銀行貴賓客戶營(yíng)銷方案

第第頁(yè)銀行貴賓客戶營(yíng)銷方案

一、一個(gè)環(huán)節(jié)分支，白酒營(yíng)銷其產(chǎn)品的行銷通路與一般白酒的行銷通路相像但不是相同，需要要依據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心非常通路。

〔一〕其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道〔批發(fā)商、較大的零售商店等〕

〔二〕婚宴用酒的非常通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣揚(yáng)營(yíng)銷策劃，但是可以通過(guò)許多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^出名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。許多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)約的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

5、在部分地區(qū)，由于許多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦〕雒麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

〔三〕做好核心通路的優(yōu)化組合，互動(dòng)宣揚(yáng)。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。

2、將婚宴用酒的非常通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將非常通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的徑直溝通和溝通點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣揚(yáng)效果。推動(dòng)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過(guò)常規(guī)通路和非常通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。

二、需要把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力

1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推動(dòng)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；

3、非常通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的.購(gòu)買行為；

4、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營(yíng)銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；

三、既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣揚(yáng)外，還要通過(guò)協(xié)作一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)肯定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過(guò)大。商超的促銷政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性〔盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理〕。

2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)峻影響非常通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低非常通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4