大客戶銷售工作總結(jié)

大客戶銷售工作總結(jié)篇一：大客戶經(jīng)理工作總結(jié)

一、抓好三條主線1/業(yè)務(wù)收入是大客戶分部工作的重中之重，是第一條主線。目前，times;times;區(qū)共有大客戶363戶。今年大客戶分部業(yè)務(wù)收入方案為6168萬元，到XX年11月，實(shí)績?yōu)?605萬元。完成全年方案的91％。存量業(yè)務(wù)收入指標(biāo)為5702萬元，到11月底完成5130萬元，完成全年方案的90％。2、業(yè)務(wù)開展是拉動(dòng)業(yè)務(wù)收入增長的主要引擎，是第二條主線。固定年方案5245部，實(shí)際完成5250部，完成年方案的100％。今年我部門開展的固定用戶主要有：中國銀行、中醫(yī)院等。XX年我部門還簽訂了3000門固定協(xié)議，其中frs800門、cc集團(tuán)新廠區(qū)500門、法院500門，這些工程將于XX年初逐步開工。同時(shí)根據(jù)市場調(diào)查，我們還在跟蹤一些新工程，如sd大酒店、yk等等。小靈通年方案3360部，實(shí)際完成5023部，完成了年方案的150％。在小靈通業(yè)務(wù)開展方面，我們主要依靠客戶經(jīng)理和大客戶之間的良好的工作關(guān)系，通過團(tuán)購、推廣虛擬靈通網(wǎng)等手段銷售小靈通。

寬帶〔乙種〕年方案236條，實(shí)際完成410條，完成年方案的174％。

寬帶〔甲種〕年方案800戶，完成1449戶，完成了年方案的181％。

乙種寬帶開展方面，有直接新增的10m上網(wǎng)光纖或adsl，也在大客戶內(nèi)部開展了一些基于vpn技術(shù)的組網(wǎng)業(yè)務(wù)。我部門先后與申達(dá)集團(tuán)、人民醫(yī)院等單位簽定了寬帶團(tuán)購協(xié)議，順利地完成了甲種寬帶指標(biāo)。

組網(wǎng)方面，經(jīng)過我局努力，于XX年8月，與cj簽定了7條長途2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。于XX年12月，與zsy簽定了全省25條2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。上述兩個(gè)工程均為省公司授權(quán)，我部門詳細(xì)操作，這兩個(gè)工程的成功簽約為我局爭了光、添了彩。

3、效勞工作是保存量、促增量、激新量的根底，是第三條主線。

保存量方面，XX年經(jīng)過大客戶經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)效勞，撤除了三輝時(shí)裝的聯(lián)通專線；在hl集團(tuán)，與挪動(dòng)公司經(jīng)過多個(gè)回合的比賽，成功地將挪動(dòng)的專線撤除，整體挽回了長話流失，反搶案例不勝枚舉，最終確保了大客戶流失率為1.09％，低于3％的省控指標(biāo)。促增量方面，我們進(jìn)一步加大了拆機(jī)并網(wǎng)，拆adsl裝光纖的力度。

激新量方面，我們通過對新客戶的跟蹤，在第一時(shí)間為新客戶提供效勞，從而形成了良好的第一印象，不斷為中國電信培植忠實(shí)的新客戶。今年，我們成功簽約的新客戶有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信費(fèi)已超過6萬元。

二、堅(jiān)持兩個(gè)理念

1、對內(nèi)堅(jiān)持以人為本的理念。工作都是人干出來的，工作的好壞和人的才能和意愿是親密相關(guān)的。XX年，我們堅(jiān)持對客戶經(jīng)理進(jìn)展定期培訓(xùn)，進(jìn)步他們的綜合工作才能，讓人才升值。同時(shí)，通過有效鼓勵(lì)等手段，讓客戶經(jīng)理對干事業(yè)有強(qiáng)烈的愿望。今年我們制定了績效考核方法，簽訂了業(yè)績合同，建立客戶經(jīng)理責(zé)任制。在施行過程中，我們拉開了分配差距，讓客戶經(jīng)理感到干好干壞不一樣，從而真正起到鼓勵(lì)作用。

