礦泉水廠運營方案

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，轉Word此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡整理，如有侵權，請聯(lián)系刪除，謝謝！密非非編請示楊總：現(xiàn)將卓達礦泉水項目整體運營方案報給您，方案見附件。可否，請批示。報件部門：太陽城商業(yè)礦泉水廠報件人：部門負責人：報件日期：2006年12月4日意見：一、背景概述：“民以食為天，食以水為先”從古代的河邊、溪邊取水到如今飲用水要達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品位的標志，礦泉水在世界上已有近百年的歷史。我國的飲用水行業(yè)和發(fā)達國家相比雖起步較晚，但消費者對飲用水的認識提高很快，再加上我國龐大的人口基數(shù)形成的巨大飲用水市場，刺激了礦泉水業(yè)的快速發(fā)展。在向飲用水業(yè)進軍。目前，在我國市場上，樂百氏、娃哈哈、康師傅、農(nóng)夫山泉四大強勢品牌占據(jù)了中國60%的市場由其他弱勢品牌和各地地方小品牌占領。因此，我國的飲用水行業(yè)是一個充滿著激情和挑戰(zhàn)的行業(yè)，也是市場化程度較高競爭較激烈的行業(yè)。我集團公司在鞏固核心業(yè)務的同時，開展多元化集群發(fā)展，作出了向飲用水業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略決策。但此時進入飲用水行業(yè)，風險與利益同在，機遇與挑戰(zhàn)并存。為了達到公司制訂的長遠規(guī)劃，把“卓達飲用水”早日發(fā)展成覆蓋全國的著名品牌，形成案。二、市場、行業(yè)分析及市場定位1、宏觀市場分析：（1）市場份額巨大：在21世紀的十大朝陽產(chǎn)業(yè)中，飲用水產(chǎn)業(yè)位列第六，市場容量高達1000多億。（2）食品安全成為消費者的第一選擇：隨著人們生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷的加強，由于全球對于環(huán)保特別是對水污染的日益重視，65%的被調(diào)查者在購買飲用水時，首先考慮的是安全，其次考慮的才是價格等因素。（3）品種繁多競爭激烈：我國飲用水市場幾經(jīng)波折出現(xiàn)了形形色色的飲用水，如太空水、富氧水、離子水、純凈水等等。他們和碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、奶飲料共同競爭飲品市場使的市場競爭異常激烈。（4）國家質檢總局從2005年7月正式在全國飲用水行業(yè)全面推廣QS認證制度，使的部分實力較弱的飲用水企業(yè)退出了市場，也提高了飲用水行業(yè)的進入門檻。2、石家莊本地市場調(diào)查分析：目前石家莊市場銷售的飲用水主要有：樂百氏、娃哈哈、華藥、龍鶴、天冠、玄武、安仕、夢之源等。由于制水工藝與設備相差無幾，因此各品牌的水質基本相同，水源都來自石家莊本地：如樂百氏產(chǎn)于正定，華藥產(chǎn)于開發(fā)區(qū)，天冠產(chǎn)于白佛等。消費者對水質的認定基本上是基于品牌影響力、品牌訴求點和營銷理念。具體的品牌名稱和銷售價格見下表：1、石家莊市區(qū)礦泉水市場調(diào)查表：備注4元（出廠價）純凈水4—5礦泉水4—5純凈水專用桶樂百氏專用桶礦泉水5純凈水礦泉水純凈水純凈水礦泉水礦泉水純凈水專用桶專用桶貼標8夢之源63元1、產(chǎn)品的SWOT分析：優(yōu)勢：（1）太陽城礦泉水微量元素偏硅酸和鍶高于一般礦泉水，總硬度偏低，口感較甘甜。（堅實的基礎。（3）集團公司的公關資源為礦泉水的推廣創(chuàng)造了條件，減少了初次入市的風險。劣勢：（1）消費者對卓達品牌的認知從房地產(chǎn)到飲用水要經(jīng)歷一個過程；（2）相對與目前石家莊市場上的眾多品牌，我們無論從生產(chǎn)還是從營銷上都處于起步階段；（3）水廠的開業(yè)運營正處于飲用水銷售的淡季。機會：（1）我們以集團公司為依托，起步階段內(nèi)部銷售占了一定的份額，給了我們調(diào)整和積累經(jīng)驗的時間。（2）石家莊的飲用水市場的競爭還沒有達到市場飽和的程度，還在不停的洗牌。威脅：（1）其他品牌先于我們進入了石家莊市場，各自擁有了一批相對穩(wěn)定得客戶群。（2）在渠道和終端的建設上面臨來自其他品牌較大的壓力。2、市場定位：石家莊地區(qū)質量第一、服務第一、適合普通工薪階層的高品三、組織架構及人力資源配置1、組織架構（共17人）生產(chǎn)主管財務主管營銷主管生產(chǎn)線工人倉儲2、生產(chǎn)人員配置說明：由于采取以銷定產(chǎn)的運作模式，所以生產(chǎn)人員目前按一個生產(chǎn)班組配置。隨市場的開拓隨時增加生產(chǎn)人員。