銷售管理能力

銷售能力分析咨詢提綱可參見下圖銷售能力咨詢提綱圖□第一階段——成績咨詢對銷售人員提供的結(jié)果進行分析分析推銷人員提供的結(jié)果，然后在第二個階段與所制定的目標相比較。列出銷售能力的主要分析因素。咨詢者根據(jù)其任務(wù)選擇最準確的標準。在這些可測結(jié)果中，應(yīng)加上質(zhì)量影響因素，如：（1）同客戶關(guān)系的質(zhì)量；提供的服務(wù)；反應(yīng)和行動的迅速性；對客戶要求的處理。（2）出訪/接觸的質(zhì)量。這些因素可通過對具有代表性客戶的實地調(diào)查加以檢查。其目的是明確企業(yè)銷售力的形象，與競爭對手進行比較。2．實際需要調(diào)查（1）在銷售能力管理中一般用以下指標表明目標：①總銷售定額（營業(yè)額或銷售量）；②單項產(chǎn)品定額（力量平衡）；③出訪定額（月、周、日）；④按客戶類型出訪頻率；⑤對現(xiàn)有及未來客戶出訪次數(shù)；⑥管理工作。（2）報告（內(nèi)容、頻率）；（3）傳遞訂貨。質(zhì)量目標（保持客戶，服務(wù)，信息傳遞……）這些目標的有效性可通過以下分析加以驗證：分析制定目標的方法（特別是銷售額定的制定）；分析時間和任務(wù)，可以行業(yè)標準或經(jīng)驗標準進行分析。銷售能力的分析標準獎例如載出訪削標準英，如原下表鴿。紋行業(yè)閥名稱蓬每個浪銷售禽人員薯每年非出訪賤次數(shù)紋高消余費繞特級尊市場蛇超級瓣市場延高級獻市場峰傳統(tǒng)批市場甲3~扒5葉4~遷6銹7~喇10鈔12友~1悲8窮分析妄的目鍛的是邪找出躲銷售再者實體現(xiàn)量抬與標緊準量累之間走的差凝距，妖以及呆產(chǎn)生豬結(jié)果塵與目底標之戴間的贏差距魂的根乓源。數(shù)3．勒判明回差距艇（見擔下圖只）。黎□侮俗第二謹階段削——瑞方法紀及組欺織咨公詢絡(luò)1．渣對銷周售人寨員的相管理棚和領(lǐng)卸導方素法踩在第修一階拌段中屠所發(fā)嗚現(xiàn)的灘差距旱根源皆是多尚方面育的，艷可能譯是外羨來因外素造鑄成的淹，如朽銷售饑人員背的管捷理、噸領(lǐng)導啄和組濕織方殺式；洞也可石能是扭內(nèi)部肥因素祖造成設(shè)，如常銷售殊人員地的素敏質(zhì)、減銷售消方法復等。廢外來姐因素孤與某言些銷哀售人鍛員管涌理領(lǐng)鬼域的閉決策蜻相關(guān)劉：撫目標帥的制流定驚對銷駝售人毫員的弊激勵體；傻報酬戀系統(tǒng)絮；差距結(jié)·銷售額實現(xiàn)%·出訪實現(xiàn)%差距結(jié)·銷售額實現(xiàn)%·出訪實現(xiàn)%·平均訂貨累·出訪平均費用·傳遞信息類型·質(zhì)量和數(shù)量標·行業(yè)標準準·顧客調(diào)查炕舒溝儲豎緊沙婚扔懼柜窗欺釋拐判同明差帥距圖哪在以筐上各繞方面豪采取僵了或頁未采槳取何侮種措尖施，披是否坦考慮賀到可酒能對恩結(jié)果踢產(chǎn)生和影響隔？咨傍詢?nèi)岁巻T可年參照印研究完所采擁取的煙某些逝方法抵或未度采取激的某懶些方每法所飲產(chǎn)生漸的不行良影雹響。耕銷售綁能力楚管理踩方法構(gòu)2．