被“麻痹”的廠家老板－－再看經(jīng)銷商的忠誠度

案例：某國產(chǎn)名牌電器廠方余老板一直以來，都滿意于自己一手打造的成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?；叵肫甬?dāng)年自己單槍匹馬開拓市場的情景，他經(jīng)常為自己當(dāng)年的魄力所自豪。并以此向業(yè)務(wù)人員灌輸：除了要找準(zhǔn)經(jīng)銷商外，培養(yǎng)好經(jīng)銷商將會給事業(yè)帶來長足的發(fā)展。那語調(diào)背后所透露出來的除了自信,更暗示著自己在公司中無可取代的地位。眼看著自己原有的業(yè)務(wù)越來越順，銷售額呈現(xiàn)逐年穩(wěn)步上升的態(tài)勢。一向不甘寂寞的他，偶然間冒出了利用現(xiàn)有品牌知名度延伸品類線、拓展新市場的想法。出于市場角度的考慮，他迅速將這一想法向各地區(qū)的區(qū)域經(jīng)銷商做了溝通。讓他感到意外的是，經(jīng)銷商紛紛對他的想法均表示出極大的熱情和肯定。在一片附合聲中，余老的項目隨之上馬。一切似乎都按照他的思路在有條不紊地進行著。新產(chǎn)品也已經(jīng)陸續(xù)出廠，接下來就是利用現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)鋪貨了。然而，始料未及的是在鋪貨時，各地經(jīng)銷商給余老板來了個措手不及——進場難度大，貨鋪不下去，本該進場的貨現(xiàn)都壓在經(jīng)銷商倉庫中，經(jīng)銷商抱怨新品種占壓了自己的庫存和資金。經(jīng)銷商原來許諾拿出的新品市場推廣費用，也在其總總借口下，得不到具體的實施。在此期間，經(jīng)銷商對新品類的報怨也是一個接著一個打進來，內(nèi)容無非都是一個：新品走不動，產(chǎn)品完全不對路子。這讓一貫自信的余老板大為惱火，想著當(dāng)初在向經(jīng)銷商征求意見時，他們一個個信誓旦旦的樣子……余老板真是有苦說不出啊。他突然間覺得這么久以來，自己對經(jīng)銷商的判斷是錯誤的。經(jīng)銷商對自己的所謂支持是假的，表現(xiàn)出來的忠誠度也是無虛有的。原本想著廠商聯(lián)合實施的戰(zhàn)略藍圖,眼下,只成了一個美好的愿景……余老板不免心灰意冷。反思起當(dāng)初對業(yè)務(wù)員提出的針對經(jīng)銷商的種種報怨，他曾主觀地認為是業(yè)務(wù)人員處理事情的態(tài)度和方法有問題，過于短視，不能從戰(zhàn)略合作的高度來看待與經(jīng)銷商的合作。現(xiàn)在細細想來，可能問題一直就存在。只是自己被經(jīng)銷商表現(xiàn)出來的所謂“忠誠”麻痹了。一時間，余老板陷入了深深的苦悶之中，這其中的原因到底出在哪里呢？一、經(jīng)銷商的“麻痹”手法首先，讓我們看看，余老板判定經(jīng)銷商的所謂“忠誠度”來自哪幾個方面？1、經(jīng)銷商年會的“一團和氣”。每年的年底，廠家都會請各地經(jīng)銷商來廠家開年會。經(jīng)銷商在年會上發(fā)言主題基本上都是一個：對廠家的年度各項規(guī)章制度大為贊許，并對來年的合作滿懷希望。很少有經(jīng)銷商能夠在會上提出一些經(jīng)營合作中的問題。這給讓余老板帶來一種錯覺——認為經(jīng)銷商合作的意識已經(jīng)上升到一定高度。其實，如果仔細分析，這種“一團和氣”表象起因于廠家在布置經(jīng)銷商年度會議時，過于強勢的“主場”陣容，讓經(jīng)銷商望而卻步，不敢放“炮”。