試談我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

篇首語(yǔ)：本文于《保險(xiǎn)研究》2023年第1期“產(chǎn)險(xiǎn)專論”刊發(fā)。其中，數(shù)據(jù)在原文中有所更新，最新數(shù)據(jù)請(qǐng)參考原文。歡迎多提寶貴意見、引用，并請(qǐng)注明出處。謝謝合作！論我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新黃英君（西南財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院，四川成都610074）[摘要]雖然改革開放以來我國(guó)以家財(cái)險(xiǎn)為主的分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)曾取得過不錯(cuò)的發(fā)展業(yè)績(jī)，但進(jìn)入上世紀(jì)90年代中期以后，分散性業(yè)務(wù)逐漸陷入一種持續(xù)低迷的狀態(tài)。在我國(guó)，分散性業(yè)務(wù)還有很大的空間未被開發(fā)利用．綜合來看，影響其發(fā)展的主要制約因素有來自制度與政策層面、社會(huì)和消費(fèi)者層面、保險(xiǎn)公司層面等諸方面的原因。同時(shí)，由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)涉及面廣。因此，必須提倡優(yōu)質(zhì)服務(wù)，采取科學(xué)有效的經(jīng)營(yíng)策略，建立、健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用靈活多樣的營(yíng)銷手段，創(chuàng)新分散性業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式，才能最大限度地挖掘出分散性險(xiǎn)種的市場(chǎng)潛力。[關(guān)鍵詞]分散性業(yè)務(wù)；營(yíng)銷模式；家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)

2005年，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入1281.11億元，同比增加14.03％。其中，車險(xiǎn)保費(fèi)收入854.7億元，同比增長(zhǎng)一三.82%，增幅同比降低22.94個(gè)百分點(diǎn)，盡管如此，車險(xiǎn)依然占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的69.5%，上升0.54個(gè)百分點(diǎn)，占據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的近七成份額。中國(guó)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)2006年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為一五80.35億元，同比增長(zhǎng)23.4%。其中，車險(xiǎn)保費(fèi)收入為1107.87億元，同比增長(zhǎng)29.1%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)比重為70.1%，上升0.6個(gè)百分點(diǎn)，穩(wěn)居產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)第一大險(xiǎn)種，占據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)逾七成份額。實(shí)際上，這些年來由于中國(guó)轎車工業(yè)和轎車消費(fèi)的同步升溫，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司承保的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱車輛險(xiǎn)）保額與保費(fèi)也穩(wěn)步上升，早已超過曾經(jīng)撐起中國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)大半邊天的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱企財(cái)險(xiǎn)）與家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱家財(cái)險(xiǎn)）而成為產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的第一大險(xiǎn)，企財(cái)險(xiǎn)則明顯退居次席，家財(cái)險(xiǎn)更是難覓其蹤。尤其是主要屬于分散性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的家財(cái)險(xiǎn)，盡管在過去它為保障居民家庭財(cái)產(chǎn)安全、為保證產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的初期穩(wěn)步發(fā)展曾立下過汗馬功勞，也盡管如今人民群眾的收入水平與生活水平在逐年提高，但它還是難以扭轉(zhuǎn)似的不斷萎縮下去，幾乎看不到有幾家保險(xiǎn)公司還在重點(diǎn)推介家財(cái)險(xiǎn)，使其表現(xiàn)出與整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展方向背道而馳的跡象。由于絕大多數(shù)的家財(cái)險(xiǎn)更是以業(yè)務(wù)零星、保源分散為特點(diǎn)，很容易被保險(xiǎn)公司所冷落。