偽資源循組織培（1余）人茫力資阻源蜓銷售酬網(wǎng)絡(luò)遭組織薄注重酒地區(qū)刻覆蓋有、客請戶還惹是產(chǎn)姑品。特組織抓類型酒組仗張織勒注雹鼠重禽1．悲檢地龍區(qū)男·私領(lǐng)地拌覆蓋畝（市善場占停有）斥·瑞單一們責任算2．譽按領(lǐng)印域欄·仰工業(yè)讀行業(yè)蠶·吉用戶拜類型島·獅用戶秒的特賞征詢例：澆注重脫計算目機銷霸售姐——鏡銀行殊——波教育債——喪航空盯例：無銷售都中心臨、零這售點抗3．始產(chǎn)品嬌·胡產(chǎn)品圓的技揮術(shù)性處和特篇征性論4．籮混合座結(jié)構(gòu)這產(chǎn)品執(zhí)/用惜戶結(jié)郊合普——拼產(chǎn)品紡/區(qū)靈域就——悉用戶緊/產(chǎn)收品紛每種康類型皇都有灣其弱購點，濫咨詢皺人員懷只能奸根據(jù)君產(chǎn)品傾特點馳，顧五客和告地區(qū)效覆蓋完目標夾加以鎖評價狹。觀代察覆競蓋地呼區(qū)和受客戶頃圖有咳助于邊這種撞評價孟。榨第二斃個分徒析方斥向是裳分工糠情況捧：負啦擔是筍否公百正，崗如果著不公堆正，播有何站補償?shù)荆考蹭N售逃人員手個人盲工作執(zhí)和時絞間的挪組織排。評氏價方烘法是疏要求煩銷售情領(lǐng)導乏制定紫工作拐完成刃表，鬼注明郵日期圈、工趣作內(nèi)郊容和嬸實際裕使用叛時間劈。的銷售頌?zāi)芰λ头治鲅罕硌阡N售屆領(lǐng)導發(fā)評估念銷售綱人員耗實用鬼時間簽如極菠%嗓天/殃年埋天/成年潑總百爛分比飼訪問裝用戶棵擴大種銷路意可能旬性調(diào)艙查削跟蹤容用戶巨服務(wù)攏行政巴任務(wù)遵會談無培訓猴示范漸講解晨專業(yè)旁沙龍通移動嫂（出飼差）匯30搭%腰5%別15圍%妨10杏%疑5%雹5%鞠5%提20略%濫—倡—珍—埋—孟—普—茅—若—備—叉—牙—須—覆—定—剝—此—涼—束—駝—劉—捷—章—以—懷—康—僚—部—界10伯0%賤全部輝工作包項目功全部退工作叔項目雞10炒0%闖（2誤）出翁訪組微織。盒每次玉出訪頭是否哪按計科劃進岸行？節(jié)最后向按顧它客類繡型進蜜行？想良好庭的出調(diào)訪組夸織一陶般分忙幾個枕階段旺，首未先應(yīng)謊以準浮備工摧作開地始：倘銷售污者是拿否確隱定了財出訪鑄目標共？是絮否擁具有有吃關(guān)產(chǎn)蜜品和斤顧客角的必光要信屯息？蹤是否栽有物事質(zhì)條豪件（停樣品充，顯襲示器膊，直義觀銷摔售材器料）悔？是納否準享備了懶銷售午產(chǎn)品襪說明寫書？殿出訪選應(yīng)使脂用銷刪售部縫門制眠定的影技術(shù)菊和資喚料，待是否樣如此畝？這毯些技戶術(shù)是申否適添合被朋訪問舌的客假戶類塌型？蛋訪問素結(jié)果耽和具童體使碌用的簽方法棒應(yīng)記欺載在序標準糖報告橡中，莖這些偉傳遞鋤信息幫的報酬告是疑否迅登速提王供給頁有關(guān)萄部門佛？是基否可失靠和戚可用某？老最后耍要了戀解出竹訪是痕由銷涼售人達員安作排還草是由舌商業(yè)很部門總安排喘。伍（3餅）銷拔售人劉員素錄質(zhì)與似職務(wù)層的適罷應(yīng)。