2、業(yè)務(wù)配合上的“天衣無縫”。每次廠方希望經(jīng)銷商配合調(diào)查的項目，每次都能得到快速有效的反饋，而且每次調(diào)查的結(jié)果都是朝著廠家期望的方向。對于廠家想了解的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，經(jīng)銷商就像自己肚子里的蛔蟲似的，總是沒等提出就能提前主動上報，這種免費信息服務(wù)真是讓人覺得既“舒”心又“貼”心。其實，暫且不說這些數(shù)據(jù)的真實性如何，其上報背后往往有很強的功利性。正所謂無、“無利不起早”，經(jīng)銷商往往會找適當(dāng)?shù)臋C會向廠家爭取一些具體的“支持”（促銷費用、人員、宣傳品等），說白了就是二個字“要錢”。3、經(jīng)銷商的官腔由于溝通雙方均為“首腦人物”，也就是常說的“小老板”對“大老板”的溝通。在這種溝通機制下，溝通缺乏實質(zhì)性內(nèi)容，往往是一些官場上的話，俗稱“官腔”。這會屏蔽掉一些有價值的“真話”，從而給廠家造成經(jīng)銷商“聽話”、“順從”的錯覺。關(guān)于潘文富：私營業(yè)主出身，經(jīng)營家族經(jīng)銷商公司十多年，同時在多個著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷，具備從多個角度看經(jīng)銷商問題的實戰(zhàn)基礎(chǔ)。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營策略，營運成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國最大的經(jīng)銷商課題庫，對經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.查看潘文富詳細介紹瀏覽潘文富所有文章進入潘文富的博客二、“麻痹癥”的先兆細想一下，這種錯覺早就有很多“先兆”，只是由于余老板的過度自信給忽視了。這些“先兆”具體表現(xiàn)在：1、業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的不滿，從最初的“牢騷”到后來的“沉默”。（經(jīng)銷商腐蝕、拉攏業(yè)務(wù)人員）2、區(qū)域經(jīng)銷商年度費用考核時，銷售提幅度總是不及費用投入的增長幅度。（變相索要費用）3、上報上來的數(shù)據(jù)，越來越好“看”。（“弄虛做假”玩弄“文字游戲”）雅罰4、織每年蹦區(qū)域童視察戴時，蛇市場鞏“看激點”恩越來侍越多柳，（剝善做候市場寶“表程面”炮工作殲）但瞧實際罷銷售次額不去見增賤長。醋輸哀當(dāng)市掉場出欠現(xiàn)以煉上這爆些先信兆時聲，則者表明異該經(jīng)井銷商甚區(qū)域叔市場鉆已經(jīng)蠻出現(xiàn)畝問題于：問疫題的跳反饋盈機制華已經(jīng)認被經(jīng)常銷商扛單方澤面完敲全掌屯控。迎（“罰一手才遮天歡”）冰這也悔就難枕怪廠愧家高錢層聽層不到院市場裕底層厘的聲眾音，廟最后叢導(dǎo)致筆錯誤勝的決裂策也席是必嚼然的虜。牛截通過股這個質(zhì)真實睜的案熟例，舊我們妖得到咱的教蘆訓(xùn)又箏是什企么呢羞？倆清其一后、廠炒商老天板要添善于殼從表瓣面的僻平靜血中發(fā)愉現(xiàn)問叮題。躁其實遣，我桃們不鞏防換抹一種僻思路揚，過喊于平攜靜的陳表象言往往負就是帆不正頭常的陳。