目前，我國(guó)的家財(cái)險(xiǎn)覆蓋面甚至不足1％，且呈現(xiàn)逐漸萎縮之勢(shì)，很大比例是機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位作為一種福利給干部、職工購(gòu)買的，保費(fèi)少、保額低，絕大多數(shù)為不足額保險(xiǎn)，有的根本起不到保障作用。同樣，公眾個(gè)人單獨(dú)投保的責(zé)任保險(xiǎn)也存在類似的情況，展業(yè)成本與保費(fèi)收入不成比例，因而其發(fā)展也處于十分尷尬的境地。但是，畢竟集中性法人業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額是有限的，再大的市場(chǎng)蛋糕也有被瓜分殆盡的一天，分散性產(chǎn)險(xiǎn)品種是各個(gè)保險(xiǎn)公司最終無法忽視的業(yè)務(wù)來源。從國(guó)外來看，世界發(fā)達(dá)國(guó)家家財(cái)險(xiǎn)的普及率已達(dá)70％，甚至接近８０％，保費(fèi)收入則要占非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的１０％以上；而責(zé)任保險(xiǎn)方面，保費(fèi)收入占非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比例平均也達(dá)到１０％，發(fā)達(dá)國(guó)家甚至高達(dá)５０～６０％。相比而言，差距是明顯的、落后是全面的，這就提示我們，在新形勢(shì)下我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)到了應(yīng)當(dāng)正視自己的不足、努力謀求重大突破和創(chuàng)新。尤其是我國(guó)加入WTO后五年的規(guī)則保護(hù)期已經(jīng)過去，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已在更廣的范圍內(nèi)和更深的程度上展開，中資產(chǎn)險(xiǎn)公司必須要轉(zhuǎn)換思路、與時(shí)俱進(jìn)，要開始貫徹集中性業(yè)務(wù)和分散性業(yè)務(wù)兩條腿走路的方針，進(jìn)而在未來的自我發(fā)展過程中贏得先機(jī)。而險(xiǎn)種的推出必須有相應(yīng)的適銷模式和渠道，基于我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)自身的特征，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式必然難以適應(yīng)其新的特點(diǎn)。故而，我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新已成為我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)面臨的一個(gè)重要課題。然而，目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)界和學(xué)界對(duì)此研究不足，且缺乏一定的可持續(xù)性實(shí)踐，現(xiàn)有文獻(xiàn)盡管做了初步的探討和論述，但較為零散，缺乏系統(tǒng)性，這就更使得本文的研究具有深層意義的理論價(jià)值和實(shí)際價(jià)值。一、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)及其營(yíng)銷現(xiàn)狀的簡(jiǎn)要分析雖然改革開放以來我國(guó)以家財(cái)險(xiǎn)為首的分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)曾取得過不錯(cuò)的發(fā)展業(yè)績(jī)，但進(jìn)入上世紀(jì)90年代中期以后，分散性業(yè)務(wù)逐漸陷入一種持續(xù)低迷的狀態(tài)，其標(biāo)志是許多城市被迫停辦曾深受廣大市民歡迎的自行車保險(xiǎn)，這成為家財(cái)險(xiǎn)表現(xiàn)出不景氣的開始。以商業(yè)保險(xiǎn)滲透率一度達(dá)到54%的上海市為例，全市參加家財(cái)險(xiǎn)的戶數(shù)在1994年有368萬，1996年1月1日修改家財(cái)險(xiǎn)條款后，將自行車這一居民家中普遍使用的交通工具從保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)中剔除，于是1997年6月底家財(cái)險(xiǎn)的投保戶數(shù)降至不足100萬。再看同樣處于經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)的江蘇省徐州市，以人保徐州分公司為例，其家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)1997年至1999年三年大幅度下滑，降幅分別為17.44％、31.22％、34.00％，直到2000年才與上年基本持平。而從全國(guó)來看，1990年代后期以來，家財(cái)險(xiǎn)的徘徊踟躕趨勢(shì)同樣十分明顯，個(gè)別年份都曾出現(xiàn)保費(fèi)下降的情況，特別是家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)在產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)中所占的極低比例很能說明問題。據(jù)了解，目前我國(guó)擁有3億多家庭，不少家庭財(cái)產(chǎn)積累已經(jīng)相當(dāng)雄厚，如果按照發(fā)達(dá)國(guó)家家財(cái)險(xiǎn)的平均投保率80％來計(jì)算的話，那么我國(guó)的家財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)客戶數(shù)量可以達(dá)到2.4億戶左右。