3、營銷人員配置說明：開業(yè)時正是銷售的淡季，因此，從成本角度考慮，營銷人員初始階段能保證目標市場的開發(fā)和正常陪送，由營銷主管親自開發(fā)銷售網(wǎng)點，隨著網(wǎng)點的增多，隨時補充銷售人員。4、工資結構及獎懲：廠長及兩名主管按助理級別。其余按生產(chǎn)工人待遇。隨項目效益的提高工資調(diào)整方案向公司另行報批。四、生產(chǎn)管理：1、生產(chǎn)管理流程：水源水質檢驗灌裝線成品水化驗倉庫銷售2、質量控制：水進行定期檢驗，同時不定期的送樣至國家有關權威部門進行質量鑒定。五、財務管理制度：的方案上報。六、市場營銷方案1一、銷售組成配送（一般到水站）銷售業(yè)務員自營店的街邊店、單位直供單位內(nèi)勤自營店送水工鑒于市場競爭激烈，起步之初建議建立一至兩個自營店。自營店規(guī)模：一個駐店內(nèi)勤負責日常管理、送水登記，建立客戶檔案。兩個送水工，負責送水到戶。隨著業(yè)務的開展逐漸發(fā)展加盟店、經(jīng)銷店等多種形式，最終全部實行加盟、經(jīng)銷、代送的市場化運作。業(yè)務人員每日填寫日報表，每周填寫周報表，所有銷售人員每周一來太動態(tài)。銷售與財務的對接方式按集團公司規(guī)定。2、產(chǎn)量結構：按當前設備生產(chǎn)能力一個生產(chǎn)班組800班，根據(jù)市場銷售情況爭取達到設備飽和，預計2400/日。3、目標市場及開拓計劃：為節(jié)省配送成本擬以集團公司開發(fā)的五個小區(qū)為初始開發(fā)點向周邊拓展，直至覆蓋整個石家莊市區(qū)。4、廣告推廣及品牌戰(zhàn)略（1）實行所有店面的統(tǒng)一裝修風格、統(tǒng)一人員服飾、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一消費理念、全面導入CI系統(tǒng)，實行規(guī)范化管理。（2）實行人性化管理，對工作人員的服務用語、服務流程進行統(tǒng)一規(guī)范，提高顧客滿意度，維護卓達飲用水品牌。（3）專用桶的標識和競爭對手進行嚴格區(qū)別，并保證來源無污染、定期更換使消費者看到卓達標識的水桶就聯(lián)想起高質量的飲用水。（4）借用新聞事件進行營銷推廣：B、利用公司物業(yè)，在各個物業(yè)建立水站并進行宣傳；C、利用公司各個咨詢網(wǎng)點，支展架做水的宣傳和爭取加盟店；、邀請消費者到廠參觀生產(chǎn)環(huán)境，讓消費者親身感受并監(jiān)督生產(chǎn)質量控制的過程，以產(chǎn)生口碑效應。5、價格策略（1）定價原則：由于本企業(yè)處于市場的導入期，產(chǎn)品剛剛投放市場，消費者還不熟悉，上表）為了打開市場，擬采取以下定價原則：（2）內(nèi)部價：3桶（3）出廠價：4桶（4）零售價：8桶6、渠道及終端策略（1）渠道結構：目前擬采用的銷售渠道：A公司自用B自營店C加盟店D經(jīng)銷店E代送點（起步之處首先以自營店和公司自用為市場切入點）（2）營銷溝通計劃；所有客戶（除自然增長外）均由我們的營銷人員開發(fā)，加盟店等只負責日常的營業(yè)。并服從分管業(yè)務人員的指導。（3）業(yè)務人員配置：每個業(yè)務人員分管3---5個終端。隨終端的數(shù)量配置業(yè)務人員。（4）配送流程：由集團公司根據(jù)銷售量的大小配備送水專車，每車配裝卸工1人。配送人員嚴格執(zhí)行出入庫手續(xù)，認真填寫空桶送出回收表格。六、投入產(chǎn)出分析1、成本分析：生產(chǎn)成本營銷費用運費80/次、油耗10個、0.24/桶汽油4.5元升150桶/車流動資金利息10萬元年息10%不可預見費用廣告、車輛、加盟裝修等合計2.422、投入產(chǎn)出分析年產(chǎn)值800/3004/桶=96萬元4元桶為批發(fā)價，每年按300天計算成本2.42/300800桶天=58.08毛利稅收利潤9658.08=37.92萬5%×96萬=4.8萬37.924.8萬=33.12萬回收期6433.12=1.93年、盈虧平衡分析（1）固定費用：工人工資（生產(chǎn)）工人工資（營銷）車輛費用13120012月18.72萬元5.38/年0.72萬元合計38.62/年（2）固定成本：0.24/桶0.1/桶0.2/桶0.07/桶1.12/桶合計（34/桶—1.12/桶=2.88元/桶批發(fā)價4桶)（4）盈虧平衡點：38.62/2.88元桶=134097年=11175/月=373桶/日、自建店費用分析（1）固定資產(chǎn)投資①裝修1千元（地面、門頭、背景、客戶檔案柜）②辦公用品1002002003把150元、飲水機200元合計850元共合計：1850元（2）費用分析①工人工資：內(nèi)勤1名800元月、送水工1/桶提成（最低800元月，合計2400/月）②水電費：50/月③房租800/月（20㎡左右）④工商、稅收200元/月合計：3450元月（3）盈虧平衡點①零售毛利8/桶—4/桶=4/桶②平衡點3450桶÷4/=837桶月=27.6/日八、遠景及發(fā)展方向：在未來的五年內(nèi)，卓達礦泉水將