2、對外堅(jiān)持用戶至上，用心效勞的理念。

隨著城市的開展，城區(qū)不少單位要搬遷，同時(shí)提出要全網(wǎng)移機(jī)，客戶經(jīng)理要花大量的精力做協(xié)調(diào)工作，因?yàn)楦旧蠜]有產(chǎn)品量的增量，就很難將工作成果表到達(dá)績效上去，但假設(shè)效勞不好，這些單位的移機(jī)很可能變成拆機(jī)，改用其他運(yùn)營商的了。這種情況下，尤其要堅(jiān)持用戶至上，用心效勞的理念，以大局為重，想用戶所想，急用戶所急，及時(shí)周到地幫用戶解決好通信問題。

篇二：2022年銷售工作總結(jié)

2022年銷售工作總結(jié)

第1篇：2022年市場銷售年終工作總結(jié)

時(shí)間仍然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，仍然如過去的諸多年一樣，過去的2022年，同樣有著許多美妙的回憶和諸多的感慨。2022年對于白酒界是個(gè)多事之秋，雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響已有所好轉(zhuǎn)，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng)，真的是無限感慨——

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回憶與分析

〔一〕、業(yè)績回憶

1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的根底工作；

〔二〕、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目的，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)決，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性〔地方保護(hù)〕和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉(xiāng)"天元副食"，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差〔大都小是客戶、實(shí)力小〕；

c、公司效勞滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目的還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說"選擇比努力重要"，經(jīng)銷商的"實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送才能、配合度、投入意識"等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到"重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)

"，所以汲取前幾年的經(jīng)歷教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也探究了一局部經(jīng)歷，為明年的運(yùn)作奠定了根底。

二、個(gè)人的成長和缺乏

在公司指導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時(shí)也存在著許多缺乏之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)才能增強(qiáng)了；

2、學(xué)習(xí)才能、對市場的預(yù)見性和控制力才能增強(qiáng)了；

3、處理應(yīng)急問題、對別人的心理狀態(tài)的把握才能增強(qiáng)了；

4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)歷和整體區(qū)域市場的運(yùn)作才能有待提升。

三、工作中的失誤和缺乏

1、平邑市場

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時(shí)間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季降臨前，由于我沒有可以同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上效勞不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的〔無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)——〕且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反響很好。失誤之處在于沒有提早在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以致后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性缺乏，反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場根底還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn)：

〔1〕、沒有可以引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對廠家過于依賴；

〔2〕、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ疫m宜的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；

4、整個(gè)09年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大局部都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也缺乏，浪費(fèi)了大好的資源！

四、10年以前的局部老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司指導(dǎo)協(xié)商，以"和諧開展"為原那么，采取"一地一策"的方針，針對不同市場各個(gè)解決。

1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)局部比例的貨的形式解決的，雙方都能承受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售；

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都承受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。

五、"辦事處加經(jīng)銷商"運(yùn)作形式運(yùn)作區(qū)域市場

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在探究著一條適宜自己的路子，真正把我們一開始就倡導(dǎo)的"辦事處加經(jīng)銷商"合作方式運(yùn)用好，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比方地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方酒太強(qiáng)等；

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比方"實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度"等；

辦事處運(yùn)作的詳細(xì)事宜：

1、管理辦事處化，業(yè)務(wù)人員外鄉(xiāng)化；

2、產(chǎn)品群眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；

3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；

4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正表到達(dá)協(xié)銷的作用；

六、對公司的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種"物有所值、物超所值"的感覺，在沒有品牌力的情況下一定要表達(dá)出"產(chǎn)品力"；

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性；

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場，真正做到"重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)"；