然而，據(jù)調(diào)查，在上海、北京和廣州等大城市中，家財(cái)險(xiǎn)的投保率僅在7％左右，中小城市家財(cái)險(xiǎn)的投保率更低。因此，我們可以推斷家財(cái)險(xiǎn)存在很大的發(fā)展空間。挨懸直到歲步入并20搞世紀(jì)旱，財(cái)傲產(chǎn)保速險(xiǎn)分度散性躍業(yè)務(wù)辰才似因乎有揉“回喬暖”遇之勢(shì)鈴。以救四川腔省為鍋例，挎20晃03匹年積送極調(diào)綢整險(xiǎn)神種結(jié)易構(gòu)，咽大力征推廣到新險(xiǎn)粘和分跡散性粘業(yè)務(wù)嫂，以遞推動(dòng)瘦財(cái)產(chǎn)原保險(xiǎn)嗎市場(chǎng)鉛整體蜘業(yè)務(wù)苗保持青健康零發(fā)展麥，有太效降巨低經(jīng)書營(yíng)風(fēng)親險(xiǎn)。閘該年這度1抄至4掘月，范中國(guó)鋒人保椒四川默省分狠公司詞通過即大力敞發(fā)展落有效捉益的西、分棟散型悉業(yè)務(wù)庸，使妥得貨撫運(yùn)險(xiǎn)社、家架財(cái)險(xiǎn)業(yè)、責(zé)臘任險(xiǎn)肺業(yè)務(wù)傳同比筆上升塊17熱.7宮％、臘一五書4.喪6％死和4方3.狹4％鋤，險(xiǎn)耍種結(jié)針構(gòu)調(diào)乞整取巴得了趣一定看的效談果，顛同時(shí)顫有效甲降低撐了非惱典疫墊情對(duì)慚公司瑞的影瓜響。卷20悔03榮年，暫內(nèi)蒙開古自先治區(qū)核加大傲業(yè)務(wù)裕發(fā)展嗽獎(jiǎng)勵(lì)工力度糊，對(duì)免家財(cái)廈險(xiǎn)、蓄責(zé)任瘋險(xiǎn)、剝貨運(yùn)粱險(xiǎn)、冒意核外險(xiǎn)呢等分租散性題業(yè)務(wù)個(gè)，分碌別制屬定了惱考核清獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)辦法正，全促力推冠進(jìn)分輩散性茅業(yè)務(wù)亞發(fā)展籍，全捉區(qū)市決場(chǎng)累產(chǎn)品漏和服割務(wù)日稈益創(chuàng)展新，溪結(jié)構(gòu)儉調(diào)整恒促進(jìn)集了可活持續(xù)禽發(fā)展征，新賊開辦縮的保良險(xiǎn)產(chǎn)剖品2妹34炸個(gè)，漲保險(xiǎn)廳產(chǎn)品薪總量猛已達(dá)瓜61陜4個(gè)汗，豐饒富了臘市場(chǎng)鬼供給敘，創(chuàng)仗新了者產(chǎn)品推功能煌。到凍20隔03超年1芳1月確份，貞財(cái)產(chǎn)敵險(xiǎn)中內(nèi)分散寒性險(xiǎn)換種發(fā)逢展迅合速，值共實(shí)荷現(xiàn)保拆費(fèi)收兇入1訴.3刷6億甚元，掩占財(cái)省產(chǎn)險(xiǎn)查保費(fèi)架收入距的一扔三.伍63等％。怨人保濟(jì)財(cái)險(xiǎn)欣撫順飼分公行司狠鞭抓結(jié)壤構(gòu)調(diào)污整，余優(yōu)化畫險(xiǎn)種滴布局緣，配膨備精述兵強(qiáng)順將開駕展?fàn)I沃銷工喝作，科全力奔拓展招分散析性業(yè)手務(wù)，辭切實(shí)咬形成鑰對(duì)主娘險(xiǎn)收廉入的厘重要皮補(bǔ)充議，2全00疲1年扛營(yíng)銷橫實(shí)現(xiàn)洗16鄰11想萬元駝，保容費(fèi)占箱比達(dá)嫌到1悄0％兄；2產(chǎn)00障2年熔營(yíng)銷暢實(shí)現(xiàn)販25需0誼0萬傲元，束保費(fèi)景占比遮躍升厚到一世三％兼。全秀國(guó)各曉地對(duì)浴分散蝶性業(yè)乎務(wù)有舞了不承同程動(dòng)度的隨重視蔑。猴酒當(dāng)然璃，近下兩年仙由于漸受宏閥觀調(diào)倍控和政國(guó)際錦能源喚價(jià)格澆上漲功等因皂素的憲影響濫，2喊00華4、仗20棉05季年固鐮定資彩產(chǎn)投域資增涂速有朱所回窄落；理20喪04匯年1欲0月大份加泰息、束20薦05蛙年璃3月氧再次狂上調(diào)屠房貸符按揭察利率抽20畫點(diǎn)后壽，按劈揭業(yè)逢主提乘前還兩貸的韻情況添大幅惜增加勺，這蓋些因很素分飯別對(duì)繭家財(cái)懲險(xiǎn)（秧包括帖企財(cái)皇險(xiǎn)）連的需駱求產(chǎn)騎生了護(hù)一些鵝不利侵影響襲。因照此，董預(yù)計(jì)量在今覺后摧一段務(wù)時(shí)期養(yǎng)內(nèi)主暗要非谷車險(xiǎn)莊業(yè)務(wù)泉增長(zhǎng)希緩慢將，在伙整體磁險(xiǎn)種滾結(jié)構(gòu)酬中的撤比重篩不會(huì)功上升旗很快攔。敲二、起我國(guó)坡財(cái)產(chǎn)稱保險(xiǎn)叛分散表性業(yè)蟻務(wù)及聰對(duì)應(yīng)賀營(yíng)銷嬌渠道疲存在專的主上要問名題與鄰障礙許在我糖國(guó)，舊財(cái)產(chǎn)夏保險(xiǎn)風(fēng)分散皮性業(yè)谷務(wù)市帥場(chǎng)潛貢力大栗，業(yè)青務(wù)增霜長(zhǎng)速奮度快休。但軌與國(guó)只外同特業(yè)相主比，全分散龍性業(yè)揪務(wù)還遞有很玉大的榨空間傳未被悠開發(fā)窄利用裙。綜鬧合來瓦看，殺影響汗其發(fā)每展的勺主要稅制約記因素被有：貞（一市）制疲度與京政策濫層面榜投目前葛我國(guó)音保險(xiǎn)部業(yè)體僻制不央順，重使得割保險(xiǎn)擱公司顛在體邀制上荷不能譜很好癢地把筑握分膏散性蹲業(yè)務(wù)參發(fā)展飾的要睬求和左特點(diǎn)頂，主嘩要表木現(xiàn)在衡：一測(cè)是產(chǎn)艦品開遲發(fā)速叼度對(duì)幣市場(chǎng)球反映宜太慢請(qǐng)，報(bào)慘批(箏備)用程序敏較繁趣瑣，端常常東使市靜場(chǎng)機(jī)秤會(huì)喪砍失；溫二是黃一些時(shí)業(yè)務(wù)樹政策焰不利速于調(diào)磨動(dòng)基南層人穗員開仗拓分使散性調(diào)業(yè)務(wù)內(nèi)的積鄙極性還，如栗手續(xù)源費(fèi)問件題，炕長(zhǎng)期繭性業(yè)辰務(wù)按鋤短期課險(xiǎn)核釋算的單問題珠。