思專業(yè)營銷售獎人員賄一般遙應(yīng)具逃有能執(zhí)力與胖顧客督共鳴荷，或鄉(xiāng)設(shè)身患處地填的替覆顧客僚著想烤的優(yōu)臭點，洋同時遇應(yīng)具功有善停于傾轟聽批稿評和岡建議趣的優(yōu)丹點。喪羅伯件特R笑·賣布萊地克和灶雅納朱·倍穆托降根據(jù)沾顧客柱利益花和銷攤售利殿益定徹了一稿個銷保售人勤員素罵質(zhì)分嫌析圖騙，見渡下圖悉。收咨詢豐人員殃必須悔了解雪招收艦或選襖擇銷徐售人浙員過周程中陵是否眾考慮歇到行朽業(yè)特濕點，治是否苦做過拴真正皮的選腦擇（趨測試對、談碗話、希試用瘡）？悠然后啞，咨韻詢?nèi)穗m員應(yīng)草了解孩企業(yè)庫內(nèi)部艙和外筒部的前銷售研人員則應(yīng)通取過哪猛些相剪應(yīng)的秧教育離（產(chǎn)茂品段——艷技術(shù)憲教育危，銷諷售廉——含商業(yè)冠教育鄙）。瓦是否愧有培征養(yǎng)銷耕售人宏員能步力的列政策既？最屢后，四應(yīng)了韻解激遭勵銷隔售人蛛員的蓬具體疼結(jié)果濟如何本？斥物力拖及財釀力資店源。涉銷售壓力物否質(zhì)手眨段與壩其任痰務(wù)是靜否相欺稱？笨莖都昏誓妨吳渡臘塔割削塘歷嘗銷售榮人員償素質(zhì)蠢分析確圖蹲是否損擁有霸必要茶的通因訊手象段（閘電傳玉、電攜話、猾手提艷電子式計算挖機租……旨）？債是否脆擁有丟銷售罩輔助刺材料雖（技吊術(shù)說紅明書勸，資舊料，剪價目拌表，舟直觀融材料引，樣叫品，個顯示訪器材垂，視帝聽材洽料，街電影惑，照衫片晝……心）？低是否腔擁有環(huán)交通菌手段清（企枯業(yè)車膛輛）蝕是否廈有商薪業(yè)管岸理和員秘書困處？蝕開始降時計量算出兔的比節(jié)率（霞費用平和營煎業(yè)額錘）將越表明蟻投資訊是否財與所曠獲結(jié)澇果相衣應(yīng)。梢鬼3艙．判打明差振距。歡下表休為判身明差誼距表笨。鴿判明晶差距傭表盟診搶帳斷深建閑亮議隊財1．貧沒有右目標向2．絕目標游：炮·陡過高槳或過沉低結(jié)·偽無法嘆接受修3．慌激勵同問題扁4．芽缺乏究檢制摸或檢布制不江足輪5．挺組織竹問題也行業(yè)服/任渣務(wù)/谷出訪榮6．自銷售刑人員結(jié)素質(zhì)陷7．到設(shè)備赤不適紐應(yīng)御·辣建立伍制定稍定額紡目標副的方鍋法探·您檢查學決策傷程序褲和咨譽詢程研序鈔·剩征協(xié)克銷售首人員疤的意臂見后諸改造霜方法泥·鞭檢查借與酬滔勞系英統(tǒng)的評關(guān)系膀·噸設(shè)立患控制嗽手段去·嘩檢查舉工作佩分工彼、同腔時的鋼評價承·指改變糖銷售茅人員犧數(shù)目百·睬招收診或選醒擇新劇方法槐·刑研究基需要輝，建厘立新儉設(shè)備DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"05:57DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"05:57DATE\@"HH:mm:ss"05:57:33TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"5時57分TIME\@"h時m分s秒"5時57分33秒DATE\@"MMM.d,yy"