項臨床研究呢？代表：×醫(yī)生，對ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時候最適合？代表：×主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？代表：×醫(yī)生，您怎樣評價雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效50本文檔共95頁；當(dāng)前第50頁；編輯于星期三\2點59分

2、封閉式探詢51本文檔共95頁；當(dāng)前第51頁；編輯于星期三\2點59分

案例：代表：羅醫(yī)生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。52本文檔共95頁；當(dāng)前第52頁；編輯于星期三\2點59分本講小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。53本文檔共95頁；當(dāng)前第53頁；編輯于星期三\2點59分第六講同心理的聆聽技巧

科維的聆聽層次

1、科維聆聽的五個層次54本文檔共95頁；當(dāng)前第54頁；編輯于星期三\2點59分

2、如何表現(xiàn)設(shè)身處地的聆聽55本文檔共95頁；當(dāng)前第55頁；編輯于星期三\2點59分

設(shè)身處地聆聽的表現(xiàn)：◆積極的肢體語言◆對談話內(nèi)容適時的反饋◆引起醫(yī)生的共鳴56本文檔共95頁；當(dāng)前第56頁；編輯于星期三\2點59分醫(yī)藥代表聆聽技巧

1、解義

57本文檔共95頁；當(dāng)前第57頁；編輯于星期三\2點59分

2、摘要58本文檔共95頁；當(dāng)前第58頁；編輯于星期三\2點59分

3、聆聽的形式59本文檔共95頁；當(dāng)前第59頁；編輯于星期三\2點59分

4、聆聽的表達(dá)方式60本文檔共95頁；當(dāng)前第60頁；編輯于星期三\2點59分5、聆聽的心理障礙61本文檔共95頁；當(dāng)前第61頁；編輯于星期三\2點59分有效溝通與銷售的關(guān)系62本文檔共95頁；當(dāng)前第62頁；編輯于星期三\2點59分本講小結(jié)醫(yī)藥代表通過積極聆聽，讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見，適時鼓勵，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點，及時支持，肯定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感受到你對他的尊重，使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價值的一次心靈旅行。63本文檔共95頁；當(dāng)前第63頁；編輯于星期三\2點59分第七講呈現(xiàn)的技巧呈現(xiàn)時機

1、如何把握時機64本文檔共95頁；當(dāng)前第64頁；編輯于星期三\2點59分

2、如何發(fā)現(xiàn)時機65本文檔共95頁；當(dāng)前第65頁；編輯于星期三\2點59分藥品的特性利益轉(zhuǎn)化

1、藥品的特性

2、藥品的利益66本文檔共95頁；當(dāng)前第66頁；編輯于星期三\2點59分舉例67本文檔共95頁；當(dāng)前第67頁；編輯于星期三\2點59分利益的特點與展示1、利益特點◆利益必須是產(chǎn)品的一項事實帶來的結(jié)果；◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；◆醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；◆醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點”；◆顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。68本文檔共95頁；當(dāng)前第68頁；編輯于星期三\2點59分2、展示利益69本文檔共95頁；當(dāng)前第69頁；編輯于星期三\2點59分3、展現(xiàn)利益時的注意事項70本文檔共95頁；當(dāng)前第70頁；編輯于星期三\2點59分本講小結(jié)醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時，應(yīng)及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。

71本文檔共95頁；當(dāng)前第71頁；編輯于星期三\2點59分第八講成交技巧捕捉成交時機72本文檔共95頁；當(dāng)前第72頁；編輯于星期三\2點59分如何達(dá)成成交

73本文檔共95頁；當(dāng)前第73頁；編輯于星期三\2點59分協(xié)議無法達(dá)成時怎么辦

1、繼續(xù)詢問74本文檔共95頁；當(dāng)前第74頁；編輯于星期三\2點59分

2、說服75本文檔共95頁；當(dāng)前第75頁；編輯于星期三\2點59分

3、辨別醫(yī)生的態(tài)度◆對利益表示接受◆對利益表示懷疑◆對利益表示不需要、不關(guān)心◆對產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕76本文檔共95頁；當(dāng)前第76頁；編輯于星期三\2點59分

4、分析醫(yī)生避而不答的原因77本文檔共95頁；當(dāng)前第77頁；編輯于星期三\2點59分本講小結(jié)當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。記?。横t(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。推動醫(yī)生處方就是檢驗?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。因為醫(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！78本文檔共95頁；當(dāng)前第78頁；編輯于星期三\2點59分

第九講跟進(jìn)技巧醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義79本文檔共95頁；當(dāng)前第79頁；編輯于星期三\2點59分跟進(jìn)的秘訣

1、為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由

2、為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，送一個小禮品

3、跟進(jìn)如未實現(xiàn)，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言80本文檔共95頁；當(dāng)前第80頁；編輯于星期三\2點59分如何與醫(yī)生建立銷售伙伴關(guān)系

1、維持醫(yī)生的滿意81本文檔共95頁；當(dāng)前第81頁；編輯于星期三\2點59分

2、建立最佳伙伴關(guān)系82本文檔共95頁；當(dāng)前第82頁；編輯于星期三\2點59分成功拜訪的跟進(jìn)83本文檔共95頁；當(dāng)前第83頁；編輯于星期三\2點59分本講小結(jié)一位滿意的醫(yī)生能成為你最佳的銷售伙伴！前后連貫的跟進(jìn)工作，能夠贏得并增進(jìn)醫(yī)生的尊重。尊重是隨時間增加而累積起來的，你必須接著一次又一次高質(zhì)量的跟進(jìn)，隨著時間的增加，來增強和醫(yī)生的友好關(guān)系。跟進(jìn)工作必須是重復(fù)的、持續(xù)的，用以維系醫(yī)生的支持，使之有信心不間斷地使用你推薦的藥品。作為專業(yè)的醫(yī)藥代表，用你的持之以恒的“跟進(jìn)服務(wù)”，使之建立互信，贏得醫(yī)生，贏得競爭，贏得尊重，也贏得銷售持久的成功。84本文檔共95頁；當(dāng)前第84頁；編輯于星期三\2點59分

第十講醫(yī)藥代表的職責(zé)機會與需求辨認(rèn)

1、辨認(rèn)機會85本文檔共95頁；當(dāng)前第85頁；編輯于星期三\2點