作鄭為制摧度的革建立誠(chéng)者和響政策曠的制粒定人昂，目具前政皂府在頑促進(jìn)終分散棉性產(chǎn)睜險(xiǎn)渾業(yè)務(wù)冷發(fā)展賤方面央尚無貼切實(shí)先有效金的優(yōu)便惠措脂施出夜臺(tái)。腎眾所壘周知舌，鼓賢勵(lì)和釋推動(dòng)宇保險(xiǎn)題行業(yè)智發(fā)展解，借可供窮政府將選擇庸的優(yōu)啞惠性各政策藍(lán)有很釋多，房其中刮稅收碌減免擦是最別具有悠實(shí)際柔效果鋪的措辦施之爆一。臭稅收貍既是補(bǔ)政府問籌集營(yíng)財(cái)政姑資金米的主腹要方浸式，頭也會(huì)統(tǒng)對(duì)經(jīng)期濟(jì)發(fā)斜展產(chǎn)厭生負(fù)眉面的教“楔盾子效住應(yīng)”棗和正或面的嘩“杠啦桿作幼用”甚，因耕此可安被靈認(rèn)活的荷運(yùn)用呆以發(fā)走揮其體限制榴或鼓監(jiān)勵(lì)的境功效嘆。從鳴國(guó)外壺來看寺，政嬌府為勤了鼓滅勵(lì)某瞎一個(gè)錯(cuò)新險(xiǎn)籃種的免發(fā)展糕，往絨往可鍛以利泰用稅便收優(yōu)遮惠的傅杠桿假作用涌，一縫方面累對(duì)新蹦險(xiǎn)種鄙的保際費(fèi)收員入實(shí)弟行減伸免稅隔規(guī)定濃，另申一方灣面也敢可以間對(duì)新心險(xiǎn)種矛的投充保人玻實(shí)行旦所得刊稅退嚷減，昏從供宗給與尼需求頂兩個(gè)碎方向項(xiàng)推動(dòng)雨其快富速發(fā)儀展?？芪覈?guó)喪目前慣恰恰旺缺乏異這種當(dāng)有利界于分婚散勇性業(yè)漿務(wù)迅顆速發(fā)右展的奮稅收識(shí)優(yōu)惠生政策殊的制嫂度環(huán)蠢境，希不僅法投保索人個(gè)掠人購(gòu)偉買家顯財(cái)險(xiǎn)丸、機(jī)漢動(dòng)車填險(xiǎn)覽和責(zé)狼任險(xiǎn)蓄沒有辭任何麥所得直稅退論減，溫保險(xiǎn)兆公司始也不唉會(huì)因忘為銷抱售了施這些提險(xiǎn)種老而得豆到政渾府的勺減稅科優(yōu)惠鄰，而荷且保瞞險(xiǎn)公臉?biāo)炯熬衅浯壤砣酥歼m用間的稅核目和勝稅率決同普囑通行蟻業(yè)基戰(zhàn)本沒露有什逆么區(qū)捧別。督當(dāng)然柱，不田僅僅割在分班散性誰(shuí)業(yè)務(wù)說如此撿，在拆其他牌險(xiǎn)種耽亦是督如此免，故諸而，浴保險(xiǎn)燕業(yè)的檔稅收頂問題覽已經(jīng)延成為舉目前謀我國(guó)袖保險(xiǎn)寶業(yè)發(fā)比展不刻得不溉面臨籃的重衣大問峰題。沃（二痰）社治會(huì)和純消費(fèi)陵者層蛇面終少消費(fèi)誦者及島全體慕社會(huì)涉成員套是產(chǎn)倡險(xiǎn)公泛司各把類產(chǎn)鬧品的鍵直接巾或潛棟在的浪最終翠使用縮人災(zāi)，他吼們對(duì)妄公司蛋產(chǎn)品爺及服塑務(wù)所回持的惹看法呆和意賞見是糧分析越問題茶癥結(jié)漿所在態(tài)的重真要依忍據(jù)。婚為此燭，摟我們才在成夜都市告選取黑了六雪個(gè)不檢同檔妻次的故居民耀小區(qū)龜和六悄個(gè)隨某機(jī)地脫區(qū)，遵以分隔散性物產(chǎn)險(xiǎn)勵(lì)業(yè)務(wù)領(lǐng)中論的家推財(cái)險(xiǎn)頂為重狀點(diǎn)組縱織了障一次底市場(chǎng)拐問卷避調(diào)查捎（共擺12置組，況每一孕組采漢集1懇00誓個(gè)調(diào)邁查樣倡本）誕。我炭們從岸收回荷的1眨20斗0余姻份問襲卷中窮篩選四出8奏93巡份有好效問歪卷進(jìn)格行匯盟總分謀析，拾結(jié)果暮發(fā)現(xiàn)濟(jì)，在歇對(duì)待塊分散燈性產(chǎn)引險(xiǎn)業(yè)僚務(wù)的籮態(tài)度勻上，饞廣大昂社會(huì)剪公眾答及消炕費(fèi)者六主要栽存在聾兩個(gè)紋制約巧其發(fā)掛展的搭問題諷，一粥是風(fēng)棒險(xiǎn)意倍識(shí)依須然淡仆薄，侮二是葵相關(guān)鮮信息漢與知顯識(shí)極粥度缺賤乏。表例如設(shè)，在興回答刑“您晶覺得姐自己習(xí)和家還人身郵邊主鄭要存嘩在哪摔些風(fēng)原險(xiǎn)”胃時(shí)，懸只有燃27備.8勒％的頃受訪晃者選鮮擇了杜“家夠庭財(cái)玉產(chǎn)受礦損”糕，排賤在“趣疾病向”（君73芬.7寒％）流、“淚人員罩意外隆傷亡晝”（白63虧.怕2％氣）和梳“養(yǎng)弦老、逝子女謙教育僻支出貼”（前41墊.3趟％）嚴(yán)之后英位列奉第四泉；至醬于“孫對(duì)他橡人的望經(jīng)撫濟(jì)賠喊償支遍出”引，即端責(zé)任劇風(fēng)險(xiǎn)贊，則拌只有遣10歸.8下％的豈受訪魄者選倍擇；夫另有宴2.蘭5％臘的人姓選擇描了“喘沒有姥風(fēng)險(xiǎn)董”。撥在回下答“饑您沒劈有購(gòu)纖買家后庭財(cái)測(cè)產(chǎn)保貼險(xiǎn)的稠主要靜原因蝦”是鏟什么元時(shí)，滅有3此6.疫5％摸的受利訪者粉選擇跡了“佛對(duì)家攜庭財(cái)甚產(chǎn)保分險(xiǎn)不奸了解洲”，螞排在中各個(gè)爬選項(xiàng)申中的蒸第一折位，蜘排在循第二榨位的防是選藥擇“美沒有村必要薄買”廟，占碼16藍(lán).3曉％；器還有懲9.壘7％至的人列認(rèn)為歡“對(duì)脈保險(xiǎn)宮公司習(xí)或業(yè)界務(wù)人眠員不曠信任歡”，怒排在復(fù)第四珍位。夾而對(duì)膊于“羨您主淋要是脈通過蕩哪些測(cè)途徑惡了解貢保險(xiǎn)床”的盤問題岸，選景擇順讀序依爆次是樓“報(bào)包紙、涉雜志哭、書械籍”醒（4倚7.僻6％遠(yuǎn)），腔“親委友、剝同棟事介炒紹”有（4界0.亦2％舅），車“保脊險(xiǎn)公狗司業(yè)麥務(wù)員墨上門崗宣傳挨”（餃39灑.0?。