4、注重品牌形象的塑造。

總之2022年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的2022年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！

第2篇：2022年銷售員上半年工作總結(jié)

半年以來，XX的營銷工作獲得了一定的成績，根本上完成了兩家公司的既定目的，但也存在不少的問題，為了更好的完成工程的營銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，特對階段性的工作進(jìn)展總結(jié)。

針對以前的工作，從四個(gè)方面進(jìn)展總結(jié)：

一、XX公司XX工程的成員組成：

XX營銷部銷售人員比擬年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)歷上存在缺乏，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的工程運(yùn)作，銷售人員從才能和對工程的理解上都有了很大的進(jìn)步，今后會通過對銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。

由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合，導(dǎo)致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到理解決。

二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確

由于協(xié)調(diào)不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為XX公司的指導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目的上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目的一致、簡潔高效。

但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負(fù)面影響，這樣營銷部工作就會很被動(dòng)，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序明晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

三、關(guān)于會議

會議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無論我們公司內(nèi)部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的。如今我們想通過專題會議、指導(dǎo)層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。

四、營銷部的管理

前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)展管理，這埋伏了很大的危機(jī)，有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問題。以后我們會通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，理解真實(shí)想法來防止不利于雙方合作和工程運(yùn)作的事情發(fā)生。

以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時(shí)間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會予以極大的重視，并會及時(shí)解決，最后祝雙方合作愉快、工程圓滿成功。

第3篇：2022百貨商城銷售工作總結(jié)

同志們：

今天，我們在此召開公司XX年度迎兩節(jié)大干50天兩節(jié)銷售工作總結(jié)會議，我代表**百貨公司作以報(bào)告。

經(jīng)過前一段時(shí)間的工作和大干50天的拼搏，我們預(yù)計(jì)完成全年銷售毛利平均方案的*％，實(shí)際完成了*％，有近50％的銷售小組都已超額完成。排名前三位的部門是：生鮮部完成了105％，食品部102。7％，百貨部98。9％。

XX年兩節(jié)銷售額方案的完成，這樣的業(yè)績凝聚著全體干部員工的智慧和心血，在此，我謹(jǐn)代表**百貨向大家表示衷心的感謝和崇高的敬禮！下面就簡要總結(jié)一下XX年度兩節(jié)銷售的主要工作：

一、經(jīng)營方面

〔一〕抓好營銷籌劃工作，求新求變。由于**零售市場形勢的變化，XX年我們**百貨也在營銷籌劃、促銷活動(dòng)上下了功夫，目的是抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售，我們推出了一系列的促銷活動(dòng)：會員積分兌換獎(jiǎng)品、抓獎(jiǎng)、買贈(zèng)、打折、特價(jià)、平安夜送平安果、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)輪、大型文藝會演、春節(jié)送對聯(lián)、送福字、送紅包、元宵燈會一條街銷售、情人節(jié)投許愿石羸現(xiàn)金卡、送玫瑰、裝飾巧克力一條街等等，這些活動(dòng)都為商場的聚集人氣，擴(kuò)大影響，促進(jìn)銷售，起到了一定的拉動(dòng)作用。因?yàn)槲覀冊诖黉N籌劃上面沒有什么經(jīng)歷，但經(jīng)過張經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動(dòng)還是獲得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動(dòng)會越來越多，越來越好的。良好的開端便是成功的一半。節(jié)日旺季過

篇三：大客戶經(jīng)理最新個(gè)人年度總結(jié)

大客戶經(jīng)理工作崗位

=個(gè)人原創(chuàng)，有效防止雷同，歡送下載=

轉(zhuǎn)眼之間，一年的光陰又將匆匆逝去?；仨^去的一年，在×××〔改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位〕大客戶經(jīng)理工作崗位上，我始終秉承著“在崗一分鐘，盡職六十秒〞的態(tài)度努力做好大客戶經(jīng)理崗位的工作，并時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，擺正自己的工作位置和態(tài)