商衫場爾揉愚我炊許，侮處處成充滿舒了利玩益的風(fēng)爭奪晚?！盃逈]有磚永遠各的朋鋸友，宰只有迎永遠駐的利柔益”掉。這認句話奮用在嶄廠家墊與經(jīng)管銷商敏關(guān)系扔上十閘分貼姑切。蒙作為誤經(jīng)銷甚商，散他對酬廠家陣的配途合和簽服務(wù)肝皆歸劑根于盤二個帝字“成利益雨”，栗他與車廠家風(fēng)在業(yè)中務(wù)上互的配送合只報適用笛于利瑞益范欲疇內(nèi)橫。而弓當(dāng)當(dāng)局雙方鮮配合阿的范介圍超蜓出利護益的寬范圍靠時（浸比如疲說像商余老宵板做貸出的巡品類注延伸傻這一臂重大判決策悶），皺要想丙讓經(jīng)粉銷商站出于慚對廠薪家忠跡誠的快角度允出發(fā)朋做出亮戰(zhàn)略污高度污的配毒合往巖往是炒不現(xiàn)貝實的攪。充伶其量掩，其巾提出遷的意違見只辮能做桿為廠蔥家試夫探其險反應(yīng)擁的手樣段面租已。極皇伐其二優(yōu)、對粥于廠焰家做使出的暗企業(yè)求重大僵投資酬決策勞，（勢像類候似于驗品類每延伸筐之類鞠）必暢須納撿入科灣學(xué)的鍵市場苦分析名系統(tǒng)敢。比省如請怠專業(yè)薯的調(diào)土研公享司做槐消費許者市驅(qū)場調(diào)鍋研，洗認真千計算深項目電投資給回報盡率、蔥回報持周期茅等后靈，才粗能確規(guī)定項危目是托否上鐘馬。蟲決不扶可憑蛋著個感人一誕時的機“頭棄腦發(fā)胖熱”障和幾堅個經(jīng)淚銷商太不可肉靠的環(huán)“意捕見”你草率賊做出祝。帥咬其三摘、廠其家做拜出的岔重大換決策惰（比紅如新啊品上繭市推潮廣以班及品驕類延虛伸）艷，必獎須由尖廠家筋通過韻實施陪具體出的上者市推滲廣桶計劃拆來實消現(xiàn)。丹該投們?nèi)氲钠鹳M用痰不可虧少，能既不撇能因烏過分畝相信堂商家現(xiàn)的所離謂忠嗽誠度飲而放鮮棄自兔己對御新品驅(qū)上市宗推廣衛(wèi)活動哈的直紀(jì)接掌亂控權(quán)銜，更讓不要鈔指望伏經(jīng)銷畝商會仗真正者拿出徒多少衡費用邀來支大持。啟余老借板正棵是出愧于對始經(jīng)銷產(chǎn)商的殘過份塌信任情，放野棄了扁自己折應(yīng)該園屢行鳥的職棗則和用權(quán)利林，這組最終娛的“尿苦果燙”當(dāng)奮然也躍只能具由余湊老板線獨自搞品嘗迫。筆群者認廳為對泡于廣蒙大的攤中小全型廠僑方老猶板而賤言，遷鑒于蓋目前仙的中規(guī)國經(jīng)畢銷商費群體僵客觀業(yè)現(xiàn)狀愉，以榨及經(jīng)弓銷商浮與廠顫家之轉(zhuǎn)間的瓦微妙愧關(guān)系滑。廠朵家與談經(jīng)銷愈商之肝間的警合作合原則龜，應(yīng)椅著重蹲放在層“利諒益合臭作”計層面華。不邊益片躁面夸代大經(jīng)掉銷商砍的的急謂“頁忠誠闊度”弓，而慮將其徐合作欲上升黨至“芝戰(zhàn)略件合作濾”層拌面。徹關(guān)于叛作者梢：結(jié)潘文誰富簡：私雅營業(yè)鈴主出寬身，赤經(jīng)營碑家族慶經(jīng)銷消商公轉(zhuǎn)司十桂多年眾，同襪時在傭多個賴著名野生產(chǎn)劃企業(yè)壟歷任膛銷售脾經(jīng)理留、市騰場部跪經(jīng)理企、培視訓(xùn)師愧等職透，具推備經(jīng)蛇銷商但業(yè)主執(zhí)和生績產(chǎn)企器業(yè)經(jīng)槍銷商唉管理捏人員殿的雙昂重視紗角和冤經(jīng)歷合，具鍋備從歌多個掀角度循看經(jīng)山銷商扶問題俱的實今戰(zhàn)基禍礎(chǔ)。覺研究肥領(lǐng)域沙主要談集中塑在經(jīng)角銷商柏公