ィ┦校皾呻娨暻?、誓廣播著”（辣29工.8欣％）描，“痕網(wǎng)絡(luò)命”（輕19期.6拍％）午和“雀?jìng)鲉卫K等其屯它印公刷品召”（蹄14徑.8夸％）梅。這唯次的旺市場(chǎng)鮮調(diào)查礙反饋虹顯示茄，社松會(huì)公卡眾已挎經(jīng)購(gòu)飼買或弟曾經(jīng)噸購(gòu)買迷過家在財(cái)險(xiǎn)虛的比律例僅獎(jiǎng)有2禮7.勤7％玩，十真分巧粗合的鞭與選拆擇“布家庭毒財(cái)產(chǎn)核受損慕”風(fēng)唇險(xiǎn)的薄比例肉（2脹7.悄8％蓬）幾父乎一狐樣，持可見庭風(fēng)險(xiǎn)罰意識(shí)恰高低公與保僻險(xiǎn)信形息多趁少對(duì)旁投保尼與否劃所起轉(zhuǎn)的決趣定性疾作用另。隨共著人趁們購(gòu)掌買品怒位的謎提高漁，以刮前陳念舊單躺調(diào)的睡保單念樣式仁、令烘人費(fèi)任解的膜條款明內(nèi)容袖、復(fù)咽雜繁烤瑣的劣投保哨手續(xù)李，在艙相當(dāng)禮程度成上弱便化了竟人們菌的投柳保欲鬧望。柏因此層，開膠發(fā)、俯設(shè)計(jì)驢的分表散性己險(xiǎn)種類不僅送在包升裝上真要求吉樣式偶新穎偽，而遷且在閃內(nèi)容晨上要待求簡(jiǎn)枝潔明振快，覺針對(duì)鎖不同圍的個(gè)岔人消啦費(fèi)群持體，史推出毯不同號(hào)的個(gè)棄性化棍包裝櫻，使敘產(chǎn)品堆更具水有鮮舉明的師個(gè)性虎和強(qiáng)諸烈的皂市場(chǎng)籮吸引弄力。將（三壞）保天險(xiǎn)公潤(rùn)司層誕面漿歉保險(xiǎn)腔公司權(quán)作為奶保險(xiǎn)需產(chǎn)品煙的直話接供污應(yīng)商陶，其義營(yíng)銷雪理念領(lǐng)、產(chǎn)筍品質(zhì)柿量、劑服務(wù)線水平揮以及帶市場(chǎng)付敏感見度等褲因素手對(duì)經(jīng)捧營(yíng)業(yè)險(xiǎn)績(jī)理獸所當(dāng)射然具送有舉膚足輕閉重的斑決定堡作用艱。經(jīng)次調(diào)查村，眾榴多保廁險(xiǎn)公撞司似舟乎對(duì)蘇發(fā)展愿分散遺性產(chǎn)詢險(xiǎn)業(yè)嗎務(wù)的雹認(rèn)識(shí)校不足雅，積照極性暖不是厲很高顛。這湯集中府體現(xiàn)趟在：閑許多碰保險(xiǎn)填公司殺的專占職人庫(kù)員對(duì)豈什么趕是分孝散性賄業(yè)務(wù)釋沒有辭明確汽而清亮晰的牲認(rèn)茄識(shí)，覽甚至炊根本衰沒有隔集中內(nèi)性業(yè)抽務(wù)與唯分散腥性業(yè)嫂務(wù)的胳概念井；更攪多公樂司主唉要還雁是把索精力輔放在第拓展桶集中盒性法聽人產(chǎn)篩險(xiǎn)業(yè)齒務(wù)上喘，認(rèn)舊為沒踢有必動(dòng)要也再?zèng)]有仁條件袋來重貢點(diǎn)開筐展分燭散性慰業(yè)務(wù)桑，其續(xù)中人揉員不犯足是案一個(gè)辯重要破因素蘭。其澡實(shí)，姓許多申公司嚴(yán)員工類恰恰杰忘了商，正想如前蚊文所侵述，取我國(guó)至保險(xiǎn)陸業(yè)復(fù)吊業(yè)之血初重泳點(diǎn)推慧廣的聾險(xiǎn)種尿之一張就是警家財(cái)糞險(xiǎn)，巴家財(cái)蘭險(xiǎn)與才企財(cái)射險(xiǎn)共嫩同構(gòu)送成中薦國(guó)保陸險(xiǎn)業(yè)拋早期廳發(fā)展酬的物院質(zhì)基稿礎(chǔ)。誰(shuí)套此外奶，目將前財(cái)泳產(chǎn)?？潆U(xiǎn)分窯散性煤業(yè)務(wù)叉險(xiǎn)種停設(shè)計(jì)閱缺陷悄，人酷員意魄識(shí)與伶技巧善問題納，風(fēng)假險(xiǎn)意易識(shí)弱抱，營(yíng)妹銷方店式不睜對(duì)路票等。衫保險(xiǎn)付公司冶現(xiàn)行予的管行理模頁(yè)式是伶按照業(yè)產(chǎn)品腔類別把將業(yè)恥務(wù)管掛理職躲能分詞散于予各個(gè)瀉業(yè)務(wù)孟管理卸部門析之中北，沒濃有根苦據(jù)銷便售渠響道劃團(tuán)分管器理鑰權(quán)限才，因獎(jiǎng)此缺挎乏對(duì)野分散噸性業(yè)巨務(wù)，干特別策是對(duì)嘗其銷扁售渠齊道的脹集中昆統(tǒng)一喊管理妄。此繁外，怪由于沸保險(xiǎn)油公司賠管理喊和營(yíng)悉銷人盟員的替比例百倒置站，加庸上近聾幾年杜一方繪面大就量裁步員，院控制矩增員巴，利但用自等身的效力量糟，有強(qiáng)效地菊開展甩分散惑性業(yè)悶務(wù)就字成為臭一種衡難以稀實(shí)現(xiàn)麗的良絡(luò)好愿心望。綱險(xiǎn)種腫推出逆后，雕公司雙推廣期不力財(cái)。一態(tài)些經(jīng)兩營(yíng)單跪位忽營(yíng)視了纏內(nèi)部兵的引善導(dǎo)與刮溝通個(gè)，使莖得內(nèi)缺部認(rèn)視同性晝和支是持力售度不暑夠；英實(shí)務(wù)聯(lián)操作逼培訓(xùn)煙沒有飛跟上思，造遣成產(chǎn)秤品上飼市后畢操作儲(chǔ)困難浸；沒缺有制絕定相腔應(yīng)的課業(yè)務(wù)繡政策幟和協(xié)出調(diào)機(jī)患制，離導(dǎo)致藝產(chǎn)品鑒開發(fā)捆與推腐廣很進(jìn)難步立入良搖性循刷環(huán)。胳一些雀具有跨相當(dāng)摩發(fā)展爆潛力們的產(chǎn)帽品在豬一個(gè)蕩公司債系統(tǒng)相內(nèi)相趟同地亭區(qū)的償不同落經(jīng)營(yíng)道單位綿之間恐推廣民效果宅上存切在的月明顯崗差異轉(zhuǎn)，從控一個(gè)雄側(cè)面居說明恭了這獎(jiǎng)個(gè)問汁題。供三、愉我國(guó)截財(cái)險(xiǎn)沾公司婦分散叼性業(yè)銳務(wù)營(yíng)賢銷模獸式創(chuàng)持新的笑路徑罵選擇景筋保險(xiǎn)培營(yíng)銷殿是保醋險(xiǎn)公騰司以閑保險(xiǎn)婦服務(wù)密為“殼商品置”，夠以市底場(chǎng)為太中心縫，以陳滿足斬被保乖險(xiǎn)人嫂需要筐為目藥的，衣通過機(jī)市場(chǎng)餡交易共功能的向顧典客進(jìn)養(yǎng)行銷湖售而半實(shí)現(xiàn)請(qǐng)保險(xiǎn)堆企業(yè)飲目標(biāo)例的一亭系列越整體洗活動(dòng)芬，它忽是現(xiàn)秧代市辛場(chǎng)營(yíng)疫銷學(xué)罩在保塑險(xiǎn)公出司經(jīng)變營(yíng)中嶄的實(shí)旨際應(yīng)蘭用。平由于捷財(cái)產(chǎn)及保險(xiǎn)男分散哨性業(yè)柔務(wù)涉武及面真廣，投特別存目前廁最主須要的耗家財(cái)偷險(xiǎn)業(yè)槳?jiǎng)?wù)，扛涉及翼到千執(zhí)家萬訓(xùn)戶。她因此凡，必往須提巨倡優(yōu)徑質(zhì)服印務(wù)，怪建立門起一重大批崖敬業(yè)槽、愛伯業(yè)、停無私榆奉獻(xiàn)丘的保除險(xiǎn)代商理隊(duì)椒伍，陪并根凈據(jù)自咽身的做分散葛性業(yè)境務(wù)經(jīng)體營(yíng)特搜點(diǎn)，累采取檢科學(xué)測(cè)有效憑的經(jīng)鐵營(yíng)策幻略，浮建立駛、健午全營(yíng)軍錯(cuò)網(wǎng)爹絡(luò)、誕應(yīng)用暑靈活顆多樣干的營(yíng)升銷手切段，咐采取在直接備營(yíng)銷圣、兼址職營(yíng)作銷、帳專職個(gè)營(yíng)銷脫，促火進(jìn)銷葬售渠恨道和勵(lì)方式羽多樣小化，薦創(chuàng)新多分散女性業(yè)寶務(wù)營(yíng)文銷模前式，術(shù)才能只最大消限度滋地挖帥掘出輪分散鏈性險(xiǎn)淡種的獄市場(chǎng)象潛力壯。從豐營(yíng)銷影渠道辨的分釀?lì)悂砺钥矗ぶ饕睘橹背鼋訝I(yíng)校銷渠濱道和繼間接團(tuán)營(yíng)銷勁渠道妥兩種孕，分舉散性終業(yè)務(wù)后營(yíng)銷努模式遞的創(chuàng)冰新也隊(duì)?wèi)?yīng)主繁要圍喪繞這鳳兩種主渠道勸來展察開。挨（一呈）直恭接營(yíng)頃銷渠耗道的招創(chuàng)新州路徑勞置1、天郵寄替和報(bào)戰(zhàn)紙、末雜志襲、電超視等徑媒體坐直接林反應(yīng)筒渠道斑僅這種鼻營(yíng)銷層模式狀中，耗通過營(yíng)郵寄斃和報(bào)喬紙、柔雜志霜、電畢視等展媒體騎把保波險(xiǎn)信洽息直移接傳捎達(dá)給簡(jiǎn)客戶踢，誘狀導(dǎo)客廊戶作助出反外應(yīng)，淡咨詢填或購(gòu)房買；山然后璃及時(shí)奶記錄精、分需析、標(biāo)跟蹤械這些初反應(yīng)牙；將始信息沉儲(chǔ)存榴在信膊息庫(kù)粉內(nèi)已道備事檢索章，并三適時(shí)偽做出憐分析則。這酬些活翻動(dòng)可茫歸納恢為兩發(fā)個(gè)類差型：懸一是以簽約平邀請(qǐng)昌，二逗是詢?cè)L問邀種請(qǐng)。畫簽約限邀請(qǐng)倆是指評(píng)專門霜為招阻攬客叫戶以摔及銷凍售而逆設(shè)計(jì)會(huì)的信司息傳干播的品方式壁，應(yīng)暑包含攏客戶胡作出杯投保分決策墻的所頃需的松所有缺信息蘇，諸障如保頸險(xiǎn)產(chǎn)落品的違特點(diǎn)驅(qū)、功踩能、柄費(fèi)率廳以及鮮反饋芒方式篩等?？湓儐枮檠?qǐng)南是指侮專門威為誘書發(fā)保拒險(xiǎn)需苦求而雙設(shè)計(jì)博的信井息傳判播方賤式，岔主要爸內(nèi)容奉包括介誘發(fā)墳客戶屈對(duì)公輕司保旱險(xiǎn)產(chǎn)逢品的輪興趣城、向賠客戶祝提供鏡咨詢缸服務(wù)鵲等。康蒜2、史畫或E哭-m尋ai去l銷夕售頁(yè)畝這種著模式散并非達(dá)是通假過電旅話或英E-綱ma狂il淚銷售紐保單瑞，而破是緊境隨郵食寄推打銷的擋一種奸跟蹤依服務(wù)齒。利喘用郵溝寄服準(zhǔn)務(wù)所災(zāi)得到湊的反慰饋，鞠對(duì)反錘應(yīng)者冠通過堤受或E把-m但ai窯l進(jìn)繁行蘇再跟刷蹤。止也可欲以利敲用與姿保險(xiǎn)下公司仇有合退作關(guān)未系的只銀行船提供司的銀不行卡姥持卡草人的憑名單潮，向萄持卡傻人郵役寄產(chǎn)額品介婦紹和爺供客挖戶選換擇投摸保與奉否的環(huán)回函踏，在質(zhì)估計(jì)竭持卡青人受無到郵洗件后俱，馬廉上用損奮進(jìn)行僅跟蹤勒服務(wù)娃，督賄促持種卡人濱做出房選擇繪。個(gè)排3、翼網(wǎng)絡(luò)淹營(yíng)銷織渠道宏貸所謂搞保險(xiǎn)刻網(wǎng)絡(luò)筑營(yíng)銷刪是指貍保險(xiǎn)跳企業(yè)姓（包傅括保除險(xiǎn)公箏司和藝保險(xiǎn)躍中介損機(jī)構(gòu)溝）以估信息磨技術(shù)熔為基晶礎(chǔ)，項(xiàng)以互暴聯(lián)網(wǎng)請(qǐng)為主喚要渠太道來饞支持恒企業(yè)稈一切亞活動(dòng)蝴的經(jīng)焰濟(jì)行乳為，徹它包全含兩稠個(gè)層暗次的肅涵義反，一酸是指循保險(xiǎn)物人利潤(rùn)用網(wǎng)櫻絡(luò)進(jìn)協(xié)行內(nèi)必部的筑管理岡，即肥利用簡(jiǎn)網(wǎng)絡(luò)耍對(duì)公棍司員熱工和噴代理仆人的辟培訓(xùn)色，利供用網(wǎng)畝絡(luò)與拾公司毫股東令、代露理人澆、保彼險(xiǎn)監(jiān)撞督機(jī)家構(gòu)等脆相關(guān)辦人員句和機(jī)欄構(gòu)的宿信息仍交流怒，保毫險(xiǎn)中慌介公歐司協(xié)利用內(nèi)網(wǎng)絡(luò)錫開展嘗業(yè)務(wù)絨等企逢業(yè)活稈動(dòng)；悅二是杰指保蔥險(xiǎn)公反司通新過互芹聯(lián)網(wǎng)糖絡(luò)開林展電名子商四務(wù)，星即利姥用網(wǎng)馳絡(luò)與士客戶號(hào)交流舟信息贏，利燦用網(wǎng)顧絡(luò)為王客戶亂提供掃有關(guān)老保險(xiǎn)昌的信寒息，精乃至百實(shí)現(xiàn)傳網(wǎng)上晚“簽荒單”灑。網(wǎng)形絡(luò)保烘險(xiǎn)有馳望在洗三年研內(nèi)成發(fā)為繼煙個(gè)險(xiǎn)摔、團(tuán)浴險(xiǎn)和糾銀行移保險(xiǎn)遣外的向“第截四駕捆馬車摟”。螞保險(xiǎn)泛網(wǎng)絡(luò)清營(yíng)銷莖與傳才統(tǒng)營(yíng)越銷模序式相逝比，設(shè)具有蛛多種新優(yōu)勢(shì)夢(mèng)，如銳能降鑼低經(jīng)外營(yíng)成欠本、文促進(jìn)崗保險(xiǎn)脹宣傳芒和市凝場(chǎng)調(diào)罵研的和電子碧化、擁節(jié)省沒管銷呢時(shí)間改等等糞，而拔且具蠟有很嗚大程派度上渠的可弓行性告，它敢能夠很為客棍戶提較供“斯3A燈”服弓務(wù)，焰即在云任何融時(shí)間戲(A己ny視ti襖me導(dǎo))、禾任何仰地點(diǎn)禮(A度ny重wh宮er侮e)愧、以廈任何巖方式戶(A績(jī)ny進(jìn)wa逢y)酷為客祥戶提久供全慈面、哀快捷頓、優(yōu)吵質(zhì)的事金融屋服務(wù)求。這貸種模鏡式下摧，可沿以使價(jià)客戶東能更船方便易、快夏捷、送詳細(xì)怒地了企解和羽收集謀保險(xiǎn)誓信息搜，迅些速作宿出投揚(yáng)保決吐定。俯猶當(dāng)然應(yīng)，從槐目前匠的情須況看慧，財(cái)械產(chǎn)保汁險(xiǎn)公墾司的劈分散云性業(yè)之務(wù)短畢期內(nèi)暗還不繼適宜夏通過犯網(wǎng)絡(luò)袖銷售椒，但該從長(zhǎng)拌遠(yuǎn)看拔，保助險(xiǎn)網(wǎng)羊絡(luò)營(yíng)果銷一野定會(huì)典成為孩分散將性業(yè)范務(wù)的遲主要隨銷售伍和服導(dǎo)務(wù)渠校道，葛這一嘆點(diǎn)可識(shí)以從猜國(guó)外荷的銷拌售情桌況得孕到印異證。盤目前積，財(cái)鄙產(chǎn)保周險(xiǎn)公隊(duì)司一寬方面駛要加軟強(qiáng)網(wǎng)公絡(luò)的匹宣傳傲和咨勤詢作引用，蕉培養(yǎng)細(xì)客戶楊通過姜網(wǎng)絡(luò)鄉(xiāng)與公盛司進(jìn)請(qǐng)行溝舟通的深習(xí)慣愛，另亡一方佛面要旋培養(yǎng)嗚技術(shù)炮人才己、簡(jiǎn)曾化業(yè)薦務(wù)程師序、壯進(jìn)行遲產(chǎn)品百創(chuàng)新惑等為寨網(wǎng)絡(luò)辭銷售埋打下貢基礎(chǔ)壤，待鴉相關(guān)很條件惠成熟戒時(shí)，騙便及獎(jiǎng)時(shí)可構(gòu)以推饞出以漸搶占潑市場(chǎng)欺先機(jī)著。膽（二早）間務(wù)接營(yíng)月銷渠憂道創(chuàng)鑒新群龜1遇、逐醉步設(shè)惱立社估區(qū)服舟務(wù)中牙心。知精目前擋，我因國(guó)城雁市的焰社區(qū)慘組織女已相炭當(dāng)健逮全，醒保險(xiǎn)謠公司肌可以擠社區(qū)嚷為依倚托，種利用墾社區(qū)眼的居從委會(huì)躺或物拐業(yè)管拋理中她心深怕入社蒜區(qū)居治民，椒把宣苦傳、癢展業(yè)光、服訂務(wù)有唯效的鳥結(jié)合段起來防。如幻下圖喇：崗攏社區(qū)康服務(wù)嚷中心屬的設(shè)駛立可返以由露保險(xiǎn)區(qū)公司徹派遣敏專門山的外花勤人親員來犁負(fù)責(zé)掩，也源可以熄選擇艇社區(qū)邁居委咳會(huì)或森物業(yè)醉管理間公司蛋相關(guān)徹人員甘負(fù)責(zé)荷，簽互署合驢作協(xié)串議。朋這種電模式碑可以魄先根欠據(jù)公媽司的挑市場(chǎng)陸細(xì)分昌來確班定目慘標(biāo)市糟場(chǎng)即孝保險(xiǎn)氣公司熟需要借進(jìn)入煙的社湊區(qū)，現(xiàn)作為袋試點(diǎn)賀操作臉，然泰后進(jìn)駱行推產(chǎn)廣。些晉2、則通過間銀保法合作雞進(jìn)行或銀行咬代理梅銷售哄局這種磚營(yíng)銷壁模式距是指迎財(cái)產(chǎn)斑保險(xiǎn)鴉公司裁以銀扣行為烏中介商，通火過銀提行的雖客戶能資胳源整壽合與挖營(yíng)銷疑渠道慧共享慌，為嗚客戶扣提供垃分散談性保泡險(xiǎn)產(chǎn)計(jì)品和屢服務(wù)激?？蓧我栽诨你y行蝦營(yíng)業(yè)煎廳內(nèi)竄設(shè)立館專門舒的銷露售點(diǎn)箭，也遺可以暗通過漏銀行絕或郵凈政的秋柜臺(tái)脂進(jìn)行罵銷售漲。這硬種模剃式可高以借墾鑒壽績(jī)險(xiǎn)銀詳保合準(zhǔn)作的玩先進(jìn)切經(jīng)驗(yàn)灶，促壁進(jìn)銀誼保合平作的效良性沾發(fā)展枝。關(guān)瘋于這扁種代釣理模染式，孤多有谷表述壽，在徹此不禍予贅形述。和逮3、虜利用縮郵政顫的先悉天優(yōu)吊勢(shì)，例加大阻與其稀合作困的力湊度，掏促進(jìn)浩郵政茄代理驅(qū)業(yè)務(wù)譜的發(fā)粘展六失目前懸，郵非政擁勒有網(wǎng)忠點(diǎn)眾御多、象經(jīng)營(yíng)桶場(chǎng)所婦固定完的特蝦點(diǎn)，礎(chǔ)擁有兩龐大除的客待戶信杰息系辛統(tǒng)，別業(yè)務(wù)將深入乏到企煎事業(yè)及單位召和千尚家萬次戶，胖乃至賽全國(guó)鬼的各鉗個(gè)角殼落。映郵政奔更是隆有著愧良好進(jìn)的信早譽(yù)，異特別是是郵蓬政儲(chǔ)吵蓄業(yè)糕務(wù)有全上億響個(gè)客底戶，詞這些例客戶李都是割保險(xiǎn)粱的潛潮在客卷戶序，綠絲卡網(wǎng)米又為騰保險(xiǎn)識(shí)資金編結(jié)算神提供價(jià)了強(qiáng)拋有力世的技累術(shù)支概撐，排而郵探儲(chǔ)增聯(lián)量資德金已覽開始備自主沾運(yùn)用勁，將堆為保測(cè)險(xiǎn)資槳金運(yùn)材用提硬供有雞益的躺經(jīng)驗(yàn)濾。這刺些對(duì)夠于代勺理銷技售分嘗散性群的保華險(xiǎn)業(yè)寺務(wù)（銜如個(gè)純?nèi)损B(yǎng)晃老保陡險(xiǎn)、盾家庭遷財(cái)產(chǎn)飽保險(xiǎn)鍵等）找，是瞎十分雄有利呼的。收特別梨是社篇區(qū)和編農(nóng)村皮市場(chǎng)城，尤勁其是括在農(nóng)還村，嫌保險(xiǎn)好幾乎塑是一鄭片空欠白。規(guī)相對(duì)積于眾橡多保蜻險(xiǎn)公街司，眨甚至公銀行餐而言驗(yàn)，郵織政具呈有不姿可比梁擬的燥優(yōu)勢(shì)贊，可鄙以充邪分發(fā)辮揮投級(jí)遞到敗戶、蕉群眾悄信任刺的優(yōu)箱勢(shì)，存逐步宏擴(kuò)大欣郵政運(yùn)保險(xiǎn)令市場(chǎng)鄭，使斷其成褲為新左的增吧長(zhǎng)點(diǎn)蟲。嘗閑4、凳通過諷壽險(xiǎn)悉與其漠他產(chǎn)閘品代岸理交齊叉、銷“搭握車”降銷售球石這種林營(yíng)銷贊模式怕是指甚財(cái)產(chǎn)道保險(xiǎn)婚公司奇可以旁通過奉壽險(xiǎn)怠代理瓣人在膛壽險(xiǎn)疫展業(yè)翼，或趙財(cái)產(chǎn)捏保險(xiǎn)另公盲司直干銷人勞員在遺進(jìn)行隊(duì)財(cái)產(chǎn)鎮(zhèn)險(xiǎn)等灘其他叮集中三性產(chǎn)躁品的敏同時(shí)剃，進(jìn)過行分稈散性等產(chǎn)險(xiǎn)回產(chǎn)品咳的銷情售。卷通過窩壽險(xiǎn)該的交歡叉銷改售尤臨其適亂用于坐太保嗚、平演安等洪兼營(yíng)艘產(chǎn)、老壽險(xiǎn)晌業(yè)務(wù)血的保藏險(xiǎn)集彈團(tuán)公芒司。羨借助盈現(xiàn)有史的營(yíng)征銷渠我道來雹進(jìn)行少銷售允，可篩以降漠低自晉身建銳立營(yíng)辣銷渠貸道的炭成本召和相僅關(guān)費(fèi)章用，可而且偉也可朽以利孔用該國(guó)兩種尖渠道杰下的休客戶槽資源日，實(shí)引現(xiàn)較灑好的參渠道崖效益慶。但婆是其兼運(yùn)用遵時(shí)容楚易產(chǎn)墊生渠挨道主選銷產(chǎn)固品與參分散煉性產(chǎn)敵品的泳沖突配，或冊(cè)存在咱銷售蠢積極衣性不有高的顧問題梳，同端時(shí)，盟這兩貴種模美式的撒采用脾也要湖具備呢一定飽的條矩件，礦如，獨(dú)產(chǎn)險(xiǎn)鞭公司廢與壽比險(xiǎn)公磨司的咳良好證關(guān)系沖，有茂效的趨激勵(lì)白機(jī)制土等。洲目前錫來看禾，具華有產(chǎn)臂、壽驢險(xiǎn)兩妹個(gè)領(lǐng)誦域經(jīng)歇營(yíng)的寨公司雀如太換保和敬平安拿，其繭產(chǎn)險(xiǎn)偉公司健可以纏通過伸簽訂巷一定駛的協(xié)擊議來秒通過促壽險(xiǎn)慘代理禾人進(jìn)暑行銷降售，夠而像千人保派等規(guī)盲模較獨(dú)大、海分支匯機(jī)構(gòu)贊較多閃的公掙司也剪可以倍通過裙“搭蠟車”泊銷售寸來營(yíng)看銷，嶼需要扛注意攪的是璃，就天目前關(guān)來看感，這舟兩種哨銷售浪模式離均不蒜能作講為主鐵要的減營(yíng)銷腐模式腸。辭槳5、搖個(gè)人股代理環(huán)銷售濁膽這種嫁營(yíng)銷遮模式攝是指時(shí)財(cái)產(chǎn)付保險(xiǎn)哥公司挖通過慰委托煩個(gè)人聚來進(jìn)旺行分師散性慕產(chǎn)品易的銷居售。戀個(gè)人召代理析銷售賣適合觀對(duì)零尿散個(gè)浩體的訊服務(wù)助，可倉(cāng)以擴(kuò)抬大業(yè)巨務(wù)的癥覆蓋饞面。雪其優(yōu)掏勢(shì)在笑于適筐合銷個(gè)售分求散性屢的、寶技術(shù)相含量健較低蹤的、潑易于票被社頸會(huì)接衡受的乏險(xiǎn)種字，在字拾遺貫補(bǔ)缺安、延訂伸展債業(yè)觸吊角、膛彌補(bǔ)奇公司亮人員師不足葡、通坐過個(gè)聾人與崖保戶襖面對(duì)藍(lán)面的調(diào)直接沿宣傳騰等方鄭面具英有不漢可替敞代的秧作用著。而獵這些咳優(yōu)勢(shì)純正好誤與集分散量性業(yè)傻務(wù)的獨(dú)特點(diǎn)婆相對(duì)長(zhǎng)應(yīng)。換同時(shí)便，個(gè)重人代記理比恐公司衛(wèi)業(yè)務(wù)早員的邊銷售太成本柱較低寧，所湯以，穴是一返種較囑為有獎(jiǎng)效的嬌營(yíng)銷感模式壘。當(dāng)漆前，勞當(dāng)務(wù)及之急控的是晝建立彩和完鴿善保懶險(xiǎn)公卸司的狼個(gè)人企代理辰人管例理、舅培訓(xùn)傲、激稀勵(lì)和集約束米機(jī)制僻，同隨時(shí)，鎮(zhèn)開發(fā)岔適合林于個(gè)賠人代尾理人連銷售枯的分進(jìn)散性宏業(yè)務(wù)水產(chǎn)品革也至德關(guān)重場(chǎng)要。研參考非文獻(xiàn)搜傭[1誼]用裴光跪.居投資棒型個(gè)碼人財(cái)?shù)墚a(chǎn)保透險(xiǎn)產(chǎn)違品創(chuàng)凈新研寫究[雷J]賠.貞保險(xiǎn)蒸研究炎，2險(xiǎn)00蘆2(模8)晝?nèi)齕2方]霉盛和輸泰.爐論分陽(yáng)散性暖業(yè)務(wù)蹦的營(yíng)誼銷渠紫道變淘革[壯J]狐.銷保險(xiǎn)連研究擋，2講00搞4（勾3）賊鳴[3萄]治黃英柜君.倍保險(xiǎn)稿和保岸險(xiǎn)法版理論樓與實(shí)蘿踐問丘題探禁索[怖M]牙.狹成都術(shù)：西滿南財(cái)賭經(jīng)大融學(xué)出勵(lì)版社捎，2宮00從7茄闖[4譽(yù)]張鋒甫良爬.發(fā)移展分襪散性拐保險(xiǎn)嫌業(yè)務(wù)珍為保覽險(xiǎn)業(yè)醉發(fā)掘灶新的狹業(yè)務(wù)欲增長(zhǎng)嶄點(diǎn)[談J]仆.蠟內(nèi)蒙險(xiǎn)古保的險(xiǎn)，曲19波97臭（3?。┫テ萚5農(nóng)]侍蘭虹訓(xùn)等蹤.營(yíng)財(cái)寇產(chǎn)保狗險(xiǎn)[叔M]戚.膛成決都：賢西南死財(cái)經(jīng)諸大學(xué)織出版蹦社，勝20屯01使捐[6萬]鉛馬國(guó)鮮強(qiáng).介提高奮服務(wù)筐質(zhì)量芳，發(fā)袋展家餡庭財(cái)花產(chǎn)保拳險(xiǎn)[廳J]他.始保險(xiǎn)米研究怎，2泡00禾3（尚8）孝氣[7拔]殘黃英卵君.邁網(wǎng)絡(luò)供保險(xiǎn)舌